Κορυφαίος με λογισμικό κατά την οικοδόμηση μιας επιχείρησης δανεισμού

Καθώς σκέφτομαι την εμπειρία μου στη δημιουργία της Bond Street (μια startup δανεισμού SMB που πουλήσαμε στην Goldman Sachs το 2017), μια από τις μεγαλύτερες προκλήσεις που αντιμετωπίσαμε ήταν η κλιμάκωση της απόκτησης πελατών. Εκ των υστέρων, υπήρχαν δύο κρίσιμες ιδέες που θα είχαν βελτιώσει σημαντικά την ικανότητά μας να αναπτυσσόμαστε αποτελεσματικά. Αυτές είναι οι ιδιότητες που αναζητούμε τώρα κατά την αξιολόγηση των μελλοντικών επενδύσεων στο a16z.

Πρώτον, δεν είχαμε ορατότητα σχετικά με τη «συναλλακτική πρόθεση» των πελατών μας. Δεν είχαμε, δηλαδή, ιδιοκτησιακή κατανόηση if or πότε οι πελάτες μας μπορεί να χρειαστούν δάνειο. Αντίθετα, θα ξοδεύαμε χρήματα για να αποκτήσουμε πελάτες στον αιθέρα με την ελπίδα ότι θα μπορούσαμε να βρεθούμε μπροστά τους στο στενό παράθυρο όταν αναζητούσαν χρηματοδότηση. Αυτή η εξάρτηση από κανάλια απόκτησης τρίτων είχε σημαντικό αντίκτυπο στα οικονομικά μας διοχέτευσης και μονάδας.

Δεύτερον, δεν είχαμε καμία ορατότητα σχετικά με την «έγκριση» των πελατών μας. Ακόμη και όταν καταφέραμε να βρεθούμε μπροστά σε υποψήφιους πελάτες σε αυτό το σημείο πρόθεσης συναλλαγής, δεν είχαμε προηγούμενη εικόνα για το εάν θα τα κατάφερναν ή όχι μέσω των κριτηρίων αναδοχής μας. Αντίθετα, θα συλλέγαμε οικονομικά δεδομένα στο σημείο της αίτησης και βασιζόμασταν σε πηγές δεδομένων τρίτων για αυτήν την αξιολόγηση (είτε αυτά που αναφέρουν οι ίδιοι τα οικονομικά τους στο λογιστικό τους λογισμικό, τα στοιχεία τραπεζικών συναλλαγών τους, φορολογικές δηλώσεις και προσωπικές/επαγγελματικές πιστώσεις βαθμολογίες — μεγάλο μέρος αυτών είναι υστερούντες δείκτες της οικονομικής τους υγείας). Συχνά, ένας πελάτης θα φαινόταν υπέροχος στην αρχή και θα είχε μια συναρπαστική περίπτωση χρήσης για το δάνειό μας, αλλά στη συνέχεια θα αποκλείονταν γρήγορα λόγω κακής πίστωσης ή/και οικονομικού ιστορικού. Και πάλι, αυτό είχε σημαντικό αντίκτυπο στα οικονομικά της διοχέτευσης και της μονάδας.

Πιστεύουμε ότι ο καλύτερος τρόπος για να αποφύγετε αυτές τις παγίδες είναι να δημιουργήσετε μια επιχείρηση δανεισμού που «ηγείται με λογισμικό» σε αντίθεση με ένα χρηματοοικονομικό προϊόν. Ο στόχος με αυτήν την προσέγγιση είναι να δημιουργήσετε ένα προϊόν ή μια πλατφόρμα που σας δίνει μοναδική ορατότητα και στις δύο συναλλακτικές προθέσεις και την έγκριση των πελατών σας. Η ικανότητα να «σπρώξετε» ένα δάνειο στον σωστό πελάτη τη σωστή χρονική στιγμή σε αντίθεση με το να «τραβήξετε» τον πελάτη σας στη διοχέτευση σας (χωρίς αυτές τις πληροφορίες) μπορεί να βελτιώσει δραματικά τα οικονομικά της μονάδας σας, την ποιότητα πίστωσης και την ικανότητα κλιμάκωσης.

