কিভাবে ZA ব্যাংক এবং Generali ডিজিটাল ব্যাঙ্কাসুরেন্স করে

ডিজিটাল ব্যাঙ্কাসুরেন্সের ধারণাটি বেশ কয়েক বছর ধরে চলছে, কিন্তু এশিয়াতে এটি শুধুমাত্র একটি সম্পূর্ণ উদাহরণ বিদ্যমান। গত এপ্রিলে, ZA ব্যাংক, হংকংয়ের একটি ভার্চুয়াল ব্যাংক, সম্পূর্ণ ডিজিটাল বীমা পণ্য অফার করার জন্য জেনারেলির সাথে যৌথভাবে কাজ করেছে।

এক বছর পর, দুই অংশীদার এটিকে একটি অস্থায়ী সাফল্য বলে ঘোষণা করছে, যদিও বিক্রি করা প্রিমিয়ামের মূল্য প্রকাশ না করে। তবুও তারা উভয়েই স্বীকার করে যে মডেলটি একটি কাজ চলছে।

পরামর্শদাতারা কোভিড মহামারীর আগে ডিজিটাল ব্যাঙ্কাসুরেন্সের জন্য ড্রাম বাজাচ্ছিলেন। একটি 2019 ম্যাককিন্সির প্রতিবেদনে উল্লেখ করা হয়েছে যে বিশ্বব্যাপী, ডিজিটাল ব্যাঙ্কাসুরেন্স চ্যানেলগুলি জীবনের বিক্রয়ের মাত্র 2 শতাংশের জন্য দায়ী, কারণ ব্যাঙ্ক শাখা এবং শারীরিক উপদেষ্টারা প্রভাবশালী ছিল।

ব্যাংক ও বীমা কোম্পানি উভয়ই ডিজিটালাইজেশনে ধীরগতি করেছে।

ডিজিটাল অস্থিরতা

বিমাকারীরা জটিলতার সাথে যেকোনো পণ্যকে ডিজিটাল করার চেষ্টা ছেড়ে দিয়েছে। যেহেতু তারা মধ্যস্থতাকারীদের উপর নির্ভর করে, তাই পলিসিধারকদের ব্যক্তিগতকৃত অফার দিয়ে তাদের পরিবেশন করার জন্য তাদের কাছে পর্যাপ্ত ডেটা সংগ্রহ করার উপায় তাদের নেই। এর জন্য, তাদের অবশ্যই নির্ভর করতে হবে ব্যাংকের উপর, যাদের গ্রাহকদের সাথে বিস্তৃত সম্পর্ক রয়েছে।

যদিও ব্যাঙ্কগুলির মধ্যে, বীমাগুলি ব্যাঙ্কগুলির মধ্যে অন্যান্য সম্পদ-ব্যবস্থাপনা পণ্যগুলির জন্য দরিদ্র চাচাত ভাই হতে থাকে। তারা সাধারণত একটি কৌশলগত উল্লম্ব হিসাবে বিবেচনা না করে, একটি বিদ্যমান বিনিয়োগ বা সম্পদ প্রস্তাবের উপরে বীমা সন্নিবেশ করান। শাখা ব্যাঙ্কিং-এর পতন - মহামারীর সময় ত্বরান্বিত - এবং ব্যাঙ্কগুলিতে খরচ কমানোর অর্থ হল তারা কম বীমা বিক্রি করছে এবং তাদের গ্রাহকদের সম্পর্কে কম তথ্য সংগ্রহ করছে।

অনেক খুচরা ব্যাঙ্ক তাদের ডিজিটাল ক্ষমতাগুলিকে পুনরুদ্ধার করেছে কিন্তু মনে করে যে যে বীমা পণ্যগুলি অনলাইনে বিক্রি হয় তা খুব লাভজনক নয় – তাই তারা এই জায়গায় বেশি বিনিয়োগ করে না।

বীমা কোম্পানিগুলি ব্যাঙ্কাসুরেন্স সম্পর্কের জন্য ব্যাঙ্কগুলিকে সুন্দরভাবে অর্থ প্রদান করে। এটি তাদের ব্যাঙ্কের উপর নির্ভরশীল করে তোলে, এমনকি যদি তারা তাদের প্রত্যাশিত মূল্য না পায়। তাদের বিকল্প হ'ল নিজেরাই ডিজিটাল হওয়া, তবে বীমাকারীরা ব্যাঙ্কের তুলনায় আরও বেশি উত্তরাধিকার সমস্যার মুখোমুখি হন।

বীমাকারীরা কি DIY ডিজিটাল করতে পারে?

