Førende med software, når du bygger en lånevirksomhed

Mens jeg reflekterer over min erfaring med at bygge Bond Street (en SMB-udlånsstartup, vi solgte til Goldman Sachs i 2017), var en af ​​de største udfordringer, vi stod over for, at skalere kundeerhvervelse. Set i bakspejlet var der to kritiske indsigter, som ville have forbedret vores evne til at vokse effektivt betydeligt. Det er kvaliteter, vi nu kigger efter, når vi vurderer potentielle investeringer til a16z.

For det første manglede vi overblik over vores kunders "transaktionelle hensigter". Det vil sige, at vi ikke havde nogen proprietær forståelse if or hvornår vores kunder kan have brug for et lån. I stedet ville vi bruge penge på at skaffe kunder i æteren med håb om, at vi kunne komme foran dem i det snævre vindue, når de ledte efter finansiering. Denne afhængighed af tredjepartsindkøbskanaler havde en betydelig indvirkning på vores tragt- og enhedsøkonomi.

For det andet havde vi ingen indsigt i vores kunders "godkendelse". Selv når vi var i stand til at komme foran kundeemner på det transaktionsmæssige hensigtspunkt, havde vi ingen forudgående indsigt i, hvorvidt de ville klare sig gennem vores garantikriterier. I stedet indsamlede vi finansielle data på ansøgningsstedet og var afhængige af tredjepartsdatakilder til denne vurdering (det være sig deres selvrapporterede økonomi i deres regnskabssoftware, deres banktransaktionsoplysninger, skatteangivelser og personlig/erhvervskredit) score - meget af dette er efterslæbende indikatorer for deres økonomiske sundhed). Ofte ville en kunde se godt ud ved første rødme og have en overbevisende use case for vores lån, men så ville de hurtigt blive diskvalificeret på grund af dårlig kredit og/eller økonomisk historie. Igen havde dette en betydelig indvirkning på vores tragt- og enhedsøkonomi.

Vi mener, at den bedste måde at undgå disse fælder på er ved at opbygge en lånevirksomhed, der "fører med software" i modsætning til et finansielt produkt. Målet med denne tilgang er at bygge et produkt eller en platform, der giver dig enestående synlighed i både transaktionshensigten , godkendelse af dine kunder. Evnen til at "skubbe" et lån til den rigtige kunde på det rigtige tidspunkt i modsætning til at "trække" din kunde ind i din tragt (uden disse indsigter) kan dramatisk forbedre din enheds økonomi, kreditkvalitet og evne til at skalere.

Vi har set en række kreative tilgange til denne strategi. Mange vertikale softwarespillere, der sidder i betalingsstrømmen og har synlighed i kundernes økonomi, har udført dette speciale. Det er berømt, at Toast har udviklet sig fra en POS-terminal til at blive et bredere finansielt operativsystem for de restauranter, de betjener - leverer lagerstyring, workflow-værktøjer og løn ud over deres kernebetalingsprodukt. Som et resultat af at se både indtægter og udgifter, har Toast været i stand til at identificere købmænd inden for deres netværk, der kunne kvalificere sig til arbejdskapital og udvide finansieringen på det rigtige tidspunkt (vigtigt, med en høj grad af konvertering givet deres synlighed i "transaktionel" hensigt” og “godkendelse”). I vores portefølje annoncerede vi for nylig en investering i et selskab kaldet Adaptive, som bygger vertikal software til hovedentreprenører i byggebranchen. Adaptives software vil hjælpe entreprenører med bedre at administrere og afstemme udgifter med deres underleverandører. Fordi de har synlighed i indkøbs- og betalingsflow inden for deres netværk, vil de være i stand til at udvide finansieringen til kvalificerede kunder i de øjeblikke med transaktionshensigt – hvilket forbedrer både deres enhedsøkonomi og kreditkvalitet i forhold til en traditionel lånetilgang.  

Hvis du bygger med denne afhandling i tankerne - vil vi meget gerne høre fra dig. Min partner Sumeet og jeg er på udkig efter andre vertikale softwarevirksomheder på tværs af branchekategorier, der kan bygge videre på deres kerne SaaS-udbud og tjene penge yderligere gennem denne finansieringsfordel. 

***

De synspunkter, der er udtrykt her, er dem fra det enkelte AH Capital Management, LLC ("a16z") personale, der er citeret, og er ikke synspunkter fra a16z eller dets tilknyttede selskaber. Visse oplysninger indeholdt heri er indhentet fra tredjepartskilder, herunder fra porteføljeselskaber af fonde forvaltet af a16z. Selvom det er taget fra kilder, der menes at være pålidelige, har a16z ikke uafhængigt verificeret sådanne oplysninger og fremsætter ingen erklæringer om informationernes vedvarende nøjagtighed eller deres passende for en given situation. Derudover kan dette indhold omfatte tredjepartsreklamer; a16z har ikke gennemgået sådanne annoncer og støtter ikke noget reklameindhold indeholdt deri.

Dette indhold er kun givet til informationsformål og bør ikke påberåbes som juridisk, forretningsmæssig, investerings- eller skatterådgivning. Du bør rådføre dig med dine egne rådgivere om disse spørgsmål. Henvisninger til værdipapirer eller digitale aktiver er kun til illustrationsformål og udgør ikke en investeringsanbefaling eller tilbud om at levere investeringsrådgivningstjenester. Ydermere er dette indhold ikke rettet mod eller beregnet til brug af nogen investorer eller potentielle investorer og kan under ingen omstændigheder stoles på, når der træffes en beslutning om at investere i en fond, der administreres af a16z. (Et tilbud om at investere i en a16z-fond vil kun blive givet af private placement-memorandummet, tegningsaftalen og anden relevant dokumentation for en sådan fond og bør læses i deres helhed.) Eventuelle investeringer eller porteføljeselskaber nævnt, refereret til eller beskrevne er ikke repræsentative for alle investeringer i køretøjer, der administreres af a16z, og der kan ikke gives sikkerhed for, at investeringerne vil være rentable, eller at andre investeringer foretaget i fremtiden vil have lignende karakteristika eller resultater. En liste over investeringer foretaget af fonde forvaltet af Andreessen Horowitz (undtagen investeringer, hvortil udstederen ikke har givet tilladelse til, at a16z offentliggør såvel som uanmeldte investeringer i offentligt handlede digitale aktiver) er tilgængelig på https://a16z.com/investments /.

Diagrammer og grafer, der er angivet i, er udelukkende til informationsformål og bør ikke stoles på, når der træffes nogen investeringsbeslutning. Tidligere resultater er ikke vejledende for fremtidige resultater. Indholdet taler kun fra den angivne dato. Alle fremskrivninger, estimater, prognoser, mål, udsigter og/eller meninger udtrykt i disse materialer kan ændres uden varsel og kan afvige fra eller være i modstrid med andres meninger. Se venligst https://a16z.com/disclosures for yderligere vigtige oplysninger.