5 πράγματα που πρέπει να εξετάσουν οι διαδικτυακοί πωλητές πριν κυνηγήσουν επιχειρηματικά κεφάλαια (Mindaugas Mikalajūnas)

Έχοντας εμφανιστεί εδώ και τρεις δεκαετίες μετά την ίδρυση της Amazon, υπάρχουν ακόμη πολλά περιθώρια για νέες μάρκες ηλεκτρονικού εμπορίου - λιανικής και B2B - να εισέλθουν στην αγορά και να δημιουργήσουν επιχειρήσεις παγκόσμιας κλίμακας. 

Το 2021 αντιπροσώπευαν μόνο οι διαδικτυακές λιανικές πωλήσεις
4.9 τρισεκατομμύρια δολάρια παγκοσμίως, ένα σύνολο που προβλέπεται να αυξηθεί πάνω από 50% μέχρι το τέλος του 2025. Ακόμη και τότε, θα εξακολουθεί να λογαριάζεται μόνο

λιγότερο από το ένα τέταρτο όλων των λιανικών πωλήσεων.

Αυτός είναι ένας ελκυστικός στόχος και αν, όπως κάνω εγώ, παρακολουθείτε στενά το περιβάλλον εκκίνησης, δεν μπορείτε να μην παρατηρήσετε τον αριθμό των νέων παικτών που εξακολουθούν να εισέρχονται στον χώρο. Ο ειδικός Τύπος παραδίδει μια καθημερινή διατροφή με ανακοινώσεις χρηματοδότησης VC. 

Ίσως αυτή η προσοχή που δίνεται στις νεοφυείς επιχειρήσεις VC εξηγεί γιατί πολλοί ευρωπαίοι επιχειρηματίες υποθέτουν ότι θα χρειαστούν χρηματοδότηση VC για να τις αναβαθμίσουν. Και αυτό θα είναι αλήθεια, τελικά. Αλλά στις πρώτες μέρες έχουν πολύ περισσότερες επιλογές από ό,τι φαντάζονται.

Έχοντας αυτή τη σκέψη στο μυαλό, ακολουθούν πέντε συμβουλές για οποιονδήποτε βρίσκεται στα πρώτα στάδια των διαδικτυακών πωλήσεων. 

1. Μην αισθάνεστε πίεση να ακολουθήσετε το κοπάδι

Η χρηματοδότηση με μετοχικό κεφάλαιο μπορεί να φαίνεται ότι είναι η γοητευτική επιλογή, αλλά δεν είναι κατάλληλη για όλους. Μπορεί ακόμη και να είναι επιζήμιο για τη μακροπρόθεσμη ανάπτυξη. Συναντάμε τακτικά startups που έχουν αισθανθεί πίεση από τις VC να πάρουν χρηματοδότηση πολύ πέρα ​​από τις πραγματικές τους ανάγκες εκείνη τη στιγμή και να δώσουν
αυξήσει υπερβολικά ποσά ιδίων κεφαλαίων σε αντάλλαγμα.

Γιατί οι ιδρυτές είναι τόσο πρόθυμοι να χαρίσουν μετοχές όταν δεν το χρειάζονται; Παρά όλες τις τρομερές ιστορίες σχετικά με τις αδιάκοπες απαιτήσεις των VC και την ευρεία αντίληψη ότι τρώνε ένα μεγάλο ποσοστό των διαθέσιμων ιδίων κεφαλαίων πριν πραγματοποιηθεί πραγματικά μια IPO,
Οι ιδρυτές παρέμειναν πεισματικά αδιάφοροι για τις παγίδες του μοντέλου VC. Ακόμη και η ανακάλυψη ότι τα κέρδη των VC προέρχονται κυρίως, όχι από επιτυχημένες IPO, αλλά από

τις ετήσιες προμήθειες 2% επί του δεσμευμένου κεφαλαίου που χρεώνουν στους επενδυτές τους, δεν φαίνεται να τα αναβάλλει. 

Και, όταν βρίσκεστε στο μονοπάτι χρηματοδότησης VC, είναι σχεδόν αδύνατο να αποχωρήσετε. Ενώ εάν δεν κάνετε raise και bootstrap, υπάρχουν πολλές επιλογές από τις οποίες μπορείτε να διαλέξετε, συμπεριλαμβανομένης της αύξησης του μετοχικού κεφαλαίου σε μεταγενέστερη ημερομηνία, όταν είναι πραγματικά κατάλληλο
για τις ανάγκες σας.

2. Χρειάζεστε πραγματικά μετοχική χρηματοδότηση; 

Ας το σκεφτούμε καλά. Οι διαδικτυακοί πωλητές που ξεκινούν πιθανώς δοκιμάζουν εάν η πρόταση λειτουργεί και είναι επεκτάσιμη. Για να ανακαλύψουν ότι χρειάζονται μια παρουσία και εφαρμογή διαδικτυακών πωλήσεων, απόθεμα, logistics και έναν προϋπολογισμό μάρκετινγκ αρκετά μεγάλο για να διαρκέσει
δοκιμαστική φάση.  

