Σημειώσεις πεδίου: Στρατηγικές διάσπασης με τον Deb Liu (Μέρος 2)

[Ενσωματωμένο περιεχόμενο]

Αυτό είναι Σημειώσεις πεδίου, μια νέα σειρά βίντεο podcast από την a16z που εξερευνά τα επιχειρηματικά μοντέλα και συμπεριφορές που αλλάζουν την τεχνολογία των καταναλωτών. Εγγραφείτε στο κανάλι a16z στο YouTube για να μην χάσετε επεισόδιο.  

Αυτό είναι μέρος 2 του οικοδεσπότη Κόνι Τσανσυνομιλία του με τον Deb Liu, τον Διευθύνοντα Σύμβουλο της Ancestry και πρώην Αντιπρόεδρο του App Commerce στο Meta. Συζητούν πώς οι αγορές πρέπει να καθορίζουν τα ποσοστά ανάληψης, γιατί η πυκνότητα είναι το κλειδί για να κερδίσετε μια τοπική αγορά και πώς μπορείτε να χρησιμοποιήσετε αυτό που ο Deb αποκαλεί «ακούσιες γελοίες στρατηγικές» για να λάβετε την επόμενη προώθησή σας. Εάν χάσατε το μέρος 1, φροντίστε να το ελέγξετε το τελευταίο μας επεισόδιο για μια βαθιά κατάδυση στις μετρήσεις της αγοράς.

Connie Chan: Θέλω να μιλήσω για το βιβλίο σου, Πάρτε πίσω τη δύναμή σας, το οποίο είναι φανταστικό, ειδικά για άτομα που εργάζονται στην τεχνολογία. Δίνεις πολλές συμβουλές για το πώς να επικοινωνείς, πώς να παρουσιάζεσαι και πώς να βρίσκεις μέντορες. Ποια είναι τα κοινά πράγματα που θεωρείτε ότι πρέπει να μάθουν οι άνθρωποι για να επικοινωνούν καλύτερα;

Deb Liu: Ξέρετε, υπάρχει ένα κεφάλαιο που αποκαλώ «Δεν δίνω στον εαυτό σου δωρεάν πάσο». Είναι για κάτι φίλε μου Κάρολ Ιοζάκη διδάσκει στην τάξη της, την οποία αποκαλεί «ακούσιες γελοίες στρατηγικές». Και αυτή η ακούσια γελοία στρατηγική είναι: Πόσες φορές πηγαίνεις σε μια συνάντηση και πριν μπεις μέσα, είσαι σαν να Δεν πρόκειται να πω τίποτα σε αυτή τη συνάντηση, ή Θα κάτσω πίσω και απλά θα ακούσω, ή Μετά βίας θα εμφανιστώ και θα αποσπάσω την προσοχή μου.

Αλλά πόσες φορές αποχωρείτε από μια συνάντηση έχοντας κάνει ακριβώς αυτό; Και έτσι, αν εμφανιστείτε, πραγματικά εμφανίζομαι. Αποφασίστε πριν μπείτε σε μια συνάντηση τι θέλετε να κάνετε και τι θέλετε να πείτε και τι θέλετε να προσγειωθείτε. Και μετά φύγε. Δεν υπάρχουν κρεμάστρες. Και αυτό άλλαξε πραγματικά τον τρόπο που έβλεπα να εμφανίζομαι πραγματικά κάθε μέρα σε κάθε συνάντηση.

Ή να είσαι παρών ή να μην πας. Και νομίζω ότι μερικές φορές έχουμε αυτή την ιδέα, Απλώς θα παρατηρήσω και θα απορροφήσω. Αλλά δεν είμαστε στο σχολείο. Απλώς δεν λειτουργεί έτσι ο χώρος εργασίας.

