Παραδείγματα πώς να καθοδηγήσετε καλύτερα τους πελάτες στις αποφάσεις για στεγαστικά δάνεια (Thomas Pintelon)

Η απόφαση να αγοράσει ή να ανακαινίσει ένα σπίτι, είναι για τους περισσότερους ανθρώπους η πιο σημαντική οικονομική απόφαση στη ζωή τους. Όχι μόνο τα σχετικά ποσά είναι 10 έως 100 φορές υψηλότερα από τις περισσότερες άλλες οικονομικές αποφάσεις, υπάρχουν επίσης πολλοί παράγοντες απόφασης που πρέπει να ληφθούν υπόψη.
Σήμερα, οι περισσότεροι τραπεζικοί πελάτες λαμβάνουν συνειδητές αποφάσεις μόνο για την κορυφή του παγόβουνου.

Όταν ρωτούν πελάτες λιανικής σχετικά με τις κύριες αποφάσεις που πρέπει να λάβουν, θα αναφέρουν την επιλογή της τράπεζας (καθορίζοντας την τιμή / το επιτόκιο του δανείου), το ποσό που θα δανειστούν και τη διάρκεια του δανείου. Ωστόσο, υπάρχουν πολύ περισσότερες πτυχές που πρέπει να λάβετε υπόψη
λήψη μιας σωστής και τεκμηριωμένης οικονομικής απόφασης.

Ας ρίξουμε μια ματιά σε όλα τα στοιχεία που μπορούν και πρέπει να παίξουν ρόλο σε αυτή τη διαδικασία λήψης αποφάσεων.

Καθορισμός του «οικιακού έργου»

Πρώτα από όλα το «έργο στο σπίτι» πρέπει να είναι καλά καθορισμένο. Ίσως δεν έχετε αποφασίσει ακόμη πώς θα μοιάζει το έργο του σπιτιού σας, επομένως είναι σημαντικό να αποφασίσετε για πτυχές όπως:

• Θα πάω αγοράσω ή νοικιάσω το σπίτι μου? Αυτή η απόφαση συνεπάγεται καλή γνώση του ποσού του ενοικίου έναντι του ποσού της υποθήκης για μια παρόμοια κατοικία, πώς θα εξελιχθεί η αξία του σπιτιού σας τα επόμενα χρόνια (δυνητικά λαμβάνοντας υπόψη τον αναμενόμενο πληθωρισμό),
  πόσα χρόνια περιμένετε να μείνετε στο σπίτι σας, ποιες είναι οι φορολογικές επιπτώσεις κ.λπ.
• Ποιες τύπος σπιτιού ψάχνεις για? Κατασκευάζοντας ένα νέο σπίτι μόνοι σας, αγοράζοντας ένα νέο σπίτι/διαμέρισμα/στούντιο από έναν προγραμματιστή έργου, αγορά ενός υπάρχοντος σπιτιού/διαμερίσματος/στούντιο που είναι έτοιμο να μετακομίσει ή αγορά ενός υπάρχοντος σπιτιού/διαμερίσματος που
  χρειάζεται εκτεταμένη ανακαίνιση; Ή ψάχνετε για μια πιο συγκεκριμένη κατοικία, όπως ένα έργο συστέγασης ή ένα πλωτό σπίτι; Ποια τοποθεσία; Ποιο εύρος τιμών; Μονοκατοικία ή μονοκατοικία με ταράτσα; Ποια επιφάνεια εδάφους ή ζωτικού χώρου; Αριθμός υπνοδωματίων,
  μπάνια; …​ Πολλές από αυτές τις αποφάσεις δεν έχουν μόνο αντίκτυπο στην τιμή, αλλά έχουν επίσης επιπτώσεις στη φορολογία και τις ταμειακές ροές (π.χ. ένα σπίτι προς ανακαίνιση επιτρέπει την κατανομή των εξόδων με την πάροδο του χρόνου).
• Πως θα χρησιμοποιήστε το σπίτι? Έχετε ήδη ένα σπίτι ή είναι το πρώτο σας σπίτι που αγοράζετε; Αγοράζετε μόνοι σας το σπίτι για να ζήσετε σε αυτό ή/και θα το νοικιάσετε (εν όλω ή εν μέρει); Θα καταλάβετε το σπίτι μόνοι σας ή με τον σύντροφό σας, με
  τα παιδιά σας, με άλλα μέλη της οικογένειας ή/και με φίλους;

