Ejemplos de cómo guiar mejor a los clientes en las decisiones de préstamos hipotecarios (Thomas Pintelon)

La decisión de comprar o renovar una casa, es para la mayoría de las personas la decisión financiera más importante en su vida. Las cantidades involucradas no solo son de 10 a 100 veces más altas que la mayoría de las otras decisiones financieras, sino que también hay muchos factores de decisión a considerar.
Hoy en día, la mayoría de los clientes bancarios solo toman una decisión consciente sobre la punta del iceberg.

Al preguntar a los clientes minoristas sobre las principales decisiones a tomar, indicarán la elección del banco (que determina el precio/tasa de interés del préstamo), el monto a pedir prestado y la duración del préstamo. Sin embargo, hay muchos más aspectos a considerar para
tomar una decisión financiera correcta e informada.

Echemos un vistazo a todos los elementos que pueden y deben desempeñar un papel en este proceso de decisión.

Definición del “proyecto hogar”

En primer lugar el “proyecto de casa” debe estar bien definido. Tal vez aún no hayas decidido cómo será el proyecto de tu hogar, por lo que es importante decidir aspectos como:

• voy a comprar o alquilar mi casa? Esta decisión implica un buen conocimiento del monto del alquiler versus el monto de la hipoteca para una vivienda similar, cómo evolucionará el valor de su vivienda en los próximos años (potencialmente teniendo en cuenta la inflación esperada),
  cuántos años espera quedarse en su casa, cuáles son las implicaciones fiscales, etc.
• Cual tipo de hogar ¿estás buscando? Construir una casa nueva usted mismo, comprar una casa/apartamento/estudio nuevo de un desarrollador de proyectos, comprar una casa/apartamento/estudio existente que esté listo para mudarse o comprar una casa/apartamento existente que
  requiere una amplia renovación? ¿O está buscando una vivienda más específica, como un proyecto de co-vivienda o una casa flotante? ¿Qué ubicación? ¿Qué rango de precios? ¿Una casa unifamiliar o una casa adosada? ¿Qué superficie de terreno o espacio habitable? Número de dormitorios,
  ¿baños? …​ Muchas de esas decisiones no solo tienen un impacto en el precio, sino que también tienen implicaciones fiscales y de flujo de efectivo (por ejemplo, una casa para renovar permite repartir los gastos a lo largo del tiempo).
• Cómo va usted usa la casa? ¿Ya posee una casa o es su primera casa para comprar? ¿Va a comprar la vivienda para vivirla usted mismo y/o la alquilará (total o parcialmente)? ¿Ocuparás la casa solo o con tu pareja, con
  sus hijos, con otros miembros de la familia y/o con amigos?

Definición de las opciones de financiación

Una vez definido el proyecto de vivienda, el siguiente paso es definir cómo se financiará? Aquí debemos considerar aspectos como

