Προετοιμασία για μετακίνηση στην αγορά

Κάντε τη σωστή μετακίνηση στην αγορά και μπορείτε να ξεκλειδώσετε νέους χρήστες, περιπτώσεις χρήσης και ροές εσόδων. Αλλά πάρτε το λάθος και κινδυνεύετε να χάσετε την εστίαση, να αυξήσετε την καύση και να καταπνίξετε την καινοτομία των προϊόντων. Πώς προετοιμάζεστε λοιπόν; Κατανοήστε τη μοναδική προστιθέμενη αξία του προϊόντος σας, ορίστε τον πελάτη που θα ωφεληθεί περισσότερο από αυτήν την προστιθέμενη αξία και, στη συνέχεια, αξιολογήστε εάν μπορείτε να εξυπηρετήσετε τις ανάγκες του.

Όταν μπήκα στην Segment ως CRO, η εταιρεία πουλούσε σε μια ευρεία βάση πελατών, από νεοσύστατες επιχειρήσεις σε πρώιμο στάδιο έως μερικές από τις μεγαλύτερες επιχειρήσεις στον κόσμο. Το 20% του ARR μας προερχόταν από περιπτώσεις εταιρικής χρήσης που δεν ήταν οι καλύτερες για το προϊόν μας, ξοδεύαμε πάρα πολλά σε πωλήσεις και μάρκετινγκ κυνηγώντας ένα υπερβολικά ευρύ τμήμα της αγοράς και είχαμε υπερβολικό εφάπαξ αιτήματα χαρακτηριστικών που εμπόδισαν την καινοτομία της μηχανικής. Ωστόσο, αυτό το πρόβλημα δεν περιορίστηκε στο Τμήμα. Στην πραγματικότητα, το μόνο μεγαλύτερο λάθος που έχω δει εταιρείες να κάνουν όταν μεταφέρονται στην αγορά είναι να μπερδεύουν το αρχικό επιχειρηματικό ενδιαφέρον για την προσαρμογή προϊόντος-αγοράς όταν, στην πραγματικότητα, το προϊόν σας συνήθως χρειάζεται να είναι πολύ πιο στιβαρό για να αντιμετωπίσει την πολυπλοκότητα μιας μεγάλης επιχείρησης. Έμαθα πολλά μαθήματα δουλεύοντας με την ομάδα του Segment για να αλλάξω τα πράγματα σε δύο χρόνια—μαθήματα που είμαι ενθουσιασμένος να μοιραστώ εδώ.

Πώς προετοιμάζεστε, λοιπόν, να μετακομίσετε στην αγορά; Ενημερωθείτε σχετικά με το πλαίσιο αξίας του προϊόντος σας, χρησιμοποιήστε αυτό το πλαίσιο για να καθορίσετε το ιδανικό εταιρικό προφίλ πελάτη (ICP) και, στη συνέχεια, ευθυγραμμίστε τον οδικό χάρτη του προϊόντος και την κίνηση πωλήσεων για να βεβαιωθείτε ότι μπορείτε να εξυπηρετήσετε τις ανάγκες αυτού του ICP.