Καθορισμός των επιλογών χρηματοδότησης

Μόλις οριστεί το έργο του σπιτιού, το επόμενο βήμα είναι να να καθορίσει πώς θα χρηματοδοτηθεί? Εδώ πρέπει να εξετάσουμε πτυχές όπως

• Προσδιορίστε το ποσό που πρέπει να δανειστείτε. Αυτό θα εξαρτηθεί προφανώς από την τιμή του σπιτιού και τα περιουσιακά στοιχεία που έχετε διαθέσιμα. Η συνολική τιμή του σπιτιού θα είναι επίσης ένας πολύπλοκος υπολογισμός, λαμβάνοντας υπόψη στοιχεία όπως η τιμή του εδάφους
  ή/και κατοικία, έξοδα ανακαίνισης, έξοδα αρχιτέκτονα, φόροι (π.χ. ΦΠΑ ή έξοδα εγγραφής), έξοδα συμβολαιογράφου, έξοδα υποθήκης κ.λπ.
  Είναι επίσης σημαντικό να λάβετε υπόψη πρόσθετες βραχυπρόθεσμες δαπάνες που σχετίζονται με το νέο σπίτι (κόστος μετακόμισης, νέα έπιπλα, διακόσμηση​), την όρεξή σας για κινδύνους (θέλετε να διατηρήσετε κάποια αποταμίευση ως αποθεματικό ή να τοποθετήσετε όλα τα περιουσιακά σας στοιχεία στο σπίτι ), το ελάχιστο ποσό
  η τράπεζα ζητά να τοποθετήσετε μόνοι σας το σπίτι (π.χ. έξοδα εγγραφής, έξοδα συμβολαιογράφου) και ο αντίκτυπος που μπορεί να έχει μια υψηλότερη προσωπική συνεισφορά στο επιτόκιο ενός δανείου.
• Θέλετε να χρηματοδοτήσετε το σπίτι μέσω του παραδοσιακό χρηματοπιστωτικό σύστημα ή εξερευνήστε εναλλακτικές μορφές? Π.χ. θα μπορούσατε επίσης να εξετάσετε αγορές δανεισμού P2P, δανεισμό DeFi ή εναλλακτικούς τρόπους απόκτησης κατοικίας, π.χ. πρόσοδος, ενοικίαση/μίσθωση σπιτιού με
  την επιλογή να το αγοράσετε σε μεταγενέστερη ημερομηνία, να γίνετε μέτοχος του στεγαστικού έργου, που έχει ως αποτέλεσμα την πληρωμή ενοικίου στο έργο και τη λήψη μερισμάτων από το έργο κ.λπ.
• Συγκρίνετε διαφορετικές τράπεζες. Εδώ οι προσομοιωτές δανείου (όπως το Spaargids.be ή το TopCompare.be στο Βέλγιο) μπορούν να βοηθήσουν, αλλά τις περισσότερες φορές δίνουν μόνο το επιτόκιο της αγοράς (δηλαδή χωρίς διαπραγματευόμενο επιτόκιο), δεν παρέχουν καμία εγγύηση ότι θα λάβετε πραγματικά το προσομοιωμένο δάνειο
  και συμπεριλάβετε μόνο τα τυπικά δάνεια (δηλαδή χωρίς ειδικούς όρους και συνήθως μικρή σύγκριση όλων των υπηρεσιών προστιθέμενης αξίας - δείτε περαιτέρω), επομένως μια καλή σύγκριση θα απαιτήσει πιθανώς μεγάλη προσπάθεια από την πλευρά σας.
• Είδος δανείου. Όταν σκέφτονται να δανείσουν χρήματα για ένα σπίτι, οι περισσότεροι άνθρωποι σκέφτονται αυτόματα για μια νέα υποθήκη. Στις περισσότερες περιπτώσεις αυτό είναι το φθηνότερο δάνειο (τόσο από επιτόκιο όσο και από φορολογική άποψη), αλλά όχι πάντα. Ειδικά για τους ανθρώπους ήδη
