Σημειώσεις πεδίου: Live-Selling και AI Styling με την Tracy Sun

[Ενσωματωμένο περιεχόμενο]

Αυτό είναι Σημειώσεις πεδίου, μια νέα σειρά βίντεο podcast από την a16z που εξερευνά τα επιχειρηματικά μοντέλα και συμπεριφορές που αλλάζουν την τεχνολογία των καταναλωτών.

Σε αυτό το επεισόδιο, παρουσιαστής Κόνι Τσαν μιλάει Τρέισι Σαν, ο συνιδρυτής και SVP του Seller Experience στην Poshmark. Η συζήτησή τους καλύπτει τον ρόλο της τεχνητής νοημοσύνης στη μόδα και το στυλ, πώς το ζωντανό βίντεο αλλάζει ριζικά την εμπειρία αγορών και τις συμβουλές της Tracy για τη δημιουργία κοινωνικών αγορών. 

Κόνι Τσαν: Ποιο ήταν το πρόβλημα αρχικά που θέλατε να λύσετε και τι σας έδωσε την πεποίθηση ότι υπήρχε μεγάλο πρόβλημα στη μόδα;

Τρέισι Σαν: Αυτή είναι μια ερώτηση που με απασχολεί πολύ ως επιχειρηματίας. Υπάρχει η πολύ προσωπική ιστορία και μετά υπάρχει η ιστορία του κλάδου,

Κόνι: Ας κάνουμε την προσωπική ιστορία.

Τρέισι: Η προσωπική ιστορία είναι ότι μόλις είχα μετακομίσει από τη Νέα Υόρκη στο Σαν Φρανσίσκο και νομίζω ότι μετακόμισα μόνο με 13 κουτιά. Όλη μου η ζωή ήταν 13 κουτιά. Αυτό σήμαινε ότι είχα απορρίψει τόσο μεγάλο μέρος της μόδας που είχα συλλέξει από τη ζωή στη Νέα Υόρκη για 13 χρόνια, μέσα και γύρω από τη βιομηχανία της μόδας. Και είχα όλα αυτά τα πετράδια που όλα είχαν ιστορίες. Για παράδειγμα, είχα ένα κοστούμι Theory - το οποίο ήταν το πρώτο σχεδιαστικό κοστούμι που αγόρασα ποτέ - αλλά είχα την οικονομική δυνατότητα να πληρώσω μόνο 40 δολάρια για αυτό και το βρήκα σε μια δειγματοληπτική πώληση. Δεν ήθελα να το χαρίσω. Αυτό ήταν ένα τέτοιο εύρημα. Έπρεπε να το περάσω σε κάποιον άλλο, αλλά δεν είχα κανέναν στο δίκτυό μου το μέγεθός μου, το στυλ μου, στον οποίο θα μπορούσα να το δώσω.

Οπότε κατέληξα να το πέταξα σε ένα μαγαζί και πήρα μηδέν δολάρια για τα πάντα. Ένιωσα πραγματικά απαίσια. Μετακόμισα στο Σαν Φρανσίσκο και άρχισα να σκέφτομαι πραγματικά ποιο πρόβλημα ήθελα να λύσω - αυτό ήταν φρέσκο ​​στο μυαλό μου. 

Στην αρχή της Poshmark συνάντησα τους συνιδρυτές μου, οι οποίοι κατέληξαν σε αυτό από τη δική τους [προοπτική], η οποία έδειχνε ότι οι καταναλωτές ήταν πρόθυμοι να ξοδέψουν πραγματικά δολάρια για να αγοράσουν απόθεμα μεταπώλησης. Καθώς βάζαμε αυτά τα δύο μαζί, συνειδητοποιήσαμε ότι αυτή ήταν η ανάγκη που λύναμε: Συγκεντρώνοντας τόσο την ανάγκη του αγοραστή όσο και την ανάγκη του πωλητή για να σχηματίσουμε μια αγορά.

Κόνι: Στη συνέχεια, μεταβείτε σε αγορές, επειδή διαχειρίζεστε ολόκληρη την εμπειρία πωλητή. Από πολλές απόψεις οι πωλητές της Poshmark είναι σαν δημιουργοί, σωστά; Πρέπει να δημιουργήσουν περιεχόμενο, πρέπει να δώσουν στυλ στα κομμάτια. Δημιουργούν εικόνες ή γράφουν πραγματικά περιγραφικά κείμενα. Πώς άλλαξε η συμπεριφορά των πωλητών τα 10 χρόνια που κατασκευάσατε την Poshmark;

Τρέισι: Αυτή είναι μια τόσο καλή ερώτηση. Θα έλεγα στο τέλος της ημέρας, η βασική ανάγκη ή η εμπειρία του πωλητή δεν έχει αλλάξει πραγματικά. Είναι αυτή η ιδέα ότι: Έχω κάτι στη ντουλάπα μου, αξίζει κάτι, και η απόλυτη ανθρώπινη επιθυμία να αισθάνομαι δύναμη. Το Poshmark είναι απλώς μια πλατφόρμα που σας δίνει τα εργαλεία για να μετατρέψετε τα ρούχα της ντουλάπας σας σε ό,τι θέλετε. Μπορείτε να πληρώσετε το ενοίκιο σας, μπορείτε να αγοράσετε περισσότερα ρούχα, εσείς αποφασίζετε. Άρα αυτό το κομμάτι δεν έχει αλλάξει. Σε όλη την πορεία των πωλήσεων και των αγορών, αυτό το μέρος ήταν εκεί για πολλά, πολλά χρόνια.

Θα έλεγα ότι το μέρος που έχει αλλάξει αρκετά δραστικά με τα χρόνια είναι τα εργαλεία που είναι διατεθειμένοι να χρησιμοποιήσουν οι άνθρωποι για να κάνουν αυτή την πώληση. Στην αρχή λοιπόν, η καινοτομία ήταν, Ουάου, μπορώ να το κάνω αυτό στο τηλέφωνο—μπορώ να τραβήξω φωτογραφίες, μπορώ να ψωνίσω από το τηλέφωνό μου. Ξέρετε, ξέρετε, για όσους από εσάς παρακολουθούσατε, υπήρξε μια εποχή που δεν ψωνίζατε από το τηλέφωνό σας. Αυτό ήταν μια καινοτομία. Και έτσι οι πωλητές μας ήταν πολύ νωρίς που υιοθέτησαν και πολύ κινητά.

Γρήγορα στο σήμερα, και έπρεπε να συνεχίσουμε να καινοτομούμε τα 11 χρόνια που δραστηριοποιούμαστε στην επιχείρηση. Για παράδειγμα, έχουμε επενδύσει πραγματικά σε προϊόντα βίντεο, κάτι που δεν θα μπορούσαμε ποτέ να κάνουμε στην εποχή μας. Το βίντεο σύντομης μορφής και το ζωντανό βίντεο είναι τομείς που είναι πολύ συναρπαστικοί και οι πωλητές μας αγκαλιάζουν πραγματικά αυτές τις τεχνολογίες.

Κόνι: Ναι, αυτό με οδηγεί πραγματικά στο επόμενο πράγμα για το οποίο ήθελα να συζητήσω. Πώς διασφαλίζετε ότι θα παραμείνετε σχετικοί για όλες τις γενιές; Πολλές εταιρείες μέσων κοινωνικής δικτύωσης υποφέρουν από: Δεν θέλω να είμαι στην ίδια εφαρμογή που χρησιμοποιεί η μαμά μου. Αυτό είναι που σκέφτονται πολλοί νεότεροι, αν σκέφτονται να πάνε στο Facebook, για παράδειγμα. Πώς διασφαλίζετε ότι το Poshmark παραμένει σχετικό σε όλη τη διάρκεια των γενεών;

Τρέισι: Δημιουργήσαμε συμβούλια τάσης.