ΠΙΝΑΚΑΣ ΠΕΡΙΕΧΟΜΕΝΩΝ

Κατανοήστε το πλαίσιο αξίας του προϊόντος σας

Ακριβώς επειδή έχετε κατάλληλο προϊόν στην αγορά για νεοφυείς επιχειρήσεις, μικρομεσαίες επιχειρήσεις ή πελάτες μεσαίας αγοράς δεν σημαίνει ότι θα βρίσκετε αυτόματα την προσαρμογή της αγοράς προϊόντος στον εταιρικό χώρο—ακόμα κι αν έχετε ήδη κλείσει εταιρικές συμφωνίες. Στην Segment, ένας από τους τρόπους που ξέραμε ότι έπρεπε να επανεξετάσουμε την προσαρμογή μας στην αγορά προϊόντος ήταν όταν προσφέραμε υπηρεσίες σε εταιρικούς πελάτες προκειμένου να καλύψουμε τα κενά στο προϊόν μας. Η υλοποίηση του Segment ήταν σχετικά απλή για μια εκκίνηση σε αρχικό στάδιο, αλλά πολύ πιο δύσκολη για τους εταιρικούς πελάτες. Συχνά δίναμε δωρεάν συμβουλές σε εταιρικούς πελάτες για να μας βοηθήσουν να κλείσουμε συμφωνίες. Οι πελάτες, ωστόσο, κατέληξαν να το χρησιμοποιήσουν ως δωρεάν υποστήριξη, και καταλήξαμε να αφαιρέσουμε αυτήν τη συμβουλευτική από το ACV μας. Το πιο σημαντικό, αυτό δεν οδήγησε στην επιτυχία των πελατών—έτσι είχαμε υψηλότερα επίπεδα ανατροπής στον επιχειρηματικό χώρο.

Προτού υπογράψετε εταιρικές συμφωνίες και ακόμη και αρχίσετε να εξετάζετε το ενδεχόμενο προσαρμογής του εταιρικού προϊόντος στην αγορά, θα πρέπει να περιγράψετε με σαφήνεια το πλαίσιο αξίας του προϊόντος σας. Στην Segment, συνεργαστήκαμε με έναν εξωτερικό σύμβουλο για να το ορίσουμε σε δύο βήματα: 

1. Συνεντεύξεις τόσο με τους πελάτες μας όσο και με τους στοχευόμενους υποψήφιους πελάτες για να κατανοήσουμε καλύτερα τα τρέχοντα και μελλοντικά σημεία πόνου και
2. Ο συνδυασμός αυτής της ανακάλυψης με δεδομένα έρευνας αγοράς για να μας βοηθήσει να απαντήσουμε σε βασικές ερωτήσεις σχετικά με τα σημεία πόνου των πελατών μας και τον τρόπο με τον οποίο η Segment τα έλυσε

Αναδυθήκαμε από τη διαδικασία με ένα καθαρό πλαίσιο αξίας προϊόντος: ήμασταν η μόνη πλατφόρμα δεδομένων πελατών (CDP) που βασίστηκε σε δεδομένα που θα μπορούσατε να εμπιστευτείτε—δεδομένα που ήταν καθαρά, επαληθευμένα, καταργήθηκαν τα διπλότυπα και ενημερώνονταν συνεχώς.

Είναι κρίσιμο να ευθυγραμμιστεί το ολόκληρο τον οργανισμό σε αυτό το πλαίσιο αξίας προϊόντος επειδή θέτει τα θεμέλια για την κατανόηση του εταιρικού πελάτη σας. Στην Segment, ήταν ιδιαίτερα σημαντικό να έχουμε την πλήρη υποστήριξη τόσο από τον Διευθύνοντα Σύμβουλο όσο και από το διοικητικό συμβούλιο για αυτήν την πρωτοβουλία. Με αυτήν την υποστήριξη, θα μπορούσαμε να συγκεντρώσουμε όλους από το C-suite για να συμμετάσχουν σε αυτή τη διαδικασία, η οποία δημιούργησε μια κοινή γλώσσα που θα μπορούσε να χρησιμοποιήσει ολόκληρη η εταιρεία, τόσο εσωτερικά όσο και εξωτερικά, για να συζητήσει πώς η Segment αντιμετώπισε μοναδικά τις ανάγκες των πελατών μας με τη μεγαλύτερη επιρροή. 

