Die Bedeutung von Partnerschaften bei der großen Entflechtung

Die API-Ökonomie und eine kambrische Explosion von Apps verwandeln erstklassige Technologie von monolithischen Tools in einen Stapel von 20 Anwendungen, die zusammenarbeiten. Inmitten dieser Entflechtung sind Partnerschaften zu einem entscheidenden Bestandteil der frühen Markteinführungsstrategie geworden, die zu einer qualitativ hochwertigeren Pipeline und beschleunigten Verkäufen führen kann. In diesem Kamingespräch, aufgezeichnet bei Traversen-Superknoten 2022, a16z General Partner Sarah Wang und Bob Moore, Mitbegründer und CEO von Crossbeam, diskutieren, wie sich Partnerschaften verändert haben und warum die besten Startups früh in den Aufbau eines Partnerschaftsprogramms investieren.   

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Bob: Alle geben nochmal auf für Sarah Wang hier von Andreessen Horowitz. Sarah und ich hatten ein erklärtes Ziel dabei, nämlich, dass wir dieses Gespräch völlig identisch mit dem Gespräch machen wollen, das wir hinter der Bühne führen würden, ob Sie hier sind oder nicht, während wir uns mit so ziemlich allem im Bereich der beschäftigen Partnerschaften Universum, der Markt und darüber hinaus.

Es gibt offensichtlich viele Veränderungen auf dem Markt insgesamt, aber gleichzeitig scheinen diese wirklich aufregenden Dinge im Partnerschaftsuniversum auf eine eigene Veränderung hinauszulaufen. Ich möchte nur allgemein verstehen, wie real das ist und wie real glauben Sie, dass dieses Wachstum durch Partnerschaften wirklich wird?

Sarah: Ich denke, vieles von dem, was Sie gesagt haben, war genau richtig, und ich werde eine andere Perspektive einbringen, nämlich die des Fundraising. Ich bin seit über einem Jahrzehnt Investor und habe verschiedene Zyklen gesehen – und volle Einschränkung, ich habe keine Kristallkugel in dem, was vor sich geht, aber es ist eindeutig etwas im Gange. Was auf dem Fundraising-Markt, der sich zu drehen begonnen hat, sehr interessant ist, ist nicht nur, dass die Bewertungen sinken, sondern dass Runden begonnen haben, nicht abgeschlossen zu werden.

Das bedeutet, dass Effizienzsteigerung wieder im Trend liegt. Sehr lange waren alle Bewertungen vollständig mit dem Wachstum korreliert. Nun, wenn Sie auf den öffentlichen Märkten rechnen, wenn Sie sich sogar private Runden ansehen, ist Wachstum plus Effizienz, Ihre Marge, Ihre Rentabilität, wie auch immer Sie sie messen möchten, der größte Faktor dafür, womit Ihr Unternehmen tatsächlich bewertet wird.

Was bedeutet das für Unternehmen? Ich denke, es kommt eine Runde des Gürtelschnallens. Um dies weiter zu übersetzen, was bedeutet das für die Menschen in diesem Raum, für Ihre Teams? Ehrlich gesagt sind Partnerschaften wichtiger denn je, insbesondere weil Sie neue Pipelines einbringen, Verkaufszyklen verkürzen und Konversionsraten erhöhen. Das ist eine sehr gute Sache. Das ist ein Muss, nicht schön zu haben, besonders in dieser Umgebung. In einer Umgebung, in der das Sammeln von Spenden praktisch kostenlos ist und der Markt fließt, ist es fast schöner, es zu haben, als es zu haben.

Die Kehrseite ist, dass, wenn Sie das nicht tun, ich denke, dass es eine gewisse Gefahr gibt. Ein Beispiel, das kürzlich aufgetaucht ist, ich habe mir zwei Unternehmen angesehen. Ich werde keine Namen nennen, aber ein Unternehmen hat einen ARR von etwa 100 Millionen US-Dollar, und sein Plan ist es, auf 200 Millionen US-Dollar zu steigen. Ich schaue mir das andere Unternehmen an, wo es bei 5 Mio. $ ARR liegt, und ihr Plan ist, auf 15 Mio. $ zu steigen. Einer hat eine Pipeline, die zu 50 % von Partnern generiert wird, und der andere, der kleinere, hat eine Pipeline, die zu 100 % aus Verkäufen generiert wird.

