Οι ιδρυτές και οι ηγέτες των εταιρειών θεωρούν δεδομένο ότι η τμηματοποίηση πελατών είναι σημαντική. Ωστόσο, όσοι είναι λιγότερο έμπειροι με τις αποχρώσεις της τμηματοποίησης συχνά δεν το εκτιμούν WHY Η τμηματοποίηση είναι σημαντική και, ως εκ τούτου, αποτυγχάνει να συνειδητοποιήσει τα επιχειρηματικά και οργανωτικά οφέλη από την καλή τμηματοποίηση. Πιστεύουμε ότι το ανοδικό μπορεί να είναι ιδιαίτερα ικανοποιητικό για τις εταιρείες B2B (αλλά ισχύει παγκοσμίως) και η πρόθεσή μας με αυτό το κομμάτι είναι να εξερευνήσουμε το WHY και να το κάνουμε πιο διαισθητικό.
Η σύντομη εκδοχή είναι ότι η τμηματοποίηση είναι ένα ισχυρό εργαλείο για την επιτυχία του προϊόντος και ένα αποτελεσματικό μέσο για την ευθυγράμμιση των προτεραιοτήτων των ομάδων προϊόντων και των ομάδων προώθησης στην αγορά (GTM). Ενοποιεί συζητήσεις και συζητήσεις γύρω από «τι χτίζετε» και «τι πουλάτε».
Όταν οι ομάδες στοχεύουν να καλλιεργήσουν ευχαριστημένους πελάτες εντός τμημάτων, δίνουν προτεραιότητα σε χαρακτηριστικά που συσσωρεύουν αξία για να κυριαρχήσουν σε ένα τμήμα. Αυτό αποφεύγει την παγίδα της διάδοσης της αξίας των χαρακτηριστικών σε πολλά τμήματα και καταλήγοντας σε πολλά χλιαρός— αλλά λίγοι ευτυχισμένος-οι πελάτες. Για να γίνει αυτό καλά, οι ομάδες προϊόντων και GTM πρέπει να ευθυγραμμιστούν εκ των προτέρων σχετικά με τα χαρακτηριστικά των πελατών που έχουν νόημα για να καθοδηγούν τις βελτιώσεις των προϊόντων και να ενημερώνουν τις κινήσεις του GTM.
Ορισμοί
Τμηματοποίηση πελατών
Σκέφτομαι τμηματοποίηση πελατών ως διαίρεση της ευρείας πελατειακής βάσης σε μικρότερα υποσύνολα με βάση τις κοινές ανάγκες για το προϊόν. Είναι σημαντικό να ορίσετε "τμήματα που βασίζονται σε ανάγκες" για να διασφαλίσετε ότι οργανώνετε τους πελάτες με τρόπο που να αντικατοπτρίζει τις διαφορετικές συμπεριφορές τους. Οι ανάγκες μπορεί να συσχετίζονται με παράγοντες όπως ο κλάδος, το μέγεθος της εταιρείας, η προσωπικότητα του αγοραστή, η περίπτωση χρήσης, η γεωγραφική τοποθεσία κ.λπ., επομένως είναι σημαντικό να σκεφτόμαστε κριτικά ποιοι παράγοντες αντικατοπτρίζουν πραγματικά συμπεριφορές. Συχνά βλέπουμε ότι η τμηματοποίηση πηγαίνει στραβά όταν οι πελάτες ομαδοποιούνται με τρόπο που είναι βολικό για την εταιρεία, αλλά δεν αντιστοιχεί στον τρόπο με τον οποίο αυτοί οι πελάτες αγοράζουν και χρησιμοποιούν το προϊόν.
Το επιφανειακό σκεπτικό για την τμηματοποίηση είναι ότι είναι χρήσιμο να διαιρεθεί η βάση πελατών για να προσαρμόσετε και να οργανώσετε τις προσπάθειες προώθησης της αγοράς. Για παράδειγμα, ένα στέλεχος λογαριασμού που μιλά πάντα με πελάτες στον ίδιο κλάδο μπορεί να κατανοήσει καλύτερα τα σημεία πόνου τους. Πιστεύουμε ότι εκτός από την προσθήκη εστίασης στις προσπάθειες προώθησης της αγοράς, η τμηματοποίηση πελατών βοηθά στην ιεράρχηση των προσπαθειών ανάπτυξης προϊόντων με τρόπο που καλλιεργεί περισσότερους ευχαριστημένους πελάτες.
Χρόνια πελατών
A ευτυχής πελάτης είναι αυτός που:
- Αναφέρεται το προϊόν σας σε άλλους.
- Συμμετέχει μαζί σας και σας δίνει σχόλια.
- μπορείτε να χρησιμοποιήσετε το προϊόν σας έντονα και σας δίνει δεδομένα/insights για το πώς να το βελτιώσετε.
- τελικά δημιουργεί έσοδα για τη χρηματοδότηση μελλοντικών επενδύσεων στο προϊόν.
Η επιτυχία του προϊόντος είναι συνάρτηση του αριθμού των ευχαριστημένων πελατών, όχι απλώς συνάρτηση της συνολικής αξίας που δημιουργείται σε όλους τους πελάτες. Συχνά, οι ιδρυτές θέτουν τον πήχη πολύ χαμηλά για αυτό που περιλαμβάνει έναν ευχαριστημένο πελάτη. Η πραγματικότητα είναι ότι εάν δεν αναφέρονται στο προϊόν ή δεν δίνουν σχόλια, δεν πληρούν τη γραμμή. Οι εταιρείες θα πρέπει να φέρουν το ήθος ότι το να έχεις έναν ευχαριστημένο πελάτη αξίζει περισσότερο από 10 χλιαρούς πελάτες — αυτό ισχύει ιδιαίτερα για startups σε πρώιμο στάδιο.