Κόνι: Γιατί είναι μια επικίνδυνη διαδρομή;

Deb: Λοιπόν, αν οι άνθρωποι σας δουν σε πέντε ή έξι συναντήσεις και δεν είπατε τίποτα, είναι σαν να τι κάνει όλη μέρα; Υπάρχει μια τεράστια προκατάληψη, και έγραψα αυτό το άρθρο με το όνομα «Η κρυφή προκατάληψη για την οποία κανείς δεν μιλάει»—και νομίζω το βιβλίο Αθόρυβο από τη Σούζαν Κέιν μιλάει και γι' αυτό—εναντίον των ανθρώπων που είναι εξαιρετικά ήσυχοι. Υπάρχει απλώς μια τεράστια προκατάληψη να μην εμφανιστείτε, να μην μιλήσετε. Ξέρετε, έχω δει βαθμονομήσεις σε συναντήσεις όπου μιλάμε για προωθήσεις. Λένε: «Πρέπει να την προωθήσουμε. Έκανε μια εξαιρετική παρουσίαση.» Και η παρουσίαση ήταν το 5% της δουλειάς. Όπως, είναι καλή PM, αλλά όχι υπέροχη. Και τότε λέω, «Πρέπει να προωθήσουμε αυτό το άλλο άτομο, είναι υπέροχη». Και λένε, «Όχι, ξέρεις, δεν παρουσιάζει πολύ καλά». Και λέω, "Αλλά το 95% του - έχει στείλει δύο φορές περισσότερα από οποιονδήποτε άλλο." Αλλά βλέπετε πώς η επιτροπή βαθμονόμησης είναι όλοι οι άνθρωποι που σας βλέπουν μόνο στο μεγαλύτερο δωμάτιο. Και έτσι, αν δεν εμφανιστείτε, οι άνθρωποι που αποφασίζουν αν θα προαχθείς, πώς είναι οι αξιολογήσεις σου… αυτό που βλέπουν είναι το 5%, και σε κρίνουν 95% για αυτό. Και ο διευθυντής σας ξοδεύει όλο τον χρόνο του παλεύοντας για εσάς τον υπόλοιπο χρόνο. Αυτό που πραγματικά ενθαρρύνω τους ανθρώπους να κάνουν είναι: Βοηθήστε τον διευθυντή σας. Αν πρόκειται να εμφανιστείτε, εμφανιστείτε πραγματικά. Κάντε ό,τι καλύτερο μπορείτε στα μέρη όπου σας βλέπουν άλλοι. Γιατί έτσι σε κρίνουν. Και παρεμπιπτόντως, είτε είναι δίκαιο είτε άδικο — νομίζω ότι είναι εντελώς άδικο. Αλλά ταυτόχρονα, αυτή είναι η πραγματικότητα που ζούμε.

Connie: Λατρεύω λοιπόν τη συζήτηση που είχαμε για τις αγορές την προηγούμενη φορά. Θέλω να συνεχίσω να πηγαίνω σε αγορές, επειδή έχετε δουλέψει σε τόσες ο ίδιος και έχετε φτιάξει μερικές από αυτές από την αρχή. Πώς σκέφτεστε για τα ποσοστά λήψης; Το ρωτάω γιατί όταν κοιτάμε τις αγορές, δεν είναι όλες οι αγορές το ίδιο. Ορισμένες εταιρείες χρεώνουν ποσοστά λήψης 20+ τοις εκατό, ορισμένες χρεώνουν μηδενικό ποσοστό λήψης και στη συνέχεια προσπαθούν να το προσθέσουν αργότερα. Ποιες είναι οι σκέψεις σας για το πώς θα πρέπει να σκεφτεί μια αγορά για το πώς να τιμολογήσει το ποσοστό ανάληψης της;

Deb: Πιστεύω πραγματικά ότι πρέπει να σκεφτείτε τα ποσοστά λήψης σε τρεις διαφορετικές ενότητες. Το πρώτο είναι τα τέλη καταχώρησης. Οι χρεώσεις καταχώρισης κρατούν το απόθεμα από τις αγορές. Έτσι, συχνά αυτό δεν είναι κάτι που κάνουν πολλοί ιστότοποι, αλλά την ίδια στιγμή, οι χρεώσεις καταχώρισης αποτρέπουν και μειώνουν επίσης τον αριθμό των αναρτήσεων ανεπιθύμητης αλληλογραφίας. Εξισορροπείς δύο πράγματα. Έτσι το χρησιμοποιούν ως φίλτρο και νομίζω ότι οι χρεώσεις καταχώρισης το κάνουν αυτό.

