إعادة تعيين VC الرائعة: لا مجال للمنتج السيئ

أدت مجموعة قوية من عوامل الاقتصاد الكلي إلى إنهاء عصر "النقد الحر" الذي بُني عليه العديد من مستثمري النمو والمشاريع التي يدعمونها. أدى مزيج روسيا: حرب أوكرانيا ، والتداعيات الاقتصادية لكوفيد وبريكست إلى ارتفاع معدلات التضخم بشكل عنيد وزيادة أسعار الفائدة بشكل تفاعلي. يجد مستثمرو النمو أنفسهم أن بيئة جمع الأموال صعبة ، حيث تتصاعد المنافسة على صناديق LP - وهو أمر لم يواجهوه بنفس القدر منذ الأزمة المالية العالمية.

بشكل ملحوظ ، تأثرت الأسواق العامة أيضًا ، وكذلك آفاق مشاريع المرحلة المتأخرة التي تأمل في الاكتتاب العام. انخفضت الاكتتابات العامة الأولية بنسبة 90٪ في لندن في عام 2022 من حيث العائدات و 62٪ من حيث عدد الإيداعات ، مما أضر بخيارات الخروج للمشاريع التي بلغت إمكاناتها الكاملة. وقد دعم هذا نشاط رأس المال الاستثماري منذ العام الماضي. أولاً ، تراجع التمويل في المرحلة اللاحقة ، كما فعلت التقييمات ، ثم بدأ الشعور بالتموجات في وقت مبكر من دورة التمويل - حيث تمسك المستثمرون بالقرب من أطروحاتهم الأساسية وكتبوا عددًا أقل من الشيكات. يتم تمثيل هذا في كل مقياس تقريبًا - عدد الصفقات وقيمة الصفقات والتقييمات.  

كما قاموا بتغيير السلوك داخل محافظهم ، سعياً منهم إلى تعظيم قيمة ممتلكاتهم الحالية من خلال الضغط على المؤسسين والقادة لتغيير استراتيجيتهم. لقد سجل عدد من المؤسسين سجلًا خلال مراسلات تسريح العمال ، أو تعليق السوق حول هذا التحول المفروض من "النمو بأي ثمن" إلى موقف أكثر تقليدية لتوليد النقد. هذا التحول الملحوظ في الأولويات ، الذي يُطلق عليه أحيانًا اسم "إعادة الضبط الكبرى" أو "التصحيح الكبير" ، أثار الكثير من الجدل والتخمين والحديث عن تكتيكات النجاح - كما لو أن فعل إدارة مشروع تجاري مربح كان مفهومًا جديدًا تمامًا. 

لقد عملت مع الكثير من عمليات توسيع النطاق المدعومة بالمشاريع على مدى السنوات العشر الماضية - والتي أصبح بعضها أسرع نمو وأعلى قيمة في مجال المشروع. لقد عملت أيضًا مع نفس العدد من المشاريع التي لم تنجح - إما المماطلة أو نفاد الغاز بالكامل. هناك قواسم مشتركة مذهلة بين تلك التي حققت نموًا سريعًا وهوامش إيجابية ، وتشابه معكوس في قصور المشاريع التي لم تحقق ذلك. نظرًا لأن مؤسسي وقادة المشاريع يواجهون إعادة التعيين الكبيرة ، فقد تساعدهم هذه السمات الأربع على إجراء التغيير. 

يبدأون بتركيز عميق وضيق 

غالبًا ما يتم الحديث عن أهمية التركيز ، ونادرًا ما يتم الالتفات إليه ، ربما يكون المحرك الأكبر للنجاح والفشل في المراحل الأولى من المشاريع. لقد نجحت جميع مشاريع التكنولوجيا المالية الناجحة في السنوات العشر الماضية أو نحو ذلك في اختيار سوق غير مخدومة بالكامل ، واكتسبت فهماً عميقاً للمشاكل التي تتضمنها ، ونُفِّذت مقابل تلك الاحتياجات.