Κόνι: Είναι αυτοί οι υπάλληλοι ή άτομα εκτός εταιρείας;

Τρέισι: Είναι υπάλληλοι που αντιπροσωπεύουν τη φωνή του Gen Z. Τους δίνουμε μια πλατφόρμα για να μπορούν να μοιραστούν τις ιδέες και τα σχόλιά τους και προσκαλούμε πολλά άτομα στην εταιρεία να έρθουν να μάθουν από μερικούς από αυτούς τους υπαλλήλους. Δημιουργήσαμε συμβούλια γύρω από διαφορετικούς τύπους πελατών.

Έτσι, πριν από τέσσερα ή πέντε χρόνια, παρουσιάσαμε την Poshmark στα δημογραφικά στοιχεία των ανδρών. Αυτό ήταν αρκετά αμφιλεγόμενο εκείνη την εποχή, επειδή η Poshmark αφορούσε τις βαθιές γυναικείες κοινότητες και σχέσεις. Υπήρχε λοιπόν μια μικρή σύγχυση σχετικά με το: «Περιμένετε, οι άντρες δεν ψωνίζουν με αυτόν τον τρόπο, εμείς δεν μπορούμε να το κάνουμε αυτό». 

Connie: Τι είναι το ίδιο και τι το διαφορετικό για την κατηγορία ανδρών και γυναικών για μεταπώληση;

Τρέισι: Όταν πηγαίνετε στο Poshmark, είμαστε εξαιρετικά εστιασμένοι στην ανακάλυψη. Μπορείτε να κάνετε άπειρη κύλιση και περιήγηση, και δεν χρειάζεται καν να μεταβείτε σε αυτήν τη γραμμή αναζήτησης. Και η αναζήτηση είναι επίσης φανταστική, αλλά σας χτυπάμε με την ανακάλυψη. Είμαστε επίσης πολύ κεντρικοί στην κοινότητα, επομένως το θέμα είναι να ακολουθείς ανθρώπους και να "αρέσουν" πράγματα.

Πριν λανσάρουμε το αντρικό μας προϊόν, υπήρχαν πολλοί άνθρωποι που είπαν ότι οι άντρες δεν θέλουν να κάνουν τέτοιου είδους ψώνια. Θέλουν μόνο να ψάξουν, δεν θέλουν να ανακαλύψουν, ελικοειδή μονοπάτια θα τους εμποδίσουν από τη μετατροπή…κάτι που ισχύει, σε κάποιο βαθμό.

Αλλά αυτό που είδαμε όταν προσκαλέσαμε τους άνδρες να ενταχθούν στην κοινότητα του Poshmark και εξετάσαμε τα στατιστικά της κοόρτης ήταν ότι ξόδευαν εξίσου πολλά με τις γυναίκες. ξόδευαν περισσότερο στις πρώτες τους εβδομάδες γιατί πατούσαν τη σκανδάλη πιο γρήγορα. Αλλά τους άρεσε η εμπειρία της ανακάλυψης και τους άρεσε να ακολουθούν τους ανθρώπους και όλα αυτά τα πράγματα. Και τότε ήταν που αρχίσαμε να απορρίπτουμε αυτές τις προκαταλήψεις ότι η κοινωνική συμπεριφορά είναι απλώς γυναικείο πράγμα ή ότι η έντονη ανακάλυψη είναι απλώς γυναικείο πράγμα. 

Κόνι: Θέλω να αγγίξω λίγο το βίντεο. Ανέφερες νωρίτερα ότι είσαι ενθουσιασμένος γι' αυτό, και επίσης μιλάμε πολύ για βίντεο. Συμφωνώ ότι είναι εξαιρετικό για ανακάλυψη. Είναι επίσης εξαιρετικό για τη μετάδοση πολλών πληροφοριών. Ποια μέρη του βίντεο σας ενθουσιάζουν περισσότερο; Τι βλέπετε στα δεδομένα σχετικά με τον τρόπο χρήσης του βίντεο;

Τρέισι: Είμαι τόσο ενθουσιασμένος με το βίντεο —και ιδιαίτερα το ζωντανό βίντεο— ώστε να μπορώ να σας μιλήσω για πάντα. Αυτό που με ενθουσιάζει περισσότερο στο πλαίσιο της Poshmark είναι ότι το βίντεο δίνει στους πωλητές μας ένα άλλο εργαλείο για να συνδεθούν αυθεντικά με τους πελάτες τους.

Βλέπω Poshers που έχουν μια καταχώριση που λέει "γνωρίστε τον Posher σας", επειδή θέλουν να μοιραστούν την ιστορία τους και να συστηθούν. Και ένα βίντεο το κάνει αυτό με έναν ακόμα πιο ζωντανό, αυθεντικό τρόπο. 

Θυμάστε όταν αρχίσαμε να χρησιμοποιούμε συνεχώς το Zoom και υπήρχαν παιδιά που τράκαραν συναντήσεις και σκύλοι γαύγιζαν…; Απλώς θα άκουγες όλες αυτές τις διακοπές που δεν θα είχες ακούσει αν ήσουν στο γραφείο. Και στην αρχή [πολλοί] θεώρησαν ότι αποσπούσε την προσοχή, αλλά εγώ νόμιζα ότι ήταν τόσο υπέροχο. Μου άρεσε να βλέπω τους συναδέλφους μου να διακόπτονται από τα παιδιά τους. Είπα: «Αφήστε με να γνωρίσω τα παιδιά σας! Και τι σκύλο έχεις;» Έτσι και μόνο η δυνατότητα να έχετε αυτά τα πιο άτυπα και αυθεντικά σημεία σύνδεσης, είτε είναι ασύγχρονα είτε ζωντανά, είναι ακόμα πιο ενδιαφέρουσα.

Κόνι: Από άποψη συμπεριφοράς, πιστεύετε ότι η συνάφεια με τον πωλητή οδηγεί σε καλύτερη μετατροπή ή ακολουθούν περισσότερες; Προφανώς υπάρχει και επιχειρηματική υπόθεση γι' αυτό.

Τρέισι: Ναί. Η υποψία μου και η πολύ ισχυρή μου διατριβή είναι ότι το βίντεο είναι ένα καταπληκτικό εργαλείο για τη διατήρηση και την εμβάθυνση των σχέσεων, που στη συνέχεια οδηγεί σε πωλήσεις.

Κόνι: Όταν παρακολουθώ κάποιες ζωντανές εκπομπές, μπορώ να δω για 20 λεπτά και δεν μου φαίνεται καν 20 λεπτά. Ο χρόνος απλά περνά, σαν να βλέπεις τηλεόραση.

Τρέισι: Είναι ένας επαγγελματικός μου κίνδυνος.

Connie: Ένας άλλος τύπος τεχνολογίας που μας ενθουσιάζει είναι η τεχνητή νοημοσύνη. Ποιος είναι ο ρόλος της τεχνητής νοημοσύνης στη μόδα, είτε είναι στο styling ή στο να ανακαλύψεις το μακιγιάζ ή να ξέρεις τι πουκάμισο ταιριάζει με ποιο παντελόνι ή ανακάλυψη; Τι σκέφτεστε όταν σκέφτεστε τις δυνατότητες της τεχνητής νοημοσύνης για τη μόδα;

Τρέισι: Υπάρχει λοιπόν μια τεχνητή νοημοσύνη που είναι πιο αποδεδειγμένο ότι δεν χρειάζεται να κάνετε πολλές εικασίες, κάτι για το οποίο είμαι ενθουσιασμένος. Έτσι, για παράδειγμα, κάναμε μια εξαγορά μιας εταιρείας που ονομάζεται Suede One πέρυσι που χρησιμοποιεί AI και ML για τον έλεγχο ταυτότητας προϊόντων. 