Als Investmentteam sind wir eher bereit zu wetten, dass die 100 Millionen US-Dollar auf 200 Millionen US-Dollar steigen, weil ihre von Partnern generierte Pipeline so konsistent geworden ist. Dieses Team könnte buchstäblich für ein Jahr schlafen gehen und zurückkommen, und es würde bei 200 Millionen Dollar ARR liegen. Da sind wir sehr zuversichtlich.

Die Pipeline für Verkäufe, die wir generiert haben, haben wir intern von 5 auf 10 Millionen US-Dollar ARR abgezinst, also im Wesentlichen halbiert. Das ist ein echtes Beispiel dafür, wie Investoren und Vorstandsmitglieder darüber denken.

Die Art der Partnerschaften hat sich verändert

Bob: Vieles von dem, was Sie über die Bedeutung von Partnerschaften sagen, wäre es vor fünf Jahren wahr gewesen? Wäre vor 10 Jahren wahr gewesen. Und wenn nicht, warum nicht?

Sarah: Ehrlich gesagt, vor fünf Jahren, nein. Selbst als Jennifer Li und ich unsere Sorgfalt walten ließen, sprachen wir mit einigen Verkäufern der alten Schule, die uns sagten, dass in Partnerschaften Dinge sterben, die keinen Umsatz machen. Das war lange Zeit ein Missverständnis, und um fair zu sein, gab es wahrscheinlich einige nicht gut geführte Partnerschaftsteams, deren ROI damals niedrig war.

Ich denke, was sich geändert hat, sind ein paar Dinge. Erstens gab es gerade diese kambrische Explosion von SaaS-Anwendungen, und es macht keinen Sinn, dass jeder ein Direktvertriebsteam aufstellt und sich mit dieser teuren, direkten Anstrengung anstrengt. Der Wechsel zum Klassenbesten bedeutet, dass Sie wahrscheinlich nicht mehr an einen Kunden kommen und eine monolithische Suite weiterverkaufen werden, wie Sie es früher bei SAP oder Oracle getan haben. So wollen Kunden heutzutage einfach keine Software kaufen. So optimieren sie nicht ihren eigenen internen ROI.

Dieses Ökosystemspiel, das Bob in seiner Eröffnungsrede erwähnte, ist eine Lebensweise. Das Ökosystem aus Startups und etablierten Unternehmen ist einfach viel reichhaltiger als zuvor. Kunden sehen das, und wenn Sie nicht neben der Software verkaufen, die sie auch verwenden möchten, sind Sie im Nachteil.

Dieses Konzept spielt sich tatsächlich so ab, dass Sie anfangen, Stapel zu sehen. Ich weiß nicht, ob es Datenunternehmen gibt, jemanden, der das Datenökosystem im Publikum berührt? Sie hören vom modernen Datenstack. Wie sieht das aus? Ehrlich gesagt, wir sprechen mit den Interessengruppen, es beginnt zu konvergieren. Alle sagen: Hey, mein moderner Datenstapel hat Snowflake. Es hat Fivetran. Es hat dbt. Es enthält X, Y, Z, und wenn Sie darin nicht genannt werden, geraten Sie tatsächlich ins Hintertreffen.

Die Klugen, einschließlich einiger der Unternehmen in der Liste, die ich gerade erwähnt habe, verkaufen zusammen, und das ist eine wirklich große Veränderung im Umfeld.

Technologie- und Vertriebspartnerschaften konvergieren

Bob: Ja, ich kann hier etwas aus dem Ruder laufen, weil Sie mich gerade an eine wirklich interessante Nuance erinnert haben, die wir versuchen, in unseren Inhalten zu handhaben, die aber immer ein wenig herausfordernd ist, nämlich dieser Unterschied zwischen Technologiepartnerschaften und Kanalpartnerschaften. Ein Trend, der für uns sehr interessant war, ist diese Konvergenz dieser beiden Kategorien, denn am Ende des Tages dreht sich bei beiden alles um die Einnahmen aus dem Geschichtenerzählen. Unabhängig davon, ob Sie auf der Produktseite begonnen haben und eine technische Integration aufgebaut haben, oder auf der Serviceseite begonnen haben und die letzte Meile der Servicebereitstellung gebracht haben, was am Ende wirklich passiert, ist diese Geschäftsbeschleunigung, diese Steigerung des ACV usw.

Wenn Sie über die Hälfte der Pipeline sprechen, stammt sie von Partnern. Sind das Tech-Partner, sind das Service-Partner? Ist es eine Kombination aus beidem, und denken VCs in der Vorstandsetage anders über diese Dinge oder konvergieren sie zu einem Stapel?

