Ενεργοποίηση πωλήσεων: Το υποτιμημένο γρανάζι των επιχειρηματικών εμπορικών μηχανών

Η ενεργοποίηση πωλήσεων —η στρατηγική χρήση ανθρώπων, διαδικασιών και τεχνολογίας για τη βελτίωση της παραγωγικότητας των πωλήσεων και την αύξηση των εσόδων— είναι το κλειδί που λείπει (συνήθως) για τους οργανισμούς πωλήσεων που θέλουν να εξελιχθούν πέρα ​​από μια χούφτα υπερτερόντων και σε μια καλά λαδωμένη, ευέλικτη και εμπορική μηχανή υψηλής απόδοσης. Μαζί με μετάβαση στην αγορά — πώς ένας οργανισμός αλληλεπιδρά με τους πελάτες για να τους πείσει να αγοράσουν το προϊόν ή την υπηρεσία του — Η ενεργοποίηση πωλήσεων παίζει κρίσιμο ρόλο στο πόσο εμπορικά ευέλικτη είναι μια εταιρεία. Ωστόσο, μεταξύ των δύο λειτουργιών, είναι το GTM που καλύπτεται περισσότερο στην επιχειρηματική βιβλιογραφία και στα άρθρα ηγεσίας σκέψης, αφήνοντας ελάχιστα μελετημένη τη δυνατότητα πωλήσεων και τις περισσότερες εταιρείες μπερδεμένες για το πώς να αρχίσουν να χτίζουν αυτόν τον μυ, ποιες δεξιότητες πρέπει να αναζητήσετε στην αγορά ταλέντων , και πού να το τοποθετήσουν στην οργανωτική τους δομή.

Η στρατηγική GTM, ως δεξιότητα και επιχειρηματική λειτουργία, έχει επίσης καλυφθεί διεξοδικά σε άλλες αναρτήσεις από Μελλοντικός συνεισφέροντες και βρίσκω ότι η Ανάπτυξη + Πωλήσεις πλαίσιο εξακολουθεί να είναι η πιο συνεκτική στρατηγική για το SaaS και τις επιχειρήσεις. Έχοντας αυτό κατά νου, θα μοιραστώ μερικές σκέψεις για το πώς μπορούν οι εταιρείες να δημιουργήσουν μια σταθερή στρατηγική ενεργοποίησης πωλήσεων που θα αναβαθμίσει τις στρατηγικές GTM τους και να επιταχύνουν τους κινητήρες πωλήσεών τους.

Σχεδιασμός στρατηγικής ενεργοποίησης πωλήσεων

Η φυσική πίσω από το νόμος των συγκοινωνούντων δοχείων λέει ότι ένα ρευστό θα φτάσει στο ίδιο επίπεδο σε όλα τα μέρη του συστήματος, ανεξάρτητα από το χαμηλότερο σημείο των σωλήνων. Αυτό συμβαίνει στην πραγματικότητα μεταξύ του GTM και της ενεργοποίησης πωλήσεων, καθώς και τα δύο τροφοδοτούν ο ένας τον άλλον με στρατηγικές πληροφορίες, πληροφορίες για τις πωλήσεις και σχόλια πελατών. Πολλές εταιρείες προσεγγίζουν τη σύνδεση αυτών των δύο ομάδων με γραμμικό τρόπο, με την GTM να παραδίδει την εμπορική στρατηγική στη δυνατότητα πώλησης για εκτέλεση — αλλά αυτό είναι κοντόφθαλμο. 

Οι ηγέτες ενεργοποίησης πωλήσεων επωφελούνται καθώς είναι σε θέση να εντοπίσουν κενά στη στρατηγική GTM και, το πιο σημαντικό, να τη δοκιμάσουν με την ομάδα πωλήσεων και τους πελάτες. Επωφελούνται επίσης από τη δυνατότητα συνεργασίας με τα εσωτερικά συστήματα και τις ομάδες εργαλείων για τη βελτιστοποίηση της στοίβας τεχνολογίας για την υποστήριξη αυτής της στρατηγικής και τη μετατροπή των αποτελεσμάτων των πωλήσεων σε πληροφορίες. Κατά κάποιο τρόπο, η ενεργοποίηση των πωλήσεων είναι η κόλλα που διατηρεί όλες τις στρατηγικές GTM συνδεδεμένες μεταξύ τους και σε τροχιά επιτυχίας.