Αυτό είναι ένα μέρος του, το οποίο είναι: ποιος είναι ο ρόλος των τελών καταχώρισης στην υπηρεσία σας;. Και πολλές υπηρεσίες θέλουν απλώς μέγιστο απόθεμα. Και στην πραγματικότητα θα επικεντρωθούν στην ποιότητα μέσω διαφορετικών μηχανισμών. Αυτό είναι ένα κομμάτι. 

Το δεύτερο κομμάτι είναι πραγματικά το συναλλακτικό είδος του ποσοστού ολοκλήρωσης. Και εκεί είναι που πολλοί άνθρωποι βγάζουν τα λεφτά τους. Και έχουμε δει έως και 50% ή 70%. Για παράδειγμα, νομίζω ότι το The RealReal κάνει έλεγχο ταυτότητας, οπότε χρεώνουν πάνω από 50% εάν πουλάτε μόνο μία τσάντα ή κάτι τέτοιο. Και έτσι πρέπει πραγματικά να σκεφτείτε: για το επιτόκιο συναλλαγής, τι προσπαθείτε να δώσετε κίνητρο; 

Και σε ορισμένες αγορές, υπάρχουν τόνοι περιθωρίου. Εάν πουλάτε μια τσάντα ή ίσως κάτι έξω από την ντουλάπα σας, έχετε πολύ μεγαλύτερη ευελιξία επειδή δεν έχετε σκληρό κόστος αγαθών. Το αγοράσατε εδώ και πολύ καιρό—η άλλη επιλογή είναι η δωρεά. Επομένως, ίσως το 20%, το 30%, ακόμη και το 40% θα είχε νόημα. Αλλά ταυτόχρονα, ανταγωνίζεστε πραγματικά με άλλες αγορές για την επίτευξη επαρκούς αξίας και ρευστότητας. 

Ο τρίτος κάδος σκέφτεται πραγματικά αγορές όπου δεν πρόκειται για μία μόνο συναλλαγή, είναι μια μακροπρόθεσμη σχέση—έτσι πράγματα όπως το Upwork ή το Fiverr όπου πραγματικά προσλαμβάνετε κάποιον. Είναι το ίδιο, ας πούμε, με τις αγορές διδασκαλίας, όπου αγοράζετε κάτι, αλλά δεν το αγοράζετε μια φορά - αγοράζετε στην πραγματικότητα μια σχέση. 

Έτσι, όταν αγοράζετε αυτές τις σχέσεις διδασκαλίας, είναι τόσο εύκολο για κάποιον να πάρει τον αριθμό τηλεφώνου σας, να τον βγάλει εκτός πλατφόρμας και να έχει μια μακρά σχέση. Χρησιμοποιούν την αγορά ως παραγωγή μολύβδου. Και έτσι, ειδικά σε αγορές όπως αυτή, όπου είναι πολύ εύκολο να βγεις εκτός πλατφόρμας, τότε ίσως θέλεις να χρεώσεις πολύ εκ των προτέρων και λίγο αργότερα. Επειδή αν χρεώνετε, ας πούμε, 20% σε όλη τη διαδρομή, κάποια στιγμή θα προτιμούσα να πληρώσω απευθείας τον πάροχο υπηρεσιών εάν θέλω μια μακροχρόνια σχέση ή τον πληρώνω μερικές εκατοντάδες ή χιλιάδες δολάρια μήνας. Γιατί να θέλω να πληρώσω 200 $ σε μια αγορά όταν θα μπορούσα να πληρώσω 100 $ περισσότερα στον πάροχο υπηρεσιών; Πραγματικά σκέφτεστε: θέλετε να έχετε πραγματικά ένα διαβαθμισμένο χρονοδιάγραμμα, όπου χρεώνετε πολλά —ίσως 80% εκ των προτέρων— και μετά ίσως 5% επεξεργασία αργότερα για να τα κρατήσετε στην πλατφόρμα; Αλλά αν το ξεμπερδέψετε, κάνετε πολλές προτάσεις για μακροχρόνιες σχέσεις, αλλά δεν αποτυπώνετε επαρκή αξία εκ των προτέρων.

