Feldnotizen: Wiederverkauf sozialer Marktplätze mit Tracy Sun

Neuauflage von Plato

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Feldnotizen: Wiederverkauf sozialer Marktplätze mit Tracy Sun PlatoBlockchain Data Intelligence. Vertikale Suche. Ai.

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Das ist Feldnotizen, eine neue Video-Podcast-Serie von a16z, die die Geschäftsmodelle und Verhaltensweisen untersucht, die die Verbrauchertechnologie verändern.

In dieser Folge Gastgeber Connie Chan redet mit Tracy Sun., Mitbegründer und SVP von Seller Experience bei Poshmark. Ihr Gespräch behandelt die Rolle von KI in Mode und Styling, wie Live-Videos das Einkaufserlebnis grundlegend verändern, und Tracys Tipps zum Aufbau sozialer Marktplätze.

Connie Chan: Was war das Problem, das Sie ursprünglich lösen wollten, und was gab Ihnen die Überzeugung, dass es ein großes Problem in der Mode gibt?

Tracy Sonne: Das ist eine Frage, die ich als Unternehmer oft bekomme. Es gibt die sehr persönliche Geschichte und dann gibt es die eher industrielle Geschichte,

Conni: Lassen Sie uns die persönliche Geschichte erzählen.

Tracy: Die persönliche Geschichte ist, dass ich gerade von New York City nach San Francisco gezogen bin und ich glaube, ich bin nur mit 13 Kartons umgezogen. Mein gesamter Lebensbesitz waren 13 Kisten. Das bedeutete, dass ich so viel von der Mode abgelegt hatte, die ich gesammelt hatte, als ich 13 Jahre in New York lebte, in und um die Modebranche herum. Und ich hatte all diese Edelsteine, die alle Geschichten hatten. Ich hatte zum Beispiel einen Theory-Anzug – das war der erste Designer-Anzug, den ich je gekauft habe –, aber ich konnte es mir nur leisten, 40 Dollar dafür zu bezahlen, und ich fand ihn bei einem Musterverkauf. Ich wollte es nicht verschenken. Das war so ein Fund. Ich musste das an jemand anderen weitergeben, aber ich hatte niemanden meiner Größe, meines Stils in meinem Netzwerk, dem ich es geben konnte.

Also habe ich es einfach in einem Secondhand-Laden abgeladen und null Dollar für alles bekommen. Ich fühlte mich wirklich schrecklich. Ich zog nach San Francisco und fing an, wirklich darüber nachzudenken, welches Problem ich lösen wollte – das war frisch in meinem Kopf.

Am Anfang von Poshmark traf ich meine Mitbegründer, die aus ihrer eigenen [Perspektive] kamen, die bezeugten, dass die Verbraucher bereit waren, echte Dollars auszugeben, um Wiederverkaufsbestände zu kaufen. Als wir diese beiden zusammenführten, stellten wir fest, dass dies das Bedürfnis war, das wir lösen wollten: sowohl das Bedürfnis des Käufers als auch das Bedürfnis des Verkäufers zusammenzubringen, um einen Marktplatz zu bilden.

Conni: Wechseln Sie dann zu Marktplätzen, weil Sie das gesamte Verkäufererlebnis steuern. In vielerlei Hinsicht sind die Poshmark-Verkäufer wie Schöpfer, richtig? Sie müssen Inhalte erstellen, sie müssen die Stücke stylen. Sie erstellen Bilder oder schreiben wirklich anschauliche Texte. Wie hat sich das Verkäuferverhalten in den 10 Jahren, in denen Sie Poshmark aufgebaut haben, verändert?

Tracy: Das ist so eine gute Frage. Ich würde sagen, am Ende des Tages hat sich das Kernbedürfnis oder die Erfahrung des Verkäufers nicht wirklich geändert. Es ist diese Idee: Ich habe etwas in meinem Schrank, es ist etwas wert und das ultimative menschliche Verlangen, sich ermächtigt zu fühlen. Poshmark ist nur eine Plattform, die Ihnen die Werkzeuge gibt, um die Kleidung in Ihrem Schrank in das umzuwandeln, was Sie wollen. Du kannst deine Miete bezahlen, du kannst mehr Kleidung kaufen, du entscheidest. Dieser Teil hat sich also nicht geändert. Während des Verkaufens und Einkaufens ist dieser Teil seit vielen, vielen Jahren vorhanden.

Ich würde sagen, der Teil, der sich im Laufe der Jahre ziemlich drastisch verändert hat, ist, welche Werkzeuge die Leute bereit sind, einzusetzen, um diesen Verkauf durchzuführen. Die Innovation war also zunächst, Wow, ich kann das auf dem Handy machen – ich kann Fotos machen, ich kann auf meinem Handy einkaufen. Weißt du, weißt du, für diejenigen unter Ihnen, die zuschauen, es gab eine Zeit, in der Sie nicht mit Ihrem Telefon eingekauft haben. Das war ein Novum. Und so waren unsere Verkäufer sehr frühe Anwender und sehr mobilzentriert.

Spulen wir bis heute vor, und wir mussten in den 11 Jahren, in denen wir im Geschäft sind, weiterhin innovativ sein. Wir haben zum Beispiel stark in Videoprodukte investiert, was wir früher nie hätten tun können. Kurzform-Video und Live-Video sind sehr aufregende Bereiche, und unsere Verkäufer nehmen diese Technologien wirklich an.