Οι περισσότερες εταιρείες ορίζουν την ενεργοποίηση πωλήσεων πολύ στενά ως την πρακτική παροχής στις ομάδες πωλήσεων των πόρων που χρειάζονται για να πουλήσουν αποτελεσματικά. Αν και αυτό είναι σίγουρα ένα σημαντικό μέρος του τι κάνουν οι ομάδες ενεργοποίησης πωλήσεων, ο ρόλος τους μπορεί - και πρέπει - να είναι πολύ πιο στρατηγικός. Μια επιτυχημένη στρατηγική ενεργοποίησης πωλήσεων:

• Σχεδιάζει προγράμματα δεξιοτήτων και ετοιμότητας για τη δημιουργία ταχείας τεχνογνωσίας στις πωλήσεις.
• Διασφαλίζει ότι οι πωλητές «πουλάνε βάσει στρατηγικής» ακολουθώντας τη μεθοδολογία πωλήσεων της εταιρείας.
• Μεταφράζει τα αναλυτικά στοιχεία πωλήσεων σε χρήσιμες πληροφορίες για ομάδες μάρκετινγκ και μηχανικής.
• Απλοποιεί και αυτοματοποιεί το ταξίδι των πωλητών να ανακαλύψουν στοιχεία μάρκετινγκ που έχουν σχεδιαστεί για τους πελάτες και τα πρόσωπα-στόχους τους.

Προτού επεκταθώ σε κάθε έναν από αυτούς τους πυλώνες ενεργοποίησης πωλήσεων, είναι σημαντικό να εξετάσουμε τα διάφορα μέρη του τεταρτημορίου ενεργοποίησης και να δούμε πώς η οργανωτική σαφήνεια και οι έξυπνες μετρήσεις μπορούν να ενδυναμώσουν τις ομάδες ενεργοποίησης για επιτυχία. Το τεταρτημόριο ενεργοποίησης πωλήσεων απεικονίζει τα διαφορετικά μέρη μιας επιτυχημένης στρατηγικής ενεργοποίησης, αλλά και τις διαφορετικές δεξιότητες, ομάδες και μεθόδους που απαιτούνται για να φέρει κάθε βήμα στη ζωή.

Δεξιότητες και δυνατότητες πωλήσεων

Αυτό είναι το μέρος που εστιάζει στη μαθησιακή πτυχή της ενεργοποίησης. Οι ειδικοί της μάθησης και της διαχείρισης γνώσης συνεργάζονται με ειδικούς στο enablement για να σχεδιάσουν μαθήματα που θα αυξήσουν γρήγορα τους πωλητές και θα τους βοηθήσουν να αποκτήσουν τις σωστές δεξιότητες.

Πώς να πουλήσετε

Αυτό το επίπεδο είναι όπου οι ομάδες GTM και ενεργοποίησης συνεργάζονται στενά για να προσδιορίσουν τη σωστή μεθοδολογία πωλήσεων για κάθε τμήμα, να δημιουργήσουν συνέργειες μεταξύ ψηφιακών και προσωπικών στρατηγικών πωλήσεων και γενικά να αντιμετωπίσουν τις εξελισσόμενες ανάγκες των πελατών.

Τι να πουλήσει

Αυτό είναι όπου οι ομάδες ενεργοποίησης, GTM και μάρκετινγκ συνεργάζονται για να σχεδιάσουν στρατηγικές περιεχομένου για κάθε τμήμα και προσωπικότητα αγοραστή. Οι ομάδες ενεργοποίησης χρησιμοποιούν εργαλεία και πλατφόρμες πωλήσεων για να εξουσιοδοτήσουν τους πωλητές να ανακαλύψουν τα σωστά στοιχεία στο σωστό στάδιο του κύκλου πωλήσεων, να παρακολουθήσουν την αποτελεσματικότητα των στοιχείων μάρκετινγκ και να δημιουργήσουν εσωτερικούς βρόχους ανατροφοδότησης για βελτιστοποίηση της διαδρομής πωλήσεων.

