Κάθε νεοτράπεζα τη δική της θέση (Joris Lochy)

Σε ορισμένα από τα προηγούμενα ιστολόγιά μου (βλ. «Είναι αναπόφευκτο ένα νέο κύμα ενοποίησης τραπεζών;» – https://bankloch.blogspot.com/2021/03/is-new-bank-consolidation-wave.html και «Νεοτράπεζες
πρέπει να βρουν τη θέση τους για να βελτιώσουν την κερδοφορία τους» – https://bankloch.blogspot.com/2020/12/neobanks-should-find-their-niche-to.html) Έχω ήδη μοιραστεί τη γνώμη μου
ότι θα είναι δύσκολο για τις νεοτράπεζες να επιβιώσουν όσο επικεντρώνονται σε μια πολύ γενική προσφορά υπηρεσιών και ότι έχουν περισσότερες πιθανότητες επιτυχίας εάν επιλέξτε ένα καλά στοχευμένο τμήμα πελατών και επικεντρωθείτε σε αυτό.

Ενώ οι παραδοσιακοί χρηματοοικονομικοί παίκτες έχουν συχνά επικεντρωθεί σε όλους τους πελάτες για να αποκτήσουν μέγιστα αποτελέσματα κλιμάκωσης (με λίγες εξαιρέσεις όπως οι ιδιωτικές τράπεζες), οι νεοτράπεζες με καθαρό ψηφιακό αποτύπωμα και ικανότητα παροχής ενδιαφέρουσας ψηφιακής προστιθέμενης αξίας
υπηρεσιες, βρίσκονται σε ιδανική θέση εξειδικευμένα τμήματα υπηρεσιών.
Επιπλέον, είναι σχεδόν αδύνατο για τις κατεστημένες τράπεζες να ανταγωνιστούν τις νεοτράπεζες σε αυτές τις θέσεις, λόγω των μεγάλων δομών λειτουργικού κόστους και των περιορισμών τους να παρέχουν γρήγορα και αποτελεσματικά τις συγκεκριμένες υπηρεσίες προστιθέμενης αξίας που ζητά κάθε πελάτης.
θέση.

Σήμερα βλέπετε ήδη σε όλο τον κόσμο όλο και περισσότερες από αυτές τις νεοτράπεζες να επικεντρώνονται σε ένα εξειδικευμένο τμήμα πελατών (με βάση χαρακτηριστικά όπως η ηλικία, το φύλο, η καταγωγή…​), π.χ.

• Γυναίκες, π.χ. GoWomen, Sheroes, Elas ή Lucy

• Κοινότητα LGBTQ +, π.χ. Daylight ή Pride Bank

• Ειδικοί εθνοτικές ομάδες, μειονότητες ή/και μετανάστες, π.χ

  • Για τη μαύρη (και καφέ) κοινότητα υπάρχει Kinly, MoCaFi, Greenwood, First Boulevard ή Paybby

  • Για τη λατίνο και την ισπανόφωνη κοινότητα υπάρχει το Fortú ή Valor

  • Για την ασιατική κοινότητα υπάρχει το Τυρί

  • Για τους μετανάστες υπάρχει Δίκαιο ή Πλειοψηφικό

  • Για τους Ινδούς ομογενείς υπάρχει το Swadesh

• Ισλαμική τραπεζική (ακολουθώντας τις αρχές της Σαρία), π.χ. Insha, Niyah, Fair, Rizq ή Fardows

• Συγκεκριμένα επαγγέλματα, π.χ

  • Για τους οδηγούς ταξί υπάρχει το CabDost ή το Uber Money

  • Για τους γιατρούς υπάρχει το Panacea Financial, το Laurel Road ή το Cure

  • Για τους μουσικούς (και για όλους που βγάζουν λεφτά με τη μουσική) υπάρχει το Nerve

  • Για τους ιδιοκτήτες μικρών επιχειρήσεων υπάρχει το Lunar, το Novo ή το BlueVine

  • Για ελεύθερους επαγγελματίες υπάρχει Lance, Lili ή Oxygen

  • Για τους εργαζόμενους σε συναυλίες υπάρχει Gig Money ή Moves Financial

• Ηλικιωμένος, π.χ. κάρτα μακροζωίας

• Ανήλικοι (παιδιά και έφηβοι), π.χ. Copper, GoHenry, Greenlight, Kard, Yours ή Streak