Conni: Ja, das führt mich tatsächlich zum nächsten Thema, über das ich reden wollte. Wie stellen Sie sicher, dass Sie für alle Generationen relevant bleiben? Viele Social-Media-Unternehmen leiden unter: Ich will nicht in derselben App sein wie meine Mutter. Daran denken viele jüngere Leute, wenn sie zum Beispiel überlegen, auf Facebook zu gehen. Wie stellen Sie sicher, dass Poshmark über Generationen hinweg relevant bleibt?

Tracy: Wir haben Trendräte gebildet.

Conni: Sind das Mitarbeiter oder Personen außerhalb des Unternehmens?

Tracy: Sie sind Angestellte, die die Stimme der Generation Z repräsentieren. Wir geben ihnen eine Plattform, um ihre Ideen und ihr Feedback auszutauschen, und wir laden viele Menschen im Unternehmen ein, von einigen dieser Mitarbeiter zu lernen. Wir haben Räte um verschiedene Arten von Kunden gebildet.

Also haben wir vor vier oder fünf Jahren Poshmark für die Männergruppe eingeführt. Das war damals ziemlich umstritten, weil es bei Poshmark um tiefe weibliche Gemeinschaften und Beziehungen ging. Es gab also ein wenig Verwirrung über: „Warte, Männer kaufen nicht auf diese Weise ein, wir können das nicht tun.“

Conny: Was ist das Gleiche und was ist anders für die Herren- und die Damen-Kategorie für den Wiederverkauf?

Tracy: Wenn Sie nach Poshmark gehen, sind wir extrem entdeckungsorientiert. Sie können endlos scrollen und durchsuchen, und Sie müssen nicht einmal zu dieser Suchleiste gehen. Und die Suche ist auch fantastisch, aber wir treffen Sie mit Entdeckungen. Wir sind auch sehr gemeinschaftsorientiert, also geht es darum, Leuten zu folgen und Dinge zu „liken“.

Bevor wir unser Herrenprodukt auf den Markt brachten, gab es viele Leute, die sagten, dass Männer diese Art von Einkäufen nicht machen wollen. Sie wollen nur suchen, sie wollen nicht entdecken, schlängelnde Pfade werden sie an der Bekehrung hindern … was bis zu einem gewissen Grad stimmt.

Aber was wir sahen, als wir Männer einluden, der Poshmark-Community beizutreten, und uns die Kohortenstatistiken ansahen, war, dass sie genauso viel ausgaben wie Frauen. Sie verbrachten mehr in ihren ersten Wochen, weil sie schneller abdrückten. Aber sie liebten die Entdeckungserfahrung, und sie liebten es, Menschen zu folgen und all das Zeug. Und das war der Zeitpunkt, an dem wir begannen, diese vorgefassten Meinungen abzulegen, dass soziales Verhalten nur eine weibliche Sache ist oder dass intensives Entdecken nur eine weibliche Sache ist.

Conni: Ich möchte ein bisschen auf Video berühren. Sie haben vorhin erwähnt, dass Sie sich darauf freuen, und wir sprechen auch viel über Videos. Ich stimme zu, dass es großartig zum Entdecken ist. Es ist auch großartig, um viele Informationen zu übermitteln. Auf welche Teile des Videos freust du dich am meisten? Was sehen Sie in den Daten darüber, wie Videos verwendet werden?

Tracy: Ich bin so begeistert von Videos – und Live-Videos im Besonderen –, dass ich ewig mit Ihnen darüber reden könnte. Was mich im Zusammenhang mit Poshmark am meisten begeistert, ist, dass Videos unseren Verkäufern ein weiteres Werkzeug bieten, um authentisch mit ihren Kunden in Kontakt zu treten.

Ich sehe Poshers, die einen Eintrag mit der Aufschrift „Meet your Posher“ haben, weil sie ihre Geschichte teilen und sich vorstellen möchten. Und ein Video tut das noch lebendiger und authentischer.

Erinnerst du dich, als wir anfingen, Zoom die ganze Zeit zu benutzen, und es Kinder gab, die Meetings zum Absturz brachten und Hunde bellten …? Sie würden nur all diese Unterbrechungen hören, die Sie im Büro nicht gehört hätten. Und zuerst dachten [viele Leute], das sei eine Ablenkung, aber ich fand es so schön. Ich liebte es zu sehen, wie meine Kollegen von ihren Kindern unterbrochen wurden. Ich sagte: „Lass mich deine Kinder kennenlernen! Und was für einen Hund hast du?“ Allein die Möglichkeit, diese informelleren und authentischeren Verbindungspunkte zu haben, egal ob asynchron oder live, ist sogar noch interessanter.

Conni: Glauben Sie aus Sicht des Verhaltens, dass die Affinität zum Verkäufer zu einer besseren Conversion führt oder mehr folgt? Es gibt offensichtlich auch einen Business Case dafür.

Tracy: Ja. Mein Verdacht und meine sehr starke These ist, dass Video ein erstaunliches Tool zur Bindung und Vertiefung von Beziehungen ist, was dann zu Verkäufen führt.

Conni: Wenn ich mir einige Live-Selling-Shows ansehe, kann ich 20 Minuten lang zuschauen, und es fühlt sich nicht einmal wie 20 Minuten an. Die Zeit vergeht wie beim Fernsehen.