Κόνι: Μπορεί να κοιτάξει μια φωτογραφία ενός πορτοφολιού και να σας πει αν είναι αυθεντική; Έτσι λειτουργεί;

Τρέισι: Ναί. Επομένως, εργαζόμαστε πάνω σε αυτό για να χτίσουμε εμπιστοσύνη στην πλατφόρμα και να αυξήσουμε τις υπηρεσίες ελέγχου ταυτότητας.

Εκεί που το AI γίνεται λίγο πιο εικαστικό και πραγματικά, πραγματικά συναρπαστικό, νομίζω, είναι μερικά από τα πράγματα για τα οποία μιλήσατε. Έτσι, το να μπορούμε να χρησιμοποιούμε την τεχνητή νοημοσύνη για να προσφέρουμε πραγματικά στυλ είναι κάτι που σκεφτόμαστε. Δοκιμάσαμε ένα χαρακτηριστικό στυλ πριν από τέσσερα ή πέντε χρόνια και η τεχνολογία απλά δεν ήταν έτοιμη για αυτό. 

Κόνι: Μιλώντας για το στυλ: Ξέρω ότι ορισμένοι από τους πωλητές της Poshmark θεωρούν τους εαυτούς τους ως επιμελητές ή στυλίστες, σωστά; Όταν κάποιος θέλει να αγοράσει ένα από τα αντικείμενά του, μπορεί να του προτείνει άλλα κομμάτια. Μπορείτε να μιλήσετε λίγο για όλα αυτά τα διαφορετικά καπέλα που φορούν οι πωλητές και πώς αλληλεπιδρούν;

Νομίζω ότι οι άνθρωποι που δεν χρησιμοποιούν το Poshmark δεν αντιλαμβάνονται την επικοινωνία, το πέρα ​​δώθε και την δέσμευση που έχουν οι πωλητές [με τους αγοραστές]. Είναι πολύ μεγαλύτερο από ό,τι, ας πούμε, να το καταχωρήσεις σε μια παραδοσιακή, κανονική αγορά όπου μόλις αγοράζεται. Περιγράψτε αυτήν την εμπειρία πωλητή και πόσο κοινωνική είναι. 

Τρέισι: Αυτό που κάναμε στην Poshmark είναι ότι έχουμε συνδέσει όλες αυτές τις κοινωνικές αλληλεπιδράσεις με εργαλεία που σας βοηθούν να προωθήσετε τα προϊόντα σας ή να μετατρέψετε τα αντικείμενά σας. Έτσι, ένα παράδειγμα αυτού είναι ότι έχουμε μια δυνατότητα σε όλες τις καταχωρίσεις στην Poshmark και η κοινότητά μας έχει εκπαιδευτεί να "μου αρέσει" οποιοδήποτε αντικείμενο μπορεί να τους ενδιαφέρει. Είναι σαν μια παγκόσμια λίστα επιθυμιών σε όλους τους πωλητές ειδών που σας αρέσουν. Αυτή είναι μια κοινωνική συμπεριφορά. Μόλις σε έναν πιθανό αγοραστή αρέσει το προϊόν σας, δίνουμε στους πωλητές τρία ή τέσσερα εργαλεία για να στοχεύσουν αυτούς τους "μου αρέσει" για να τους μετατρέψουν για να πραγματοποιήσουν μια πώληση. Και θα σας παρουσιάσουμε αυτά τα εργαλεία με την πάροδο του χρόνου. Έτσι, αυτό που διαπιστώνετε είναι ότι καθώς δεσμεύετε και δημιουργείτε τους οπαδούς σας, μπορείτε στη συνέχεια να χρησιμοποιήσετε αυτά τα εργαλεία για να στοχεύσετε αυτούς τους ανθρώπους.

Κόνι: Ποια είναι αυτά τα εργαλεία; Μπορείτε να τους πείτε λεπτομερώς;

Τρέισι: Ένα απλό παράδειγμα είναι ότι από τη στιγμή που οι αγοραστές αρέσουν τα προϊόντα σας, σας δίνουμε τώρα τη δυνατότητα να στέλνετε ειδοποιήσεις push σε όλους τους, να τους ειδοποιείτε για οποιαδήποτε αλλαγή στην τιμή ή μια πώληση που εκτελείτε σε ένα αντικείμενο που αναφέρατε προηγουμένως. Ξεκινήσαμε πρώτα τα κινητά, και έτσι έχουμε δημιουργήσει σχεδόν όλες τις κύριες επικοινωνίες μας χωρίς ειδοποιήσεις push. Έτσι, αν έχετε 15 "μου αρέσει" στο προϊόν σας και ρίξετε την τιμή σας, θα βγουν 15 ειδοποιήσεις. Και υπάρχει τόσο μεγάλη αξία στις ειδοποιήσεις γιατί αν μου άρεσε το αντικείμενο σας, το γνωρίζω ήδη, το έχω παρακολουθήσει.

Και έτσι αυτό είναι ένα, ένα εργαλείο που δίνουμε στους πωλητές μας. Επίσης, πρόσφατα λανσάραμε τις απαρχές ενός εργαλείου πώλησης πελατών. Για παράδειγμα, όταν μπείτε σε ένα φυσικό κατάστημα και σας υποδεχτεί ένας συνεργάτης πωλήσεων, η συζήτηση μαζί του πιθανότατα θα αυξήσει τις πιθανότητες να μείνετε εκεί για λίγο περισσότερο. Έτσι δημιουργήσαμε αυτήν τη λειτουργία χαιρετισμού σε ένα εργαλείο. Έτσι, εάν κάποιος έρθει στη σελίδα σας στο Poshmark, μπορείτε να του στείλετε ένα μήνυμα για να του πείτε: "γεια, ευχαριστώ που περάσατε, παρεμπιπτόντως, θα κάνω εκπτώσεις αύριο". Ή: "Παρεμπιπτόντως, η τιμή είναι συζητήσιμη." Ή: «Αν χρειάζεστε βοήθεια για οτιδήποτε…», ή οτιδήποτε άλλο μπορεί να πει ένας χαιρετιστής. Τώρα σας δίνουμε τα εργαλεία για να μιλήσετε με τους ανθρώπους.

Εάν ένα άτομο έχει αγοράσει ένα αντικείμενο, δίνουμε στους πωλητές μας ένα εργαλείο για να τους στείλουν μήνυμα και να τους πούμε: «Γεια, επιτρέψτε μου να σας πουλήσω. Έχετε αγοράσει αυτό το πουκάμισο, αλλά εδώ είναι ένα ζευγάρι σκουλαρίκια ή ένα ζευγάρι παπούτσια που θα ταίριαζαν με αυτό, και μπορώ να το στείλω όλο ταυτόχρονα, ώστε να μην χρειαστεί να πληρώσετε δύο φορές.» 

Και νομίζω ότι το πιο ωραίο είναι ότι δεν εφευρίσκουμε τίποτα καινούργιο. Όλα αυτά είναι συμπεριφορές αγοραπωλησίας που έχουν συμβεί εδώ και αιώνες. Σαν να βρίσκεστε σε ένα καμαρίνι και χρειάζεστε άλλο μέγεθος, κάποιος σας παίρνει άλλο μέγεθος. Ή ένας ιδιοκτήτης μπουτίκ μπορεί να σας φέρει ένα κολιέ για να δοκιμάσετε ολόκληρη τη στολή. Αυτά είναι όλα τα πράγματα που κάνουμε εκτός σύνδεσης. Αυτό στο οποίο εστιάζουμε πραγματικά είναι να πάρουμε αυτές τις φυσικές ανθρώπινες συμπεριφορές και να τις μεταφράσουμε σε εργαλεία, ώστε να μπορούμε να εξυπηρετούμε τους αγοραστές μας με τον ίδιο τρόπο στο διαδίκτυο. 