Κλείσιμο της συμφωνίας

Αυτή είναι μια αρκετά νέα πρακτική και έχει συνεξελιχθεί με την πρακτική του μάρκετινγκ βάσει λογαριασμού (ABM). Οι ηγέτες ενεργοποίησης πωλήσεων, ιδανικά με προηγούμενη εμπειρία στις πωλήσεις, εστιάζουν σε συγκεκριμένους λογαριασμούς και μεγάλες ευκαιρίες, υποστηρίζοντας ενεργά τις ομάδες πωλήσεων για να χτίσουν ενορχηστρωμένες στρατηγικές και να ανακαλύψουν ευκαιρίες ανοδικών πωλήσεων.

Οργανωτική δομή και έξυπνη μέτρηση

Οι περισσότερες εταιρείες, ειδικά οι νεοσύστατες επιχειρήσεις, έχουν σκληρή δουλειά να αποφασίσουν πού θα τοποθετήσουν το GTM και την ενεργοποίηση στους οργανισμούς τους, επειδή αυτές οι λειτουργίες, από το σχεδιασμό, υποτίθεται ότι συνδέουν άλλες λειτουργίες όπως πωλήσεις, μάρκετινγκ, μηχανική και παράδοση. Μια λύση είναι να γίνει τόσο το GTM όσο και η ενεργοποίηση μέρος του οργανισμού πωλήσεων με έναν εξουσιοδοτημένο ρόλο να ξεπερνά τα όρια του οργανισμού και να δημιουργεί συνέργειες ανάλογα. Τοποθετώντας το GTM και την ενεργοποίηση στις πωλήσεις, οι εταιρείες μπορούν να κάνουν καλύτερη παρακολούθηση και μέτρηση αυτών των ομάδων με μετρήσεις που επικεντρώνονται στις πωλήσεις και όχι στο μάρκετινγκ.

Σχετικά, υπάρχει μια αυξανόμενη βιβλιογραφία και δημόσια συζήτηση σχετικά με την αξία που μπορεί να προσφέρει στους οργανισμούς το πλαίσιο OKR (στόχοι και βασικά αποτελέσματα). Είτε είναι το σωστό πλαίσιο μέτρησης για όλα τα μέρη μιας επιχείρησης είτε όχι, είμαι μεγάλος υποστηρικτής της χρήσης τους στο GTM και στις ομάδες ενεργοποίησης. Ο λόγος είναι ότι οι OKR μπορούν να επιτύχουν μια σπάνια ισορροπία μεταξύ αυστηρά αριθμητικά μετρήσιμων αποτελεσμάτων, ποιοτικά μετρήσιμων στόχων και μακροπρόθεσμων στόχων που, εξ ορισμού, οι ομάδες πωλήσεων θα πρέπει να επιδιώκουν. Η εμμονή με την παρακολούθηση των στόχων νομισματικών πωλήσεων έχει αποδειχθεί μια μυωπική στρατηγική, που οδηγεί σε αποδοτικότητα πωλήσεων αλλά όχι αποτελεσματικότητα πωλήσεων. 

Αντίθετα, στο όνομα της βιώσιμης εμπορικής ανάπτυξης, οι εταιρείες επικεντρώνονται στα έσοδα, τη μεθοδολογία πωλήσεων και τους εσωτερικούς βρόχους ανατροφοδότησης. Ορισμένες βασικές μετρήσεις για την ενεργοποίηση πωλήσεων που ανταποκρίνονται σε αυτούς τους στόχους είναι:

• Ταχύτητα αγωγού και συμφωνίας
• ποσοστό επιτυχίας
• Υπεύθυνοι λήψης επιχειρηματικών αποφάσεων (BDM)/στόχευση προσώπων που εμπλέκονται στο ταξίδι πωλήσεων
• Αριθμός περιουσιακών στοιχείων μάρκετινγκ που χρησιμοποιούνται σε έναν κύκλο πωλήσεων
• Αριθμός συμφωνιών που χάθηκαν λόγω ανταγωνισμού

Πυλώνες ενεργοποίησης πωλήσεων: Επιλέξτε τις μάχες σας

Σχεδιασμός προγραμμάτων δεξιοτήτων για την επιτάχυνση της τεχνογνωσίας στις πωλήσεις

Η διαχείριση εταιρικής γνώσης ήταν πάντα ένα καυτό θέμα στον τομέα της οργανωτικής διαχείρισης και της επιχειρηματικής ηγεσίας. Αν σκεφτούμε μια εταιρεία ως ζωντανό οργανισμό, τότε ένα σύστημα διαχείρισης γνώσης είναι ουσιαστικά ο συλλογικός εγκέφαλος που κρατά αυτόν τον οργανισμό ζωντανό και σε λειτουργία. Καθώς οι περισσότερες εταιρείες ακολουθούν πολιτικές εργασίας από το σπίτι τα τελευταία δύο χρόνια, η ανάγκη — και η δυσκολία — να δημιουργηθεί ένα κατανεμημένο σύστημα διαχείρισης γνώσης είναι μεγαλύτερη από ποτέ. 

