Ξεπύρωμα: A διαδικασία που αλλάζει τις ιδιότητες ενός υλικού για να το κάνει πιο λειτουργικό. Αποτελεί βέλτιστη πρακτική η ανόπτηση μετάλλων προτού ενωθούν μεταξύ τους. Με αυτόν τον τρόπο τα κομμάτια θα παραμείνουν ευθυγραμμισμένα κατά τη διάρκεια της διαδικασίας συγκόλλησης χωρίς να επηρεάζονται από τις ασκούμενες καταπονήσεις εργασίας που αναπτύσσονται κατά την κατασκευή.
Ανάπλαση αγοράς: Η προσπάθεια που καταβάλλει μια εταιρεία για να καταστήσει τον εαυτό της και μια αγορά αρκετά ευέλικτη ώστε να κυκλοφορήσει νωρίς στην αγορά. Ισχύει όταν η εταιρεία έχει μια καλύτερη ιδέα από την αγορά για το τι χρειάζεται η αγορά, και έτσι πρέπει να εργαστεί σκληρά για να ξεπεράσει την εγγενή μορφή της αγοράς. Και μπορεί να χρειαστούν χρόνια αγώνα για σχετικά μέτρια πρόοδο.
Ενώ δημιουργία κατηγορίας είναι ένα σημαντικό θέμα στο μακρύ τόξο μιας εταιρείας, απλώς δεν παρέχει χρήσιμη καθοδήγηση για το πώς μια startup μπορεί να μεταβεί από το προϊόν στα, για παράδειγμα, τα χαμηλά δεκάδες εκατομμύρια ετήσια επαναλαμβανόμενα έσοδα (ARR) σε μια πρώιμη αγορά.
Επιπλέον, έχει γίνει κάπως ψευδής αφήγηση ότι αν «κάνετε μόνο τη δημιουργία κατηγοριών», μπορείτε να ανατρέψετε μια αγορά από το να είναι βασισμένη σε ώθηση σε έλξη. Στην πραγματικότητα, πολλές αγορές δεν βασίζονται ποτέ στην έλξη και πολλές εταιρείες φτάνουν σε σημαντικό μέγεθος δίνοντας τη μια μάχη μετά την άλλη - ανηφορικά και με μεγάλη προσπάθεια - αλλά ποτέ δεν «περνούν το χάσμα».
Από την άλλη η κατανόηση πώς να χτίσετε μια εταιρεία μπροστά σε μια νέα, ανώριμη ή ανύπαρκτη αγορά is ένα θέμα για το οποίο θα πρέπει να ασχοληθούν οι νεοφυείς επιχειρήσεις. Η εύρεση προσαρμογής προϊόντος στην αγορά (PMF) είναι μόνο μέρος του ταξιδιού. Οι περισσότερες εταιρείες δεν βρίσκουν ένα μαγικό προϊόν που τυχαίνει να αντιμετωπίζει ένα βασικό σημείο πόνου στην αγορά, καθιστώντας έτσι το σχέδιό τους για προώθηση στην αγορά (GTM) απλό. Αντίθετα, εμπλέκονται σε μια πολυετή μάχη σφυρηλατώντας τα σκατά από την εταιρεία και την αγορά ταυτόχρονα, προσπαθώντας να κρατήσει τα δύο μαζί. Είναι ένας κύκλος ανατροφοδότησης που συχνά ξεκινά με το όραμα του προϊόντος, πηγαίνει στις πωλήσεις και το μάρκετινγκ και στη συνέχεια επιστρέφει στο προϊόν. Ο κύκλος συνεχίζεται ενώ η εταιρεία μεταμορφώνεται σε κάτι που διαμορφώνεται από την αγορά και η αγορά μαλακώνει σε σημείο που μπορεί να καταναλώσει το προϊόν.
Αναφερόμαστε σε αυτόν τον κοινό χορό παρέας και αγοράς ως ανόπτηση εταιρείας-αγοράς - ή ανόπτηση αγοράς, εν συντομία — για να προσπαθήσετε να συλλάβετε την τρελή προσπάθεια που απαιτείται ενσωματώσει Τόσο η εταιρεία όσο και η αγορά ως εταιρεία βαδίζουν προς τα πρώτα 30 εκατομμύρια δολάρια σε ARR. (Κόλαση, μερικές φορές η εταιρεία και η αγορά δεν αναπτύχθηκαν μέχρι να πλησιάσουν τα 100 εκατομμύρια δολάρια). Η ανόπτηση της αγοράς είναι διαφορετικό από την εύρεση PMF επειδή εστιάζει στα βήματα που πρέπει να κάνει μια εταιρεία για να διαμορφώσει τόσο τον εαυτό της όσο και μια πρώιμη αγορά, αντί να υποθέσει ότι υπάρχει κάποιος υπάρχων συνδυασμός προϊόντος-αγοράς που πρέπει απλώς να βρεθεί. Και είναι διαφορετικό από τη δημιουργία κατηγορίας δεδομένου ότι εξετάζει τα τακτικά βήματα που πρέπει να κάνει μια startup για να προωθήσει το όραμά της στην αγορά προτού να είναι έτοιμη η μία από αυτές, αντί για το μακρύ τόξο της δημιουργίας μιας επώνυμης αγοράς με νέο αγοραστή, προϋπολογισμό ή κατηγορία - κάτι που μπορεί να μην συμβεί ποτέ.
Δυστυχώς, η εμπειρία μας με την ανόπτηση αγοράς είναι ότι υπάρχουν λίγες εύκολες απαντήσεις. Ωστόσο, υπάρχουν πολλά πράγματα που μπορούν να κάνουν οι startups για να τοποθετηθούν καλύτερα ώστε να είναι επιτυχημένες. Υπάρχουν επίσης πολλές κοινές παγίδες που πρέπει να αποφύγετε, συχνά αποτέλεσμα κακών συμβουλών που είναι διάσπαρτες σε αυτόν τον συγκεκριμένο χώρο.
