Παρουσίαση του a16z Growth's Guide to Growth Metrics

Η παρακολούθηση των μετρήσεων και η συγκριτική αξιολόγηση είναι ένα κρίσιμο μέρος της κλιμάκωσης μιας εταιρείας στο στάδιο ανάπτυξης, αλλά υπάρχουν πολλοί συνήθεις τρόποι αποτυχίας. Για παράδειγμα, είναι εύκολο να πέσετε θύματα μεροληψίας επιβεβαίωσης και να χειριστείτε τους αριθμούς σας για να πείτε την ιστορία που θέλετε να ακούσετε για την επιχείρησή σας—μια πρακτική που μπορεί να διαρρεύσει και στον υπόλοιπο οργανισμό σας και να δημιουργήσει μια κουλτούρα παιχνιδιών αριθμών. Μπορείτε επίσης να κάνετε υπερβολική εναλλαγή σε μετρήσεις και σημεία αναφοράς και να εστιάσετε στους αριθμούς αύξησης βραχυπρόθεσμα αντί να αντιμετωπίζετε βασικά, μακροπρόθεσμα επιχειρηματικά προβλήματα. Και ακόμη και όταν έχετε εξαντλήσει τις σωστές μετρήσεις για παρακολούθηση, μπορεί να είναι δύσκολο να γνωρίζετε πώς οι αριθμοί σας συγκεντρώνονται σε σχέση με αυτούς των συνομηλίκων σας και να αξιολογήσετε εάν θα συνεχίσετε να επενδύετε σε ορισμένα τμήματα της επιχείρησής σας.

Σε τελική ανάλυση, χρειάζεστε καλά δεδομένα, καθώς και αυστηρές διαδικασίες για την ανάλυση και την τοποθέτηση αυτών των δεδομένων στο πλαίσιο, προκειμένου οι αριθμοί σας να είναι ένα αξιόπιστο εργαλείο πλοήγησης καθώς κλιμακώνεστε. 

Ως επενδυτές προχωρημένου σταδίου, οι μετρήσεις αποτελούν ουσιαστικό μέρος της δέουσας επιμέλειας και της λήψης ορθών επενδυτικών αποφάσεων. Εξετάσαμε υλικό από χιλιάδες εταιρείες σταδίου ανάπτυξης, συμμετέχουμε στα διοικητικά συμβούλια δεκάδων νεοσύστατων επιχειρήσεων στο τελευταίο στάδιο και συζητάμε καθημερινά με ιδρυτές για τις μετρήσεις της επιχείρησής τους. Τραβώντας δεδομένα από εταιρείες που έχουν κλιμακωθεί με επιτυχία και αξιοποιώντας την επενδυτική μας πείρα δεκαετιών, κατασκευάσαμε το Οδηγός για Μετρήσεις Ανάπτυξης για να βοηθήσουν τους ιδρυτές και τις ομάδες τους να κατανοήσουν ποιες μετρήσεις έχουν πραγματικά σημασία και τι μπορούν να τους πουν αυτές οι μετρήσεις για την εταιρεία τους καθώς κλιμακώνονται. Σε αυτήν την έκδοση, έχουμε συμπεριλάβει σημεία αναφοράς για εταιρείες B2B, αλλά θα προσθέσουμε επιπλέον κοόρτες και θα συνεχίσουμε να ενημερώνουμε το υποκείμενο σύνολο δεδομένων, ώστε να αντικατοπτρίζει τις αλλαγές στις επιχειρηματικές μετρήσεις με την πάροδο του χρόνου. 

Υπάρχουν διάφοροι οδηγοί συγκριτικής αξιολόγησης και μετρήσεων που διατίθενται σήμερα στο διαδίκτυο, αλλά πιστεύουμε ότι ορισμένες δυνατότητες καθιστούν αυτόν έναν μοναδικά χρήσιμο οδηγό για ιδρυτές και ομάδες στο στάδιο ανάπτυξης.

Μετρήσεις επιρροής. Όλα ξεκινούν με τις μετρήσεις που έχουμε συμπεριλάβει. Περάσαμε από εκτενείς εσωτερικές συζητήσεις για να επιλέξουμε τις μετρήσεις που είναι συνήθως οι πιο σημαντικοί δείκτες της ανάπτυξης, της αποτελεσματικότητας, της διατήρησης και των περιθωρίων κέρδους μιας εταιρείας. 

Δεδομένα υψηλής ποιότητας. Μόλις οριστικοποιήσαμε τη λίστα με τις μετρήσεις μας, δημιουργήσαμε ένα αντίστοιχο ανώνυμο σύνολο δεδομένων χρησιμοποιώντας τριμηνιαία και ετήσια λειτουργικά και οικονομικά δεδομένα από εκατοντάδες εταιρείες, είτε στο χαρτοφυλάκιό μας είτε που μοιράστηκαν τα δεδομένα τους με την a16z Growth, από το 2014 έως το 2021. Επειδή τα δεδομένα μας είναι προερχόμενοι από ένα πιο αισιόδοξο περιβάλλον λειτουργίας και επένδυσης και επειδή η ομάδα μας συνήθως αλληλεπιδρά με νεοφυείς επιχειρήσεις που έχουν κλιμακωθεί με επιτυχία, σημειώστε ότι οι υπολογισμοί ενδέχεται να αντικατοπτρίζουν μια ανοδική προκατάληψη.

