Insiders guide til datarum: Hvad skal du vide, før du rejser

Det er tid for din startup at indsamle penge. Du forbereder et kortspil, øver din pitch og begynder at nå ud til investorer. Hvis et første møde går godt, ender det ofte med en anmodning om at dele dit "datarum". Men hvad is et datarum, og hvad skal der med i det?

Hvad er et datarum?

Begrebet "datarum" er en tilbageholdelse fra 1900-tallet, hvor virksomheder plejede at printe fysiske dokumenter og præsentere dem i sikre rum, som investorer og andre potentielle partnere kunne gennemgå. I dag er datarum virtuelle – men de er stadig en vigtig del af omhusprocessen. 

Datarum er også en central del af forberedelsen til andre likviditetsbegivenheder som IPO'er eller SPAC'er, men her fokuserer vi på vigtigheden af ​​datarum, når der skal rejses risikovillig kapital. Her er, hvad grundlæggere har brug for at vide, herunder hvilke data investorer håber at se, dokumenterne dig ikke behov, og røde flag at se efter.

Datarum 101

Til at starte med er et datarum en samling af dokumenter, der hjælper investorer med at komme op i fart på din virksomhed. Målet med et datarum er at give investorerne den information, de har brug for for at udføre deres due diligence på din virksomhed (og til sidst skrive et investeringsmemo, som de skal diskutere med resten af ​​deres team). Her er de fem bedste ting, vi anbefaler, herunder:

1. Pitch dæk. Dette kunne være et helt separat indlæg! Kortet bør som minimum indeholde din virksomheds afhandling, produktvision, konkurrenceprægede landskab, trækkraft og team, samt en grov køreplan eller plan for, hvordan du vil bruge midlerne. 

2. Hættebord. Dette bør vise de nuværende investorer i din virksomhed, hvor meget de har investeret, og hvor meget ejerskab de har. Carta har nogle fantastiske gratis skabeloner. 

3. Historisk P&L og brænde. Dette bør vise vejen fra bruttoindtægt gennem nettoindkomst (tab) gennem kontantudstrømning på månedsbasis. Sørg for at opdele forskellige typer indtægter (hvis relevant) og alle dine større omkostninger. Det er også nyttigt at tilføje din kassebeholdning, hvis du ikke inkluderer en balance og pengestrømsopgørelse.

4. Brugsdata. Disse data vil variere baseret på typen af ​​virksomhed (vi vil gå i detaljer nedenfor om mere specifikke metrics), men du vil medtage data, der illustrerer følgende:

• Vækst: Hvordan er din brugerbase skalering over tid, både med hensyn til tilmeldinger og aktive brugere? 

• Opkøbskanaler: Hvor henter du brugere? Hvor meget koster hver af disse kanaler dig?

• Engagement:  Hvor ofte interagerer brugerne med produktet? Hvor lang tid bruger de på det, og hvad laver de?

• Retention: Hvordan bevarer brugerne sig over tid? Dette tager normalt form af månedlige kohorter og ser på både antal brugere og forbrug. Afhængigt af produktets naturlige brugshyppighed leder vi muligvis også efter daglig eller ugentlig opbevaring. Vi dykker længere ned i dette nedenfor for sociale apps. 

5. LTV / CAC og tilbagebetalingstid. For mange forbrugervirksomheder leder investorerne efter svaret på et simpelt spørgsmål: "Tjener du penge på den gennemsnitlige kunde, efter at have redegjort for omkostningerne ved at erhverve og betjene dem?" Det er her, LTV (lifetime value)/CAC (customer acquisition cost) kommer ind i billedet. LTV er et mål for bidragsoverskud genereret over kundens levetid. Bidragsfortjeneste er forskellig fra bruttomargin - den inkorporerer andre variable omkostninger som salg og markedsføring, der ikke er inkluderet i COGS. Et LTV/CAC > 1 angiver, at du vil tjene penge på den pågældende kunde, da fortjenesten genereret af kunden overstiger omkostningerne ved at erhverve dem.

For CAC i denne ligning anbefaler vi at bruge blandet CAC - selvom det også kan være en værdifuld øvelse at gøre med betalt CAC, da det giver dig en fornemmelse af, om din betalte marketingindsats er rentabel. 

LTV er ofte sværere at beregne. Du bliver sandsynligvis nødt til at estimere, hvor længe en kunde vil beholde dit produkt, og hvor meget de vil bruge over tid. Vi anbefaler, at du bruger historiske data til at vejlede disse beslutninger og tydeligt angiver dine antagelser, så investorerne kan forstå dem. 