Οι εταιρείες πρέπει να σκεφτούν εκσυγχρονίζοντας τον τρόπο με τον οποίο θεωρητικά προσεγγίζουν και ορίζουν την εκπαίδευση στις πωλήσεις και διαχείριση γνώσης πωλήσεων. Η πιο πρόσφατη έρευνα δείχνει ότι οι πωλήσεις είναι ένας «κακοδομημένος τομέας». Ένας κακώς δομημένος τομέας περιέχει πολλές έννοιες που είναι σχετικές κατά την εφαρμογή, αλλά τα μοτίβα συνδυασμού αυτών των εννοιών είναι ασυνεπή «σε όλες τις περιπτώσεις εφαρμογών του ίδιου ονομαστικού τύπου». Με άλλα λόγια, υπάρχει συχνά μεγάλη μεταβλητότητα στο πώς φαίνονται οι έννοιες όταν αναλαμβάνετε δράση στον τομέα, ακόμα κι αν αυτές οι έννοιες είναι απλές στη θεωρία. Για παράδειγμα, έχω παρακολουθήσει προσωπικά πολλαπλά σεμινάρια σχετικά με τις μεθοδολογίες πωλήσεων και τις τεχνικές κλεισίματος συμφωνιών, αλλά κάθε φορά που βρίσκομαι μπροστά σε έναν πελάτη πρέπει να αυτοσχεδιάζω. Αυτό συμβαίνει επειδή το παλιό κλισέ ότι «κάθε πελάτης είναι διαφορετικός» είναι αλήθεια, εξ ου και η μεταβλητότητα και η ασυνέπεια στις έννοιες των πωλήσεων.

Γι' αυτό είναι χρήσιμο να αλλάξουμε τον τρόπο που σκεφτόμαστε τι σημαίνει μάθηση για τις πωλήσεις. Ο τρόπος που μας διδάσκονται έννοιες στο σχολείο προϋποθέτει ότι η έννοια είναι το σημαντικό. Τα παραδείγματα δίνονται απλώς για να επεξηγήσουν αυτή την έννοια στην πράξη, και στη συνέχεια απορρίπτονται αργότερα. Αυτό λειτουργεί κυρίως για κανονικούς τομείς όπως το σκάκι και η φυσική και τα μαθηματικά. Αλλά σε κακώς δομημένους τομείς όπως οι πωλήσεις, οι μελέτες περιπτώσεων είναι το παν. 

Επομένως, η μάθηση σε έναν τέτοιο τομέα απαιτεί η στρατηγική ενεργοποίησης να αντιστέκεται στη μείωση των πάντων σε μια ενιαία εξήγηση ή ένα μοναδικό πρωτότυπο παράδειγμα. Επιτυχημένες ομάδες ενεργοποίησης:

1. Προσδιορίστε τους εμπειρογνώμονες πωλήσεων/υπέρφορους.
2. Πραγματοποιήστε ανάλυση γνωστικών εργασιών σε αυτούς τους αναγνωρισμένους ειδικούς για να εξαγάγετε την πείρα τους.
3. Δημιουργήστε μια βιβλιοθήκη περιπτώσεων με μελέτες περιπτώσεων.
4. Δημιουργήστε προσομοιώσεις εκπαίδευσης με βάση μελέτες περιπτώσεων.

Πώληση βάσει στρατηγικής: Υιοθέτηση μιας κοινής μεθοδολογίας πωλήσεων

Η μεθοδολογία πωλήσεων είναι ένα πλαίσιο ή ένα σύνολο αρχών που καθοδηγεί τις ομάδες πωλήσεων σε όλη τη διαδικασία πωλήσεων. Λαμβάνει στόχους και τους μετατρέπει σε δραστικά βήματα και γεφυρώνει το χάσμα μεταξύ του τι πρέπει να γίνει και του πώς να το κάνει.

