Η σημασία των εταιρικών σχέσεων στη μεγάλη αποδεσμοποίηση

Η οικονομία API και η έκρηξη εφαρμογών της Κάμβριας μετατρέπουν την καλύτερη τεχνολογία στην κατηγορία τους από μονολιθικά εργαλεία σε μια στοίβα 20 εφαρμογών που συνεργάζονται. Εν μέσω αυτού του διαχωρισμού, οι συνεργασίες έχουν γίνει ένα κρίσιμο μέρος της στρατηγικής πρόωρης διάθεσης στην αγορά που μπορεί να οδηγήσει σε υψηλότερη ποιότητα αγωγών και επιτάχυνση των πωλήσεων. Σε αυτήν τη συνομιλία δίπλα στο πυρκαγιά, που ηχογραφήθηκε στις Crossbeam Supernode 2022, η γενική εταίρος της a16z Sarah Wang και ο Bob Moore, Συνιδρυτής και Διευθύνων Σύμβουλος της Crossbeam, συζητούν πώς έχουν αλλάξει οι συνεργασίες και γιατί οι καλύτερες νεοφυείς επιχειρήσεις επενδύουν νωρίς στη δημιουργία ενός προγράμματος συνεργασίας.   

Αντίγραφο

Βαρίδι: Όλοι τα παρατήστε ξανά για τη Sarah Wang εδώ από τον Andreessen Horowitz. Η Σάρα και εγώ είχαμε έναν δηλωμένο στόχο να μπούμε σε αυτό, ο οποίος είναι ότι θέλουμε να κάνουμε αυτή τη συζήτηση εντελώς πανομοιότυπη με τη συζήτηση που θα καθόμασταν στα παρασκήνια είτε ήσουν εδώ είτε όχι, καθώς σκαλίζουμε σχεδόν τα πάντα στη σφαίρα του σύμπαν των συνεργασιών, την αγορά και όχι μόνο.

Υπάρχουν προφανώς πολλές αλλαγές στην αγορά γενικά, αλλά ταυτόχρονα, αυτά τα πραγματικά συναρπαστικά πράγματα στο σύμπαν των συνεργασιών που φαίνεται να ισοδυναμούν με μια δική τους αλλαγή. Απλώς θέλω να καταλάβω γενικά πόσο πραγματικό είναι αυτό και πόσο αληθινή πιστεύετε ότι γίνεται πραγματικά αυτή η ανάπτυξη μέσω συνεργασιών;

Σάρα: Νομίζω ότι πολλά από αυτά που είπατε ήταν σωστά, και θα φέρω μια διαφορετική οπτική, που είναι αυτή της συγκέντρωσης κεφαλαίων. Είμαι επενδυτής για πάνω από μια δεκαετία και έχω δει διαφορετικούς κύκλους – και πλήρη προειδοποίηση, δεν έχω κρυστάλλινη σφαίρα στο τι συμβαίνει, αλλά σαφώς κάτι συμβαίνει. Αυτό που είναι πολύ ενδιαφέρον στην αγορά συγκέντρωσης κεφαλαίων που έχει αρχίσει να αλλάζει είναι ότι όχι μόνο οι αποτιμήσεις μειώνονται, αλλά έχουν αρχίσει να μην γίνονται γύροι.

Αυτό σημαίνει ότι το να είσαι πιο αποτελεσματικός έχει αρχίσει να επανέρχεται στη μόδα. Για πολύ μεγάλο χρονικό διάστημα, όλες οι αποτιμήσεις συσχετίστηκαν πλήρως με την ανάπτυξη. Τώρα, αν κάνετε τα μαθηματικά στις δημόσιες αγορές, εάν κοιτάξετε ακόμη και τους ιδιωτικούς γύρους, η ανάπτυξη συν την αποδοτικότητα, το περιθώριο κέρδους σας, η κερδοφορία σας, όπως θέλετε να το μετρήσετε, είναι ο μεγαλύτερος μοχλός για το τι πραγματικά εκτιμάται η εταιρεία σας.

Τι σημαίνει αυτό για τις εταιρείες; Νομίζω ότι έρχεται ένα γύρο σφίξιμο της ζώνης. Για να το μεταφράσουμε περαιτέρω, τι σημαίνει αυτό για τους ανθρώπους σε αυτήν την αίθουσα, για τις ομάδες σας; Ειλικρινά, οι συνεργασίες είναι πιο σημαντικές από ποτέ, ειδικά επειδή φέρνετε σε κυκλοφορία, συντομεύετε τους κύκλους πωλήσεων και αυξάνετε τα ποσοστά μετατροπών. Αυτό είναι πολύ καλό. Αυτό είναι ανάγκη να έχεις, όχι ωραίο να έχεις, ειδικά σε αυτό το περιβάλλον. Σε ένα περιβάλλον όπου η συγκέντρωση χρημάτων είναι σχεδόν δωρεάν και η αγορά ρέει, είναι σχεδόν πιο ωραίο να έχεις παρά να χρειάζεται.