  έχοντας ορισμένα περιουσιακά στοιχεία, άλλα είδη δανείων μπορεί να είναι ενδιαφέρον να ληφθούν υπόψη. Για παράδειγμα, εκ νέου ανάληψη ενός υπάρχοντος στεγαστικού δανείου, (μερική) χρήση καταναλωτικής πίστης (πολλές κυβερνήσεις επιδοτούν καταναλωτικές πιστώσεις με στόχο να βελτιώσουν τον οικολογικό χαρακτήρα του
  σπίτι), μια πίστωση Lombard (χρησιμοποιώντας τα υπάρχοντα χρηματοοικονομικά περιουσιακά σας στοιχεία ως εγγύηση – δείτε το προϊόν Lombard² της Capilever) κ.λπ.
  Επιπλέον, πρέπει να ελέγξετε εάν χρειάζεστε προσωρινή χρηματοδότηση για να καλύψετε συγκεκριμένες βραχυπρόθεσμες ταμειακές ροές. Τυπικά παραδείγματα μπορεί να είναι ένα δάνειο γέφυρας (δάνειο για τη γεφύρωση του χάσματος ταμειακών ροών μεταξύ της αγοράς του νέου σας και της πώλησης του παλιού σας σπιτιού), οι υπεραναλήψεις κ.λπ.​ Ο τύπος
  Το δάνειο που θα λάβετε θα εξαρτηθεί σε μεγάλο βαθμό από την τρέχουσα οικονομική σας κατάσταση και τις φορολογικές επιπτώσεις που θα έχει κάθε δάνειο.
• Μόλις οριστούν όλα αυτά, μπορείτε να ξεκινήσετε να παίζετε με το διάρκεια. Αυτό επιτρέπει να έχετε μια ιδέα για το μηνιαίο ποσό αποζημίωσης. Προφανώς, όσο μεγαλύτερο είναι το δάνειο, τόσο περισσότερους τόκους θα πληρώσετε, αλλά και τόσο χαμηλότερο ποσό αποπληρωμής,
  Επομένως, είναι θέμα να βρείτε τη σωστή ισορροπία μεταξύ της βελτιστοποίησης των πληρωμών τόκων και της μη ύπαρξης υπερβολικών πληρωμών, ώστε το δάνειό σας να μην ελέγχει πλήρως τη ζωή σας. Η ηλικία σας είναι επίσης σημαντική για τον καθορισμό της διάρκειας του δανείου. Οι περισσότεροι άνθρωποι (και
  συχνά και η τράπεζα) θα επιμείνει να τερματιστεί το δάνειό τους πριν από την ηλικία συνταξιοδότησής τους.
  Για να ορίσετε σωστά το αποδεκτό ποσό μηνιαίας επιστροφής, είναι σημαντικό να δημιουργήσετε έναν προϋπολογισμό εισερχόμενων και εξερχόμενων ταμειακών ροών. Εδώ πρέπει επίσης να λάβετε υπόψη τα επιπλέον επαναλαμβανόμενα έξοδα που συνδέονται με το (νέο) σπίτι, όπως ασφάλιση πυρκαγιάς/κλοπής, που εκκρεμούν
  ασφάλιση υπολοίπου, φόρος εισοδήματος κτηματογράφησης, (υψηλότερο) κόστος κοινής ωφέλειας (νερό, ρεύμα, φυσικό αέριο), έξοδα συντήρησης (π.χ. καθαρισμός λέβητα, κήπου) κ.λπ.
• Όταν οριστούν οι παραπάνω πτυχές, οι περισσότεροι άνθρωποι θα πάρουν μια απόφαση, αλλά προφανώς το σύστημα τόκων, αποζημίωσης και πληρωμής θα είναι επίσης εξαιρετικά σημαντική. Ανάλογα με τον τύπο του δανείου, τη χώρα και την τράπεζα, υπάρχουν διαφορετικά σχήματα. Για επιστροφές