Vi ser også på tilbagebetalingsperioden, som er et mål for, hvor lang tid det tager for det overskud, kunden genererer, at "betale tilbage" omkostningerne ved anskaffelse. Tælleren her vil være kundeanskaffelsesomkostninger. Nævneren vil være et mål for fortjeneste: enten bruttoavance, forudsat at du ikke har nogen indirekte variable omkostninger bortset fra salg og markedsføring, eller dækningsbidrag eksklusive salg og markedsføring.

I sjældne tilfælde kan du modtage en pengestrøm, før du indregner omsætning, hvilket kan forkorte din tilbagebetalingsperiode. Ovenstående abonnementsappeksempel ville se anderledes ud, hvis en kunde købte en årlig plan - forudbetalingen giver en tilbagebetalingsperiode på <1 måned.

Hvad bør ikke medtager du?

At bygge et godt datarum er en balancegang. Du ønsker at give den information, investorer har brug for, men du vil ikke spilde din egen tid på at sammensætte dokumenter eller data, de ikke vil se på.

Her er fem ting, som vi ofte ser i datarum, men som vi ikke vil anbefale at inkludere, medmindre en investor specifikt beder om dem: 

1. Organisationsdiagram og/eller teambios. Vi ønsker bestemt at forstå baggrunden for grundlæggerteamet og andre ledere, men vi bruger generelt LinkedIn til dette.

2. Detaljerede 3- til 5-årige økonomiske fremskrivninger. Dette kan være kontroversielt, men det er ofte svært at modellere fremadskuende økonomi for forbrugervirksomheder i et tidligt stadium. Vi elsker at høre de vigtigste milepæle, du ønsker at nå i de kommende 12-18 måneder (og hvad du skal bruge for at nå dertil), men vi forventer ikke en færdiglavet model. 

3. Selvangivelser, revisioner og juridiske dokumenter som kontorlejekontrakter eller medarbejdertilbudsbreve. Vi er ikke advokater eller revisorer! Hvis vi har en bekymring, anmoder vi om de dokumenter, vi har brug for.

4. Bestyrelsesmødereferat. Medmindre vi har et specifikt spørgsmål, studser vi generelt ikke over disse mødereferater (og de har en tendens til at blive stærkt redigeret alligevel). Vi vil dog normalt tage et kig på brætdæk, hvis de er tilgængelige. 

5. Markedsstørrelse. Vi vil gøre vores eget arbejde med at dimensionere markedet. Der er sjældne tilfælde, hvor du måske ønsker at inkludere dette (f.eks. hvis du er på et uklart marked, og det er svært at finde offentligt tilgængelige data).

Datarum efter kategori

De specifikke målinger, som investorerne ønsker at se, vil variere baseret på din forretningsmodel. Nedenfor har vi skitseret de vigtigste metrics, vi gerne vil se for de kategorier af opstart, vi typisk kigger på. Husk, at for hver af disse elementer ønsker investorer generelt at få en fornemmelse af, hvordan de har ændret sig over tid (hvis overhovedet), ikke kun den nuværende tilstand. 

Markedspladser (f.eks. Airbnb, Instacart)

• Transaktioner, GMV og nettoomsætning 
• Månedlige nye sælgere og købere tilføjet til platformen 
• Aktive sælgere og købere 
• CAC på begge sider af markedspladsen 
• GMV-retention og brugerfastholdelse for både køber- og sælgerkohorter 
• GMV koncentration hver måned i de bedste købere og sælgere 

Sociale apps (f.eks. Snap, Facebook)

• DAU, WAU og MAU
• Daglige retentionskohorter – D1, D7, D30, D60, D90 retention
• Ugentlig fastholdelseskohorter – W1, W2, W3, W4, W6 fastholdelse 
• Anskaffelse fordelt mellem organiske og betalte brugere på månedsbasis og betalt CAC
• Tidsforbrug og sessionstid pr. bruger 

Abonnementer (f.eks. Calm, Noom) 

• Månedlige aktive gratis brugere og betalte abonnenter
• MRR og bruttomargin
• Konverteringsrater for hvert trin i strømmen: Installer til registrering til prøveversion til betalende bruger
• Anskaffelse fordelt mellem organiske og betalte brugere på månedsbasis og betalt CAC
• % af brugere på hver type abonnement (f.eks. månedlig vs. årlig) 
• Månedlige fastholdelseskohorter – betalt brugerfastholdelse (% af brugerne betaler stadig for et abonnement efter X måned) og aktiv brugerfastholdelse (% af brugerne bruger stadig appen efter X måned) 