Η άλλη πλευρά είναι ότι αν δεν το κάνετε αυτό, νομίζω ότι υπάρχει κάποιος κίνδυνος. Ένα παράδειγμα που προέκυψε πρόσφατα, εξέταζα δύο εταιρείες. Δεν θα αναφέρω ονόματα, αλλά μια εταιρεία είναι περίπου 100 εκατομμύρια $ ARR και το σχέδιό της είναι να φτάσει στα $ 200 εκατομμύρια. Κοιτάζω την άλλη εταιρεία όπου έχουν $5 εκατομμύρια ARR και το σχέδιό τους είναι να πάνε στα $15 εκατομμύρια. Το ένα έχει αγωγό που δημιουργείται κατά 50% από συνεργάτες και το άλλο, το μικρότερο, έχει αγωγό παραγωγής 100% πωλήσεων.

Ως επενδυτική ομάδα, είμαστε πιο πρόθυμοι να στοιχηματίσουμε ότι τα 100 εκατομμύρια δολάρια θα πάνε στα 200 εκατομμύρια δολάρια λόγω της συνέπειας που έχει ο αγωγός που δημιουργείται από τους συνεργάτες τους. Αυτή η ομάδα θα μπορούσε κυριολεκτικά να κοιμηθεί για ένα χρόνο και να επιστρέψει, και θα ήταν στα $200 εκατομμύρια ARR. Αισθανόμαστε πολύ σίγουροι για αυτό.

Ο αγωγός που δημιούργησε οι πωλήσεις το έχουμε εκπτώσει εσωτερικά από 5 $ σε 10 εκατομμύρια $ ARR, επομένως μειώστε το στη μέση ουσιαστικά. Αυτό είναι ένα πραγματικό παράδειγμα της ζωής του πώς το σκέφτονται οι επενδυτές και τα μέλη του διοικητικού συμβουλίου.

Η φύση των συνεργασιών έχει αλλάξει

Βαρίδι: Πολλά από αυτά που λέτε για τη σημασία των συνεργασιών, θα ίσχυαν πριν από πέντε χρόνια; Θα ήταν αλήθεια πριν από 10 χρόνια. Και αν όχι, γιατί όχι;

Σάρα: Ειλικρινά, πριν από πέντε χρόνια, όχι. Ακόμη και όταν η Jennifer Li και εγώ κάνουμε την επιμέλειά μας, μιλήσαμε με μερικούς πωλητές της παλιάς σχολής που μας είπαν ότι οι συνεργασίες είναι εκεί που πεθαίνουν τα μη κερδοσκοπικά πράγματα. Αυτή ήταν η λανθασμένη αντίληψη για πολύ μεγάλο χρονικό διάστημα, και για να είμαστε δίκαιοι, πιθανότατα υπήρχαν κάποιες ομάδες συνεργασιών που δεν λειτουργούσαν καλά, όπου η απόδοση επένδυσης ήταν χαμηλή την εποχή εκείνη.

Νομίζω ότι αυτό που έχει αλλάξει είναι μερικά πράγματα. Πρώτον, μόλις έγινε αυτή η έκρηξη των εφαρμογών SaaS από την Κάμπρια και δεν έχει νόημα για όλους να δημιουργήσουν μια ομάδα άμεσων πωλήσεων και να καταβάλουν βαριά αυτή την ακριβή, άμεση προσπάθεια. Η στροφή προς το καλύτερο στην κατηγορία σημαίνει ότι πιθανότατα δεν πρόκειται να προσελκύσετε έναν πελάτη και να πουλήσετε μια μονολιθική σουίτα με τον τρόπο που κάνατε αν ήσασταν SAP ή Oracle. Αυτό δεν είναι το πώς οι πελάτες θέλουν να αγοράσουν λογισμικό αυτές τις μέρες. Δεν βελτιστοποιούν έτσι τη δική τους εσωτερική απόδοση επένδυσης (ROI).

Αυτό το οικοσυστημικό παιχνίδι που ανέφερε ο Μπομπ στις εισαγωγικές του παρατηρήσεις είναι τρόπος ζωής. Το οικοσύστημα των startups και των καθιερωμένων εταιρειών είναι πολύ πιο πλούσιο από ό,τι πριν. Οι πελάτες το βλέπουν αυτό, και αν δεν πουλάτε παράλληλα με το λογισμικό που θέλουν επίσης να χρησιμοποιούν, βρίσκεστε σε πραγματικό μειονέκτημα.

Αυτή η ιδέα παίζει ουσιαστικά στο ότι αρχίζεις να βλέπεις στοίβες. Δεν ξέρω αν υπάρχουν εταιρείες δεδομένων, κάποιος που αγγίζει το οικοσύστημα δεδομένων στο κοινό; Ακούτε για τη σύγχρονη στοίβα δεδομένων. Πώς μοιάζει αυτό; Ειλικρινά, μιλάμε με τους ενδιαφερόμενους, αρχίζει να συγκλίνει. Όλοι λένε, Γεια, η σύγχρονη στοίβα δεδομένων μου έχει Snowflake. Διαθέτει Fivetran. Έχει dbt. Έχει X, Y, Z μέσα και αν δεν ονομάζεσαι σε αυτό, αρχίζεις να μένεις πίσω.