Sarah: Ja, ich würde sagen, die leistungsstärksten Programme kombinieren normalerweise beides, und es ist großartig, dass Sie das ansprechen. Eine Quintessenz, und übrigens, einige von Ihnen werden vielleicht mit diesem Unternehmen zusammenarbeiten, also können Sie mich ehrlich halten, aber eines der Quintessenzbeispiele für eine erfolgreiche Channel-Partnerschaft eines Technologieunternehmens ist UiPath, ein Unternehmen namens UiPath, das in der Prozessautomatisierung tätig ist Platz. Die Tatsache, die die Leute gerne teilen, ist, dass UiPath für jeden Dollar, den UiPath verdienen würde, seinem Partner 4 Dollar einbringen würde. Sie können sich vorstellen, dass seine Partner verdammt motiviert waren, UiPath an ihre Kunden zu verkaufen, und Accenture hat viele Kunden.

Diese für beide Seiten vorteilhafte Beziehung existiert sehr stark in dieser Welt, und ich denke, diejenigen, die sie nutzen, wie ein UiPath, haben wirklich davon profitiert, in diesen gigantischen Kundenstamm einzudringen, den sie mitbringen.

Dann das zweite Stück, das ich erwähnt habe, Vielfalt. Alle Eier in einem Korb zu haben, ist nie eine gute Sache. Ich kann Ihnen als Investor sagen, wenn ich mir eine von Partnern generierte Pipeline ansehe, frage ich mich als Erstes: „Wird alles von einem Partner generiert?“ Der Grund, warum ich von diesem Beispiel so überzeugt war, dass ich Ihnen gegenüber erwähnte, von 100 Mio. USD auf 200 Mio. USD zu steigen, war, dass dieses Unternehmen 50 Partner hatte, die alle nicht mehr als 5 % des Umsatzes erwirtschafteten. Es war für mich ein Zeichen von Vorhersehbarkeit.

Startups stellen früh für Partnerschaften ein

Bob: Ja, das ist unglaublich. Sie haben ein bisschen über das alte Stigma von Partnerschaften gesprochen und diesen Handelsgesellen, der sagt, Partnerschaften sind ein Parkplatz. Wenn Sie in den guten alten Zeiten der Partnerschaften einen Mitgründer hatten und nicht genau wussten, was Sie mit ihm anfangen sollten, und das Unternehmen ihnen entwachsen war, machten Sie ihn einfach zum Leiter der Partnerschaften.

Es gibt ein bisschen davon, und was meiner Meinung nach so erstaunlich war, ist einfach der Aufstieg des Partnerschaftsprofis und wie viel Glaubwürdigkeit und Bedeutung dieser Disziplin und dem Fachwissen beigemessen wurde, das um eine Person herum aufgebaut werden kann, die es wirklich ist ein Partnerschaftsführer im wahrsten Sinne des Wortes.

Ich frage mich, ob Sie ein wenig darüber sprechen können, über die Disziplin von Partnerschaften, die Bedeutung dieser Einstellung von Partnerschaften und wenn dies im Sitzungssaal zur Sprache kommt, was sind die Dinge, die aus der Perspektive des Organigramms Teil des Gesprächs sind ?

Sarah: Ja, da gibt es absolut viel auszupacken. Vielleicht beginne ich mit der ersten Frage. Eines der Dinge, von denen ich als Student der Markteinführung sehr fasziniert war, und tatsächlich als früherer Investor in ein Unternehmen namens ZoomInfo, weiß ich nicht, ob Sie von Vertrieb und Marketing gehört haben Intelligenz-Tool.

Eines der Dinge, als wir 2014 zum ersten Mal in ZoomInfo investierten, als ich bei einer anderen Firma war, wo wir wirklich auf der Welle ritten, war der Aufstieg des SDR. Das sind alte Nachrichten. Es ist ein Jahrzehnt plus langer Trend. Große Veränderung damals, im Jahr 2014, wie Sie sich vorstellen können. Die Leute sagten: „Was sind SDRs? Sie sind nutzlos usw.“ Aber zu dieser Zeit wuchsen sie dreimal so schnell wie der Außendienst. Nun, ich habe kein Unternehmen ohne ein Team von SDRs getroffen. Es ist ziemlich alltäglich.

