Πώληση σε μικρομεσαίες επιχειρήσεις, ένα βιβλίο παιχνιδιού ιδρυτών

Η εποχή του 2010 της Healthtech που υποστηρίζεται από VC ήταν σε μεγάλο βαθμό ένα επιχειρηματικό παιχνίδι, με τους περισσότερους ιδρυτές να επιδιώκουν μεγάλους πληρωτές, νοσοκομειακά συστήματα ή εργοδότες jumbo ως πελάτες. Αυτό συνέβη επειδή οι επιχειρήσεις ήταν οι πελάτες με αρκετό προϋπολογισμό και πολυπλοκότητα πληροφορικής για να δικαιολογήσουν τις προσδοκίες κλίμακας VC σχετικά με τα μεγέθη των συμβολαίων και την ανάπτυξη.

Αλλά πρόσφατα, η πώληση σε μικρομεσαίες επιχειρήσεις (ΜΜΒ) έχει γίνει μια πιο ελκυστική πρόταση. Πολλά είδη μικρομεσαίων επιχειρήσεων έχουν αποκτήσει ψηφιακή γνώση και επικεντρώνονται στην ενίσχυση των επιχειρηματικών μοντέλων τους για να ανταγωνιστούν καλύτερα στη σύγχρονη αγορά. Για παράδειγμα, οι πρακτικές ανεξάρτητων παρόχων υιοθετούν νέα εργαλεία για την καλύτερη συνεργασία με τους πληρωτές και την παροχή εξαιρετικής εμπειρίας στους ασθενείς, η οποία τους βοηθά να αποφύγουν να πουλήσουν τις πρακτικές τους σε εταιρείες ενοποίησης. Οι εργοδότες των μικρομεσαίων επιχειρήσεων αναζητούν λύσεις για τη διαχείριση του κόστους υγειονομικής περίθαλψης έναντι του πληθωρισμού και των αυξήσεων των μισθών. Ο αυξανόμενος αριθμός εταιρειών ψηφιακής υγείας, επίσης μικρομεσαίες επιχειρήσεις, αναζητούν αποδοτικά τεχνολογικά προϊόντα για να τα περιλαμβάνουν τεχνολογική στοίβα.

Πώς οι εταιρείες τεχνολογίας υγείας δημιουργούν μονοπάτια βιώσιμης ανάπτυξης πουλώντας σε μικρομεσαίες επιχειρήσεις; Μπορούν οι εταιρείες να βασίζονται αποκλειστικά στις πωλήσεις μικρομεσαίων επιχειρήσεων για να φτάσουν σε κλίμακα, ή αναπόφευκτα χρειάζεται πηγαίνετε στην αγορά (ειδικά σε δύσκολες οικονομικές περιόδους); Μιλήσαμε με τη Nancy Ham, την προηγούμενη Διευθύνουσα Σύμβουλο της WebPT, τον Nate Maslak, Διευθύνοντα Σύμβουλο και συνιδρυτή της Ribbon Health και τον Oliver Kharaz, Διευθύνοντα Σύμβουλο και συνιδρυτή της Zocdoc, για να ξεσυσκευάσουν τις στρατηγικές τους για τις μικρομεσαίες επιχειρήσεις. Ερευνήσαμε επίσης 33 εταιρείες ψηφιακής υγείας που πωλούν σε μικρομεσαίες επιχειρήσεις για να αποκτήσουμε πληροφορίες για ένα ευρύτερο φάσμα προσεγγίσεων που ακολουθούν οι νέοι - τα λογότυπά τους εμφανίζονται στο παρακάτω γράφημα.

ΠΙΝΑΚΑΣ ΠΕΡΙΕΧΟΜΕΝΩΝ

Τι είναι μια SMB;

Ορίζουμε τις μικρομεσαίες επιχειρήσεις ως επιχειρήσεις με έσοδα λιγότερα από 50 εκατομμύρια δολάρια και λιγότερους από 500 υπαλλήλους. Υπάρχουν διάφορες κατηγορίες μικρομεσαίων επιχειρήσεων, όπως περιγράφεται παρακάτω.