-
Ο σκοπός αυτής της ανάρτησης είναι σε μεγάλο βαθμό να εισαγάγει την έννοια της ανόπτησης αγοράς και να τη διαφοροποιήσει από τη δημιουργία PMF και κατηγορίας. Ωστόσο, για να το κάνουμε συγκεκριμένο, θα δούμε μερικές από τις πιο σημαντικές εκτιμήσεις του GTM που σχετίζονται ιδιαίτερα με τις εταιρείες που θεωρούν ότι πρέπει τουλάχιστον να πειραματιστούν με τις εξερχόμενες πωλήσεις.
Εταιρία-αγορά ανόπτηση και πωλήσεις
Μάθετε το σωστό GTM από η αγορά
Ένα βασικό σημείο απόφασης για την πλοήγηση σε πρώιμες αγορές είναι η εξεύρεση της σωστής προσέγγισης GTM. Η σκληρή αλήθεια είναι ότι η εξεύρεση της σωστής προσέγγισης GTM είναι συχνά εξίσου εξερεύνηση με την εύρεση προσαρμογής προϊόντος στην αγορά, επειδή ο τρόπος με τον οποίο αγοράζει η αγορά είναι πολύ πιο πιθανό να υπαγορεύεται από την αγορά παρά από την εταιρεία. Μπορεί να χρειαστούν πολλά χρόνια και ψευδείς εκκινήσεις για να βρεθεί η σωστή κίνηση GTM και το μοναδικό μεγαλύτερο λάθος που βλέπουμε να κάνουν οι εταιρείες είναι να κλειδώνουν και να κλιμακώνουν μια κίνηση GTM πολύ νωρίς.
Είναι πολύ δελεαστικό να προσπαθείς να επιβάλεις μια συγκεκριμένη κίνηση GTM σε μια αγορά. Πολλοί ιδρυτές, για παράδειγμα, κάνουν προεπιλογή από κάτω προς τα πάνω επειδή πιστεύουν ότι είναι λιγότερο ακριβό ή ότι παίζει με τα δυνατά προϊόντα της πρώιμης ομάδας. Πράγματι, οι εταιρείες από κάτω προς τα πάνω είναι γενικά πολύ πιο αποτελεσματικές και προβλέψιμες για να δημιουργηθούν όταν λειτουργούν. Αλλά το από κάτω προς τα πάνω λειτουργεί μόνο με ορισμένα προϊόντα σε ορισμένες αγορές. Και για πολύ πρώιμες αγορές, τείνει να είναι πολύ πιο δύσκολο (αν και όχι αδύνατο) να δείξεις αξία χωρίς να συνομιλήσεις με τον πελάτη. Με τα χρόνια έχουμε δει πολλές εταιρείες να προσπαθούν να κάνουν από κάτω προς τα πάνω, να αποτυγχάνουν και μετά να καταφεύγουν σε πωλήσεις.
Πάρτε λοιπόν το χρόνο σας. Είναι δύσκολο. Συχνά χρειάζονται χρόνια λείανσης με πολύ λίγα να φανούν. Είναι σημαντικό να το θυμάστε αυτό το πιο ακριβό μοντέλο πωλήσεων είναι αυτό που δεν λειτουργεί.
Ξεκινήστε με τις πωλήσεις ιδρυτών
Στις πρώτες αγορές, εάν η σωστή κίνηση GTM είναι άγνωστη ή είναι σαφές ότι η σωστή προσέγγιση είναι από πάνω προς τα κάτω, τότε είναι καλύτερο για τις εταιρείες να διπλασιάσουν τις πωλήσεις των ιδρυτών. Εάν ένας ιδρυτής δεν μπορεί να το πουλήσει, κανείς δεν μπορεί. Οι πωλήσεις ιδρυτών μπορούν να οδηγήσουν μια εταιρεία πολύ πιο μακριά από ό,τι πολλά συμβούλια αντιλαμβάνονται, σίγουρα στα πρώτα 4 εκατομμύρια $ περίπου σε ARR. Στην πορεία, είναι καλό να προσλάβετε μερικούς ανώτερους αντιπροσώπους πωλήσεων για να βοηθήσουν στην πλοήγηση στη διαδικασία προμήθειας και στην εξερεύνηση της αγοράς — αλλά μην αντικαταστήσει τη συμμετοχή των ιδρυτών στη διαδικασία της ευαγγελικής πώλησης.
Αυτές οι επαναλήψεις (που ονομάζουμε αναγεννησιακοί εκπρόσωποι) θα πρέπει να έχει εμπειρία σε πρώιμες αγορές και να έχει το υπόβαθρο να πειραματιστεί με διάφορες προσεγγίσεις στην πώληση. Είναι καλύτερο να προσλάβετε δύο ή τρεις για την αρχική ομάδα, και εάν έχουν διαφορετικό υπόβαθρο, θα βοηθήσει στη διεύρυνση της εξερεύνησης. Επιπλέον, η συμμετοχή πολλών επαναλήψεων στις πρώιμες πωλήσεις θα βοηθήσει στον μετριασμό των επιτυχημένων ή αποτυχημένων ακραίων τιμών.
Οι εκπρόσωποι της Αναγέννησης θα πρέπει να βοηθήσουν στην παροχή ανατροφοδότησης από την αγορά σχετικά με τον αγοραστή, τις περιπτώσεις χρήσης, τις τιμές, τις προσεγγίσεις GTM και άλλα ζητήματα. Περαιτέρω, ένας καλός εκπρόσωπος της Αναγέννησης θα πρέπει επίσης να βοηθήσει στον καθορισμό του εάν είναι πραγματικά κατάλληλη μια στρατηγική από κάτω προς τα πάνω. ΕγώΔεν είναι ασυνήθιστο για μια εταιρεία να κάνει δύο ή τρεις προσλήψεις πωλήσεων πριν βρει τον πρώτο της αναγεννησιακό εκπρόσωπο.
Παρά την εμπειρία τους, μην υποθέτετε απλώς ότι η νέα ομάδα πωλήσεων μπορεί να λειτουργήσει χωρίς καμία καθοδήγηση. Αντίθετα, πραγματοποιήστε εβδομαδιαίες συναντήσεις πωλήσεων στις οποίες παρευρίσκονται ιδρυτές, εκπρόσωποι πωλήσεων και μάρκετινγκ, συζητώντας τι βλέπουν και ακούνε όλοι στις αλληλεπιδράσεις τους με εξωτερικούς υποψήφιους και ενδιαφερόμενους. Η ανόπτηση είναι μια ολοκληρωμένη προσπάθεια της εταιρείας. Όσο πιο κοινό πλαίσιο, τόσο το καλύτερο.