Αξία και κόστος
Πώς μπορούμε να «μετρήσουμε» εάν ένας πελάτης είναι ευχαριστημένος; Σκεφτείτε ότι κάθε πελάτης έχει τις δικές του αντιλήψεις για αξία και κόστος για ένα προϊόν. αξία θα μπορούσε να είναι πόσα είναι διατεθειμένος να πληρώσει ένας πελάτης για το προϊόν σας. Κόστος θα μπορούσε να είναι το τιμή που χρεώνετε μαζί με τον χρόνο και την προσπάθεια που χρειάζεται για να εφαρμοστεί. Εάν ένας πελάτης αντιληφθεί ότι η αξία υπερβαίνει το κόστος, θα αγοράσει το προϊόν σας. Έχετε έναν ευχαριστημένο πελάτη όταν αξίζει σημαντικά υπερβαίνει το κόστος. Έτσι, θα εστιάσουμε κυρίως στον τρόπο με τον οποίο οι αποφάσεις επηρεάζουν τη δημιουργία αξίας.
Δώστε προτεραιότητα σε χαρακτηριστικά που έχουν απήχηση στο ίδιο τμήμα για να καλλιεργήσετε ευχαριστημένους πελάτες
Για να εξηγήσουμε τη θεωρία μας, μας αρέσει να χρησιμοποιούμε ένα πλαίσιο που χαρτογραφεί την αξία των προϊόντων και των χαρακτηριστικών σε διαφορετικά τμήματα πελατών.
Ένα νέο χαρακτηριστικό δεν αυξάνει απαραίτητα την αξία του συνολικού προϊόντος ομοιόμορφα σε όλους τους πελάτες. Πιθανότατα, ένα τμήμα ζητά έντονα αυτό το χαρακτηριστικό, επομένως θα αυξήσει δυσανάλογα την αξία για αυτό το τμήμα. Μπορούμε να υποθέσουμε ότι οι πελάτες του ίδιου τμήματος αντλούν παρόμοια αξία από ένα χαρακτηριστικό. Για να το δείξουμε αυτό, εκχωρούμε μια ποσότητα "αξίας" για κάθε τμήμα πελατών, που αντιπροσωπεύει το μέσος πελάτης σε ένα τμήμα (καθώς θα εξακολουθεί να υπάρχει κατανομή αξίας μεταξύ πελατών εντός του τμήματος). Υποθέτουμε επίσης ότι το κόστος είναι σταθερό μεταξύ των τμημάτων. Από αυτό, ορίζουμε ως ευχαριστημένο πελάτη εκείνον του οποίου η αξία υπερβαίνει ένα συγκεκριμένο όριο.
Αυτό το δείχνουμε στο παρακάτω διάγραμμα:
Αυτό το χαρακτηριστικό έχει τη μεγαλύτερη επίδραση στο Τμήμα Γ. Μπορούμε να περιγράψουμε ότι ένα προϊόν είναι ο συνδυασμός πολλών χαρακτηριστικών. Επομένως, η αξία για ένα προϊόν είναι η συνολική αξία των χαρακτηριστικών του εξαρτήματος. Η ελπίδα είναι ότι αυτή η νέα δυνατότητα, σε συνδυασμό με τα υπάρχοντα χαρακτηριστικά, θα καλλιεργήσει περισσότερους ευχαριστημένους πελάτες στο Τμήμα Γ. Αυτός είναι ο τρόπος με τον οποίο τα νέα χαρακτηριστικά προϊόντος μεταφράζονται σε αντίκτυπο στο GTM.
Αποκλίνοντα αποτελέσματα με βάση διαφορετικές προτεραιότητες
Για να ζωντανέψει αυτό το πλαίσιο, ας εξετάσουμε μια υποθετική εταιρεία SaaS που κατασκευάζει ένα εργαλείο διαχείρισης έργου (φανταστείτε μια πρώιμη έκδοση του ClickUp ή Monday.com) και ας διερευνήσουμε πώς διαφορετικές προσεγγίσεις ιεράρχησης προτεραιοτήτων οδηγούν σε διαφορετικούς αριθμούς ευχαριστημένων πελατών.
Ας υποθέσουμε ότι η εταιρεία έχει δημιουργήσει τις βασικές λειτουργίες στοιχημάτων τραπεζιού και τώρα σκέφτεται πώς να δώσει προτεραιότητα σε τρία χαρακτηριστικά «δολοφονίας». Τα τρία κύρια τμήματα πελατών του είναι tech, ακίνητα, να μη κερδοσκοπικούς οργανισμούς. Διαπιστώνει ότι το χαρακτηριστικό που ζητείται περισσότερο για το τμήμα τεχνολογίας είναι προβολές χρονοδιαγράμματος (για οδικούς χάρτες προϊόντων)· για ακίνητα, είναι α ενότητα διαχείρισης πελατειακών σχέσεων (για ενοικιαστές) για μη κερδοσκοπικούς οργανισμούς, είναι διαχείριση αγωγών (για επιχορηγήσεις). Σε μια προσπάθεια να καλύψει κάθε τμήμα, η εταιρεία μπορεί να επιλέξει να δώσει προτεραιότητα σε αυτά τα τρία χαρακτηριστικά.
Το διάγραμμα που προκύπτει θα μοιάζει με αυτό:
Δουλεύοντας με την ομάδα GTM, η ομάδα προϊόντων μαθαίνει ότι και το τμήμα ακινήτων ζητά έντονα analytics (για την πρόβλεψη ποσοστών πληρότητας) και α πύλη πελατών (για επικοινωνία με ενοικιαστές). Η εταιρεία μπορεί να επιλέξει να δώσει προτεραιότητα στις τρεις ειδικές λειτουργίες ακίνητης περιουσίας, για να δημιουργήσει ευχαριστημένους πελάτες εντός του τμήματος ακινήτων.
Το διάγραμμα που προκύπτει θα μοιάζει με αυτό:
Και στις δύο περιπτώσεις, το προϊόν είναι ένας συνδυασμός τριών χαρακτηριστικών και η συνολική αξία που δημιουργείται είναι ίση. Ωστόσο, στην πρώτη περίπτωση, δεν υπάρχουν ευχαριστημένοι πελάτες σε κανένα από τα τμήματα. Στο δεύτερο, η εταιρεία έχει καλλιεργήσει ευχαριστημένους πελάτες στον τομέα του real estate.
