পেশ করছি a16z গ্রোথের গ্রোথ মেট্রিক্সের গাইড

ট্র্যাকিং মেট্রিক্স এবং বেঞ্চমার্কিং একটি গ্রোথ-স্টেজ কোম্পানি স্কেল করার একটি গুরুত্বপূর্ণ অংশ, কিন্তু অনেক সাধারণ ব্যর্থতার মোড রয়েছে। উদাহরণস্বরূপ, নিশ্চিতকরণ পক্ষপাতের শিকার হওয়া এবং আপনার ব্যবসা সম্পর্কে আপনি যে গল্পটি শুনতে চান তা বলার জন্য আপনার নম্বরগুলি পরিচালনা করা সহজ—একটি অভ্যাস যা আপনার সংস্থার বাকি অংশে চলে যেতে পারে এবং নম্বর-গেমিংয়ের সংস্কৃতি তৈরি করতে পারে। এছাড়াও আপনি মেট্রিক্স এবং বেঞ্চমার্কের উপর ওভার-রোটেট করতে পারেন এবং মূল, দীর্ঘমেয়াদী ব্যবসায়িক সমস্যাগুলি সমাধান করার পরিবর্তে স্বল্পমেয়াদে ড্রাইভিং নম্বরগুলিতে ফোকাস করতে পারেন। এবং এমনকি একবার আপনি ট্র্যাক করার জন্য সঠিক মেট্রিক্স তৈরি করে ফেললেও, আপনার নম্বরগুলি আপনার সমবয়সীদের তুলনায় কীভাবে স্ট্যাক আপ হয় এবং আপনার ব্যবসার নির্দিষ্ট অংশগুলিতে বিনিয়োগ চালিয়ে যাবেন কিনা তা মূল্যায়ন করা কঠিন হতে পারে।

পরিশেষে, আপনার স্কেল করার সাথে সাথে আপনার সংখ্যাগুলিকে একটি নির্ভরযোগ্য নেভিগেশন টুল হওয়ার জন্য আপনার ভাল ডেটা, সেইসাথে সেই ডেটা বিশ্লেষণ এবং প্রেক্ষাপটে রাখার জন্য কঠোর প্রক্রিয়াগুলির প্রয়োজন। 

দেরী পর্যায়ে বিনিয়োগকারী হিসাবে, মেট্রিক্স যথাযথ অধ্যবসায় সম্পাদন এবং সঠিক বিনিয়োগ সিদ্ধান্ত নেওয়ার একটি অপরিহার্য অংশ। আমরা হাজার হাজার গ্রোথ-স্টেজ কোম্পানির সামগ্রী পর্যালোচনা করেছি, কয়েক ডজন দেরী-পর্যায়ের স্টার্টআপের বোর্ডে বসেছি এবং প্রতিষ্ঠাতাদের সাথে তাদের ব্যবসার মেট্রিক্স সম্পর্কে প্রতিদিন কথা বলেছি। সফলভাবে স্কেল করেছে এমন কোম্পানিগুলির থেকে ডেটা টেনে আনা এবং আমাদের কয়েক দশকের বিনিয়োগের দক্ষতার প্রতি আহ্বান, আমরা নির্মিত গ্রোথ মেট্রিক্সের জন্য গাইড প্রতিষ্ঠাতা এবং তাদের দলগুলিকে বুঝতে সাহায্য করার জন্য যে কোন মেট্রিকগুলি আসলে গুরুত্বপূর্ণ এবং সেই মেট্রিকগুলি তাদের কোম্পানি সম্পর্কে তাদের স্কেল করার সাথে সাথে কী বলতে পারে৷ এই রিলিজে, আমরা B2B কোম্পানিগুলির জন্য বেঞ্চমার্কগুলি অন্তর্ভুক্ত করেছি, তবে আমরা অতিরিক্ত দলগুলি যোগ করব এবং সময়ের সাথে ব্যবসার মেট্রিক্সে পরিবর্তনগুলি প্রতিফলিত করার জন্য অন্তর্নিহিত ডেটা সেট আপডেট করা চালিয়ে যাব৷ 