Was als Student der Go-to-Market-Evolution wirklich interessant war, ist der Aufstieg des PDR. Bob, eines der Dinge, über die Sie vorhin auf dieser Bühne gesprochen haben, war, dass es bei Partnerschaften um Zusammenarbeit geht. Es geht nicht um dieses Nullsummenspiel, bei dem ich Ihnen diese Spur entreißen muss und mich dann dagegen wehren werde, Ihnen irgendetwas zu geben. Je großzügiger Sie sind, desto mehr bekommen Sie. Das ist das Ethos von Partnerschaften, das meiner Meinung nach ganz anders ist als der Verkauf und dem Verkauf sehr zuträglich ist.

Eines der netten Dinge, die wir gesehen haben, ist: „Hey, wie implementiert und professionalisiert man das eigentlich?“ PDRs oder Menschen zu haben, die sich wirklich dafür einsetzen, Partnern zu helfen, und sie wiederum helfen zu lassen, hat begonnen, zu einem Trend in unserem Portfolio und außerhalb unseres Portfolios zu werden.

Ganz allgemein sind Partnerschaften in der Vorstandsetage die Einstellung Nummer eins, von der wir hören, dass unsere frühen Unternehmen tätig werden. Bei den Unternehmen, die es wirklich geschafft haben, verlassen sich unsere leistungsstärksten Unternehmen sehr stark auf Partnerschaften.

Ich habe dort ein Unternehmen rausgeschmissen, dessen Pipeline zu 50 % durch Partnerschaften generiert wurde. Einer meiner besten Freunde ist VP of Enterprise Sales. Sie erzählte mir, dass sie in ihr aktuelles Unternehmen eingetreten ist, weil sie gehört hat, dass Partnerschaften ein großer Teil der Generierung von Pipelines sind, und wer will den harten, verkaufsorientierten Kampf der 100 % Pipeline-Generierung führen?

Es ist also die Nummer eins bei der Einstellung, die wir für unsere Unternehmen der Serie B und frühere Unternehmen hören. Wenn es funktioniert, ist es sehr stark an Ergebnisse gebunden. Das ist die neue Ära der Partnerschaften, die wir erleben.

Verkauf als Teil eines Best-in-Class-Stacks

Bob: Ja, das ist so faszinierend. Als wir Crossbeam gegründet haben, haben wir gesagt, dass unser Zielmarkt jeder ist, der irgendwo das Wort Partnerschaften im Titel hat, und normalerweise sind das Unternehmen mit mehr als 200 Mitarbeitern oder mehr als 300 Mitarbeitern. Wir fangen an zu sehen, dass aus Partnerschaftsanstellungen Mitarbeiter Nr. 5, Mitarbeiter Nr. 10 werden.

Ich frage mich, ob Sie das ein wenig auspacken können. Was denkst du passiert gerade? Was denkst du ist anders? Vielleicht sind es einige der Dinge, die wir bereits angesprochen haben, aber dies scheint Teil der kambrischen Explosion von SaaS-Apps zu sein und nur die Relevanz davon zu einem früheren Zeitpunkt auf der Produkt-Market-Fit-Reise für diese Unternehmen.

Sarah: Ja, wir haben jetzt diese neue Welle von Unternehmen, die Startups waren, aber jetzt sehr erfolgreich sind, wie Snowflake oder Shopify. Für sie besteht die nächste Wachstumsstufe tatsächlich darin, ihren bestehenden Kundenstamm zu monetarisieren. Sie alle schaffen Marktplätze. Wahrscheinlich haben Sie sie gesehen oder sind ein Teil von ihnen. Das ist kein Zufall oder Experiment. Sie suchen nach ihrem nächsten Wachstumsweg, und es gibt diese größere Bereitschaft, mit neueren Unternehmen zusammenzuarbeiten, die zurückkommen und natürlich zu ihrem Endergebnis beitragen, aber auch das von ihnen geschaffene Ökosystem bereichern.

Und dann kommt der zweite Teil zu diesem Punkt zurück, in dem es darum geht, in einem Stapel zu verkaufen und einer der Standardnamen zu sein, zu denen die Leute gehen, weil jeder Käufer faul wird, richtig? Sie wollen keine vollständige RFP von allem machen. Sie möchten Ihre Freunde nur fragen: „Hey, was verwenden Sie?“ Wenn Sie anfangen zu hören, dass acht von zehn Freunden genau die gleichen Namen in ihrem Stapel sagen, und Sie Respekt vor ihnen haben, sie sind die Führer in ihrem Bereich, denken Sie: „Hey, ich kann beim Kauf nichts falsch machen das neue IBM, das ein Stapel der besten Softwaretools in jedem Bereich ist, in dem Sie sich befinden.