Tracy: Es ist ein Berufsrisiko von mir.

Connie: Eine andere Art von Technologie, die uns begeistert, ist KI. Welche Rolle spielt KI in der Mode, sei es beim Styling oder beim Herausfinden von Make-up oder beim Wissen, welches Hemd zu welcher Hose oder Entdeckung passt? Woran denken Sie, wenn Sie an das Potenzial von KI für die Mode denken?

Tracy: Es gibt also eine bewiesenere KI, über die man nicht zu viel spekulieren muss, was mich sehr freut. So haben wir zum Beispiel eine Firma namens gekauft Wildleder letztes Jahr, das KI und ML zur Authentifizierung von Produkten verwendet.

Conni: Es kann sich ein Foto einer Handtasche ansehen und Ihnen sagen, ob es echt ist? So funktioniert es?

Tracy: Ja. Wir arbeiten also daran, Vertrauen in die Plattform aufzubauen und unsere Authentifizierungsdienste zu verbessern.

Wo KI etwas spekulativer und wirklich, wirklich aufregend wird, denke ich, sind einige der Dinge, über die Sie gesprochen haben. Wir haben also darüber nachgedacht, KI zu verwenden, um das Styling wirklich zu liefern. Wir haben vor vier oder fünf Jahren eine Styling-Funktion ausprobiert, aber die Technologie war dafür einfach noch nicht bereit.

Conni: Apropos Styling: Ich weiß, dass einige der Poshmark-Verkäufer sich selbst als Kuratoren oder Stylisten betrachten, richtig? Wenn jemand einen seiner Artikel kaufen möchte, empfiehlt er möglicherweise andere Artikel dazu. Können Sie ein wenig über all diese verschiedenen Hüte sprechen, die die Verkäufer tragen, und wie sie interagieren?

Ich denke, Leute, die Poshmark nicht verwenden, erkennen nicht die Kommunikation, das Hin und Her und das Engagement, das die Verkäufer [mit den Käufern] haben. Es ist so viel größer, als es beispielsweise auf einem traditionellen, normalen Marktplatz aufzulisten, wo es einfach gekauft wird. Beschreiben Sie diese Verkäufererfahrung und wie sozial sie ist.

Tracy: Wir bei Poshmark haben all diese sozialen Interaktionen mit Tools verbunden, die Ihnen helfen, Ihre Artikel zu vermarkten oder Ihre Artikel umzuwandeln. Ein Beispiel dafür ist, dass wir eine Funktion in allen Angeboten bei Poshmark haben und unsere Community darauf trainiert ist, jeden Artikel zu „liken“, an dem sie möglicherweise interessiert sein könnten. Es ist wie eine globale Wunschliste für alle Verkäufer von Dingen, die Ihnen gefallen. Das ist ein Sozialverhalten. Sobald ein potenzieller Käufer Ihren Artikel mag, geben wir Verkäufern drei oder vier Tools, um diese „Likes“ anzusprechen und sie zu einem Verkauf zu konvertieren. Und wir werden Ihnen diese Tools im Laufe der Zeit vorstellen. Wenn Sie also Ihre Follower engagieren und aufbauen, können Sie diese Tools verwenden, um diese Leute anzusprechen.

Conni: Was sind das für Werkzeuge? Können Sie im Detail darauf eingehen?

Tracy: Ein einfaches Beispiel ist, dass wir Ihnen jetzt die Möglichkeit geben, Push-Benachrichtigungen an alle zu senden, sobald Käufer Ihre Artikel gemocht haben, um sie über Preisänderungen oder einen Verkauf zu informieren, den Sie für einen zuvor erwähnten Artikel durchführen. Wir haben Mobile-First eingeführt, und so haben wir fast unsere gesamte wichtige Kommunikation auf Push-Benachrichtigungen aufgebaut. Wenn Sie also 15 Likes auf Ihrem Artikel haben und Ihren Preis senken, sind das 15 Benachrichtigungen, die rausgehen. Und Benachrichtigungen haben einen so hohen Wert, denn wenn mir Ihr Artikel gefallen hat, kenne ich den Artikel bereits und habe ihn im Auge behalten.

Und das ist ein Tool, das wir unseren Verkäufern geben. Wir haben kürzlich auch die Anfänge eines Kundenverkaufstools gestartet. Wenn Sie beispielsweise ein Geschäft betreten und von einem Verkäufer begrüßt werden, erhöht ein Gespräch mit ihm wahrscheinlich die Wahrscheinlichkeit, dass Sie dort etwas länger bleiben. Also haben wir diese Greeter-Funktion in ein Tool eingebaut. Wenn also jemand auf Ihre Poshmark-Seite kommt, können Sie ihm eine Nachricht senden, in der er sagt: „Hallo, danke, dass Sie vorbeischauen, übrigens, ich werde morgen einen Verkauf durchführen.“ Oder: „Preis ist übrigens verhandelbar.“ Oder: „Wenn Sie bei irgendetwas Hilfe brauchen …“, oder was auch immer ein Greeter sagen mag. Wir geben Ihnen jetzt die Werkzeuge, um mit Menschen zu sprechen.