• Νεόνυμφοι, π.χ

• Άτομα με αναπηρία, πχ Μωβ ή συγκεκριμένα για άτομα με άνοια υπάρχει το Sibstar

Μια τράπεζα που εστιάζει σε ένα συγκεκριμένο εξειδικευμένο τμήμα θα είναι σε θέση να προσφέρει ένα πλήρως προσαρμοσμένη και εξαιρετικά εξατομικευμένη εμπειρία πελάτη στο τμήμα πελατών του (ομάδα στόχου), π.χ

• Ειδικοί χαρακτηριστικά αφορά μόνο το συγκεκριμένο τμήμα πελατών

• Ειδικοί στυλ τόσο για την εμφάνιση και την αίσθηση (π.χ. εικόνες και οδηγός στυλ), τη γλώσσα και τον τόνο που χρησιμοποιείται και τη γενική επωνυμία (π.χ. διαφημίσεις ή δημιουργία περιεχομένου)

Μερικά παραδείγματα τέτοιων εξαιρετικά συγκεκριμένων χαρακτηριστικό και στυλ είναι:

• LGBTQ+ νεοτράπεζες προφανώς θα διακρίνονται στη διατύπωσή τους (π.χ. ουδέτερη ως προς το φύλο ορολογία) και στο ύφος τους (π.χ. όχι στις παραδοσιακές φωτογραφίες συζύγων που βλέπετε σε πολλές υπάρχουσες τράπεζες), αλλά και σε συγκεκριμένα χαρακτηριστικά. Πχ ένα
  εύκολη δυνατότητα αλλαγής φύλου στα τραπεζικά συστήματα (που μπορεί να είναι εφιάλτης στα παραδοσιακά τραπεζικά συστήματα), επιτρέποντας τη χρήση του αληθινού σας ονόματος και όχι του επίσημου ονόματός σας σε όλες τις επικοινωνίες και στις τραπεζικές κάρτες (βλ. πρωτοβουλία True Name της Mastercard) ή
  μια πιο προσαρμοσμένη διαδικασία βαθμολόγησης και αποδοχής πιστώσεων για την κοινότητα LGBTQ+, αλλά θα μπορούσαμε επίσης να σκεφτούμε συμφωνίες (π.χ. με τη μορφή επιστροφής μετρητών) για επιχειρήσεις που συνδέονται ειδικά με την κοινότητα LGBTQ+. Μπορούν να είναι και ειδικές συμβουλευτικές υπηρεσίες
  προσφέρεται για διαδικασίες όπου η κοινότητα LGBTQ+ συνήθως αντιμετωπίζει μεγάλη (νομική, οικονομική και διοικητική) πολυπλοκότητα όπως η παρένθετη μητρότητα, η υιοθεσία, η κληρονομιά, η αλλαγή φύλου…​

• Για συγκεκριμένα επαγγέλματα, υπάρχουν προφανώς συγκεκριμένες πιστώσεις και κατασκευές χρηματοδοτικής μίσθωσης που σχετίζονται με το συγκεκριμένο επάγγελμα, αλλά η τράπεζα μπορεί επίσης να λειτουργήσει ως μεταπωλητής και πάροχος υπηρεσιών για συγκεκριμένα εργαλεία για το επάγγελμα (π.χ.
  λογισμικό…). Επιπλέον, μπορεί να υπάρχουν και συγκεκριμένες ασφάλειες, όπως ασφάλειες έναντι ιατρικών αποτυχιών για γιατρούς, ειδικές ασφάλειες αυτοκινήτου για οδηγούς ταξί ή ασφάλειες ποδηλάτων για ταχυμεταφορείς ποδηλάτων. Επιπλέον δυνατότητες όπως η αυτόματη τριμηνιαία πληρωμή φόρου
  μπορεί να είναι πολύ ενδιαφέρον για αυτήν την ομάδα στόχο.

