বিক্রয় সক্ষমতা: এন্টারপ্রাইজ কমার্শিয়াল ইঞ্জিনের আন্ডাররেটেড কগ

বিক্রয় সক্ষমতা - বিক্রয় উত্পাদনশীলতা উন্নত করতে এবং রাজস্ব বাড়ানোর জন্য লোক, প্রক্রিয়া এবং প্রযুক্তির কৌশলগত ব্যবহার - হল (সাধারণত) বিক্রয় সংস্থাগুলির জন্য অনুপস্থিত চাবিকাঠি যেগুলি মুষ্টিমেয় ওভারচিভারের বাইরে এবং একটি ভাল তেলযুক্ত, চটপটে এবং বিকশিত হতে চায়। উচ্চ কর্মক্ষমতা বাণিজ্যিক মেশিন. সাথে বাজারে যাও - কীভাবে একটি সংস্থা গ্রাহকদের সাথে তাদের পণ্য বা পরিষেবা কিনতে রাজি করায় - বিক্রয় সক্ষমতা একটি গুরুত্বপূর্ণ ভূমিকা পালন করে একটি কোম্পানি কতটা বাণিজ্যিকভাবে চটপটে। যাইহোক, দুটি ফাংশনের মধ্যে, এটি হল জিটিএম যা ব্যবসায়িক সাহিত্য এবং চিন্তা নেতৃত্ব নিবন্ধগুলিতে সবচেয়ে বেশি কভার করা হয়, যার ফলে বিক্রয় সক্ষমতা অধ্যয়ন করা হয় না এবং বেশিরভাগ কোম্পানিগুলি কীভাবে এই পেশী তৈরি করা শুরু করতে হয়, প্রতিভার বাজারে কোন দক্ষতাগুলি সন্ধান করতে হবে তা নিয়ে বিভ্রান্ত। , এবং তাদের সাংগঠনিক কাঠামোতে এটি কোথায় স্থাপন করতে হবে।

GTM কৌশল, একটি দক্ষতা এবং একটি ব্যবসায়িক ফাংশন হিসাবে, এর থেকে অন্যান্য পোস্টগুলিতেও পুঙ্খানুপুঙ্খভাবে কভার করা হয়েছে ভবিষ্যৎ অবদানকারী এবং আমি যে খুঁজে বৃদ্ধি+বিক্রয় ফ্রেমওয়ার্ক এখনও SaaS এবং এন্টারপ্রাইজ কোম্পানিগুলির জন্য সবচেয়ে সমন্বিত কৌশল। যে মনের সাথে, আমি কোম্পানি কিভাবে পারে কিছু চিন্তা শেয়ার করব একটি শক্ত বিক্রয় সক্ষমতা কৌশল তৈরি করুন যা তাদের GTM কৌশলগুলিকে উন্নত করবে এবং তাদের বিক্রয় ইঞ্জিন ত্বরান্বিত.

একটি বিক্রয় সক্ষমতা কৌশল ডিজাইন করা

এর পিছনে পদার্থবিদ্যা যোগাযোগের জাহাজের আইন বলে যে পাইপগুলির সর্বনিম্ন বিন্দু নির্বিশেষে একটি তরল সিস্টেমের সমস্ত অংশে একই স্তরে পৌঁছাবে। জিটিএম এবং বিক্রয় সক্ষমতার মধ্যেও এটিই ঘটে, কারণ উভয়ই একে অপরকে কৌশলগত ইনপুট, বিক্রয় অন্তর্দৃষ্টি এবং গ্রাহক প্রতিক্রিয়া দিয়ে খাওয়ায়। অনেক কোম্পানি একটি রৈখিক উপায়ে এই দুটি দলের সংযোগের সাথে যোগাযোগ করে, GTM কার্যকর করার জন্য বিক্রয় সক্ষমতার জন্য বাণিজ্যিক কৌশল হস্তান্তর করে — কিন্তু এই অদূরদর্শী. 