Wenn eine Person einen Artikel gekauft hat, geben wir unseren Verkäufern ein Tool, um sie zu benachrichtigen und zu sagen: „Hey, lassen Sie mich Ihnen Upselling anbieten. Sie haben dieses Hemd gekauft, aber hier sind ein Paar Ohrringe oder ein Paar Schuhe, die dazu passen würden, und ich kann alles auf einmal versenden, damit Sie nicht zweimal bezahlen müssen.“

Und ich denke, das Coolste ist, dass wir nichts Neues erfinden. All dies sind Kauf- und Verkaufsverhalten, die es seit Jahrhunderten gibt. Als wären Sie in einer Umkleidekabine und brauchen eine andere Größe, jemand besorgt Ihnen eine andere Größe. Oder ein Boutique-Besitzer bringt Ihnen vielleicht eine Halskette, um das ganze Outfit anzuprobieren. Das sind alles Dinge, die wir offline tun. Worauf wir uns wirklich konzentrieren, ist, diese natürlichen menschlichen Verhaltensweisen zu übernehmen und sie in Tools zu übersetzen, damit wir unsere Käufer online auf die gleiche Weise bedienen können.

Connie: Wenn ich über die Zukunft des Wiederverkaufs nachdenke, fällt mir bei einigen Poshmark-Verkäufern auf, dass die Leute meiner Meinung nach nicht erkennen, dass viele der bei Poshmark verkauften Sachen neu sind und Etiketten haben. Und es gibt auch viele Verkäufer, die dies wie ihren Vollzeitjob behandeln. Sie werden absichtlich an andere Orte gehen, neue Artikel kaufen und diese Artikel auf Poshmark verkaufen. Können Sie darüber sprechen, wie sich Ihrer Meinung nach die Zukunft des Wiederverkaufs verändern wird, insbesondere da dieser Teil der Verkäuferbasis wächst?

Tracy: Ja ist es. Wenn Sie zum ersten Mal mit dem Wiederverkauf in Kontakt kommen, denken Sie wahrscheinlich darüber nach, etwas aus Ihrem Kleiderschrank weiterzuverkaufen – wahrscheinlich, weil es nicht mehr passt oder Sie es nicht tragen. Und es sind wahrscheinlich nur ein oder zwei Gegenstände. Normalerweise beginnen die Leute mit ihren High-Ticket-Artikeln. Sie haben also vielleicht eine Tory Burch-Tasche oder so etwas.

Conni: Oh, interessant, dass die ersten aufgeführten Artikel normalerweise teurer sind. Das macht Sinn.

Tracy: Die Leute wollen ihr Bestes geben, weil sie noch nicht wissen, was sich verkaufen wird. Sie verstehen den Wert nicht, der in ihrem Schrank sitzt. Sobald Sie einen Verkauf getätigt haben, fragen Sie sich: „Oh, was kann ich sonst noch verkaufen?“ Und was wir anekdotisch sehen, ist, dass die Leute anfangen, in ihrem Haus oder ihren Schränken herumzugehen und zu fragen: „Wird sich das verkaufen? Wird sich das verkaufen?“ Sie fangen an, wirklich in die Welt des Wiederverkaufs einzusteigen. Aber das Faszinierende ist, dass man beobachten kann, wie sie sich im Laufe der Zeit entwickeln.

Viele Menschen werden nur in dieser Welt bleiben, was ein Wiederverkauf als Hobby oder eine Möglichkeit ist, zusätzliches Geld zu verdienen, um sich in die Trends der nächsten Saison einzukaufen. Und das ist in Ordnung. Was so faszinierend zu beobachten war, ist das, was Sie erwähnen: Diese Leute, die sich weiterentwickeln und wirkliche Wiederverkaufsreisen schaffen.

Conni: Und wann hat das angefangen?

Tracy: Von Anfang an. Ein paar Jahre nach der Einführung von Poshmark sahen wir also, wie unsere Verkäufer wuchsen. Und was cool ist, Connie, ist, dass nicht nur die Early Adopters nach ein paar Jahren groß geworden sind. Während wir wachsen, haben wir gesehen, dass sich dieses Muster fortsetzt. Ein Teil der Menschen wird ihre Reise fortsetzen. Das sehen wir an den Zahlen. Wenn wir zu unseren Posh Party Events gehen und unsere Verkäufer live sehen, hören wir von ihnen. Das sind also die menschlichen Geschichten hinter den Daten, nämlich: Ich habe es als Hobby gemacht, aber dann wurde mir klar, dass ich genauso viel Geld verdiene wie mein Job, aber ich liebte es so viel mehr. Warum mache ich also meinen Job? Das ist mein Beruf.

Conni: Sehr cool. Was sind Ihrer Meinung nach die noch zu lösenden Probleme beim Wiederverkauf? Was sind einige Dinge, von denen Sie bemerken, dass sie noch gebaut werden können? Gibt es Möglichkeiten für andere Neugründer, die in der Kreislaufwirtschaft durchstarten wollen?

Tracy: Wenn ich an die Probleme beim Weiterverkauf denke, fallen mir als erstes einige der größeren Probleme der Modebranche insgesamt ein, nämlich der übermäßige Konsum bestimmter Arten von Mode. Der Tribut, den dies für die Umwelt fordert, kommt mir in den Sinn, vor allem, weil die nächste Generation von Käufern uns gezeigt hat, dass es ihnen sehr wichtig ist, verantwortungsvoller mit ihren Entscheidungen umzugehen.