Καθορίστε το ICP της επιχείρησής σας

Αφού ευθυγραμμιστείτε με την πρόταση αξίας του προϊόντος σας, πρέπει να υπολογίσετε τον πελάτη (ή ICP), τον αγοραστή και τις περιπτώσεις χρήσης για το προϊόν σας με την υψηλότερη αξία. Από αυτές τις κατανοήσεις, μπορείτε στη συνέχεια να υπολογίσετε τη συνολική διευθυνσιοδοτήσιμη αγορά (TAM) για το προϊόν σας — και στη συνέχεια να πάρετε μια στρατηγική απόφαση σχετικά με το ICP που θέλετε να ακολουθήσετε. Στην Segment, επιστρατεύσαμε έναν σύμβουλο για τη διεξαγωγή έρευνας αγοράς και εκτενείς συνεντεύξεις πελατών και υποψηφίων, και μάθαμε τα ακόλουθα σχετικά με το ICP, τον αγοραστή και το TAM:

ICP

Το ICP σας αντιπροσωπεύει τον πελάτη που θα ωφεληθεί περισσότερο από τη μοναδική, διαφοροποιημένη προστιθέμενη αξία του προϊόντος σας. Προσδιορίστε τους πελάτες με την υψηλότερη αξία ρωτώντας:

• Ποια είναι τα συγκεκριμένα σημεία πόνου των πελατών-στόχων μου;
• Ποιες είναι οι περιπτώσεις χρήσης τους και πώς αντιστοιχίζονται σε αυτά τα σημεία πόνου;
• Πώς αντιμετωπίζουμε αυτά τα σημεία πόνου με τρόπο που διαφοροποιείται μοναδικά και υπερασπιστικά από τον ανταγωνισμό;
• Πώς βελτιώνετε τα αποτελέσματα για αυτόν τον πελάτη: μέσω της αύξησης των εσόδων, της εξοικονόμησης κόστους, του μετριασμού του κινδύνου ή της επιτάχυνσης του χρόνου στην αγορά; 

Μέσω αυτής της έρευνας, διαπιστώσαμε ότι η ICP μας ήταν μεγαλύτερες επιχειρήσεις που ήταν B2C, πολλαπλών προϊόντων, πολλαπλών επωνυμιών, πολλαπλών θυγατρικών και, το πιο σημαντικό, γνώσεων σε δεδομένα. Ανακαλύψαμε επίσης ότι το εταιρικό ICP του Segment διέφερε κατά τέσσερις βασικούς τρόπους από το αρχικό μας ICP εκκίνησης: 

• Ανάγκη για επαγγελματικές υπηρεσίες: λόγω της πολυπλοκότητας του επιχειρηματικού τμήματος—εταιρειών που περιελάμβαναν τεράστιο αριθμό επωνυμιών και θυγατρικών που η καθεμία είχε συλλέξει δεδομένα με διαφορετικό τρόπο—οι εταιρικοί πελάτες μας χρειάζονταν μια λειτουργία επαγγελματικών υπηρεσιών για να τους βοηθήσουν να ευθυγραμμιστούν γύρω από μια νέα κατανόηση της συλλογής και διαχείρισης δεδομένων με Τμήμα.
• Ανάγκη για επεκτασιμότητα πλατφόρμας: οι πελάτες μας χρειάζονταν συχνά να επεκτείνουν τη λειτουργικότητα της πλατφόρμας μας ζητώντας από την ομάδα μηχανικών μας να δημιουργήσει εφάπαξ συνδέσεις για τους πελάτες μας, γεγονός που φορολογούσε την παραγωγικότητα της μηχανικής μας και είχε ως αποτέλεσμα μη υποστηριζόμενες προσαρμοσμένες κατασκευές. Χρειαζόμασταν να επιτρέψουμε στην ομάδα επαγγελματικών υπηρεσιών μας να συνεργαστεί με τους πελάτες μας και να τους δώσουμε τη δυνατότητα να δημιουργήσουν τις δικές τους ενσωματώσεις με έναν τυπικό, υποστηρικτικό τρόπο.
• Επιχείρηση ιδιοκτησία: Η ICP της επιχείρησής μας ήταν ιδιοκτήτης επιχείρησης (συχνά από ψηφιακό μετασχηματισμό, ανάπτυξη ή μάρκετινγκ) που ενδιαφέρεται για ένα πακέτο προϊόντων που διαφέρει από την υπάρχουσα προσφορά μας. 
• Έμφαση στη διαδικασία: Το ICP της επιχείρησής μας νοιαζόταν πολύ περισσότερο για την αξιοπιστία, την ασφάλεια και το απόρρητο των δεδομένων και λιγότερο για την ταχύτητα και την ευελιξία που είχαμε συνηθίσει να χτίζουμε. 