Οι έξυπνοι, συμπεριλαμβανομένων ορισμένων από τις εταιρείες στη λίστα που μόλις ανέφερα, πωλούν μαζί, και αυτό είναι μια πραγματικά μεγάλη αλλαγή στο περιβάλλον.

Συνεργασίες τεχνολογίας και καναλιών συγκλίνουν

Βαρίδι: Ναι, μπορεί να αποφύγω λίγο την κράτηση εδώ επειδή μόλις με κάνατε να σκεφτώ μια πραγματικά ενδιαφέρουσα απόχρωση που προσπαθούμε να χειριστούμε στο περιεχόμενό μας, αλλά είναι πάντα λίγο προκλητική, που είναι αυτή η διαφορά μεταξύ τεχνολογικών συνεργασιών και συνεργασιών καναλιών. Μια τάση που ήταν πραγματικά ενδιαφέρουσα για εμάς είναι αυτή η σύγκλιση αυτών των δύο κατηγοριών, γιατί στο τέλος της ημέρας, και οι δύο αρχίζουν να αφορούν τα έσοδα της αφήγησης. Είτε ξεκινήσατε από την πλευρά του προϊόντος και δημιουργήσατε μια τεχνολογική ολοκλήρωση είτε ξεκινήσατε από την πλευρά των υπηρεσιών και φέρνοντας το τελευταίο μίλι της παροχής υπηρεσιών, αυτό που τελικά συμβαίνει είναι πραγματικά αυτή η επιτάχυνση της συμφωνίας, αυτή η αύξηση του ACV κ.λπ.

Όταν μιλάτε για το ήμισυ του αγωγού είναι από εταίρους. Είναι συνεργάτες τεχνολογίας, είναι συνεργάτες υπηρεσιών; Είναι ένας συνδυασμός των δύο, και οι VC στην αίθουσα συνεδριάσεων σκέφτονται διαφορετικά αυτά τα πράγματα ή συγκλίνουν σε μια στοίβα;

Σάρα: Ναι, θα έλεγα ότι τα πιο ισχυρά προγράμματα συνήθως συνδυάζουν και τα δύο, και είναι υπέροχο που το αναφέρετε αυτό. Μια πεμπτουσία και παρεμπιπτόντως, μερικοί από εσάς μπορεί να συνεργαστείτε με αυτήν την εταιρεία, ώστε να μπορείτε να με κρατάτε ειλικρινή, αλλά ένα από τα βασικά παραδείγματα μιας επιτυχημένης εταιρικής σχέσης καναλιών τεχνολογίας είναι η UiPath, μια εταιρεία που ονομάζεται UiPath, η οποία λειτουργεί στον αυτοματισμό διαδικασίας χώρος. Το γεγονός που αρέσει να μοιράζονται οι άνθρωποι είναι ότι για κάθε δολάριο που θα έβγαζε το UiPath, το UiPath θα δημιουργούσε τον συνεργάτη του 4 $. Μπορείτε να φανταστείτε ότι οι συνεργάτες της είχαν πολύ μεγάλο κίνητρο να πουλήσουν το UiPath στους πελάτες τους και η Accenture έχει πολλούς πελάτες.

Αυτή η αμοιβαία επωφελής σχέση υπάρχει σε μεγάλο βαθμό σε αυτόν τον κόσμο και νομίζω ότι όσοι την εκμεταλλεύονται, όπως ένα UiPath, έχουν πραγματικά ωφεληθεί από το να σκάβουν σε αυτή τη γιγαντιαία πελατειακή βάση που φέρνουν.

Μετά το δεύτερο κομμάτι που ανέφερα, η διαφορετικότητα. Το να έχετε όλα τα αυγά σας σε ένα καλάθι δεν είναι ποτέ καλό. Μπορώ να σας πω, ως επενδυτής, όταν κοιτάζω έναν αγωγό που δημιουργείται από εταίρους, το πρώτο πράγμα που ρωτάω είναι: "Είναι όλα παράγονται από έναν εταίρο;" Ο λόγος που είχα τόση πεποίθηση σε αυτό το παράδειγμα που σας ανέφερα ότι από τα 100 εκατομμύρια $ στα 200 εκατομμύρια $ ήταν ότι αυτή η εταιρεία είχε 50 συνεργάτες που δεν απέφεραν όλοι περισσότερο από το 5% των εσόδων ο καθένας. Ήταν ένα σημάδι προβλεψιμότητας για μένα.

Οι νεοφυείς επιχειρήσεις προσλαμβάνουν νωρίς για συνεργασίες

Βαρίδι: Ναι, αυτό είναι απίστευτο. Μιλήσατε λίγο για το παλιό στίγμα των συνεργασιών και για εκείνον τον τεχνίτη πωλητή που λέει ότι οι συνεργασίες είναι πάρκινγκ. Στις παλιές καλές εποχές των συνεργασιών, αν είχατε έναν συνιδρυτή και δεν ήξερες τι να τον κάνεις, και η επιχείρηση τους είχε ξεπεράσει, απλώς τον κάνεις επικεφαλής συνεργασιών.