Κάθε ένα από αυτά τα τμήματα SMB παρουσιάζει μια συγκεκριμένη δυναμική "γιατί τώρα" που το καθιστά ελκυστικό για τους σημερινούς κατασκευαστές:

• Ανεξάρτητες ιατρικές πρακτικές: Η πράξη της πώλησης του ιατρείου κάποιου σε ιδιωτικά επενδυτικά κεφάλαια, νοσοκομειακά συστήματα ή πληρωτές αντιμετωπίζεται πιο συχνά με αρνητικό πρίσμα, με ανησυχητικές ιστορίες ενεργειών με οικονομικά κίνητρα σε βάρος της ποιότητας, της πρόσβασης και της οικονομικής προσιτότητας. Ως εκ τούτου, οι ιδιοκτήτες επιχειρηματικών πρακτικών αναζητούν ολοένα και περισσότερο τρόπους να παραμείνουν ανεξάρτητοι. Για παράδειγμα, αναλαμβάνονται περισσότερα συμβάσεις που βασίζονται στον κίνδυνο που παρέχουν υψηλότερους βαθμούς αντιπροσωπείας και πιο ανθεκτικές ροές εσόδων στις κλινικές ομάδες.
• Μικροί εργοδότες: Ο πληθωρισμός και οι πτητικές αγορές αναγκάζουν τους εργοδότες όλων των μεγεθών να προσπαθούν να βελτιώσουν την οικονομική τους υγεία και τα οφέλη υγειονομικής περίθαλψης συνεχίζουν να είναι μεταξύ των μεγαλύτερων δαπανών για τους ιδιοκτήτες επιχειρήσεων. Με την εμφάνιση νέων μηχανισμών αυτοχρηματοδότησης, προγραμμάτων πολιτικής όπως το ICHRA και ψηφιακών υπηρεσιών υγείας χαμηλότερου κόστους, οι ιδιοκτήτες μικρών επιχειρήσεων έχουν πολλούς τρόπους να διαχειριστούν το κόστος υγειονομικής περίθαλψης των εργαζομένων τους. Αυτό το τμήμα είναι το μεγαλύτερο από τα τρία όσον αφορά τον καθαρό αριθμό.
• Ψηφιακές εταιρείες υγείας: Παρά τις ταραχώδεις αγορές, ο αριθμός των εταιρειών ψηφιακής υγείας συνεχίζει να αυξάνεται. Εκείνοι που υποστηρίζονται από VC αντιμετωπίζουν πιέσεις να μειώσουν την οικονομική τους καύση, κάτι που ενθαρρύνει τη χρήση τεχνολογικών λύσεων εκτός ραφιού αντί της χρήσης ακριβών εσωτερικών μηχανικών πόρων για την κατασκευή από την αρχή.

Όπως κάθε αγορά, αυτά τα τμήματα μικρομεσαίων επιχειρήσεων θέτουν επίσης προκλήσεις, ειδικά όσον αφορά την οικονομική ευρωστία των αγορών και τη συνακόλουθη χαμηλότερη προθυμία να πραγματοποιηθούν καθαρές νέες δαπάνες σε μετρητά σε μη αποδεδειγμένες τεχνολογικές λύσεις.

Μεταξύ των ερωτηθέντων στην έρευνά μας, είχαμε εταιρείες που πραγματοποιούν πωλήσεις σε καθένα από αυτά τα τμήματα. Οι πιο συνηθισμένοι στόχοι πωλήσεων, σύμφωνα με τους ερωτηθέντες μας, είναι οι πρακτικές παρόχων (29%), οι εταιρείες ψηφιακής υγείας (21%) και οι εργοδότες (13%) (σημειώστε ότι οι ερωτηθέντες μπορούσαν να επιλέξουν περισσότερες από μία επιλογές).

Ιδρυτικές γνώσεις

Γιατί SMB;

Οι ερωτηθέντες ιδρυτές επεσήμαναν μερικούς λόγους που προσέλκυσαν τις μικρομεσαίες επιχειρήσεις. Το 26% των ερωτηθέντων σημείωσε μικρότερους κύκλους πωλήσεων και το 25% είπε ότι οι γρήγοροι χρόνοι υλοποίησης τους προσέλκυσαν.