সুস্পষ্ট প্রতিক্রিয়া হল আরও ডেটা-শেয়ারিং কার্যক্রমে নিযুক্ত হওয়া, সম্ভবত একটি ইনসুরটেক বা মাঝখানে একটি বীমা ব্রোকারের সাথে। কিন্তু ওপেন ইন্স্যুরেন্স মডেলগুলি এখনও তাদের শৈশবকালে, কারণ ব্যাঙ্ক এবং বীমাকারী উভয়ই ডেটা গভর্নেন্সের সাথে লড়াই করে এবং এই ধারণা যে গ্রাহকদেরই সিদ্ধান্ত নিতে হবে যে তাদের ডেটা কীভাবে, কখন এবং কোথায় ভাগ করা বা ব্যবহার করা হবে।

বেশ কয়েকটি ব্যাঙ্ক তাদের ব্যাঙ্কাসুরেন্স প্রক্রিয়ার অংশগুলিকে ডিজিটাইজ করছে। উদাহরণস্বরূপ, ডিবিএস, কভারগো, একটি ইনসুরটেকের সহায়তায় Manulife নীতির কিছু কাগজপত্র ডিজিটাইজ করেছে।

এই ধরনের উদাহরণ শুধুমাত্র এ পর্যন্ত যায়। তারা ব্যাঙ্কের কর্মীদের জন্য ফর্ম আগে থেকে জমা করে, প্রোফাইল তৈরি করে, উপযুক্ত পণ্যের সুপারিশ করে এবং তারপরে এইগুলি একটি বীমা কোম্পানির এজেন্টের কাছে হস্তান্তর করে। এগুলি বড় উন্নতি যা অনেক মাথাব্যথা দূর করে, কিন্তু এগুলি শেষ থেকে শেষ ডিজিটাল নয়৷

প্রক্রিয়া অংশ

এটাই জেনারেলির সাথে জেডএ ব্যাংকের সম্পর্ককে আলাদা করে তোলে। ZA ব্যাংক, এখন তিন বছর বয়সী, হংকং এর ভার্চুয়াল ব্যাঙ্কগুলির মধ্যে একটি। এর কোনো সম্পর্ক পরিচালক নেই। এর কোনো শাখা নেই। কিছু প্রতিযোগী ডিজিটাল সম্পদ উদ্যোগ চালু করেছে, কিন্তু এখনও ব্যাঙ্কাসুরেন্স মডেল নয়।

যে বলেন, যখন নিষেধাজ্ঞা পলিসি বিক্রির অংশ সম্পূর্ণ ডিজিটাল, গ্রাহকের অভিজ্ঞতা এটি না. দিনের শেষে, ZA ব্যাংক একজন জেনারেলি সেলস এজেন্টকে গ্রাহকের অনেক তথ্য ফানেল করে। কিন্তু চুক্তির ব্যাঙ্ক সাইড সম্পূর্ণ ডিজিটাল হওয়ার মাধ্যমে, এটি আরও দক্ষতা এবং একটি ভিন্ন গ্রাহক যাত্রা তৈরি করে।

---

---

Boston Consulting Group ZA Bank এবং Generali কে তাদের ব্যাঙ্কাসুরেন্স প্রক্রিয়া তৈরিতে সাহায্য করেছে। পেনি ল, ব্যবস্থাপনা পরিচালক এবং অংশীদার, InsurTech Connect দ্বারা আয়োজিত একটি সম্মেলনে বক্তৃতা, বলেছেন নতুন মডেল তিনটি প্রবণতার উপর ভিত্তি করে।

