دليل المطلعين على غرف البيانات: ما يجب معرفته قبل الارتفاع

حان الوقت لبدء مشروعك لجمع التبرعات. أنت تقوم بإعداد عرض تقديمي ، وتتدرب على عرضك التقديمي ، وتبدأ في التواصل مع المستثمرين. إذا سار الاجتماع الأول بشكل جيد ، فغالبًا ما ينتهي بطلب مشاركة "غرفة البيانات". ولكن ماذا is غرفة بيانات وما الذي يجب أن تتضمنه؟

ما هي غرفة البيانات؟

مصطلح "غرفة البيانات" هو عبارة عن ملكية تعود إلى القرن العشرين ، عندما اعتادت الشركات على طباعة المستندات الورقية وتقديمها في غرف آمنة للمستثمرين والشركاء المحتملين الآخرين لمراجعتها. اليوم ، غرف البيانات افتراضية - لكنها لا تزال جزءًا مهمًا من عملية الاجتهاد. 

تعد غرف البيانات أيضًا جزءًا رئيسيًا من التحضير لأحداث السيولة الأخرى مثل الاكتتابات العامة الأولية أو SPAC ، ولكننا نركز هنا على أهمية غرف البيانات عند زيادة رأس المال الاستثماري. إليك ما يحتاج المؤسسون إلى معرفته ، بما في ذلك البيانات التي يأمل المستثمرون في رؤيتها ، والمستندات التي تريدها لا الحاجة ، والأعلام الحمراء للبحث عنها.

غرفة البيانات 101

للبدء ، غرفة البيانات عبارة عن مجموعة من المستندات التي تساعد المستثمرين على التعجيل بعملك. الهدف من غرفة البيانات هو تزويد المستثمرين بالمعلومات التي يحتاجون إليها للقيام بالعناية الواجبة بشأن شركتك (وفي النهاية كتابة مذكرة استثمار لمناقشتها مع بقية فريقهم). فيما يلي أهم خمسة أشياء نوصي بها بما في ذلك:

1. منصة العرض التقديمي. يمكن أن يكون هذا منشورًا منفصلاً تمامًا! كحد أدنى ، يجب أن تتضمن المجموعة أطروحة شركتك ، ورؤية المنتج ، والمشهد التنافسي ، والجر ، والفريق ، بالإضافة إلى خريطة طريق أو خطة تقريبية لكيفية استخدام الأموال. 

2. غطاء الجدول. يجب أن يُظهر هذا المستثمرين الحاليين في شركتك ، ومقدار استثماراتهم ، ومقدار الملكية التي يمتلكونها. كارتا لديها بعض عظيم قوالب مجانية. 

3. P & L التاريخية وحرق. يجب أن يوضح هذا المسار من إجمالي الإيرادات من خلال صافي الدخل (الخسارة) من خلال التدفق النقدي على أساس شهري. تأكد من تقسيم أنواع مختلفة من الإيرادات (إن أمكن) وجميع التكاليف الرئيسية الخاصة بك. من المفيد أيضًا إضافة رصيدك النقدي ، إذا لم تقم بتضمين الميزانية العمومية وبيان التدفق النقدي.

4. بيانات الاستخدام. ستختلف هذه البيانات بناءً على نوع الشركة (سنخوض في التفاصيل أدناه حول مقاييس أكثر تحديدًا) ، لكنك سترغب في تضمين البيانات التي توضح ما يلي:

• التسويق: كيف يتم توسيع قاعدة المستخدمين لديك بمرور الوقت ، سواء من حيث الاشتراكات أو المستخدمين النشطين؟ 

• قنوات الاستحواذ: من أين تكتسب المستخدمين؟ كم تكلفك كل قناة من هذه القنوات؟

• هدايا الخطوبة:  كم مرة يتفاعل المستخدمون مع المنتج؟ كم من الوقت يقضون فيه وماذا يفعلون؟

• استبقاء: كيف يحتفظ المستخدمون بمرور الوقت؟ يأخذ هذا عادة شكل مجموعات شهرية وينظر في كل من عدد المستخدمين والإنفاق. اعتمادًا على تكرار الاستخدام الطبيعي للمنتج ، قد نبحث أيضًا عن الاحتفاظ اليومي أو الأسبوعي. سنغوص في هذا الأمر أدناه للتطبيقات الاجتماعية. 

