الريادة بالبرمجيات عند بناء مشروع إقراض

بينما أفكر في تجربتي في بناء Bond Street (شركة إقراض للشركات الصغيرة والمتوسطة قمنا ببيعها إلى Goldman Sachs في عام 2017) ، كان أحد أكبر التحديات التي واجهناها في توسيع نطاق اكتساب العملاء. في الماضي ، كانت هناك رؤيتان مهمتان كان من الممكن أن تحسن بشكل كبير قدرتنا على النمو بفعالية. هذه هي الصفات التي نبحث عنها الآن عند تقييم الاستثمارات المحتملة في a16z.

أولاً ، افتقرنا إلى الرؤية في "نية المعاملات" لعملائنا. وهذا يعني أنه لم يكن لدينا فهم ملكية if or متى قد يحتاج عملاؤنا إلى قرض. بدلاً من ذلك ، كنا ننفق الأموال لاكتساب عملاء في الأثير على أمل أن نتمكن من الوصول إليهم في النافذة الضيقة عندما كانوا يبحثون عن التمويل. كان لهذا الاعتماد على قنوات الاستحواذ التابعة لجهات خارجية تأثير كبير على اقتصاديات مسار التحويل والوحدة لدينا.

ثانيًا ، لم يكن لدينا رؤية حول "قبول" عملائنا. حتى عندما تمكنا من الوقوف أمام العملاء المحتملين في نقطة نوايا المعاملة هذه ، لم يكن لدينا رؤية مسبقة حول ما إذا كانوا سيحققون ذلك من خلال معايير الاكتتاب الخاصة بنا أم لا. بدلاً من ذلك ، كنا نجمع البيانات المالية عند التطبيق ونعتمد على مصادر بيانات الجهات الخارجية لإجراء هذا التقييم (سواء كانت بياناتهم المالية المُبلغ عنها ذاتيًا في برامج المحاسبة الخاصة بهم ، ومعلومات المعاملات المصرفية ، والإقرارات الضريبية ، والائتمان الشخصي / التجاري. عشرات - الكثير من هذه المؤشرات متخلفة عن صحتهم المالية). في كثير من الأحيان ، قد يبدو العميل رائعًا عند أول استحى ولديه حالة استخدام مقنعة لقرضنا ، ولكن بعد ذلك سيتم استبعاده سريعًا بسبب سوء الائتمان و / أو التاريخ المالي. مرة أخرى ، كان لهذا تأثير كبير على اقتصاديات مسار التحويل والوحدة.

نعتقد أن أفضل طريقة لتجنب هذه الفخاخ هي من خلال بناء عمل إقراض "يقود بالبرمجيات" بدلاً من منتج مالي. الهدف من هذا النهج هو بناء منتج أو نظام أساسي يمنحك رؤية فريدة لكل من نية المعاملة و قبول عملائك. يمكن أن تؤدي القدرة على "دفع" القرض إلى العميل المناسب في الوقت المناسب بدلاً من "جذب" عميلك إلى مسار التحويل (بدون هذه الأفكار) إلى تحسين اقتصاديات وحدتك وجودة الائتمان والقدرة على التوسع بشكل كبير.

لقد رأينا عددًا من الأساليب الإبداعية لهذه الإستراتيجية. تم تنفيذ العديد من مشغلات البرامج العمودية التي تجلس في تدفق المدفوعات ولديها رؤية في البيانات المالية للعملاء وفقًا لهذه الأطروحة. بشكل مشهور ، تطور Toast من محطة POS إلى نظام تشغيل مالي أوسع للمطاعم التي تخدمها - تقديم إدارة المخزون وأدوات سير العمل وكشوف المرتبات بالإضافة إلى منتج المدفوعات الأساسي. نتيجة لرؤية كل من الدخل والنفقات ، تمكن Toast من تحديد التجار داخل شبكتهم الذين قد يكونون مؤهلين لرأس المال العامل وتمديد التمويل في الوقت المناسب (والأهم من ذلك ، مع درجة عالية من التحويل نظرًا لظهورهم في "المعاملات" النية "و" الموافقة "). في محفظتنا ، أعلنا مؤخرًا عن استثمار في شركة تسمى على التكيف، والتي تقوم ببناء برامج عمودية للمقاولين العامين في صناعة البناء. سيساعد برنامج Adaptive المقاولين على إدارة النفقات مع مقاوليهم من الباطن والتوفيق بينها. نظرًا لأن لديهم رؤية في تدفقات الشراء والمدفوعات داخل شبكتهم ، فسيكونون قادرين على توسيع التمويل للعملاء المؤهلين في تلك اللحظات من نية المعاملات - تحسين كل من اقتصاديات الوحدة وجودة الائتمان الخاصة بهم مقابل نهج الإقراض التقليدي.  