Connie: Καθώς σκέφτομαι το μέλλον της μεταπώλησης, ένα πράγμα που με εντυπωσίασε πραγματικά σε μερικούς από τους πωλητές της Poshmark είναι ότι δεν νομίζω ότι οι άνθρωποι συνειδητοποιούν ότι πολλά από τα προϊόντα που πωλούνται στην Poshmark είναι νέα με ετικέτες. Και υπάρχουν επίσης πολλοί πωλητές που το αντιμετωπίζουν σαν τη δουλειά τους πλήρους απασχόλησης. Θα πάνε σκόπιμα σε άλλα μέρη, θα αγοράσουν νέα αντικείμενα και θα τα πουλήσουν στο Poshmark. Μπορείτε να μιλήσετε για το πώς βλέπετε το μέλλον της μεταπώλησης να αλλάζει, ειδικά καθώς αυτό το τμήμα της βάσης των πωλητών αυξάνεται;

Τρέισι: Ναι είναι. Όταν ξεκινάτε για πρώτη φορά τη μεταπώληση, πιθανότατα σκέφτεστε απλώς να μεταπωλήσετε κάτι από την ντουλάπα σας—πιθανώς επειδή δεν σας ταιριάζει πια ή δεν το φοράτε. Και μάλλον είναι μόνο ένα ή δύο στοιχεία. Συνήθως, οι άνθρωποι ξεκινούν με τα ακριβά είδη τους. Έτσι, μπορεί να έχετε μια τσάντα Tory Burch, ή κάτι τέτοιο.

Κόνι: Ω, ενδιαφέρον ότι τα πρώτα στοιχεία που αναφέρονται είναι συνήθως πιο ακριβά. Οτι έχει νόημα.

Τρέισι: Οι άνθρωποι θέλουν να καταβάλουν κάθε δυνατή προσπάθεια γιατί δεν ξέρουν ακόμα τι θα πουλήσει. Δεν καταλαβαίνουν την αξία που κάθεται στην ντουλάπα τους. Μόλις πραγματοποιήσετε μια πώληση, λέτε: "Ω, τι άλλο μπορώ να πουλήσω;" Και αυτό που βλέπουμε, ανέκδοτα, είναι ότι οι άνθρωποι αρχίζουν να τριγυρίζουν στο σπίτι ή τις ντουλάπες τους, όπως: «Θα πουλήσει αυτό; Θα πουληθεί;» Αρχίζουν να μπαίνουν πραγματικά στον κόσμο της μεταπώλησης. Αλλά αυτό που είναι συναρπαστικό είναι ότι μπορείτε να τα παρακολουθήσετε να εξελίσσονται με την πάροδο του χρόνου.

Πολλοί άνθρωποι θα παραμείνουν μόνο σε αυτόν τον κόσμο, ο οποίος είναι μια μεταπώληση ως χόμπι ή η παροχή επιπλέον μετρητών για να αγοράσουν τις τάσεις της επόμενης σεζόν. Και αυτό είναι μια χαρά. Αυτό που ήταν τόσο συναρπαστικό να παρακολουθήσετε είναι αυτό που αναφέρετε: αυτοί οι άνθρωποι που συνεχίζουν να εξελίσσονται και να δημιουργούν πραγματικά ταξίδια στη μεταπώληση, δεν είμαι σίγουρος ότι κανένας από εμάς πίστευε ότι ήταν δυνατό σε αυτούς τους αριθμούς πριν. 

Κόνι: Και πότε άρχισε να συμβαίνει αυτό;

Τρέισι: Από την αρχή. Έτσι, λίγα χρόνια μετά την κυκλοφορία της Poshmark, είδαμε τους πωλητές μας να αυξάνονται. Και αυτό που ήταν ωραίο, Κόνι, είναι ότι δεν είναι ότι μόνο οι πρώτοι που υιοθέτησαν έγιναν μεγάλοι μετά από μερικά χρόνια. Καθώς μεγαλώνουμε, έχουμε δει αυτό το μοτίβο να συνεχίζεται. Κάποια μερίδα ανθρώπων θα συνεχίσει το ταξίδι τους. Το βλέπουμε στους αριθμούς. Όταν πηγαίνουμε στις εκδηλώσεις μας στο Posh Party και βλέπουμε ζωντανά τους πωλητές μας, ακούμε νέα τους. Αυτές είναι λοιπόν οι ανθρώπινες ιστορίες πίσω από τα δεδομένα, που είναι: Το έκανα ως χόμπι, αλλά μετά συνειδητοποίησα ότι έβγαζα τόσα χρήματα με τη δουλειά μου, αλλά μου άρεσε πολύ περισσότερο. Γιατί λοιπόν κάνω τη δουλειά μου; Αυτή είναι η δουλειά μου. 

Κόνι: Πολύ κουλ. Ποια πιστεύετε ότι είναι τα προβλήματα που απομένουν να επιλυθούν στη μεταπώληση; Ποια είναι μερικά πράγματα που παρατηρείτε ότι μπορούν ακόμα να κατασκευαστούν; Υπάρχουν ευκαιρίες για άλλους νέους ιδρυτές που θέλουν να ξεκινήσουν πράγματα στην κυκλική οικονομία;

Τρέισι: Όταν σκέφτομαι τα προβλήματα στη μεταπώληση, το πρώτο πράγμα που μου έρχεται στο μυαλό είναι μερικά από τα μεγαλύτερα προβλήματα της βιομηχανίας της μόδας συνολικά, που είναι η υπερκατανάλωση ορισμένων τύπων μόδας. Το βάρος που επιβαρύνει το περιβάλλον μας έρχεται στο μυαλό, ειδικά επειδή η επόμενη γενιά αγοραστών μας έχει δείξει ότι νοιάζεται πολύ να είναι πιο υπεύθυνοι με τις επιλογές τους.

Όσον αφορά τη μεταπώληση συνολικά, νομίζω ότι η ανακάλυψη εξακολουθεί να είναι κάτι που θα μπορούσαμε να κάνουμε καλύτερα. Όταν αγοράζετε πρώτης πώλησης ή αγοράζετε μη μεταπώληση, η γκάμα και οι επιλογές σας είναι πολύ περιορισμένες από το τι είναι στην εποχή και το τι υπάρχει στο κατάστημα εκείνη τη στιγμή.

Κόνι: Οι περισσότερες εταιρείες ή εμπορικοί ιστότοποι δεν θα έχουν αρκετά SKU για να κάνουν πραγματικά την ανακάλυψη προϊόντων. Απαιτεί πολλά και πολλά SKU, γιατί δεν μπορείτε να μου [δείχνετε συνέχεια] το ίδιο πράγμα.

Τρέισι: Αυτό ακριβώς είναι. Και έτσι έχουμε αυτή την εκπληκτική ευκαιρία, καθώς η Poshmark έχει κάθε σεζόν διαθέσιμη. Ό,τι πιθανώς κατασκευάζεται σε αυτό το σημείο είναι πιθανώς στην Poshmark και είναι διαθέσιμο σε κάθε μέγεθος. Και έτσι τώρα μια από τις ευκαιρίες μας —και επίσης ένα από τα προβλήματά μας— είναι: πώς μπορούμε να αντιμετωπίσουμε μια εταιρεία που ήδη αγαπά την ανακάλυψη, αλλά συνεχίζει να την εξελίσσει; Πώς μπορούμε να πάρουμε όλα αυτά τα δεδομένα και να αρχίσουμε πραγματικά να προβάλλουμε έξυπνα τον κατάλογό μας;

Κόνι: Επίσης, πώς μαθαίνετε περισσότερα για εμένα καθώς περιηγούμαι, ώστε να μπορείτε να μαντέψετε καλύτερα τι να μου δείξετε στη συνέχεια;

Τρέισι: Ναί. Και εδώ είναι που το στυλ με δυνατότητα AI γίνεται πραγματικά ενδιαφέρον.