প্রথমটি হল ব্যক্তিগতকরণ, আর্থিক পরিষেবা জুড়ে একটি ক্যাচ-অল থিম৷ ফার্মগুলি কৃত্রিম বুদ্ধিমত্তা এবং বিগ-ডেটা বিশ্লেষণ ব্যবহার করে সঠিক মুহুর্তে সঠিক পণ্যের সাথে পৃথক গ্রাহকদের কীভাবে টার্গেট করা যায় তা নির্ধারণ করতে। ডিজিটাল ব্যাঙ্কাসুরেন্স একটি প্রাকৃতিক ক্ষেত্র।

দ্বিতীয়টি হল স্বাস্থ্য এবং সুস্থতার উপর ব্যাঙ্কগুলির মধ্যে একটি নতুন জোর৷ এগুলি প্রথাগত বীমা পলিসি নয় যা ব্যাঙ্কগুলি বিক্রি করে (ব্যাঙ্কগুলি সাধারণত জটিল বিনিয়োগ-সংযুক্ত পণ্যগুলিতে ফোকাস করে, যা একটি উচ্চ কমিশনের নির্দেশ দেয়)। কিন্তু সুস্থতা অনেক সম্ভাব্য গ্রাহক স্পর্শ পয়েন্ট সঙ্গে ব্যাংক প্রদান করে; এটি এমন একটি থিম যা তাদের গ্রাহকদের সাথে নিয়মিত জড়িত থাকার অজুহাত দেয়, যার ফলে তারা অনেক বেশি ব্যবহারকারীর ডেটা সংগ্রহ করতে দেয়। একটি ব্যাঙ্ককে তার গ্রাহকদের সাথে আরও গভীরভাবে এম্বেড করার জন্য ডিজিটাল ব্যাঙ্কাসুরেন্স একটি দরকারী টুল হয়ে ওঠে।

তৃতীয় প্রবণতা হল ওমনি-চ্যানেল, ব্যবসার লিডকে বিক্রয়ে রূপান্তর করার জন্য সব ধরনের উপায় ব্যবহার করে। "এটি লালনপালনের বিষয়ে," ল বলেছেন, "গ্রাহকের সাথে সঠিক বিক্রয়কর্মীর মিল করা।" প্রকৃতপক্ষে এটি প্রমাণ করার বিষয়ে ডিজিটাল মডেল বিক্রির অর্থ হতে পারে, এবং যদি ব্যাঙ্ক প্রতিনিধিরা ব্যবসা তৈরি করা শুরু করে, তারা ডিজিটাল সরঞ্জামগুলি গ্রহণ করবে।

সম্মতির ভূমিকা

ZA ব্যাংক এই নীতিগুলি গ্রহণ করে এবং বাস্তব জগতে কাজ করে।

ZA ব্যাঙ্কের বিকল্প প্রধান নির্বাহী ক্যালভিন এনজি বলেছেন, "সাধারণত ব্যাঙ্ক গ্রাহকদের প্রদান করে, তাদের প্রয়োজন চিহ্নিত করে এবং বীমা বিক্রি করে এমন একটি বিশেষজ্ঞ দলের কাছে তাদের উল্লেখ করে।" কিন্তু ভার্চুয়াল ব্যাঙ্কে আরএম বা বিশেষজ্ঞ দল নেই। এটি এখনও বীমা কোম্পানির কাছে একটি রেফারেল তৈরি করে, তবে প্রক্রিয়াটির একটি ভিন্ন পর্যায়ে।

"আমরা শুধু একটি ফর্ম তৈরি করতে চাই না এবং এটি পাস করতে চাই না," এনজি বলেছিলেন। "আমরা একটি নিরবচ্ছিন্ন অভিজ্ঞতা তৈরি করি যাতে গ্রাহকরা ক্ষমতায়ন বোধ করেন এবং আমরা একটি ভাল বিক্রয় যাত্রা তৈরি করি, শুধুমাত্র নেতৃত্বের প্রজন্ম নয়।"