Υπάρχει λίγο από αυτό, και αυτό που νομίζω ότι ήταν τόσο εκπληκτικό είναι απλώς η άνοδος του επαγγελματία της συνεργασίας και πόση αξιοπιστία και σημασία έχει δοθεί σε αυτόν τον κλάδο και την τεχνογνωσία που μπορεί να δημιουργηθεί γύρω από ένα άτομο που πραγματικά είναι ηγέτης της εταιρικής σχέσης με την καθαρή έννοια της λέξης.

Αναρωτιέμαι αν μπορείτε να μιλήσετε για αυτό λίγο για την πειθαρχία των συνεργασιών, τη σημασία αυτής της πρόσληψης συνεργασίας, και όταν αυτό έρχεται στην αίθουσα συνεδριάσεων, ποια είναι τα πράγματα που, από την οπτική γωνία του οργανογράμματος, αποτελούν μέρος της συζήτησης ?

Σάρα: Ναι, πάρα πολλά να ξεπακετάρεις εκεί. Ίσως ξεκινήσω με την πρώτη ερώτηση. Ένα από τα πράγματα που με γοήτευσε πολύ ως μαθητής του go-to-market, και στην πραγματικότητα ως προηγούμενος επενδυτής σε μια εταιρεία που ονομάζεται ZoomInfo, δεν ξέρω αν έχετε ακούσει για αυτές τις πωλήσεις και το μάρκετινγκ εργαλείο νοημοσύνης.

Ένα από τα πράγματα όταν επενδύσαμε για πρώτη φορά στο ZoomInfo, το 2014, όταν ήμουν σε μια άλλη εταιρεία, που κάναμε πραγματικά το κύμα ήταν η άνοδος του SDR. Αυτά είναι παλιά νέα. Είναι μια δεκαετία συν μια τάση. Μεγάλη αλλαγή εκείνη την εποχή, το 2014, όπως μπορείτε να φανταστείτε. Οι άνθρωποι είπαν, «Τι είναι τα SDR; Είναι άχρηστα, κλπ.» Αλλά εκείνη την εποχή, αυξάνονταν 3 φορές το ποσοστό των πωλήσεων αγροτεμαχίων. Τώρα, δεν έχω γνωρίσει εταιρεία χωρίς ομάδα SDR. Είναι αρκετά συνηθισμένο.

Αυτό που ήταν πραγματικά ενδιαφέρον ως σπουδαστής της εξέλιξης στην αγορά είναι η άνοδος του PDR. Bob, ένα από τα πράγματα για τα οποία μιλήσατε σε αυτή τη σκηνή μόλις νωρίτερα ήταν ότι οι συνεργασίες έχουν να κάνουν με τη συνεργασία. Δεν πρόκειται για αυτό το παιχνίδι μηδενικού αθροίσματος, όπου θα πρέπει να βγάλω αυτό το προβάδισμα από μέσα σου και μετά θα προσπαθήσω να αντισταθώ στο να σου δώσω οτιδήποτε. Στην πραγματικότητα, όσο πιο γενναιόδωρος είσαι, τόσο περισσότερα παίρνεις. Αυτό είναι το ήθος των συνεργασιών που πιστεύω ότι είναι πολύ διαφορετικό από τις πωλήσεις και πολύ προσθετικό στις πωλήσεις.

Ένα από τα προσεγμένα πράγματα που έχουμε δει είναι ότι, "Γεια, πώς πραγματικά το εφαρμόζεις και το επαγγελματοποιείς αυτό;" Έχοντας PDRs ή άτομα που είναι πραγματικά αφοσιωμένα στο να βοηθούν συνεργάτες και με τη σειρά τους, έχοντας τη βοήθεια τους, έχετε αρχίσει πραγματικά να γίνετε τάση στο χαρτοφυλάκιό μας και εκτός του χαρτοφυλακίου μας.

Γενικότερα στην αίθουσα συνεδριάσεων, οι συνεργασίες είναι η νούμερο ένα πρόσληψη που ακούμε να κάνουν οι πρώτες εταιρείες μας. Για τις εταιρείες που το έχουν καταφέρει πραγματικά, οι εταιρείες μας με τις καλύτερες επιδόσεις βασίζονται σε μεγάλο βαθμό σε συνεργασίες.

Πέταξα εκεί μια εταιρεία όπου το 50% του αγωγού της παρήχθη από συνεργασίες. Ένας από τους καλύτερους φίλους μου είναι αντιπρόεδρος πωλήσεων επιχειρήσεων. Μου είπε ότι μπήκε στην τωρινή της εταιρεία επειδή άκουσε ότι οι συνεργασίες αποτελούν μεγάλο μέρος της δημιουργίας αγωγών και ποιος θέλει να πολεμήσει την ανηφορική μάχη που καθοδηγείται από τις πωλήσεις της παραγωγής 100% αγωγών;

Έτσι, είναι η νούμερο ένα πρόσληψη που ακούμε για τη Σειρά Β και τις προηγούμενες εταιρείες μας. Όταν λειτουργεί, είναι πολύ συνδεδεμένο με τα αποτελέσματα. Αυτή είναι η νέα εποχή των συνεργασιών που βλέπουμε.