Θήκες αγοραστή και χρήσης

Το πρόσωπο αγοραστή αντιπροσωπεύει το πραγματικό πρόσωπο που θα αγόραζε το προϊόν σας. Δώστε προσοχή στις επιθυμητές περιπτώσεις χρήσης για ένα προϊόν: αυτό θα σας βοηθήσει να κατανοήσετε πώς η μοναδική αξία του προϊόντος σας θα βοηθήσει τον αγοραστή σας να λύσει τα πιο πιεστικά προβλήματά του. Για να ορίσετε τον αγοραστή σας, αναρωτηθείτε:

• Σε ποιον ανήκει το απόλυτο επιχειρηματικό πρόβλημα που επιλύει το προϊόν σας;
• Ποιο είναι το άτομο που μπορεί να ορίσει έναν διακριτικό προϋπολογισμό για την επίλυση αυτού του προβλήματος; Ποιος είναι ο τυπικός προϋπολογισμός τους;
• Ποιες είναι οι προτεραιότητές τους και ποιες δυνατότητες πρέπει να έχει ένα προϊόν για να λύσει τα προβλήματά τους; 
• Θα μπορούσαν να εμπλέκονται άλλα άτομα στην αξιολόγηση και την απόφαση για την αγορά του προϊόντος μας; Αυτό ήταν σημαντικό να ληφθεί υπόψη στο Segment, επειδή το προϊόν μας αγοραζόταν συχνά από μια αγοραστική μονάδα που περιλάμβανε ηγέτες τόσο του μάρκετινγκ όσο και της μηχανικής δεδομένων. 
• Πώς αγοράζουν; Ποια είναι η διαδικασία που θα χρησιμοποιήσουν για να αξιολογήσουν πώς το προϊόν μας ταιριάζει στα κριτήρια απόφασής τους;
• Ποιες είναι οι προσδοκίες τους όσον αφορά τη δέσμευση και την υποστήριξη;

Στο Segment, ο αγοραστής μας στην επιχείρηση μεταπήδησε από τεχνικός αγοραστής σε ΚΟΑ—μια ενδιαφέρουσα εξέλιξη που θα κυκλώσω παρακάτω.

TAM

Αφού καταγράψετε τις περιπτώσεις ICP, αγοραστή και χρήσης, μπορείτε να υπολογίσετε το TAM σας. Η εκτίμηση του TAM σας σημαίνει κατανόηση του κόσμου των πελατών που μπορείτε να εξυπηρετήσετε, της ποσοτικοποιημένης επιχειρηματικής αξίας που μπορείτε να προσφέρετε σε αυτόν τον πελάτη και του ποσού του προϋπολογισμού που είναι διατεθειμένος να διαθέσει ο αγοραστής σας για να λύσει το πρόβλημά του. Ρωτήστε τον εαυτό σας:

• Ποιοι είναι οι συγκεκριμένοι πελάτες που αντιπροσωπεύουν την υψηλότερη αξία;
• Τι χρειαζόμαστε από μια προοπτική προϊόντος, πωλήσεων, επιτυχίας, υπηρεσιών και υποστήριξης για να κερδίσουμε τα δολάρια τους και να τους κάνουμε επιτυχημένους;

Μπορείτε να υπολογίσετε το TAM σας πολλαπλασιάζοντας τους πελάτες-στόχους σας * το ποσοστό που μπορείτε να κερδίσετε * τη μέση δαπάνη και, στη συνέχεια, να τριγωνοποιήσετε αυτό το αποτέλεσμα με δεδομένα εξωτερικής αγοράς, εσωτερικά δεδομένα πελατών και αναφορές αναλυτών.