على العكس من ذلك ، رأيت عددًا من المشاريع التي اتخذت وجهة نظر مركزة مماثلة على الشريحة المستهدفة ، لكنها عملت فقط على مستوى سطحي من فهم المشكلات الحقيقية التي يواجهونها. قد يؤدي حل "احتياجات الراحة" (على عكس الوظائف الأعمق والأكثر دقة) إلى التبني ، ولكنه نادرًا ما يؤدي إلى مستوى السلوك الراسخ الذي تنجح فيه المنتجات. الشركات التي تركز على خدمة الشركات الصغيرة بشكل عام مذنبة بهذا الأمر أكثر من أي قطاع آخر (بما في ذلك B2B2C). 

وبالمثل ، واجهت العديد من المشاريع التي اتخذت تركيزًا واسعًا للغاية ، وحاولت حل المشكلات بعمق لشرائح أو أسواق متعددة. للعمل كمنصة في وقت واحد كخدمة وقناة مباشرة ، أو لتقديم خدمة للعملاء الشخصيين والتجاريين ، أو للتدويل في غضون أشهر من الإطلاق ، نادرًا ما تعمل كاستراتيجيات. الحجة المضادة لهذا هي الحجم الممتع للجائزة (TAM) ، لكن هذا يتجاهل حقيقة أساسية - يستغرق الأمر بعض الوقت لإنشاء منتج يحقق ارتباطًا عميقًا بمجموعة العملاء ، وبدون هذه الصلة ، تكون TAM مجرد مفهوم. 

في مرحلة لاحقة ، تأسف العديد من المشاريع للاختلاف عن التركيز الذي جعلها ناجحة. في معظم الاتصالات المتكررة التي تم الإعلان عنها (Stripe و Shopify و GoCardless و Xero وغيرها الكثير) سترى العديد من الإشارات إلى التركيز المتجدد على استراتيجية المنتج "الأساسية". 

إنهم يحلون مشكلة تستحق الدفع مقابلها 

يعد اكتساب فهم عميق للعملاء المستهدفين أمرًا واحدًا ، ولكن العثور على مشكلة تستحق الحل أمر أصعب تمامًا. إن أنجح المؤسسين الذين عملت معهم لم يفهموا فقط الآلام الحالية أو الاحتياجات غير الملباة لدى عملائهم ، ولكنهم أيضًا توصلوا إلى استعدادهم للدفع في مرحلة مبكرة من تطورهم كمشروع. 

على العكس من ذلك ، غالبًا ما تفشل المشاريع التي رأيتها والتي تكافح من أجل جعل الرحلة من منتج واعد إلى عمل مقنع في إرساء المبادئ التجارية التي يقوم عليها كل من المنتج والعلاقة مع العملاء منذ اليوم الأول. أن يتم تحقيق الدخل (راجع عمالقة وسائل التواصل الاجتماعي) ، فهذا لم يحدث في مجال التكنولوجيا المالية. انطلق في الرحلة المشهورة والمخادعة لزيادة مبيعات العملاء من الحسابات المجانية إلى الخطط المدفوعة ، وينتج عن ذلك الافتقار إلى الجذب - إذا غيرت الشركة نموذج التسعير ، فإنها غيرت عرضها ، وليس من العدل دائمًا افتراض أن المستهلكين سيحققون قفزة. 

إنهم يفهمون البدائل ، وليس المنافسة فقط 

عند إنشاء منتجات برمجية جديدة وإطلاقها ، فإن قدرة هذا المنتج على حل مشكلة ليست المحرك الوحيد أو العائق الوحيد للتبني. يدرك المؤسسون وشركات المنتجات الأكثر نجاحًا أن اللامبالاة والسلوكيات البشرية الأخرى يمكن أن تشكل تهديدًا تنافسيًا كبيرًا مثل أي مشروع مشابه. 