পার্থক্য কি? প্রথমত, পর্দার আড়ালে যা হয়। ZA ব্যাংকের প্রযুক্তি বীমা-সম্পর্কিত পণ্যগুলির দিকে তাকিয়ে একটি গ্রাহককে তার অ্যাপ ব্রাউজ করে সনাক্ত করে। এর প্রযুক্তিটি মাইক্রোসার্ভিসেসের চারপাশে ডিজাইন করা হয়েছে, একটি স্থাপত্য যা একটি অ্যাপ্লিকেশনকে খুব নির্দিষ্ট পরিষেবাগুলির একটি শিথিলভাবে সারিবদ্ধ গ্রুপ হিসাবে গঠন করে, যা বিল্ডিং ব্লকের মতো প্লাগ ইন বা বাইপাস করা যেতে পারে। এটি প্রযুক্তিগত স্তর যা গতি এবং নমনীয় পণ্য বিকাশের অনুমতি দেয়।

এই মাইক্রোসার্ভিসগুলি ZA ব্যাঙ্কের বীমা অংশীদারের সাথে সংযুক্ত (যার মধ্যে অ্যাফিলিয়েট Zhong An International এবং Generaliও রয়েছে)। বীমাকারী অনেক পণ্যের তথ্য ব্যাংকে পাঠায়। যখন কোনও ব্যাঙ্ক গ্রাহক ব্যাঙ্কের অ্যাপে এই তথ্যগুলি ব্রাউজ করেন, সিস্টেম অবিলম্বে তাদের একটি বীমা এজেন্ট বা আর্থিক উপদেষ্টা নিয়োগ করে। গ্রাহক উপদেষ্টা এবং তাদের প্রাসঙ্গিক বিবরণ দেখতে পাবেন, তাদের লাইসেন্সিং সহ, এবং একটি প্রস্তাবিত মিটিং – যেমন একটি উবার গাড়ি অর্ডার করার মতো, ড্রাইভার, গাড়ি এবং পিকআপ সেকেন্ডের মধ্যে তৈরি করা হয়েছে।

গতি এই প্রক্রিয়ার একটি অংশ। স্বচ্ছতাও তাই। একজন উপদেষ্টাকে লাইন আপ করার জন্য জেনারেলির কাছে তথ্য পাঠানোর আগে, গ্রাহককে অবশ্যই তাদের ডেটা ভাগ করে নেওয়ার অনুমোদন দিতে হবে। "আপনি দেখতে পাচ্ছেন যে আপনি বোতামটি চাপার পরে আপনার তথ্য চলে গেছে," এনজি বলেছিলেন। "এটা নিয়ন্ত্রণ।"

তিনি ব্যক্তিগতকরণের ধারণাটিকে পুনর্ব্যক্ত করেন – সঠিক সময়ে সঠিক ব্যক্তিকে সঠিক পণ্য অফার করা – এটি একটি সম্মতি-চালিত প্রক্রিয়া সম্পর্কে। এটি নিশ্চিত করার বিষয়ে যে গ্রাহক সঠিক পরিষেবা প্রদানকারীর সাথে সংযুক্ত আছেন তারা ব্যাঙ্ককে তাদের তথ্য দিতে সম্মত হওয়ার পরে। সম্ভবত এটি একটি আমূল নতুন ব্যবসায়িক মডেলের চেয়ে বেশি পারফরম্যান্স, তবে এটি আস্থা তৈরি করার জন্য বোঝানো হয়েছে - যা নতুন, শুধুমাত্র ডিজিটাল ব্যবসার জন্য গুরুত্বপূর্ণ।

এজেন্ট আচরণ পরিবর্তন

বীমাকারীর দৃষ্টিকোণ থেকে, বিশ্বাস শুধুমাত্র গ্রাহকদের সম্পর্কে নয়। এটা তাদের মধ্যস্থতাকারীদের সম্পর্কেও।