Τι κάνουν οι AE στις πρώιμες αγορές
Για εταιρείες με τεχνικά προϊόντα, είναι πολύ σπάνιο ότι ένας εκπρόσωπος λογαριασμού —ακόμα και ένας αναγεννησιακός εκπρόσωπος— μπορεί να πείσει αποτελεσματικά έναν πελάτη ότι ένα προϊόν είναι κατάλληλο για αυτούς (αυτό το ονομάζουμε φέρνοντας τον πελάτη στο «τεχνικό κλείσιμο»). Στις πολύ πρώτες μέρες, αυτή ήταν η δουλειά των ιδρυτών. Ποιοι AE, ή στελέχη λογαριασμών, are Καλό είναι να προσδιορίσετε εάν μια ευκαιρία είναι πραγματική, να πλοηγηθείτε σε έναν αγοραστή, να βρείτε προϋπολογισμό, να βρείτε πώς να τοποθετήσετε τις διαφημίσεις και να πλοηγηθείτε στη διαδικασία προμήθειας. Όλα τα πράγματα που βοηθούνται από βαθιά εμπειρία και είναι δύσκολο να τα μάθεις στη δουλειά.
Από την άλλη πλευρά, οι μηχανικοί πωλήσεων (SE) συχνά κουτί βοηθήστε έναν αγοραστή να κλείσει τεχνικά. Έτσι, οι SE είναι ένας πολύ καλός τρόπος για να μειώσετε τις πωλήσεις των ιδρυτών χωρίς να ρίξετε τη μπάλα στο τεχνικό κλείσιμο. Από νωρίς, πολλές εταιρείες επιλέγουν να προσλάβουν έναν μηχανικό για να βοηθήσει στις εργασίες της SE και, μόνο αργότερα, να προσλάβουν έναν SE. Αυτό φέρνει τη μηχανική πιο κοντά στον πελάτη, αναπτύσσοντας συμπάθεια που είναι πολύ χρήσιμη για την καθοδήγηση εσωτερικών αποφάσεων προϊόντων και μηχανικών.
Ποσοστώσεις ανόπτησης
Όταν εμφανιστούν οι πρώτοι εκπρόσωποι πωλήσεων, μια από τις ερωτήσεις που θα κάνουν είναι, "Ποιο είναι το όριο μου;" Είναι ένα ενδιαφέρον πρόβλημα δεδομένου ότι, σε μια νέα εταιρεία, δεν υπήρξαν ποτέ ποσοστώσεις πωλήσεων στο παρελθόν. Με την ανόπτηση εταιρείας-αγοράς, ακόμη και οι ποσοστώσεις ανόπτονται! Δηλαδή θα υπάρχει συνεχής βρόχος ανάδρασης πίεσης χρόνου για να φτάσετε σε βιομηχανικά πρότυπα ποσοστά παραγωγικότητας (οι ποσοστώσεις ορίζονται σε 4-5 φορές το φορτωμένο κόστος ενός αντιπροσώπου (βάση+προμήθεια)).
Ακολουθούν μερικές ιδέες για τη διαχείριση αυτού:
- Προσπαθήστε να δημιουργήσετε/εξορθολογίσετε μια ποσόστωση πρώτου έτους στο 1πλάσιο του φορτωμένου κόστους του αντιπροσώπου. Εάν κάνατε πωλήσεις υπό την ηγεσία των ιδρυτών πριν φέρετε τον πρώτο εκπρόσωπο πωλήσεων, θα υπάρχει κάποια κατανόηση σχετικά με το τι μπορεί να πουληθεί, σε ποια τιμή και σε ποιο χρονικό διάστημα. Οι ιδρυτές πρέπει να αναγνωρίσουν ότι, από νωρίς, είναι πιθανό να έχουν πολύ πιο επιτυχημένες πωλήσεις από τις πρώτες επαναλήψεις, οπότε λάβετε υπόψη αυτό στην ανάλυση.
- Θα υπάρξει ένας χρόνος ράμπας για την παραγωγικότητα, έτσι αμοιβή βάσης + προμήθεια για τουλάχιστον δύο τρίμηνα. Αυτό θα επιτρέψει στον εκπρόσωπο πωλήσεων να νιώσει άνετα με το περιβάλλον και να γίνει παραγωγικός στο τμήμα της αγοράς σας.
- Πληρώστε για τα αποτελέσματα. διαχείριση δραστηριοτήτων. Στις πρώιμες αγορές, είναι δελεαστικό να θέλετε να τροφοδοτήσετε τη δυναμική πληρώνοντας προμήθεια για δυνητικούς πελάτες, ακρίβεια προβλέψεων, πρώτες συναντήσεις, POC, νέα λογότυπα ή αριθμό email που αποστέλλονται σε πελάτες κ.λπ. Από την εμπειρία μας αυτό σπάνια λειτουργεί. Αντίθετα, διατηρήστε την αμοιβή κινήτρων εστιασμένη στην πραγματοποίηση συμφωνιών και τη δέσμευση πραγματικών δολαρίων και διαχειριστείτε τις άλλες δραστηριότητες ως μέρος της εβδομαδιαίας συνάντησης πωλήσεων.
- Ανοπτώ, ανόπτω, ανόπτω. Υπάρχει μεγάλη πιθανότητα οι αρχικές ποσοστώσεις να είναι λανθασμένες, παρά τις καλύτερες προθέσεις. Προσαρμόστε ανάλογα μετά από έξι μήνες, αντί να περιμένετε έναν ολόκληρο χρόνο.
Κλιμάκωση πωλήσεων
Οι ιδρυτές θα πρέπει να παραμείνουν βαθιά εμπλεκόμενοι στις πωλήσεις για όσο το δυνατόν περισσότερο. Έχουμε συνεργαστεί με πολλές εταιρείες όπου τεχνικοί και ιδρυτές προϊόντων συμμετείχαν μέσω 10 εκατομμυρίων δολαρίων σε ARR πριν προσλάβουν έναν ηγέτη πωλήσεων. Η άποψή μας είναι αυτή ένας ηγέτης πωλήσεων θα πρέπει να προσλαμβάνεται μόνο όταν έχει διευθετηθεί η κύρια στρατηγική GTM.