Κόνι: Και πώς σκέφτεστε για το χρονοδιάγραμμα σε σχέση με το πόσο μεγάλος πωλητής είστε; Θα είχατε διαφορετικά ποσοστά λήψης για το πρώτο ποσό σε δολάρια και, στη συνέχεια, διαφορετικό επιτόκιο λήψης για το ποσό δολαρίου μετά από αυτό, και μετά από αυτό, για να ενθαρρύνετε περισσότερες επιχειρήσεις;

Deb: Νομίζω ότι μέρος του αφορά το πόσο η αγορά σας είναι μικροπωλητές έναντι πολύ μεγάλων πωλητών. Πολλές αγορές έχουν τον κανόνα 80/20: το 20% των πωλητών κάνει το 80% των πωλήσεων. Αλλά τότε είναι πιο εύκολο για κάποιον άλλο να προσελκύσει αυτό το 20% εάν είναι σε θέση να προσφέρει κάτι διαφορετικό.

Και τι κάνετε που πραγματικά τους κρατάτε; Είναι η μάρκα που προσφέρετε; Προσφέρετε κάποιο κίνητρο; Αυτό που κάνει η Amazon είναι να προσφέρει το Buy Box. Και μόλις κερδίσετε στο Πλαίσιο Αγοράς, δεν θέλετε να φύγετε, επομένως έχετε κίνητρο να αυξήσετε τις πωλήσεις σε αυτό το κανάλι.

Κόνι: Μιλάω για το πώς πολλά από τα ηλεκτρονικό εμπόριο του μέλλοντος θα προέρχεται στην πραγματικότητα από τα κοινωνικά δίκτυα, επειδή οι διαφημίσεις και το εμπόριο είναι στην πραγματικότητα πολύ συμβιωτικές και φυσικά θα πρέπει να πάνε μαζί. Μόνο στις ΗΠΑ το κρατήσαμε ξεχωριστό για πολύ καιρό, για κάποιο περίεργο λόγο. Και μόλις τώρα αρχίζουμε να συνδυάζουμε και τα δύο.

Deb: Αν το καλοσκεφτείτε, στην εγκύκλιο Target και στην εγκύκλιο Walmart, πολλά από αυτά είναι στην πραγματικότητα συμφωνίες από κοινού μάρκετινγκ που γίνονται με τους ίδιους τους κατασκευαστές. Είναι διαφημίσεις για διαφημίσεις.

Ξέρετε το endcap αν πάτε σε οποιοδήποτε εμπορικό κέντρο ή σούπερ μάρκετ, υπάρχει ένα pay-to-play για να είστε μέρος του endcap. Είναι μέρος μιας μεγαλύτερης συμφωνίας, είτε μέσω εκπτώσεων είτε μέσω εκπτώσεων. Ο χώρος των ραφιών σε ένα παντοπωλείο είναι με τον ίδιο τρόπο.

Κόνι: Δεν είμαι σίγουρος ότι ο κόσμος το αντιλαμβάνεται. Όταν μπαίνεις σε ένα κατάστημα, δεν συνειδητοποιείς: ναι, η Oreo πληρώνει για αυτό το σημείο!

Deb: Σίγουρα, οι περισσότεροι δεν το γνωρίζουν αυτό. Πέρασα πραγματικά λίγο χρόνο συμβουλευόμενος αυτόν τον κλάδο πριν από πολλά πολλά χρόνια και σοκαρίστηκα. Για να μπείτε στο ράφι "eyeline" είναι σαν ένα σύστημα χώρου ραφιών που είναι εντελώς διαφορετικό. Και νομίζεις ότι είναι βιολογικό.

Κόνι: Είναι διαφορετική τιμή από το κάτω ράφι.

Deb: Σωστός. Και έτσι η πρόσβαση, η αγορά του χώρου στο ράφι - λέγεται αμοιβή κουλοχέρη - είναι ένα τόσο σημαντικό μέρος της επιχείρησης παντοπωλείου, επειδή τα περιθώρια κέρδους για τα παντοπωλεία είναι στην πραγματικότητα πολύ, πολύ χαμηλά.

Κόνι: Τις περισσότερες φορές, όταν σκέφτομαι: τι είναι το μέλλον του ηλεκτρονικού εμπορίου? Απλώς κοιτάξτε το φυσικό εμπόριο και επαναλάβετε το.