Στα 1950, πώληση φόρμουλας έγινε δημοφιλής και εξακολουθεί να χρησιμοποιείται από τους τηλεπωλητές και τους πωλητές από πόρτα σε πόρτα παντού. Το AIDA (που σημαίνει Προσοχή, Ενδιαφέρον, Επιθυμία, Δράση) είναι ίσως η πιο διάσημη φόρμουλα, που ενθαρρύνει τους πωλητές να αρπάξουν τον αγοραστή προσοχή, τόνωση τόκος στο προϊόν, επάγω επιθυμία να είναι κάτοχος του προϊόντος και να τους μετακινήσετε να πάρουν δράση.

Λίγα χρόνια αργότερα, η Xerox επένδυσε αρκετά εκατομμύρια δολάρια στην ανάπτυξη μιας προσέγγισης «ικανοποίησης αναγκών», που αναφέρεται επίσης ως «πώληση λύσεων». Αυτή, η πρώτη από τις σύγχρονες πολύπλοκες μεθοδολογίες πωλήσεων, ήταν τόσο επιτυχημένη που η Xerox τη συσκεύασε και την πούλησε σε άλλες εταιρείες με το όνομα Professional Selling Skills.

Σήμερα, υπάρχουν πολλές μεθοδολογίες πωλήσεων δημοφιλείς στον κλάδο της τεχνολογίας — όπως ΘΡΑΎΣΗ, Διεκδικητής, να ΙΑΤΡΟΙ — και κάθε εταιρεία καταλήγει να υιοθετεί ένα από αυτά και να το προσαρμόζει ελαφρώς για να ταιριάζει στις ανάγκες της. Ανεξάρτητα από το ποια μεθοδολογία υιοθετείται, ωστόσο, είναι χρήσιμο να έχουμε μια ομάδα που θα λειτουργεί ως «φύλακας» επιμελώντας τα εσωτερικά εργαλεία πωλήσεων ώστε να αντικατοπτρίζουν την επιλεγμένη μεθοδολογία, να την παρακολουθούν και να επιτρέπουν στις ομάδες πωλήσεων να την ακολουθήσουν.

Αυτή είναι μια από τις πιο στρατηγικές ευθύνες των επιτυχημένων ομάδων ενεργοποίησης πωλήσεων επειδή, τις περισσότερες φορές, πως είναι πιο σημαντικό από το τι ή η πόσα. Για παράδειγμα, μια εταιρεία SaaS μπορεί να είναι επιτυχής στην πώληση ενός προϊόντος για κάποιο χρονικό διάστημα, αλλά εάν δεν έχει τους σωστούς υπεύθυνους λήψης αποφάσεων που συμμετέχουν στη διαδικασία πώλησης ή εάν χρησιμοποιεί σε μεγάλο βαθμό εκπτώσεις ή έχει κακή δέσμευση για την επιτυχία των πελατών, αυτή η επιτυχία δεν θα κρατήσει πολύ. Θα υπάρχει ένας ανταγωνιστής που θα το κάνει αυτό με πιο ολιστικό τρόπο.

Ένα άλλο πράγμα που πρέπει να λάβετε υπόψη είναι ότι, καθώς οι εταιρείες εξετάζουν τη στρατηγική τους για επιστροφή στην εργασία, δεν υπάρχει συναίνεση για τον ορισμό του «νέου κανονικού»." Για πολλούς οργανισμούς πωλήσεων, το κύριο ερώτημα είναι εάν τελικά θα επιστρέψουν σε ένα μοντέλο πωλήσεων που διαθέτει εσωτερικές και επιτόπιες πωλήσεις που συνδέονται με τους πελάτες τους τόσο επιτόπου όσο και διαδικτυακά. Το 2022, το 66% των ομάδων πωλήσεων λειτουργούν σε εικονικά ή υβριδικά περιβάλλοντα. Αυτό σημαίνει ότι είναι επιτακτική η αναγνώριση μιας μεθοδολογίας πωλήσεων που να ταιριάζει στις ανάγκες των πελατών μιας εταιρείας και στις δικές της δυνατότητες πωλήσεων.