বিক্রয় সক্ষমতা নেতারা জিটিএম কৌশলের ফাঁকগুলি সনাক্ত করতে সক্ষম হয়ে উপকৃত হন এবং আরও গুরুত্বপূর্ণভাবে, বিক্রয় দল এবং গ্রাহকদের সাথে এটি পরীক্ষা করে। এই কৌশলটিকে সমর্থন করতে এবং বিক্রয় ফলাফলগুলিকে অন্তর্দৃষ্টিতে পরিণত করার জন্য প্রযুক্তিগত স্ট্যাককে অপ্টিমাইজ করার জন্য অভ্যন্তরীণ সিস্টেম এবং টুল টিমের সাথে অংশীদারিত্ব করতে সক্ষম হয়েও তারা উপকৃত হয়৷ একটি উপায়ে, বিক্রয় সক্ষমতা হল সমস্ত GTM কৌশলগুলিকে একত্রে বাঁধা এবং সাফল্যের জন্য ট্র্যাকে রাখা।

বেশিরভাগ কোম্পানি বিক্রয় সক্ষমতাকে খুব সংক্ষিপ্তভাবে সংজ্ঞায়িত করে যেমন বিক্রয় দলগুলিকে তাদের কার্যকরভাবে বিক্রি করার জন্য প্রয়োজনীয় সংস্থান সরবরাহ করার অনুশীলন। যদিও এটি অবশ্যই বিক্রয় সক্ষমকারী দলগুলি যা করে তার একটি গুরুত্বপূর্ণ অংশ, তাদের ভূমিকা - এবং হওয়া উচিত - অনেক বেশি কৌশলগত হতে পারে। একটি সফল বিক্রয় সক্ষমতা কৌশল:

• দক্ষতা এবং প্রস্তুতি প্রোগ্রাম ডিজাইন করে ত্বরান্বিত বিক্রয় দক্ষতা তৈরি করতে।
• নিশ্চিত করে যে বিক্রেতারা "কৌশল অনুসারে বিক্রি করে" কোম্পানির বিক্রয় পদ্ধতি অনুসরণ করে।
• বিক্রয় বিশ্লেষণগুলিকে কার্যযোগ্য অন্তর্দৃষ্টিতে অনুবাদ করে বিপণন এবং প্রকৌশল দলের জন্য।
• বিক্রেতাদের যাত্রাকে সরল ও স্বয়ংক্রিয় করে তাদের লক্ষ্য গ্রাহক এবং ব্যক্তিদের জন্য কিউরেটেড বিপণন সম্পদ আবিষ্কারের।

আমি এই বিক্রয় সক্ষমতা স্তম্ভগুলির প্রতিটিতে প্রসারিত করার আগে, সক্রিয়করণ চতুর্ভুজের বিভিন্ন অংশগুলিকে সম্বোধন করা গুরুত্বপূর্ণ এবং দেখুন কিভাবে সাংগঠনিক স্বচ্ছতা এবং স্মার্ট মেট্রিক্স সফলতার জন্য সক্ষমকারী দলগুলিকে ক্ষমতায়ন করতে পারে৷ বিক্রয় সক্ষমতা চতুর্ভুজ একটি সফল সক্ষমতা কৌশলের বিভিন্ন অংশকে কল্পনা করে, তবে প্রতিটি পদক্ষেপকে জীবনে আনার জন্য প্রয়োজনীয় বিভিন্ন দক্ষতা, দল এবং পদ্ধতিগুলিকেও কল্পনা করে।

বিক্রয় দক্ষতা এবং ক্ষমতা

এটি সেই অংশ যা সক্ষমতার শেখার দিকটির উপর ফোকাস করে। শেখা এবং জ্ঞান ব্যবস্থাপনা বিশেষজ্ঞরা সক্ষমতা বিশেষজ্ঞদের সাথে কোর্স ডিজাইন করতে সহযোগিতা করে যা দ্রুত বিক্রেতাদের র‌্যাম্প করবে এবং তাদের সঠিক দক্ষতা অর্জনে সহায়তা করবে।

কিভাবে বিক্রি করবেন

এই স্তরটি হল যেখানে GTM এবং সক্ষমকারী দলগুলি প্রতিটি বিভাগের জন্য সঠিক বিক্রয় পদ্ধতি সনাক্ত করতে, ডিজিটাল এবং ব্যক্তিগত বিক্রয় কৌশলগুলির মধ্যে সমন্বয় তৈরি করতে এবং সাধারণত বিকশিত গ্রাহকের চাহিদাগুলিকে সমাধান করতে একসাথে কাজ করে৷

