Salud del Consumidor: Áreas de Oportunidad

En un mercado lleno de bajistas, somos alcistas cuando se trata de empresas de salud del consumidor. En nuestro último artículo, hicimos la audaz afirmación de que una empresa de tecnología de la salud del consumidor se convertirá en la empresa mas grande del mundo. En este artículo, nos sumergiremos más específicamente en áreas de la salud del consumidor donde vemos oportunidades.

Como recordatorio, definimos a las empresas de salud del consumidor como empresas con las que los pacientes saben que están interactuando y tienen la oportunidad de sentir lealtad. Una compañía de salud del consumidor no necesita ser DTC para distribución, pago en efectivo o proveedor de servicios. De hecho, una empresa de salud del consumidor podría ser B2B2C, completamente cubierta por un seguro y ofreciendo tecnología pura.

Pero primero, ¿por qué somos tan optimistas sobre la salud del consumidor? El estado actual de las cosas es deprimente. Los pacientes están descontentos; los proveedores están agotados. En una industria multimillonaria, solo hay un puñado de importantes empresas de atención médica con NPS muy fuerte y lealtad a la marca (por ejemplo, One Medical).

Dicho esto, creemos que hay una multitud de razones por las que las grandes empresas de salud del consumidor se están lanzando para llenar el vacío.

Por un lado, todo se está consumizando, desde herbicida a seguro para inquilinos. Pero también hay muchas razones específicas de atención médica.

Varios años después de una pandemia mundial en la que todos nos hemos enfrentado a nuestra mortalidad, los consumidores están tomando el control de su salud más que nunca, y el cuidado de la salud está atrayendo a emprendedores feroces que buscan una misión significativa.

Además, los deducibles están aumentando y los consumidores están pagando más costos de atención médica, lo que los hace más exigentes sobre las experiencias de atención médica y es probable que voten con sus billeteras. En otras palabras, el aumento de los deducibles está generando una dinámica de mercado más libre en el cuidado de la salud, y las mejores empresas se construyen en mercados libres.

Y aunque los consumidores (afortunadamente) aún no pagan por la mayor parte de la atención médica, razón por la cual históricamente se ha ignorado su experiencia como consumidor, las empresas están comenzando a darse cuenta de que al poner a los consumidores en primer lugar, se puede ganar la lealtad a la marca y mejorar la participación del paciente. lo que mejora los resultados y reduce los costos.

Finalmente, se ha hablado sobre la consumerización de la atención médica durante una década, pero el desbloqueo real no se produjo hasta 2020, cuando los seguros comenzaron a cubrir la telemedicina como resultado de Covid. Entonces, mientras que la primera generación de compañías de salud para el consumidor vendía en gran medida medicamentos genéricos pagados en efectivo en Internet, la cobertura de seguro de la telemedicina ahora permite que las compañías de salud para el consumidor aborden problemas mucho más grandes y complejos. Las nuevas empresas de salud del consumidor solían operar en partes relativamente pequeñas de la atención médica, pero ahora pueden mejorar toda la experiencia de atención médica.

Anteriormente, dijimos que la compañía de salud de consumo más grande tomaría una de dos formas: (a) un pagador integrado verticalmente o (b) un mercado horizontal o una capa de infraestructura. Al desglosarlo aún más, creemos que las empresas de salud del consumidor ganarán al ser las mejores en su clase en uno de tres áreas: (1) cómo accedemos a la atención, (2) cómo recibimos la atención o (3) cómo pagamos la atención. Este artículo proporcionará una descripción general de alto nivel de las nuevas empresas que estamos viendo en cada una de esas áreas, categorizando oportunidades convincentes en la salud del consumidor.

TABLA DE CONTENIDO

Access

Mercados

Todavía no hay puerta de entrada a la atención médica. ¿Cómo hace alguien para encontrar un médico en 2022? Uno puede enviar un mensaje de texto a un amigo para obtener una recomendación, llamar a ese médico, solo para descubrir que el médico no acepta su seguro. Luego, pasarán 20 minutos tratando de encontrar el directorio de proveedores de su compañía de seguros, solo para verse abrumados por cientos de listados que no les dan ninguna idea de qué proveedor es realmente bueno o tiene disponibilidad.

Como escribimos en nuestro ultimo pedazo, creemos que existe una gran oportunidad de ser el mercado donde las personas buscan, obtienen y pagan por los servicios de atención médica. En un mundo ideal, esta "superaplicación" incluiría revisiones de proveedores confiables, capacidades de programación integradas y transparencia de precios, lo que permitiría a las personas ver tanto el pago en efectivo como los precios de la cobertura de seguro (respetando así el plan de seguro médico y el diseño de beneficios). Incluso podría ser social, permitiendo que las personas vean lo que les gusta a los médicos a sus amigos.