  μπορούμε να κάνουμε διάκριση μεταξύ απλών (ίσων) μηνιαίων δόσεων, ενός δανείου με μπαλόνι, ενός δανείου bullet, μηνιαίων δόσεων που αυξάνονται με την πάροδο του χρόνου (π.χ. με σταθερό αναμενόμενο ποσοστό πληθωρισμού), μηνιαίων δόσεων που μειώνονται με την πάροδο του χρόνου σε κάθε δόση
  αποπληρώνει ένα σταθερό ποσό κεφαλαίου (και καθώς μειώνονται οι τόκοι το συνολικό ποσό αποζημίωσης μειώνεται).
  Για την όρους επιτοκίου, μπορούμε να προσδιορίσουμε ένα σταθερό επιτόκιο και κάθε είδους ευέλικτα επιτόκια, όπως αναθεωρούμενα κάθε χρόνο, κάθε 3 χρόνια κ.λπ. και με διαφορετικά κατώτατα όρια και ανώτατα όρια που μπορούν να προστατεύσουν και τα δύο μέρη από μελλοντικές αλλαγές
  τα επιτόκια της Κεντρικής Τράπεζας.
  Για την πληρωμής (λαμβάνοντας τα χρήματα) υπάρχουν επίσης μερικές επιλογές. Συνήθως θα λαμβάνετε όλα τα δανεισμένα κεφάλαια ταυτόχρονα, αλλά υπάρχουν και κατασκευές όπου τα δανεισμένα κεφάλαια θα λαμβάνονται τμηματικά (π.χ. κάθε φορά που τιμολόγιο συνδέεται με κτίριο/ανακαίνιση
  του σπιτιού παραδίδεται στην τράπεζα).
• Το επόμενο βήμα είναι ο ορισμός του εξασφαλίσεις και εγγυήσεις συνδέονται με το δάνειο. Η πρώτη ερώτηση εδώ είναι να ορίσουμε ποιοι είναι οι δανειολήπτες (δανείζεστε μόνοι σας, ως ζευγάρι, κ.λπ.) και σε ποιο τμήμα (αν υπάρχει). Εκτός από τους δανειολήπτες
  η ίδια, μπορεί να είναι ότι άλλα πρόσωπα (π.χ. γονείς) εγγυώνται επίσης το δάνειο.
  Συχνά οι τράπεζες αναγκάζουν να υπογράψουν ένα έγγραφο που τους επιτρέπει να δεσμεύουν άμεσα ανεξόφλητα ποσά δανείων από κατατεθειμένους μισθούς. Αυτός είναι επίσης ένας λόγος για τον οποίο πολλές τράπεζες ζητούν να έχετε έναν τρεχούμενο λογαριασμό σε αυτές όπου καταβάλλεται ο μισθός σας.
  Το είδος των εξασφαλίσεων εξαρτάται συνήθως από το είδος του δανείου. Σε περίπτωση τυπικής υποθήκης, το σπίτι θα είναι η ίδια η εξασφάλιση, αλλά μπορεί να υπάρχουν και άλλες εξασφαλίσεις, όπως τίτλοι, ασφάλειες ζωής ή υποθήκη άλλης κατοικίας. Επιπροσθέτως
  μπορεί να συζητηθεί να μην πάρεις υποθήκη για όλο το ποσό του δανείου, αλλά ένα ποσοστό. Αυτό αυξάνει τον κίνδυνο για την τράπεζα, αλλά μπορεί να είναι ενδιαφέρον για τον δανειολήπτη, καθώς τα έξοδα νομικής εγγραφής είναι συχνά ένα ποσοστό του ποσού της υποθήκης. Σε ορισμένες περιπτώσεις,
  Η τράπεζα θα ζητήσει ωστόσο να υπογράψει εντολή για το «ακάλυπτο» υπόλοιπο ποσοστό, το οποίο επιτρέπει στην τράπεζα να λάβει αυτόματα υποθήκη για το υπόλοιπο ποσοστό, σε περίπτωση ζητημάτων αποπληρωμής.