Πώληση ως μέρος μιας στοίβας καλύτερου στην κατηγορία

Βαρίδι: Ναι, είναι τόσο συναρπαστικό. Στην πραγματικότητα, όταν ξεκινήσαμε το Crossbeam, λέγαμε ότι η αγορά-στόχος μας είναι οποιοσδήποτε έχει τη λέξη συνεργασίες στον τίτλο κάποιου κάπου, και συνήθως πρόκειται για εταιρείες με 200+ υπαλλήλους ή 300+ υπαλλήλους. Αρχίζουμε να βλέπουμε τις προσλήψεις συνεργατών να γίνονται υπάλληλος #5, υπάλληλος #10.

Αναρωτιέμαι αν μπορείτε να το αποσυσκευάσετε λίγο. Τι πιστεύετε ότι συμβαίνει; Τι πιστεύετε ότι είναι διαφορετικό; Ίσως είναι μερικά από τα πράγματα που έχουμε ήδη αγγίξει, αλλά αυτό φαίνεται σαν μέρος της έκρηξης των εφαρμογών SaaS από την Κάμπρια και απλώς η συνάφεια αυτού νωρίτερα στο ταξίδι προσαρμογής στην αγορά προϊόντος για αυτές τις εταιρείες.

Σάρα: Ναι, τώρα έχουμε αυτό το νέο κύμα εταιρειών που ήταν startups, αλλά τώρα είναι πολύ επιτυχημένες, όπως μια Snowflake ή μια Shopify. Για αυτούς, το επόμενο επίπεδο ανάπτυξής τους είναι στην πραγματικότητα η δημιουργία εσόδων από την υπάρχουσα πελατειακή τους βάση. Όλοι δημιουργούν αγορές. Πιθανότατα τα έχετε δει ή είστε μέρος τους. Δεν είναι ατύχημα ή πείραμα. Αναζητούν την επόμενη λεωφόρο ανάπτυξής τους και υπάρχει αυτή η μεγαλύτερη προθυμία να συνεργαστούν με νεότερες εταιρείες που επιστρέφουν και βοηθούν προφανώς το αποτέλεσμα τους, αλλά και εμπλουτίζουν αυτό το οικοσύστημα που δημιουργούν.

Και μετά το δεύτερο κομμάτι επιστρέφει σε αυτό το σημείο σχετικά με τις πωλήσεις σε στοίβα και ότι είναι ένα από τα προεπιλεγμένα ονόματα στα οποία επισκέπτονται οι άνθρωποι επειδή κάθε αγοραστής γίνεται τεμπέλης, σωστά; Δεν θέλετε να κάνετε ένα πλήρες RFP για τα πάντα. Θέλετε απλώς να ρωτήσετε τους φίλους σας, "Γεια, τι χρησιμοποιείτε;" Αν αρχίσετε να ακούτε οκτώ στους 10 φίλους να λένε ακριβώς τα ίδια ονόματα στη στοίβα τους και να τους σέβεστε, είναι οι ηγέτες στον χώρο τους, θα λέτε: «Ε, δεν μπορώ να κάνω λάθος αγοράζοντας το νέο IBM, το οποίο είναι μια στοίβα από τα κορυφαία καλύτερα εργαλεία λογισμικού σε όποιο χώρο κι αν βρίσκεστε.

Νομίζω ότι αυτά τα δύο μαζί έχουν οδηγήσει σε αυτή τη μετανάστευση πολύ νωρίτερα. Για την άποψή σας, βλέπω ότι οι συνεργασίες είναι η 5η πρόσληψη, η 10η πρόσληψη, η 20η πρόσληψη. Από την άποψη των επενδυτών και της αίθουσας συνεδριάσεων, είμαστε ιδιαίτερα ενθαρρυντικοί για αυτό. Εάν μπορείτε να μπείτε, να βάλετε το όνομά σας στην πόρτα, να δημιουργήσετε τις σωστές ενσωματώσεις, δεν είναι απλώς μια ιστορία πωλήσεων και μάρκετινγκ, είναι επίσης μια ιστορία προϊόντος. Αποκτήστε τους σωστούς συνεργάτες που θα επικεντρωθούν σε εσάς, και στην πραγματικότητα ξεπερνάτε πολύ νωρίτερα τους ανταγωνιστές σας και δημιουργείτε μια αυτοεκπληρούμενη προφητεία γύρω σας.

Αποδεσμοποίηση, API και η ισχύς διατήρησης των συνεργασιών

Βαρίδι: Ναι, αυτό είναι απίστευτο. Συχνά παραθέτω αυτή τη συνέντευξη στην οποία ήταν ο Marc Andreessen, όπου υπάρχει αυτό το απόσπασμα που λέει ότι υπάρχουν μόνο δύο τρόποι για να κερδίσετε χρήματα στο λογισμικό, η ομαδοποίηση και η αποδεσμοποίηση.