Όσον αφορά την παρουσία ψηφιακών πωλήσεων, κάποτε οι ηλεκτρονικοί λιανοπωλητές δεν είχαν άλλη επιλογή από το να δημιουργήσουν τη στοίβα τους από την αρχή. Ήταν εξαιρετικά ακριβό και πήρε τόσο πολύ χρόνο που χρειάζονταν μεγάλα ποσά κεφαλαίου για να τα καταφέρουν για να γίνουν ταμειακά θετικά. 

Αυτό δεν ισχύει πλέον. Η τεχνολογία λιανικής πώλησης ως υπηρεσία είναι πλέον διαθέσιμη και τόσο καλή όσο οτιδήποτε είναι πιθανό να αναπτύξετε μόνοι σας. Τα ενσωματωμένα χρηματοοικονομικά API σάς παρέχουν σχεδόν άμεση πρόσβαση σε περισσότερες επιλογές πληρωμής και πίστωσης πελατών και γραφικά στοιχεία από ό,τι είστε
πιθανόν να χρειαστεί ποτέ. Οι υπηρεσίες logistics τρίτων είναι εξαιρετικές, δεν είναι ιδιαίτερα ακριβές πλέον και πληρώνονται μόνο όταν έχετε πουλήσει κάτι. 

Συνολικά, μπορείτε τώρα να ξεκινήσετε την επιχείρηση αξιοποιώντας έναν συνδυασμό μηνιαίων συνδρομών, κόστους βάσει κλήσεων API και μικρών, εφάπαξ τελών εφοδιαστικής που σχετίζονται με τις πωλήσεις, τα οποία σχετίζονται άμεσα με την ανάπτυξη της επιχείρησής σας. Εκτός από μια κατσαρόλα
χρήματα μάρκετινγκ, πιθανώς μετρημένα σε χαμηλές δεκάδες χιλιάδες, δεν χρειάζεστε ένα τεράστιο πολεμικό σεντούκι. Μερικά εκατομμύρια στην τράπεζα δεν είναι απαραίτητα αυτό που χρειάζεστε εξαρχής. Πιθανότατα, ως πωλητής, θα διαπιστώσετε ότι χρειάζεστε περιοδικά μικρότερες ποσότητες εργασίας
κεφάλαιο, για την κάλυψη του κόστους του αποθέματος μέχρι να πουληθεί και να εξοφληθεί.  

Υπάρχουν πολλές επιλογές για να το αποκτήσετε, χωρίς να εγκαταλείψετε τα ίδια κεφάλαια χρυσόσκονης: Χρηματοδότηση βάσει εσόδων (περισσότερα για αυτό αργότερα), για παράδειγμα, ή factoring, πακέτα χρηματοδοτικής μίσθωσης, ακόμη και συμβατικά δάνεια (αν και διαβάστε πρώτα την συμβουλή 4!). 

3. Τα πολλά μετρητά στην τράπεζα ενθαρρύνουν τις κακές συνήθειες

Όταν μια εταιρεία αντλεί μετοχές VC, έχει πολλά χρήματα στην τράπεζά της. Πιθανότατα περιμένετε ότι θα διαρκέσει για 18 έως 24 μήνες, αλλά παραμένει στον λογαριασμό σας για όλο αυτό το διάστημα. εφεδρικά μετρητά που βρίσκονται εκεί και δεν δημιουργούν τίποτα.

Το να έχετε πρόσβαση σε περισσότερα μετρητά από όσα πραγματικά χρειάζεστε είναι κακά νέα. Αφαιρεί την εμμονή που χρειάζεται να αναπτύξει οποιαδήποτε επιχείρηση με τον έλεγχο του κόστους. Ενθαρρύνει τις δαπάνες που μπορεί να μην είναι πραγματικά απαραίτητες.

Καθώς οι αποδόσεις των επιτοκίων στα μετρητά εξακολουθούν να είναι τόσο χαμηλές, παρά την πρόσφατη νομισματική σύσφιξη, ο πειρασμός είναι να κάνετε πράγματα με αυτά τα χρήματα που δεν είχατε αρχικά σκοπό, απλώς και μόνο για να αρχίσει να παράγει απόδοση. Και αυτό είναι ριψοκίνδυνο γιατί μάλλον πάει
για να εκτρέψετε τον χρόνο και την ενέργειά σας μακριά από εκεί που θα έπρεπε να είναι — να ανακαλύψετε εάν η βασική σας πρόταση είναι καλή ή όχι.

4. Εάν η τρέχουσα τράπεζά σας δεν ενδιαφέρεται, μην ανησυχείτε

Εδώ και καιρό έχει κυκλοφορήσει η λέξη ότι οι παραδοσιακές τράπεζες δεν είναι η πιο φιλική επιλογή για τους επιχειρηματίες. Συνήθως θέλουν επιβαρύνσεις για περιουσιακά στοιχεία, όπως ένα σπίτι, πριν δανείσουν. 