Στην Segment, διαπιστώσαμε ότι το μακροπρόθεσμο TAM μας στην επιχείρηση ήταν σημαντικά μεγαλύτερο από το αρχικό κέρδος όπου βρήκαμε την προσαρμογή του προϊόντος στην αγορά με προγραμματιστές τεχνολογίας υψηλής ανάπτυξης. Όπως ανέφερα, ο αγοραστής μας μεταπήδησε επίσης σε έναν CMO του οποίου οι προσδοκίες για ένα CDP περιελάμβαναν ενορχήστρωση ταξιδιού, αυτοματισμό μάρκετινγκ και μηχανική εκμάθηση. Αυτά δεν ήταν χαρακτηριστικά που είχαμε στο προϊόν και ξέραμε ότι δεν μπορούσαμε να τα δημιουργήσουμε γρήγορα. Επιπλέον, γνωρίζαμε ότι δεν θα μπορούσαμε να κερδίσουμε αυτούς τους πελάτες εκτός και αν εντοπίσουμε έναν ισχυρό ηγέτη δεδομένων που θα μπορούσε να υπερασπιστεί την πρόταση αξίας του Segment σε έναν έμπορο. 

Συνδυάζοντας όλη αυτή τη δουλειά, αποφασίσαμε στη συνέχεια να στοχεύσουμε ένα στενότερο ICP στο TAM μας: μεγάλες επιχειρήσεις με προνοητικούς αγοραστές πρωταθλητές δεδομένων που είτε ήταν υπεύθυνοι λήψης αποφάσεων είτε μπορούσαν να συνεργαστούν με έναν ΚΟΑ για να διαμορφώσουν τα κριτήρια απόφασης υπέρ του Το τμήμα φέρεται στο τραπέζι.

Αντιστοιχίστε το ICP σας στον οδικό χάρτη του προϊόντος σας και στην κίνηση πωλήσεων

Αφού ορίσετε το ICP της επιχείρησής σας, θα πρέπει στη συνέχεια να αντιστοιχίσετε τις ανάγκες τους στον οδικό χάρτη του προϊόντος σας και στην κίνηση πωλήσεων για να βεβαιωθείτε ότι μπορείτε να τα εξυπηρετήσετε. Ακόμα κι αν δεν έχετε λύση σε κάθε ένα από τα προβλήματά τους την 1η ημέρα, θα πρέπει τουλάχιστον να κατανοήσετε πώς ο οδικός χάρτης του προϊόντος σας και η κίνηση πωλήσεων θα επαναληφθούν για να αντιμετωπίσετε τις επιχειρηματικές ευκαιρίες μια μπουκιά τη φορά. Δείτε πώς φαινόταν αυτό στο Segment:

Οδικός χάρτης προϊόντων

Όταν μπήκα για πρώτη φορά στην Segment, ο Tido Carriero, ο CPO της Segment, παρουσίαζε δεκάδες αναφορές κενού προϊόντος από εταιρικούς πελάτες ανά τρίμηνο, συχνά κάνοντας βόρεια από 100 υποστηρικτικές πωλήσεις κατά τη διάρκεια ενός οικονομικού έτους. Αφού διευκρίνισε το ICP της επιχείρησής μας, ο Carriero περιόρισε 27 διαφορετικές προτεραιότητες μηχανικής σε 3 κύρια θέματα, τα οποία και γύρισε σε έναν οδικό χάρτη προϊόντων:  