In Bezug auf den Weiterverkauf insgesamt denke ich, dass Discovery immer noch etwas ist, was wir besser machen könnten. Wenn Sie aus dem Erstverkauf oder aus dem Nicht-Wiederverkauf kaufen, sind Ihr Sortiment und Ihre Auswahlmöglichkeiten sehr begrenzt durch das, was gerade Saison hat und was zu dieser Zeit im Geschäft ist.

Conni: Die meisten Unternehmen oder Handelsseiten verfügen nicht über genügend SKUs, um die Produktfindung wirklich durchzuführen. Es erfordert viele, viele SKUs, weil Sie mir nicht immer dasselbe zeigen können.

Tracy: Das ist genau richtig. Und so haben wir diese erstaunliche Gelegenheit, da Poshmark jede Saison zur Verfügung hat. Alles, was zu diesem Zeitpunkt möglicherweise hergestellt wird, ist wahrscheinlich auf Poshmark und in jeder Größe erhältlich. Und so lautet nun eine unserer Chancen – und auch eines unserer Probleme –: Wie nehmen wir ein Unternehmen, das bereits Entdeckungen liebt, und entwickeln es weiter? Wie können wir all diese Daten nehmen und unseren Katalog wirklich intelligent aufbereiten?

Conni: Außerdem, wie erfahren Sie mehr über mich, während ich stöbere, damit Sie besser erraten können, was Sie mir als Nächstes zeigen werden?

Tracy: Ja. Und hier wird AI-fähiges Styling wirklich interessant.

Conni: Wie denken Sie über die Bedeutung von Produktbildung oder Modebildung? Auf YouTube gibt es zum Beispiel so viele tolle Mode-Vlogger, die dir das Styling beibringen [oder Style-Tipps geben]. Denken Sie, dass diese Dinge vom Kernmarkt getrennt sind? Oder glauben Sie, dass eine Kombination aus sozialen Inhalten und Marktplätzen an einem Ort existieren könnte?

Tracy: Ich denke absolut, dass sie zusammen leben können. Marktplatz bedeutet für mich nicht, dass Inhalte nicht davon leben können oder dass nicht auch unterschiedliche menschliche Perspektiven davon leben können. Und das ist der Anfang dessen, was wir aus Poshmark gemacht haben – jeder Person zu ermöglichen, eine Perspektive zu haben und eine Stimme zu haben.

Das ist das Schöne an der Arbeit bei Poshmark. Wir werden Ihnen nicht sagen, dass es einen Stil oder nur fünf Arten von Stilen gibt. Unser Geschäft ist es, Ihnen Werkzeuge zu geben, damit jeder eine Stimme hat. Nun, ich denke, wovon Sie sprechen, ist, Inhalten, die von Erstellern erstellt wurden, eine Stimme zu geben, bei denen es nicht unbedingt um den Verkauf eines bestimmten Artikels geht, die aber dieselbe Erfahrung verbessern könnten.

Conni: Richtig, einige dieser Ersteller möchten sich vielleicht nicht selbst um den Verkauf oder den Kundenservice kümmern, aber sie erstellen einfach wirklich relevante Modeinhalte. Ich sage das auch, weil ich weiß, dass viele Social-Media-Plattformen auch versuchen, ihre E-Commerce-Strategien herauszufinden. Und so fühlt es sich an, als würden diese Welten von Social Media und Marktplatzhandel jedes Jahr mehr und mehr kollidieren.

Tracy: Ich sehe das sogar bei unserer Live-Selling-Beta. Es ist wirklich interessant zu sehen, wie sich Live-Streaming in den USA entwickelt

Conni: Aber immer noch so viel langsamer als China.

Tracy: Oh ich weiss. Zumindest passiert es.

Conni: Ja, es geht los. Darüber freue ich mich.

Tracy: Aber was mich so fasziniert, ist zu sehen, wie die verschiedenen Arten von Menschen gedeihen. Sie erwarten vielleicht, dass jemand, der vor der Kamera wirklich gut ist oder ein Influencer ist, mit Live-Verkäufen Erfolg haben wird – und das sind sie auch. Aber was ich beobachtet habe, was mich so fasziniert, sind Menschen, die nicht unbedingt so gut vor der Kamera sind, aber sie haben es viel zu sagen. Sie könnten also Mode-Styling-Ideen haben. Und manchmal verkaufen sie gar nichts! Aber wenn sie etwas verkaufen, fügen sie diesen Inhalt zusätzlich zum Handel hinzu. Es war sehr faszinierend. Ich freue mich darauf zu sehen, wohin der US-Kunde beim Live-Shopping geht.

Conni: In China liegt die Idee „Verkaufen ohne Verkaufen“ voll im Trend. Sie haben vielleicht jemanden, der den Leuten nur Styling beibringt oder über etwas spricht, das nichts mit Mode zu tun hat, aber Sie können seinen Kleiderschrank durchsuchen, während Sie ihm zuhören, wie als eine Aktivität, die Sie nebenbei machen.

Tracy: Ja. Die Mischung aus Inhalt und Handel ist wirklich interessant. Wir haben bei Poshmark eine Wendung eingebaut, die in der Beta ziemlich schnell an Fahrt gewinnt: Wir haben diese Funktion, bei der Live-Selling-Beta-Hosts neben ihren eigenen auch Artikel [von jemand anderem] verkaufen können. Es gibt all diese Shows, bei denen Poshmark-Verkäufer Gastgeber für Shows sind. Und sie verbringen Stunden damit, aus der ganzen Community zu kuratieren, obwohl sie für diese Verkäufe nicht bezahlt werden.