কি বিক্রি করতে হবে

এখানেই সক্ষমতা, GTM এবং বিপণন দলগুলি প্রতিটি বিভাগ এবং ক্রেতা ব্যক্তিত্বের জন্য সামগ্রী কৌশলগুলি ডিজাইন করতে সহযোগিতা করে৷ সক্রিয়কারী দলগুলি বিক্রয় চক্রের সঠিক পর্যায়ে সঠিক সম্পদগুলি আবিষ্কার করতে, বিপণন সম্পদের কার্যকারিতা ট্র্যাক করতে এবং বিক্রয় যাত্রা অপ্টিমাইজ করার জন্য অভ্যন্তরীণ প্রতিক্রিয়া লুপ তৈরি করতে বিক্রেতাদের ক্ষমতায়নের জন্য বিক্রয় সরঞ্জাম এবং প্ল্যাটফর্ম ব্যবহার করছে৷

চুক্তি বন্ধ হচ্ছে

এটি একটি মোটামুটি নতুন অনুশীলন এবং অ্যাকাউন্ট-ভিত্তিক বিপণন (ABM) অনুশীলনের সাথে সহ-বিকশিত হয়েছে। বিক্রয় সক্ষমতা নেতারা, আদর্শভাবে পূর্ববর্তী বিক্রয় অভিজ্ঞতা সহ, নির্দিষ্ট অ্যাকাউন্ট এবং বড় পাইপলাইন সুযোগের উপর ফোকাস করছেন, সক্রিয়ভাবে বিক্রয় দলগুলিকে অর্কেস্ট্রেটেড কৌশল তৈরি করতে এবং আপসেল সুযোগগুলি আবিষ্কার করতে সহায়তা করছেন।

সাংগঠনিক কাঠামো এবং স্মার্ট পরিমাপ

বেশিরভাগ কোম্পানি, বিশেষ করে স্টার্টআপদের, তাদের প্রতিষ্ঠানে GTM এবং সক্ষমতা কোথায় রাখতে হবে তা নির্ধারণ করা কঠিন কাজ কারণ এই ফাংশনগুলি, ডিজাইনের দ্বারা, বিক্রয়, বিপণন, প্রকৌশল এবং বিতরণের মতো অন্যান্য ফাংশনগুলিকে সংযুক্ত করার কথা। একটি সমাধান হল সাংগঠনিক সীমানা অতিক্রম করতে এবং সেই অনুযায়ী সমন্বয় গড়ে তোলার জন্য একটি ক্ষমতাপ্রাপ্ত ভূমিকা সহ বিক্রয় সংস্থার GTM এবং সক্ষমতা উভয়কেই অংশ করা। বিক্রয়ের অধীনে GTM এবং সক্ষমতা স্থাপন করার মাধ্যমে, কোম্পানিগুলি এই দলগুলিকে একটি ভাল কাজের ট্র্যাকিং এবং পরিমাপ করতে পারে মেট্রিক্সের সাথে যা বিপণনের পরিবর্তে বিক্রয়ের উপর দৃষ্টি নিবদ্ধ করে।

প্রাসঙ্গিকভাবে, OKR (উদ্দেশ্য এবং মূল ফলাফল) কাঠামো সংস্থাগুলির জন্য যে মূল্য আনতে পারে সে সম্পর্কে একটি ক্রমবর্ধমান সাহিত্য এবং জনসাধারণের বিতর্ক রয়েছে। সেগুলি ব্যবসার সমস্ত অংশের জন্য সঠিক পরিমাপ কাঠামো হোক বা না হোক, আমি জিটিএম এবং সক্ষমকারী দলগুলিতে সেগুলি ব্যবহার করার একজন বড় উকিল৷ কারণ হল যে OKRগুলি কঠোরভাবে সংখ্যাগতভাবে পরিমাপযোগ্য ফলাফল, গুণগতভাবে পরিমাপ করা লক্ষ্য এবং দীর্ঘমেয়াদী উদ্দেশ্যগুলির মধ্যে একটি বিরল ভারসাম্য বজায় রাখতে পারে যা সংজ্ঞা অনুসারে, বিক্রয় দলগুলিকে আকাঙ্ক্ষা করা উচিত। আর্থিক বিক্রয় লক্ষ্যমাত্রা ট্র্যাক করার সাথে আচ্ছন্ন হওয়া একটি অদৃশ্য কৌশল হিসাবে প্রমাণিত হয়েছে, বিক্রয় দক্ষতার দিকে পরিচালিত করে কিন্তু বিক্রয় কার্যকারিতা নয়. 

