تقديم دليل نمو a16z لمقاييس النمو

تعد مقاييس التتبع والقياس المعياري جزءًا مهمًا من توسيع نطاق شركة في مرحلة النمو ، ولكن هناك الكثير من أنماط الفشل الشائعة. على سبيل المثال ، من السهل الوقوع فريسة للانحياز التأكيدي والتلاعب بأرقامك لإخبار القصة التي تريد أن تسمعها عن عملك - وهي ممارسة يمكن أن تنتقل إلى بقية مؤسستك وتخلق ثقافة ألعاب الأرقام. يمكنك أيضًا المبالغة في التناوب على المقاييس والمعايير والتركيز على زيادة الأرقام على المدى القصير بدلاً من معالجة مشاكل العمل الرئيسية طويلة الأجل. وحتى بمجرد قيامك بتدقيق المقاييس الصحيحة لتتبعها ، فقد يكون من الصعب معرفة كيف تتراكم أرقامك مع تلك الخاصة بأقرانك وتقييم ما إذا كنت ستستمر في الاستثمار في أجزاء معينة من عملك.

في النهاية ، أنت بحاجة إلى بيانات جيدة ، بالإضافة إلى عمليات صارمة لتحليل تلك البيانات ووضعها في سياقها ، حتى تكون أرقامك أداة تنقل موثوقة أثناء القياس. 

كمستثمرين في المرحلة المتأخرة ، تعد المقاييس جزءًا أساسيًا من أداء العناية الواجبة واتخاذ قرارات الاستثمار السليمة. لقد راجعنا مواد من آلاف الشركات في مرحلة النمو ، ونجلس في مجالس إدارة العشرات من الشركات الناشئة المتأخرة ، ونتحدث مع المؤسسين يوميًا حول مقاييس أعمالهم. سحب البيانات من الشركات التي توسعت بنجاح واستدعاء عقودنا من الخبرة الاستثمارية ، بنينا دليل لمقاييس النمو لمساعدة المؤسسين وفرقهم على فهم المقاييس المهمة حقًا وما يمكن أن تخبرهم به هذه المقاييس عن شركتهم أثناء توسيع نطاقها. في هذا الإصدار ، قمنا بتضمين معايير لشركات B2B ، لكننا سنضيف مجموعات نموذجية إضافية وسنواصل تحديث مجموعة البيانات الأساسية لتعكس التحولات في مقاييس الأعمال بمرور الوقت. 

هناك عدد من أدلة القياس والمقاييس المتاحة عبر الإنترنت اليوم ، لكننا نعتقد أن بعض الميزات تجعل هذا دليلًا مفيدًا بشكل فريد لمؤسسي وفرق مرحلة النمو.

المقاييس المؤثرة. كل شيء يبدأ بالمقاييس التي قمنا بتضمينها. لقد مررنا بمناقشات داخلية مكثفة لتحديد المقاييس التي تعد عادةً أهم مؤشرات نمو الشركة وكفاءتها والاحتفاظ بها وهوامشها. 

بيانات عالية الجودة. بمجرد الانتهاء من قائمة المقاييس الخاصة بنا ، أنشأنا مجموعة بيانات مجهولة المصدر مقابلة باستخدام بيانات تشغيلية ومالية ربع سنوية وسنوية من مئات الشركات ، إما في محفظتنا أو الذين شاركوا بياناتهم مع a16z Growth ، من 2014 إلى 2021. لأن بياناتنا هي تم سحبها من بيئة تشغيل واستثمار أكثر تفاؤلاً ولأن فريقنا يتفاعل عادةً مع الشركات الناشئة التي نجحت في التوسع ، لاحظ أن الحسابات قد تعكس تحيزًا تصاعديًا.

