Η HSBC γίνεται ψηφιακή για να προσφέρει συμβουλές στο private banking

Η HSBC έφερε μια ψηφιακή πλατφόρμα για private banking στην Ασία σε μια προσπάθεια να αναδιαμορφώσει τη σχέση της με τους πελάτες, μακριά από την προώθηση προϊόντων σε μια πιο διαφανή ροή εσόδων που βασίζεται σε συμβουλές.

«Αυτό είναι για να προστατέψουμε το μέλλον της επιχείρησής μας», δήλωσε ο Wei Mei Tan, παγκόσμιος και ασιατικός επικεφαλής σύμβουλος για το παγκόσμιο private banking και το τμήμα περιουσίας της HSBC. Η τράπεζα έχει σημειώσει επιτυχία στην Ευρώπη με επιχειρηματικά μοντέλα που βασίζονται σε προμήθειες που ενσωματώνουν την άποψή της για επενδύσεις στο σπίτι στα χαρτοφυλάκια πελατών.

«Αυτό είναι κάτι επείγον», είπε για τις επιχειρήσεις της Ασίας. «Πρέπει να το κάνουμε αυτό τώρα».

Εθισμός προϊόντων

Η χρέωση των πελατών για συμβουλές ήταν μια μεγάλη παραγγελία για τις ιδιωτικές τράπεζες στην Ασία. Οι πλούσιοι στην περιοχή χρησιμοποιούν συνήθως πολλές ιδιωτικές τράπεζες και τις αντιμετωπίζουν περισσότερο σαν μεσίτες, παίρνοντας εντολές από τον πελάτη.

Ο ασιατικός πλούτος είναι νεότερος και οι ελίτ πρώτης και δεύτερης γενιάς αντιμετωπίζουν τις επενδύσεις τους περισσότερο σαν μέρος της επιχείρησής τους. Είναι πιο πρακτικοί, πιο προσανατολισμένοι στις συναλλαγές και πρόθυμοι να κάνουν τα χρήματα να αποφέρουν όμορφες αποδόσεις. Ο τυπικός πελάτης στην Ευρώπη, από την άλλη πλευρά, ενδιαφέρεται περισσότερο για τη συντηρητική διαχείριση μιας οικογενειακής κληρονομιάς.

Οι ιδιωτικές τράπεζες στην Ασία έχουν ανταποκριθεί όλα αυτά τα χρόνια εστιάζοντας περισσότερο στις συναλλαγές. Αν και η διαχείριση περιουσίας είναι μια μεγάλη επιχείρηση, με τη Σιγκαπούρη και το Χονγκ Κονγκ ως κέντρα κρατήσεων που διαχειρίζονται οικογενειακά περιουσιακά στοιχεία περίπου 10 τρισεκατομμυρίων δολαρίων, η επιτυχία βασίζεται σε επενδυτικές ή εταιρικές τραπεζικές δεσμεύσεις και συναλλαγές, αντί για συμβουλές.

Ή έχει βασιστεί σε διαχειριστές σχέσεων (RMs) που παρουσιάζουν προϊόντα και στρατηγικές στους πελάτες – και αποζημιώνουν τα RM με προμήθεια. Αυτό φυσικά ενθαρρύνει τη βιομηχανία να πουλά σύνθετα, ακριβά προϊόντα και όχι εκείνα που ωφελούν τον πελάτη.

Χωρίς ένα ισχυρό συμβουλευτικό μοντέλο, οι ιδιωτικές τράπεζες αγωνίστηκαν επίσης να κερδίσουν διακριτικές εντολές. Δηλαδή, οι πλούσιοι στην Ασία είναι λιγότερο πιθανό να εμπιστευτούν την επενδυτική ομάδα μιας ιδιωτικής τράπεζας με το ελεύθερο χέρι για να επενδύσουν τα χρήματά τους. Αυτό καθιστά δύσκολη την κλιμάκωση της επενδυτικής πλευράς μιας επιχείρησης πλούτου στην Ασία.

Πηγαίνοντας ψηφιακά

Αν και τόσο οι πελάτες όσο και (οι περισσότερες) ιδιωτικές τράπεζες δεν εξυπηρετούνται καλά από το μοντέλο που βασίζεται στις συναλλαγές, οι κακές συνήθειες είναι δύσκολο να αποκοπούν.

Οι κορυφαίες ιδιωτικές τράπεζες ενδέχεται να αποφασίσουν να παραιτηθούν από κάθε σοβαρή προσπάθεια για ψηφιακές λύσεις πελατών, θεωρώντας αυτές ως «υγιεινή» (αναμενόμενες και εμπορευματοποιημένες) παρά ως διαφοροποιητές. Αντίθετα, οι διαχειριστές σχέσεών τους καταβάλλουν κάθε προσπάθεια για να ευχαριστήσουν τους πελάτες τους στην κατηγορία των μεγιστάνων.

Η HSBC στοιχηματίζει ότι μπορεί να διατηρήσει τις δραστηριότητές της υψηλής τεχνολογίας RM με μια πιο ψηφιακή προσέγγιση στην οποία οι πελάτες πληρώνουν ένα τέλος για συμβουλές. Κυκλοφορεί το HSBC Prism Advisory, μια πλατφόρμα που χρησιμοποιεί την τεχνολογία Aladdin Wealth για την παροχή αναλύσεων δεδομένων και το συνδυάζει με τα RM για να παρέχει εξατομικευμένες συμβουλές.