Η αντίθεση μεταξύ των δύο αποτελεσμάτων δείχνει γιατί είναι σημαντικό για το GTM και τις ομάδες προϊόντων να ευθυγραμμίζονται. Όταν οι ομάδες δεν είναι συντονισμένες, το προϊόν που κατασκευάζεται και το προϊόν που πωλείται αποκλίνουν. δεν υπάρχουν ευχαριστημένοι πελάτες. Η από κοινού εκτέλεση μιας άσκησης τμηματοποίησης πελατών αναγκάζει και τις δύο πλευρές να ευθυγραμμιστούν με τις ανάγκες και τις προτεραιότητες των πελατών. Οι ομάδες GTM και οι ομάδες προϊόντων πρέπει να ανακαλύψουν μαζί πώς διαφορετικά τμήματα εκτιμούν τα ίδια χαρακτηριστικά και οι ομάδες προϊόντων πρέπει να είναι διαφανείς με τις ομάδες GTM σχετικά με τη διαδικασία που χρησιμοποιείται για την ιεράρχηση των χαρακτηριστικών.
Οι ευθυγραμμισμένες ομάδες είναι πιο σκόπιμες σχετικά με το ποιες δυνατότητες θα δώσουν προτεραιότητα, αντί να απαντούν απλώς σε όλα τα αιτήματα για λειτουργίες. Μπορούν ακόμα να δημιουργήσουν χαρακτηριστικά που απευθύνονται σε ολόκληρη τη βάση πελατών, αλλά καταλήγουν να δίνουν προτεραιότητα σε χαρακτηριστικά που επικεντρώνονται σε ένα τμήμα για να κυριαρχούν σε αυτό, σε αντίθεση με την αξία των νέων χαρακτηριστικών σε πολλά τμήματα. Αυτή η πιστότητα στη λήψη αποφάσεων προϋποθέτει ότι η εταιρεία εξετάζει τα σωστά σύνολα χαρακτηριστικών στην πρώτη θέση, κάτι που βασίζεται στην ύπαρξη ισχυρής ευθυγράμμισης προϊόντων και GTM. Αυτό γίνεται ακόμη πιο σημαντικό καθώς η εταιρεία μεγαλώνει και γίνεται επιτυχημένη, γιατί τελικά θα αρχίσετε να βλέπετε ολόκληρες εταιρείες να επικεντρώνονται στην εξυπηρέτηση μόνο ενός από τα τμήματα σας.
Ταυτόχρονα, η άσκηση διευκρινίζει ποια τμήματα ΔΕΝ θα εξυπηρετηθούν. Στη δεύτερη περίπτωση, όταν πύλη πελατών εξετάζεται, είναι σαφές ότι η tech και όχι για κέρδος τα τμήματα δεν είναι αυτά που πρέπει να δίνονται προτεραιότητα. Το να πεις όχι σε πελάτες είναι ένα από τα πιο δύσκολα πράγματα για μια εταιρεία, αλλά στην πραγματικότητα οι εταιρείες δεν λένε όχι σε αρκετούς πελάτες. Αυτός είναι ο λόγος για τον οποίο η ευθυγράμμιση σε ένα «Ιδανικό προφίλ πελάτη» (ICP) είναι τόσο επωφελής. Όταν η εταιρεία αποφασίσει να επικεντρωθεί σε ακίνητα ως ICP και καλλιεργείτε ευχαριστημένους πελάτες σε αυτό το τμήμα, διευκολύνει το να πείτε όχι σε λιγότερο επιδραστικά αιτήματα λειτουργιών από το tech και όχι για κέρδος τμήματα.
Διαφορετικοί τρόποι τμηματοποίησης
Ενώ η τμηματοποίηση ανά κλάδους κλάδου, όπως κάναμε στο παραπάνω παράδειγμα, μπορεί να είναι μια αποτελεσματική προσέγγιση, υπάρχουν πολλοί άλλοι τρόποι για να ορίσετε τμήματα που βασίζονται στις ανάγκες.
Μέγεθος εταιρείας
Σκεφτείτε ένα προϊόν όπως Airtable, το οποίο μπορεί να υιοθετηθεί και να αγοραστεί από κάτω προς τα πάνω από άτομα και μικρές ομάδες, αλλά και να πωληθεί από πάνω προς τα κάτω σε μεγαλύτερες επιχειρήσεις. Ως εκ τούτου, μια απλή τμηματοποίηση είναι η διαίρεση των πελατών σε επιχείρηση και όχι επιχείρηση.
Συχνά το κάνουμε αυτό διαισθητικά, εντάσσοντας πολλές δυνατότητες στην κατηγορία "έτοιμο για επιχείρηση". Εμμέσως, τμηματοποιούμε τους πελάτες μεταξύ τους επιχείρηση και όχι επιχείρηση επειδή γνωρίζουμε ότι ορισμένα χαρακτηριστικά αυξάνουν την αξία μόνο για το εταιρικό τμήμα. Αυτά μπορεί να περιλαμβάνουν απλή σύνδεση, κονσόλα διαχειριστή, εκτεταμένο ιστορικό εκδόσεων, κεντρική χρέωση, υποστήριξη λευκού γαντιού κ.λπ.
Μπορούμε να αναπαραστήσουμε αυτά τα χαρακτηριστικά στο διάγραμμά μας (σημειώστε ότι ορισμένα χαρακτηριστικά έχουν μηδενική τιμή προς το όχι επιχείρηση τμήμα):
Χρήση περιπτώσεις
Τώρα ας εξερευνήσουμε ένα πιο σύνθετο παράδειγμα: τμηματοποίηση ανά περιπτώσεις χρήσης. Σκεφτείτε ένα προϊόν όπως Καρό ύφασμα, το οποίο ως προϊόν «δομικού στοιχείου» θα έχει ευρεία απήχηση σε ένα ευρύ φάσμα πελατών. Η Plaid μπορεί να παρατηρήσει ότι οι πελάτες της τείνουν να χτίζουν μέσα σε μια σειρά από θήκες κοινής χρήσης για τους τελικούς πελάτες τους. Ας χρησιμοποιήσουμε τα τμήματα που Καρό περιγράμματα στην ιστοσελίδα της: προσωπικά οικονομικά, δανεισμός, πλούτος, καταναλωτικές πληρωμές, τραπεζιτικές εργασίες, να οικονομικά των επιχειρήσεων.