Φαίνεται ότι και οι δύο αυτοί παράγοντες όντως παίζουν στην πραγματικότητα. Οι ερωτηθέντες είπαν ότι οι κύκλοι πωλήσεών τους είναι κατά μέσο όρο 45 ημέρες και τα χρονοδιαγράμματα ανάπτυξής τους είναι κατά μέσο όρο 35 ημέρες. Αυτό είναι ένα κλάσμα των κύκλων πωλήσεων πολλών μηνών ή ετών και των χρονοδιαγραμμάτων υλοποίησης που βλέπουμε συνήθως σε εταιρείες που αντιμετωπίζουν επιχειρήσεις. Όπως συζητείται παρακάτω, αυτό ωφελεί επίσης τις ομάδες προϊόντων, καθώς λαμβάνουν πολύ περισσότερους κύκλους επανάληψης ζωντανής πυρκαγιάς με πολλαπλές κοόρτες χρηστών το πρώτο ή δύο έτη από ό,τι θα μπορούσαν με εταιρικούς αγοραστές.

Πωλήσεις και μάρκετινγκ: απόκτηση νέων πελατών

Οι ερωτηθέντες ξόδεψαν κατά μέσο όρο το 33% των εσόδων σε πωλήσεις και μάρκετινγκ, το οποίο είναι ελαφρώς λιγότερο από το περίπου 40% που τείνουμε να βλέπουμε με εταιρείες που αντιμετωπίζουν επιχειρήσεις. Ωστόσο, η σύνθεση αυτής της δαπάνης μπορεί να είναι αρκετά διαφορετική. Για παράδειγμα, η Nancy Ham (πρώην Διευθύνουσα Σύμβουλος της WebPT) και ο Nate Maslak (Διευθύνων Σύμβουλος της Ribbon Health) σημείωσαν ότι αξιοποιούν τις ομάδες πωλήσεων (που κοστίζουν λιγότερο από τις ομάδες πωλήσεων επί τόπου) και ότι το διαδικτυακό περιεχόμενο (π.χ. βίντεο, ιστολόγια, και οδηγοί) και τα συνέδρια ήταν ιδιαίτερα οικονομικά αποδοτικά για τη δημιουργία μολύβδου. Ο Oliver Kharraz (Διευθύνων Σύμβουλος της Zocdoc) σημείωσε ότι κατάφεραν να κλείσουν ορισμένους παρόχους σε λιγότερο από 24 ώρες όταν ένας αγοραστής υψηλής πρόθεσης εισήλθε μέσω των διαδικτυακών τους καναλιών.

[Ενσωματωμένο περιεχόμενο]

[Ενσωματωμένο περιεχόμενο]

Τέλος, ένα από τα πλεονεκτήματα μιας κίνησης πωλήσεων προσανατολισμένη στις μικρομεσαίες επιχειρήσεις είναι η δυνατότητα στενής αλληλεπίδρασης με τους πελάτες χωρίς να χρειάζεται να πηδήξετε μέσα από κρίκους για να λάβετε χρόνο προσώπου. Οι καλύτεροι πωλητές μπορούν να γνωρίσουν τους ηγέτες των μικρομεσαίων επιχειρήσεων σε βαθιά προσωπικό επίπεδο. Η Nancy Ham μας είπε μια ιστορία με νόημα που δείχνει πόσο καλά μπορούν να λειτουργήσουν αυτές οι σχέσεις, με αποτέλεσμα ισχυρές ανοδικές πωλήσεις και διατήρηση:

[Ενσωματωμένο περιεχόμενο]

Κύκλοι επανάληψης προϊόντων

Ένα άλλο βασικό πλεονέκτημα της ύπαρξης μικρομεσαίων επιχειρήσεων ως πελάτες είναι η ταχύτητα με την οποία οι εταιρείες μπορούν να αναπτύξουν και να επαναλάβουν τα προϊόντα τους. Οι εταιρείες στο χαρτοφυλάκιο της a16z που πωλούν σε μικρομεσαίες επιχειρήσεις ενδέχεται να έχουν δεκάδες πελάτες και χιλιάδες χρήστες σε λειτουργία την ίδια στιγμή που χρειάζεται μια επιχείρηση που αντιμετωπίζει μόνο ένας πελάτης σε λειτουργία με λίγους χρήστες.