Deb: Ναι, εννοώ, αν το σκεφτείς, τα παντοπωλεία είναι μια αγορά. Είναι μια ομάδα ανθρώπων που θέλουν να πουλήσουν κάτι και μια ομάδα ανθρώπων που είναι αγοραστές που αναζητούν κάτι. Και τα παντοπωλεία διαιτητεύουν αυτό και αυτό που δείχνουν. Κι όμως δεν το σκεφτόμαστε έτσι. Τους βλέπουμε ως λιανοπωλητές - και κατά κάποιο τρόπο είναι - αλλά είναι επίσης οι κριτές του ποιος εμφανίζεται. Ποια είναι η επαρκής ποιότητα, τι παίρνει ο χώρος και πώς κατατάσσεται στο οικοσύστημα.

Connie: Ναι. Θέλω επίσης να μιλήσω για την υπερασπιστικότητα μιας αγοράς. Επειδή από τη μια πλευρά, έχουν μεγάλες τάφρους, φανταστικά εφέ δικτύου. Το Craigslist, για παράδειγμα, μοιάζει με έναν πολύ παλιό ιστότοπο, αλλά εξακολουθεί να έχει τόνους επισκεψιμότητας. Εξακολουθώ να δημοσιεύω μια καταχώριση στο Craigslist εάν χρειαζόταν να νοικιάσω ένα μέρος. Πώς όμως η Craigslist ή άλλες αγορές αμύνονται έναντι αυτών των νέων ανερχόμενων αγορών;

Deb: Λοιπόν, νομίζω ότι η πρόκληση που είχε ο Craigslist ήταν ότι δεν έκαναν πραγματικά το άλμα στο κινητό. Και μία από τις μεγάλες προκλήσεις είναι ότι ο ιστότοπός τους δεν ήταν κατάλληλος για κινητά και ήταν πραγματικά δύσκολο να περιηγηθείτε και να αναζητήσετε στην υπηρεσία τους. Και έτσι αυτό το έκανε μια ευκαιρία για αναστάτωση. Και επίσης δεν ήταν προσανατολισμένες σε κατηγορίες. Είδατε λοιπόν η τσουλήθρα όπου δείχνει πώς όλες αυτές οι εταιρείες μόλις διάλεγαν κομμάτια του Craigslist.

Κόνι: Ναι. Ο Τζεφ Τζόρνταν μιλάει για αυτό όλη την ώρα. Διαλύετε την Craigslist και κάθε μία είναι μια τεράστια εταιρεία.

Deb: Απολύτως. Και κοιτάζετε λοιπόν το Airbnb: επικοινώνησαν με άτομα στο Craigslist και είπαν, "Γεια, θα θέλατε να κάνετε λίστα;" Στην πραγματικότητα προσέγγιζαν ανθρώπους και ενοικίαζαν μέρη και στη συνέχεια τους ζητούσαν να συμμετάσχουν. Και έτσι, είναι μια ευκαιρία να σκεφτείς πραγματικά τι είναι αυτό που σε έκανε ξεχωριστό, κάτι που για τον Craigslist ήταν το γεγονός ότι απλώς δεν υπήρχαν διαδικτυακές αγγελίες. Και κατάφεραν να το αντιμετωπίσουν πραγματικά.

Και το τοπικό ήταν πολύ δύσκολο γιατί στην επιφάνεια εργασίας έπρεπε να προσδιορίσετε το "I am in X place—the San Francisco Bay Area—πού ζείτε; Πόσο μακριά είσαι διατεθειμένος να φτάσεις για να πάρεις το Χ;» Και έτσι ήταν πολύ, πολύ δύσκολο. Αλλά στο κινητό, έχουμε την τοποθεσία όλων και μπορείτε πραγματικά να πείτε σε πολύ μικρή απόσταση πού βρίσκεται κάτι και μπορείτε να αναζητήσετε πράγματα σε αυτήν την απόσταση. Και απλά δεν κατάφεραν να κάνουν αυτό το άλμα.

Τούτου λεχθέντος, εξακολουθεί να είναι ένας πραγματικά ζωντανός ιστότοπος και εξακολουθώ να τον χρησιμοποιώ επίσης, παρόλο που προφανώς έχτισα το Facebook Marketplace. Αλλά περιστασιακά θα περιηγηθώ μόνο για να δω τι υπάρχει, και υπάρχει ακόμα κάποιο πραγματικά ενδιαφέρον απόθεμα.