বরং, টেকসই বাণিজ্যিক প্রবৃদ্ধির নামে, কোম্পানিগুলি পরিবর্তে রাজস্ব, বিক্রয় পদ্ধতি এবং অভ্যন্তরীণ প্রতিক্রিয়া লুপের উপর ফোকাস করে। বিক্রয় সক্ষমতার জন্য কিছু মূল মেট্রিক যা এই লক্ষ্যগুলিকে সম্বোধন করে:

• পাইপলাইন এবং চুক্তি বেগ
• জয়ের হার
• ব্যবসায়িক সিদ্ধান্ত গ্রহণকারী (বিডিএম)/বিক্রয় যাত্রার সাথে জড়িত টার্গেট ব্যক্তিরা
• বিক্রয় চক্রে ব্যবহৃত বিপণন সম্পদের সংখ্যা
• প্রতিযোগিতায় হেরে যাওয়া ডিলের সংখ্যা

বিক্রয় সক্ষমতা স্তম্ভ: আপনার যুদ্ধ চয়ন করুন

বিক্রয় দক্ষতা ত্বরান্বিত করতে দক্ষতা প্রোগ্রাম ডিজাইন করা

সাংগঠনিক ব্যবস্থাপনা এবং ব্যবসায়িক নেতৃত্বের ক্ষেত্রে কর্পোরেট জ্ঞান ব্যবস্থাপনা সর্বদা একটি আলোচিত বিষয় ছিল। আমরা যদি একটি জীবন্ত জীব হিসাবে একটি কোম্পানি সম্পর্কে চিন্তা করি, তাহলে একটি জ্ঞান ব্যবস্থাপনা সিস্টেম মূলত সমষ্টিগত মস্তিষ্ক যা সেই জীবকে জীবিত ও চলমান রাখে. বেশিরভাগ কোম্পানি গত দুই বছরে বাড়ি থেকে কাজ করার নীতি অনুসরণ করে, একটি বিতরণ করা জ্ঞান ব্যবস্থাপনা ব্যবস্থা গড়ে তোলার প্রয়োজন — এবং অসুবিধা — আগের চেয়ে বেশি। 

কোম্পানিগুলোর চিন্তা করা উচিত আধুনিকীকরণ কিভাবে তারা তাত্ত্বিকভাবে যোগাযোগ এবং সংজ্ঞায়িত বিক্রয় প্রশিক্ষণ এবং বিক্রয় জ্ঞান ব্যবস্থাপনা। সর্বশেষ গবেষণা পরামর্শ দেয় যে বিক্রয় একটি "অসুবিধাপূর্ণ ডোমেন"। একটি দুর্বল-গঠিত ডোমেনে অনেকগুলি ধারণা রয়েছে যা প্রয়োগের সময় প্রাসঙ্গিক, কিন্তু সেই ধারণাগুলির সংমিশ্রণের ধরণগুলি অসঙ্গত "একই নামমাত্র প্রকারের অ্যাপ্লিকেশন জুড়ে।" অন্য কথায়, আপনি যখন ডোমেনে পদক্ষেপ নিচ্ছেন তখন ধারণাগুলি কীভাবে দেখায় তার মধ্যে প্রায়শই দুর্দান্ত পরিবর্তনশীলতা থাকে, যদিও এই ধারণাগুলি তত্ত্বে সহজ হয়। উদাহরণস্বরূপ, আমি ব্যক্তিগতভাবে বিক্রয় পদ্ধতি এবং ডিল-ক্লোজিং কৌশলগুলির উপর একাধিক প্রশিক্ষণে অংশ নিয়েছি, কিন্তু প্রতিবার যখন আমি একজন গ্রাহকের সামনে থাকি তখন আমাকে উন্নতি করতে হয়। এর কারণ হল "প্রত্যেক গ্রাহক আলাদা" যে পুরানো ক্লিচ সত্য, তাই বিক্রয় ধারণার পরিবর্তনশীলতা এবং অসঙ্গতি।