Construir la puerta de entrada a la atención médica no es poca cosa. Una empresa debe superar la barrera de conectar a todos los titulares dispares involucrados en este proceso (las aseguradoras, los proveedores individuales, la empresa de gestión del ciclo de ingresos, etc.). Dicho esto, puede haber trucos para agregar el lado de la oferta o la demanda, como raspar los horarios de los proveedores para el primero o vender a los empleadores para el segundo.

Otro desafío para las empresas que buscan hacer esto es que el uso del consumidor debe ser lo suficientemente frecuente y duradero para justificar el CAC, tal vez por qué las generaciones anteriores de aplicaciones similares al mercado que se enfocaban únicamente en formas poco frecuentes de atención tuvieron problemas. Además de los trucos mencionados anteriormente para agregar oferta y demanda y, por lo tanto, reducir el CAC, un mercado podría aumentar la frecuencia de uso y el LTV al permitir a los usuarios comprar medicamentos más baratos e incorporar más que solo servicios de atención médica tradicionales (por ejemplo, servicios de bienestar, familiares y de cuidado). ). Un mercado como este podría incluso ser el lugar donde los consumidores compren seguros algún día, desplazando a healthcare.gov.

Las empresas en esta categoría serán intrínsecamente mercados, pero podrían monetizarse de formas que van más allá del modelo comercial estándar de tasa de aceptación del mercado, a través de SaaS vertical o soluciones fintech en el lado de la oferta (clínico), o un modelo de membresía en el lado de la demanda (consumidor) cubierto de su bolsillo o por parte de los empleadores. Y aunque la primera generación de estas empresas no incorporó pagos o se centró únicamente en el pago en efectivo, creemos que es importante que los modelos actuales también predigan los precios con cobertura de seguro, idealmente algún día permitiendo a los consumidores pagar por su atención por adelantado y bloquear en un precio La predicción de precios y las garantías de precios siguen siendo productos muy complicados de construir, pero la nueva regulación en torno a la transparencia de precios y el acceso a los datos de los pacientes, que han generado innovación (por ejemplo, API para cada uno), están acercando esto a convertirse en realidad.

Recibe

La mayoría de las empresas de tecnología de la salud hoy en día entran en la categoría de cambiar la forma en que los proveedores brindan y, a su vez, cómo los consumidores reciben atención. Creemos que así es como debe ser: la mayor parte del dinero debe gastarse en brindar atención a los pacientes por encima de cualquier otra cosa.

Estamos interesados ​​en las empresas más ambiciosas de esta categoría, aquellas que aspiran a ser mucho más que una versión digital y de alto margen de una clínica física. Nos gustan las empresas que pretenden hacer lo que ninguna clínica presencial podría hacer. Admiramos a los empresarios que quieren usar su escala para realizar estudios clínicos y luego usar innovaciones tecnológicas y clínicas para cambiar el estándar de atención y brindar mejores resultados. Emprendedores que aprovecharán su compromiso superior con el consumidor para desarrollar excelentes relaciones con los pagadores. Emprendedores que comienzan en una especialidad pero tienen aspiraciones similares a las de Amazon para convertirse en The Everything Provider. Emprendedores que tienen visiones de plataformas masivas.

Existen innumerables tipos de clínicas digitales o extensores de clínicas, e infinitas formas de categorizarlos. En a16z, pensamos mucho en las siguientes categorías, particularmente como cuñas en grandes empresas de atención médica integradas verticalmente:

Categorías de gasto de alto pagador

Algunas de las categorías más fáciles para los capitalistas de riesgo hasta la fecha han sido las especialidades en las que los pagadores gastan más dinero: cardiometabólica/diabetes (p. ej., Omada, Livongo, Marley Medical), musculoesquelética (p. ej., Sword, Vori), oncología (p. ej., Thyme, Jasper ) y el embarazo y el parto (por ejemplo, Pomelo Care). ¿Por qué? Estos son los mercados más grandes en la prestación de atención y los pagadores están dispuestos a delegar el riesgo a los jugadores que pueden mejorar los resultados y ahorrar dinero. Si bien este mercado está relativamente desarrollado, creemos que aquí hay una gran oportunidad para las empresas que pueden aprovechar su capacidad para involucrar a los consumidores, administrar medicamentos e inspirar un cambio de comportamiento en amplias plataformas de participación del consumidor a través de múltiples viajes de pacientes.