Έχουμε δει μια σειρά από δημιουργικές προσεγγίσεις σε αυτήν τη στρατηγική. Πολλοί κάθετοι παίκτες λογισμικού που συμμετέχουν στη ροή πληρωμών και έχουν ορατότητα στα οικονομικά στοιχεία των πελατών έχουν εκτελέσει κατά αυτής της διατριβής. Ως γνωστόν, το Toast έχει εξελιχθεί από ένα τερματικό POS σε ένα ευρύτερο οικονομικό λειτουργικό σύστημα για τα εστιατόρια που εξυπηρετούν — παρέχοντας διαχείριση αποθέματος, εργαλεία ροής εργασιών και μισθοδοσία εκτός από το βασικό προϊόν πληρωμών τους. Ως αποτέλεσμα της εξέτασης τόσο των εσόδων όσο και των εξόδων, η Toast μπόρεσε να εντοπίσει εμπόρους στο δίκτυό τους που θα μπορούσαν να πληρούν τις προϋποθέσεις για κεφάλαιο κίνησης και να επεκτείνουν τη χρηματοδότηση στη σωστή χρονική στιγμή (με σημαντικό, με υψηλό βαθμό μετατροπής δεδομένης της προβολής τους σε "συναλλακτικές πρόθεση» και «έγκριση»). Στο χαρτοφυλάκιό μας, πρόσφατα ανακοινώσαμε μια επένδυση σε μια εταιρεία που ονομάζεται Adaptive, η οποία κατασκευάζει κάθετο λογισμικό για γενικούς εργολάβους στον κατασκευαστικό κλάδο. Το λογισμικό της Adaptive θα βοηθήσει τους εργολάβους να διαχειρίζονται καλύτερα και να συμβιβάζουν τις δαπάνες με τους υπεργολάβους τους. Επειδή έχουν ορατότητα όσον αφορά τις αγορές και τη ροή πληρωμών στο δίκτυό τους, θα μπορούν να επεκτείνουν τη χρηματοδότηση σε εξειδικευμένους πελάτες εκείνες τις στιγμές της συναλλαγής τους — βελτιώνοντας τόσο την οικονομία της μονάδας όσο και την πιστωτική τους ποιότητα έναντι μιας παραδοσιακής προσέγγισης δανεισμού.  

Εάν χτίζετε έχοντας κατά νου αυτήν τη διατριβή — θα θέλαμε να ακούσουμε τη γνώμη σας. Ο συνεργάτης μου Sumeet και είμαι σε επιφυλακή για άλλες κάθετες επιχειρήσεις λογισμικού σε όλες τις κατηγορίες του κλάδου που μπορούν να βασιστούν στη βασική προσφορά SaaS τους και να κερδίσουν περαιτέρω έσοδα μέσω αυτού του πλεονεκτήματος χρηματοδότησης. 

***

Οι απόψεις που εκφράζονται εδώ είναι αυτές του μεμονωμένου προσωπικού της AH Capital Management, LLC (“a16z”) που αναφέρεται και δεν είναι απόψεις της a16z ή των θυγατρικών της. Ορισμένες πληροφορίες που περιέχονται εδώ έχουν ληφθεί από τρίτες πηγές, συμπεριλαμβανομένων των εταιρειών χαρτοφυλακίου κεφαλαίων που διαχειρίζεται η a16z. Αν και λαμβάνεται από πηγές που πιστεύεται ότι είναι αξιόπιστες, το a16z δεν έχει επαληθεύσει ανεξάρτητα τέτοιες πληροφορίες και δεν κάνει δηλώσεις σχετικά με τη διαρκή ακρίβεια των πληροφοριών ή την καταλληλότητά τους για μια δεδομένη κατάσταση. Επιπλέον, αυτό το περιεχόμενο μπορεί να περιλαμβάνει διαφημίσεις τρίτων. Η a16z δεν έχει ελέγξει τέτοιες διαφημίσεις και δεν υποστηρίζει κανένα διαφημιστικό περιεχόμενο που περιέχεται σε αυτές.