• Επεκτασιμότητα πλατφόρμας: Απαιτείται τμήμα για την υποστήριξη ενσωματώσεων που δεν υπήρχαν στον κατάλογό μας (π.χ. σύνδεση δεδομένων με ένα εσωτερικό εργαλείο της επιχείρησης). Προκειμένου να απομακρυνθούμε από τη δημιουργία εφάπαξ συνδέσεων, χρειάστηκε να επεκτείνουμε την πλατφόρμα έτσι ώστε να μπορεί να κατασκευαστεί είτε από την ομάδα επαγγελματικών υπηρεσιών της Segment είτε απευθείας από τον πελάτη. 
• Αξιοπιστία: είχαμε δημιουργήσει πολλές νέες δυνατότητες πολύ γρήγορα και ήταν σαφές ότι ένα από τα νεότερα πακέτα μας απλώς δεν ήταν έτοιμο για επιχειρηματική κλίμακα. 
• Κατοικία δεδομένων: Με τους νέους νόμους περί απορρήτου δεδομένων που επηρεάζουν πολλές χώρες, οι εταιρικοί πελάτες μας έπρεπε να κατανοήσουν πώς θα χειριζόμασταν τα δεδομένα τους για να συμμορφωθούν με αυτούς τους νέους κανονισμούς. 

Κίνηση πωλήσεων επιχειρήσεων

Η σαφήνεια στον οδικό χάρτη των προϊόντων μας δημιούργησε ένα εξαιρετικό σημείο πώλησης για το ICP που βασίζεται σε δεδομένα, οργανωτικά πολύπλοκο. Εμείς επίσης γνώριζε ότι έπρεπε να αναθεωρήσουμε την κίνηση πωλήσεών μας για να εξυπηρετήσουμε τον επιχειρηματικό αγοραστή μας. Η υπάρχουσα κίνηση πωλήσεών μας ήταν αρχικά μια εισερχόμενη μηχανή που οδηγούνταν από δυνητικούς πελάτες υψηλής ταχύτητας, ικανούς για μάρκετινγκ. Αυτές οι συμφωνίες μετατράπηκαν πολύ γρήγορα: συχνά, ο αγωγός μας δημιουργήθηκε και έκλεινε εντός του τριμήνου και ο αγοραστής μας ήταν ένας τεχνικός αγοραστής που κατανοούσε διαισθητικά την πρόταση αξίας του Segment. Μετά την ευθυγράμμιση με το ICP της επιχείρησής μας, ωστόσο, συνειδητοποιήσαμε ότι έπρεπε να δημιουργήσουμε μια κίνηση κυκλοφορίας στην αγορά με ένα διαφορετικό είδος πωλητή: κάποιον που είχε εμπειρία στη δημιουργία εξερχόμενων αγωγών, που θα μπορούσε να χαρτογραφήσει τον πολιτικό χάρτη ενός οργανισμού και να βρείτε και να δημιουργήσετε πρωταθλητές που βασίζονται σε δεδομένα και που θα μπορούσαν να εκτελέσουν έναν κύκλο πωλήσεων που θα μπορούσε να διαρκέσει έως και 9 ή 12 μήνες. 

Και επειδή γνωρίζαμε ότι το ICP χρειαζόταν μια λειτουργία επαγγελματικών υπηρεσιών για να αξιοποιήσει στο έπακρο το Segment, δημιουργήσαμε αυτήν τη λειτουργία για να συμμετάσχουμε σε συζητήσεις προπώλησης με τους πελάτες μας για να τους βοηθήσουμε να είναι «συμμετέχοντες στη διάσωσή τους»—που σημαίνει ότι μπορούσαμε ευθυγραμμίστε τα καθορισμένα αποτελέσματα και τις δηλώσεις εργασίας με την κίνηση πωλήσεων της εταιρείας μας. Οι πελάτες θα μπορούσαν τότε να είναι ξεκάθαροι σχετικά με το τι θα μπορούσαν να περιμένουν να κάνει το προϊόν, τι θα έκανε η ομάδα συμβούλων μας και ποιος ήταν ο δικός τους ρόλος στην υλοποίηση. 