Ένας πρόχειρος τρόπος να το σκεφτούμε είναι ότι, υποθέτοντας ότι η εταιρεία έχει τρεις ή τέσσερις ανώτερους αντιπροσώπους, ένας εύλογος χρόνος για να εξετάσετε την κλιμάκωση των πωλήσεων είναι όταν κάθε εκπρόσωπος μπορεί να κάνει το 70% της ποσόστωσής του ή το 2πλάσιο του κόστους του. Το 70% θα πρέπει να είναι η διάμεσος της ομάδας, όχι ο μέσος όρος, προκειμένου να μετριαστεί η ανισορροπία από τις ακραίες τιμές.
Μπορεί να χρειαστούν πολλά χρόνια για να φτάσουμε σε αυτό το σημείο. Για τις εταιρείες βασικής υποδομής, τα 4 έως 5 χρόνια δεν είναι ασυνήθιστα. Η εμπειρία μας είναι ότι, για μια τυπική επιχειρηματική εταιρεία με ετήσια αξία συμβολαίου (ACV) από 45,000 έως 120,000 $, η κατάλληλη στιγμή για την πρόσληψη ενός ηγέτη πωλήσεων είναι μεταξύ 2 και 4 εκατομμυρίων $ σε ARR.
Για να συνοψίσουμε πώς σκεφτόμαστε τις πωλήσεις σε πολύ πρώιμες αγορές: Εάν ο ιδρυτής δεν μπορεί να το πουλήσει, κανείς δεν μπορεί. Εάν ένας ανώτερος εκπρόσωπος που συνεργάζεται απευθείας με τον ιδρυτή δεν μπορεί να το πουλήσει, τότε ένας ηγέτης πωλήσεων δεν θα μπορεί να δημιουργήσει μια ομάδα που θα μπορεί να το πουλήσει. Και αν ένας ηγέτης πωλήσεων που αναφέρεται στον Διευθύνοντα Σύμβουλο δεν μπορεί να δημιουργήσει μια ομάδα για να το πουλήσει, τότε καμία ομάδα πωλήσεων τρίτου μέρους εκτός του οργανισμού δεν μπορεί να το πουλήσει. Έτσι, δημιουργήστε τις πωλήσεις με αυτή τη σειρά.
Εταιρία-αγορά ανόπτηση και μάρκετινγκ
Προσλάβετε νωρίς γενικούς μάρκετινγκ προϊόντων
Οι πρώτοι προσλήψεις μάρκετινγκ θα πρέπει να είναι γενικοί μάρκετινγκ προϊόντων που είναι εξίσου άνετοι με τις βασικές εργασίες μάρκετινγκ προϊόντων (π.χ. προϊόν, τιμολόγηση, τοποθέτηση, προώθηση), καθώς χειρίζονται εκδηλώσεις, κοινωνικά, εκτελούν καμπάνιες περιεχομένου και πραγματοποιούν ενεργοποίηση πωλήσεων. Ισχυρές προσλήψεις πρώιμης μάρκετινγκ θα είναι επίσης στο πεδίο με πωλήσεις για να κατανοήσουν την τοποθέτηση και να βοηθήσουν στην τιμολόγηση και τη στρατηγική GTM.
Το Pipeline σπάνια προέρχεται από το μάρκετινγκ από νωρίς
Είναι καλύτερο να διατηρείτε τους πόρους πρώιμου μάρκετινγκ εστιασμένους σε αυτούς τους τομείς που αναφέρθηκαν παραπάνω, επειδή, στις περισσότερες πρώιμες αγορές, η διοχέτευση προέρχεται από ιδρυτές, κοινότητες ανοιχτού κώδικα, το δίκτυο ιδρυτών, το δίκτυο πρώιμων επενδυτών, εκδηλώσεις και αναζητήσεις πωλήσεων. Ένα πολύ συνηθισμένο λάθος που βλέπουμε είναι ότι οι εταιρείες ελπίζουν ότι το μάρκετινγκ θα λύσει τα προβλήματά τους και έτσι θα αναπτύξει βασικούς δείκτες απόδοσης (KPIs) γύρω από τους κατάλληλους πελάτες μάρκετινγκ (MQL). Ως αποτέλεσμα, γίνονται ανεπιθύμητα και, ακόμα κι αν δημιουργούν επαρκή MQL, λίγα μετατρέπονται σε πραγματικές συμφωνίες και διαβρώνουν την επωνυμία τους στη διαδικασία.
Τα βασικά μηνύματα δεν προέρχονται από το μάρκετινγκ
Στις περισσότερες περιπτώσεις ανόπτησης της αγοράς, καμία πρόσληψη μάρκετινγκ δεν θα μπορεί να δημιουργήσει βασικό περιεχόμενο ή να βρει τη σωστή θέση. Αυτό πρέπει πραγματικά να προέλθει από τους ιδρυτές. Επιπλέον, τα βασικά μηνύματα και η τοποθέτηση χρησιμοποιούνται για πολύ περισσότερα από το GTM, αλλά για εσωτερικές επικοινωνίες, προσλήψεις, PR, επενδυτικές σχέσεις, σχέσεις αναλυτών κ.λπ.. Ένας Διευθύνων Σύμβουλος που δεν είναι η πηγή και το κεντρικό νευρικό σύστημα για τα βασικά μηνύματα θα είναι πολύ λιγότερο αποτελεσματική η λειτουργία της εταιρείας. Και παρακαλώ, για την αγάπη όλων όσων είναι άγια, Ποτέ μην προσλάβετε μια εξωτερική εταιρεία για να σας βοηθήσει με την ανταλλαγή μηνυμάτων, την τοποθέτηση ή να σας βοηθήσει να «δημιουργήσετε την κατηγορία σας».
