أمثلة على كيفية توجيه العملاء بشكل أفضل في قرارات قروض السكن (توماس بينتيلون)

قرار شراء أو تجديد منزل هو لمعظم الناس أهم قرار مالي في حياتهم. لا يقتصر الأمر على أن المبالغ المعنية أعلى من 10 إلى 100 مرة من معظم القرارات المالية الأخرى ، بل هناك أيضًا العديد من عوامل القرار التي يجب مراعاتها.
في الوقت الحاضر ، يتخذ معظم عملاء البنوك فقط قرارًا واعيًا بشأن قمة جبل الجليد.

عند سؤال عملاء التجزئة عن القرارات الرئيسية التي يجب اتخاذها ، سيشيرون إلى اختيار البنك (تحديد سعر / سعر الفائدة للقرض) ، ومبلغ الاقتراض ومدة القرض. ومع ذلك ، هناك جوانب أكثر بكثير للنظر فيها
اتخاذ قرار مالي صحيح ومستنير.

دعنا نلقي نظرة على جميع العناصر التي يمكن ويجب أن تلعب دورًا في عملية اتخاذ القرار هذه.

تحديد "مشروع المنزل"

بادئ ذي بدء "مشروع المنزل"يجب تحديده بشكل جيد. ربما لم تكن قد قررت بعد كيف سيبدو مشروع منزلك ، لذلك من المهم اتخاذ قرار بشأن جوانب مثل:

• هل انا ذاهب ل شراء أو تأجير منزلي؟ يتضمن هذا القرار معرفة جيدة بمبلغ الإيجار مقابل مبلغ الرهن العقاري لمنزل مشابه ، وكيف ستتطور قيمة منزلك في السنوات القادمة (مع الأخذ في الاعتبار التضخم المتوقع) ،
  كم سنة تتوقع البقاء في منزلك ، وما هي الآثار الضريبية ، وما إلى ذلك.
• التي نوع من المنزل هل تبحث عن؟ بناء منزل جديد بنفسك ، شراء منزل / شقة / استوديو جديد من مطور مشروع ، شراء منزل / شقة / استوديو موجود جاهز للانتقال إليه أو شراء منزل / شقة موجودة
  يتطلب تجديد شامل؟ أم أنك تبحث عن سكن أكثر تحديدًا ، مثل مشروع إسكان مشترك أو منزل عائم؟ أي موقع؟ أي نطاق سعري؟ منزل منفصل أم منزل مدرج؟ أي سطح من التضاريس أو مساحة المعيشة؟ عدد غرف النوم ،
  الحمامات؟ ... العديد من هذه القرارات ليس لها تأثير على السعر فحسب ، بل لها أيضًا آثار ضريبية وتدفق نقدي (على سبيل المثال ، يسمح المنزل الذي سيتم تجديده بتوزيع النفقات بمرور الوقت).
• كيف س استخدم المنزل؟ هل تمتلك منزلًا بالفعل أم أنه أول منزل تشتريه؟ هل تشتري المنزل لتعيش فيه بنفسك و / أو ستؤجره (كليًا أو جزئيًا)؟ هل ستشغل المنزل بمفردك أم مع شريك حياتك
  أطفالك ، مع أفراد الأسرة الآخرين و / أو مع الأصدقاء؟

تحديد خيارات التمويل

بمجرد تحديد مشروع المنزل ، فإن الخطوة التالية هي تحديد كيفية تمويلها؟ هنا نحن بحاجة للنظر في جوانب مثل