এই কারণেই বিক্রয়ের জন্য শেখার অর্থ কী তা নিয়ে আমাদের চিন্তাভাবনা পরিবর্তন করা কার্যকর। স্কুলে যেভাবে আমাদের ধারণা শেখানো হয় তা অনুমান করে যে ধারণাটি গুরুত্বপূর্ণ; উদাহরণগুলি কেবলমাত্র সেই ধারণাটিকে কর্মে চিত্রিত করার জন্য দেওয়া হয় এবং পরে বাতিল করা হয়। এটি বেশিরভাগ দাবা এবং পদার্থবিদ্যা এবং গণিতের মতো নিয়মিত ডোমেনের জন্য কাজ করে। কিন্তু বিক্রয়ের মতো অকার্যকর ডোমেনে, কেস স্টাডিই সবকিছু। 

অতএব, এই ধরনের একটি ডোমেনে শেখার দাবি করা হয় যে সক্ষম করার কৌশলটি সমস্ত কিছুকে একক ব্যাখ্যা বা একটি একক প্রোটোটাইপিকাল উদাহরণে হ্রাস করতে বাধা দেয়। সফল সক্ষম দল:

1. বিক্রয় বিশেষজ্ঞ/ওভারচিভার সনাক্ত করুন।
2. এই চিহ্নিত বিশেষজ্ঞদের উপর জ্ঞানীয় টাস্ক বিশ্লেষণ করুন তাদের দক্ষতা বের করার জন্য।
3. কেস স্টাডির একটি কেস লাইব্রেরি তৈরি করুন।
4. কেস স্টাডির উপর ভিত্তি করে প্রশিক্ষণ সিমুলেশন তৈরি করুন।

কৌশলের উপর বিক্রয়: একটি সাধারণ বিক্রয় পদ্ধতি গ্রহণ করা

একটি বিক্রয় পদ্ধতি হল একটি কাঠামো বা নীতির সেট যা বিক্রয় প্রক্রিয়া জুড়ে বিক্রয় দলকে গাইড করে। এটি লক্ষ্যগুলি গ্রহণ করে এবং সেগুলিকে কার্যকর পদক্ষেপে পরিণত করে এবং কী করা দরকার এবং কীভাবে এটি করা উচিত তার মধ্যে ব্যবধান তৈরি করে৷

1950s মধ্যে, সূত্র বিক্রি জনপ্রিয় হয়ে ওঠে, এবং এখনও সর্বত্র টেলিমার্কেটার্স এবং ডোর-টু-ডোর বিক্রয়কর্মীরা ব্যবহার করে। AIDA (যার অর্থ হল মনোযোগ, আগ্রহ, আকাঙ্ক্ষা, অ্যাকশন) সম্ভবত সবচেয়ে বিখ্যাত ফর্মুলা, যা বিক্রয়কর্মীদের ক্রেতার হাত পেতে উৎসাহিত করে মনোযোগ, উদ্দীপনা স্বার্থ পণ্য মধ্যে, প্ররোচিত ইচ্ছা পণ্যের মালিক হতে, এবং তাদের নিতে সরান কর্ম.

কয়েক বছর পরে, জেরক্স একটি "সন্তুষ্টির প্রয়োজন" পদ্ধতির বিকাশে কয়েক মিলিয়ন ডলার বিনিয়োগ করে, যাকে "সমাধান বিক্রয়" হিসাবেও উল্লেখ করা হয়। এটি, আধুনিক জটিল বিক্রয় পদ্ধতিগুলির মধ্যে প্রথম, এতটাই সফল যে জেরক্স এটিকে প্যাকেজ করে অন্যান্য কর্পোরেশনের কাছে পেশাদার বিক্রয় দক্ষতা নামে বিক্রি করে।