Κόνι: Πώς πιστεύετε τη σημασία της εκπαίδευσης προϊόντων ή της εκπαίδευσης μόδας; Για παράδειγμα, στο YouTube υπάρχουν τόσοι πολλοί εξαιρετικοί fashion vloggers που θα σας διδάξουν το στυλ [ή θα σας δώσουν συμβουλές για το στυλ]. Πιστεύετε ότι αυτά τα πράγματα είναι ξεχωριστά από τη βασική αγορά; Ή πιστεύετε ότι ένας συνδυασμός κοινωνικού περιεχομένου και αγορών θα μπορούσε να ζήσει σε ένα μέρος;

Τρέισι: Πιστεύω απολύτως ότι μπορούν να ζήσουν μαζί. Το Marketplace, για μένα, δεν σημαίνει ότι το περιεχόμενο δεν μπορεί να ανταποκριθεί σε αυτό ή ότι διαφορετικές ανθρώπινες προοπτικές δεν μπορούν επίσης να ανταποκριθούν σε αυτό. Και έτσι αυτή είναι η αρχή αυτού που δημιουργήσαμε για να γίνει η Poshmark—επιτρέποντας σε κάθε άτομο να έχει μια προοπτική και να έχει φωνή.

Αυτό ήταν το υπέροχο κομμάτι της δουλειάς στην Poshmark. Δεν πρόκειται να σας πούμε ότι υπάρχει ένα στυλ ή ότι υπάρχουν μόνο πέντε τύποι στυλ εκεί έξω. Η επιχείρησή μας είναι η επιχείρηση να σας παρέχουμε εργαλεία, ώστε όλοι να έχουν φωνή. Τώρα, νομίζω ότι αυτό για το οποίο μιλάτε είναι να δίνετε φωνή σε περιεχόμενο που δημιουργείται από δημιουργούς και το οποίο δεν αφορά απαραίτητα την πώληση ενός συγκεκριμένου αντικειμένου, αλλά θα μπορούσε να βελτιώσει την ίδια εμπειρία.

Κόνι: Σωστά, ορισμένοι από αυτούς τους δημιουργούς μπορεί να μην θέλουν να χειριστούν οι ίδιοι την πώληση ή την εξυπηρέτηση πελατών, αλλά απλώς δημιουργούν πραγματικά σχετικό περιεχόμενο μόδας. Το λέω επίσης επειδή ξέρω ότι πολλές από τις πλατφόρμες μέσων κοινωνικής δικτύωσης προσπαθούν να καταλάβουν και τις στρατηγικές ηλεκτρονικού εμπορίου τους. Και έτσι φαίνεται ότι αυτοί οι κόσμοι των μέσων κοινωνικής δικτύωσης και του εμπορίου στην αγορά θα συγκρούονται όλο και περισσότερο κάθε χρόνο.

Τρέισι: Το βλέπω ακόμη και με την έκδοση beta των ζωντανών πωλήσεων. Είναι πραγματικά ενδιαφέρον να παρακολουθείς την εξέλιξη της ζωντανής ροής στις ΗΠΑ

Κόνι: Ωστόσο, είναι πολύ πιο αργό από την Κίνα.

Τρέισι: Ω ξέρω. Τουλάχιστον αυτό συμβαίνει.

Κόνι: Ναι, αρχίζει. Είμαι χαρούμενος γι' αυτό.

Τρέισι: Αλλά αυτό που ήταν τόσο συναρπαστικό για μένα είναι να παρακολουθώ τους διαφορετικούς τύπους ανθρώπων να ευδοκιμούν. Μπορεί να περιμένετε ότι κάποιος που είναι πραγματικά καλός στην κάμερα ή που είναι ένας παράγοντας επιρροής θα ευδοκιμήσει με τις ζωντανές πωλήσεις — και είναι. Αλλά αυτό που παρακολουθώ, το οποίο με γοητεύει τόσο πολύ, είναι άνθρωποι που δεν είναι απαραίτητα τόσο καλοί μπροστά στην κάμερα, αλλά έχουν πολλά να πουν. Έτσι μπορεί να έχουν ιδέες για στυλ μόδας. Και μερικές φορές δεν πουλάνε τίποτα! Αλλά όταν πουλάνε κάτι, προσθέτουν αυτό το περιεχόμενο πάνω από το εμπόριο. Ήταν πολύ συναρπαστικό. Ανυπομονώ να δω πού πηγαίνει ο πελάτης των ΗΠΑ για τις ζωντανές αγορές.

Κόνι: Στην Κίνα, η ιδέα της «πώλησης χωρίς πώληση» είναι πραγματικά τάση. Μπορεί να έχετε κάποιον που απλώς διδάσκει στους ανθρώπους για το στυλ ή μιλάει για κάτι που δεν σχετίζεται με τη μόδα, αλλά μπορείτε να ψωνίζετε τη ντουλάπα του καθώς τον ακούτε, όπως για παράδειγμα ως δραστηριότητα που κάνετε στο πλάι.

Τρέισι: Ναι. Ο συνδυασμός περιεχομένου και εμπορίου είναι πραγματικά ενδιαφέρον. Έχουμε μια ανατροπή στην Poshmark που απογειώνεται αρκετά γρήγορα στην έκδοση beta: Έχουμε αυτή τη δυνατότητα όπου οι οικοδεσπότες beta που πωλούν ζωντανά μπορούν επίσης να πουλήσουν αντικείμενα [κάποιου άλλου], καθώς και τα δικά τους. Υπάρχουν όλες αυτές οι εκπομπές όπου οι πωλητές της Poshmark είναι οικοδέσποινες εκπομπών. Και ξοδεύουν ώρες επιμελώντας από όλη την κοινότητα, παρόλο που δεν πληρώνονται για αυτές τις πωλήσεις.

Κόνι: Δεν πληρώνονται. Και είναι δύσκολο να κάνεις ζωντανή εκπομπή! Είναι εξαντλητικό.

Τρέισι: Ναι. Επομένως, αυτό δεν είναι το ίδιο περιεχόμενο για το οποίο λέγαμε, όπου έχετε κάποιο είδος γνώσης που μεταδίδετε. Είναι αυτό το περιεχόμενο της κοινότητας, που είναι μοναδικό για την Poshmark, και η επιμέλεια.

Κόνι: Πιστεύω πραγματικά ότι αυτή η ιδέα της κοινωνικής επιμέλειας είναι πολύ ισχυρή. Μπορεί να γίνει σε κείμενο, μπορεί να γίνει σε βίντεο, μπορεί να γίνει με πολλούς τρόπους. Μοιάζει κάπως με εκείνον τον αντιπρόσωπο πωλήσεων καταστημάτων που βλέπαμε όταν μπήκαμε στα πολυκαταστήματα, κατά κάποιο τρόπο.

Εξακολουθώ να είναι εκπληκτικό για μένα ότι οι άνθρωποι περνούν ώρες ροής, παρόλο που δεν έχουν καμία μείωση της πώλησης.

Τρέισι: Νομίζω ότι υπάρχει μια κοινωνική ανατροφοδότηση που παίρνουν. Υπάρχουν πολλοί λόγοι για τους οποίους οι πωλητές Poshmark ευδοκιμούν. Πολλά από αυτά είναι ότι χτίζουν μια επιχείρηση και κερδίζουν χρήματα, και τα χρήματα είναι σημαντικά. Αλλά πολλά από αυτά που κάνουμε είναι επειδή - και δεν νομίζω ότι αυτό είναι συγκεκριμένο για την Poshmark - λαχταρούμε βαθιά τις συνδέσεις με άλλους ανθρώπους. Θέλουμε η ζωή μας να έχει λίγο μεγαλύτερη σημασία. Και έχουν μεγαλύτερη σημασία αν νιώθετε ότι έχετε κάνει τη διαφορά κάπου.