• تحديد المبلغ الذي تحتاج إلى اقتراضه. من الواضح أن هذا سيعتمد على سعر المنزل والأصول المتوفرة لديك. سيكون السعر الإجمالي للمنزل أيضًا عملية حسابية معقدة ، مع مراعاة عناصر مثل سعر التضاريس
  و / أو المنزل ، وتكاليف التجديد ، وتكاليف المهندس المعماري ، والضرائب (مثل ضريبة القيمة المضافة أو تكاليف التسجيل) ، وتكاليف كاتب العدل ، وتكاليف الرهن العقاري ، إلخ.
  من المهم أيضًا مراعاة التكاليف الإضافية قصيرة الأجل المرتبطة بالمنزل الجديد (تكاليف النقل المباشر ، والأثاث الجديد ، والديكور) ، وقابليتك للمخاطرة (هل تريد الاحتفاظ ببعض المدخرات الاحتياطية كمخزن مؤقت أو وضع جميع أصولك في المنزل ) ، الحد الأدنى للمبلغ
  يطلب البنك وضع المسكن بنفسك (مثل تكاليف التسجيل وتكاليف كاتب العدل) والتأثير الذي يمكن أن تحدثه المساهمة الشخصية الأعلى على معدل الفائدة على القرض.
• هل تريد تمويل المنزل عن طريق ال النظام المالي التقليدي أو استكشاف أشكال بديلة؟ على سبيل المثال ، يمكنك أيضًا التفكير في أسواق إقراض P2P أو إقراض DeFi أو طرق بديلة للحصول على منزل ، مثل الأقساط السنوية أو تأجير / تأجير المنزل باستخدام
  خيار شرائه في وقت لاحق ، أن يصبح أحد المساهمين في مشروع الإسكان ، مما يؤدي إلى دفع إيجار المشروع وتلقي أرباح من المشروع ، إلخ.
• قارن بين البنوك المختلفة. هنا يمكن أن تساعد محاكيات القروض (مثل Spaargids.be أو TopCompare.be في بلجيكا) ، ولكن في معظم الأحيان لا تقدم سوى سعر السوق (أي لا يوجد سعر متفاوض عليه) ، ولا تقدم أي ضمان بأنك ستحصل بالفعل على القرض المحاكي.
  وقم بتضمين القروض القياسية فقط (أي لا توجد شروط خاصة وعادةً ما تكون هناك مقارنة قليلة بين جميع الخدمات ذات القيمة المضافة - انظر إلى المزيد) ، لذا من المحتمل أن تتطلب المقارنة الجيدة الكثير من الجهد من جانبك.
• نوع القرض. عند التفكير في إقراض المال لمنزل ، يفكر معظم الناس تلقائيًا في رهن عقاري جديد. في معظم الحالات ، يكون هذا هو أرخص قرض (من منظور معدل الفائدة والضرائب) ، ولكن ليس دائمًا. خاصة بالنسبة للناس بالفعل
  امتلاك بعض الأصول ، قد يكون من المثير للاهتمام النظر في أنواع أخرى من القروض. على سبيل المثال ، إعادة السحب على رهن عقاري قائم ، (جزئيًا) باستخدام الائتمان الاستهلاكي (تدعم العديد من الحكومات قروض المستهلكين بهدف تحسين الطابع البيئي
  المنزل) ، ائتمان لومبارد (باستخدام أصولك المالية الحالية كضمان - راجع منتج Capilever's Lombard²) ، إلخ.
  بالإضافة إلى ذلك ، تحتاج إلى التحقق مما إذا كنت بحاجة إلى تمويل مؤقت لفجوة تدفقات نقدية محددة قصيرة الأجل. يمكن أن تكون الأمثلة النموذجية قرضًا تجسيريًا (قرضًا لسد فجوة التدفق النقدي بين شراء منزلك الجديد وبيع منزلك القديم) ، والسحب على المكشوف ، وما إلى ذلك.
  سيعتمد القرض المطلوب اعتماده بشكل كبير على وضعك المالي الحالي والتأثيرات الضريبية التي سيحدثها كل قرض.
• بمجرد تحديد كل هذا ، يمكنك البدء في اللعب بامتداد مدة الأقامة. هذا يسمح بالحصول على فكرة عن مبلغ السداد الشهري. من الواضح أنه كلما طالت مدة القرض ، زادت الفائدة التي ستدفعها ، ولكن أيضًا انخفض مبلغ السداد الخاص بك ،