Conni: Sie werden nicht bezahlt. Und es ist harte Arbeit, eine Live-Show zu machen! Es ist anstrengend.

Tracy: Ja. Das ist also nicht derselbe Inhalt, über den wir gesprochen haben, wo Sie irgendeine Art von Wissen haben, das Sie weitergeben. Es sind diese Community-Inhalte, die es nur bei Poshmark gibt, und die Kuration.

Conni: Ich denke wirklich, dass diese Idee der sozialen Kuration sehr mächtig ist. Es kann mit Text gemacht werden, es kann mit Video gemacht werden, es kann auf so viele Arten gemacht werden. Es ist in gewisser Weise wie dieser persönliche Verkäufer, den wir früher gesehen haben, wenn wir in Kaufhäuser gegangen sind.

Ich finde es immer noch erstaunlich, dass die Leute Stunden damit verbringen, zu streamen, obwohl sie keinen Anteil am Verkauf bekommen.

Tracy: Ich denke, es gibt ein soziales Feedback, das sie bekommen. Es gibt viele Gründe, warum Poshmark-Verkäufer erfolgreich sind. Vieles davon ist, dass sie ein Geschäft aufbauen und Geld verdienen, und Geld ist wichtig. Aber vieles, was wir tun, liegt daran, dass wir – und ich glaube nicht, dass dies Poshmark-spezifisch ist – uns zutiefst nach Verbindungen zu anderen Menschen sehnen. Wir wollen, dass unser Leben ein bisschen mehr zählt. Und sie sind wichtiger, wenn Sie das Gefühl haben, irgendwo etwas bewirkt zu haben.

Conni: Und das wird mit einem Follow oder einem Like oder so zurückgezahlt?

Tracy: Manchmal. Ich denke, wenn es so ist, ist es besser. Und so werden wir darüber nachdenken, wie wir diese Taten belohnen können. Aber im Moment sind sie rein biologisch. Sie werden nicht bezahlt und dieses Verhalten breitet sich wie ein Lauffeuer aus. Zurück zum Anfang unserer Diskussion, als Student der Verbraucherpsychologie, war es eine große Freude, dies mitzuerleben. Wir hatten eine Art Wette, also bauten wir das Feature und dachten, Ich denke, das wird wirklich funktionieren. Aber dann zu sehen, wie die Community es annimmt und sich dann sogar weiterentwickelt, was sie im Laufe ihrer Arbeit bei Poshmark so oft getan haben … Zu sehen, wie sie es auf diese Weise tun, war für mich eine großartige Gelegenheit, darüber zu lernen, was passiert, wenn Sie wirklich glauben, dass Menschen von Natur aus sozial sind. Wenn Sie ihnen nur die Werkzeuge geben, können sie auf eine Weise innovativ sein, die Sie überraschen kann.

Conni: Eine der großen Erkenntnisse, die ich höre, ist, dass Sie wirklich über die Benutzerpsychologie [denken], anstatt über KPI-Metriken. Sie denken mehr darüber nach: Was ist diese menschliche Erfahrung, die bereits offline existiert, oder ein natürliches Verlangen aus der Sicht des menschlichen Herzens?

Tracy: Wissen Sie, KPIs sind auch wichtig. Und alle unsere Zielmetriken sind ebenfalls wichtig. Was ich mit Ihnen teile, ist, wie wir über das Verkäufergeschäft denken und wie wir insgesamt über Poshmark denken. Metriken sind wichtig, aber Sie können die Metriken in der Verbraucher [Technologie] nicht verschieben, ohne wirklich Wert zu schaffen. Und wenn Sie Wert schaffen wollen, müssen Sie verstehen, was Ihre Kunden wollen und was sie als wertvoll ansehen werden. Das geht nicht, wenn man den Kunden nicht genau versteht. Ich denke, das ist ein Ausgangspunkt für Innovationen, aber wir bauen auch ein Geschäft auf. Es geht also wirklich darum, die beiden zu verbinden.

Connie: Tracy, welchen Rat haben Sie für Gründer, die Unternehmen aufbauen, bei denen sie entweder das Gefühl haben, einen Stillstand zu erreichen – insbesondere in dieser Wirtschaft, in der viele Unternehmen nicht so viel für Marketing ausgeben können – oder dass sie versuchen, einen Marktplatz aufzubauen und Probleme haben, die Nachfrageseite oder die Angebotsseite zu katalysieren? Welchen Rat hätten Sie für sie?

Tracy: Mein Rat ist, eine Pause einzulegen, sich das Problem vor Ihnen anzusehen und wirklich ehrlich zu sich selbst zu sein. Haben Sie Product Market Fit? Glaubst du, dass du in der Nähe bist?

Conni: Haben Sie Tipps, wie Sie feststellen können, wann Sie für den Produktmarkt geeignet sind?

Tracy: Für mich bedeutet es wirklich, mit Ihren Kunden zu sprechen und zu hören, was sie zu sagen haben. Es kann sein, dass Ihr Produkt nicht so aufgebaut ist, dass der Kunde es verwenden und die von Ihnen gewünschten Metriken liefern kann.