Ενώ οι προσλήψεις μάρκετινγκ είναι απίθανο να συνεισφέρουν στη βασική ανταλλαγή μηνυμάτων, μπορεί να τους ανατεθεί να κάνουν πράγματα όπως η ενίσχυση περιεχομένου, η δημιουργία βοηθητικού περιεχομένου, η διαχείριση κοινωνικών δικτύων και η εκτέλεση στρατηγικών μάρκετινγκ μηχανών αναζήτησης (SEM). Το πρώιμο μάρκετινγκ μπορεί επίσης να παίξει μεγάλο ρόλο στην ανάπτυξη της επωνυμίας για να δημιουργήσει μια εμφάνιση και αίσθηση που μπορεί να χρησιμοποιήσει η εταιρεία στην ιστοσελίδα, το προϊόν, τα pitch decks και άλλες εξασφαλίσεις. Αυτός είναι ένας από τους λίγους τομείς όπου μια εταιρεία μπορεί να αποκτήσει μεγάλη μόχλευση από την εξωτερική ανάθεση και μια πρώιμη πρόσληψη μάρκετινγκ θα πρέπει να γνωρίζει πώς να διαχειριστεί αυτή τη σχέση.
Το μάρκετινγκ επί πληρωμή σπάνια λειτουργεί
Το μάρκετινγκ επί πληρωμή, όπως η αγορά του Google Adwords, είναι πολύ δελεαστικό για τις εταιρείες που βρίσκονται σε πρώιμες αγορές που ελπίζουν να λύσουν τα ζητήματα των αγωγών τους. Ενώ αυτό σπάνια λειτουργεί με μια απαίδευτη αγορά, έχουμε δει μερικές εξαιρέσεις. Γενικά, το επί πληρωμή μάρκετινγκ λειτουργεί όταν η αγορά είναι αρκετά ενημερωμένη για το πρόβλημα ώστε να αναζητά τη λύση και όταν το προϊόν είναι αρκετά απλό ώστε να αποδεικνύει αξία κατά την πρώτη χρήση. Εταιρείες που το καταλαβαίνουν αυτό να διαθέσετε από νωρίς έναν σχετικά μικρό προϋπολογισμό για πληρωμένο μάρκετινγκ και κάντε μια σειρά από δοκιμές για να δείτε αν κολλάει κάτι.
Εάν δεν είστε βέβαιοι ποια προσέγγιση GTM θα λειτουργήσει στην αγορά σας, είναι πολύ λογικό να επιχειρήσετε το μάρκετινγκ επί πληρωμή. Απλώς περιορίστε τον προϋπολογισμό που απαιτείται για να πειραματιστείτε και μην αποθαρρύνεστε πολύ εάν προσγειωθεί με ένα υγρό γδούπο.
Τα παραδοσιακά comms και η εξωτερική ζήτηση δεν λειτουργούν
Ένα συνηθισμένο λάθος είναι η μεροληψία προς μια πρώτη πρόσληψη μάρκετινγκ προσανατολισμένη σε comms. Αν και είναι σημαντικό να έχετε PR για τις εσωτερικές επικοινωνίες και τη διαχείριση κρίσεων, η λήψη ενός άρθρου στον δημοφιλές Τύπο είναι απίθανο να κάνει περισσότερα από το να παρέχει κάποια μέτρια εμπιστοσύνη στους πρώτους πελάτες και στους υποψήφιους στρατολόγησης. Το Comms σχεδόν ποτέ δεν δημιουργεί χρήσιμο αγωγό νωρίς. Αντί να προσλαμβάνετε comms από νωρίς, είναι συχνά καλύτερο να συνεργάζεστε με μια εταιρεία ή σύμβουλο για κρίσεις και εσωτερικές επικοινωνίες και - όταν είναι η κατάλληλη στιγμή - οι ιδρυτές να επικοινωνούν προσωπικά με στρατηγικό τύπο, podcasters και άλλες εξωτερικές φωνές που μπορούν να βοηθήσουν διαδώστε το μήνυμα της εταιρείας.
Σε πολύ πρώιμες αγορές, οι κύριες μέθοδοι για τη δημιουργία εξειδικευμένων, ενδιαφερόμενων πελατών είναι πλούσιο περιεχόμενο, εξαιρετικά προϊόντα και συζητήσεις απευθείας από την εταιρεία. Η εξωτερική ανάθεση της ζήτησης σε εξειδικευμένες εταιρείες μάρκετινγκ ή συνεργάτες σχεδόν πάντα θα αποτυγχάνει.
Πού να πάω από εδώ
Αυτή είναι μόνο μια μικρή, μικρή γεύση από τις σκέψεις κατά την οικοδόμηση μιας εταιρείας για πολύ πρώιμες αγορές. Η ανόπτηση της αγοράς επηρεάζει όλες τις πτυχές της οικοδόμησης της εταιρείας, από την τιμολόγηση μέχρι το προϊόν μέχρι τις αναρτήσεις των πωλήσεων (και αυτό είναι μόνο το Ps!). Θα εμβαθύνουμε σε αυτά τα θέματα και θα καλύψουμε άλλους τομείς, σε μελλοντικές αναρτήσεις.
Εν τω μεταξύ, απλώς θυμηθείτε: Το να φτάσετε στα πρώτα 10 εκατομμύρια δολάρια σε ARR δεν σημαίνει μόνο την εύρεση του κατάλληλου προϊόντος για την αγορά. Ούτε πρόκειται για τη δημιουργία κατηγορίας. Είναι κάτι άλλο. Συνηθέστερα, είναι ένας επίγειος πόλεμος ανελέητων χτυπημάτων στην εταιρεία και αγορά — συμφωνία με συμφωνία.
Για λίγες πολύ τυχερές εταιρείες, η αγορά θα ανοίξει τελικά και θα τραβήξει το προϊόν σε αυτήν. Για εμάς τους υπόλοιπους, είναι μια δύσκολη πορεία από άκρη σε άκρη. Αλλά τα καλά νέα είναι ότι ακόμη και σε απίστευτα αδυσώπητες αγορές, είναι δυνατό να δημιουργηθούν μεγάλες εταιρείες. Απλά πρέπει να μπορείς να αντέξεις τον πόνο. Και να θυμάστε, δεν χρειάζεται να ανόπτετε ολόκληρη την αγορά ταυτόχρονα. Απλώς επικεντρωθείτε στην ανόπτηση μερικών δεκάδων εκατομμυρίων ARR κάθε φορά.