Προσαρμόστε εταιρικό προϊόν-αγορά

Χάρη σε αυτή την καθαρή ευθυγράμμιση γύρω από τον εταιρικό μας πελάτη, αντιμετωπίσαμε γρήγορα τις πιο σημαντικές ανάγκες προϊόντων για το ICP μας. 1–2 χρόνια μετά την κυκλοφορία του Segment Functions—που επέτρεψε την επέκταση της πλατφόρμας—επεκτείναμε τον κατάλογο ενσωματώσεων Segment από ~300 σε ~3,000 ενσωματώσεις στην παραγωγή, πολλές από τις οποίες ήταν εταιρικοί πελάτες. Λυγίσαμε και δαπανήσαμε 6 μήνες για την ανοικοδόμηση της υποδομής ενός από τα νεότερα πακέτα μας, το οποίο έλυσε δεκάδες μικρότερα σφάλματα. Και μεταφέραμε όλα τα συστήματα της Segment για την υποστήριξη πολλών περιοχών, γεγονός που ευχαρίστησε όχι μόνο το 100% των εταιρικών πελατών μας, αλλά και έσωσε μια επικίνδυνη επιχείρηση στην EMEA. 

Ως αποτέλεσμα, τα έσοδα του Segment αυξήθηκαν κατά 150% κατά τη διάρκεια δύο ετών και η διατήρηση ακαθάριστων εσόδων της επιχείρησής μας (GRR) βελτιώθηκε από 63% σε 92% — ένας σαφής δείκτης της επιτυχίας των πελατών. Αυτό ήταν κρίσιμο, φυσικά, αλλά μια από τις πιο δραματικές επιπτώσεις ήταν η βελτίωση της παραγωγικότητας της μηχανικής. Χωρίς να πνίγονται πλέον στις κλιμακώσεις των πελατών και οπλισμένες με μια σαφή εστίαση στο τι να κατασκευάσουμε και τι να μην κατασκευάσουμε, οι ομάδες μηχανικών και προϊόντων μας ήταν ελεύθερες να προωθήσουν τον οδικό χάρτη προϊόντων μας με τρόπους που προηγουμένως θεωρούσαμε αδύνατον χωρίς να καταφύγουμε σε εξαγορές – οι οποίες, με τη σειρά τους, έδωσε στην ομάδα το εύρος ζώνης για να δημιουργήσει τελικά τα χαρακτηριστικά που αναζητούσε ο αρχικός μας αγοραστής CMO, επεκτείνοντας το TAM μας και επιταχύνοντας την ανάπτυξή μας.

Η μετακίνηση στην αγορά δεν είναι εύκολη, αλλά όταν αφιερώσετε χρόνο για να το κάνετε σωστά, μπορείτε να ξεκλειδώσετε σημαντικά έσοδα. «Όταν κάναμε ένα βήμα πίσω και αφιερώσαμε χρόνο για να κατανοήσουμε πραγματικά το ICP της επιχείρησής μας», λέει ο Carriero, «βρήκαμε αμέσως σαφήνεια και οι ευθυγραμμισμένες κινήσεις μας για τη μετάβαση στην αγορά και η Ε&Α λειτούργησαν καλύτερα από οτιδήποτε είχαμε δει πριν. Η κλιμάκωση του λογισμικού για την υποστήριξη οκταψήφιων συμβολαίων TCV ήταν το αποκορύφωμα της καριέρας μου στη Segment." 

Ευχαριστώ πολύ τον Tido Carriero για τα σχόλιά του και τις γνώσεις του σχετικά με αυτό το θέμα.

***

Οι απόψεις που εκφράζονται εδώ είναι αυτές του μεμονωμένου προσωπικού της AH Capital Management, LLC ("a16z") που αναφέρεται και δεν είναι απόψεις της a16z ή των θυγατρικών της. Ορισμένες πληροφορίες που περιέχονται εδώ έχουν ληφθεί από τρίτες πηγές, συμπεριλαμβανομένων των εταιρειών χαρτοφυλακίου κεφαλαίων που διαχειρίζεται η a16z. Αν και λαμβάνεται από πηγές που πιστεύεται ότι είναι αξιόπιστες, το a16z δεν έχει επαληθεύσει ανεξάρτητα τέτοιες πληροφορίες και δεν κάνει δηλώσεις σχετικά με την τρέχουσα ή διαρκή ακρίβεια των πληροφοριών ή την καταλληλότητά τους για μια δεδομένη κατάσταση. Επιπλέον, αυτό το περιεχόμενο μπορεί να περιλαμβάνει διαφημίσεις τρίτων. Η a16z δεν έχει ελέγξει τέτοιες διαφημίσεις και δεν υποστηρίζει κανένα διαφημιστικό περιεχόμενο που περιέχεται σε αυτές.