আজ, প্রযুক্তি শিল্পে জনপ্রিয় অনেক বিক্রয় পদ্ধতি রয়েছে — যেমন স্ন্যাপ, আহ্বানকারী, এবং মেডিক — এবং প্রতিটি কোম্পানি শেষ পর্যন্ত তাদের একটিকে গ্রহণ করে এবং তাদের প্রয়োজনের সাথে মানানসই করার জন্য এটিকে কিছুটা কাস্টমাইজ করে। যাই হোক না কেন পদ্ধতি গ্রহণ করা হোক না কেন, এমন একটি দল থাকা সহায়ক যেটি একটি "দারোয়ান" হিসাবে কাজ করবে যা অভ্যন্তরীণ বিক্রয় সরঞ্জামগুলিকে বেছে নেওয়া পদ্ধতিকে প্রতিফলিত করার জন্য, এটিকে ট্র্যাক করে এবং বিক্রয় দলগুলিকে এটি অনুসরণ করতে সক্ষম করে৷

এটি সফল বিক্রয় সক্ষমকারী দলের সবচেয়ে কৌশলগত দায়িত্বগুলির মধ্যে একটি কারণ, বেশিরভাগ সময়, কিভাবে তুলনায় আরো গুরুত্বপূর্ণ কি অথবা কতগুলো. উদাহরণস্বরূপ, একটি SaaS কোম্পানি কিছু সময়ের জন্য একটি পণ্য বিক্রি করতে সফল হতে পারে, কিন্তু যদি এটি বিক্রয় প্রক্রিয়ার সাথে জড়িত সঠিক সিদ্ধান্ত গ্রহণকারী না থাকে, অথবা যদি এটি প্রচুর পরিমাণে ডিসকাউন্ট ব্যবহার করে বা দুর্বল গ্রাহক-সফল ব্যস্ততা থাকে, তাহলে সেই সাফল্য দীর্ঘস্থায়ী হবে না। আরও সামগ্রিক উপায়ে এটি করার একজন প্রতিযোগী থাকবে।

বিবেচনা করার আরেকটি বিষয় হল যে, কোম্পানিগুলি তাদের কর্মক্ষেত্রে ফিরে আসার কৌশল বিবেচনা করে, "নতুন স্বাভাবিককে সংজ্ঞায়িত করার জন্য কোন ঐকমত্য নেই।" অনেক বিক্রয় সংস্থার জন্য, প্রধান প্রশ্ন হল তারা শেষ পর্যন্ত এমন একটি বিক্রয় মডেলে ফিরে যাবে কি না যা তাদের গ্রাহকদের সাথে অন-সাইট এবং অনলাইন উভয় ক্ষেত্রেই সংযোগ স্থাপনের ভিতরে এবং ক্ষেত্রের বিক্রয় প্রতিনিধিদের বৈশিষ্ট্যযুক্ত। 2022 সালে, 66% বিক্রয় দল ভার্চুয়াল বা হাইব্রিড পরিবেশে কাজ করে। এর অর্থ হল একটি বিক্রয় পদ্ধতি সনাক্ত করা যা একটি কোম্পানির গ্রাহকদের চাহিদা এবং তার নিজস্ব বিক্রয় ক্ষমতার সাথে খাপ খায়।

বিক্রয় ডেটাকে কার্যযোগ্য অন্তর্দৃষ্টিতে অনুবাদ করা

ডেটার গণতন্ত্রীকরণ, ডেটা ভিজ্যুয়ালাইজেশন টুলস এবং ডেটাকে অন্তর্দৃষ্টিতে অনুবাদ করার ধারণা সম্পর্কে অনেক জনসাধারণের আলোচনা হয়েছে। আবার শুধু নয় এর চর্চা ট্র্যাকিং, কিন্তু আসলে অনুবাদক, বেশিরভাগ কোম্পানিতে ডেটা ভালভাবে প্রতিষ্ঠিত নয়। অনেক কোম্পানির বিক্রয় শ্রেষ্ঠত্ব দল আছে, কিন্তু তারা কোটা অর্জন, লক্ষ্য নির্ধারণ, এবং রাজস্ব ট্র্যাকিং এর উপর ফোকাস করে। 