[Ενσωματωμένο περιεχόμενο]

Προκλήσεις εφαρμογής

Πολλοί ιδρυτές χαρακτήρισαν τις υλοποιήσεις με μικρομεσαίες επιχειρήσεις ως συγκεκριμένη πρόκληση. Το 75% των ερωτηθέντων προσφέρει εφαρμογή αυτοεξυπηρέτησης όπου οι πελάτες είναι υπεύθυνοι για τη διαμόρφωση και την ενεργοποίηση του προϊόντος μόνοι τους. Άλλοι ιδρυτές είπαν ότι έχουν δυσκολευτεί να κλιμακώσουν επαναλαμβανόμενες διαδικασίες υλοποίησης. Επειδή οι λίγοι πρώτοι πελάτες μιας εταιρείας είναι κρίσιμοι για τη βραχυπρόθεσμη ανάπτυξη της επιχείρησης, η εφαρμογή υψηλής αφής στην αρχή μπορεί να είναι σημαντική για την εκμάθηση, καθώς και για τη διατήρηση των πελατών. Από την άλλη πλευρά, η προσαρμοσμένη εφαρμογή είναι μια ολισθηρή κλίση — όπως σημείωσε ένας από τους συμμετέχοντες στην έρευνα, «[Γρήγορα] μάθαμε ότι ξεκινούσαμε να γίνουμε μια επιχείρηση παροχής υπηρεσιών. Είναι εύκολο να εμπλακείτε στη δημιουργία μικρών, προσαρμοσμένων ενσωματώσεων και συνόλων χαρακτηριστικών που δεν κλιμακώνονται σε έναν εξαιρετικά κατακερματισμένο κλάδο».

Το WebPT βελτίωσε τις υλοποιήσεις του, επενδύοντας σε μεγάλο βαθμό στην εκπαίδευση. Η Nancy μας είπε ότι τα μέλη της ομάδας υπηρεσιών υλοποίησης του WebPT ήταν πιστοποιημένα στην εκπαίδευση ενηλίκων και πραγματοποιούσαν τακτικές εκπαιδευτικές συνεδρίες σε νέα μέρη της σουίτας λογισμικού τους. Το WebPT χρησιμοποίησε επίσης αυτά τα σημεία επαφής ως τρόπο για να ανεβάσει ή να διασταυρώσει τα προϊόντα. Το Ribbon χρησιμοποιεί ένα παρόμοιο playbook υπηρεσιών εφαρμογής λευκού γαντιού για διαφορετικό σκοπό: να μειώσει την πιθανότητα ανατροπής. Οι περισσότεροι ερωτηθέντες ανέφεραν επίσης το ψηφιακό εκπαιδευτικό περιεχόμενο αυτοεξυπηρέτησης ως βασικό μέσο για την αύξηση της αποτελεσματικότητας στην εξυπηρέτηση πελατών.

[Ενσωματωμένο περιεχόμενο]

Στρατηγική ανάπτυξης

Πολλοί ιδρυτές δήλωσαν ότι αντιλαμβάνονταν ότι οι πωλήσεις αποκλειστικά σε μικρομεσαίες επιχειρήσεις τις έκαναν λιγότερο ελκυστικές για τις VC. Αξίζει να σημειωθεί ότι πολλές εταιρείες τεχνολογίας που αντιμετωπίζουν SMB στον τομέα της υγειονομικής περίθαλψης *δεν* υποστηρίζονται από VC (στην πραγματικότητα, πολλοί παίκτες που αντιμετωπίζουν SMB έχουν εκκίνηση ή υποστηρίζονται από PE, όπως το WebPT), και αυτές που τείνουν να έχουν ισχυρό επιχειρήσεις που αντιμετωπίζουν επίσης. Γνωρίζοντας αυτό, λοιπόν, πώς μπορούν οι ιδρυτές να σχεδιάσουν να εφαρμόσουν στρατηγικές υγιούς ανάπτυξης εάν όντως επιδιώκουν να οικοδομήσουν μια επιχείρηση επιχειρηματικής κλίμακας;

Ένας τρόπος είναι η μεγιστοποίηση της συνολικής ετήσιας αξίας συμβολαίου κάθε πελάτη (και επομένως της αξίας διάρκειας ζωής ή LTV του πελάτη), η οποία μπορεί να επιτευχθεί προσφέροντας περισσότερα προϊόντα και υπηρεσίες με την πάροδο του χρόνου. Οι ανοδικές πωλήσεις σε υπάρχοντες πελάτες αντιπροσωπεύουν, κατά μέσο όρο, το 36% των καθαρών νέων εσόδων των ερωτηθέντων μας σε ετήσια βάση.

