Κλείστε με τις «καλές συζητήσεις» σας

Αν σε ρωτήσω ποτέ, «Πώς πήγε η συνάντησή σου;» και μου απαντάς, «Είχαμε μια υπέροχη κουβέντα», καλύτερα να βεβαιωθείς ότι το κάνεις με το στόμα σε μάγουλο… ή πάπια για κάλυψη…

Έχω μια βαθιά αλλεργική δυσανεξία στη φράση «καλή κουβέντα».

Έχω μια βαθιά δυσπιστία για τις αναφορές πωλήσεων που βασίζονται σε καλές συζητήσεις.

Έχω έναν σπλαχνικό φόβο για «συναντήσεις ευθυγράμμισης» ή διαπραγματεύσεις που περιγράφονται ως καλές συζητήσεις.

Οι πωλητές είναι ιδιαίτερα ένοχοι για αυτό, αλλά δεν είναι μόνοι.

Μπορεί να το λάβετε όταν στέλνετε το ανώτερο στέλεχος σας στο ανώτερο στέλεχος της άλλης ομάδας για να λύσει ένα πρόβλημα που επηρεάζει πραγματικά τη ζωή σας και δεν μπορεί να επιλυθεί peer to peer για οποιονδήποτε λόγο. Οπότε στέλνεις τον μπαμπά σου να μιλήσει στον μπαμπά του.

Αυτό είναι σημαντικό. Επηρεάζει τη δουλειά σου, επηρεάζει το ηθικό. Ειλικρινά, επηρεάζει τα πάντα, επειδή οι ομάδες βλέπουν η μία την άλλη ως το πρόβλημα. Έτσι βγαίνουν τα μεγάλα όπλα. Οι μπαμπάδες μιλάνε. Και επιστρέφουν και ρωτάς, όλη πρόθυμη, όπως, "Πώς πήγε;"

Και το αφεντικό σου λέει: «Είχαμε μια καλή συζήτηση».

Και η καρδιά σου βουλιάζει γιατί τότε ξέρεις ότι είσαι μόνος σου. Ξέρεις ότι πρέπει να απευθυνθείς στον αντίπαλό σου αριθμό από την άλλη πλευρά και να έχεις άλλον έναν γύρο. Δουλέψτε το ή καταργήστε το. Αλλά είναι στο χέρι σας να κάνετε ό,τι χρειάζεται για να σπάσετε το αδιέξοδο. Γιατί τα αφεντικά συναντήθηκαν και κουβέντιασαν. Και μια καλή κουβέντα. Και αυτό ήταν.

Εάν ρωτήσετε ένα στέλεχος λογαριασμού πελάτη πώς πήγε η επίλυση ενός συγκεκριμένου ζητήματος με τον πελάτη και σας πει ότι είχαν μια καλή συνομιλία, ξέρετε ότι, αν εσείς εργασία για τους, δεν έχετε λύση στο πρόβλημά σας, και αν αυτοί εργασία για εσείς, αυτή η μικρή φράση είναι το σύνθημά σας για να παρέμβετε και να επιλύσετε το πρόβλημα.

Αν ρωτήσετε μια ομάδα πωλήσεων πώς πήγε η συνάντηση με τον υποψήφιο πελάτη και σας πουν καλά, και όχι περισσότερο… αν κάθεστε σε μια συνεδρίαση της διοίκησης ή σε μια συνεδρίαση του διοικητικού συμβουλίου και η εκφώνηση του αγωγού αφορά το πώς «κάνουμε υπέροχες συζητήσεις»… τότε αυτό είναι το σύνθημά σας για να ανησυχείτε.

Κλείστε με τις καλές συζητήσεις.

Αν μου πείτε ότι είχατε μια καλή κουβέντα, αυτό που πραγματικά μου λέτε είναι ότι είχατε μια σύγχυση. Κανείς δεν πέθανε, τίποτα δεν έσπασε ανεπανόρθωτα. Και δεν έγιναν πολλά άλλα.

Τη στιγμή που λέτε τη φοβερή φράση «καλή συζήτηση», στην πραγματικότητα και ενδεχομένως άθελά σας μου λέτε τρία πράγματα.

Ότι μιλήσατε, ελέγξτε.

Ότι δεν έχει καταστραφεί τίποτα, ελέγξτε.

Και ότι τίποτα δεν λύθηκε.

Γιατί αν είχε λυθεί κάτι, δεν θα μου έλεγες ότι κάνατε μια καλή κουβέντα. Θα με αφήνατε να συμπεράνω ότι ήταν μια καλή συζήτηση λέγοντάς μου τι πέτυχε, επιλύθηκε ή δημιούργησε.

Μια καλή συζήτηση είναι αυτή που προχωρά μόνη της. Μια καλή συνομιλία είναι αυτή που παράγει αποτελέσματα, στην καλύτερη περίπτωση, ή ένα σχέδιο με ένα επόμενο βήμα που δεν είναι μια επαναλαμβανόμενη συζήτηση, στη χειρότερη.