Ας υποθέσουμε ότι η ομάδα προϊόντων θέλει ενίσχυση της ποιότητας αναζήτησης για τους ροή σύνδεσης λογαριασμών επειδή είναι σημαντικό να βελτιωθεί το ποσοστό επιτυχίας στις συνδέσεις λογαριασμών. Οι επιτυχείς συνδέσεις είναι σημαντικές για όλα τα τμήματα. Συνεπώς, η συνολική αύξηση της αξίας θα είναι σημαντική. Ωστόσο, τα τμήματα ήδη εκτιμούν ιδιαίτερα το υφιστάμενα ροή σύνδεσης λογαριασμού. ως αποτέλεσμα, αντιλαμβάνονται μόνο τη βελτίωση από καλύτερη αναζήτηση ως οριακή.
Το διάγραμμα που προκύπτει θα μοιάζει με αυτό:
Σε όλες τις περιπτώσεις χρήσης, καλύτερη αναζήτηση έχει περιορισμένο αντίκτυπο στη δημιουργία νέων ευχαριστημένων πελατών. Μια ομάδα που κυκλοφορεί στην αγορά μπορεί να το αναφέρει στην ομάδα προϊόντων.
Εναλλακτικά, ας υποθέσουμε ότι η ομάδα προϊόντος θέλει να επενδύσει σε ένα νέο σύνολο ενσωματώσεων για πιο ολοκληρωμένη και αξιόπιστη στοιχεία εισοδήματος. Αυτά τα δεδομένα είναι κυρίως χρήσιμα για πελάτες στο δανεισμός τμήμα (ορισμένοι πελάτες σε προσωπικά οικονομικά και πλούτος θα μπορούσε επίσης να βρει κάποια αξία). Αυτά τα δανεισμός Οι πελάτες έχουν μεγάλη ανάγκη για αυτά τα δεδομένα, επειδή πιστεύουν ότι θα βελτιώσουν δραστικά τα μοντέλα αναδοχής τους, σε σύγκριση με το να έχουν μόνο δεδομένα ενεργητικού επί του παρόντος. Μάλιστα, ενώ το δανεισμός το τμήμα αποκτά μεγάλη αξία με το υπάρχοντα δεδομένα αναδοχής, δεν αρκεί για να γεννήσει την ευτυχία.
Το διάγραμμα που προκύπτει θα μοιάζει με αυτό:
Αξία για το δανεισμός το τμήμα αυξάνεται σημαντικά, δημιουργώντας πολλούς νέους ευχαριστημένους πελάτες. Και πάλι, η ομάδα προώθησης στην αγορά θα πρέπει να μπορεί να μοιραστεί αυτήν την έντονη ανάγκη του τμήματος με την ομάδα προϊόντων και να προβλέψει τον αντίκτυπο στους ευχαριστημένους πελάτες.
Η εξέλιξη της τμηματοποίησης με την πάροδο του χρόνου
Ένα ακόμη πιο διακριτικό παράδειγμα είναι η ενημέρωση της προσέγγισης τμηματοποίησης καθώς το προϊόν ωριμάζει. Σκεφτείτε ένα προϊόν όπως Segment (η οποία είναι μια πλατφόρμα συλλογής δεδομένων πελατών). Ας πούμε ότι, από νωρίς, διαπίστωσε ότι η πιο αποτελεσματική προσέγγιση ήταν να χωρίσει τους πελάτες σε ξεκινήματα και επιχειρήσεις. Καθώς η εταιρεία είχε μεγαλύτερη επιτυχία στις πωλήσεις σε επιχειρήσεις, η ομάδα GTM είχε τη γνώση ότι εντός των επιχειρήσεων, ο αγοραστής μάρκετινγκ έχει πολύ μεγαλύτερους προϋπολογισμούς από τις τεχνικές ομάδες και έχει διαφορετικά αιτήματα για χαρακτηριστικά. Η ομάδα προϊόντων είχε αυτά τα χαρακτηριστικά με επίκεντρο το μάρκετινγκ στον οδικό χάρτη της, αλλά ιστορικά δυσκολεύτηκε να δώσει προτεραιότητα. Ωστόσο, και οι δύο ομάδες συνειδητοποιούν τώρα ότι η δημιουργία αυτών των χαρακτηριστικών θα ξεκλειδώσει αυτούς τους μεγάλους προϋπολογισμούς μάρκετινγκ.
Έτσι, μαζί, οι ομάδες προϊόντων και GTM αποφασίζουν ότι ο καλύτερος τρόπος τμηματοποίησης είναι οι προσωπικότητες αγοραστών. Ας χρησιμοποιήσουμε αυτά που είναι επάνω Ο ιστότοπος του τμήματος: Marketing, προϊόν, να μηχανική (σιωπηρά, κάθε πρόσωπο αγοραστή εξακολουθεί να έχει κάποια συσχέτιση με το μέγεθος της εταιρείας). Προϊόν και οι ομάδες μηχανικών αντιλαμβάνονται ήδη σημαντική αξία στο υφιστάμενα προϊόν συνδέσεων δεδομένων. Ωστόσο, οι ομάδες μάρκετινγκ θέλουν να χρησιμοποιήσουν τα δεδομένα από αυτές τις συνδέσεις για να προσφέρουν εξατομικευμένες καμπάνιες. Χρειάζονται δύο βασικά χαρακτηριστικά: Ακρόαση για ομαδοποίηση χρηστών με βάση γεγονότα και χαρακτηριστικά και α προφίλ API να συγχρονίσετε μέσω προγραμματισμού αυτά τα είδη κοινού με τα εργαλεία μάρκετινγκ που διαθέτουν.
Το διάγραμμα που προκύπτει θα μοιάζει με αυτό:
Αυτά τα δύο χαρακτηριστικά αυξάνουν την αξία αποκλειστικά των Marketing τμήμα, αλλά θα δημιουργήσει πολλούς νέους ευχαριστημένους πελάτες σε αυτό το προσοδοφόρο τμήμα.