Ich denke, diese beiden zusammen haben schon viel früher zu dieser Migration geführt. Ich sehe Partnerschaften als die 5. Einstellung, die 10. Einstellung, die 20. Einstellung. Aus Investoren- und Vorstandssicht ermutigen wir das sehr. Wenn Sie reinkommen, Ihren Namen in die Tür bekommen, die richtigen Integrationen einrichten können, ist dies nicht nur eine Verkaufs- und Marketinggeschichte, sondern auch eine Produktgeschichte. Bringen Sie die richtigen Partner dazu, sich auf Sie zu konzentrieren, und Sie beschleunigen tatsächlich viel früher an Ihren Konkurrenten vorbei und schaffen eine sich selbst erfüllende Prophezeiung um sich herum.

Entbündelung, APIs und die Beständigkeit von Partnerschaften

Bob: Ja, das ist unglaublich. Ich zitiere oft dieses Interview, in dem Marc Andreessen war, wo es dieses oberflächliche Zitat gibt, dass es nur zwei Möglichkeiten gibt, mit Software Geld zu verdienen, Bündelung und Entbündelung.

Sie sprechen von Dingen wie dem modernen Datenstapel, und das ist ein perfektes Beispiel für diesen massiven Entbündelungszyklus, bei dem das, was früher dieses eine Produkt war, nun in ein ganzes Ökosystem dieser miteinander verbundenen erstklassigen Tools dekonstruiert wurde.

Es ist fast so, als wären wir mitten in der großen Entflechtung mit dem Aufkommen der API-Ökonomie und ihrer Reife. Es scheint, als wäre fast jeder Stapel in diese vielen erstklassigen Stücke des Kuchens explodiert. Besteht jemals die Gefahr einer Neubündelung, und sehen Sie das jemals auf den Märkten? Wenn Sie an dieses großartige Bindegewebe denken, für dessen Aufbau wir alle auf dieser Konferenz verantwortlich sind, gibt es Gründe zu der Annahme, dass es einen langen Atem hat und tatsächlich der neue Weg ist, oder sind wir nur Teil eines wirklich interessanten Teils einer Sündenwelle wiederholt sich die Geschichte.

Sarah: Ja, das ist eine großartige Frage.

Bob: Ich versuche Dinge auf die Bühne zu bringen, die wir nicht geplant hatten.

Sarah: Ja, und ich gebe es voll und ganz zu, wer weiß? Aber ich denke, es gibt ein paar Anzeichen dafür, dass wir uns in etwas befinden, das Durchhaltevermögen hat. Ich komme immer wieder auf das E-Commerce-Beispiel zurück, weil ich kürzlich mit einem Käufer gesprochen habe. Ich dachte: „Hey, was ist dein Stack?“ Er nannte 20 Dinge, buchstäblich 20 Gegenstände. Einerseits dachte ich: „Hey, das sind viele Dinge, willst du konsolidieren?“

Er sagte mir: „Ich habe vorher alles mit Salesforce gemacht.“ Es tut uns leid. Ich hoffe, es gibt hier keine Salesforce-Leute, aber er sagte, wir waren vorher alle in der Salesforce Commerce Cloud. Gerade in diesem Markt brauchen wir Anpassungen. Wir brauchen Flexibilität. Ohne das verlieren wir tatsächlich Einnahmen und fallen hinter unsere Wettbewerber zurück. Die nächste Generation und die neue Werkzeugwelle da draußen ist der einzige Weg, wie er dies für sein Unternehmen erreichen konnte.

In dieser API-Ökonomie, in der Integrationen nahtloser denn je sind, gibt es für Unternehmen keinen Kompromiss mehr zu sagen: „Hey, eigentlich sollten wir uns einfach für diese monolithische Lösung entscheiden und Qualität opfern, weil zumindest alle meine Systeme miteinander kommunizieren .“ Wir sehen nur weniger davon, weil der Kompromiss nicht mehr da ist.