Κόνι: Και αυτό ξεπληρώνεται με ένα follow ή ένα like ή κάτι τέτοιο;

Τρέισι: Ωρες ωρες. Νομίζω ότι αν είναι, είναι καλύτερα. Και έτσι θα σκεφτούμε πώς να ανταμείψουμε αυτές τις πράξεις. Αλλά αυτή τη στιγμή είναι καθαρά βιολογικά. Δεν πληρώνονται και αυτή η συμπεριφορά απογειώνεται σαν φωτιά. Επιστρέφοντας λοιπόν στην αρχή της συζήτησής μας, ως σπουδαστής ψυχολογίας καταναλωτή, ήταν τόσο ευχάριστο να το παρακολουθήσω. Είχαμε ένα στοίχημα, έτσι δημιουργήσαμε τη σκέψη με το χαρακτηριστικό, Νομίζω ότι αυτό θα λειτουργήσει πραγματικά. Αλλά μετά το να δω την κοινότητα να το αγκαλιάζει και μετά ακόμη και να εξελίσσεται, κάτι που έχουν κάνει τόσες φορές κατά τη διάρκεια της εργασίας τους στην Poshmark… Το να τους δω να το κάνουν με αυτόν τον τρόπο ήταν μια ευκαιρία για μένα να μάθω τι συμβαίνει όταν πιστεύουν πραγματικά ότι οι άνθρωποι είναι εγγενώς κοινωνικοί. Αν τους δώσετε απλά τα εργαλεία, μπορούν να καινοτομήσουν με τρόπους που μπορούν να σας εκπλήξουν.

Κόνι: Ένα από τα μεγάλα συμπεράσματα που ακούω είναι ότι πραγματικά [σκέφτεστε] την ψυχολογία των χρηστών σε σχέση με τις μετρήσεις KPI. Σκέφτεστε περισσότερο: ποια είναι αυτή η ανθρώπινη εμπειρία που υπάρχει ήδη εκτός σύνδεσης ή μια φυσική επιθυμία από ανθρώπινη καρδιά.

Τρέισι: Ξέρετε, οι KPI έχουν επίσης σημασία. Και όλες οι μετρήσεις στόχου μας έχουν επίσης σημασία. Αυτό που μοιράζομαι μαζί σας είναι πώς σκεφτόμαστε την επιχείρηση πωλητών και πώς σκεφτόμαστε συνολικά την Poshmark. Οι μετρήσεις έχουν σημασία, αλλά δεν μπορείτε να μετακινήσετε τις μετρήσεις στον καταναλωτή [τεχνολογία] χωρίς πραγματικά να δημιουργήσετε αξία. Και αν θέλετε να χτίσετε αξία, πρέπει να καταλάβετε τι θέλει ο πελάτης σας και τι θα δει ως πολύτιμο. Δεν μπορείτε να το κάνετε αυτό εάν δεν κατανοείτε βαθιά τον πελάτη. Νομίζω ότι αυτό είναι ένα σημείο εκκίνησης για την καινοτομία, αλλά χτίζουμε επίσης μια επιχείρηση. Οπότε πρόκειται πραγματικά για τη σύνδεση των δύο.

Connie: Tracy, τι συμβουλή έχεις για ιδρυτές που χτίζουν επιχειρήσεις όπου είτε αισθάνονται ότι βρίσκονται σε στάσιμο σημείο —ειδικά σε αυτήν την οικονομία, όπου πολλές εταιρείες δεν μπορούν να ξοδέψουν τόσα πολλά στο μάρκετινγκ—ή ότι προσπαθούν να δημιουργήσουν μια αγορά και δυσκολεύονται να καταλύσουν την πλευρά της ζήτησης ή της προσφοράς; Τι συμβουλή θα τους δίνατε;

Τρέισι: Η συμβουλή μου είναι να κάνετε μια παύση, να δείτε το πρόβλημα που έχετε μπροστά σας και να είστε πραγματικά ειλικρινείς με τον εαυτό σας. Είστε κατάλληλοι για την αγορά προϊόντων; Πιστεύεις ότι είσαι κοντά;

Κόνι: Έχετε κάποιες συμβουλές για το πώς να γνωρίζετε πότε ταιριάζει στην αγορά προϊόντων;

Τρέισι: Για μένα, είναι πραγματικά να μιλάς στον πελάτη σου και να ακούς τι έχουν να πουν. Μπορεί το προϊόν σας να μην έχει κατασκευαστεί με τρόπο που να μπορεί να το χρησιμοποιήσει ο πελάτης και να παρέχει τις μετρήσεις που αναζητάτε.

Κόνι: Στις αγορές, οι άνθρωποι συχνά λένε ότι χρειάζεστε υπομονή. Μπορεί να χρειαστεί λίγος χρόνος, από νωρίς, για να δημιουργηθεί αρκετή προσφορά.

Τρέισι: Μπορώ να μοιραστώ μαζί σας μια εμπειρία που είχα. Στο Poshmark, σπρώξαμε αυτόν τον ογκόλιθο. Υπήρχαν πολλές φορές που πιέζαμε και πιέζαμε και πιέζαμε, και έπρεπε επίσης να κάνουμε υπομονή. Όταν μιλήσαμε με τον πελάτη, είδαμε τόσο έντονο πάθος για το προϊόν μας. Κατά καιρούς, η τεχνολογία μας ήταν ελαφρώς εκτός λειτουργίας και έπρεπε να τη βελτιώσουμε. Ορισμένα μονοπάτια ήταν αναποτελεσματικά και ξέραμε ότι έπρεπε να τα βελτιώσουμε. Μπορείτε να δημιουργήσετε αυτά τα πράγματα με την πάροδο του χρόνου, αλλά αν δεν έχετε αυτό το πάθος των πελατών για το προϊόν σας, τότε δεν υπάρχουν πολλές βελτιώσεις που μπορείτε να κάνετε.

Κόνι: Μια άλλη σκέψη που είχα για τους πωλητές: Πόση προσπάθεια καταβάλλετε για να κάνετε κάθε είδους πωλητές να δουν κάποιο είδος επιτυχίας;

Τρέισι: Αυτή είναι μια καλή ερώτηση, Κόνι. Αυτό που βλέπουμε στα δεδομένα μας είναι ότι ένα από τα πιο σημαντικά ορόσημα που μπορεί να έχει ένας πωλητής στο ταξίδι του στην Poshmark είναι να πραγματοποιήσει την πρώτη του πώληση. Σε εκείνο το σημείο, η αξία τους για την Poshmark και ο ενθουσιασμός τους για μεταπώληση μόλις εκτοξεύονται στα ύψη. Και δεν είναι καν η δεύτερη πώληση, είναι η πρώτη πώληση.

Κόνι: Αυτό σημαίνει ότι απαριθμούν ένα σωρό άλλα πράγματα; Πως ξέρεις?

Τρέισι: Δεν έχει σημασία τι ποσοστό των αντικειμένων τους πουλάει. Δεν έχει σημασία πόσος καιρός έχει περάσει από τότε που τα απαριθμούσαν. Δεν έχει σημασία πόσα χρήματα έβγαλαν σε αυτό το αντικείμενο.

Εννοώ, όλοι αυτοί οι παράγοντες υπάρχουν, αλλά ο μεγαλύτερος αντίχειρας στην κλίμακα είναι «έκανα μια πώληση», που μεταφράζεται σε: Έχω αξία, μπορώ να το κάνω αυτό. Και έτσι, για να απαντήσω στην ερώτησή σας, αυτό που βλέπουμε συχνά είναι ότι μετά από αυτή την πρώτη πώληση, ο αρραβώνας περνάει από την οροφή. Επειδή γνωρίζουμε πόσο σημαντικό είναι αυτό, κάνουμε πολλά πράγματα για να βοηθήσουμε τους πωλητές να φτάσουν εκεί.

Ποια είναι μερικά από τα πράγματα που κάνουμε; Παρέχουμε πολλή έμπνευση που απευθύνεται σε εκείνους τους πωλητές που έχουν καταχωρίσει, αλλά δεν έχουν ακόμη πετύχει την πρώτη τους πώληση. 