Καθώς εξελίσσεται η προσέγγιση τμηματοποίησης, θα εξελίσσεται και ο ορισμός του ICP. Οι εταιρείες πρέπει να αξιολογούν συνεχώς ποιους θέλουν να εξυπηρετήσουν και σε ποιον πρέπει να λένε όχι. Διαπιστώνουμε ότι αυτό είναι ιδιαίτερα χρήσιμο όταν είναι ξοδεύοντας περισσότερο χρόνο στην αγορά, για να διασφαλιστεί ότι τόσο οι ομάδες προϊόντων όσο και οι ομάδες GTM ευθυγραμμίζονται σχετικά με τη μετάβαση.
Ευθυγράμμιση ομάδων προϊόντων και GTM
Όπως δείξαμε σε όλα τα παραδείγματά μας, οι ομάδες μπορούν να δώσουν προτεραιότητα σε χαρακτηριστικά με πολύ διαφορετικό τρόπο, ανάλογα με τους στόχους τους. Όπου η επιτυχία του προϊόντος επιτυγχάνεται δημιουργώντας ευχαριστημένους πελάτες, Οι ομάδες θα πρέπει να δίνουν προτεραιότητα σε χαρακτηριστικά με επίκεντρο το τμήμα που στοιβάζουν την αξία με συγκεντρωμένο τρόπο. Αυτό μπορεί να γίνει αποτελεσματικά μόνο εάν η ομάδα γνωρίζει τον αντίκτυπο αξίας κάθε στοιχείου σε κάθε τμήμα.
Η ομάδα προϊόντων από μόνη της έχει ατελή βαθμονόμηση αυτών των εισόδων. Για την ενημέρωση της ιεράρχησης προτεραιοτήτων, η ομάδα προϊόντος πρέπει να συνεργαστεί με την ομάδα GTM. Η ομάδα της GTM έχει σταθερό παλμό για τις ανάγκες τόσο των υφιστάμενων όσο και των μελλοντικών πελατών και μπορεί επίσης να συζητήσει τον επερχόμενο οδικό χάρτη με τους πελάτες για να συγκεντρώσει σχόλια. Μπορούν να συγκεντρώσουν τις γνώσεις τους και να τις μοιραστούν με την ομάδα προϊόντων. Η ομάδα του GTM έχει υψηλά κίνητρα να το αποτυπώσει με ακρίβεια, επειδή τότε η ομάδα προϊόντων θα αποστείλει χαρακτηριστικά που η ομάδα GTM μπορεί να πάρει πίσω στους πελάτες.
Αυτή είναι μια επαναληπτική διαδικασία μεταξύ του προϊόντος και των ομάδων GTM που ευθυγραμμίζει τις προτεραιότητές τους. Η ουσία της πεποίθησής μας είναι αυτό Το θεμελιώδες συστατικό που κάνει αυτή την επαναληπτική διαδικασία επιτυχημένη είναι η ευθυγράμμιση προϊόντων και GTM στα σωστά τμήματα που βασίζονται στις ανάγκες. Όταν οι δύο ομάδες έχουν το ίδιο νοητικό μοντέλο για τον τρόπο με τον οποίο μοιράζουν την ευρύτερη πελατειακή βάση, μπορούν να επικεντρωθούν στα ίδια τμήματα και να μιλούν την ίδια γλώσσα κατά την επεξεργασία σχολίων, την ιεράρχηση χαρακτηριστικών και την προσαρμογή των κινήσεων GTM.
Έτσι, η ίδια η άσκηση τμηματοποίησης είναι αυτή που πρέπει να κάνουν μαζί οι ομάδες προϊόντων και GTM. ο λειτουργία αποτυχίας είναι όταν οι ομάδες προϊόντων δίνουν προτεραιότητα στους οδικούς χάρτες στο δικό τους σιλό, ενώ οι ομάδες GTM εκτελούν τμηματοποιήσεις με μοναδικό στόχο να κάνουν τις κινήσεις τους πιο αποτελεσματικές—η εταιρεία καταλήγει σε μια κατάσταση όπου οι πελάτες απογοητεύονται συνεχώς, σταδιακά από το ότι δεν ικανοποιούνται οι ανάγκες τους.
Φέρνοντάς το ξανά μαζί
Ελπίζουμε ότι αυτό το πλαίσιο χαρτογράφησης της αξίας των προϊόντων και των χαρακτηριστικών στα τμήματα πελατών δεν δείχνει μόνο WHY Η τμηματοποίηση είναι σημαντική, αλλά και το θετικό του να το κάνεις καλά. Για την καλή εκτέλεση της τμηματοποίησης, οι ομάδες προϊόντων και GTM πρέπει να ευθυγραμμίζονται καθ' όλη τη διάρκεια της διαδικασίας, από τον καθορισμό των τμημάτων, τον προσδιορισμό των αναγκών σε χαρακτηριστικά και την κατανόηση του τρόπου με τον οποίο κάθε τμήμα εκτιμά τα πιθανά χαρακτηριστικά.
Θα είμαστε οι πρώτοι που θα παραδεχτούμε ότι υπάρχουν πολλές αποχρώσεις που δεν θίξαμε. Για παράδειγμα, υπάρχει πολύ πιο λεπτή ανάλυση που μπορεί να κάνει κανείς σχετικά με τη διαφορετική αξία και κόστος εντός του ίδιου τμήματος, καθώς και για διαφορετικά μοντέλα δημιουργίας εσόδων (π.χ. freemium και βάσει χρήσης). έχουμε κάνει πολλές απλοποιητικές υποθέσεις.
Ωστόσο, ελπίζουμε ότι τα καταφέραμε WHY πίσω από τη σημασία της τμηματοποίησης είναι πολύ πιο διαισθητικό και θα ενθαρρύνει τις συζητήσεις μεταξύ του προϊόντος σας και των ομάδων GTM. Κάθε προϊόν και ηγέτης GTM με τον οποίο έχουμε μιλήσει για αυτό το θέμα έχει εκφράσει την αίσθηση ότι μια ισχυρότερη σχέση μεταξύ του προϊόντος τους και των ομάδων GTM θα οδηγούσε τόσο σε καλύτερη επιτυχία του προϊόντος όσο και σε περισσότερους ευχαριστημένους πελάτες.