Διαφορετικές νεοφυείς επιχειρήσεις χρησιμοποιούν διαφορετικές μεθόδους για τον υπολογισμό και την αναφορά μετρήσεων, επομένως τυποποιήσαμε τους υπολογισμούς μετρήσεων. Για παράδειγμα, ορισμένες εταιρείες προσαρμόζουν την απόσβεση CAC για μικτά περιθώρια και άλλες όχι. Για να συγκρίνουμε σταθερά την απόδοση μεταξύ των εταιρειών, προσαρμόσαμε με ακαθάριστο περιθώριο όλες τις αποπληρωμές CAC μας. 

Τέλος, υπολογίσαμε την πλειονότητα των μετρήσεων σε ετήσια βάση για να αντικατοπτρίζουμε με μεγαλύτερη ακρίβεια το πλαίσιο στο οποίο οι ομάδες διαχείρισης και οι επενδυτές χρησιμοποιούν αυτές τις μετρήσεις. Για την ανάπτυξη ARR, τον κανόνα του 40, το μεικτό περιθώριο και το περιθώριο ελεύθερων ταμειακών ροών, συμπληρώσαμε τα ετήσια δεδομένα με ετήσια τριμηνιαία και μηνιαία σημεία δεδομένων για να δημιουργήσουμε ένα πιο αντιπροσωπευτικό σύνολο δεδομένων. Στη συνέχεια, συγκεντρώσαμε όλα τα δεδομένα μας και κάναμε συγκριτική αξιολόγηση των εκατοστημόνων επιδόσεων 25ο/50ο/75ο/90ο. 

Σημαντική κατάτμηση. Οι μετρήσεις επηρεάζονται ουσιαστικά από την κλίμακα στην οποία δραστηριοποιείται μια εταιρεία, τον τρόπο με τον οποίο παρουσιάζουν το προϊόν τους στους πελάτες και τον τύπο του προϊόντος που πωλούν. Μόλις οριστικοποιήσαμε το σύνολο δεδομένων μας, τμηματοποιήσαμε τα δεδομένα μας ώστε να αντικατοπτρίζουν τις διαφορές στην κλίμακα εσόδων, την κίνηση στην αγορά (δηλαδή, από πάνω προς τα κάτω ή από κάτω προς τα πάνω) και, για τις εταιρείες από πάνω προς τα κάτω, τον τύπο λογισμικού που πωλείται (π.χ. εφαρμογή ή υποδομής). Για παράδειγμα, εάν είστε μια εταιρεία αρχικού σταδίου με στρατηγική από κάτω προς τα πάνω, δεν χρειάζεται να επενδύσετε σε μια ακριβή ομάδα πωλήσεων, πράγμα που πιθανότατα σημαίνει ότι η επιχείρησή σας είναι πιο αποτελεσματική.

Ειδικό πλαίσιο και ανάλυση. Φυσικά, τα σύνολα δεδομένων στον πραγματικό κόσμο σπάνια είναι πλήρη, και ακόμη και με όλα τα δεδομένα που συλλέξαμε και εξετάσαμε, υπήρχαν τομείς όπου δεν είχαμε επαρκή δεδομένα ή ικανότητα αποτελεσματικής κανονικοποίησης δεδομένων, ώστε να παρέχουμε στατιστικά σημεία αναφοράς. Σε αυτές τις περιπτώσεις, η ομάδα μας καθορίζει τους δείκτες απόδοσης που θεωρεί ότι είναι «ακολουθούν», «με το πακέτο» και «προχωρούν», με βάση τις συνδυασμένες δεκαετίες επένδυσής τους.

Η συγκριτική αξιολόγηση και οι μετρήσεις λένε μόνο ένα μέρος της ιστορίας. Το να ανακαλύψετε ότι αποδίδετε στο 25ο εκατοστημόριο για μια συγκεκριμένη μέτρηση δεν σημαίνει απαραίτητα ότι η εταιρεία σας αποτυγχάνει, αλλά είναι ένας σημαντικός δείκτης που πρέπει να δώσετε προσοχή. Σε πολλές περιπτώσεις, το τάση είναι πιο σημαντικό από το τρέχον σημείο δεδομένων. Για κάθε μέτρηση, έχουμε παράσχει την προοπτική μας ως επενδυτές και μέλη του διοικητικού συμβουλίου σχετικά με τον καλύτερο τρόπο τοποθέτησης του αριθμού στο πλαίσιο. 

Αυτός ο οδηγός απέχει πολύ από την οριστική περιγραφή του πώς φαίνεται η αριστεία σε κλίμακα ή μια συνταγή για το τι πρέπει να κάνετε με βάση τους αριθμούς σας. Όπως είπε ο Ben Horowitz, ο χάρτης δεν είναι το έδαφος. Κάθε εταιρεία είναι διαφορετική και εσείς είστε ο ειδικός στη δική σας. Τούτου λεχθέντος, ελπίζουμε ότι αυτός ο οδηγός παρέχει ένα πλουσιότερο πλαίσιο που θα σας βοηθήσει να αξιολογήσετε την απόδοση της εταιρείας σας και να δημιουργήσετε την ιστορία της επιχείρησής σας για τους επενδυτές, τους υπαλλήλους και την ευρύτερη αγορά. 

Έχετε σκέψεις σχετικά με το τι θα θέλατε να δείτε σε έναν Οδηγό μετρήσεων ανάπτυξης; Ενημέρωσέ μας.