Connie: Εντάξει, ας βουτήξουμε λοιπόν στο Facebook Marketplace. Ορισμένες αγορές, χρειάζεστε γεωγραφική πυκνότητα και πρέπει να είστε κύριος μιας πόλης πριν προχωρήσετε στην επόμενη πόλη. Και στη συνέχεια, υπάρχουν άλλες αγορές όπου απλά ρίχνετε κάτι στο ταχυδρομείο, και αποστέλλεται από την USPS, και δεν έχει σημασία σε ποια πόλη ζείτε. Τι λέτε στους ιδρυτές να σκεφτούν εάν χτίζουν τοπικά έναντι καθαρά διαδικτυακού;

Deb: Το τοπικό έχει να κάνει με την πυκνότητα, την πυκνότητα, την πυκνότητα, την πυκνότητα. Οι άνθρωποι συχνά ανοίγουν πάρα πολλές αγορές ταυτόχρονα. Αλλά αν μπορείτε να πάρετε προϊόν-αγορά-ταιριάζουν σε μια πόλη, και μετά στην επόμενη, και στην επόμενη… Και νομίζω ότι η Uber έκανε πολύ καλό πράγμα, το οποίο ήταν πραγματικά επικεντρωμένο στην πυκνότητα, αλλά έχοντας έναν GM ανά πόλη στην οποία ήθελαν να πάνε. Άρα δεν έβαζαν στοιχήματα σε εθνικό επίπεδο, στοιχήματα τοπικά.

Κόνι: Σκέφτομαι πολύ πώς μπορεί να εξελιχθεί το εμπόριο, ακόμα και μέσα σε κάτι σαν το Facebook. Υπάρχει το Facebook Marketplace, αλλά πολλές συναλλαγές γίνονται και σε πράγματα όπως ομάδες Facebook. Πώς πιστεύετε για εκείνες τις επιμελημένες ή συχνά ιδιωτικές κοινότητες που επίσης πωλούν;

Deb: Νομίζω ότι είναι ένα από εκείνα τα πράγματα που εξαρτάται από το τι προσπαθείς να κάνεις. Πολλές μητρικές κοινότητες πράγματι αγοράζουν και πωλούν μεταξύ τους, και προτιμούν να το κάνουν αυτό, παρά σε μια ανοιχτή αγορά. Εάν έχετε παιδιά να κοιμούνται, θέλετε ξένους να περνούν από το σπίτι σας ή θέλετε μια μαμά να αγοράσει αυτά τα ρούχα; Και εξαρτάται από το τι πουλάς. Για ένα αυτοκίνητο, θέλετε μέγιστη κάλυψη, επειδή η πιθανότητα να θέλει οποιοδήποτε άτομο το αυτοκίνητό σας είναι στην πραγματικότητα σχετικά μικρή. Πρέπει να είναι όπως τα σωστά χιλιόμετρα και ο σωστός προϋπολογισμός, επομένως θέλετε πραγματικά ρευστότητα—πρόσβαση στους αγοραστές. Αλλά αν είναι κάτι σαν παιδικά ρούχα ή κούνια—κάποιος θέλει να έρθει στο δωμάτιο του παιδιού σας για να δει μια κούνια— θέλετε κάτι όπου η εμπιστοσύνη είναι πολύ, πολύ μεγαλύτερη. Και πώς λοιπόν εξισορροπείτε αυτά τα πράγματα; Αυτές οι κλειστές κοινότητες θα συνεχίσουν να υπάρχουν και νομίζω ότι αποτελούν σημαντικό μέρος του εμπορίου.

Connie: Μπορούμε να μιλήσουμε και για πληρωμές; Έχετε τόση εμπειρία από τις πληρωμές στο Facebook. Πώς ξέρει το Facebook Marketplace ότι το αγοράσατε από έναν υποψήφιο πελάτη που πήρατε από το Facebook Marketplace; Όταν έρχεται η ώθηση, γιατί να πληρώνουν διαδικτυακά αντί να σας πληρώνουν μόνο με μετρητά ή να σας δίνουν μια επιταγή αυτοπροσώπως; Αλλά οι πληρωμές είναι τόσο σημαντικό μέρος πολλών επιτυχημένων αγορών στη χρηματοδότηση από πωλητές ή αγοραστές. Γνωρίζω ότι πολλές νεότερες γενιές χρησιμοποιούν πολλή χρηματοδότηση αγοραστών τώρα. Μιλήστε μου για το ρόλο που παίζουν οι πληρωμές σε μια αγορά.