Παρατηρώ:

Ε: Πώς πήγε η συνάντηση με τον πελάτη;

Α: Ήταν εντάξει. Είχαμε μερικές κολλητικές στιγμές σε ορισμένες από τις εμπορικές διατάξεις, αλλά φτάσαμε σε καλό σημείο. Συντάσσουμε κάποια γλώσσα για να εξετάσουν οι δικηγόροι και θα μπορέσουμε να υπογράψουμε την επόμενη εβδομάδα.

Εναντίον:

Ε: Πώς πήγε η συνάντηση με τον πελάτη;

Α: Καλά, ναι, είχαμε μια καλή κουβέντα. Θα μιλήσουμε ξανά την επόμενη εβδομάδα.

Αν το μόνο που μπορείτε να μου πείτε για τη συνομιλία σας είναι ότι ήταν καλή, τότε σας έχω νέα. Δεν ήταν.

Ακόμα κι αν ένιωθε καλά, είναι δεν μια καλή κουβέντα όταν το μόνο που μπορείς να πεις γι' αυτήν είναι ότι ήταν καλή.

Μια καλή συζήτηση έχει ένα επόμενο βήμα διαφορετικό από τον εαυτό της.

Επιπλέον, είστε σίγουροι ότι ήταν μια καλή συζήτηση; Η συζήτηση που μόλις κάνατε… που δεν είχε αποτέλεσμα, αλλά hey, μου έχουν πει πολλές φορές, μερικές φορές χρειάζεται να χορέψετε. Μερικές φορές χρειάζεται να πατήσετε το νερό και να αφιερώσετε χρόνο και yadda yadda και μερικές φορές το μόνο που μπορείτε να κάνετε είναι μια καλή συζήτηση.

Και σε αυτό λέω: pish pish.

Φυσικά πρέπει να κάνετε αυτές τις γεμάτες συνομιλίες, αλλά αν ρωτάω πώς πήγε είναι επειδή αυτή η συνομιλία δεν είναι από εκείνες τις φορές που απλώς συνομιλείτε. Αυτή είναι μια κουβέντα που πρέπει να πετύχει κάτι, εκτός κι αν αυτό έκανε πετύχω κάτι, δεν ήταν καλό. Ακόμα κι αν ήταν φιλικό. Στην πραγματικότητα, μάλλον παρέμεινε φιλικό σε βάρος των αποτελεσμάτων.

Επιπλέον… είστε σίγουροι για τους συνομιλητές σας Επίσης σκέφτηκες ότι ήταν μια καλή κουβέντα;

Απλώς το εκθέτω καθώς έχω εργαστεί σε πολυπολιτισμικά περιβάλλοντα πολλές φορές όταν άνθρωποι από ένα πολιτιστικό περιβάλλον… αποχώρησαν από μια συνάντηση… όπου άνθρωποι από πολύ διαφορετικό υπόβαθρο… τους είχαν πει ευγενικά αλλά σταθερά ότι πίστευαν ότι ήταν Ηλίθιοι που χάνουν χρόνο… και όλα πέρασαν πάνω από το κεφάλι της πρώτης ομάδας και σκέφτηκαν, «Λοιπόν, αυτή ήταν μια καλή συζήτηση… δεν επιτεύχθηκε πολλά, αλλά ήταν μια υπέροχη συζήτηση και ένα υπέροχο ξεκίνημα».

Όχι.

Δεν ήταν.

Και ξέρετε πώς ξέρω; Δεν είναι επειδή έχω ανώτερους αισθητήρες διαπολιτισμικής αντίληψης (αν και, επίσης).

Είναι επειδή η «καλή συνομιλία» σας δεν πέτυχε τίποτα.

Ο τρόπος με τον οποίο η ομορφιά είναι η δική της απόδειξη και το μόνο πράγμα που δεν χρειάζεται άλλη απόδειξη πέρα ​​από τη δική της ύπαρξή (μητέρα μου, πάλι στην υπηρεσία σου), μια καλή κουβέντα δεν είναι αυτή που νιώθεις ωραία. Είναι κάτι που οδήγησε σε ένα αποτέλεσμα που δεν είναι η ίδια συνομιλία.

Τότε είναι που ξέρεις. Φύλαξέ με τα υπόλοιπα.

#LedaWrites

---

Η Λέντα Γλυπτής είναι η προκλητική σκέψη της FinTech Futures - οδηγεί, γράφει, ζει και αναπνέει μετασχηματισμό και ψηφιακή αναστάτωση.

Sείναι τραπεζίτης που ανακάμπτει, ακαδημαϊκός και μακροπρόθεσμος κάτοικος του τραπεζικού οικοσυστήματος. Είναι επικεφαλής πελάτη στην 10x Future Technologies.

Όλες οι απόψεις είναι δικές της. Δεν μπορείτε να τα έχετε - αλλά μπορείτε να συζητήσετε και να σχολιάσετε!

Ακολουθήστε τη Leda στο Twitter @LedaGlyptis και LinkedIn.