إذا كنت تبني هذه الأطروحة في الاعتبار - فنحن نحب أن نسمع منك. شريكى سوميت وأنا أبحث عن شركات برمجيات عمودية أخرى عبر فئات الصناعة التي يمكن أن تبني على عروض SaaS الأساسية الخاصة بها وتحقق المزيد من الدخل من خلال ميزة التمويل هذه. 

***

الآراء المعبر عنها هنا هي آراء أفراد AH Capital Management، LLC ("a16z") المقتبس منهم وليست آراء a16z أو الشركات التابعة لها. تم الحصول على بعض المعلومات الواردة هنا من مصادر خارجية ، بما في ذلك من شركات محافظ الصناديق التي تديرها a16z. على الرغم من أنه مأخوذ من مصادر يُعتقد أنها موثوقة ، لم تتحقق a16z بشكل مستقل من هذه المعلومات ولا تقدم أي تعهدات حول الدقة الدائمة للمعلومات أو ملاءمتها لموقف معين. بالإضافة إلى ذلك ، قد يتضمن هذا المحتوى إعلانات جهات خارجية ؛ لم تقم a16z بمراجعة مثل هذه الإعلانات ولا تصادق على أي محتوى إعلاني وارد فيها.

يتم توفير هذا المحتوى لأغراض إعلامية فقط ، ولا ينبغي الاعتماد عليه كمشورة قانونية أو تجارية أو استثمارية أو ضريبية. يجب عليك استشارة مستشاريك بخصوص هذه الأمور. الإشارات إلى أي أوراق مالية أو أصول رقمية هي لأغراض توضيحية فقط ، ولا تشكل توصية استثمارية أو عرضًا لتقديم خدمات استشارية استثمارية. علاوة على ذلك ، هذا المحتوى غير موجه أو مخصص للاستخدام من قبل أي مستثمرين أو مستثمرين محتملين ، ولا يجوز الاعتماد عليه تحت أي ظرف من الظروف عند اتخاذ قرار بالاستثمار في أي صندوق تديره a16z. (سيتم تقديم عرض للاستثمار في صندوق a16z فقط من خلال مذكرة الاكتتاب الخاص واتفاقية الاشتراك والوثائق الأخرى ذات الصلة لأي صندوق من هذا القبيل ويجب قراءتها بالكامل.) أي استثمارات أو شركات محفظة مذكورة ، يشار إليها ، أو الموصوفة لا تمثل جميع الاستثمارات في السيارات التي تديرها a16z ، ولا يمكن أن يكون هناك ضمان بأن الاستثمارات ستكون مربحة أو أن الاستثمارات الأخرى التي تتم في المستقبل سيكون لها خصائص أو نتائج مماثلة. قائمة الاستثمارات التي أجرتها الصناديق التي يديرها Andreessen Horowitz (باستثناء الاستثمارات التي لم يمنحها المُصدر إذنًا لـ a16z للإفصاح علنًا عن الاستثمارات غير المعلنة في الأصول الرقمية المتداولة علنًا) على https://a16z.com/investments /.

الرسوم البيانية والرسوم البيانية المقدمة في الداخل هي لأغراض إعلامية فقط ولا ينبغي الاعتماد عليها عند اتخاذ أي قرار استثماري. الأداء السابق ليس مؤشرا على النتائج المستقبلية. المحتوى يتحدث فقط اعتبارًا من التاريخ المشار إليه. أي توقعات وتقديرات وتنبؤات وأهداف وآفاق و / أو آراء معبر عنها في هذه المواد عرضة للتغيير دون إشعار وقد تختلف أو تتعارض مع الآراء التي يعبر عنها الآخرون. يرجى الاطلاع على https://a16z.com/disclosures للحصول على معلومات إضافية مهمة.