تحتاج المشاريع إلى فهم أن عدم القيام بأي شيء ، أو حل المشكلات بطريقة دون المستوى الأمثل ، أو الالتزام بالحلول التناظرية هي شكل من أشكال المنافسة الخاصة بها. على سبيل المثال ، في الخدمات المصرفية للشركات الصغيرة والمتوسطة - بعد إجراء العشرات من المقابلات الفردية مع العملاء حول مواضيع مختلفة - من المرجح أن يكون استخدام المنتجات المصرفية للأفراد أو جداول البيانات سببًا لعدم الشراء أكثر من مقارنة المنتج بأقرب منافسه في مجال التكنولوجيا المالية. العديد من خطط العمل تعاني من عدم الاعتراف بذلك. 

إنهم يفهمون "آخر ميل" من التبني ويثبتونها 

يتطلب النجاح في السوق بمنتج ما مواءمة كاملة بين أنشطة المنتج والذهاب إلى السوق. تحتاج فرق المنتجات والمبيعات إلى فهم متسق لعملائهم المستهدفين المثاليين ، ومجموعة مشتركة من الأنشطة للوصول إليهم بالرسائل والوظائف ورحلات المشتري المناسبة للوصول إلى الإيرادات بسرعة وفعالية. أكثر شركات المنتجات نجاحًا التي واجهتها تتمتع بدرجة عالية جدًا من التوافق مع رؤية واضحة لسلوك العملاء المستهدفين. 

يمكن أن يكون واقع رحلات المشتري ، على وجه الخصوص ، B2B معقدًا. بعيدًا عن مسارات التحويل الخطية التي تم تصميم معظم عمليات RevOps وفقًا لها ، يمكن أن تتضمن غالبًا التكرار ، وتعدد أصحاب المصلحة ، والاعتماد المرحلي للمنتجات الجديدة. أصبحت ساحات المعارك الناشئة مثل التسويق الذي يقوده المنتج (الارتقاء بالبيع كوظيفة للمنتج) وتجربة المطورين (السماح لأصحاب المصلحة التقنيين بالتفاعل مع التكنولوجيا قبل اتخاذ قرار الشراء) عاملاً مهمًا في ضمان توافق اعتماد العملاء وسلوكهم المقصود مع الخطط الأصلية. 

أقل من التحول والمزيد من العودة إلى الأساسيات 

يمكن أن يكون السرد المحيط بالتحول الكبير في سلوك رأس المال الاستثماري تقنيًا تمامًا ، حيث يصف موضوعات مثل "CAC" و "LTV" و "هوامش المساهمة" و "معدلات الاحتراق" ، لكنني في النهاية سأدافع عن نهج أبسط. على الرغم من أن بعض المؤسسين سوف ينظرون إلى هذه المقاييس والنسب للأعمال الناجحة على أنها أهداف ، إلا أنني أراها على أنها نتائج. نتائج أعمال المنتج الناجحة. 

التركيز على الفهم التفصيلي للعملاء وكيفية اختيارهم للمنتجات واستخدامها ، وما هم على استعداد لدفع ثمنه - يتم تمكينه من خلال فهم بدائلهم - والربط الوثيق بين المنتج والتسويق والمبيعات والعمليات حول التسليم مقابل هذه الاحتياجات هو الشيء الوحيد الموثوق به طريقة للوصول إلى تلك النتائج. 

نصيحتي لقادة المشاريع هي البدء بالتركيز على العملاء وبناء منتج رائع ، بدلاً من تحديد النسب المالية التعسفية.

• محتوى مدعوم من تحسين محركات البحث وتوزيع العلاقات العامة. تضخيم اليوم.
• PlatoData.Network Vertical Generative Ai. تمكين نفسك. الوصول هنا.
• أفلاطونايستريم. ذكاء Web3. تضخيم المعرفة. الوصول هنا.
• أفلاطون السيارات / المركبات الكهربائية ، كربون، كلينتك ، الطاقة، بيئة، شمسي، إدارة المخلفات. الوصول هنا.
• BlockOffsets. تحديث ملكية الأوفست البيئية. الوصول هنا.
• المصدر https://www.finextra.com/blogposting/24638/the-great-vc-reset-no-room-for-bad-product?utm_medium=rssfinextra&utm_source=finextrablogs