[Ενσωματωμένο περιεχόμενο]

Άλλοι τρόποι ανάπτυξης περιλαμβάνουν την προώθηση της αγοράς σε μεγαλύτερες επιχειρήσεις ή την επέκταση σε γειτονικά τμήματα μικρομεσαίων επιχειρήσεων. Η συντριπτική πλειοψηφία των ερωτηθέντων σημείωσε ότι σκοπεύει να κάνει το πρώτο. Ωστόσο, οι κινήσεις εισόδου στην αγορά από τις μικρομεσαίες επιχειρήσεις και τις επιχειρήσεις είναι δύο διαφορετικά πράγματα και το να πιστεύει κανείς ότι είναι το ίδιο είναι μια παγίδα που πρέπει να αποφεύγουν οι ιδρυτές.

[Ενσωματωμένο περιεχόμενο]

[Ενσωματωμένο περιεχόμενο]

Η τιμολόγηση είναι επίσης ένα πολύ σημαντικό στοιχείο της στρατηγικής ανάπτυξης. Η Nancy και ο Nate συζήτησαν και οι δύο την τιμολόγηση όχι για να τιμωρήσουν τους πελάτες επειδή χρησιμοποιούν περισσότερο το προϊόν, αλλά για να ευθυγραμμίσουν την τιμολόγηση με την απόδοση επένδυσης (ROI) για τους πελάτες τους. Στο ίδιο πνεύμα, ο Oliver μίλησε για το πώς η Zocdoc εξέλιξε τη στρατηγική τιμολόγησης με την πάροδο του χρόνου για να μεγιστοποιήσει την ικανότητά της να δημιουργεί έσοδα, καθώς η πλατφόρμα δημιουργούσε αξία για τους πελάτες της.

[Ενσωματωμένο περιεχόμενο]

Η ανάπτυξη μπορεί επίσης να συμβεί μέσω στόμα σε στόμα από ισχυρούς χρήστες—άτομα που απολαμβάνουν το προϊόν τόσο πολύ που το λένε φυσικά στους άλλους. Η Zocdoc αξιοποίησε αυτούς τους ισχυρούς χρήστες στρατηγικά και στοχαστικά, θέλοντας να τους κρατήσει ικανοποιημένους ενώ παράλληλα ενθαρρύνει τις πωλήσεις τους από στόμα σε στόμα.

[Ενσωματωμένο περιεχόμενο]

Επιτυχίες και λάθη

Ρωτήσαμε τους ερωτηθέντες στην έρευνά μας σχετικά με τις μεγαλύτερες επιτυχίες και τα λάθη τους κατά την εκτέλεση μιας στρατηγικής προώθησης της αγοράς με επίκεντρο τις μικρομεσαίες επιχειρήσεις. Ο παρακάτω πίνακας συνοψίζει τις απαντήσεις τους.

Επενδυτική προοπτική

Εκτός της υγειονομικής περίθαλψης, οι μεγαλύτερες επιτυχίες του B2SMB που υποστηρίζονται από εγχειρήματα ήταν τα παιχνίδια οριζόντιας παραγωγικότητας με γνώμονα την ανάπτυξη προϊόντων (PLG) που εξυπηρετεί τους εργαζόμενους στη γνώση, όπου η προσαρμογή προϊόντος-αγοράς είναι τόσο ισχυρή που το προϊόν πωλείται σε μεμονωμένους χρήστες. Παραδείγματα περιλαμβάνουν τα Figma, Dropbox, Atlassian, Slack, Asana και Zoom. Ακόμα κι έτσι, όλες αυτές οι εταιρείες έχουν πλέον και επιχειρηματικές προσφορές.

Η προσέγγισή μας για την αξιολόγηση των μετρήσεων SMB είναι παρόμοια με τον τρόπο που θα αξιολογούσαμε το τμήμα "B2C" της κίνησης B2C2B που περιγράψαμε στο προηγούμενο κομμάτι–δηλαδή εστίαση στην αποτελεσματικότητα και την απόσβεση. Θα πρέπει επίσης να πιστέψουμε ότι η εταιρεία έχει κάποιο μοναδικό πλεονέκτημα στην αύξηση των πωλήσεων ΚΑΙ στην ταχύτητα του προϊόντος για να εξισορροπήσει υψηλότερη απόκλιση (και αναλογίες ζημιών σε προσφορές εάν παίζει σε μια ανταγωνιστική τελική αγορά) με ισχυρή επίτευξη νέου λογότυπου και διατήρηση καθαρών εσόδων (NRR ).