Μιλάτε για πράγματα όπως η σύγχρονη στοίβα δεδομένων και είναι ένα τέλειο παράδειγμα αυτού του τεράστιου κύκλου αποδεσμοποίησης, όπου αυτό που ήταν αυτό το ένα προϊόν έχει πλέον αποδομηθεί σε ένα ολόκληρο οικοσύστημα αυτών των διασυνδεδεμένων εργαλείων τα καλύτερα στην κατηγορία.

Είναι σχεδόν σαν να βρισκόμαστε στη μέση της μεγάλης αποδεσμοποίησης με την εμφάνιση της οικονομίας API και την ωριμότητά της. Φαίνεται ότι σχεδόν κάθε στοίβα έχει εκραγεί σε αυτές τις πολλές φέτες πίτας με τις καλύτερες στην κατηγορία τους. Κινδυνεύουμε ποτέ να κάνουμε rebundling και το βλέπετε ποτέ αυτό στις αγορές; Όταν σκέφτεστε αυτόν τον εκπληκτικό συνδετικό ιστό που είμαστε όλοι υπεύθυνοι για την οικοδόμηση σε αυτό το συνέδριο, υπάρχουν λόγοι να πιστεύετε ότι έχει δύναμη διατήρησης και αυτός είναι στην πραγματικότητα ο νέος τρόπος ή είμαστε μέρος ενός πραγματικά ενδιαφέροντος κομματιού ενός κύματος αμαρτίας που η ιστορία επαναλαμβάνεται.

Σάρα: Ναι, αυτή είναι μια μεγάλη ερώτηση.

Βαρίδι: Προσπαθώ να ξεπηδήσω στη σκηνή πράγματα που δεν είχαμε σχεδιάσει.

Σάρα: Ναι, και θα το παραδεχτώ πλήρως, ποιος ξέρει; Αλλά νομίζω ότι υπάρχουν δύο δείκτες ότι βρισκόμαστε σε κάτι που διατηρεί την ισχύ. Στην πραγματικότητα συνεχίζω να επιστρέφω στο παράδειγμα του ηλεκτρονικού εμπορίου επειδή μίλησα πρόσφατα με έναν αγοραστή. Ήμουν σαν, "Γεια, ποια είναι η στοίβα σου;" Ονόμασε 20 πράγματα, κυριολεκτικά 20 αντικείμενα. Από τη μια μεριά, έλεγα: «Ε, αυτά είναι πολλά, θέλετε να ενοποιήσετε;»

Μου είπε, «Έκανα τα πάντα στο Salesforce πριν». Συγνώμη. Ελπίζω να μην υπάρχουν άνθρωποι του Salesforce εδώ, αλλά είπε, ήμασταν όλοι στο εμπορικό cloud του Salesforce πριν από αυτό. Απλώς σε αυτήν την αγορά, χρειαζόμαστε προσαρμογή. Χρειαζόμαστε ευελιξία. Χωρίς αυτό, στην πραγματικότητα χάνουμε έσοδα και υστερούμε έναντι των ανταγωνιστών μας. Η επόμενη γενιά και το νέο κύμα εργαλείων εκεί έξω είναι ο μόνος τρόπος που μπόρεσε να το αποκτήσει αυτό για την εταιρεία του.

Σε αυτήν την οικονομία API, όπου οι ενσωματώσεις είναι πιο απρόσκοπτες από ποτέ, δεν υπάρχει κανένας άλλος αντάλλαγμα για τις εταιρείες να πουν: "Γεια, στην πραγματικότητα, πρέπει απλώς να πάμε για αυτήν τη μονολιθική λύση και να θυσιάσουμε την ποιότητα επειδή τουλάχιστον όλα τα συστήματά μου μιλάνε μεταξύ τους .» Απλώς βλέπουμε λιγότερα από αυτό γιατί δεν υπάρχει πια η ανταλλαγή.

Απόδειξη του ROI των συνεργασιών εσωτερικά

Βαρίδι: Ναι, και η εμπειρία χρήστη καταλήγει να παίζει επίσης πολύ μεγάλο ρόλο. Νομίζω ότι για κάθε υπάλληλο που έχουμε στο Crossbeam υπάρχουν δύο ή τρεις εφαρμογές SaaS. Ο αριθμός των εφαρμογών SaaS που χρησιμοποιούμε είναι πολλαπλάσιος του αριθμού των υπαλλήλων που έχουμε, αλλά ο αριθμός με τον οποίο όντως συνδεόμαστε και αλληλεπιδρούμε είναι στην πραγματικότητα, εντός ενός μεμονωμένου ρόλου, σχετικά μικρός. Είναι πραγματικά όλος αυτός ο μηχανισμός στο παρασκήνιο που είναι αυτή η τεχνολογία ενεργοποίησης. Είτε κάθεται πίσω από το Slack, είτε κάθεται πίσω από το Salesforce, είτε κάθεται πίσω από τα εργαλεία εγγραφής για ένα τμήμα, γίνεται πολύ πιο ισχυρό ως επίπεδο ενεργοποίησης και ως επίπεδο δεδομένων.