অন্যদিকে, সফল বিক্রয় সক্ষমকারী দলগুলি উদীয়মান গ্রাহকের আচরণ, বিক্রয় নিদর্শন, প্রতিযোগিতামূলক সংকেত এবং নতুন ব্যবহারের ক্ষেত্রে সনাক্ত করতে বিক্রয় ডেটা বিশ্লেষণ করছে। এই অন্তর্দৃষ্টিগুলি বিক্রয়, বিপণন এবং প্রকৌশলের মধ্যে একটি প্রতিক্রিয়া লুপের ভিত্তি হতে পারে যা কোম্পানিকে পণ্য বিকাশ, নতুন বিপণন প্রচারাভিযান এবং এমনকি বিক্রয় প্রতিভার ফাঁকগুলি সনাক্ত করতে সহায়তা করে। Atlassian একটি SaaS কোম্পানির একটি মহান উদাহরণ যে এর GTM বিকশিত হয়েছে যেহেতু বিভিন্ন গ্রাহকের কাছ থেকে আরও বেশি বিক্রয় ডেটা এসেছে, একটি বহু-স্তর কৌশলের মধ্যে শেষ হয়েছে যা একটি কোম্পানির (ডেভেলপার থেকে আইটি নেতাদের) বিভিন্ন সমাধানের সাথে (জিরা থেকে সঙ্গম পর্যন্ত) বিভিন্ন সিদ্ধান্ত গ্রহণকারীদের লক্ষ্য করে।

প্রতিদিন নতুন বিক্রয় মেট্রিক্স এবং কেপিআই চালু হওয়ার সাথে, বিক্রয় সক্ষমতা সবচেয়ে মূল্যবান মেট্রিকগুলি সনাক্ত করে এবং পুরো কোম্পানিকে সেগুলির উপর ফোকাস করার জন্য নির্দেশনা দিয়েও উপকৃত হতে পারে। উদাহরণস্বরূপ, দ সর্বশেষ রিপোর্ট দেখান যে কোভিড -19 মহামারী সংস্থাগুলিকে ক্রমাগত মেট্রিক্সের উপর ফোকাস করতে বাধ্য করেছে যা ক্রেতার আনুগত্য এবং ধরে রাখার ট্র্যাক করে৷ যে কোম্পানিগুলি বিক্রয় কর্মক্ষমতার পরিমাপ হিসাবে নেট প্রমোটার স্কোর (এনপিএস) ট্র্যাক করে তারা বছরে 4% বৃদ্ধি পেয়েছে এবং সংস্থাগুলি NPS ট্র্যাক করার সময় 7% বেশি গ্রাহক ধরে রাখার হার রিপোর্ট করে৷ ক্রেতারা সমাধান এবং পরিষেবার সাথে খুশি তা নিশ্চিত করে, সংস্থাগুলি তৈরি করতে পারে পুনরাবৃত্তিযোগ্য রাজস্ব প্রবাহ বিদ্যমান গ্রাহকদের থেকে এবং উন্নতি আপসেল বা ক্রস-সেলের মাধ্যমে। 

আরেকটি আকর্ষণীয় তথ্য হল যে কোম্পানিগুলি প্রতিযোগিতায় হারানো ডিলের সংখ্যা ট্র্যাক করে তারা কোটা অর্জনে 7% বৃদ্ধি এবং গ্রাহক ধরে রাখার ক্ষেত্রে 10% বৃদ্ধির রিপোর্ট করে৷

এই ধরনের অন্তর্দৃষ্টি যা বিক্রয় সক্ষমতা স্মার্ট ডেটা বিশ্লেষণের মাধ্যমে আবিষ্কার করতে পারে, বিপণন এবং প্রকৌশলের সাথে ভাগ করে নিতে পারে এবং - সবচেয়ে গুরুত্বপূর্ণভাবে - একটি সর্বদা-অনুসন্ধানী সাংগঠনিক প্রতিক্রিয়া লুপ তৈরি করতে বিক্রয় প্রোগ্রামগুলিতে একীভূত হয়৷

বিক্রেতার যাত্রা সরলীকরণ এবং স্বয়ংক্রিয়করণ

ব্যবসায়িক বিশ্বের প্রাচীনতম গল্পগুলির মধ্যে একটি হল বিক্রয় এবং বিপণনের মধ্যে কখনও শেষ না হওয়া দ্বন্দ্ব। গল্পটি এরকম কিছু যায়: বিক্রয় বিপণনের জন্য সমালোচনামূলক কারণ বিক্রয় মনে করে যে বিপণনের প্রচারাভিযান, সম্পদ এবং মেসেজিং গ্রাহকদের জন্য প্রাসঙ্গিক নয়; বিপণন বিশ্বাস করে যে বিক্রয় বিপণনের আখ্যানে নিজেকে শিক্ষিত করার জন্য সময় ব্যয় করে না এবং ফলস্বরূপ গ্রাহকদের হারায়।