Μετατροπή δεδομένων πωλήσεων σε αξιόπιστες πληροφορίες

Υπήρξε πολλή δημόσια συζήτηση σχετικά με τον εκδημοκρατισμό των δεδομένων, τα εργαλεία οπτικοποίησης δεδομένων και την έννοια της μετάφρασης δεδομένων σε πληροφορίες. Και πάλι, η πρακτική του όχι μόνο παρακολούθηση, αλλά στην πραγματικότητα μετάφραση, τα δεδομένα δεν είναι καλά τεκμηριωμένα στις περισσότερες εταιρείες. Πολλές εταιρείες έχουν ομάδες αριστείας πωλήσεων, αλλά τείνουν να εστιάζουν στην επίτευξη ποσοστώσεων, στη ρύθμιση στόχων και στην παρακολούθηση εσόδων. 

Οι επιτυχημένες ομάδες ενεργοποίησης πωλήσεων, από την άλλη πλευρά, αναλύουν δεδομένα πωλήσεων για να εντοπίσουν αναδυόμενες συμπεριφορές πελατών, μοτίβα πωλήσεων, ανταγωνιστικά σήματα και νέες περιπτώσεις χρήσης. Αυτές οι πληροφορίες μπορούν να αποτελέσουν το θεμέλιο ενός βρόχου ανατροφοδότησης μεταξύ των πωλήσεων, του μάρκετινγκ και της μηχανικής που βοηθά στην καθοδήγηση της εταιρείας στην ανάπτυξη προϊόντων, στις νέες καμπάνιες μάρκετινγκ και ακόμη και στον εντοπισμό κενών ταλέντων πωλήσεων. Η Atlassian είναι ένα εξαιρετικό παράδειγμα εταιρείας SaaS που εξέλιξε το GTM του Καθώς εισήχθησαν περισσότερα δεδομένα πωλήσεων από διάφορους πελάτες, καταλήγοντας σε μια στρατηγική πολλαπλών επιπέδων που στόχευε διαφορετικούς υπεύθυνους λήψης αποφάσεων μέσα σε μια εταιρεία (από προγραμματιστές έως ηγέτες πληροφορικής) με διαφορετικές λύσεις (από Jira έως Confluence).

Με νέες μετρήσεις πωλήσεων και KPI που εισάγονται καθημερινά, η ενεργοποίηση πωλήσεων μπορεί επίσης να ωφεληθεί, προσδιορίζοντας τις πιο πολύτιμες μετρήσεις και καθοδηγώντας ολόκληρη την εταιρεία να επικεντρωθεί σε αυτές. Για παράδειγμα, το τελευταίες αναφορές δείχνουν ότι η πανδημία Covid-19 έχει ωθήσει τους οργανισμούς να επικεντρώνονται συνεχώς σε μετρήσεις που παρακολουθούν την πίστη και τη διατήρηση των αγοραστών. Οι εταιρείες που παρακολουθούν τον καθαρό δείκτη προώθησης (NPS) ως μέτρο της απόδοσης των πωλήσεων αυξήθηκαν κατά 4% από έτος σε έτος και οι οργανισμοί αναφέρουν 7% υψηλότερα ποσοστά διατήρησης πελατών όταν παρακολουθούν το NPS. Διασφαλίζοντας ότι οι αγοραστές είναι ευχαριστημένοι με τη λύση και την υπηρεσία, οι οργανισμοί μπορούν να δημιουργήσουν επαναλαμβανόμενη ροή εσόδων από υπάρχοντες πελάτες και ανάπτυξη μέσω upsells ή cross-sells. 

Ένα άλλο ενδιαφέρον εύρημα είναι ότι οι εταιρείες που παρακολουθούν τον αριθμό των συμφωνιών που χάνονται λόγω του ανταγωνισμού αναφέρουν αύξηση 7% στην επίτευξη ποσοστώσεων και 10% αύξηση στη διατήρηση πελατών.

Αυτό είναι το είδος της γνώσης που μπορεί να ανακαλύψει η ενεργοποίηση πωλήσεων μέσω της έξυπνης ανάλυσης δεδομένων, να μοιραστεί με το μάρκετινγκ και τη μηχανική και — το πιο σημαντικό — να ενσωματωθεί στα προγράμματα πωλήσεων για να δημιουργήσει έναν οργανωτικό βρόχο ανατροφοδότησης.