Εκεί θέλω να επιστρέψω λίγο στο εσωτερικό του μπέιζμπολ στην αίθουσα συνεδριάσεων και να το βάλω μέσα από το φακό των ανθρώπων που βρίσκονται σε αυτό το δωμάτιο. Έχουμε πολλούς ανθρώπους που ηγούνται συνεργατικών ομάδων. Έχουμε πολλούς διαχειριστές συνεργατών που συμμετέχουν σε ομάδες συνεργασίας. Εάν βρίσκονται σε μια συνάντηση σε λίγες εβδομάδες με τον Διευθύνοντα Σύμβουλό τους και λένε την ιστορία για το γιατί τον επόμενο χρόνο, θα πρέπει να διπλασιάσουμε το μέγεθος της ομάδας συνεργασιών ή θα πρέπει να κάνουμε αυτές τις πραγματικά εκπληκτικές επενδύσεις, ποιες είναι μερικές από τα πράγματα που θα ήθελε να ακούσει ο Διευθύνων Σύμβουλος; Ποια είναι τα πράγματα στα οποία άκουσε ο Διευθύνων Σύμβουλος στην τελευταία του συνεδρίαση του διοικητικού συμβουλίου στα οποία προσπαθούν πραγματικά να εστιάσουν και να βελτιστοποιήσουν την εταιρεία;

Σάρα: Το έχω ξαναπεί, αλλά όλα επιστρέφουν στο ROI. Εδώ δημιουργούνται και επιταχύνονται τα έσοδα. Το να έχεις τα στατιστικά που παρακολουθούν είναι απίστευτα σημαντικό. Έχω δει συνεργασίες να επιταχύνουν πραγματικά τις πωλήσεις μέσω απτά μικρότερων κύκλων πωλήσεων, υψηλότερων ποσοστών μετατροπής. Νομίζω ότι αυτό είναι το πρώτο πράγμα.

Όταν ξανασκέφτομαι, πώς μοιάζει ένα επιτυχημένο πρόγραμμα συνεργασίας; Πώς μοιάζει ένας καλύτερος στην τάξη; Και ποιο είναι το σημείο εκκίνησης για το οποίο μπορείτε να δικαιολογήσετε έγκυρα ότι θέλετε να επεκτείνετε την ομάδα σας; Υπάρχει ένα δελτίο τύπου, δίνετε τα χέρια, έχουμε μια συνεργασία. Αλλά γιατί υπάρχει αυτή η συνεργασία, γιατί αυτό θα συμβολίσει πόσο πολύ θα λειτουργήσουν οι AE τους για εσάς. Όταν βλέπω αυτό το είδος πολύ ροκ βάσιμη αιτιολόγηση, αυτό για μένα είναι σημάδι μιας διαρκούς συνεργασίας.

Το δεύτερο κομμάτι είναι πραγματικά, και Μπομπ, πράγματι ανέφερες αυτό το σημείο, και με ενθουσίασε πολύ στη διαδικασία επιμέλειας. Οι καλύτεροι οργανισμοί συνεργασίας έχουν πραγματικά διεισδύσει στις ομάδες πωλήσεων, όπως οι AE μιλούσαν με την ομάδα συνεργασιών ασταμάτητα. Το είχαν ανακαλύψει πραγματικά με έναν τρόπο όπου άκουγα ιστορίες για προαγωγή 3 φορές σε ενάμιση χρόνο, επειδή είχαν ανακαλύψει την αξία των δεδομένων συνεργασιών. Δεν το είχαν κάνει απλώς αυτό, «Γεια σου, κάθε τρίμηνο, έχεις κάποιους οδηγούς για μένα;» Κάτι τέτοιο δεν πρόκειται να λειτουργήσει. Πρέπει να έχετε ενσωματωμένα τα δεδομένα σας σε πραγματικό χρόνο.

Πρέπει να έχετε ένα σύστημα για τη συνεχή εξόρυξη δεδομένων συνεργασίας. Δεν θα το κάνει για σένα. Πρέπει να το κάνετε αυτό, αλλά ποιο είναι το σύστημά σας; Αυτό επιστρέφει στο σημείο προβλεψιμότητας, είναι αυτό κάτι στο οποίο επιστρέφετε συνεχώς για να φτιάξετε τον αγωγό σας; Πόσο βαθιά ενσωματωμένη πέρα ​​από την ομάδα συνεργασιών είναι αυτή η διαδικασία και μερικά από τα εργαλεία; Αυτό είναι που στην πραγματικότητα επιστρέφει στο τρίτο και πιο σημαντικό πράγμα που ανέφερα, το οποίο είναι η μέτρηση αυτής της απόδοσης επένδυσης.

Αυτά είναι μερικά από τα χαρακτηριστικά των καλύτερων ομάδων συνεργασιών στην τάξη. Όταν αυτά είναι όλα στη θέση τους, βλέπω ότι η δικαιολογία πουλάει από μόνη της.