Deb: Ξέρετε, έτσι δούλευα στο PayPal όταν εξαγοράστηκε από το eBay. Έτσι, το νούμερο ένα πράγμα που έκανε το eBay ήταν «πρώτα η φήμη». Αλλά το επόμενο πράγμα που έκαναν ήταν οι πληρωμές, γιατί αν στείλεις σε κάποιον επιταγή ή του στείλεις χρηματική εντολή και δεν σου στείλει το προϊόν, η εμπιστοσύνη ήταν τεράστιο ζήτημα. Και ήταν σχεδόν αδύνατο να κριθεί ότι: λέτε ότι στείλατε μια επιταγή, το άτομο είπε ότι την έστειλε, δεν έφτασε - τι συμβαίνει; Και έτσι, με τις πληρωμές τώρα γνωρίζετε ότι η πληρωμή ολοκληρώθηκε, ξέρετε ότι υπάρχει ένας αριθμός παρακολούθησης και ξαφνικά υπάρχει προστασία αγοραστή. Και έτσι άνοιξε τόσες πολλές δυνατότητες. Και αναπτύχθηκε το eBay σε μια εποχή που η ανάπτυξη ήταν καλή, αλλά ξαφνικά μπορούσες να το δεις να απογειώνεται μετά τις πληρωμές. Και μετά το επόμενο βήμα ήταν η αποστολή — η προσθήκη ετικετών αποστολής, το οποίο ήταν ένα έργο στο οποίο δούλεψα επίσης.

Μπορείτε να δείτε αυτές τις λειτουργίες βημάτων. Βλέπετε την Poshmark να διαπραγματεύεται κατ' αποκοπήν αποστολές για παπούτσια, για παράδειγμα, κάτι που ήταν πραγματικά εξαιρετικά εφευρετικό επειδή συνεργάστηκε με το USPS και όλοι έχουν πρόσβαση σε αυτό στις ΗΠΑ

Και έτσι πραγματικά σκέφτεστε αυτές τις στιγμές για πληρωμές και αποστολή: ποια είναι τα πράγματα για την αγορά σας που είναι αυτά μπαστούνι του χόκει? Και οι πληρωμές είναι ένα από αυτά γιατί και οι δύο προσθέτετε εμπιστοσύνη, αλλά προσθέτετε και εγγυήσεις σχετικά με την παροχή υπηρεσιών. Και προσθέτετε κάτι όπου εσείς, η αγορά, έχετε πλήρη ορατότητα.

Κόνι: Στην αρχή, το eBay ήταν σαν υπηρεσία μεσεγγύησης. Όταν σκέφτεστε τον ρόλο που έπαιζαν σε σχέση με το πώς φαίνονται σήμερα οι αγορές και οι πληρωμές, πολλές φορές πληρώνετε ακριβώς τη στιγμή της αγοράς. Και τότε ο πωλητής μπορεί να σας στείλει το πράγμα ή όχι. Και τότε πρέπει να παραπονεθείτε και από τις δύο πλευρές για να διευθετήσετε πραγματικά τα χρήματα ή να καταλάβετε εάν η συναλλαγή τους ήταν νόμιμη ή όχι. Πώς θα το επανασχεδιάζατε; Ή πιστεύετε ότι αυτή είναι η σωστή ροή χρηστών;

Deb: Λοιπόν, ένα πράγμα που δεν έχουν κάνει ποτέ οι ΗΠΑ είναι η πραγματική μεσεγγύηση. Σε πολλές άλλες χώρες, όπως στην Κίνα για παράδειγμα, δεσμεύονται πραγματικά όπου πρέπει να αποδεχτείτε το αντικείμενο για να αποδεσμεύσετε ουσιαστικά τα κεφάλαια. Ουσιαστικά, στις ΗΠΑ η διαφορά είναι ότι έχουμε πιστωτικές κάρτες και αντιστροφές χρέωσης. Το αντίστοιχο είναι ότι μπορείτε πάντα να κάνετε αντιστροφή χρέωσης. Άρα υπάρχει backstop. Είναι ένα διαφορετικό backstop απ' ό,τι σε μια χώρα όπως η Κίνα όπου βασικά πληρώνεις μετρητά, αλλά τα απελευθερώνεις από την άλλη άκρη. Άρα δεν έχουμε πραγματική μεσεγγύηση. Και έτσι νομίζω ότι είναι πραγματικά κατανοητό: πότε ολοκληρώνεται πραγματικά η συναλλαγή όταν και τα δύο μέρη είναι ικανοποιημένα;