"আমরা কীভাবে এজেন্টদের কাছে এটি বিক্রি করব?" জেনারেলি হংকংয়ের প্রধান ব্যবসায়িক কর্মকর্তা লাই উইন্ডিয়ান বলেছেন। “আমাদের প্রথমে তাদের ডিজিটাল সরঞ্জাম থাকা দরকার। তাদের আরও গ্রাহক ডেটা সংগ্রহের সুবিধা দেখতে হবে।"

এটি অনলাইনে বীমা বিক্রির একটি চ্যালেঞ্জ মোকাবেলা করে। একটি ব্যাঙ্ক শাখায়, একজন গ্রাহককে প্রচুর কাগজপত্র পূরণ করতে হয় যা নিজেদের বর্ণনা করে – তাদের চাকরি, বেতন, স্বাস্থ্যের অভ্যাস ইত্যাদি। এই ধরনের বিবরণ সংগ্রহ করার জন্য ডিজিটাল মিথস্ক্রিয়ায় একই ধরনের সময় বা স্থান নেই।

জেডএ ব্যাংকের অ্যাপে যখন একজন জেনারেলি এজেন্ট একজন গ্রাহকের সাথে মিলিত হয়, তখন তারা একটি নতুন পরিস্থিতির সম্মুখীন হয়। একটি ঐতিহ্যগত এজেন্ট তাদের পরিচিত গ্রাহকদের প্ররোচিত করবে। এখন তারা অচেনা লোকদের সাথে মিটিং খাওয়ানো হচ্ছে। তাই তাদের ডাটাবেস ব্যবস্থাপনা দক্ষতা প্রয়োজন। প্রথমত, গ্রাহকের প্রোফাইল তৈরি করা। দ্বিতীয়ত, তাদের সংগঠিত রাখা, যেমন সময়মতো গ্রাহকদের কল করার জন্য অনুস্মারক পাওয়া বা তাদের মিটিং ক্যালেন্ডার পরিচালনা করা।

এই সরঞ্জামগুলি ব্যাঙ্কগুলিকে কীভাবে এজেন্টগুলি কাজ করে তা নিরীক্ষণ এবং পরিমাপ করতে সহায়তা করে। সিস্টেমটি বিক্রয় প্রতিনিধির সময়, গ্রাহকদের সাথে মিথস্ক্রিয়া এবং পণ্যের জ্ঞান ট্র্যাক করবে। এটি রূপান্তরগুলিকে উন্নত করার জন্য ডিজাইন করা হয়েছে বা লিডগুলি থেকে রিপকে দূরে সরিয়ে দেওয়ার জন্য তৈরি করা হয়েছে 

কিন্তু এটি করার জন্য বিক্রয় এজেন্ট পাওয়া সহজ নয়। তারা এখন সম্ভাব্য গ্রাহকদের সাথে সংযোগ করতে সোশ্যাল মিডিয়া বা হোয়াটসঅ্যাপের মতো মেসেজিং চ্যানেল ব্যবহার করতে অভ্যস্ত হয়ে উঠছে। "তাদের কার্যকলাপ ট্র্যাক করতে বলা কঠিন," লাই বলেন। “কিন্তু বিক্রয় প্রক্রিয়ার কোন অংশটি কাজ করছে তা জানতে আমরা এই ডেটা ব্যবহার করতে পারি এবং আমরা সেই তথ্যটি এজেন্টদের কাছে ফেরত দিই। এখন পুরো সেলস টিম আরও ভাল ফলাফল দেখাচ্ছে এবং এটি ডিজিটাল ব্যাঙ্কাসুরেন্সের অফারটিকে আরও টেকসই করে তোলে।”