***
Οι απόψεις που εκφράζονται εδώ είναι αυτές του μεμονωμένου προσωπικού της AH Capital Management, LLC (“a16z”) που αναφέρεται και δεν είναι απόψεις της a16z ή των θυγατρικών της. Ορισμένες πληροφορίες που περιέχονται εδώ έχουν ληφθεί από τρίτες πηγές, συμπεριλαμβανομένων των εταιρειών χαρτοφυλακίου κεφαλαίων που διαχειρίζεται η a16z. Αν και λαμβάνεται από πηγές που πιστεύεται ότι είναι αξιόπιστες, το a16z δεν έχει επαληθεύσει ανεξάρτητα τέτοιες πληροφορίες και δεν κάνει δηλώσεις σχετικά με τη διαρκή ακρίβεια των πληροφοριών ή την καταλληλότητά τους για μια δεδομένη κατάσταση. Επιπλέον, αυτό το περιεχόμενο μπορεί να περιλαμβάνει διαφημίσεις τρίτων. Η a16z δεν έχει ελέγξει τέτοιες διαφημίσεις και δεν υποστηρίζει κανένα διαφημιστικό περιεχόμενο που περιέχεται σε αυτές.
Αυτό το περιεχόμενο παρέχεται μόνο για ενημερωτικούς σκοπούς και δεν θα πρέπει να βασίζεται ως νομική, επιχειρηματική, επενδυτική ή φορολογική συμβουλή. Θα πρέπει να συμβουλευτείτε τους δικούς σας συμβούλους για αυτά τα θέματα. Οι αναφορές σε οποιουσδήποτε τίτλους ή ψηφιακά περιουσιακά στοιχεία είναι μόνο για ενδεικτικούς σκοπούς και δεν αποτελούν επενδυτική σύσταση ή προσφορά για παροχή επενδυτικών συμβουλευτικών υπηρεσιών. Επιπλέον, αυτό το περιεχόμενο δεν απευθύνεται ούτε προορίζεται για χρήση από επενδυτές ή υποψήφιους επενδυτές και δεν μπορεί σε καμία περίπτωση να γίνει επίκληση του κατά τη λήψη απόφασης για επένδυση σε οποιοδήποτε αμοιβαίο κεφάλαιο που διαχειρίζεται η a16z. (Μια προσφορά για επένδυση σε ένα αμοιβαίο κεφάλαιο a16z θα γίνει μόνο από το μνημόνιο ιδιωτικής τοποθέτησης, τη συμφωνία εγγραφής και άλλη σχετική τεκμηρίωση οποιουδήποτε τέτοιου κεφαλαίου και θα πρέπει να διαβαστεί στο σύνολό τους.) Τυχόν επενδύσεις ή εταιρείες χαρτοφυλακίου που αναφέρονται, αναφέρονται ή που περιγράφονται δεν είναι αντιπροσωπευτικές όλων των επενδύσεων σε οχήματα που διαχειρίζεται η a16z και δεν μπορεί να υπάρξει διαβεβαίωση ότι οι επενδύσεις θα είναι κερδοφόρες ή ότι άλλες επενδύσεις που θα πραγματοποιηθούν στο μέλλον θα έχουν παρόμοια χαρακτηριστικά ή αποτελέσματα. Μια λίστα με επενδύσεις που πραγματοποιήθηκαν από αμοιβαία κεφάλαια που διαχειρίζεται ο Andreessen Horowitz (εξαιρουμένων των επενδύσεων για τις οποίες ο εκδότης δεν έχει παράσχει άδεια για δημοσιοποίηση της a16z καθώς και των απροειδοποίητων επενδύσεων σε δημόσια διαπραγματεύσιμα ψηφιακά περιουσιακά στοιχεία) είναι διαθέσιμη στη διεύθυνση https://a16z.com/investments /.
Τα γραφήματα και τα γραφήματα που παρέχονται εντός προορίζονται αποκλειστικά για ενημερωτικούς σκοπούς και δεν θα πρέπει να βασίζονται σε αυτά όταν λαμβάνεται οποιαδήποτε επενδυτική απόφαση. Οι προηγούμενες αποδόσεις δεν είναι ενδεικτικές των μελλοντικών αποτελεσμάτων. Το περιεχόμενο μιλά μόνο από την ημερομηνία που υποδεικνύεται. Οποιεσδήποτε προβλέψεις, εκτιμήσεις, προβλέψεις, στόχοι, προοπτικές και/ή απόψεις που εκφράζονται σε αυτό το υλικό υπόκεινται σε αλλαγές χωρίς προειδοποίηση και μπορεί να διαφέρουν ή να είναι αντίθετες με τις απόψεις που εκφράζονται από άλλους. Ανατρέξτε στη διεύθυνση https://a16z.com/disclosures για πρόσθετες σημαντικές πληροφορίες.
- SEO Powered Content & PR Distribution. Ενισχύστε σήμερα.
- Platoblockchain. Web3 Metaverse Intelligence. Ενισχύθηκε η γνώση. Πρόσβαση εδώ.