Conni: Auf Marktplätzen heißt es oft, man brauche Geduld. Es kann anfangs eine Weile dauern, bis genügend Nachschub generiert wird.

Tracy: Ich kann Ihnen eine Erfahrung mitteilen, die ich hatte. Bei Poshmark haben wir diesen Felsbrocken geschoben. Es gab viele Male, wo wir gedrängt und gedrängt und gedrängt haben, und wir mussten auch geduldig sein. Als wir mit dem Kunden sprachen, sahen wir eine so intensive Leidenschaft für unser Produkt. Manchmal war unsere Technologie etwas daneben und wir mussten sie verbessern. Einige Wege waren ineffizient und wir wussten, dass wir sie verbessern mussten. Sie können diese Dinge im Laufe der Zeit aufbauen, aber wenn Sie diese Kundenleidenschaft für Ihr Produkt nicht haben, können Sie keine Verbesserungen vornehmen.

Conni: Ein weiterer Gedanke, den ich zu Verkäufern hatte: Wie viel Aufwand betreiben Sie, um alle Arten von Verkäufern zum Erfolg zu führen?

Tracy: Das ist eine gute Frage, Conny. Was wir in unseren Daten sehen, ist, dass einer der wichtigsten Meilensteine, die ein Verkäufer auf seiner Reise bei Poshmark haben kann, sein erster Verkauf ist. An diesem Punkt schießen ihr Wert für Poshmark und ihre Begeisterung für den Weiterverkauf in die Höhe. Und es ist nicht einmal der zweite Verkauf, es ist der erste Verkauf.

Conni: Bedeutet das, dass sie ein paar andere Sachen auflisten? Woher weißt du das?

Tracy: Es spielt keine Rolle, wie viel Prozent ihrer Artikel verkauft werden. Es spielt keine Rolle, wie lange es her ist, seit sie sie aufgelistet haben. Es spielt keine Rolle, wie viel Geld sie mit diesem Artikel verdient haben.

Ich meine, all diese Faktoren sind vorhanden, aber der größte Daumen auf der Skala ist „Ich habe einen Verkauf getätigt“, was übersetzt bedeutet: Ich habe Wert, ich kann das tun. Um Ihre Frage zu beantworten: Was wir oft sehen, ist nach dem ersten Verkauf, dass das Engagement durch die Decke geht. Da wir wissen, wie wichtig dies ist, tun wir eine Menge Dinge, um Verkäufern dabei zu helfen, dorthin zu gelangen.

Was sind einige der Dinge, die wir tun? Wir bieten eine Menge Inspiration für diejenigen Verkäufer, die gelistet sind, aber noch nicht ihren ersten Verkauf erzielt haben.

Conni: Sie senden ihnen zum Beispiel eine Nachricht, um zu sagen: Sie könnten dies ändern oder den Preis dafür erhöhen?

Tracy: Ja, oder hier sind einige Tools, die Sie verwenden können, um diesen ersten Verkauf zu erzielen. Wir geben ihnen auch einen Schub, indem wir ein Banner auf ihrem Eintrag platzieren, das allen bei Poshmark sagt, hey, weißt du was? Dieser Verkäufer hat noch keinen Verkauf getätigt. Wenn Sie die erste Person sind, die bei ihnen einkauft, erhalten Sie Versandrabatte.

Conni: Wow. Und das wird von euch subventioniert?

Tracy: Das wird von uns subventioniert, ja. Und dann haben wir einige Community-Programme, bei denen sie sich mit anderen Menschen vernetzen können, wie zum Beispiel ein Ausbildungsmodell. Oder sie werden in eine Gruppe anderer Verkäufer gesteckt, um von ihnen zu lernen.

Wir stellen sie in Gruppen zusammen, in denen sie sich in derselben physischen Umgebung befinden. Also veranstalten wir Posh Parties im ganzen Land und verbinden Verkäufer auf diese Weise physisch durch ihre Gemeinden. Wir haben auch eine Funktion in der Poshmark-App, die neue Verkäufer mit erfahrenen Verkäufern verbindet und ein digitales Mentorenprogramm bildet. Wenn Sie also Fragen haben – wie mache ich das? wie mache ich das? - Sie haben vier oder fünf Posh-Botschafter, die Fragen beantworten, damit Sie sich nicht so allein fühlen.

Conny: Ich kann sagen, wenn Verkäufer sich für Poshmark begeistern, bringt ihr Verhalten auch den Käufern Vorteile. Wenn ich zum Beispiel etwas bei Poshmark kaufe, hat es meistens eine wirklich schöne Karte. Es gibt eine wirklich schöne handgeschriebene Notiz und manchmal gibt es Aufkleber oder andere zufällige Dinge.

Tracy: Ich weiss. Ist das nicht schön?

Conni: Und das passiert auf keiner anderen Plattform, auf der ich einkaufe.

Tracy: Das ist etwas, was wir mit unserer Community im ersten Jahr begonnen haben.

Conni: Wie hast du das angefangen? Wie haben Sie diese Kultur auf der gesamten Plattform verändert?