E-handel (f.eks. Cider, Rothy's)

• Månedlig webtrafik, antal købere, antal køb og transaktionsvolumen. (Der er sub-metrics, der vil komme ud af dette, såsom konverteringsrate og AOV)
• Afkastprocent
• Kundens gentagelseshastighed og hyppighed af genkøb
• Bruttoavance og dækningsbidrag
• % af nye kunder fordelt på akkvisitionskanal
• CAC, estimeret LTV og tilbagebetalingstid

Ofte stillede spørgsmål

Hvad hvis min virksomhed er præ-lanceret?

I dette tilfælde inkluderer et datarum typisk et kortspil, information om dit hold og en køreplan for, hvad du gerne vil nå inden næste runde. Hvis du har en beta eller har lavet en pilot af produktet, kan inklusiv data om det også være nyttigt. 

Jeg har aldrig arbejdet i en investeringsbank – hvordan opbygger jeg en finansiel model?

Det er okay! Vi forventer ikke, at grundlæggere er Excel-snurrer. Start med at identificere de vigtigste drivkræfter for værdi for din virksomhed. Det kan f.eks. være nye brugere, månedlig fastholdelse og gennemsnitlig omsætning pr. bruger. Prøv derefter at fremskrive, hvordan disse metrics kan se ud fremover, ved at bruge dine historiske data som en guide.

I de fleste tilfælde bør dine fremskrivninger ikke være meget forskellige fra de historiske data. Hvis MAU'er er vokset ~20% MoM i de sidste seks måneder, er det sandsynligvis urealistisk at antage 200% MoM vækst for det næste år. Der er dog nogle tilfælde, hvor det er rimeligt at antage, at dine målinger vil forbedres i skala - for eksempel ser mange leveringsvirksomheder, at prisen pr. levering falder, efterhånden som deres netværk bliver tættere.

På en relateret note, sørg for, at du er nogenlunde sikker på din evne til at opnå dine fremskrivninger. Hvis en investor videregiver din nuværende runde, men ønsker at oprette forbindelse igen til senere runder, vil du gerne kunne sige, at du slog eller overskred din plan.

Hvornår skal jeg have min startups datarum klar?

Hvis det er muligt, så prøv at have dit datarum forberedt, før du officielt starter din fundraise. At sammensætte et datarum kan hjælpe dig med at blive klar til at pitche investorer. Du vil sandsynligvis bruge dataene i dit kortspil, og du vil komme ud af det med en bedre forståelse af dine tal. 

At have et datarum klar på forhånd vil også holde din fundraisingproces i gang. Betragt det som et arbejde i gang, da du sandsynligvis vil tilføje flere, efterhånden som du får spørgsmål fra investorer. 

Hvad er nogle røde flag, jeg skal være opmærksom på?

Vi forventer ikke, at datarum er perfekte, men der er et par ting, der kan hæve investorernes øjenbryn: 

• Tal, der ikke stemmer overens med, hvad der er i bunken. For eksempel siger dit dæk $2M i ARR, men din model viser $1.5M.
• Tal, der ikke er konsistente på tværs af faner eller regneark. En måde at løse dette på er at bygge én omfattende model (i stedet for mange forskellige regneark) og linke på tværs af faner – så hvis du ændrer en metrik ét sted, ændres den overalt.
• Begrænset historisk økonomi. For eksempel viser du kun tre måneders data, når din virksomhed er tre år gammel, eller du viser kvartalsvis, men ikke månedlig omsætning. Og sørg for, at det er klart, hvor historier slutter, og fremtidige projektioner begynder ved at fremhæve projektioner i en anden farve eller tilføje et (A) efter faktiske værdier og et (P) efter projektioner.
• Selektivt præsenterede metrics. Når du præsenterer data om opbevaring eller engagement, skal du ikke vælge dine bedste brugergrupper. Inkluder alle data - selvom vi også gerne vil se "lyse punkter" (f.eks. "Brugere, der tilføjer 5+ venner, bruger 20 minutter på appen hver dag"). 

Når det er konstrueret effektivt, er et datarum en fantastisk mulighed for at forstærke historien og visionen bag din virksomhed med "kvitteringerne" af, hvad du har opnået til dato.

Offentliggjort 25. august 2022