আজ অনলাইনে বেশ কয়েকটি বেঞ্চমার্কিং এবং মেট্রিক্স গাইড উপলব্ধ রয়েছে, তবে আমরা বিশ্বাস করি যে কয়েকটি বৈশিষ্ট্য এটিকে বৃদ্ধি-পর্যায়ের প্রতিষ্ঠাতা এবং দলগুলির জন্য একটি অনন্যভাবে দরকারী নির্দেশিকা করে তোলে।

প্রভাবশালী মেট্রিক্স। এটা সব আমরা অন্তর্ভুক্ত করেছি মেট্রিক দিয়ে শুরু হয়. আমরা মেট্রিক্স নির্বাচন করতে ব্যাপক অভ্যন্তরীণ বিতর্কের মধ্য দিয়ে গিয়েছিলাম যা সাধারণত একটি কোম্পানির বৃদ্ধি, দক্ষতা, ধারণ এবং মার্জিনের সবচেয়ে গুরুত্বপূর্ণ সূচক। 

উচ্চ মানের ডেটা। একবার আমরা আমাদের মেট্রিক্সের তালিকা চূড়ান্ত করার পরে, আমরা 16 থেকে 2014 সাল পর্যন্ত আমাদের পোর্টফোলিওতে থাকা বা যারা তাদের ডেটা a2021z গ্রোথের সাথে ভাগ করেছে, শত শত কোম্পানির ত্রৈমাসিক এবং বার্ষিক অপারেটিং এবং আর্থিক ডেটা ব্যবহার করে একটি সংশ্লিষ্ট বেনামী ডেটাসেট তৈরি করেছি। কারণ আমাদের ডেটা আরও আশাবাদী অপারেটিং এবং বিনিয়োগের পরিবেশ থেকে টানা হয়েছে এবং যেহেতু আমাদের দল সাধারণত সফলভাবে স্কেল করা স্টার্টআপগুলির সাথে যোগাযোগ করে, মনে রাখবেন যে গণনাগুলি একটি ঊর্ধ্বমুখী পক্ষপাতকে প্রতিফলিত করতে পারে।

বিভিন্ন স্টার্টআপ মেট্রিক্স গণনা এবং রিপোর্ট করার জন্য বিভিন্ন পদ্ধতি ব্যবহার করে, তাই আমরা আমাদের মেট্রিক্স গণনাকে মানসম্মত করেছি। উদাহরণস্বরূপ, কিছু কোম্পানি গ্রস মার্জিনের জন্য CAC পেব্যাক সামঞ্জস্য করে এবং কিছু করে না। কোম্পানি জুড়ে ধারাবাহিকভাবে কর্মক্ষমতা তুলনা করতে, আমরা আমাদের সমস্ত CAC পেব্যাক গ্রস মার্জিন-সামঞ্জস্য করেছি। 

পরিশেষে, ম্যানেজমেন্ট টিম এবং বিনিয়োগকারীরা এই মেট্রিকগুলি ব্যবহার করে এমন প্রেক্ষাপটকে আরও সঠিকভাবে প্রতিফলিত করার জন্য আমরা বার্ষিক ভিত্তিতে বেশিরভাগ মেট্রিক্স গণনা করেছি। ARR বৃদ্ধি, 40 এর নিয়ম, গ্রস মার্জিন এবং বিনামূল্যে নগদ প্রবাহ মার্জিনের জন্য, আমরা আরও প্রতিনিধিত্বমূলক ডেটা সেট তৈরি করতে বার্ষিক ত্রৈমাসিক এবং মাসিক ডেটা পয়েন্ট সহ বার্ষিক ডেটা সম্পূরক করেছি। তারপরে আমরা আমাদের সমস্ত ডেটা একত্রিত করেছি এবং পারফরম্যান্সের 25th/50th/75th/90th শতাংশকে বেঞ্চমার্ক করেছি। 