Tracy: Bei vielen davon gehen wir mit gutem Beispiel voran. In der Anfangszeit, als wir Hunderte von Bestellungen hatten, wurden viele davon von uns verkauft. Wir säten den Marktplatz, wir verkauften selbst Sachen. Und wir dachten, Wow, wäre es nicht wirklich schön, wenn da ein Zettel wäre und du ihn richtig schön einpackst, als wäre es ein Paket von deinem Freund oder so? Wie ein Geburtstagsgeschenk. Und dann, oh, wenn wir ein paar Aufkleber und eine Dankeskarte hineinstecken und mit einer Schleife binden könnten …

Und wir haben einfach weitergemacht. Und was passiert ist, wir sind mit gutem Beispiel vorangegangen. Wir haben gesagt, schau, die Leute, die die Pakete bekommen haben, waren so begeistert davon, dass sie es dann verinnerlicht haben: Wenn ich etwas verkaufe, mache ich dasselbe. Und wir haben ihnen Seidenpapier geschickt, wir haben ihnen Aufkleber geschickt. Also haben wir es geschafft, indem wir die Vorräte gesät und dann die Inspiration gesät haben.

Conni: Ich liebe diese Geschichte. Ich weiß auch, dass viele Mitarbeiter das Produkt regelmäßig verwenden. Ich weiß nicht, ob ihr das von ihnen verlangt habt oder ob sie es einfach von sich aus tun. Aber ich erinnere mich, dass ich vor langer Zeit Ihre Büros besucht habe und jedes Mal die Haustür nur mit Kisten vollgestopft war. Und ich dachte: „Was ist das?“ Es kam eine neue Ladung Sachen herein, weil die Leute bei anderen Poshers kauften. Ihre Mitarbeiter kauften und verkauften sich selbst.

Tracy: Eine Sache, die ich während unseres Gesprächs wiederholt habe, ist, wie wichtig es ist, Ihre Kunden wirklich tief zu verstehen, wenn Sie in einem Verbrauchergeschäft tätig sind. Und ich denke, was Sie meinen, sind die Werte der Gründer von Poshmark und wie sich das im Laufe der Zeit auf unser Team übertragen hat. Wenn Sie den Kunden nicht verstehen, was machen Sie hier? Wir sind hier, um dem Kunden zu dienen. Wenn Sie nicht verstehen, was sie brauchen, oder wenn Sie nicht auf einer Veranstaltung sind und ihnen zuhören …

Wir veranstalten jedes Jahr diese jährliche Konferenz, das Posh Fest, zu der wir unsere Verkäufer einladen, sich uns irgendwo im Land anzuschließen. Es werden ein paar Tausend kommen und wir machen ein Wochenende draus. Wir haben eine ziemlich große Gruppe unseres Produktentwicklungs- und Datenteams mitgenommen. Sie sitzen an einem Stand namens App Me Anything, wo unsere Ingenieure direkte Fragen unserer Kunden beantworten.

Und es ist überwältigend, wie hilfreich es für sie ist, ihre Arbeit zu erledigen. Sie werden hören: „Ich bin hier drüben, aber ich kann diesen Knopf nicht drücken. Warum funktioniert es nicht?" Und der Ingenieur wird es sich ansehen und sagen: „Oh, ich habe es falsch entworfen. Für den Kunden macht das keinen Sinn.“ Oder: „Das ist wirklich schmerzhaft“ oder „Ich liebe diese Funktion.“ Wenn Sie diese Energie direkt von Ihrem Kunden erhalten, bringt das mehr Bedeutung, aber es fügt auch eine Perspektive hinzu, die Ihnen hilft, sich daran zu erinnern, warum wir hier sind. Wir sind nicht hier, um Produkte zu bauen, wir sind hier, um das Leben [der Verkäufer] handlungsfähiger zu machen und ihnen zu helfen, erfolgreich zu sein. Das ist unser Ziel, das sind unsere Werte. Wir hatten das also am Anfang und haben es im Laufe der Zeit durchgezogen.

Conni: Es ist interessant, wie das menschliche Element, es direkt vom Kunden zu hören – im Gegensatz dazu, es in einem Datenbericht als Aufzählungspunkt zu sehen: „X Prozent klicken sich nicht darauf ein“ – einfach anders trifft. Es landet anders.

Tracy: Ja. Und da immer mehr Dinge online zu Beziehungen werden, fehlt uns dieser Kontext. Wir tun online Dinge, die wir nicht tun würden, wenn wir es mit einem Menschen vor uns zu tun hätten. So viel wie möglich von dieser menschlichen Verbindung aufrechtzuerhalten, hält uns nicht nur höflich, sondern bringt auch die besten Seiten von uns zum Vorschein. Während ich denke, dass einige der anonymen Internet-Welt die schlimmsten Teile von uns herausholen können. Und sie sind alle wir, sie sind alle da. Aber ich habe das Gefühl, dass Poshmark dazu neigt, einige der positiveren Aspekte wie Empowerment hervorzuheben.

Das berührt, warum ich meinen Job immer noch liebe, nachdem ich so lange in diesem Bereich gearbeitet habe. Wir berühren Menschen und machen ihr Leben ein bisschen besser, sei es durch eine Dankeskarte oder durch ihren ersten Verkauf. Mein Gott, wie schön. Das lässt mich jeden Tag aufstehen, um die Arbeit zu erledigen.

Conni: In diesem Sinne möchte ich Ihnen so sehr dafür danken, dass Sie hier sind, Tracy. Vielen Dank, dass Sie Ihre Geschichte mit uns teilen.

Tracy: Danke, dass du mich hast, Connie.

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