Artículos caros

Esta categoría es distinta de la categoría de “gasto alto del pagador” en que no constituye una parte significativa de los costos totales de un pagador, pero cada ocurrencia individual es muy costosa. Aquí, existe una oportunidad real al ofrecer soluciones de mayor eficacia (ya menudo de menor costo) a los pagadores. Un gran ejemplo es Equip, que ofrece terapia familiar totalmente digital a pacientes con trastornos alimentarios y ha obtenido contratos impresionantes con pagadores nacionales. Desde la perspectiva del pagador, la alternativa es generalmente costosas clínicas para pacientes hospitalizados con baja eficacia, por lo que están felices de pagar por soluciones como esta. Otras nuevas empresas están brindando programas intensivos digitales para pacientes ambulatorios (IOP) a personas con problemas de salud mental, mejorando el acceso y desviando hospitalizaciones innecesarias o atención hospitalaria. Compañías como Marker Learning brindan evaluaciones de discapacidades de aprendizaje virtualizadas y servicios de remediación a consumidores y escuelas a una fracción del costo.

Estas empresas no solo pueden mejorar radicalmente la experiencia del consumidor, sino que generalmente ofrecen servicios cubiertos que los consumidores no necesitan pagar. Las relaciones de referencia o los contratos de pagadores especiales a menudo conducen a un CAC de $0. La naturaleza del precio alto a menudo significa un LTV alto y márgenes sólidos. Creemos que muchas grandes empresas de salud del consumidor estarán en esta categoría.

Categorías de alto gasto del consumidor

Los éxitos respaldados por empresas existen en espacios donde las personas no esperan cobertura de seguro y, por lo tanto, tienen una alta disposición a pagar del consumidor. Históricamente, compañías como Hims y Ro han recetado medicamentos sexuales y de vanidad como Viagra, Propecia y retinol, a veces usando estos productos como una cuña en las ofertas de mayor agudeza. Recientemente, hemos visto surgir una nueva ola de empresas que ofrecen servicios que han tenido una adopción más lenta en la atención médica tradicional, pero que están ganando terreno rápidamente en DTC, como la pérdida de peso asistida por medicamentos, la medicina integral y los psicodélicos.

También creemos que existe una gran oportunidad de extenderse más allá de la atención médica tradicional, que tiende a ser reactiva, hacia las áreas más proactivas de la salud del consumidor, como el biohacking y la longevidad. Las personas no solo están tomando el control de su salud a la luz de Covid, los consumidores a menudo son más fáciles de influenciar que los médicos, más dispuestos a probar tecnologías médicas innovadoras que podrían mejorar la salud pero que aún se están probando.

En biohacking, o seguimiento del "yo cuantificado", vemos dos categorías: lectura y escritura, las cuales tienen una forma fuerte y débil. La lectura permite a las personas ver lo que sucede dentro de sus cuerpos. La lectura más la acción es una combinación fuerte. Levels, que permite a las personas ver cómo diversos alimentos y ejercicio afectan sus niveles de glucosa en sangre, sugiriendo activamente consejos para la estabilización, es un gran ejemplo de esto.

Escribir, por otro lado, es más difícil de lograr: representa la idea de que los consumidores pueden mejorar drásticamente su salud a través de medicamentos, suplementos, nootrópicos y cambios de comportamiento. Esta categoría es actualmente el salvaje oeste (en parte debido a la falta de regulación de la FDA), pero no obstante llena de oportunidades. También incluiríamos compañías de alimentos como medicina como Season Health, que permite a los proveedores "recetar" alimentos saludables en este dominio, donde la atención y la cobertura del pagador están emergiendo rápidamente.

Las oportunidades en longevidad siguen el mismo 2×2 de lectura/escritura y débil/fuerte. La forma de escritura más fuerte de una compañía de longevidad, el moonshot, encontrará una píldora o un cambio de comportamiento que nos permitirá vivir para siempre. Las empresas de forma más débil que tenemos hoy están descubriendo cambios en la dieta, los suplementos y el estilo de vida para mejorar la vida útil. Esperamos que el éxito en la longevidad combine en última instancia el descubrimiento de fármacos y el cambio de estilo de vida, por lo que hay muchas oportunidades en este espacio.