Απλοποίηση και αυτοματοποίηση του ταξιδιού του πωλητή

Μία από τις παλαιότερες ιστορίες στον επιχειρηματικό κόσμο είναι η ατελείωτη σύγκρουση μεταξύ πωλήσεων και μάρκετινγκ. Η ιστορία έχει κάπως έτσι: Οι πωλήσεις είναι κρίσιμες για το μάρκετινγκ επειδή οι πωλήσεις πιστεύουν ότι οι καμπάνιες, τα περιουσιακά στοιχεία και τα μηνύματα του μάρκετινγκ δεν σχετίζονται με τους πελάτες. Το μάρκετινγκ πιστεύει ότι οι πωλήσεις δεν επενδύουν χρόνο στην εκπαίδευση σχετικά με την αφήγηση του μάρκετινγκ και ως αποτέλεσμα χάνει πελάτες.

Όπως πάντα, η αλήθεια είναι κάπου στη μέση. Παρά τη δημοφιλή συναίνεση, ο πιο αποτελεσματικός τρόπος επίλυσης αυτής της έντασης δεν είναι απλώς η ποσοτική μέτρηση των προσπαθειών μάρκετινγκ. Μάλλον, χτίζοντας βρόχους ανατροφοδότησης μεταξύ των δύο οργανισμών και μετρώντας και τις δύο με βάση τις αμοιβαία συμφωνημένες ευθύνες τους. Για παράδειγμα, οι ομάδες πωλήσεων μπορούν να μετρηθούν με βάση την ποιότητα των λογαριασμών τους, πόσα στοιχεία μάρκετινγκ χρησιμοποίησαν κατά τη διάρκεια ενός κύκλου πωλήσεων αφοσίωσης και κατά πόσο ακολούθησαν τη μεθοδολογία πωλήσεων της εταιρείας, ενώ το μάρκετινγκ μπορεί να είναι υπεύθυνο για την ταχύτητα μιας δέσμευσης, μετρήσεις χρήσης στοιχείων ενεργητικού πωλήσεων και το ποσοστό αφοσίωσης των βασικών προσώπων-στόχων.

Οι ομάδες ενεργοποίησης πωλήσεων μπορούν να γεφυρώσουν αυτό το χάσμα επιλέγοντας την πλατφόρμα ενεργοποίησης πωλήσεων (ή μερικές φορές CRM) που εξυπηρετεί καλύτερα τις ανάγκες της εταιρείας τους, εκπαιδεύοντας τόσο το μάρκετινγκ όσο και τις πωλήσεις για το πώς να αξιοποιήσουν στο έπακρο αυτήν την πλατφόρμα και προασπίζοντας την υιοθέτηση και τη χρήση της. Πολύ συχνά μιλάμε για ταξίδια και εμπειρίες πελατών, αλλά σπάνια αναφερόμαστε στο πόσο απαιτητικές και ομοιόμορφες είναι χαώδης Οι εμπειρίες ενός εμπόρου και ενός πωλητή μπορεί να είναι στη δημιουργία καμπανιών ή στην ανακάλυψη των κατάλληλων στοιχείων μάρκετινγκ για τους πελάτες τους. Αυτό είναι ένα πολύ σημαντικό πρόβλημα για όλες τις ομάδες πωλήσεων, ανεξάρτητα από το μέγεθος της εταιρείας, και αυτός ακριβώς είναι ο λόγος που υπάρχει αυτή τη στιγμή μια ακμάζουσα βιομηχανία ενεργοποίησης πωλήσεων SaaS.

---

Πολύ συχνά, οι νεοφυείς επιχειρήσεις, ακόμη και οι καθιερωμένες εταιρείες τεχνολογίας επενδύουν χρόνο, χρήμα και πόρους για να βρουν απαντήσεις σε ερωτήσεις που δεν είναι καν οι σωστές εξαρχής. Για παράδειγμα, για ερωτήσεις όπως, «Πότε είναι η κατάλληλη στιγμή για να επενδύσετε στις πωλήσεις;», φαίνεται τώρα να υπάρχει κοινή συναίνεση ότι η κατάλληλη στιγμή είναι πάντα τώρα. Η επένδυση στην οικοδόμηση ενός μυός ενίσχυσης των πωλήσεων μπορεί να βοηθήσει τις εταιρείες να απαντήσουν σε πολλές από αυτές τις ερωτήσεις και, το πιο σημαντικό, να τις βοηθήσει να επικεντρωθούν στις σωστές ερωτήσεις.

Δημοσιεύτηκε στις 12 Ιουλίου 2022