- πηγή: https://a16z.com/2023/01/11/market-annealing/
- $ 10 εκατομμύρια
- $ 100 εκατομμύρια
- 000
- a
- a16z
- Ικανός
- Σχετικά
- σχετικά με αυτό
- πάνω από
- αναλόγως
- Λογαριασμός
- ακρίβεια
- δραστηριοτήτων
- Επιπλέον
- Πρόσθετος
- Επιπλέον
- διεύθυνση
- Διαφήμιση
- συμβουλές
- σύμβουλος
- συμβουλευτικός
- συμβουλευτικές υπηρεσίες
- AES
- Θυγατρικών
- Μετά το
- Συμφωνία
- ευθυγραμμισμένος
- Όλα
- Αν και
- πάντοτε
- ποσό
- ενίσχυση
- ανάλυση
- αναλυτής
- και
- Αντρέσσεν
- Andreessen Horowitz
- ετήσιος
- Άλλος
- απαντήσεις
- εφαρμοσμένος
- πλησιάζω
- προσεγγίσεις
- κατάλληλος
- Τόξο
- περιοχές
- γύρω
- άρθρο
- πτυχές
- Ενεργητικό
- διαβεβαίωση
- παραβρίσκομαι
- διαθέσιμος
- μέσος
- πίσω
- φόντο
- υπόβαθρα
- Κακός
- Μάχη
- επειδή
- γίνονται
- πριν
- είναι
- Πιστεύεται
- ΚΑΛΎΤΕΡΟΣ
- Καλύτερα
- μεταξύ
- προκατάληψη
- Μεγάλος
- Μεγαλύτερη
- μάρκα
- Φέρνοντας
- Φέρνει
- ευρύνω
- προϋπολογισμός
- χτίζω
- Κτίριο
- επιχείρηση
- Εξαγορά
- Αγοράζει
- κλήση
- Καμπάνιες
- Μπορεί να πάρει
- ικανός
- κεφάλαιο
- πιάνω
- περιπτώσεις
- κατηγορία
- κεντρικός
- Διευθύνων Σύμβουλος
- ορισμένες
- σίγουρα
- αλλαγή
- Αλλαγές
- χαρακτηριστικά
- Επιλέξτε
- περιστάσεις
- καθαρός
- Κλεισιμο
- πιο κοντά
- Εγγύηση
- Ελάτε
- άνετος
- διαφημίσεις
- δεσμεύεται
- Κοινός
- συνήθως
- Διαβιβάσεις
- Κοινοτήτων
- Εταιρείες
- εταίρα
- Εταιρεία
- εμπιστοσύνη
- Εξετάστε
- θεωρήσεις
- θεωρεί
- συνιστούν
- καταναλώνουν
- περιεχόμενο
- συμφραζόμενα
- συνεχίζεται
- σύμβαση
- αντίθετος
- συμβάλλει
- Συνομιλία
- συνομιλίες
- μετατρέψετε
- πείθω
- πυρήνας
- Κόστος
- κάλυμμα
- δημιουργία
- δημιουργία
- δημιουργία
- κρίση
- πελάτης
- Πελάτες
- χορός
- Ημερομηνία
- Ημ.
- συμφωνία
- Προσφορές
- απόφαση
- αποφάσεις
- βαθύς
- βαθύτερη
- Προεπιλογή
- Ζήτηση
- αποδεικνύουν
- περιγράφεται
- Παρά
- Προσδιορίστε
- ανάπτυξη
- αναπτύχθηκε
- ανάπτυξη
- Ανάπτυξη
- διαφέρω
- διαφορετικές
- διαφοροποιούν
- δύσκολος
- ψηφιακό
- Ψηφιακά περιουσιακά στοιχεία
- κατευθύνει
- κατευθείαν
- Αποκαλύπτω
- συζητώντας
- τεκμηρίωση
- Όχι
- πράξη
- δολάρια
- Μην
- διπλασιαστεί
- κάτω
- Ρίψη
- κατά την διάρκεια
- κάθε
- Νωρίς
- Αποτελεσματικός
- αποτελεσματικά
- αποτελεσματικός
- προσπάθεια
- είτε
- εγκρίνει
- διαρκής
- ασκούν
- Κινητήρας
- μηχανικός
- Μηχανική
- Μηχανικοί
- αρκετά
- Εταιρεία
- Ολόκληρος
- ολότητα
- Περιβάλλον
- εξίσου
- εκτιμήσεις
- κ.λπ.
- Even
- εκδηλώσεις
- τελικά
- όλοι
- παράδειγμα
- Με εξαίρεση
- στελέχη
- υφιστάμενα
- ακριβά
- εμπειρία
- πείραμα
- εξερεύνηση
- διερευνήσει
- εξέφρασε την
- εξωτερικός
- Πρόσωπο
- ΑΠΟΤΥΓΧΑΝΩ
- ανατροφοδότηση
- λίγοι
- πεδίο
- μαχητικός
- Εικόνα
- Εύρεση
- εύρεση
- Εταιρεία
- επιχειρήσεις
- Όνομα
- ταιριάζουν
- Αναρρίπτω
- Συγκέντρωση
- επικεντρώθηκε
- εστιάζει
- Πρόβλεψη
- Βρέθηκαν
- ιδρυτής
- Οι ιδρυτές
- από
- Καύσιμα
- πλήρη
- κεφάλαιο
- χρήματα
- περαιτέρω
- Επί πλέον
- μελλοντικός
- Gen
- γενικά
- παράγουν
- δημιουργεί
- παραγωγής
- παίρνω
- να πάρει
- δεδομένου
- Ματιά
- Go
- Go-To-Market
- πηγαίνει
- καλός
- γραφικές παραστάσεις
- εξαιρετική
- λείανση
- Έδαφος
- Group
- Χειρισμός
- συμβαίνω
- συμβαίνει
- Σκληρά
- που έχει
- ακοή
- βοήθεια
- εδώ
- Ψηλά
- ενοικίαση
- Μισθώνει
- Πρόσληψη
- κρατήστε
- ελπίζω
- ελπίζοντας
- Horowitz
- Πως
- Πώς να
- Ωστόσο
- HTTPS
- ιδέα
- ιδεών
- ανισορροπία
- Επιπτώσεις
- σημαντικό
- επιβάλλω
- αδύνατος
- in
- Κίνητρο
- περιλαμβάνουν
- Συμπεριλαμβανομένου
- απίστευτα
- ανεξάρτητα
- δείκτες
- ατομικές
- πληροφορίες
- Ενημερωτικό
- Υποδομή
- συμφυής
- αρχικός
- ΠΑΡΑΦΡΩΝ
- αντί
- προθέσεις
- αλληλεπιδράσεις
- ενδιαφερόμενος
- ενδιαφέρον