• Determina el cantidad que necesita pedir prestada. Obviamente, esto dependerá del precio de la vivienda y de los bienes que tengas disponibles. El precio total de la vivienda también será un cálculo complejo, teniendo en cuenta elementos como el precio del terreno
  y/o vivienda, gastos de reforma, gastos del arquitecto, impuestos (ej. IVA o gastos de registro), gastos de notario, gastos de hipoteca, etc.
  También es importante considerar los costos adicionales a corto plazo relacionados con la nueva casa (costos de mudanza, muebles nuevos, decoración), su apetito por el riesgo (¿quiere mantener algunos ahorros de reserva como un amortiguador o poner todos sus activos en la casa? ), la cantidad mínima
  el banco le pide que ponga la casa usted mismo (por ejemplo, costos de registro, costos de notario) y el impacto que una mayor contribución personal puede tener en la tasa de interés de un préstamo.
• ¿Quieres financiar la vivienda a través de la sistema financiero tradicional o explorar formas alternativas? Por ejemplo, también podría considerar mercados de préstamos P2P, préstamos DeFi o formas alternativas de adquirir una casa, por ejemplo, anualidad, alquilar/arrendar la casa con
  la opción de comprarlo en una fecha posterior, convertirse en accionista del proyecto de vivienda, lo que resulta en el pago de la renta del proyecto y la recepción de dividendos del proyecto, etc.
• Compara diferentes bancos. Aquí los simuladores de préstamos (como Spaargids.be o TopCompare.be en Bélgica) pueden ayudar, pero la mayoría de las veces solo dan la tasa de mercado (es decir, no hay tasa negociada), no dan garantía de que realmente obtendrá el préstamo simulado.
  y solo incluya los préstamos estándar (es decir, sin condiciones especiales y, por lo general, poca comparación de todos los servicios de valor agregado; consulte más adelante), por lo que una buena comparación probablemente requerirá mucho esfuerzo de su parte.
• Tipo de préstamo. Al pensar en prestar dinero para una casa, la mayoría de las personas piensan automáticamente en una nueva hipoteca. En la mayoría de los casos, este es el préstamo más barato (tanto desde la perspectiva de la tasa de interés como de los impuestos), pero no siempre. Especialmente para las personas que ya
  teniendo algunos activos, podría ser interesante considerar otros tipos de préstamos. Por ejemplo, reutilizar una hipoteca existente, (parcialmente) utilizando un crédito al consumo (muchos gobiernos subvencionan los créditos al consumo con el objetivo de mejorar el carácter ecológico de su
  hogar), un crédito Lombard (usando sus activos financieros existentes como garantía – vea el producto Lombard² de Capilever), etc.
  Además, debe verificar si necesita financiamiento temporal para generar flujos de efectivo específicos a corto plazo. Los ejemplos típicos pueden ser un préstamo puente (un préstamo para cerrar la brecha de flujo de caja entre la compra de su casa nueva y la venta de su antigua casa), sobregiros, etc. El tipo de
  préstamo a tomar dependerá en gran medida de su situación financiera actual y de los impactos fiscales que tendrá cada préstamo.
• Una vez definido todo esto, se puede empezar a jugar con el duración. Esto permite tener una idea de la cantidad de reembolso mensual. Obviamente, cuanto más largo sea el préstamo, más intereses pagará, pero también menor será el monto de su reembolso,
  por lo que se trata de encontrar el equilibrio adecuado entre optimizar el pago de intereses y no tener reembolsos excesivos, para que tu préstamo no controle por completo tu vida. Su edad también es importante para definir la duración del préstamo. La mayoría de las personas (y
  a menudo también el banco) insistirá en cancelar su préstamo antes de su edad de jubilación.
  Para definir correctamente el monto de reembolso mensual aceptable, es importante crear un presupuesto de flujos de efectivo entrantes y salientes. Aquí también debe tener en cuenta los costes recurrentes adicionales relacionados con la (nueva) vivienda, como el seguro contra incendios/robo, pendientes de pago.
  seguro de saldo, impuesto sobre la renta catastral, gastos (mayores) de servicios públicos (agua, electricidad, gas), gastos de mantenimiento (por ejemplo, limpieza de caldera, jardín), etc.
• Cuando se definen los aspectos anteriores, la mayoría de la gente tomará una decisión, pero obviamente el régimen de intereses, reembolsos y pagos también será muy importante. Dependiendo del tipo de préstamo, país y banco, existen diferentes esquemas. Para reembolsos
  podemos hacer una distinción entre cuotas mensuales simples (iguales), un préstamo global, un préstamo bullet, cuotas mensuales que aumentan con el tiempo (por ejemplo, con una tasa de inflación esperada fija), cuotas mensuales que disminuyen con el tiempo a medida que cada cuota
  reembolsa una cantidad fija de capital (y a medida que disminuyen los intereses, disminuye la cantidad total de reembolso).
  Para el condiciones de la tasa de interés, podemos identificar un tipo de interés fijo y todo tipo de tipos de interés flexibles, como revisables cada año, cada 3 años, etc. y con distintos suelos y topes que pueden proteger a ambas partes frente a futuros cambios en
  las tasas de interés del Banco Central.
  Para el pagar (recibir los fondos) también existen algunas opciones. Por lo general, obtendrá todos los fondos prestados a la vez, pero también hay construcciones en las que los fondos prestados se recibirán en partes (por ejemplo, cada vez que la factura esté vinculada a la construcción/renovación).
  de casa se entrega al banco).
• El siguiente paso es la definición de la colaterales y garantías vinculado al préstamo. La primera pregunta aquí es definir quiénes son los prestatarios (¿estás tomando prestado solo, en pareja, etc.) y en qué división (si corresponde). Aparte de los prestatarios
  mismo, puede ser que otras personas (por ejemplo, los padres) también estén garantizando el préstamo.
  A menudo, los bancos exigirán la firma de un documento que les permita embargar directamente los importes pendientes de los préstamos de los salarios depositados. Esta es también una razón por la que muchos bancos te solicitan tener una cuenta corriente con ellos donde se paga tu salario.
  El tipo de garantías generalmente depende del tipo de préstamo. En el caso de una hipoteca estándar, la vivienda será la garantía en sí misma, pero también pueden existir otras garantías, como valores, seguros de vida o la hipoteca sobre otra vivienda. Además
  se puede discutir no tomar una hipoteca por el monto total del préstamo, sino por un porcentaje. Esto aumenta el riesgo para el banco, pero puede ser interesante para el prestatario, ya que los costos de registro legal suelen ser un porcentaje del monto de la hipoteca. En algunos casos,
  Sin embargo, el banco solicitará firmar un mandato para el porcentaje restante "descubierto", lo que le permite al banco tomar automáticamente una hipoteca sobre el porcentaje restante, en caso de problemas de pago.