Υπηρεσίες προστιθέμενης αξίας πέρα ​​από τη χρηματοδότηση

Εάν οι λεπτομέρειες του δανείου διευκρινιστούν πλήρως, είναι σημαντικό να συζητηθούν όλα υπηρεσίες προστιθέμενης αξίας πέρα ​​από τη χρηματοδότηση. Συχνά αυτά συνδέονται με το δάνειο, πράγμα που σημαίνει ότι αποκτάτε καλύτερο επιτόκιο εάν παίρνετε αυτά τα προϊόντα στην ίδια τράπεζα.
Αυτό καθιστά τη σύγκριση δανείων σε διαφορετικές τράπεζες ακόμη πιο περίπλοκη, καθώς αυτές οι υπηρεσίες προστιθέμενης αξίας δεν έχουν την ίδια τιμή και επίπεδο ποιότητας σε διαφορετικές τράπεζες.

Παραδείγματα τέτοιων υπηρεσιών προστιθέμενης αξίας είναι:

• Η ανάγκη ανοίγματος α τρεχούμενος λογαριασμός στην τράπεζα όπου για παράδειγμα πληρώνεται ο μισθός σας. Προφανώς ένας τέτοιος τρεχούμενος λογαριασμός συνοδεύεται από ορισμένα κόστη και επιτόκια (για κάποια χρέωση και πίστωση) και ενδεχομένως και συγκεκριμένες υπηρεσίες, όπως
  μια χρεωστική/πιστωτική κάρτα, συγκεκριμένες ασφάλειες λογαριασμού και/ή ανταμοιβές (όπως επιστροφές μετρητών) για συναλλαγές που πραγματοποιούνται στον λογαριασμό
• Ασφάλιση πυρκαγιάς/κλοπής: Όπως για κάθε ασφάλιση ζημιών, είναι σημαντικό να συγκρίνετε τα ποσά των ασφαλίστρων, τη συνολική ασφαλισμένη αξία (και πώς εξελίσσεται ή χρειάζεται να προσαρμοστεί εάν βελτιώσετε το σπίτι σας ή διακοσμήσετε καλύτερα το σπίτι σας), ποιοι κίνδυνοι είναι
  καλύπτονται (όπως πυρκαγιά, κλοπή, πλημμύρες, βανδαλισμοί​), πώς οργανώνεται η διαδικασία αξίωσης, εάν λαμβάνετε υπηρεσίες προστιθέμενης αξίας όπως νομική βοήθεια για νομικά θέματα που σχετίζονται με το σπίτι σας κ.λπ.
• Ασφάλιση ανεξόφλητου υπολοίπου: αποπληρώνεται το οφειλόμενο υπόλοιπο σε περίπτωση θανάτου του ασφαλισμένου. Επίσης για αυτήν την ασφάλιση υπάρχουν διαφορετικές επιλογές, όπως αποπληρωμή 100% ή χαμηλότερο ποσοστό του οφειλόμενου ποσού, ίδια ή διαφορετική
  ασφάλιση για κάθε δανειολήπτη, πρόσθετη ασφάλιση αναπηρίας, ασθένειας ή/και ακούσιας απώλειας εργασίας, δυνατότητα πληρωμής του ποσού ασφάλισης ανά μήνα, ανά έτος ή εξόφληση εξ ολοκλήρου στην αρχή.
• Λύσεις για διαχείριση της κληρονομιάς. Αυτό μπορεί να είναι ενδιαφέρον σε περίπτωση πιο περίπλοκων καταστάσεων κληρονομικότητας (όπως μικτές οικογένειες ή για ένα άτομο χωρίς άμεσους κληρονόμους), αλλά και για να εξασφαλίσει τον μακροβιότερο σύντροφο (επίσης ζει
  στο σπίτι) προστατεύεται επαρκώς.

Σενάρια What-If

Αφού συγκεντρωθούν όλες αυτές οι πληροφορίες, είναι σημαντικό να προσομοιώσετε διαφορετικά Σενάρια What-If, για να δείτε ποιος είναι ο αντίκτυπος στο ποσό της μηνιαίας αποπληρωμής, στους φόρους και στην οικονομική προσιτότητα του δανείου.