Πιστεύουμε επίσης ότι υπάρχει η ευκαιρία για μια ολόκληρη κατηγορία νεοφυών επιχειρήσεων να εξορθολογίσουν αυτές τις διαδικασίες μεταξύ των ομάδων προϊόντων και GTM. Εάν χτίζετε σε αυτήν την περιοχή, μη διστάσετε να απευθυνθείτε στο zyang στο a16z dot com.
Ευχαριστούμε τον Calvin French-Owen που μας βοήθησε να αποκρυσταλλώσουμε επιλεγμένα παραδείγματα. Ευχαριστώ επίσης την Kristina Shen και τον Joe Morrissey για τη σοφία και τα σχόλιά τους κατά τη διαδικασία συγγραφής.
***
Οι απόψεις που εκφράζονται εδώ είναι αυτές του μεμονωμένου προσωπικού της AH Capital Management, LLC (“a16z”) που αναφέρεται και δεν είναι απόψεις της a16z ή των θυγατρικών της. Ορισμένες πληροφορίες που περιέχονται εδώ έχουν ληφθεί από τρίτες πηγές, συμπεριλαμβανομένων των εταιρειών χαρτοφυλακίου κεφαλαίων που διαχειρίζεται η a16z. Αν και λαμβάνεται από πηγές που πιστεύεται ότι είναι αξιόπιστες, το a16z δεν έχει επαληθεύσει ανεξάρτητα τέτοιες πληροφορίες και δεν κάνει δηλώσεις σχετικά με τη διαρκή ακρίβεια των πληροφοριών ή την καταλληλότητά τους για μια δεδομένη κατάσταση. Επιπλέον, αυτό το περιεχόμενο μπορεί να περιλαμβάνει διαφημίσεις τρίτων. Η a16z δεν έχει ελέγξει τέτοιες διαφημίσεις και δεν υποστηρίζει κανένα διαφημιστικό περιεχόμενο που περιέχεται σε αυτές.
Αυτό το περιεχόμενο παρέχεται μόνο για ενημερωτικούς σκοπούς και δεν θα πρέπει να βασίζεται ως νομική, επιχειρηματική, επενδυτική ή φορολογική συμβουλή. Θα πρέπει να συμβουλευτείτε τους δικούς σας συμβούλους για αυτά τα θέματα. Οι αναφορές σε οποιουσδήποτε τίτλους ή ψηφιακά περιουσιακά στοιχεία είναι μόνο για ενδεικτικούς σκοπούς και δεν αποτελούν επενδυτική σύσταση ή προσφορά για παροχή επενδυτικών συμβουλευτικών υπηρεσιών. Επιπλέον, αυτό το περιεχόμενο δεν απευθύνεται ούτε προορίζεται για χρήση από επενδυτές ή υποψήφιους επενδυτές και δεν μπορεί σε καμία περίπτωση να γίνει επίκληση του κατά τη λήψη απόφασης για επένδυση σε οποιοδήποτε αμοιβαίο κεφάλαιο που διαχειρίζεται η a16z. (Μια προσφορά για επένδυση σε ένα αμοιβαίο κεφάλαιο a16z θα γίνει μόνο από το μνημόνιο ιδιωτικής τοποθέτησης, τη συμφωνία εγγραφής και άλλη σχετική τεκμηρίωση οποιουδήποτε τέτοιου κεφαλαίου και θα πρέπει να διαβαστεί στο σύνολό τους.) Τυχόν επενδύσεις ή εταιρείες χαρτοφυλακίου που αναφέρονται, αναφέρονται ή που περιγράφονται δεν είναι αντιπροσωπευτικές όλων των επενδύσεων σε οχήματα που διαχειρίζεται η a16z και δεν μπορεί να υπάρξει διαβεβαίωση ότι οι επενδύσεις θα είναι κερδοφόρες ή ότι άλλες επενδύσεις που θα πραγματοποιηθούν στο μέλλον θα έχουν παρόμοια χαρακτηριστικά ή αποτελέσματα. Μια λίστα με επενδύσεις που πραγματοποιήθηκαν από αμοιβαία κεφάλαια που διαχειρίζεται ο Andreessen Horowitz (εξαιρουμένων των επενδύσεων για τις οποίες ο εκδότης δεν έχει παράσχει άδεια για δημοσιοποίηση της a16z καθώς και των απροειδοποίητων επενδύσεων σε δημόσια διαπραγματεύσιμα ψηφιακά περιουσιακά στοιχεία) είναι διαθέσιμη στη διεύθυνση https://a16z.com/investments /.
Τα γραφήματα και τα γραφήματα που παρέχονται εντός προορίζονται αποκλειστικά για ενημερωτικούς σκοπούς και δεν θα πρέπει να βασίζονται σε αυτά όταν λαμβάνεται οποιαδήποτε επενδυτική απόφαση. Οι προηγούμενες αποδόσεις δεν είναι ενδεικτικές των μελλοντικών αποτελεσμάτων. Το περιεχόμενο μιλά μόνο από την ημερομηνία που υποδεικνύεται. Οποιεσδήποτε προβλέψεις, εκτιμήσεις, προβλέψεις, στόχοι, προοπτικές και/ή απόψεις που εκφράζονται σε αυτό το υλικό υπόκεινται σε αλλαγές χωρίς προειδοποίηση και μπορεί να διαφέρουν ή να είναι αντίθετες με τις απόψεις που εκφράζονται από άλλους. Ανατρέξτε στη διεύθυνση https://a16z.com/disclosures για πρόσθετες σημαντικές πληροφορίες.
- SEO Powered Content & PR Distribution. Ενισχύστε σήμερα.
- Platoblockchain. Web3 Metaverse Intelligence. Ενισχύθηκε η γνώση. Πρόσβαση εδώ.