অর্থপূর্ণ বিভাজন। মেট্রিক্স সবচেয়ে অর্থপূর্ণভাবে প্রভাবিত হয় যে স্কেলে একটি কোম্পানি কাজ করে, তারা কীভাবে তাদের পণ্য গ্রাহকদের সামনে পায় এবং তারা কী ধরনের পণ্য বিক্রি করছে। একবার আমরা আমাদের ডেটা সেট চূড়ান্ত করার পরে, আমরা রাজস্ব স্কেল, বাজারে যাওয়ার গতি (অর্থাৎ, টপ-ডাউন বা বটম আপ) এবং টপ-ডাউন কোম্পানিগুলির জন্য বিক্রি হওয়া সফ্টওয়্যারের প্রকারের (অর্থাৎ, অ্যাপ্লিকেশন) মধ্যে পার্থক্য প্রতিফলিত করার জন্য আমাদের ডেটা বিভাগ করেছি বা অবকাঠামো)। উদাহরণ স্বরূপ, আপনি যদি বটম-আপ গো-টু-মার্কেট কৌশল সহ একটি প্রাথমিক পর্যায়ের কোম্পানি হন, তাহলে আপনাকে একটি ব্যয়বহুল বিক্রয় দলে বিনিয়োগ করতে হবে না, যার অর্থ সম্ভবত আপনার ব্যবসা আরও দক্ষ।

বিশেষজ্ঞ প্রসঙ্গ এবং বিশ্লেষণ. অবশ্যই, বাস্তব জগতে ডেটা সেটগুলি খুব কমই সম্পূর্ণ হয়, এবং এমনকি আমরা যে সমস্ত ডেটা সংগ্রহ করেছি এবং পর্যালোচনা করেছি, সেখানেও এমন কিছু ক্ষেত্র ছিল যেখানে পরিসংখ্যানগত মানদণ্ড প্রদান করার জন্য আমাদের যথেষ্ট ডেটা, বা কার্যকরভাবে ডেটা স্বাভাবিক করার ক্ষমতার অভাব ছিল৷ এইসব ক্ষেত্রে, আমাদের দল তাদের সম্মিলিত কয়েক দশকের বিনিয়োগের উপর ভিত্তি করে, তারা কী "পিছিয়ে থাকা," "প্যাক সহ" এবং "আগামী টেনে" পারফরম্যান্স সূচক বলে মনে করে তা নির্ধারণ করে।

বেঞ্চমার্কিং এবং মেট্রিক্স শুধুমাত্র গল্পের অংশ বলে। আপনি একটি নির্দিষ্ট মেট্রিকের জন্য 25 তম পার্সেন্টাইলে পারফর্ম করছেন তা খুঁজে বের করার অর্থ এই নয় যে আপনার কোম্পানি ব্যর্থ হচ্ছে, তবে এটি একটি গুরুত্বপূর্ণ সূচক যা আপনাকে মনোযোগ দিতে হবে। অনেক ক্ষেত্রে, দ প্রবণতা বর্তমান ডেটা পয়েন্টের চেয়ে বেশি গুরুত্বপূর্ণ। প্রতিটি মেট্রিকের জন্য, আমরা বিনিয়োগকারী এবং বোর্ড সদস্য হিসাবে আমাদের দৃষ্টিভঙ্গি প্রদান করেছি কিভাবে প্রেক্ষাপটে নম্বরটিকে সর্বোত্তমভাবে রাখা যায়। 

এই নির্দেশিকাটি স্কেলে শ্রেষ্ঠত্ব কেমন দেখায় বা আপনার সংখ্যার উপর ভিত্তি করে কী করতে হবে তার একটি নির্দিষ্ট বিবরণ থেকে অনেক দূরে। যেমন বেন হরোভিটজ বলেছেন, মানচিত্র ভূখণ্ড নয়. প্রতিটি কোম্পানি আলাদা, এবং আপনি আপনার বিষয়ে বিশেষজ্ঞ। এটি বলেছে, আমরা আশা করি এই নির্দেশিকাটি একটি সমৃদ্ধ প্রেক্ষাপট দেবে যা আপনাকে উভয়কেই মূল্যায়ন করতে সাহায্য করবে যে আপনার কোম্পানি কীভাবে পারফর্ম করছে এবং বিনিয়োগকারী, কর্মচারী এবং বিস্তৃত বাজারের জন্য আপনার ব্যবসার গল্প তৈরি করতে পারে। 

গ্রোথ মেট্রিক্সের একটি গাইডে আপনি কী দেখতে চান সে সম্পর্কে আপনার চিন্তা আছে? আমাদের জানতে দাও.