Τα τυπικά σενάρια για προσομοίωση είναι:

• Αποθνήσκω ενός (ή περισσότερων) από τους δανειολήπτες
• Σοβαρός ασθένεια ενός (ή περισσότερων) από τους δανειολήπτες (συνήθως οδηγεί σε μείωση των εσόδων και αύξηση του κόστους)
• Απώλεια εργασίας ενός (ή περισσότερων) από τους δανειολήπτες
• Διαζύγιο απαίτηση να πουλήσει το σπίτι ή ένας από τους δανειολήπτες να εξοφλήσει τον άλλο δανειολήπτη (και να συνεχίσει μόνος την αποπληρωμή του δανείου)
• Πρόωρη πώληση του σπιτιού (π.χ. εντός 5 ετών, εντός 10 ετών​)
• Επιθυμία αναχρηματοδότησης του δανείου, δηλαδή σε περίπτωση που τα επιτόκια έχουν μειωθεί σημαντικά ή σε περίπτωση που θέλετε να αυξήσετε/μειώσετε το μηνιαίο ποσό αποζημίωσης. Σημαντικό εδώ είναι να εξισορροπηθούν οι κυρώσεις που συνδέονται με την αναχρηματοδότηση με τις δυνατότητες
  όφελος που προέκυψε από την αναχρηματοδότηση
• Επιθυμία για πρόωρη εξόφληση, δηλαδή επιθυμία του/των δανειολήπτη/ών για πρόωρη εξόφληση του οφειλόμενου υπολοίπου εν μέρει ή εξ ολοκλήρου
• Εξελίξεις (αύξηση/μείωση) του επιτοκίου της Κεντρικής Τράπεζας και πώς αυτό επηρεάζει το μηνιαίο ποσό αποζημίωσης
• Εξελίξεις των ρυθμών πληθωρισμού κατά τη διάρκεια του δανείου και πώς αυτό επηρεάζει το προεξοφλημένο ποσό μηνιαίας αποπληρωμής
• A πτώχευση, εξαγορά/συγχώνευση ή απόφαση διακοπής των εργασιών της δανειολήπτριας τράπεζας. Τι συμβαίνει με τους όρους του δανείου μου εκείνη τη στιγμή;
• ...

Μπορούν να δοθούν περισσότερες οδηγίες

Όπως μπορείτε να δείτε, υπάρχουν δεκάδες πτυχές που πρέπει να ληφθούν υπόψη, για τις οποίες οι τράπεζες σπάνια παρέχουν τα απαραίτητα εργαλεία για να βοηθήσουν τους πελάτες τους. Δεδομένης της σημασίας ενός στεγαστικού δανείου για τους περισσότερους πελάτες λιανικής, πιστεύουμε ότι υπάρχει ακόμη περιθώριο βελτίωσης για να προσφέρουμε περισσότερα
καθοδήγηση των πελατών στην παραπάνω διαδικασία λήψης χρηματοοικονομικών αποφάσεων.

Μέσω (δυναμικών) ερωτηματολογίων, οδηγών, προσομοιώσεων σε πραγματικό χρόνο (που επιτρέπουν την προσομοίωση διαφορετικών σεναρίων What-If) και ερωτήσεων και απαντήσεων, μια τράπεζα μπορεί να γίνει ακόμη πιο αξιόπιστος συνεργάτης σε αυτή τη διαδικασία, γεγονός που θα έχει ως αποτέλεσμα ισχυρό ανταγωνιστικό πλεονέκτημα έναντι άλλων τραπεζών.
Εάν γνωρίζετε ότι ένα στεγαστικό δάνειο είναι ένα πολύ κολλώδες προϊόν – αν γίνει καλά, ο πελάτης θα δεσμευτεί στην τράπεζα για 20-30 χρόνια – με πολλές επιλογές για σταυροειδείς πωλήσεις άλλων προϊόντων, σίγουρα θα συμβουλεύαμε τις τράπεζες να επενδύσουν περισσότερο σε αυτό οδηγία.