Βαρίδι: Καταπληκτικό τι τέλεια νότα για να τελειώσεις. Sarah Wang, θέλω να σε ευχαριστήσω πάρα πολύ που είσαι εδώ, που ήρθες στο Philly, έρχεσαι στο Supernode. Ευχαριστώ και πάλι όλους. Ευχαριστώ παιδιά.

Σάρα: Ευχαριστώ που με πήρατε.

***

Οι απόψεις που εκφράζονται εδώ είναι αυτές του μεμονωμένου προσωπικού της AH Capital Management, LLC (“a16z”) που αναφέρεται και δεν είναι απόψεις της a16z ή των θυγατρικών της. Ορισμένες πληροφορίες που περιέχονται εδώ έχουν ληφθεί από τρίτες πηγές, συμπεριλαμβανομένων των εταιρειών χαρτοφυλακίου κεφαλαίων που διαχειρίζεται η a16z. Αν και λαμβάνεται από πηγές που πιστεύεται ότι είναι αξιόπιστες, το a16z δεν έχει επαληθεύσει ανεξάρτητα τέτοιες πληροφορίες και δεν κάνει δηλώσεις σχετικά με τη διαρκή ακρίβεια των πληροφοριών ή την καταλληλότητά τους για μια δεδομένη κατάσταση. Επιπλέον, αυτό το περιεχόμενο μπορεί να περιλαμβάνει διαφημίσεις τρίτων. Η a16z δεν έχει ελέγξει τέτοιες διαφημίσεις και δεν υποστηρίζει κανένα διαφημιστικό περιεχόμενο που περιέχεται σε αυτές.

Αυτό το περιεχόμενο παρέχεται μόνο για ενημερωτικούς σκοπούς και δεν θα πρέπει να βασίζεται ως νομική, επιχειρηματική, επενδυτική ή φορολογική συμβουλή. Θα πρέπει να συμβουλευτείτε τους δικούς σας συμβούλους για αυτά τα θέματα. Οι αναφορές σε οποιουσδήποτε τίτλους ή ψηφιακά περιουσιακά στοιχεία είναι μόνο για ενδεικτικούς σκοπούς και δεν αποτελούν επενδυτική σύσταση ή προσφορά για παροχή επενδυτικών συμβουλευτικών υπηρεσιών. Επιπλέον, αυτό το περιεχόμενο δεν απευθύνεται ούτε προορίζεται για χρήση από επενδυτές ή υποψήφιους επενδυτές και δεν μπορεί σε καμία περίπτωση να γίνει επίκληση του κατά τη λήψη απόφασης για επένδυση σε οποιοδήποτε αμοιβαίο κεφάλαιο που διαχειρίζεται η a16z. (Μια προσφορά για επένδυση σε ένα αμοιβαίο κεφάλαιο a16z θα γίνει μόνο από το μνημόνιο ιδιωτικής τοποθέτησης, τη συμφωνία εγγραφής και άλλη σχετική τεκμηρίωση οποιουδήποτε τέτοιου κεφαλαίου και θα πρέπει να διαβαστεί στο σύνολό τους.) Τυχόν επενδύσεις ή εταιρείες χαρτοφυλακίου που αναφέρονται, αναφέρονται ή που περιγράφονται δεν είναι αντιπροσωπευτικές όλων των επενδύσεων σε οχήματα που διαχειρίζεται η a16z και δεν μπορεί να υπάρξει διαβεβαίωση ότι οι επενδύσεις θα είναι κερδοφόρες ή ότι άλλες επενδύσεις που θα πραγματοποιηθούν στο μέλλον θα έχουν παρόμοια χαρακτηριστικά ή αποτελέσματα. Μια λίστα με επενδύσεις που πραγματοποιήθηκαν από αμοιβαία κεφάλαια που διαχειρίζεται ο Andreessen Horowitz (εξαιρουμένων των επενδύσεων για τις οποίες ο εκδότης δεν έχει παράσχει άδεια για δημοσιοποίηση της a16z καθώς και των απροειδοποίητων επενδύσεων σε δημόσια διαπραγματεύσιμα ψηφιακά περιουσιακά στοιχεία) είναι διαθέσιμη στη διεύθυνση https://a16z.com/investments /.

Τα γραφήματα και τα γραφήματα που παρέχονται εντός προορίζονται αποκλειστικά για ενημερωτικούς σκοπούς και δεν θα πρέπει να βασίζονται σε αυτά όταν λαμβάνεται οποιαδήποτε επενδυτική απόφαση. Οι προηγούμενες αποδόσεις δεν είναι ενδεικτικές των μελλοντικών αποτελεσμάτων. Το περιεχόμενο μιλά μόνο από την ημερομηνία που υποδεικνύεται. Οποιεσδήποτε προβλέψεις, εκτιμήσεις, προβλέψεις, στόχοι, προοπτικές και/ή απόψεις που εκφράζονται σε αυτό το υλικό υπόκεινται σε αλλαγές χωρίς προειδοποίηση και μπορεί να διαφέρουν ή να είναι αντίθετες με τις απόψεις που εκφράζονται από άλλους. Ανατρέξτε στη διεύθυνση https://a16z.com/disclosures για πρόσθετες σημαντικές πληροφορίες.