• Για ηλικιωμένος αυτό μπορεί να αποτελείται από χαρακτηριστικά και στοιχεία στυλ, όπως η χρήση μεγαλύτερου μεγέθους γραμματοσειράς σε όλα τα ψηφιακά κανάλια και επικοινωνία, παροχή οικονομικής και τεχνικής εκπαίδευσης, περισσότερες δυνατότητες για προσωπική επαφή, ειδικές υπηρεσίες
  όπως ο σχεδιασμός διαδοχής ή η βοήθεια υγείας (όπως το spin-off της Belfius Insurance, Jane, το οποίο χρησιμοποιεί τεχνητή νοημοσύνη και αισθητήρες για να επιτρέπει στους ηλικιωμένους να ζουν περισσότερο στο σπίτι τους)…​

• Για ανηλίκων αυτό θα συνίσταται σε μια πολύ ψηφιακή και εστιασμένη στα μέσα κοινωνικής δικτύωσης προσφορά με πολύ gamification (για να γίνουν πιο ελκυστικές οι χρηματοοικονομικές υπηρεσίες), συνεργασία με επιρροές, υπηρεσίες εκπαίδευσης οικονομικών και κοινωνικών μέσων (όπως
  π.χ. στόχοι εξοικονόμησης εκμάθησης ανηλίκων για εξοικονόμηση από νεαρή ηλικία, αλλά και εκπαίδευση των ανηλίκων να παραμείνουν ασφαλείς στα μέσα κοινωνικής δικτύωσης), ειδικοί μηχανισμοί ελέγχου για τους γονείς (π.χ. όρια δαπανών ή έλεγχος στους κωδικούς MCC για δαπάνες, αλλά και εύκολη επίβλεψη όλων των οικονομικών
  ενέργειες που γίνονται από τον ανήλικο), πρόσβαση σε συγκεκριμένες εκδηλώσεις (π.χ. πώληση εισιτηρίων συναυλίας)…​

• Για τις νεοτράπεζες που εστιάζουν σε συγκεκριμένα εθνοτικές ομάδες, μπορεί να είναι σημαντικό να μεταφράζονται όλα τα ψηφιακά κανάλια και η επικοινωνία σε συγκεκριμένες γλώσσες και να υπάρχουν τμήματα εξυπηρέτησης πελατών με καλή γνώση της γλώσσας, του πολιτισμού και
  συνήθειες του τμήματος των πελατών-στόχων. Επιπλέον, μπορεί να είναι σημαντικό να υποστηρίζονται συγκεκριμένες πλατφόρμες (π.χ. μέσα κοινωνικής δικτύωσης) που είναι δημοφιλείς εντός της στοχευόμενης κοινότητας, π.χ.
  μια εξυπηρέτηση πελατών που μιλάει άπταιστα κινέζικα και προσφέρει επικοινωνία μέσω του WeChat.

Παρόλο που αυτή η στοχευμένη εξατομίκευση μπορεί να είναι ένα πολύ ισχυρό ανταγωνιστικό πλεονέκτημα, δεν είναι μόνο ηλιοφάνεια και τριαντάφυλλα.
Μια καλά εξατομικευμένη εμπειρία είναι πιο εύκολο να ειπωθεί παρά να γίνει, καθώς κανένα άτομο δεν ταιριάζει απόλυτα σε 1 εξειδικευμένο τμήμα. Εάν είστε ομοφυλόφιλος Ασιάτης γιατρός, κάνετε τραπεζικές συναλλαγές με Cheese, Daylight ή Panacea; Και τι να κάνετε με τους πελάτες που απομακρύνονται από το εξειδικευμένο τμήμα-στόχο,
π.χ. αν αλλάξεις επάγγελμα, γίνε μεγαλύτερος σε ηλικία…​
Αυτό σημαίνει ότι κάθε εξειδικευμένη νεοτράπεζα δεν πρέπει να εστιάζει αποκλειστικά στην ομάδα-στόχο, αλλά και να προσελκύει και να διατηρεί πελάτες με ισχυρή συγγένεια με το εξειδικευμένο τμήμα-στόχο. Αυτό μπορεί να γίνει μόνο με την προσφορά ενός επαρκώς πλούσιου και γενικού προϊόντος και υπηρεσίας
που προσφέρουν.

Επιπλέον, μια τέτοια εξειδικευμένη τράπεζα δεν θα έχει το εφέ κλιμάκωσης μιας υπάρχουσας τράπεζας ή ακόμα και πιο γενικών νεοτραπεζών. Αυτό σημαίνει ότι μπορεί να είναι δύσκολο για τις εξειδικευμένες νεοτράπεζες να ανταγωνιστούν στην τιμή. Οι εξειδικευμένες νεοτράπεζες θα πρέπει επομένως να επικεντρωθούν στη δημιουργία
μια διαφορά μέσω της ποιότητας των προϊόντων και των υπηρεσιών προστιθέμενης αξίας που προσφέρουν και γίνονται πραγματικά αξιόπιστοι συνεργάτες για την κοινότητα που εξυπηρετούν.

