Udvikling af en indtægtsstrategi for at imødegå pres på gebyrindtægter (Maria Schuld)

Omsætningspresset vokser

Bankfolk er under et ubarmhjertigt finansielt pres, som nu er fremskyndet af den økonomiske afmatning, regulatorisk opmærksomhed på kassekreditter og større bankers beslutninger om at give afkald på driftsgebyrer. Samfundsbankfolk har ret til at se på gebyrindtægtsbegrænsninger med stigende
bekymring i forhold til deres bundlinjer.

Ifølge en nylig artikel fra S&P Global udgør gebyrindtægter fra overtræk (OD) en større del af samfundsbankers driftsindtægter end for større banker. I tredje kvartal var medianforholdet mellem OD-gebyrer og driftsindtægter på tværs af samfundsbanker mellem
$1 milliard og $10 milliarder i aktiver udgjorde 0.84% sammenlignet med 0.67% blandt banker med over $10 milliarder i aktiver. Og det følgende diagram fremhæver det overordnede fald i OD-indkomstbidraget i banker over 1 milliard USD i aktiver:

Etabler en indtægtsstrategi  

Erfarne samfundsbankfolk vil tage fat på udfordringerne med gebyrindtægter ved at udvikle omfattende planer for at skabe alternative og yderligere indtægtskilder. Sådanne planer eller strategier starter med en opgørelse over alle nuværende kilder og mængder af bankindtægter,
sammen med en omhyggelig analyse af, hvordan udgifterne stemmer overens med indtægtsgenereringsindsatsen.

Indtægtsplanlægningssessioner bør omfatte alle interessenter i den finansielle institution, som kan påvirke omsætningen. Bankfolk bør også overveje at indsamle den kollektive visdom fra eksterne interessenter, såsom bestyrelsesmedlemmer og vigtige forretningspartnere,
at få nye og bredere perspektiver i brainstorming-sessioner om indtægter.

Sammenhængende fra strategisessionerne bør ledelses- og kundevendte teams i en finansiel institution engagere sig i kontoplanlægning. Inden for FIS-organisationen har vi fundet ud af, at kontoplanlægningsdisciplinen skaber en grundig analyse af de mest værdifulde
kunder, mens de får perspektiver på at udvikle et forhold fra flere synspunkter. Disse øvelser er uvurderlige for at stimulere initiativer til vækst i omsætningen.

Fem ideer, der kan hjælpe nu

Med en indtægtsstrategi etableret bør samfundsbanker se på alle nye produkter og tjenester, der kan øge omsætningen, især gebyrindtægter. Specifikke taktikker, som jeg har set give genlyd i andre organisationer, omfatter:

Overvej bankvirksomhed som en service (BaaS) BaaS integrerer problemfrit så mange bankfunktioner som nødvendigt i én omfattende proces for at fuldføre en finansiel service på en effektiv og rettidig måde til ikke-traditionelle kunder med finansiel teknologi.
Dette er en ikke-traditionel indtægtskilde, der kræver out-of-the-box-tænkning kombineret med en evne til hurtigt at tilbyde komponenter af banktjenester som supplement til innovative nye partnerskaber.  

Eksempler på indlejrede BaaS-løsninger omfatter at give forbrugerne mulighed for at optage et mindre lån, når de betaler for en ferie på en rejseside; den øjeblikkelige beregning og salg af mikroforsikring for nyindkøbte smykker; eller en lille virksomhed, der afbøder sine pengestrømme.

Udnyt data til at forbedre indsatsen for krydssalg. De databanker, der kan få adgang til, bør ikke overses i programmer for at øge omsætningen. Indsigt i kundernes forbrug, opsparing og transaktionsaktiviteter bør skabe umiddelbare muligheder for
tilbud og i nogle tilfælde til menneskelig interaktion. handle på dem.

Evaluer agentprogrammer. Bankchefer bør overveje at gense programmer som f.eks. kreditkort, som de tilbyder i øjeblikket sammen med en tredjepart, der fungerer som deres agent. Kreditkort tilbyder en konsekvent kilde til gebyrindtægter, og en anden
leveringsmodel kunne være med til at skabe et permanent bump til en banks bundlinje.

Overvej at udvide tillid og rådgivning. Næsten alle de store banker tilbyder trustkonti, der giver en institution bemyndigelse til at have ejendomsretten til aktiver, mens de administrerer dem til fordel for kunderne. En udvidelse af tjenester i dette
område umiddelbart kunne øge gebyrindtægterne. Ligeledes kan det øge både omsætning og relationer ved at tilbyde yderligere serviceområder som f.eks. den økonomiske velvære-arena i høj vækst.

Gennemgå muligheder med erhvervskunder. Den kontoplanlægningsproces, der er nævnt tidligere i denne artikel, kan unægtelig skabe værdi ved gennemgang af dine små virksomheder og kommercielle kunderelationer.

Disse typer kunder har forståelse for indsatsen forbundet med robuste netbanktjenester. Vurder, om der findes muligheder inden for denne base af kunder for ACH, bankoverførsler eller koncentrationskonti. Ganske ofte udvikler disse områder sig til
konsekvente kilder til gebyrindtægter for banker.

Kom godt i gang

De bedste scenarier for indtægtsgenerering vil stadig kræve, at bankens personale "på jorden" udfører strategier og taktikker korrekt, mens de entusiastisk engagerer kunder og kundeemner. Fællesskabsbanker, der løbende investerer – og geninvesterer – i
salgstræningsprogrammer, der styrker en kultur af kundeengagement, kan både implementere og derefter cementere eventuelle nye indtægtsgenereringsprogrammer.

Og tiden til at starte udvikling af indtægtsstrategi, kundeanmeldelser og introduktion af nye tilbud er lige nu. Der er for meget på spil til, at banker ikke kan hoppe i vandet, men med en klar idé om, hvor de svømmer, og hvad de ultimative præmier
er.