Όσον αφορά τις μετρήσεις, θα ξεκινούσαμε συγκρίνοντας με τα παρακάτω σημεία αναφοράς (που παρέχονται από την ομάδα του a16z Enterprise), αλλά ενδέχεται να προσαρμοστούμε ανάλογα με τα χαρακτηριστικά των προϊόντων της εταιρείας και τα συγκεκριμένα τμήματα της αγοράς στα οποία πραγματοποιεί πωλήσεις. Για παράδειγμα, μπορεί να περιμένουμε μια λύση διαχείρισης κύκλου εσόδων για τους παρόχους να έχουν ταχύτερη απόσβεση από ένα όφελος ευεξίας που πωλείται σε εργοδότες μικρομεσαίων επιχειρήσεων μέσω καναλιού μεσίτη.

Όπως αναφέρθηκε παραπάνω, είναι φυσικό για τις εταιρείες που αντιμετωπίζουν τις μικρομεσαίες επιχειρήσεις να αρχίσουν να ανεβαίνουν στην αγορά και θα ακούγαμε μια πειστική υπόθεση σχετικά με το πώς οι ιδρυτές οραματίζονται την υποστήριξη και τη χρηματοδότηση δύο κινήσεων εισαγωγής στην αγορά κάτω από την ίδια στέγη. Αυτό θα μπορούσε να σημαίνει τα πάντα, από ξεχωριστές ομάδες πωλήσεων, μάρκετινγκ και υλοποίησης έως ξεχωριστές μονάδες ανάπτυξης προϊόντων που είναι αφιερωμένες σε κάθε τμήμα της αγοράς. Θα εφαρμόζαμε την ίδια αρχή που αναφέραμε στο Βιβλίο παιχνιδιού B2C2B να βεβαιωθείτε ότι ο ιδρυτής λογοδοτεί για αρκετή δαπάνη για να χρηματοδοτήσει επιτυχώς και τις δύο κινήσεις εισαγωγής στην αγορά.

Συμπέρασμα

Εάν εκτελεστεί σωστά, η πώληση σε μικρομεσαίες επιχειρήσεις μπορεί να είναι ένας εξαιρετικός τρόπος για τις εταιρείες να δημιουργήσουν ταχεία ανατροφοδότηση και πρώιμους κύκλους επανάληψης προϊόντων, εκτός από την αποτελεσματική ανάπτυξη, πριν επεκτείνουν τα προϊόντα τους ή εισέλθουν σε πιο σύνθετα τμήματα της αγοράς. Οι τρέχουσες συνθήκες της αγοράς θέτουν προκλήσεις, αλλά δημιουργούν επίσης θετικά «γιατί τώρα» για πωλήσεις σε μικρομεσαίες επιχειρήσεις που ιστορικά είχαν χαμηλότερη υιοθέτηση λύσεων προώθησης τεχνολογίας.

Ελπίζουμε ότι οι κατασκευαστές που ακολουθούν αυτήν τη στρατηγική μετάβασης στην αγορά θα βρουν αξία σε αυτές τις πληροφορίες καθώς προχωρούν και κατακτούν τις αγορές μικρομεσαίων επιχειρήσεων.

Εκφωνήσεις

Ιδιαίτερες ευχαριστίες στους Nancy Ham, Shawn McKee, Adam Ross και Jake Nero από το WebPT. Nate Maslak από την Ribbon Health. και Oliver Kharraz από το Zocdoc για την εποχή τους και τις λεπτομερείς προοπτικές τους. Ευχαριστούμε επίσης τους ιδρυτές που συνεισέφεραν τις γνώσεις τους μέσω της έρευνάς μας!

Η Adela Tomsejova και η Olivia Webb συνεισέφεραν πρόσθετη έρευνα και συγγραφή.