5. LTV / CAC وفترة الاسترداد. بالنسبة للعديد من الشركات الاستهلاكية ، يبحث المستثمرون عن إجابة لسؤال بسيط: "هل تجني الأموال على العميل العادي ، بعد حساب تكاليف الحصول عليها وخدمتها؟" هذا هو المكان الذي يأتي فيه LTV (القيمة الدائمة) / CAC (تكلفة اكتساب العميل). LTV هو مقياس لأرباح المساهمة المتولدة على مدى عمر العميل. يختلف ربح المساهمة عن إجمالي الهامش - فهو يشتمل على تكاليف متغيرة أخرى مثل المبيعات والتسويق غير المدرجة في تكلفة السلع المُباعة. يشير LTV / CAC> 1 إلى أنك ستجني الأموال من هذا العميل ، حيث أن الربح الذي يحققه العميل يتجاوز تكلفة الحصول عليها.

بالنسبة لـ CAC في هذه المعادلة ، نوصي باستخدام CAC المدمج - على الرغم من أنه يمكن أن يكون أيضًا تمرينًا قيمًا للقيام به مع CAC المدفوعة ، لأنه يمنحك إحساسًا بما إذا كانت جهودك التسويقية المدفوعة مربحة أم لا. 

غالبًا ما يكون حساب LTV أكثر صعوبة. ستحتاج على الأرجح إلى تقدير المدة التي سيحتفظ فيها العميل بمنتجك والمبلغ الذي سينفقه بمرور الوقت. نوصي باستخدام البيانات التاريخية لتوجيه هذه القرارات ، ووضع افتراضاتك بوضوح حتى يفهمها المستثمرون. 

نحن ننظر أيضًا إلى فترة الاسترداد ، وهي مقياس للمدة التي يستغرقها الربح الذي يحققه العميل "لسداد" تكلفة الاستحواذ. سيكون البسط هنا هو تكلفة اكتساب العميل. سيكون المقام مقياسًا للربح: إما هامش إجمالي ، بافتراض عدم وجود تكاليف متغيرة غير مباشرة بصرف النظر عن المبيعات والتسويق ، أو هامش مساهمة باستثناء المبيعات والتسويق.

في حالات نادرة ، قد تتلقى تدفقًا نقديًا قبل أن تعترف بالإيرادات ، مما قد يؤدي إلى تقصير فترة الاسترداد. سيبدو مثال تطبيق الاشتراك أعلاه مختلفًا إذا اشترى العميل خطة سنوية - ينتج عن الدفعة المقدمة فترة استرداد تبلغ أقل من شهر واحد.

ابحث عن لا ينبغي تشمل؟

بناء غرفة بيانات جيدة هو عمل متوازن. تريد تقديم المعلومات التي يحتاجها المستثمرون ، لكنك لا تريد أن تضيع وقتك في تجميع المستندات أو البيانات التي لن يطلعوا عليها.

فيما يلي خمسة أشياء نراها غالبًا في غرف البيانات ولكننا لا نوصي بتضمينها ، ما لم يطلبها المستثمر تحديدًا: 

1. مخطط هيكلي و / أو سير الفريق. نريد بالتأكيد فهم خلفية الفريق المؤسس والمديرين التنفيذيين الآخرين ، لكننا نستخدم LinkedIn عمومًا لهذا الغرض.

2. مفصلة الإسقاطات المالية من 3 إلى 5 سنوات. قد يكون هذا أمرًا مثيرًا للجدل ، ولكن غالبًا ما يكون من الصعب وضع نماذج مالية تطلعية للشركات الاستهلاكية في المراحل المبكرة. نحن نحب أن نسمع المعالم الرئيسية التي تتطلع إلى تحقيقها في الأشهر الـ 12-18 القادمة (وما ستحتاج إليه للوصول إلى هناك) ، لكننا لا نتوقع نموذجًا كاملًا. 

3. الإقرارات الضريبية وعمليات التدقيق والمستندات القانونية مثل إيجارات المكاتب أو خطابات عرض الموظفين. نحن لسنا محامين أو محاسبين! إذا كان لدينا قلق ، فسنطلب المستندات التي نحتاجها.