বরাবরের মত, সত্য মাঝখানে কোথাও আছে. জনপ্রিয় ঐকমত্য সত্ত্বেও, এই উত্তেজনা সমাধানের সবচেয়ে কার্যকর উপায় শুধুমাত্র পরিমাণগতভাবে বিপণন প্রচেষ্টা পরিমাপ করা নয়। বরং, এটি দুটি সংস্থার মধ্যে প্রতিক্রিয়া লুপ তৈরি করে এবং উভয়ের পারস্পরিক সম্মত জবাবদিহিতার উপর পরিমাপ করে। উদাহরণস্বরূপ, বিক্রয় দলগুলি তাদের অ্যাকাউন্ট পরিকল্পনার গুণমানের উপর পরিমাপ করা যেতে পারে, একটি ব্যস্ততার বিক্রয় চক্রের সময় তারা কতগুলি বিপণন সম্পদ ব্যবহার করেছিল এবং তারা কোম্পানির বিক্রয় পদ্ধতি অনুসরণ করেছিল কিনা, যখন বিপণন একটি ব্যস্ততার গতির উপর দায়বদ্ধ হতে পারে, বিক্রয় সম্পদের ব্যবহার মেট্রিক্স এবং মূল লক্ষ্য ব্যক্তিদের ব্যস্ততার হার।

বিক্রয় সক্ষমতা দলগুলি বিক্রয় সক্ষমতা (বা কখনও কখনও CRM) প্ল্যাটফর্ম বাছাই করে সেই ব্যবধানটি পূরণ করতে পারে যা তাদের কোম্পানির চাহিদাগুলিকে সর্বোত্তমভাবে পরিবেশন করে, এই প্ল্যাটফর্ম থেকে কীভাবে সর্বাধিক লাভ করা যায় সে সম্পর্কে বিপণন এবং বিক্রয় উভয়কেই শিক্ষিত করে এবং এটি গ্রহণ ও ব্যবহারে চ্যাম্পিয়ন হয়৷ আমরা প্রায়ই গ্রাহক ভ্রমণ এবং অভিজ্ঞতা সম্পর্কে কথা বলি, কিন্তু আমরা খুব কমই আলোচনা করি যে কতটা চ্যালেঞ্জিং এবং এমনকি বিশৃঙ্খল একজন বিপণনকারী এবং একজন বিক্রেতার অভিজ্ঞতা হতে পারে প্রচারাভিযান তৈরি করা বা তাদের গ্রাহকদের জন্য সঠিক বিপণন সম্পদ আবিষ্কার করা। এটি কোম্পানির আকার নির্বিশেষে সমস্ত বিক্রয় দলের জন্য একটি অত্যন্ত গুরুত্বপূর্ণ সমস্যা, এবং ঠিক এই কারণেই বর্তমানে একটি ক্রমবর্ধমান SaaS বিক্রয় সক্ষমতা শিল্প রয়েছে৷

---

প্রায়শই, স্টার্টআপ এবং এমনকি প্রতিষ্ঠিত প্রযুক্তি কোম্পানিগুলি এমন প্রশ্নের উত্তর খুঁজতে সময়, অর্থ এবং সংস্থান বিনিয়োগ করে যা এমনকি প্রথম স্থানে সঠিক নয়। উদাহরণস্বরূপ, "বিক্রয়ে বিনিয়োগ করার সঠিক সময় কখন?" এর মতো প্রশ্নের জন্য, এখন মনে হচ্ছে সর্বজনীন ঐকমত্য রয়েছে। সঠিক সময় সবসময় এখন. বিক্রয় সক্ষমতা পেশী তৈরিতে বিনিয়োগ করা কোম্পানিগুলিকে এই অনেক প্রশ্নের উত্তর দিতে এবং আরও গুরুত্বপূর্ণভাবে, সঠিক প্রশ্নগুলিতে ফোকাস করতে সহায়তা করতে পারে।

জুলাই 12, 2022