Categorías desatendidas por el sistema de salud tradicional

Otro espacio en el que vemos oportunidad son las condiciones con alto dolor del consumidor que el sistema tradicional no merece. La obesidad es un gran ejemplo: más del 40% de los estadounidenses son clínicamente obesos, y sus médicos simplemente les dicen que hagan dieta y hagan ejercicio. El cuidado de la salud tradicional ha tratado la obesidad como una simple ecuación de “calorías que entran-calorías que salen”, sin reconocerla como una enfermedad compleja para la cual los pacientes necesitan apoyo clínico intensivo. Empresas como Calibrate, Found y Weekend Health han comenzado a llenar este vacío al ofrecer medicamentos integrales, educación y apoyo para la pérdida de peso. Otros ejemplos en esta categoría desatendida incluyen compañías como Hey Jane, que facilita el acceso a las píldoras abortivas en un mundo cada vez más regulado, Zaya Care, que ayuda a las personas a acceder a consultas de lactancia y terapia del piso pélvico cubiertas por el seguro, y Patina, que brinda servicios en el hogar. atención primaria diseñada íntegramente para personas mayores. Hay una gran oportunidad para ayudar a los pacientes con condiciones que no son atendidas por el sistema de atención médica tradicional, pero las empresas deben asegurarse de que el punto de dolor del paciente no sea causado por la falta de una buena terapia o vía de tratamiento estándar de atención médica. tema. Las empresas de atención pueden resolver los problemas de acceso y evitar que una persona pase por el sistema de atención de la salud, pero es más probable que las empresas de biotecnología desarrollen nuevas terapias para las condiciones desatendidas.

Empresas objetivo poblaciones pasados ​​por alto por la atención médica tradicional también caen en este cubo. Esto incluye todo, desde empresas que atienden a poblaciones LGBTQ (p. ej., Folx y Plume) hasta empresas que brindan atención culturalmente competente a poblaciones de minorías raciales y étnicas (p. ej., Spora y Clever Care). Aquí, la receta para el éxito es escuchar y comprender genuinamente a los pacientes, no desacreditar su dolor e involucrarlos para mejorar los resultados de salud. Todos los seres humanos merecen una excelente atención médica, y resulta que existen grandes oportunidades comerciales al brindarla a quienes históricamente no la han recibido.

Farmacia

Otro mercado masivo de consumidores de salud es la farmacia. El mercado farmacéutico estadounidense ha terminado medio trillón de dolares, y estamos buscando activamente invertir en empresas que mejoren la experiencia de farmacia para los consumidores. Algunas compañías como Capsule y Alto están entregando recetas a las puertas de los pacientes en horas y permitiendo que los pacientes se comuniquen con los farmacéuticos a través de mensajes de texto, pero todavía estamos en los primeros días. Dada la falta de innovación de las grandes farmacias minoristas en lo que respecta a la experiencia del consumidor, creemos que existe una oportunidad infinita para deleitar a los pacientes, ahorrar costos de atención médica y mejorar la adherencia a los medicamentos (¡un gran problema!).

Soluciones impulsadas por la tecnología para la atención de menor agudeza

Esta categoría es una opción natural para el capital de riesgo, que históricamente ha invertido en negocios de software puro. Incluye de todo, desde aplicaciones de meditación como Headspace y Calm hasta terapia cognitiva conductual (TCC) digitalizada y compañías como Bold, que ofrece clases de acondicionamiento físico cubiertas por un seguro.

Todas las terapias digitales encajan en esta categoría, aunque creemos que las terapias digitales describen una estrategia de comercialización más que el producto en sí. La mayoría de las "terapias digitales" podrían monetizarse a través de consumidores, pagadores o proveedores mientras buscan las aprobaciones de la FDA y los códigos de facturación, lo que generalmente es una forma inteligente de obtener ingresos en los primeros días.

Redes sociales y comunidad

No existen muchas redes sociales en el cuidado de la salud hasta la fecha, y creemos que aquí hay una gran oportunidad. En healthtech, la gente tiende a referirse a las redes sociales como “comunidad” (quizás debido a la connotación negativa que tienen las redes sociales hoy en día), pero no obstante, existe la oportunidad de efectos de red. Estamos interesados ​​en todo, desde comunidades para personas con afecciones médicas como cánceres raros hasta la prestación de atención grupal para afecciones crónicas. La monetización sigue siendo una pregunta abierta aquí, ya que algunas empresas prueban modelos de negocios orientados a la industria farmacéutica para aplicaciones de investigación, mientras que otras monetizan a través de anuncios o referencias de afiliados, pero mantenemos que la atención médica puede beneficiarse enormemente de una mayor comunidad.