- πηγή: https://a16z.com/2023/02/01/align-product-gtm-better-segmentation/
- 1
- 10
- a
- a16z
- Ικανός
- Σχετικα
- πάνω από
- Λογαριασμός
- ακρίβεια
- με ακρίβεια
- επιτευχθεί
- απέναντι
- Επιπλέον
- Πρόσθετος
- διαχειριστής
- ομολογώ
- θετός
- Διαφήμιση
- συμβουλές
- συμβουλευτικός
- συμβουλευτικές υπηρεσίες
- Θυγατρικών
- Συμφωνία
- ευθυγραμμισμένος
- Ευθυγραμμίζει
- Όλα
- alone
- ήδη
- πάντοτε
- ανάλυση
- και
- Αντρέσσεν
- Andreessen Horowitz
- προσδοκώ
- έφεση
- εφαρμόσιμος
- εκτιμώ
- πλησιάζω
- προσεγγίσεις
- ΠΕΡΙΟΧΗ
- γύρω
- προσόν
- Ενεργητικό
- διαβεβαίωση
- γνωρίσματα
- ακροάσεις
- διαθέσιμος
- B2B
- πίσω
- μπαρ
- βάση
- βασίζονται
- βασικός
- επειδή
- γίνεται
- πίσω
- είναι
- πίστη
- Πιστεύω
- Πιστεύεται
- παρακάτω
- ευεργετική
- οφέλη
- Καλύτερα
- μεταξύ
- Μεγαλύτερη
- χρέωσης
- Δυο πλευρες
- φέρω
- ευρύς
- ευρύτερη
- Προϋπολογισμών
- χτίζω
- Κτίριο
- χτισμένο
- επιχείρηση
- αγορά
- Calvin
- Καμπάνιες
- κεφάλαιο
- πιάνω
- κουβαλάω
- περίπτωση
- περιπτώσεις
- κατηγορία
- κεντρική
- ορισμένες
- αλλαγή
- χαρακτηριστικά
- Επιλέξτε
- περιστάσεις
- καθαρός
- συνεργάζομαι
- συλλέγουν
- COM
- συνδυασμός
- Κοινός
- επικοινωνούν
- Εταιρείες
- εταίρα
- σύγκριση
- συστατικό
- περιεκτικός
- Συμπυκνωμένος
- Διασυνδέσεις
- Εξετάστε
- θεωρούνται
- θεωρώντας
- πρόξενος
- σταθερός
- συνεχώς
- συνιστούν
- περιεχόμενο
- συνεχώς
- αντίθετος
- αντίθεση
- Βολικός
- συνομιλίες
- Συσχέτιση
- Κόστος
- θα μπορούσε να
- δημιουργία
- δημιουργήθηκε
- δημιουργία
- δημιουργία
- κρίσιμης
- Καλλιεργώ
- Τη στιγμή
- πελάτης
- στοιχεία πελάτη
- Πελάτες
- προσαρμόσετε
- ημερομηνία
- Ημερομηνία
- συζητήσεις
- απόφαση
- Λήψη Αποφάσεων
- αποφάσεις
- καθορίζοντας
- παραδώσει
- Σε συνάρτηση
- περιγράφουν
- περιγράφεται
- ανάπτυξη
- Ανάπτυξη
- DID
- διαφέρω
- διαφορετικές
- διαφέρουν
- δύσκολος
- ψηφιακό
- Ψηφιακά περιουσιακά στοιχεία
- Αποκαλύπτω
- ανακαλύπτουν
- συζητήσουν
- συζητήσεις
- διανομή
- Αποκλίνω
- διάφορα
- τεκμηρίωση
- Όχι
- πράξη
- Επικρατώ
- Μην
- DOT
- δραστικά
- οδήγηση
- κατά την διάρκεια
- κάθε
- Νωρίς
- πρώιμο στάδιο
- ευκολότερη
- Αποτελεσματικός
- αποτελεσματικά
- προσπάθεια
- προσπάθειες
- ενθαρρύνει
- εγκρίνει
- τελειώνει
- διαρκής
- γεννώ
- Μηχανική
- αρκετά
- εξασφαλίζω
- Εταιρεία
- επιχειρήσεις
- Ολόκληρος
- ολότητα
- ειδικά
- περιουσία
- εκτιμήσεις
- κ.λπ.
- Ήθος
- αξιολογήσει
- Even
- εκδηλώσεις
- τελικά
- Κάθε
- παράδειγμα
- παραδείγματα
- υπερβαίνει
- Με εξαίρεση
- εκτελεστικός
- Άσκηση
- υφιστάμενα
- έμπειρος
- Εξηγήστε
- διερευνήσει
- εξέφρασε την
- παράγοντες
- ΑΠΟΤΥΓΧΑΝΩ
- Χαρακτηριστικό
- Χαρακτηριστικά
- ανατροφοδότηση
- λίγοι
- πιστότητα
- Εύρεση
- ευρήματα
- Όνομα
- ροή
- Συγκέντρωση
- επικεντρώθηκε
- Δυνάμεις
- Πρόβλεψη
- Βρέθηκαν
- Οι ιδρυτές
- Πλαίσιο
- Δωρεάν
- από
- λειτουργία
- λειτουργίες
- κεφάλαιο
- χρήματα
- Επί πλέον
- μελλοντικός
- γεωγραφικός
- παίρνω
- δεδομένου
- δίνει
- Δίνοντας
- Go
- Go-To-Market
- σταδιακά
- χορηγείται
- επιχορηγήσεις
- γραφικές παραστάσεις
- Group
- μεγαλώνει
- καθοδηγήσει
- ευτυχισμένος
- που έχει
- βοήθεια
- βοηθά
- εδώ
- υψηλά
- ιστορικά
- ιστορία
- ελπίζω
- Horowitz
- Πως
- Πώς να
- Ωστόσο
- HTTPS
- ICP
- προσδιορισμό
- Επίπτωση
- επιπτώσεις
- εφαρμοστεί
- σπουδαιότητα
- σημαντικό
- βελτίωση
- βελτίωση
- βελτιώσεις
- in
- κίνητρα
- περιλαμβάνουν
- Συμπεριλαμβανομένου
- Αυξάνουν
- Αυξήσεις
- ανεξάρτητα