Αυτός ο διαλογισμός στα αξιόπιστη θέση στην κοινότητα-στόχο μπορεί να είναι α ισχυρό, αλλά και επικίνδυνο "όπλο". Αυτές οι εξειδικευμένες τράπεζες μπορούν να αναπτυχθούν πολύ γρήγορα χάρη στη διατύπωση από στόμα σε στόμα, καθώς συχνά οι κοινότητες που εξυπηρετούν είναι πολύ αλληλένδετες
1 πελάτης θα επηρεάσει σε μεγάλο βαθμό έναν άλλο πελάτη ή υποψήφιο (επομένως και την ανάγκη για αποτελεσματικά προγράμματα μέλους-πάρε-μέλος). Από την άλλη πλευρά του νομίσματος, ένα μικρό σφάλμα επικοινωνίας ή ένα μικρό πρόβλημα με έναν συγκεκριμένο πελάτη, μπορεί να έχει εκτεταμένες επιπτώσεις
λόγω του ισχυρού συναισθήματος της κοινότητας (κοινοποιημένο σε συγκεκριμένες ομάδες μέσων κοινωνικής δικτύωσης). Η στενή παρακολούθηση των σχετικών ομάδων μέσων κοινωνικής δικτύωσης και των επηρεαστών της στοχευόμενης κοινότητας και η γρήγορη (προορατική) αντίδραση σε οποιοδήποτε πιθανό ζήτημα είναι επομένως εξαιρετικά σημαντική
για τέτοιου είδους εξειδικευμένες νεοτράπεζες. Ή όπως λένε «η εμπιστοσύνη χρειάζεται χρόνια για να χτιστεί, δευτερόλεπτα για να σπάσει και για πάντα για να επισκευαστεί».

Επιπλέον, αυτοί οι τύποι τραπεζών μπορούν να περιορίσουν τη δομή του κόστους τους κατά

• Πολύ στοχευμένο μάρκετινγκ, το οποίο επιτρέπει να είναι πολύ αποδοτικό από πλευράς μάρκετινγκ

• Καθώς σχεδόν όλα τα διαφοροποιητικά χαρακτηριστικά μιας εξειδικευμένης τράπεζας βασίζονται στο front-end, συνιστάται για αυτούς τους τύπους νεοτράπεζων να χτίζουν την προσφορά τους πάνω από μια προσφορά Τραπεζικής ως Υπηρεσίας (όπως το Solaris,…​) ή σε συνεργασία με έναν κατεστημένο
  τράπεζα ή ακόμα και μία από τις υπάρχουσες νεοτράπεζες (π.χ. η Starling bank θέλει να αρχίσει να προσφέρει τις υπηρεσίες της όλο και περισσότερο ως υπηρεσία σε άλλες τράπεζες). Αυτό σημαίνει ότι η νεοτράπεζα μπορεί επίσης να αποφύγει την απόκτηση ακριβής τραπεζικής άδειας, αλλά μπορεί να αρκείται με την αριθ
  άδεια ή φθηνότερη άδεια eMoney ή πληρωμής.

• Κατασκευή α ισχυρό και αποτελεσματικό οικοσύστημα καλά στοχευμένων εταίρων, που μπορεί να εμπλουτίσει (συμπληρώσει) την προσφορά της νεοτράπεζας και να επιτρέψει την παροχή νέων ανταγωνιστικών χαρακτηριστικών με γρήγορους ρυθμούς.

Σαφώς σε μια κοινωνία των υπερ-εξατομίκευση (είναι όλα για μένα), το μέλλον είναι λαμπρό για καλά στοχευμένες και αποτελεσματικές προσφορές υπηρεσιών, εφόσον η τράπεζα μπορεί επίσης να εξελιχθεί με τους πελάτες της και να διατηρήσει πολύ καλά τις δομές κόστους της
έλεγχος. Για μια εξειδικευμένη τράπεζα, η κερδοφορία θα πρέπει να προτιμάται από την κλιμάκωση.

Δείτε όλα τα ιστολόγιά μου https://bankloch.blogspot.com/