El cambio hacia asociaciones basadas en la confianza en los servicios financieros: alinear los objetivos

Reeditado por Platón

seguidores: 0

En el dinámico mundo de los servicios financieros, la rápida innovación, las crecientes expectativas de los clientes y la creciente complejidad son la norma. Esta realidad requiere un cambio de las operaciones internas tradicionales a operaciones más asociaciones externas especializadas.

Históricamente, estas relaciones han seguido predominantemente un modelo cliente-proveedor, centrándose principalmente en las negociaciones financieras. Sin embargo, existe una tendencia creciente hacia* asociaciones estratégicas a largo plazo*. Las consideraciones financieras siguen siendo cruciales, pero hay una conciencia cada vez mayor de que presionar a los socios para obtener ganancias a corto plazo es insostenible y conduce a mayores costos a largo plazo. El modelo emergente enfatiza la confianza a largo plazo, esforzándose por lograr una situación beneficiosa para todos tanto para los socios como para sus clientes. Las asociaciones exitosas están marcadas por riesgos y recompensas compartidos, fomentando la inversión mutua en el éxito de cada uno.

Un componente vital de estas asociaciones es alinear los acuerdos comerciales con objetivos compartidos. Por ejemplo, considere la empresa A, que se beneficia de las transacciones de los clientes en función de un porcentaje del monto de la transacción, y los socios de la empresa B, a quien paga una cantidad fija por transacción. La empresa A se beneficia de menos transacciones de alto valor, lo que no beneficia a la empresa B. A pesar de parecer equilibrado, este modelo revela una clara desalineación de intereses y objetivos mutuos.

Las consecuencias de esos desajustes tal vez no sean evidentes de inmediato, ya que incluso pueden conducir a ganancias a corto plazo. Sin embargo, a la larga, resultan en inestabilidad, mala cooperación y comunicación ineficaz, potencialmente poniendo fin a la asociación.

Ejemplos de desalineación son muy comunes en los negocios:

Empresas consultoras, por ejemplo, a menudo tienen objetivos que no están alineados con las empresas de servicios financieros a las que prestan servicios. El objetivo principal de una consultoría es maximizar las horas facturables y los ingresos contratando numerosos consultores durante períodos prolongados. Por el contrario, un banco o una compañía de seguros pretende completar proyectos rápidamente con una dotación mínima de personal para reducir costos y acelerar los lanzamientos de plataformas. Además, las consultorías pueden inflar la importancia de tendencias como la inteligencia artificial, la nube y la cadena de bloques para crear futuras oportunidades comerciales.
Agencias de calificación y auditores son otro ejemplo. Les pagan las empresas que califican o auditan, pero su trabajo está destinado a que los accionistas validen los informes financieros de la empresa. Casos destacados de tal desalineamiento ilustran esta cuestión, por ejemplo, el papel de las agencias de calificación en la crisis financiera de alto riesgo o los escándalos financieros ignorados por auditores como Enron y Wirecard.
Agencias de certificación enfrentan un dilema similar. Su objetivo es ofrecer certificaciones con un esfuerzo mínimo, mientras que los clientes buscan una certificación rápida con pocos cambios en los sistemas existentes. Esto a menudo da como resultado certificaciones basadas más en documentación y entrevistas que en la práctica real, lo que disminuye su valor.
Bufetes de abogadosTambién tienen tendencia a redactar contratos complejos y resaltar riesgos legales que rara vez se materializan, inflando el riesgo percibido para generar más negocios.
Un escenario común en los servicios financieros implica Subcontratación de la mesa de soporte de TI. Los pagos generalmente se realizan por ticket cerrado, con SLA establecidos para los tiempos de respuesta y resolución del ticket. Sin embargo, la calidad de la resolución es difícil de cuantificar y a menudo se pasa por alto, lo que lleva a tickets cerrados apresuradamente sin una resolución adecuada. Esto resulta en pérdida de tiempo, frustración, aumento de costos y reducción de ingresos.

Estos desajustes externos se reflejan internamente dentro de las organizaciones, como se ve entre diferentes departamentos de la misma empresa. Por ejemplo, los departamentos de TI pueden centrarse en la estabilidad del sistema y la reducción de errores, lo que puede entrar en conflicto con el objetivo general de la empresa de mejora e innovación continuas. De manera similar, los equipos de ventas pueden presionar para lograr ventas rápidas con soluciones personalizadas y hechas a medida que impacten negativamente los costos operativos y, en última instancia, hagan que algunas relaciones con los clientes no sean rentables.

Estos ejemplos resaltan cómo Los objetivos desalineados pueden conducir a resultados ineficientes, aumento de costos, pérdida de ingresos, entregas retrasadas y relaciones tensas.. Los modelos de remuneración basada en el desempeño y de ingresos compartidos son generalmente efectivos para alinear objetivos, pero la alineación perfecta es un desafío continuo que requiere revisión continua y previsión estratégica.

Mantener esta alineación requiere Canales de comunicación abiertos, sesiones periódicas de planificación estratégica conjunta y medición transparente de los objetivos compartidos.. Ejercicios de mapeo del flujo de valorson particularmente útiles para identificar y cuantificar la contribución de cada parte, asegurando que los beneficios mutuos sean claros y equilibrados.

Si bien la alineación perfecta en las asociaciones es un objetivo difícil de alcanzar, esforzarse por alcanzarlo es crucial. Garantiza que ambas partes trabajen para lograr resultados financieros compartidos, fortaleciendo la asociación. Sin embargo, esto requiere una estrategia a largo plazo, una consideración cuidadosa de cómo mantener la alineación y planificación de transiciones en respuesta a cambios estratégicos de cualquiera de las partes.