Introduktion til a16z Growth's Guide to Growth Metrics

Sporing af metrics og benchmarking er en kritisk del af skalering af en virksomhed i vækststadiet, men der er mange almindelige fejltilstande. For eksempel er det nemt at blive offer for bekræftelsesbias og manipulere dine tal for at fortælle den historie, du ønsker at høre om din virksomhed – en praksis, der kan sive ned til resten af ​​din organisation og skabe en kultur med talspil. Du kan også overrotere på metrics og benchmarks og fokusere på at skabe tal på kort sigt i stedet for at løse vigtige, langsigtede forretningsproblemer. Og selv når du først har fået de rigtige målinger til at spore, kan det være svært at vide, hvordan dine tal står i forhold til dine jævnaldrende og vurdere, om du skal fortsætte med at investere i visse dele af din virksomhed.

I sidste ende har du brug for gode data, samt stringente processer til at analysere og sætte disse data i kontekst, for at dine tal kan være et pålideligt navigationsværktøj, mens du skalerer. 

Som investorer på sent stadium er målinger en væsentlig del af udførelse af due diligence og træffe fornuftige investeringsbeslutninger. Vi har gennemgået materialer fra tusindvis af virksomheder i vækststadiet, sidder i bestyrelserne for snesevis af nystartede virksomheder og taler dagligt med grundlæggere om deres forretningsmålinger. At trække data fra virksomheder, der har skaleret med succes, og kalder på vores årtiers investeringsekspertise, vi byggede Guide til vækstmålinger at hjælpe grundlæggere og deres teams med at forstå, hvilke målinger der faktisk betyder noget, og hvad disse målinger kan fortælle dem om deres virksomhed, når de skalerer. I denne udgivelse har vi inkluderet benchmarks for B2B-virksomheder, men vi tilføjer yderligere kohorter og fortsætter med at opdatere det underliggende datasæt for at afspejle ændringer i forretningsmålinger over tid. 

Der er en række benchmarking- og metric-guides tilgængelige online i dag, men vi mener, at nogle få funktioner gør dette til en enestående nyttig guide for stiftere og teams i vækststadiet.

Effektive målinger. Det hele starter med de målinger, vi har inkluderet. Vi gennemgik omfattende interne debatter for at vælge de målinger, der typisk er de vigtigste indikatorer for en virksomheds vækst, effektivitet, fastholdelse og marginer. 

Data af høj kvalitet. Da vi havde færdiggjort vores liste over målinger, byggede vi et tilsvarende anonymiseret datasæt ved hjælp af kvartalsvise og årlige drifts- og økonomiske data fra hundredvis af virksomheder, enten i vores portefølje eller som delte deres data med a16z Growth, fra 2014 til 2021. Fordi vores data er trukket fra et mere optimistisk drifts- og investeringsmiljø, og fordi vores team typisk interagerer med startups, der har succesfuldt skaleret, skal du være opmærksom på, at beregninger kan afspejle en opadgående bias.

Forskellige startups bruger forskellige metoder til at beregne og rapportere metrics, så vi standardiserede vores metric-beregninger. For eksempel justerer nogle virksomheder CAC-tilbagebetalingen for bruttomarginer, og nogle gør ikke. For at sammenligne resultater konsekvent på tværs af virksomheder justerede vi bruttomarginen for alle vores CAC-tilbagebetalinger. 

Endelig har vi beregnet størstedelen af ​​metrics på årsbasis for mere præcist at afspejle den kontekst, hvori ledelsesteams og investorer bruger disse metrics. For ARR-vækst, regel på 40, bruttomargin og fri pengestrømsmargin, supplerede vi årlige data med årlige kvartalsvise og månedlige datapunkter for at opbygge et mere repræsentativt datasæt. Vi aggregerede derefter alle vores data og benchmarkede 25./50./75./90. percentilerne for ydeevne. 

Meningsfuld segmentering. Metrics er mest meningsfuldt påvirket af den skala, som en virksomhed opererer i, hvordan de får deres produkt frem for kunderne, og hvilken type produkt de sælger. Da vi færdiggjorde vores datasæt, segmenterede vi vores data for at afspejle forskelle i indtægtsskala, bevægelse på markedet (dvs. top-down eller bottom-up) og, for top-down virksomheder, type software, der sælges (dvs. applikation). eller infrastruktur). For eksempel, hvis du er en virksomhed i en tidlig fase med en bottom-up-gå-til-marked-strategi, behøver du ikke at investere i et dyrt salgsteam, hvilket sandsynligvis betyder, at din virksomhed er mere effektiv.

Ekspert kontekst og analyse. Datasæt i den virkelige verden er selvfølgelig sjældent fuldstændige, og selv med alle de data, vi indsamlede og gennemgik, var der områder, hvor vi manglede tilstrækkelige data eller en evne til effektivt at normalisere data til at give statistiske benchmarks. I disse tilfælde definerer vores team, hvad de anser for at være "slæbende", "med flokken" og "trækker frem" indikatorer for ydeevne, baseret på deres kombinerede årtiers investering.

Benchmarking og metrics fortæller kun en del af historien. At finde ud af, at du præsterer på 25. percentilen for en bestemt metrik, betyder ikke nødvendigvis, at din virksomhed fejler, men det er en vigtig indikator, som du skal være opmærksom på. I mange tilfælde tendens er vigtigere end det aktuelle datapunkt. For hver metrik har vi givet vores perspektiv som investorer og bestyrelsesmedlemmer på, hvordan man bedst sætter tallet i sammenhæng. 

Denne guide er langt fra en endegyldig redegørelse for, hvordan ekspertise ser ud i skala eller en opskrift på, hvad du skal gøre baseret på dine tal. Som Ben Horowitz har sagt, kortet er ikke terrænet. Alle virksomheder er forskellige, og du er eksperten i dit eget. Når det er sagt, håber vi, at denne guide giver en rigere kontekst, der hjælper dig med både at vurdere, hvordan din virksomhed klarer sig, og at skabe historien om din virksomhed for investorer, medarbejdere og det bredere marked. 

Har du tanker om, hvad du gerne vil se i en guide til vækstmålinger? Lad os vide.