  لذا فإن الأمر يتعلق بإيجاد التوازن الصحيح بين تحسين مدفوعات الفائدة وعدم وجود أقساط مفرطة في السداد ، بحيث لا يتحكم قرضك بشكل كامل في حياتك. عمرك مهم أيضًا في تحديد مدة القرض. معظم الناس (و
  في كثير من الأحيان أيضًا البنك) سيصرون على إنهاء قرضهم قبل سن التقاعد.
  لتحديد مبلغ السداد الشهري المقبول بشكل صحيح ، من المهم إنشاء ميزانية للتدفقات النقدية الواردة والصادرة. هنا تحتاج أيضًا إلى التفكير في التكاليف الإضافية المتكررة المرتبطة بالمنزل (الجديد) ، مثل التأمين ضد الحريق / السرقة ، المستحقة
  تأمين الرصيد ، ضريبة الدخل المساحية ، (أعلى) تكاليف المرافق (الماء ، الكهرباء ، الغاز) ، تكاليف الصيانة (مثل تنظيف المرجل ، الحديقة) ، إلخ.
• عندما يتم تحديد الجوانب المذكورة أعلاه ، سيتخذ معظم الناس قرارًا ، ولكن من الواضح نظام الفوائد والسداد والدفع سيكون أيضًا مهمًا للغاية. اعتمادًا على نوع القرض والبلد والبنك ، توجد مخططات مختلفة. إلى عن على التسديدات
  يمكننا التمييز بين الأقساط الشهرية البسيطة (المتساوية) ، والقرض البالوني ، والقرض النقطي ، والأقساط الشهرية التي تزداد بمرور الوقت (على سبيل المثال مع معدل تضخم متوقع ثابت) ، والأقساط الشهرية التي تنخفض بمرور الوقت مع كل قسط
  يسدد مبلغًا ثابتًا من رأس المال (ومع انخفاض الفوائد ، ينخفض ​​إجمالي مبلغ السداد).
  بالنسبة شروط سعر الفائدة، يمكننا تحديد سعر فائدة ثابت وجميع أنواع أسعار الفائدة المرنة ، مثل إعادة النظر كل عام ، كل 3 سنوات ، وما إلى ذلك وبحدود وسقوف مختلفة يمكن أن تحمي كلا الطرفين من التغييرات المستقبلية في
  أسعار الفائدة لدى البنك المركزي.
  بالنسبة سيصرف (تلقي الأموال) توجد أيضًا بعض الخيارات. عادة ستحصل على جميع الأموال المقترضة دفعة واحدة ، ولكن هناك أيضًا منشآت حيث سيتم استلام الأموال المقترضة على أجزاء (على سبيل المثال ، كل فاتورة مرتبطة بالمبنى / التجديد)
  من المنزل إلى البنك).
• الخطوة التالية هي تعريف ملف الضمانات والضمانات مرتبطة بالقرض. السؤال الأول هنا هو تحديد من هم المقترضون (هل تقترض وحدك ، كزوجين ، وما إلى ذلك) وفي أي قسم (إن أمكن). بصرف النظر عن المقترضين
  في حد ذاته ، قد يكون الأشخاص الآخرون (مثل الآباء) يضمنون القرض أيضًا.
  في كثير من الأحيان تفرض البنوك التوقيع على وثيقة تسمح لها بالاستيلاء مباشرة على مبالغ القروض المستحقة من الرواتب المودعة. هذا أيضًا سبب لطلب العديد من البنوك أن يكون لديك حساب جاري معهم حيث يتم دفع راتبك.
  يعتمد نوع الضمانات عادة على نوع القرض. في حالة الرهن العقاري القياسي ، سيكون المنزل هو الضمان نفسه ، ولكن يمكن أن توجد أيضًا ضمانات أخرى ، مثل الأوراق المالية والتأمين على الحياة أو الرهن العقاري على منزل آخر. بالإضافة إلى ذلك
  يمكن مناقشة عدم أخذ قرض عقاري لكامل مبلغ القرض ، ولكن نسبة مئوية. هذا يزيد من المخاطر بالنسبة للبنك ، ولكن يمكن أن يكون مثيرًا للاهتمام بالنسبة للمقترض ، حيث أن تكاليف التسجيل القانوني غالبًا ما تكون نسبة مئوية من مبلغ الرهن العقاري. في بعض الحالات،
  ومع ذلك ، سيطلب البنك التوقيع على تفويض بشأن النسبة المتبقية "غير المغطاة" ، والتي تتيح للبنك الحصول تلقائيًا على رهن عقاري على النسبة المتبقية ، في حالة حدوث مشاكل في السداد.