تستخدم الشركات الناشئة المختلفة طرقًا مختلفة لحساب المقاييس والإبلاغ عنها ، لذلك قمنا بتوحيد حسابات المقاييس لدينا. على سبيل المثال ، تقوم بعض الشركات بتعديل استرداد CAC للهوامش الإجمالية والبعض الآخر لا يفعل ذلك. لمقارنة الأداء بشكل متسق عبر الشركات ، قمنا بتعديل هامش الربح الإجمالي لجميع مدفوعات كاك الخاصة بنا. 

أخيرًا ، قمنا بحساب غالبية المقاييس على أساس سنوي لتعكس بشكل أكثر دقة السياق الذي تستخدم فيه فرق الإدارة والمستثمرون هذه المقاييس. بالنسبة لنمو ARR ، وقاعدة 40 ، والهامش الإجمالي ، وهامش التدفق النقدي الحر ، قمنا بتكميل البيانات السنوية بنقاط بيانات ربع سنوية وشهرية لإنشاء مجموعة بيانات أكثر تمثيلاً. ثم قمنا بعد ذلك بتجميع جميع بياناتنا وقياس النسب المئوية 25/50/75/90 من الأداء. 

تجزئة ذات مغزى. تتأثر المقاييس بشكل أكثر جدوى بالمقياس الذي تعمل به الشركة ، وكيف تحصل على منتجها أمام العملاء ، ونوع المنتج الذي تبيعه. بمجرد الانتهاء من مجموعة البيانات الخاصة بنا ، قمنا بتقسيم بياناتنا إلى شرائح لتعكس الاختلافات في مقياس الإيرادات ، وحركة الانتقال إلى السوق (على سبيل المثال ، من أعلى إلى أسفل أو من أسفل إلى أعلى) ، وبالنسبة للشركات من أعلى إلى أسفل ، نوع البرامج المباعة (أي تطبيق أو البنية التحتية). على سبيل المثال ، إذا كنت شركة في مرحلة مبكرة ولديها استراتيجية الانتقال إلى السوق من أسفل إلى أعلى ، فلن تحتاج إلى الاستثمار في فريق مبيعات باهظ الثمن ، مما يعني على الأرجح أن عملك أكثر كفاءة.

سياق الخبراء والتحليل. بالطبع ، نادرًا ما تكون مجموعات البيانات في العالم الحقيقي كاملة ، وحتى مع جميع البيانات التي جمعناها وراجعناها ، كانت هناك مجالات افتقرنا فيها إلى البيانات الكافية ، أو القدرة على تطبيع البيانات بشكل فعال ، لتوفير معايير إحصائية. في هذه الحالات ، يحدد فريقنا مؤشرات الأداء التي يعتبرونها "متأخرة" و "مع الحزمة" و "المضي قدمًا" ، بناءً على عقودهم المشتركة من الاستثمار.

تحكي المقارنة المعيارية والمقاييس جزءًا من القصة فقط. لا يعني اكتشاف أنك تعمل عند النسبة المئوية الخامسة والعشرين لمقياس معين بالضرورة أن شركتك تفشل ، ولكنه مؤشر مهم يجب أن تنتبه إليه. في كثير من الحالات ، الاتجاه أكثر أهمية من نقطة البيانات الحالية. لكل مقياس ، قدمنا ​​وجهة نظرنا كمستثمرين وأعضاء مجلس إدارة حول أفضل طريقة لوضع الرقم في السياق. 

هذا الدليل بعيد كل البعد عن كونه حسابًا نهائيًا لما يبدو عليه التميز على نطاق واسع أو وصفة طبية لما يجب القيام به بناءً على أرقامك. كما قال بن هورويتز ، الخريطة ليست التضاريس. كل شركة مختلفة ، وأنت الخبير في شركتك. ومع ذلك ، نأمل أن يقدم هذا الدليل سياقًا أكثر ثراءً يساعدك على حد سواء على تقييم أداء شركتك وصياغة قصة عملك للمستثمرين والموظفين والسوق الأوسع. 

هل لديك أفكار حول ما تود رؤيته في دليل مقاييس النمو؟ دعنا نعرف.