Gaming

También estamos entusiasmados con la intersección de la atención médica y los juegos y nos estamos asociando activamente con nuestro Fondo de juegos a16z dedicado para buscar startups en este campo. Diversas áreas de la atención médica que van desde la salud mental hasta el acondicionamiento físico pueden beneficiarse de la gamificación.

Un tema que estamos debatiendo activamente: ¿los ganadores de esta categoría gamificarán la atención médica o los juegos saludables? En otras palabras, ¿los ganadores se parecerán más a Sistemas épicos or Epic Games? Es más probable que la salud gamificada esté diseñada para la eficacia y los resultados de salud, pero es más probable que los juegos saludables tengan una mejor retención y cumplimiento (que es uno de los mayores problemas a resolver en el cuidado de la salud).

Pagar

Finalmente, creemos que surgirán empresas masivas para ayudar a las personas a pagar la atención médica. La mitad de los estadounidenses tienen deudas médicas y los estadounidenses deben $ 1 billón por los servicios de atención médica que ya han recibido. Los problemas médicos son el factor principal de las quiebras en los EE. UU. y representan 66.5% de todos los casos. Emprendedores que buscan un gran problema que resolver: ¡no busquen más!

Hemos escrito extensamente sobre las oportunidades en salud x fintech, pero vea las siguientes como las principales oportunidades de consumo en la intersección:

Seguro de salud

Un seguro de salud menos malo es la categoría obvia aquí, y hemos visto grandes compañías incorporar todo, desde planes comerciales como Oscar hasta planes Medicare Advantage como Devoted. Los jugadores como Firefly buscan mejorar drásticamente la experiencia del paciente y reducir los costos a través de planes de salud virtuales, redes híbridas y más.

BNPL amigable para el paciente

Ahora también estamos viendo muchos productos de pago novedosos que no son seguros en el cuidado de la salud. Una categoría prometedora es compre ahora, pague después: una gran cantidad de compañías como Paytient, Payzen, Walnut y Cherry están buscando desplazar a CareCredit y ofrecer a los pacientes planes de pago a plazos con 0% APR, como lo está haciendo Affirm fuera de la atención médica. Creemos que la receta del éxito aquí es monetizar a los pagadores, proveedores y empleadores (idealmente los tres), pero no a los pacientes.

Resolución de deuda

También es prometedora una serie de empresas que ayudan a los consumidores a presentar reclamaciones de seguros y liquidar deudas médicas. como hemos escrito antes de, una serie de cambios regulatorios han abierto nuevas vías para utilizar la tecnología para reducir la deuda médica del consumidor. Existe la oportunidad de transformar la defensa del paciente y la reconciliación de deudas médicas de una industria artesanal a soluciones impulsadas por la tecnología accesibles para todos.

Tarjetas

Finalmente, numerosos productos de tarjetas tienen como objetivo ayudar a los consumidores a pagar la atención médica. Compañías como First Dollar y True Medicine están haciendo que las cuentas HSA y FSA sean más fáciles de usar, lo que ayuda a los estadounidenses a aprovechar los ahorros en atención médica a los que tienen derecho. Compañías como Ness se hacen una pregunta ligeramente diferente: si las tarjetas de crédito pueden incentivar y recompensar los viajes, ¿por qué no pueden hacer lo mismo con la atención médica?

Hay infinitas oportunidades para ayudar a los estadounidenses a pagar los servicios de atención médica de una manera más amigable para el consumidor, y todas estas ideas son parte de la solución (al igual que el cambio regulatorio para ayudar a los consumidores). Los ganadores en esta categoría de "pago" encontrarán formas de tener relaciones duraderas con los consumidores, permitir opciones en el cuidado de la salud, tener diversas fuentes de ingresos e insertarse en los flujos de pago.

Conclusión

Somos extremadamente optimistas sobre el futuro del cuidado de la salud del consumidor. los paneles de la conferencia 2011 sobre la consumerización de la atención médica no estaban equivocados, simplemente estaban un poco adelantados a su tiempo. Una serie de tendencias, incluida la cobertura de seguro de la telemedicina, los consumidores que pagan una mayor parte de los costos de atención médica y un movimiento hacia una atención basada en el valor donde la participación de los consumidores puede reducir los costos, hacen que ahora sea el momento perfecto para que las empresas de salud del consumidor despeguen. Las experiencias de atención médica de los consumidores dejan tanto que desear que las oportunidades de mejora son esencialmente infinitas. Al cambiar la forma en que los consumidores acceden, reciben y pagan la atención médica, los nuevos participantes pueden crear grandes negocios que mejoren drásticamente la atención médica.

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