Den ROI von Partnerschaften intern nachweisen

Bob: Ja, und die Benutzererfahrung spielt letztendlich auch eine wirklich große Rolle. Ich denke, für jeden Mitarbeiter, den wir bei Crossbeam haben, gibt es zwei oder drei SaaS-Apps. Die Anzahl der SaaS-Apps, die wir verwenden, ist ein Vielfaches der Anzahl unserer Mitarbeiter, aber die Anzahl, bei der wir uns tatsächlich anmelden und mit der wir interagieren, ist tatsächlich, innerhalb einer individuellen Rolle, relativ gering. Es ist wirklich all diese Maschinerie im Hintergrund, die diese grundlegende Technologie ist. Ob es sich hinter Slack, hinter Salesforce oder hinter den Aufzeichnungstools einer Abteilung befindet, es wird als unterstützende Ebene und als Datenebene so viel leistungsfähiger.

An dieser Stelle möchte ich auf ein bisschen Insider-Baseball im Sitzungssaal zurückkommen und es durch die Linse der Leute in diesem Raum bringen. Wir haben viele Leute, die Partnerschaftsteams leiten. Wir haben viele Partnermanager, die in Partnerschaftsteams sind. Wenn sie sich in ein paar Wochen mit ihrem CEO treffen und erzählen, warum wir im nächsten Jahr die Größe des Partnerschaftsteams verdoppeln sollten, oder wir sollten diese wirklich erstaunlichen Investitionen tätigen, was sind einige der Dinge, die der CEO vielleicht hören möchte? Was sind die Dinge, die der CEO in seiner letzten Vorstandssitzung gehört hat, auf die er wirklich versucht, das Unternehmen zu fokussieren und zu optimieren?

Sarah: Ich habe das schon einmal gesagt, aber es kommt alles auf den ROI zurück. Hier werden Umsätze generiert und beschleunigt. Die Statistiken zu haben, die das verfolgen, ist unglaublich wichtig. Ich habe gesehen, dass Partnerschaften den Verkauf durch spürbar kürzere Verkaufszyklen und höhere Konversionsraten wirklich beschleunigen. Ich denke, das ist das Erste.

Wenn ich zurückdenke, wie sieht ein erfolgreiches Partnerschaftsprogramm aus? Wie sieht ein Klassenbester aus? Und was ist der Ausgangspunkt, an dem Sie eine gültige Begründung dafür haben können, Ihr Team erweitern zu wollen? Es gibt eine Pressemitteilung, Sie geben sich die Hand, wir haben eine Partnerschaft. Aber warum existiert diese Partnerschaft, denn das wird symbolisieren, wie sehr ihre AEs für Sie arbeiten werden. Wenn ich so eine felsenfeste Rechtfertigung sehe, ist das für mich ein Zeichen einer dauerhaften Partnerschaft.

Das zweite Stück ist wirklich, und Bob, du hast diesen Punkt tatsächlich erwähnt, und es hat mich während des Diligence-Prozesses wirklich aufgeregt. Die besten Partnerschaftsorganisationen haben Verkaufsteams wirklich infiltriert, so wie AEs ununterbrochen mit dem Partnerschaftsteam sprachen. Sie hatten es wirklich so entdeckt, dass ich Geschichten von AEs hörte, die in eineinhalb Jahren dreimal befördert wurden, weil sie den Wert von Partnerschaftsdaten entdeckt hatten. Sie hatten nicht nur das getan: „Hey, hast du jedes Quartal irgendwelche Hinweise für mich?“ So etwas wird nicht funktionieren. Sie müssen Ihre Daten in Echtzeit integrieren lassen.

Sie müssen ein System haben, um Partnerschaftsdaten konsistent zu gewinnen. Es wird es nicht für dich tun. Sie müssen das tatsächlich tun, aber was ist Ihr System? Das geht zurück auf den Punkt der Vorhersagbarkeit. Gehen Sie immer wieder darauf zurück, um Ihre Pipeline aufzubauen? Wie tief integriert sind dieser Prozess und einige der Tools über das Partnerschaftsteam hinaus? Das kommt eigentlich auf die dritte und wichtigste Sache zurück, die ich erwähnt habe, nämlich die Messung des ROI.

Das sind einige der Attribute von Best-in-Class-Partnerschaftsteams. Wenn diese alle vorhanden sind, sehe ich, dass sich die Rechtfertigung von selbst verkauft.

Bob: Erstaunlich, was für eine perfekte Note zum Schluss. Sarah Wang, ich möchte dir so sehr dafür danken, dass du hier bist, nach Philly kommst, zu Supernode kommst. Nochmals vielen Dank an alle. Danke Leute.

Sarah: Danke für die Einladung.

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