خدمات القيمة المضافة على رأس التمويل

إذا تم توضيح تفاصيل القرض بالكامل ، فمن المهم مناقشة الجميع خدمات ذات قيمة مضافة على رأس التمويل. غالبًا ما يقترن هذا بالقرض ، مما يعني أنك تحصل على سعر فائدة أفضل إذا كنت تأخذ هذه المنتجات في نفس البنك.
وهذا يجعل مقارنة القروض في البنوك المختلفة أكثر تعقيدًا ، حيث لا تتمتع تلك الخدمات ذات القيمة المضافة بنفس السعر ومستوى الجودة في البنوك المختلفة.

أمثلة على هذه الخدمات ذات القيمة المضافة هي:

• الحاجة لفتح ملف الحساب الحالي في البنك حيث يتم دفع راتبك على سبيل المثال. من الواضح أن مثل هذا الحساب الجاري يأتي بتكاليف وأسعار فائدة معينة (لبعض الخصم والائتمان) وربما أيضًا خدمات محددة ، مثل
  بطاقة خصم / ائتمان ، تأمينات حساب محددة و / أو مكافآت (مثل استرداد النقود) على المعاملات التي تحدث على الحساب
• تأمين الحريق / السرقة: بالنسبة لأي تأمين على غير الحياة ، من المهم مقارنة مبالغ الأقساط والقيمة الإجمالية المؤمن عليها (وكيف تتطور أو تحتاج إلى تكييف إذا قمت بتحسين منزلك أو تزيين منزلك بشكل أفضل) ، ما هي المخاطر
  مغطى (مثل الحريق والسرقة والفيضانات والتخريب) ، وكيفية تنظيم عملية المطالبة ، وما إذا كنت تحصل على خدمات ذات قيمة مضافة مثل المساعدة القانونية للمسائل القانونية المتعلقة بمنزلك ، وما إلى ذلك.
• تأمين الرصيد المستحق: يسدد الرصيد المتبقي في حالة وفاة المؤمن عليه. توجد أيضًا خيارات مختلفة لهذا التأمين ، مثل سداد 100 ٪ أو نسبة أقل من المبلغ المستحق ، سواء كان ذلك أو مختلفًا
  تأمين لكل مقترض ، تأمين إضافي ضد العجز ، المرض و / أو فقدان الوظيفة غير الطوعي ، إمكانية دفع مبلغ التأمين شهريًا ، سنويًا أو الدفع بالكامل في البداية.
• حلول ل إدارة الميراث. يمكن أن يكون هذا مثيرًا للاهتمام في حالة حالات الوراثة الأكثر تعقيدًا (مثل العائلات المختلطة أو لشخص واحد بدون ورثة مباشرة) ، ولكن أيضًا لضمان أطول شريك حياة (يعيش أيضًا
  في المنزل) محمي بشكل كاف.

سيناريوهات ماذا لو

بمجرد جمع كل هذه المعلومات ، من المهم محاكاة مختلفة سيناريوهات ماذا لو، لمعرفة تأثير ذلك على مبلغ السداد الشهري والضرائب والقدرة على تحمل القرض.

السيناريوهات النموذجية للمحاكاة هي:

• وفاة واحد (أو أكثر) من المقترضين
• خطير مرض من واحد (أو أكثر) من المقترضين (عادة ما يؤدي إلى انخفاض الإيرادات وزيادة التكاليف)
• فقدان الوظيفة واحد (أو أكثر) من المقترضين
• طلاق طلب بيع المنزل أو دفع أحد المقترضين للمقترض الآخر (واستمرار سداد القرض وحده)
• البيع المبكر من المنزل (على سبيل المثال في غضون 5 سنوات ، في غضون 10 سنوات)
• الرغبة في إعادة تمويل القرض، أي في حالة انخفاض أسعار الفائدة بشكل كبير أو في حالة الرغبة في زيادة / تقليل مبلغ السداد الشهري. المهم هنا هو تحقيق التوازن بين العقوبات المرتبطة بإعادة التمويل والإمكانات
  الاستفادة من إعادة التمويل
• الرغبة في السداد المبكر، أي رغبة المقترض (المقترضين) في السداد المبكر للرصيد القائم جزئيًا أو كليًا
• تطورات (زيادة / نقصان) سعر الفائدة لدى البنك المركزي وكيف يؤثر ذلك على مبلغ السداد الشهري
• تطورات معدلات التضخم خلال مدة القرض وكيف يؤثر ذلك على مبلغ السداد الشهري المخصوم
• A الإفلاس أو الاستحواذ / الاندماج أو قرار إيقاف أعمال البنك المقترض. ماذا يحدث لشروط قرضي في تلك اللحظة؟
• ...

يمكن إعطاء المزيد من التوجيه

كما ترى ، هناك العشرات من الجوانب التي يجب مراعاتها ، والتي نادرًا ما توفر البنوك الأدوات اللازمة لمساعدة عملائها. نظرًا لأهمية قرض المنزل لمعظم عملاء التجزئة ، نشعر أنه لا يزال هناك مجال للتحسين لتقديم المزيد
إرشادات للعملاء في عملية اتخاذ القرار المالي أعلاه.

من خلال الاستبيانات (الديناميكية) والمعالجات والمحاكاة في الوقت الفعلي (مما يسمح بمحاكاة سيناريوهات مختلفة ماذا لو) والأسئلة والأجوبة ، يمكن للبنك أن يصبح شريكًا موثوقًا به في هذه العملية ، مما سينتج عنه ميزة تنافسية قوية تجاه البنوك الأخرى.
إذا كنت تعلم أن الرهن العقاري منتج لزج للغاية - إذا تم إجراؤه بشكل جيد ، فسيكون العميل ملزمًا بالبنك لمدة 20-30 عامًا - مع الكثير من الخيارات لبيع منتجات أخرى ، فإننا بالتأكيد ننصح البنوك بالاستثمار أكثر في هذا إرشاد.