Connie: Υπάρχουν άλλες ευχάριστες εμπειρίες χρήστη που έχουν αλλάξει το παιχνίδι για μια αγορά;

Deb: Στις ζωντανή πλευρά βίντεο, το QVC υπάρχει εδώ και πολύ καιρό και όμως δεν έχει απογειωθεί ποτέ στις ΗΠΑ, εκτός από Οτιδήποτε και μερικές από αυτές τις ζωντανές αγορές. Υπάρχουν πολλά που θα μπορούσαν να είναι πραγματικά, πραγματικά ευχάριστα από την άποψη της εμπειρίας χρήστη. Για παράδειγμα, όταν ψωνίζατε για χειροποίητα προϊόντα, ήταν πραγματικά δύσκολο να το βρείτε. Και τώρα είναι σαν μια ολόκληρη κατηγορία. Πρέπει να αποφασίσουν πόσο θα εξισορροπήσουν το πραγματικό χειροποίητο, προσαρμοσμένο υλικό σε σχέση με κάτι που παράγεται μαζικά, γιατί πηγαίνετε εκεί για διαφορετικό λόγο. Αλλά είναι μια ευχάριστη εμπειρία να βλέπεις τεχνίτες να βάζουν πραγματικά το προϊόν τους εκεί έξω. Υπάρχουν κάποιες εμπειρίες που είναι πραγματικά μοναδικές και μπόρεσαν να το αποτυπώσουν.

Νομίζω ότι η StockX το έκανε με παπούτσια. Το έχετε δει με το GOAT. Μιλούν πραγματικά για τη φύση κάποιου που αγαπά τα αθλητικά παπούτσια. Ποια, θα μπορούσατε να πείτε: πόσο μεγάλη κατηγορία είναι αυτή; Αλλά είναι το ίδιο με τα ψώνια από την ντουλάπα κάποιου άλλου. Είναι κάτι που πραγματικά αφιερώσατε πολύ χρόνο για να το κάνετε; Παρεμπιπτόντως, αγόρασα έναν τόνο ρούχα στο eBay, πριν από πολλά χρόνια - νωρίς, νωρίς. Κι όμως, είναι κάτι πολύ περισσότερο εξατομικευμένη, ελκυστική ροή σε αντίθεση με μια ροή που βασίζεται στην αναζήτηση. Παιχνίδισαν το re-sharing και το like. 

Κόνι: Είναι να γνωρίζεις τον πελάτη σου και τι θα τους άρεσε περισσότερο.

Deb: Ναί. Και νομίζω ότι αυτό είναι το θέμα. Κάθε μία από αυτές τις αγορές απευθύνεται σε μια συγκεκριμένη κατηγορία, αλλά είναι πολύ δύσκολο να το επαναλάβουμε σε άλλες κατηγορίες. Και έτσι, πιθανότατα θα μπορούσατε να πάτε σε είδη σπιτιού στο Poshmark, αλλά θα μπορούσατε πραγματικά να πάτε, ας πούμε, σε βιβλία; Απίθανο, γιατί είναι ένα πολύ πιο τυπικό προϊόν. Και έτσι, σκέφτεστε πραγματικά την επέκταση του πού πηγαίνετε. Τι είναι αυτό που φέρνετε στο τραπέζι;

Εγγραφείτε στο κανάλι a16z στο YouTube για να μην χάσετε επεισόδιο.  

[Ενσωματωμένο περιεχόμενο]

• SEO Powered Content & PR Distribution. Ενισχύστε σήμερα.
• Platoblockchain. Web3 Metaverse Intelligence. Ενισχύθηκε η γνώση. Πρόσβαση εδώ.
• Minting the Future με την Adryenn Ashley. Πρόσβαση εδώ.
• πηγή: https://a16z.com/2023/04/14/field-notes-deb-liu-part-2/