Έπειτα, υπάρχει η διετής διαπραγμάτευση 22, που σημαίνει ότι δεν μπορείτε να λάβετε χρηματοδότηση ανάπτυξης από τις τράπεζες στην αρχή, όταν τη χρειάζεστε περισσότερο. 

Και η προκατάληψη μπορεί να εισχωρήσει στις χειροκίνητες αποφάσεις δανεισμού τους, όπου τα ανθρώπινα όντα παίρνουν αποφάσεις ενώ προσπαθούν να αγνοήσουν τις —πιθανώς ξεπερασμένες— προκαταλήψεις τους για το πώς πρέπει να μοιάζει ένας επιχειρηματίας.

Ευτυχώς, υπάρχουν πολλές άλλες τραπεζικές επιλογές διαθέσιμες σήμερα, πολλές από αυτές είναι ψηφιακές εγγενείς νεοτράπεζες που διευθύνονται από άτομα που πιθανώς μοιάζουν και σκέφτονται πολύ όπως εσείς. Και, σε αντίθεση με ό,τι μπορεί να έχετε διαβάσει για την τεχνοπροκατάληψη, η απόφαση δανεισμού που βασίζεται στην τεχνητή νοημοσύνη
Οι κινητήρες που χρησιμοποιούν ουσιαστικά αποκόπτουν την προκατάληψη από την εξίσωση. 

Για παράδειγμα, η
New York Times ανέφεραν πρόσφατα υψηλά επίπεδα φυλετικής προκατάληψης στο Πρόγραμμα Προστασίας Μισθοδοσίας 800 δισεκατομμυρίων δολαρίων της αμερικανικής κυβέρνησης κατά τη διάρκεια της πανδημίας, όταν επιχειρηματίες μειοψηφίας, ειδικά ιδιοκτήτες μαύρων επιχειρήσεων, αγωνίστηκαν περισσότερο από τους λευκούς δανειολήπτες για να βρουν
ένας πρόθυμος δανειστής. Ένα ερευνητικό πρόγραμμα στο Stern School of Business του Πανεπιστημίου της Νέας Υόρκης διαπίστωσε ότι το πρόβλημα ήταν η ανθρώπινη προκατάληψη. Όταν η τεχνολογία έπαιρνε την απόφαση δανεισμού, ωστόσο, το ζήτημα της μεροληψίας εξατμίστηκε. Τα αυτοματοποιημένα συστήματα ελέγχου και διεκπεραίωσης δανείων
που χρησιμοποιούνται από τους fintechs βελτίωσαν σημαντικά τα ποσοστά έγκρισης για τους Μαύρους δανειολήπτες, αποδεικνύοντας πώς η τεχνολογία μπορεί να βοηθήσει στην ισότητα των όρων ανταγωνισμού.

5. Οι πωλητές που βασίζονται στη συνδρομή είναι σε θέση να επωφεληθούν από την RBF

Η χρηματοδότηση βάσει εσόδων (RBF) είναι το κεφάλαιο που εισάγεται σε μια επιχείρηση με αντάλλαγμα ένα σταθερό ποσοστό των συνεχών ακαθάριστων εσόδων, με τις αποπληρωμές να αυξάνονται και να μειώνονται με βάση τα επιχειρηματικά έσοδα. Οι πληρωμές συνεχίζονται μέχρι το ποσό του αρχικού κεφαλαίου, πλέον
ένα πολλαπλάσιο (γνωστό και ως ανώτατο όριο) έχει εξοφληθεί.

Είναι ιδιαίτερα σημαντικό για τους πωλητές που βασίζονται σε συνδρομές και ως πωλητές ως υπηρεσία, καθώς τα μελλοντικά τους έσοδα είναι πολύ πιο ορατά και προβλέψιμα. Αντί να κυνηγάμε ανεπαρκή δάνεια από παραδοσιακές τράπεζες με πολλές δεσμεύσεις ή από VC που διψούν για επιστροφή
που πρόκειται να πάρουν ένα μεγάλο μέρος του πίνακα κεφαλαίων, η RBF παρέχει μια λογική μέση πορεία που, στην πραγματικότητα, τιτλοποιεί τα μελλοντικά έσοδα.

Ταιριάζει απόλυτα σε επιχειρήσεις πρώιμου σταδίου. Με την RBF, εάν τα έσοδα επιβραδύνουν, το ίδιο κάνουν και οι αποπληρωμές. Η τεχνολογία πίσω από αυτό δίνει επίσης τη δυνατότητα στους ιδρυτές να λαμβάνουν χρηματοδότηση γρήγορα και χωρίς να χρειάζεται να βγουν έξω για ένα ακόμη βήμα ή συνάντηση. Επίσης
διασφαλίζει ότι οι ιδρυτές διατηρούν τον έλεγχο σε περιόδους αβεβαιότητας. 

Όπως μπορείτε να δείτε, έχετε επιλογές. Ίσως περισσότερο από όσο φανταζόσασταν. Σκεφτείτε σκληρά τις πραγματικές σας ανάγκες, λάβετε συμβουλές από μια σειρά πηγών και πάρτε την απόφασή σας από μια θέση γνώσης και δύναμης.