Κόνι: Για παράδειγμα, θα τους στείλετε ένα μήνυμα για να τους πείτε: θα μπορούσατε να το αλλάξετε ή να το επανατιμήσετε;

Τρέισι: Ναι, ή εδώ είναι μερικά εργαλεία που μπορείτε να χρησιμοποιήσετε για να πετύχετε αυτή την πρώτη πώληση. Τους δίνουμε επίσης ώθηση βάζοντας ένα banner στην καταχώρισή τους που λέει σε όλους στην Poshmark, γεια, ξέρετε τι; Αυτός ο πωλητής δεν έχει πραγματοποιήσει ακόμη πώληση. Μπορείτε να λάβετε έκπτωση αποστολής εάν είστε το πρώτο άτομο που θα ψωνίσει από αυτά.

Κόνι: Ουάου. Και αυτό επιδοτείται από εσάς;

Τρέισι: Αυτό επιδοτείται από εμάς, ναι. Και μετά έχουμε κάποια κοινοτικά προγράμματα όπου μπορούν να συνδεθούν με άλλα άτομα, όπως ένα μοντέλο τύπου μαθητείας. Ή τοποθετούνται σε μια ομάδα άλλων πωλητών για να μάθουν.

Τους βάζουμε σε ομάδες όπου βρίσκονται στο ίδιο φυσικό περιβάλλον μαζί. Έτσι, φιλοξενούμε Posh Party σε όλη τη χώρα και συνδέουμε τους πωλητές με αυτόν τον τρόπο, φυσικά, με τις κοινότητές τους. Έχουμε επίσης μια λειτουργία στην εφαρμογή Poshmark που συνδέει νέους πωλητές με έμπειρους πωλητές και σχηματίζει ένα ψηφιακό πρόγραμμα καθοδήγησης. Λοιπόν, αν έχετε ερωτήσεις — πώς μπορώ να το κάνω αυτό; πώς να το κάνω αυτό;—σας δίνει τέσσερις ή πέντε πρεσβευτές Posh για να απαντήσετε σε ερωτήσεις για να μην αισθάνεστε τόσο μόνοι.

Connie: Μπορώ να πω ότι όταν οι πωλητές παθιάζονται με την Poshmark, ο τρόπος που συμπεριφέρονται φέρνει επίσης οφέλη στους αγοραστές. Έτσι, για παράδειγμα, όταν αγοράζω κάτι στο Poshmark, τις περισσότερες φορές έχει μια πολύ ωραία κάρτα. Υπάρχει μια πολύ ωραία χειρόγραφη σημείωση και μερικές φορές υπάρχουν αυτοκόλλητα ή άλλα τυχαία πράγματα.

Τρέισι: Ξέρω. Δεν είναι υπέροχο;

Κόνι: Και αυτό δεν συμβαίνει σε καμία άλλη πλατφόρμα από την οποία ψωνίζω.

Τρέισι: Αυτό είναι κάτι που ξεκινήσαμε με την κοινότητά μας τον πρώτο χρόνο.

Κόνι: Πώς το ξεκίνησες; Πώς αλλάξατε αυτήν την κουλτούρα σε όλη την πλατφόρμα;

Τρέισι: Για πολλά από αυτά, δίνουμε το παράδειγμα. Έτσι τις πρώτες μέρες, όταν είχαμε εκατοντάδες παραγγελίες, πολλές από αυτές πουλήθηκαν από εμάς. Σπαρούσαμε την αγορά, πουλούσαμε πράγματα μόνοι μας. Και σκεφτόμασταν, wow, δεν θα ήταν πολύ ωραίο αν υπήρχε ένα σημείωμα και το τύλιγες πολύ όμορφα σαν να ήταν ένα πακέτο από τον φίλο σου ή κάτι τέτοιο; Σαν δώρο γενεθλίων. Και μετά, αχ, αν μπορούσαμε να βάλουμε μερικά αυτοκόλλητα και μια ευχαριστήρια κάρτα και να τη δέσουμε με ένα φιόγκο…

Και απλώς συνεχίσαμε να το κάνουμε. Και αυτό που συνέβη είναι ότι δώσαμε το παράδειγμα. Είπαμε, κοιτάξτε, οι άνθρωποι που έλαβαν τα πακέτα ήταν τόσο ευχαριστημένοι από αυτό που στη συνέχεια εσωτερίκευσαν: όταν κάνω μια πώληση, θα κάνω το ίδιο πράγμα. Και τους στείλαμε χαρτομάντηλο, τους στείλαμε αυτοκόλλητα. Έτσι το κάναμε σπέρνοντας τις προμήθειες και μετά βάζοντας την έμπνευση.

Κόνι: Λατρεύω αυτή την ιστορία. Γνωρίζω επίσης ότι πολλοί υπάλληλοι χρησιμοποιούν το προϊόν τακτικά. Δεν ξέρω αν αυτό είναι κάτι που τους ζητήσατε να κάνουν ή αν το κάνουν μόνοι τους. Αλλά θυμάμαι ότι επισκέφτηκα τα γραφεία σας πολύ παλιά όταν, και κάθε φορά που η μπροστινή πόρτα στοιβάζεται απλώς με κουτιά με πράγματα. Και είπα, "Τι είναι αυτό;" Έρχονταν μια νέα αποστολή αντικειμένων, επειδή ο κόσμος αγόραζε από άλλα Poshers. Οι υπάλληλοί σας αγόραζαν και πουλούσαν μόνοι τους.

Τρέισι: Ένα πράγμα που έχω επαναλάβει κατά τη διάρκεια της συζήτησής μας είναι πόσο σημαντικό είναι να κατανοήσετε πραγματικά βαθιά τον πελάτη σας εάν είστε σε μια επιχείρηση καταναλωτών. Και νομίζω ότι αυτό στο οποίο αναφέρεστε είναι οι αξίες των ιδρυτών της Poshmark και πώς αυτό μεταφράστηκε στην ομάδα μας με την πάροδο του χρόνου. Αν δεν καταλαβαίνεις τον πελάτη, τι κάνεις εδώ; Είμαστε εδώ για να εξυπηρετήσουμε τον πελάτη. Αν δεν καταλαβαίνετε τι χρειάζονται, ή αν δεν είστε έξω σε μια εκδήλωση για να τους ακούσετε…

Κάνουμε αυτό το ετήσιο συνέδριο κάθε χρόνο, το Posh Fest, όπου προσκαλούμε τους πωλητές μας να έρθουν μαζί μας κάπου στη χώρα. Θα έρθουν μερικές χιλιάδες και θα φτιάξουμε ένα Σαββατοκύριακο. Αυτό που κάναμε είναι ότι παίρνουμε μαζί μας μια αρκετά μεγάλη ομάδα της ομάδας μηχανικής προϊόντων και δεδομένων μας. Κάθονται σε ένα περίπτερο που ονομάζεται App Me Anything, όπου οι μηχανικοί μας υποβάλλουν απευθείας ερωτήσεις από τους πελάτες μας. 

Και είναι εντυπωσιακό πόσο βοηθητικό είναι για αυτούς να κάνουν τη δουλειά τους. Θα ακούσουν, «Είμαι εδώ, αλλά δεν μπορώ να πατήσω αυτό το κουμπί. Γιατί δεν λειτουργεί;» Και ο μηχανικός θα το κοιτάξει και θα πει, «Ω, το σχεδίασα με λάθος τρόπο. Δεν έχει νόημα για τον πελάτη». Ή: "Αυτό είναι πραγματικά οδυνηρό" ή "Λατρεύω αυτό το χαρακτηριστικό". Όταν παίρνετε αυτήν την ενέργεια απευθείας από τον πελάτη σας, φέρνει περισσότερο νόημα, αλλά προσθέτει επίσης μια προοπτική που σας βοηθά να θυμάστε γιατί είμαστε εδώ. Δεν είμαστε εδώ για να κατασκευάσουμε προϊόντα, είμαστε εδώ για να ενισχύσουμε τη ζωή [των πωλητών] και να τους βοηθήσουμε να ευδοκιμήσουν. Αυτός είναι ο σκοπός μας, αυτές είναι οι αξίες μας. Και έτσι, το είχαμε στην αρχή και το περάσαμε με τον καιρό.