Servicios de valor añadido además de la financiación

Si los detalles del préstamo están completamente aclarados, es importante discutir todos servicios de valor añadido además de la financiación. A menudo, estos están acoplados al préstamo, lo que significa que obtiene una mejor tasa de interés si toma esos productos en el mismo banco.
Esto hace que la comparación de préstamos en diferentes bancos sea aún más compleja, ya que esos servicios de valor agregado no tienen el mismo precio y nivel de calidad en diferentes bancos.

Ejemplos de tales servicios de valor agregado son:

• La necesidad de abrir un cuenta actual en el banco donde, por ejemplo, se paga su salario. Obviamente, dicha cuenta corriente viene con ciertos costos y tasas de interés (para algunos débitos y créditos) y potencialmente también servicios específicos, como
  una tarjeta de débito/crédito, seguros de cuenta específicos y/o recompensas (como devoluciones de efectivo) en las transacciones que se realizan en la cuenta
• Seguro de incendio/robo: Como en cualquier seguro de no vida, es importante comparar los montos de las primas, el valor total asegurado (y cómo evoluciona o debe adaptarse si mejora su hogar o decora mejor su hogar), qué riesgos son
  cubiertos (como incendio, robo, inundación, vandalismo), cómo se organiza el proceso de reclamo, si obtiene servicios de valor agregado como asistencia legal para asuntos legales relacionados con su hogar, etc.
• Seguro de saldo pendiente: reembolsa el saldo pendiente en caso de fallecimiento del asegurado. También para este seguro existen diferentes opciones, como la devolución del 100% o un porcentaje menor de la cantidad pendiente, igual o diferente
  seguro para cada prestatario, seguro adicional contra invalidez, enfermedad y/o pérdida involuntaria de trabajo, posibilidad de pagar el monto del seguro por mes, por año o pagar la totalidad al inicio.
• Soluciones a administrar la herencia. Esto puede ser interesante en el caso de situaciones de herencia más complejas (como familias mixtas o para una sola persona sin herederos directos), pero también para asegurar la pareja más longeva (también viviendo
  en el hogar) está suficientemente protegido.

Escenarios hipotéticos

Una vez recopilada toda esta información, es importante simular diferentes Escenarios hipotéticos, para ver cuál es el impacto en el monto del reembolso mensual, los impuestos y la asequibilidad del préstamo.

Los escenarios típicos para simular son:

• Fallecimiento de uno (o más) de los prestatarios
• Grave enfermedad de uno (o más) de los prestatarios (normalmente resulta en una disminución de los ingresos y un aumento en los costos)
• Pérdida de trabajo de uno (o más) de los prestatarios
• Divorcio exigir la venta de la casa o que uno de los prestatarios pague al otro prestatario (y continuar con los pagos del préstamo únicamente)
• Venta anticipada del hogar (por ejemplo, dentro de 5 años, dentro de 10 años)
• Deseo de refinanciar el préstamo, es decir, en caso de que las tasas de interés hayan bajado considerablemente o en caso de que desee aumentar/disminuir el monto del reembolso mensual. Importante aquí es equilibrar las multas vinculadas a la refinanciación con el potencial
  beneficio obtenido de la refinanciación
• Deseo de amortización anticipada, es decir, el deseo de los prestatarios de pagar anticipadamente el saldo pendiente parcial o totalmente
• Evolución (aumento/disminución) de la tasa de interés del Banco Central y cómo esto afecta el monto de su reembolso mensual
• Evolución de las tasas de inflación durante la duración del préstamo y cómo esto afecta el monto de reembolso mensual descontado
• A quiebra, absorción/fusión o decisión de interrumpir la actividad del banco prestatario. ¿Qué pasa con las condiciones de mi préstamo en ese momento?
• ...

Se puede dar más orientación

Como puede ver, hay decenas de aspectos a considerar, para los cuales los bancos rara vez brindan las herramientas necesarias para ayudar a sus clientes. Dada la importancia de un préstamo hipotecario para la mayoría de los clientes minoristas, creemos que todavía hay margen de mejora para ofrecer más
orientación a los clientes en el proceso de toma de decisiones financieras antes mencionado.

A través de cuestionarios (dinámicos), asistentes, simulaciones en tiempo real (que permiten simular diferentes escenarios hipotéticos) y preguntas y respuestas, un banco puede convertirse aún más en un socio confiable en este proceso, lo que se traducirá en una fuerte ventaja competitiva frente a otros bancos.
Si sabe que una hipoteca es un producto muy complicado (si se hace bien, el cliente estará vinculado al banco durante 20 o 30 años), con muchas opciones para realizar ventas cruzadas con otros productos, definitivamente recomendaríamos a los bancos que inviertan más en esto. guía.