Αυτό το περιεχόμενο παρέχεται μόνο για ενημερωτικούς σκοπούς και δεν θα πρέπει να βασίζεται ως νομική, επιχειρηματική, επενδυτική ή φορολογική συμβουλή. Θα πρέπει να συμβουλευτείτε τους δικούς σας συμβούλους για αυτά τα θέματα. Οι αναφορές σε οποιουσδήποτε τίτλους ή ψηφιακά περιουσιακά στοιχεία είναι μόνο για ενδεικτικούς σκοπούς και δεν αποτελούν επενδυτική σύσταση ή προσφορά για παροχή επενδυτικών συμβουλευτικών υπηρεσιών. Επιπλέον, αυτό το περιεχόμενο δεν απευθύνεται ούτε προορίζεται για χρήση από επενδυτές ή υποψήφιους επενδυτές και δεν μπορεί σε καμία περίπτωση να γίνει επίκληση του κατά τη λήψη απόφασης για επένδυση σε οποιοδήποτε αμοιβαίο κεφάλαιο που διαχειρίζεται η a16z. (Μια προσφορά για επένδυση σε ένα αμοιβαίο κεφάλαιο a16z θα γίνει μόνο από το μνημόνιο ιδιωτικής τοποθέτησης, τη συμφωνία εγγραφής και άλλη σχετική τεκμηρίωση οποιουδήποτε τέτοιου κεφαλαίου και θα πρέπει να διαβαστεί στο σύνολό τους.) Τυχόν επενδύσεις ή εταιρείες χαρτοφυλακίου που αναφέρονται, αναφέρονται ή που περιγράφονται δεν είναι αντιπροσωπευτικές όλων των επενδύσεων σε οχήματα που διαχειρίζεται η a16z και δεν μπορεί να υπάρξει διαβεβαίωση ότι οι επενδύσεις θα είναι κερδοφόρες ή ότι άλλες επενδύσεις που θα πραγματοποιηθούν στο μέλλον θα έχουν παρόμοια χαρακτηριστικά ή αποτελέσματα. Μια λίστα με επενδύσεις που πραγματοποιήθηκαν από αμοιβαία κεφάλαια που διαχειρίζεται ο Andreessen Horowitz (εξαιρουμένων των επενδύσεων για τις οποίες ο εκδότης δεν έχει παράσχει άδεια για δημοσιοποίηση της a16z καθώς και των απροειδοποίητων επενδύσεων σε δημόσια διαπραγματεύσιμα ψηφιακά περιουσιακά στοιχεία) είναι διαθέσιμη στη διεύθυνση https://a16z.com/investments /.

Τα γραφήματα και τα γραφήματα που παρέχονται εντός προορίζονται αποκλειστικά για ενημερωτικούς σκοπούς και δεν θα πρέπει να βασίζονται σε αυτά όταν λαμβάνεται οποιαδήποτε επενδυτική απόφαση. Οι προηγούμενες αποδόσεις δεν είναι ενδεικτικές των μελλοντικών αποτελεσμάτων. Το περιεχόμενο μιλά μόνο από την ημερομηνία που υποδεικνύεται. Οποιεσδήποτε προβλέψεις, εκτιμήσεις, προβλέψεις, στόχοι, προοπτικές και/ή απόψεις που εκφράζονται σε αυτό το υλικό υπόκεινται σε αλλαγές χωρίς προειδοποίηση και μπορεί να διαφέρουν ή να είναι αντίθετες με τις απόψεις που εκφράζονται από άλλους. Ανατρέξτε στη διεύθυνση https://a16z.com/disclosures για πρόσθετες σημαντικές πληροφορίες.