Αυτό το περιεχόμενο παρέχεται μόνο για ενημερωτικούς σκοπούς και δεν θα πρέπει να βασίζεται ως νομική, επιχειρηματική, επενδυτική ή φορολογική συμβουλή. Θα πρέπει να συμβουλευτείτε τους δικούς σας συμβούλους για αυτά τα θέματα. Οι αναφορές σε οποιουσδήποτε τίτλους ή ψηφιακά περιουσιακά στοιχεία είναι μόνο για ενδεικτικούς σκοπούς και δεν αποτελούν επενδυτική σύσταση ή προσφορά για παροχή επενδυτικών συμβουλευτικών υπηρεσιών. Επιπλέον, αυτό το περιεχόμενο δεν απευθύνεται ούτε προορίζεται για χρήση από επενδυτές ή υποψήφιους επενδυτές και δεν μπορεί σε καμία περίπτωση να γίνει επίκληση του κατά τη λήψη απόφασης για επένδυση σε οποιοδήποτε αμοιβαίο κεφάλαιο που διαχειρίζεται η a16z. (Μια προσφορά για επένδυση σε ένα αμοιβαίο κεφάλαιο a16z θα γίνει μόνο από το μνημόνιο ιδιωτικής τοποθέτησης, τη συμφωνία εγγραφής και άλλη σχετική τεκμηρίωση οποιουδήποτε τέτοιου κεφαλαίου και θα πρέπει να διαβαστεί στο σύνολό τους.) Τυχόν επενδύσεις ή εταιρείες χαρτοφυλακίου που αναφέρονται, αναφέρονται ή που περιγράφονται δεν είναι αντιπροσωπευτικές όλων των επενδύσεων σε οχήματα που διαχειρίζεται η a16z και δεν μπορεί να υπάρξει διαβεβαίωση ότι οι επενδύσεις θα είναι κερδοφόρες ή ότι άλλες επενδύσεις που θα πραγματοποιηθούν στο μέλλον θα έχουν παρόμοια χαρακτηριστικά ή αποτελέσματα. Μια λίστα με επενδύσεις που πραγματοποιήθηκαν από αμοιβαία κεφάλαια που διαχειρίζεται ο Andreessen Horowitz (εξαιρουμένων των επενδύσεων για τις οποίες ο εκδότης δεν έχει παράσχει άδεια για δημοσιοποίηση της a16z καθώς και των απροειδοποίητων επενδύσεων σε δημόσια διαπραγματεύσιμα ψηφιακά περιουσιακά στοιχεία) είναι διαθέσιμη στη διεύθυνση https://a16z.com/investments /.

Τα γραφήματα και τα γραφήματα που παρέχονται εντός προορίζονται αποκλειστικά για ενημερωτικούς σκοπούς και δεν θα πρέπει να βασίζονται σε αυτά όταν λαμβάνεται οποιαδήποτε επενδυτική απόφαση. Οι προηγούμενες αποδόσεις δεν είναι ενδεικτικές των μελλοντικών αποτελεσμάτων. Το περιεχόμενο μιλά μόνο από την ημερομηνία που υποδεικνύεται. Οποιεσδήποτε προβλέψεις, εκτιμήσεις, προβλέψεις, στόχοι, προοπτικές και/ή απόψεις που εκφράζονται σε αυτό το υλικό υπόκεινται σε αλλαγές χωρίς προειδοποίηση και μπορεί να διαφέρουν ή να είναι αντίθετες με τις απόψεις που εκφράζονται από άλλους. Ανατρέξτε στη διεύθυνση https://a16z.com/disclosures για πρόσθετες σημαντικές πληροφορίες.