Führend mit Software beim Aufbau eines Kreditgeschäfts

Wenn ich über meine Erfahrung beim Aufbau von Bond Street nachdenke (ein Start-up für KMU-Kredite, das wir 2017 an Goldman Sachs verkauft haben), war eine der größten Herausforderungen, mit denen wir konfrontiert waren, die Skalierung der Kundenakquise. Rückblickend gab es zwei entscheidende Erkenntnisse, die unsere Fähigkeit, effektiv zu wachsen, erheblich verbessert hätten. Dies sind Qualitäten, nach denen wir jetzt suchen, wenn wir potenzielle Investitionen bei a16z bewerten.

Erstens fehlte uns der Einblick in die „Transaktionsabsicht“ unserer Kunden. Das heißt, wir hatten kein proprietäres Verständnis if or wann Unsere Kunden benötigen möglicherweise einen Kredit. Stattdessen würden wir Geld ausgeben, um Kunden im Ether zu akquirieren, in der Hoffnung, dass wir sie in dem engen Fenster erreichen könnten, wenn sie nach einer Finanzierung suchen. Diese Abhängigkeit von Akquisitionskanälen von Drittanbietern hatte erhebliche Auswirkungen auf unsere Trichter- und Einheitsökonomie.

Zweitens hatten wir keinen Einblick in die „Genehmigungsfähigkeit“ unserer Kunden. Selbst als wir in der Lage waren, zu diesem Transaktionsabsichtspunkt vor Interessenten zu treten, hatten wir keine vorherige Einsicht darüber, ob sie es durch unsere Underwriting-Kriterien schaffen würden oder nicht. Stattdessen sammelten wir Finanzdaten zum Zeitpunkt der Antragstellung und waren für diese Bewertung auf Datenquellen von Drittanbietern angewiesen (sei es ihre selbst gemeldeten Finanzdaten in ihrer Buchhaltungssoftware, ihre Banktransaktionsinformationen, Steuererklärungen und persönliche/geschäftliche Kredite Scores – viele davon sind nachlaufende Indikatoren für ihre finanzielle Gesundheit). Oft sah ein Kunde auf den ersten Blick großartig aus und hatte einen überzeugenden Anwendungsfall für unser Darlehen, aber dann wurde er schnell wegen schlechter Kreditwürdigkeit und/oder Finanzhistorie disqualifiziert. Auch dies hatte erhebliche Auswirkungen auf unsere Funnel- und Unit-Ökonomie.

Wir glauben, dass der beste Weg, diese Fallen zu vermeiden, darin besteht, ein Kreditgeschäft aufzubauen, das „mit Software führt“ und nicht mit einem Finanzprodukt. Das Ziel bei diesem Ansatz ist es, ein Produkt oder eine Plattform zu entwickeln, die Ihnen einen einzigartigen Einblick in die Transaktionsabsicht gibt und Zustimmungsfähigkeit Ihrer Kunden. Die Möglichkeit, einen Kredit zum richtigen Zeitpunkt an den richtigen Kunden zu „pushen“, anstatt Ihren Kunden in Ihren Trichter zu „ziehen“ (ohne diese Erkenntnisse), kann Ihre Stückökonomie, Kreditqualität und Skalierungsfähigkeit erheblich verbessern.

Wir haben eine Reihe kreativer Ansätze für diese Strategie gesehen. Viele vertikale Softwareanbieter, die im Zahlungsfluss sitzen und Einblick in die Finanzdaten der Kunden haben, haben sich gegen diese These ausgesprochen. Bekanntlich hat sich Toast von einem POS-Terminal zu einem breiteren Finanzbetriebssystem für die Restaurants entwickelt, die sie bedienen – und bietet zusätzlich zu ihrem Kernzahlungsprodukt Bestandsverwaltung, Workflow-Tools und Gehaltsabrechnung. Als Ergebnis der Betrachtung von Einnahmen und Ausgaben konnte Toast Händler in seinem Netzwerk identifizieren, die sich für Betriebskapital qualifizieren und die Finanzierung zum richtigen Zeitpunkt verlängern könnten (was wichtig ist, mit einem hohen Umwandlungsgrad aufgrund ihrer Sichtbarkeit in „transaktionale Absicht“ und „Genehmigungsfähigkeit“). In unserem Portfolio haben wir kürzlich eine Investition in ein Unternehmen namens Angepasste, das vertikale Software für Generalunternehmer in der Bauindustrie entwickelt. Die Software von Adaptive wird Auftragnehmern helfen, Ausgaben besser zu verwalten und mit ihren Subunternehmern abzugleichen. Da sie einen Einblick in den Einkaufs- und Zahlungsfluss innerhalb ihres Netzwerks haben, können sie in diesen Momenten der Transaktionsabsicht die Finanzierung auf qualifizierte Kunden ausdehnen – was sowohl ihre Stückökonomie als auch ihre Kreditqualität im Vergleich zu einem traditionellen Kreditansatz verbessert.  

Wenn Sie mit dieser These im Hinterkopf bauen, würden wir uns freuen, von Ihnen zu hören. Meine Partnerin Sumeet und ich bin auf der Suche nach anderen vertikalen Softwareunternehmen in allen Branchenkategorien, die auf ihrem SaaS-Kernangebot aufbauen und durch diesen Finanzierungsvorteil weiter Geld verdienen können. 

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