4. محضر اجتماع مجلس الإدارة. ما لم يكن لدينا سؤال محدد ، فإننا عمومًا لا نتفحص محاضر الاجتماعات هذه (وعادة ما يتم تنقيحها بشدة على أي حال). ومع ذلك ، فإننا عادة ما نلقي نظرة على الطوابق اللوحية إذا كانت متوفرة. 

5. تحجيم السوق. سنقوم بعملنا الخاص بتحديد حجم السوق. هناك حالات نادرة قد ترغب فيها في تضمين هذا (على سبيل المثال ، إذا كنت في سوق غامض ويصعب العثور على البيانات المتاحة للجمهور).

غرف البيانات حسب الفئة

ستختلف المقاييس المحددة التي يرغب المستثمرون في رؤيتها بناءً على نموذج عملك. أدناه ، حددنا المقاييس الرئيسية التي نود أن نراها لفئات بدء التشغيل التي ننظر إليها عادةً. ضع في اعتبارك أنه بالنسبة لكل عنصر من هذه العناصر ، يرغب المستثمرون عمومًا في التعرف على كيفية تغيرهم بمرور الوقت (إن وجد) ، وليس الوضع الحالي فقط. 

الأسواق (مثل Airbnb و Instacart)

• المعاملات ، GMV ، وصافي الإيرادات 
• تمت إضافة البائعين والمشترين الجدد شهريًا إلى المنصة 
• البائعين والمشترين النشطين 
• كاك على جانبي السوق 
• الاحتفاظ GMV والاحتفاظ بالمستخدمين لكل من مجموعات المشترين والبائعين 
• تركيز GMV كل شهر في أفضل المشترين والبائعين 

التطبيقات الاجتماعية (مثل Snap و Facebook)

• DAU و WAU و MAU
• مجموعات الاحتفاظ اليومية - استبقاء D1 و D7 و D30 و D60 و D90
• مجموعات الاحتفاظ الأسبوعية - الاحتفاظ W1 و W2 و W3 و W4 و W6 
• اقتناء مقسم بين المستخدمين العضويين والمدفوعين على أساس شهري ، وكاك المدفوع
• الوقت المستغرق ووقت الجلسة لكل مستخدم 

الاشتراكات (مثل Calm و Noom) 

• المستخدمون النشطون المجانيون والمشتركون المدفوعون شهريًا
• MRR والهامش الإجمالي
• معدلات التحويل لكل خطوة في التدفق: التثبيت للتسجيل إلى التجربة للمستخدم الذي يدفع
• اقتناء مقسم بين المستخدمين العضويين والمدفوعين على أساس شهري ، وكاك المدفوع
• النسبة المئوية للمستخدمين في كل نوع من الخطط (على سبيل المثال ، الشهرية مقابل السنوية) 
• مجموعات الاستبقاء الشهرية - الاحتفاظ بالمستخدم المدفوع (٪ من المستخدمين لا يزالون يدفعون مقابل الاشتراك في الشهر X) ، والاحتفاظ النشط بالمستخدم (٪ من المستخدمين لا يزالون يستخدمون التطبيق في الشهر X) 

التجارة الإلكترونية (مثل Cider و Rothy's)

• حركة الويب الشهرية وعدد المشترين وعدد المشتريات وحجم المعاملات. (هناك مقاييس فرعية ستخرج من هذا ، مثل معدل التحويل و AOV)
• معدل العائد
• معدل تكرار العميل وتكرار إعادة الشراء
• الهامش الإجمالي وهامش المساهمة
• النسبة المئوية للعملاء الجدد حسب قناة الاستحواذ
• كاك ، القيمة الدائمة المقدرة ، وفترة الاسترداد

الأسئلة المتكررة

ماذا لو كانت شركتي في مرحلة ما قبل الإطلاق؟

في هذه الحالة ، تشتمل غرفة البيانات عادةً على مجموعة معلومات حول فريقك وخريطة طريق لما ترغب في تحقيقه قبل الجولة التالية. إذا كان لديك إصدار تجريبي أو قمت بعمل تجريبي للمنتج ، فإن تضمين البيانات المتعلقة بذلك يمكن أن يكون مفيدًا أيضًا. 