***

Οι απόψεις που εκφράζονται εδώ είναι αυτές του μεμονωμένου προσωπικού της AH Capital Management, LLC (“a16z”) που αναφέρεται και δεν είναι απόψεις της a16z ή των θυγατρικών της. Ορισμένες πληροφορίες που περιέχονται εδώ έχουν ληφθεί από τρίτες πηγές, συμπεριλαμβανομένων των εταιρειών χαρτοφυλακίου κεφαλαίων που διαχειρίζεται η a16z. Αν και λαμβάνεται από πηγές που πιστεύεται ότι είναι αξιόπιστες, το a16z δεν έχει επαληθεύσει ανεξάρτητα τέτοιες πληροφορίες και δεν κάνει δηλώσεις σχετικά με τη διαρκή ακρίβεια των πληροφοριών ή την καταλληλότητά τους για μια δεδομένη κατάσταση. Επιπλέον, αυτό το περιεχόμενο μπορεί να περιλαμβάνει διαφημίσεις τρίτων. Η a16z δεν έχει ελέγξει τέτοιες διαφημίσεις και δεν υποστηρίζει κανένα διαφημιστικό περιεχόμενο που περιέχεται σε αυτές.

Αυτό το περιεχόμενο παρέχεται μόνο για ενημερωτικούς σκοπούς και δεν θα πρέπει να βασίζεται ως νομική, επιχειρηματική, επενδυτική ή φορολογική συμβουλή. Θα πρέπει να συμβουλευτείτε τους δικούς σας συμβούλους για αυτά τα θέματα. Οι αναφορές σε οποιουσδήποτε τίτλους ή ψηφιακά περιουσιακά στοιχεία είναι μόνο για ενδεικτικούς σκοπούς και δεν αποτελούν επενδυτική σύσταση ή προσφορά για παροχή επενδυτικών συμβουλευτικών υπηρεσιών. Επιπλέον, αυτό το περιεχόμενο δεν απευθύνεται ούτε προορίζεται για χρήση από επενδυτές ή υποψήφιους επενδυτές και δεν μπορεί σε καμία περίπτωση να γίνει επίκληση του κατά τη λήψη απόφασης για επένδυση σε οποιοδήποτε αμοιβαίο κεφάλαιο που διαχειρίζεται η a16z. (Μια προσφορά για επένδυση σε ένα αμοιβαίο κεφάλαιο a16z θα γίνει μόνο από το μνημόνιο ιδιωτικής τοποθέτησης, τη συμφωνία εγγραφής και άλλη σχετική τεκμηρίωση οποιουδήποτε τέτοιου κεφαλαίου και θα πρέπει να διαβαστεί στο σύνολό τους.) Τυχόν επενδύσεις ή εταιρείες χαρτοφυλακίου που αναφέρονται, αναφέρονται ή που περιγράφονται δεν είναι αντιπροσωπευτικές όλων των επενδύσεων σε οχήματα που διαχειρίζεται η a16z και δεν μπορεί να υπάρξει διαβεβαίωση ότι οι επενδύσεις θα είναι κερδοφόρες ή ότι άλλες επενδύσεις που θα πραγματοποιηθούν στο μέλλον θα έχουν παρόμοια χαρακτηριστικά ή αποτελέσματα. Μια λίστα με επενδύσεις που πραγματοποιήθηκαν από αμοιβαία κεφάλαια που διαχειρίζεται ο Andreessen Horowitz (εξαιρουμένων των επενδύσεων για τις οποίες ο εκδότης δεν έχει παράσχει άδεια για δημοσιοποίηση της a16z καθώς και των απροειδοποίητων επενδύσεων σε δημόσια διαπραγματεύσιμα ψηφιακά περιουσιακά στοιχεία) είναι διαθέσιμη στη διεύθυνση https://a16z.com/investments /.

Τα γραφήματα και τα γραφήματα που παρέχονται εντός προορίζονται αποκλειστικά για ενημερωτικούς σκοπούς και δεν θα πρέπει να βασίζονται σε αυτά όταν λαμβάνεται οποιαδήποτε επενδυτική απόφαση. Οι προηγούμενες αποδόσεις δεν είναι ενδεικτικές των μελλοντικών αποτελεσμάτων. Το περιεχόμενο μιλά μόνο από την ημερομηνία που υποδεικνύεται. Οποιεσδήποτε προβλέψεις, εκτιμήσεις, προβλέψεις, στόχοι, προοπτικές και/ή απόψεις που εκφράζονται σε αυτό το υλικό υπόκεινται σε αλλαγές χωρίς προειδοποίηση και μπορεί να διαφέρουν ή να είναι αντίθετες με τις απόψεις που εκφράζονται από άλλους. Ανατρέξτε στη διεύθυνση https://a16z.com/disclosures για πρόσθετες σημαντικές πληροφορίες.