- ατομικές
- άτομα
- βιομηχανία
- πληροφορίες
- Ενημερωτικό
- διορατικότητα
- ιδέες
- αντί
- ολοκληρώσεις
- Πρόθεση
- Εκ προθέσεως
- διαισθητική
- Επενδύστε
- επένδυση
- Επενδύσεις
- Επενδυτές
- Εκδότης
- IT
- εαυτό
- JOE
- Κλειδί
- Ξέρω
- Γλώσσα
- large
- μεγαλύτερος
- οδηγήσει
- ηγέτης
- ηγέτες
- Νομικά
- ζωή
- Πιθανός
- Περιωρισμένος
- σύνδεση
- Λιστα
- τοποθεσία
- ματιά
- μοιάζει
- Παρτίδα
- Χαμηλός
- επικερδής
- που
- Κυρίως
- κάνω
- ΚΑΝΕΙ
- Κατασκευή
- διαχειρίζεται
- διαχείριση
- πολοί
- χαρτης
- χάρτες
- Μάρκετινγκ
- υλικά
- Θέματα
- ωριμάζει
- max-width
- μέσα
- Γνωρίστε
- Υπόμνημα
- ψυχική
- που αναφέρθηκαν
- ενδέχεται να
- μοντέλο
- μοντέλα
- Δευτέρα
- νομισματοποίηση
- περισσότερο
- πλέον
- ως επί το πλείστον χρήσιμο
- κινήσεις
- κίνηση
- αναγκαίως
- Ανάγκη
- ανάγκες
- Νέα
- Νέες δυνατότητες
- καινούργιο προϊόν
- αριθμός
- αριθμοί
- σκοπός
- στόχοι
- λαμβάνεται
- πληρότητας
- προσφορά
- προσφορά
- ONE
- Απόψεις
- Ευκαιρία
- αντίθετος
- οργανωτικός
- ΑΛΛΑ
- Άλλα
- περιγράφει
- φόρμες
- δική
- Πόνος
- Το παρελθόν
- Πληρωμή
- Εκτελέστε
- επίδοση
- εκτέλεση
- άδεια
- Εξατομικευμένη
- Προσωπικό
- κομμάτι
- Μέρος
- ΚΑΡΟ ΥΦΑΣΜΑ
- πλατφόρμες
- Πλάτων
- Πληροφορία δεδομένων Plato
- Πλάτωνα δεδομένα
- σας παρακαλούμε
- σημεία
- χαρτοφυλάκιο
- δυναμικού
- ισχυρός
- πρωτίστως
- ιεράρχηση
- Δώστε προτεραιότητα
- ιεράρχηση
- ιδιωτικός
- διαδικασια μας
- Διεργασίες
- μεταποίηση
- Προϊόν
- ανάπτυξη προϊόντων
- Προϊόντα
- επικερδής
- σχέδιο
- διαχείριση έργου
- προβλέψεις
- προοπτικές
- παρέχουν
- παρέχεται
- δημοσίως
- σφυγμός
- αγορά
- αγοράσει
- σκοποί
- ποσότητα
- αύξηση
- σειρά
- Τιμή
- Τιμές
- λογική
- φθάσουν
- Διάβασε
- έτοιμος
- πραγματικός
- ακίνητα
- Πραγματικότητα
- συνειδητοποιήσουν
- Σύσταση
- αναφορές
- αναφέρεται
- αντανακλούν
- αντικατοπτρίζει
- σχέση
- αξιόπιστος
- εκπροσωπώ
- εκπρόσωπος
- εκπροσωπούν
- αιτήματα
- αντηχείο
- αποτέλεσμα
- με αποτέλεσμα
- Αποτελέσματα
- αξιολόγηση
- ανταμείβοντας
- οδικός χάρτης
- οδικούς χάρτες
- SaaS
- ίδιο
- Αναζήτηση
- Δεύτερος
- Χρεόγραφα
- βλέποντας
- τμήμα
- κατάτμηση
- τμήματα
- Τις Πωλήσεις
- αίσθηση
- συναίσθημα
- εξυπηρετούν
- Υπηρεσίες
- εξυπηρετούν
- σειρά
- Σέτς
- Κοινοποίηση
- ΠΛΟΙΟ
- Κοντά
- θα πρέπει να
- δείχνουν
- παρουσιάζεται
- Δείχνει
- Πλευρές
- σημαντικός
- σημαντικά
- παρόμοιες
- Απλούς
- απλουστεύοντας
- απλά
- ενιαίας
- κατάσταση
- Μέγεθος
- small
- μικρότερος
- So
- πωλούνται
- μερικοί
- Πηγές
- μιλούν
- Μιλάει
- συγκεκριμένες
- Διάδοση
- σωρός
- Στάδιο
- Εκκίνηση
- Startups
- Ακόμη
- εξορθολογισμό
- ισχυρός
- ισχυρότερη
- θέμα
- συνδρομή
- επιτυχία
- επιτυχής
- τέτοιος
- υποστήριξη
- Πάρτε
- παίρνει
- συνομιλίες
- στόχους
- φόρος
- ομάδες
- tech
- Τεχνικός
- Η
- οι πληροφορίες
- τους
- επομένως
- εις τούτο
- πράγματα
- Σκέψη
- τρίτους
- τρία
- κατώφλι
- παντού
- ώρα
- προς την
- μαζι
- πολύ
- εργαλείο
- εργαλεία
- τοπικός
- Σύνολο
- αφή
- διαπραγματεύονται
- μετάβαση
- μεταφράζω
- διαφανής
- αληθής
- υπό
- κατανόηση
- αναδοχή
- ξεκλειδώσετε
- ανερχόμενος
- ενημέρωση
- Άνω μέρος
- us
- χρήση
- περίπτωση χρήσης
- Χρήστες
- αξία
- Αξίες
- Οχήματα
- επαληθεύεται
- εκδοχή
- κατακόρυφα
- εμφανίσεις
- τρόπους
- Τι
- Ποιό
- ενώ
- λευκό-γάντι
- Ο ΟΠΟΊΟΣ
- ευρύς
- θα
- πρόθυμος
- σοφία
- εντός
- χωρίς
- που αξίζει τον κόπο
- θα
- γραφή
- Λανθασμένος
- Εσείς
- Σας
- zephyrnet
- μηδέν