পুনরাবৃত্তি এবং উন্নতি

প্রক্রিয়াটি আরও ভাল হওয়ার সম্ভাবনা রয়েছে। বীমা এজেন্টরা ধীরে ধীরে আরও ডেটা-চালিত প্রক্রিয়ার সুবিধাগুলি উপলব্ধি করবে। ব্যাঙ্ক আরও ডেটা সংগ্রহ করবে যা এটি প্রক্রিয়াটিকে অপ্টিমাইজ করতে এবং এর বিপণনকে তীক্ষ্ণ করতে ক্রাঞ্চ করবে, পাশাপাশি ব্যবহারকারীদের একটি পাইপলাইন প্রদান করে এমন অতিরিক্ত অংশীদারও খুঁজে পাবে।

অনেক চ্যালেঞ্জ রয়ে গেছে। এনজির জন্য, এটি যতটা সম্ভব সহজ হয়ে উঠতে পণ্যগুলিকে কমিয়ে দিচ্ছে। বর্তমানে, ZA ব্যাংক বিশুদ্ধ সুরক্ষা প্ল্যান, অবসরকালীন বার্ষিকী এবং বেশ কিছু বিনিয়োগ-সংযুক্ত পরিকল্পনা সহ বেশ কিছু বীমা পণ্য অফার করে।

লাই-এর জন্য, জেনারেলির জন্য চ্যালেঞ্জ হল ডেটা-চালিত পরিবেশকের সাথে কাজ করা কারণ বীমাকারীরা ধীরগতির। কিন্তু তিনি শিখছেন যে, ডিজিটাল বিশ্বে পণ্য হচ্ছে পণ্য। মান-সংযোজন প্যাকেজিংয়ে রয়েছে, এমনকি রঙ সামঞ্জস্য করার মতো ছোট জিনিস বা কেউ এটিকে স্ক্রিনে কীভাবে দেখে। প্রিমিয়াম বা পণ্যের বৈশিষ্ট্যগুলির মতো পণ্যের কাঠামোর তুলনায় এই ধরনের জিনিসগুলি একজন বীমাকারীর পক্ষে সামঞ্জস্য করা সহজ।

ডিজিটাল বিক্রয় প্রচারণাগুলিও বিশ্লেষণ করা সহজ, ZA ব্যাংক কোনটি কাজ করে এবং কোনটি নয় তার কাছাকাছি-তাত্ক্ষণিক আপডেট দিতে সক্ষম। অংশীদাররা অ্যাপের রেটিং, ব্যবহারকারীর মন্তব্য এবং সর্বোপরি, বিক্রির উপর রিয়েল-টাইম প্রভাব দেখতে পারে যখনই তারা একটি ভিন্ন বৈশিষ্ট্য চালু করে। কখনও কখনও বাস্তবতা কঠোর হয়, কিন্তু অন্তত বীমাকারীর এজেন্টরা অস্পষ্ট করতে পারে না। "ড্রপ-অফ ফাঁকি দেওয়া যাবে না," লাই বলেন।

কিন্তু কোনটা কাজ করে আর কোনটা না তা প্রকাশ করার সময়, অংশীদাররা চুপ থাকে। এনজি এবং লাই প্রত্যাখ্যান করেছে ডিগফিনতাদের টাই-আপের মাধ্যমে বিক্রি হওয়া প্রিমিয়ামের বিস্তারিত জানার অনুরোধ। সম্ভবত ডিজিটাল ব্যাঙ্কাসুরেন্স এবং প্রথাগত ধরণের মধ্যে সবচেয়ে বড় পার্থক্য হল এটি পরিবেশক এবং প্রস্তুতকারকের মধ্যে শক্তি গতিশীল পরিবর্তন করে। একটি তরুণ ভার্চুয়াল ব্যাঙ্ক যেমন ZA ব্যাঙ্কের জন্য, সাফল্য অস্তিত্বশীল, যেখানে বীমাকারীর জন্য, এটি একটি পরীক্ষা।

• এসইও চালিত বিষয়বস্তু এবং পিআর বিতরণ। আজই পরিবর্ধিত পান।
• প্লেটোব্লকচেন। Web3 মেটাভার্স ইন্টেলিজেন্স। জ্ঞান প্রসারিত. এখানে প্রবেশ করুন.
• উত্স: https://www.digfingroup.com/digital-bancassurance/