لم أعمل مطلقًا في بنك استثماري - كيف أبني نموذجًا ماليًا؟

حسنا! لا نتوقع أن يكون المؤسسون خبراء في برنامج Excel. ابدأ بتحديد الدوافع الرئيسية ذات القيمة لعملك. على سبيل المثال ، قد يكون هذا مستخدمًا جديدًا ، والاحتفاظ الشهري ، ومتوسط ​​الإيرادات لكل مستخدم. ثم حاول تصور الشكل الذي قد تبدو عليه هذه المقاييس للمضي قدمًا ، باستخدام بياناتك التاريخية كدليل.

في معظم الحالات ، لا ينبغي أن تختلف توقعاتك اختلافًا كبيرًا عن البيانات التاريخية. إذا نمت وحدات MAU بنسبة تصل إلى 20٪ مقارنة بالشهر السابق خلال الأشهر الستة الماضية ، فمن غير الواقعي افتراض نمو بنسبة 200٪ مقارنة بالشهر السابق للعام المقبل. ومع ذلك ، هناك بعض الحالات التي يكون فيها من المعقول افتراض أن المقاييس الخاصة بك ستتحسن على نطاق واسع - على سبيل المثال ، ترى العديد من شركات التوصيل أن التكلفة لكل تسليم تنخفض عندما تصبح شبكتها أكثر كثافة.

في ملاحظة ذات صلة ، تأكد من أنك واثق تمامًا من قدرتك على تحقيق توقعاتك. إذا مر المستثمر بجولتك الحالية ولكنه يريد إعادة الاتصال لجولات لاحقة ، فأنت تريد أن تكون قادرًا على القول أنك تجاوزت خطتك أو تجاوزتها.

متى يجب أن أجهز غرفة بيانات الشركة الناشئة؟

إذا كان ذلك ممكنًا ، فحاول تجهيز غرفة البيانات الخاصة بك قبل البدء رسميًا في جمع التبرعات. قد يساعدك إنشاء غرفة بيانات في الاستعداد لجذب المستثمرين. من المحتمل أن تستخدم البيانات الموجودة في مجموعتك ، وستخرج منها بفهم أفضل لأرقامك. 

إن وجود غرفة بيانات جاهزة مسبقًا سيحافظ أيضًا على استمرار عملية جمع التبرعات. اعتبرها عملاً قيد التقدم ، حيث من المحتمل أن تضيف المزيد كلما تلقيت أسئلة من المستثمرين. 

ما هي بعض العلامات الحمراء التي يجب أن أكون على علم بها؟

لا نتوقع أن تكون غرف البيانات مثالية ، ولكن هناك بعض الأشياء التي قد تثير دهشة المستثمرين: 

• الأرقام غير المتوافقة مع ما هو موجود في المجموعة. على سبيل المثال ، يقول سطح السفينة الخاص بك 2 مليون دولار في ARR ، لكن نموذجك يعرض 1.5 مليون دولار.
• الأرقام غير المتسقة عبر علامات التبويب أو جداول البيانات. تتمثل إحدى طرق إصلاح ذلك في إنشاء نموذج شامل واحد (بدلاً من العديد من جداول البيانات المختلفة) والربط عبر علامات التبويب - لذلك إذا قمت بتغيير مقياس ما في مكان واحد ، فإنه يتغير في كل مكان.
• البيانات المالية التاريخية المحدودة. على سبيل المثال ، لا تعرض سوى ثلاثة أشهر من البيانات عندما يبلغ عمر شركتك ثلاث سنوات ، أو تعرض إيرادات ربع سنوية وليس شهرية. وتأكد من أنه من الواضح أين تنتهي التواريخ وتبدأ التوقعات المستقبلية بإبراز الإسقاطات بلون مختلف ، أو إضافة (A) بعد القيم الفعلية و (P) بعد الإسقاطات.
• المقاييس المعروضة بشكل انتقائي. عندما تقدم بيانات الاحتفاظ أو المشاركة ، لا تنتقي أفضل مجموعات المستخدمين لديك. قم بتضمين البيانات الكاملة - على الرغم من أننا نرغب أيضًا في رؤية "النقاط المضيئة" (على سبيل المثال ، "المستخدمون الذين يضيفون أكثر من 5 أصدقاء يقضون 20 دقيقة على التطبيق كل يوم"). 

عندما يتم بناؤها بشكل فعال ، فإن غرفة البيانات هي فرصة عظيمة لتعزيز القصة والرؤية وراء عملك من خلال "إيصالات" ما أنجزته حتى الآن.

تاريخ النشر أغسطس 25 ، 2022