Κόνι: Είναι ενδιαφέρον πώς το ανθρώπινο στοιχείο του να το ακούς απευθείας από τον πελάτη —σε αντίθεση με το να το βλέπεις σε μια αναφορά δεδομένων ως κουκκίδα: «Το ποσοστό X δεν κάνει κλικ σε αυτό»— απλώς χτυπάει διαφορετικά. Προσγειώνεται διαφορετικά.

Τρέισι: Ναι. Και καθώς όλο και περισσότερα πράγματα μετατρέπονται σε σχέσεις στο διαδίκτυο, μας λείπει όλο αυτό το πλαίσιο. Κάνουμε πράγματα στο διαδίκτυο που δεν θα κάναμε αν είχαμε να κάνουμε με έναν άνθρωπο μπροστά μας. Η διατήρηση όσο το δυνατόν μεγαλύτερης αυτής της ανθρώπινης σύνδεσης όχι μόνο μας κρατά ευγενικούς, αλλά και αναδεικνύει τα καλύτερα μέρη μας. Ενώ πιστεύω ότι ορισμένοι από τον ανώνυμο κόσμο του Διαδικτύου μπορούν να βγάλουν τα χειρότερα σημεία του εαυτού μας. Και είμαστε όλοι εμείς, είναι όλοι εκεί. Αλλά πιστεύω ότι η Poshmark τείνει να αναδεικνύει μερικές από τις πιο θετικές πτυχές, όπως η ενδυνάμωση.

Αυτό αγγίζει γιατί εξακολουθώ να αγαπώ τη δουλειά μου μετά από τόσο καιρό που εργάζομαι σε αυτόν τον τομέα. Αγγίζουμε τους ανθρώπους και κάνουμε τη ζωή τους ελαφρώς καλύτερη, είτε μέσω μιας ευχαριστήριας κάρτας είτε μέσω της πρώτης τους πώλησης. Θεέ μου, τι υπέροχο. Αυτό με ξυπνά κάθε μέρα για να κάνω τη δουλειά.

Κόνι: Σε αυτό το σημείωμα, θέλω να σε ευχαριστήσω πολύ που είσαι εδώ, Τρέισι. Σας ευχαριστούμε που μοιραστήκατε την ιστορία σας μαζί μας.

Τρέισι: Ευχαριστώ που με έχεις, Κόνι.

Εγγραφείτε στο κανάλι a16z στο YouTube για να μην χάσετε επεισόδιο.  

[Ενσωματωμένο περιεχόμενο]

* * *

Οι απόψεις που εκφράζονται εδώ είναι αυτές του μεμονωμένου προσωπικού της AH Capital Management, LLC (“a16z”) που αναφέρεται και δεν είναι απόψεις της a16z ή των θυγατρικών της. Ορισμένες πληροφορίες που περιέχονται εδώ έχουν ληφθεί από τρίτες πηγές, συμπεριλαμβανομένων των εταιρειών χαρτοφυλακίου κεφαλαίων που διαχειρίζεται η a16z. Αν και λαμβάνεται από πηγές που πιστεύεται ότι είναι αξιόπιστες, το a16z δεν έχει επαληθεύσει ανεξάρτητα τέτοιες πληροφορίες και δεν κάνει δηλώσεις σχετικά με τη διαρκή ακρίβεια των πληροφοριών ή την καταλληλότητά τους για μια δεδομένη κατάσταση. Επιπλέον, αυτό το περιεχόμενο μπορεί να περιλαμβάνει διαφημίσεις τρίτων. Η a16z δεν έχει ελέγξει τέτοιες διαφημίσεις και δεν υποστηρίζει κανένα διαφημιστικό περιεχόμενο που περιέχεται σε αυτές.

Αυτό το περιεχόμενο παρέχεται μόνο για ενημερωτικούς σκοπούς και δεν πρέπει να βασιστείτε ως νομική, επιχειρηματική, επενδυτική ή φορολογική συμβουλή. Θα πρέπει να συμβουλευτείτε τους δικούς σας συμβούλους για αυτά τα θέματα. Οι αναφορές σε χρεόγραφα ή ψηφιακά περιουσιακά στοιχεία είναι μόνο για ενδεικτικούς σκοπούς και δεν αποτελούν επενδυτική σύσταση ή προσφορά για παροχή επενδυτικών συμβουλευτικών υπηρεσιών. Επιπλέον, αυτό το περιεχόμενο δεν απευθύνεται ούτε προορίζεται για χρήση από επενδυτές ή υποψήφιους επενδυτές και δεν μπορεί σε καμία περίπτωση να γίνει επίκληση του κατά τη λήψη απόφασης για επένδυση σε οποιοδήποτε αμοιβαίο κεφάλαιο που διαχειρίζεται η a16z. (Μια προσφορά για επένδυση σε ένα αμοιβαίο κεφάλαιο a16z θα γίνει μόνο από το μνημόνιο ιδιωτικής τοποθέτησης, τη συμφωνία εγγραφής και άλλη σχετική τεκμηρίωση οποιουδήποτε τέτοιου κεφαλαίου και θα πρέπει να διαβαστεί στο σύνολό τους.) Τυχόν επενδύσεις ή εταιρείες χαρτοφυλακίου που αναφέρονται, αναφέρονται ή που περιγράφονται δεν είναι αντιπροσωπευτικές όλων των επενδύσεων σε οχήματα που διαχειρίζεται η a16z και δεν μπορεί να υπάρξει διαβεβαίωση ότι οι επενδύσεις θα είναι κερδοφόρες ή ότι άλλες επενδύσεις που θα πραγματοποιηθούν στο μέλλον θα έχουν παρόμοια χαρακτηριστικά ή αποτελέσματα. Μια λίστα με επενδύσεις που πραγματοποιήθηκαν από αμοιβαία κεφάλαια που διαχειρίζεται ο Andreessen Horowitz (εξαιρουμένων των επενδύσεων για τις οποίες ο εκδότης δεν έχει παράσχει άδεια στην a16z να γνωστοποιήσει δημόσια καθώς και των απροειδοποίητων επενδύσεων σε δημόσια διαπραγματεύσιμα ψηφιακά περιουσιακά στοιχεία) είναι διαθέσιμη στη διεύθυνση https://a16z.com/investments/.

Τα διαγράμματα και τα γραφήματα που παρέχονται είναι αποκλειστικά για ενημερωτικούς σκοπούς και δεν πρέπει να βασίζεστε σε οποιαδήποτε επενδυτική απόφαση. Οι προηγούμενες αποδόσεις δεν είναι ενδεικτικές των μελλοντικών αποτελεσμάτων. Το περιεχόμενο μιλά μόνο από την ημερομηνία που αναφέρεται. Τυχόν προβολές, εκτιμήσεις, προβλέψεις, στόχους, προοπτικές ή / και απόψεις που εκφράζονται σε αυτό το υλικό υπόκεινται σε αλλαγές χωρίς προειδοποίηση και ενδέχεται να διαφέρουν ή να είναι αντίθετες με τις απόψεις που εκφράζονται από άλλους. Παρακαλώ δες https://a16z.com/disclosures για πρόσθετες σημαντικές πληροφορίες.

• SEO Powered Content & PR Distribution. Ενισχύστε σήμερα.
• PlatoAiStream. Web3 Data Intelligence. Ενισχύθηκε η γνώση. Πρόσβαση εδώ.
• Minting the Future με την Adryenn Ashley. Πρόσβαση εδώ.
• πηγή: https://a16z.com/2023/04/26/field-notes-tracy-sun/