---

---

Το Aladdin είναι το εργαλείο ανάλυσης κινδύνου που αναπτύχθηκε από την BlackRock για να παρέχει διαχείριση κινδύνου και κατασκευή χαρτοφυλακίου σε θεσμικούς επενδυτές. Χρησιμοποιείται επίσης από πολλούς διαχειριστές περιουσιακών στοιχείων τρίτων.

Η ψηφιακή πλατφόρμα που απευθύνεται στον πελάτη και άλλες τεχνικές πτυχές που υποστηρίζουν το Aladdin αναπτύχθηκαν από την εσωτερική ομάδα τεχνολογίας της τράπεζας.

Ενσωματωμένο στο PRISM, η HSBC θα το χρησιμοποιήσει για να παρέχει στους RM πληροφορίες σχετικά με τους ισολογισμούς πελατών και να βελτιστοποιήσει τις συμβουλές στα πολλαπλά χαρτοφυλάκια ενός πελάτη.

«Θέλουμε να μειώσουμε την αντίληψη ότι οι ιδιωτικές τράπεζες απλώς διασπούν χαρτοφυλάκια», είπε ο Ταν. «Δεν πρόκειται για μεμονωμένα προϊόντα, αλλά εξετάζει έναν πελάτη σε βάση χαρτοφυλακίου και χρησιμοποιεί δεδομένα για να βοηθήσει τους πελάτες να επιτύχουν τους επενδυτικούς τους στόχους».

Υποστήριξη RM

Λέει ότι η τράπεζα είναι σίγουρη ότι το PRISM θα πετύχει στην Ασία, επειδή η πελατεία της περιοχής αισθάνεται πιο άνετα με το ψηφιακό γενικά. Για παράδειγμα, τα ποσοστά διείσδυσης κινητής τηλεφωνίας είναι υψηλότερα στην Ασία από ό,τι στην Ευρώπη, συμπεριλαμβανομένων των πλουσιότερων. Υπάρχει μεγαλύτερη μερίδα ανθρώπων στην Ασία που θέλουν να έχουν πρόσβαση σε πληροφορίες, καθοδήγηση και τα RM τους μέσω κινητού τηλεφώνου, καθώς και μέσω επιτραπέζιου υπολογιστή ή κλήσης Zoom με RM (αν όχι αυτοπροσώπως).

Ωστόσο, η τράπεζα κυκλοφόρησε πρώτα το PRISM στην Ευρώπη, επειδή οι πελάτες εκεί είναι ήδη εξοικειωμένοι με υπηρεσίες παροχής συμβουλών. Αυτό θα παραμείνει μια πρόκληση στην Ασία. 

"Το PRISM αντιπροσωπεύει μια αλλαγή σταδίου σε αυτό για το οποίο είναι διατεθειμένοι να πληρώσουν οι επενδυτές", είπε ο Tan. Ωστόσο, η παροχή μιας μηχανής κινδύνου θεσμικού επιπέδου και, στη συνέχεια, η δυνατότητα στους πελάτες να λαμβάνουν αποφάσεις γύρω από τις συστάσεις της, μπορεί να δώσει στους πελάτες τον έλεγχο που πολλοί από αυτούς επιθυμούν.

Καθιστά επίσης τα RM καλύτερα εξοπλισμένα για να παρέχουν περισσότερες γνώσεις. Ενόψει της κυκλοφορίας του PRISM, η τράπεζα εκπαιδεύει τους Ασίας RM για το πώς να το χρησιμοποιούν.

Τμήματα πελατών

Η HSBC κυκλοφορεί το PRISM σε δύο στάδια. Πρώτα είναι τώρα διαθέσιμο σε όλους τους πελάτες με 2 εκατομμύρια δολάρια ή περισσότερα τοποθετημένα στα κέντρα κρατήσεων της τράπεζας στο Χονγκ Κονγκ και τη Σιγκαπούρη.

Σύντομα θα επεκτείνει το PRISM σε επενδυτές του Χονγκ Κονγκ που είναι διαπιστευμένοι ως επαγγελματίες επενδυτές, που σημαίνει εκείνους με επενδυτικά περιουσιακά στοιχεία 1 εκατομμυρίου $ ή περισσότερο. Αυτό περιλαμβάνει οικογενειακά γραφεία καθώς και πλούσια άτομα.

Η τράπεζα δεν σχεδιάζει να προσαρμόσει την πλατφόρμα για πελάτες λιανικής. Ένα χαρτοφυλάκιο θεσμικού επιπέδου περιέχει πάρα πολλά προϊόντα ή στρατηγικές που θα αντίκειναν τους κανόνες καταλληλότητας προϊόντων του Χονγκ Κονγκ και της Σιγκαπούρης για τη μαζική αγορά.

Θα λειτουργήσει; Μπορεί η HSBC να χρησιμοποιήσει το PRISM για να δημιουργήσει μια συμβουλευτική επιχείρηση βάσει αμοιβών, διατηρώντας παράλληλα την υπηρεσία υψηλής αφής για τους εξαιρετικά πλούσιους; Ο Tan λέει ότι το έργο θα κριθεί από τα περιουσιακά στοιχεία που προσελκύει και την προσαρμοσμένη στον κίνδυνο απόδοση που προσφέρει.

«Θα χρειαστεί χρόνος για να μάθουμε πραγματικά», είπε.