- εσωτερικός
- εισαγάγει
- Επενδύστε
- επένδυση
- Επενδύσεις
- επενδυτής
- Επενδυτές
- συμμετέχουν
- συμμετοχή
- Εκδότης
- θέματα
- IT
- εαυτό
- Δουλειά
- εντάχθηκαν
- ταξίδι
- Διατήρηση
- Κλειδί
- Ξέρω
- Χώρες
- large
- σε μεγάλο βαθμό
- ηγέτης
- Οδηγεί
- ΜΑΘΑΊΝΩ
- Νομικά
- Μόχλευση
- Πιθανός
- LIMIT
- Λίστα
- λίγο
- Μακριά
- ματιά
- κοιτάζοντας
- Παρτίδα
- αγάπη
- Χαμηλός
- που
- κάνω
- ΚΑΝΕΙ
- Κατασκευή
- διαχείριση
- διαχειρίζεται
- διαχείριση
- διαχείριση
- πολοί
- Μάρτιος
- αγορά
- Μάρκετινγκ
- αγορές
- υλικό
- υλικά
- Θέματα
- Εντομεταξύ
- συνάντηση
- συναντήσεις
- Υπόμνημα
- που αναφέρθηκαν
- μήνυμα
- μηνυμάτων
- Μέταλλα
- μέθοδοι
- εκατομμύριο
- εκατομμύρια
- λάθος
- Μετριάζω
- μοντέλο
- ορμή
- μήνες
- περισσότερο
- πιο αποτελεσματικό
- πλέον
- κίνηση
- Ονομάστηκε
- ΑΦΗΓΗΜΑ
- Πλοηγηθείτε
- πλοήγηση
- σχεδόν
- Ανάγκη
- ανάγκες
- δίκτυο
- δίκτυα
- Νέα
- νέα
- Εννοια
- αριθμός
- λαμβάνεται
- προσφορά
- προσφορά
- ONE
- ανοίξτε
- ανοικτού κώδικα
- λειτουργούν
- Απόψεις
- Ευκαιρία
- τάξη
- ΑΛΛΑ
- Άλλα
- εκτός
- Outsourcing
- Ξεπεράστε
- δική
- καταβλήθηκε
- Πόνος
- μέρος
- συμμετέχω
- Ειδικότερα
- ιδιαίτερα
- Συνεργάτες
- Το παρελθόν
- Πληρωμή
- πληρώνουν
- επίδοση
- άδεια
- Προσωπικά
- Προσωπικό
- κομμάτια
- αγωγού
- Πίσσα
- σχέδιο
- Πλάτων
- Πληροφορία δεδομένων Plato
- Πλάτωνα δεδομένα
- Δοκιμάστε να παίξετε
- σας παρακαλούμε
- Σημείο
- Δημοφιλής
- χαρτοφυλάκιο
- θέση
- τοποθέτηση
- δυνατός
- Θέση
- Δημοσιεύσεις
- pr
- πρακτική
- Αναμενόμενος
- τύπος
- τιμή
- τιμολόγηση
- πρωταρχικός
- ιδιωτικός
- Πρόβλημα
- προβλήματα
- διαδικασια μας
- Προϊόν
- παραγωγικότητα
- Προϊόντα
- επικερδής
- Πρόοδος
- προβλέψεις
- προαγωγή
- ιδιότητες
- προοπτικές
- παρέχουν
- παρέχεται
- δημοσίως
- σκοποί
- αρμόδιος
- προκριματικά
- Ερωτήσεις
- Αναβαθμίδα
- σειρά
- ΣΠΑΝΙΟΣ
- Τιμές
- φθάσουν
- Διάβασε
- έτοιμος
- πραγματικός
- Πραγματικότητα
- συνειδητοποιήσουν
- λογικός
- αναγνωρίζω
- Σύσταση
- την πρόσληψη
- επαναλαμβανόμενα
- αναφορές
- αναφέρεται
- σχετικά με
- σχέση
- Σχέσεις
- σχετικά
- αξιόπιστος
- θυμάμαι
- αναγέννηση
- αντικαθιστώ
- Αναφορά
- εκπρόσωπος
- Resort
- Υποστηρικτικό υλικό
- ΠΕΡΙΦΕΡΕΙΑ
- αποτέλεσμα
- Αποτελέσματα
- Επιστροφές
- έσοδα
- αξιολόγηση
- Ρόλος
- τρέξιμο
- τρέξιμο
- εμπορικός
- Κλίμακα
- απολέπιση
- Αναζήτηση
- μηχανή αναζήτησης
- Χρεόγραφα
- βλέποντας
- τμήμα
- πωλούν
- Τις Πωλήσεις
- αρχαιότερος
- Υπηρεσίες
- σειρά
- διάφοροι
- Shape
- Shared
- Κοντά
- θα πρέπει να
- δείχνουν
- σημαντικός
- παρόμοιες
- Απλούς
- ενιαίας
- κατάσταση
- καταστάσεων
- ΕΞΙ
- Έξι μήνες
- Μέγεθος
- small
- So
- Μ.Κ.Δ
- κοινωνικά δίκτυα
- πωλούνται
- λύση
- SOLVE
- μερικοί
- κάτι
- κάπως
- Πηγή
- Πηγές
- Χώρος
- Μιλάει
- ειδικός
- διάδοση
- ενδιαφερόμενα μέρη
- ξεκινά
- εκκίνηση
- Startups
- παραμονή
- Βήματα
- Ακόμη
- ειλικρινής
- Στρατηγική
- στρατηγικές
- Στρατηγική
- ισχυρός
- Παλεύοντας
- θέμα
- συνδρομή
- επιτυχής
- τέτοιος
- επαρκής
- συνοψίζω
- σύστημα
- Πάρτε
- παίρνει
- στόχους
- φόρος
- Τεχνικός
- δοκιμές
- Η
- οι πληροφορίες
- Η Πηγη
- Η εβδομαδιαία
- τους
- τους
- εις τούτο
- πράγματα
- τρίτους
- τρία
- Μέσω
- ώρα
- χρονοδιάγραμμα
- προς την
- μαζι
- πολύ
- τοπικός
- Θέματα
- προς
- διαπραγματεύονται
- τυπικός
- Ασυνήθης
- υπό
- καταλαβαίνω
- κατανόηση
- αμόρφωτος
- us
- χρήση
- αξία
- διάφορα
- Οχήματα
- επαληθεύεται
- Δες
- εμφανίσεις
- όραμα
- ΦΩΝΕΣ
- Αναμονή
- πόλεμος
- ιστός
- εβδομαδιαίος
- Τι
- αν
- Ποιό
- ενώ
- Ο ΟΠΟΊΟΣ
- θα
- εντός
- χωρίς
- Εργασία
- εργάστηκαν
- εργαζόμενος
- λειτουργεί
- έτος
- χρόνια
- Εσείς
- Σας
- zephyrnet