Healthtech: muestra tu magia

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La situación del mercado público de tecnología sanitaria puede parecer bastante deprimente. Recientemente, las acciones de tecnología de la salud que han salido a bolsa tienen un rendimiento inferior al del mercado en general, y algunas han caído más del 95 % desde su oferta pública inicial; mientras tanto, empresas más tradicionales como UnitedHealth y Eli Lilly están cerca de máximos históricos.

Como era de esperar, algunos en la comunidad de atención médica han comenzado a extrapolar estos resultados decepcionantes al panorama más amplio de las empresas de tecnología de la salud respaldadas por empresas y la tesis detrás de esto: ¿se pueden construir negocios reales, de alto crecimiento, de alto margen y altamente defendibles en tecnología de la salud?

Nuestra respuesta: sí, absolutamente.

Las empresas más importantes en tecnología de la salud, y las que tienen un impacto más duradero en la mayor cantidad de pacientes, aprovecharán la Del Mañana en el cuidado de la salud (a saber: gasto enorme, relaciones mano de obra a capital desproporcionadas y altos costos de cambio) al implementar las ventajas estratégicas de muchas de las compañías tecnológicas más grandes de la actualidad: aumentar el valor de por vida del cliente (LTV), expandir el apalancamiento operativo y disminuir el número de clientes. costo de adquisición (CAC).

Las empresas que hacen esto exhiben una sólida calidad de modelo de negocios, o como nos gusta llamarlo, "magia".

Cuantificando la magia

Si las empresas modernas de tecnología de la salud estuvieran fundamentalmente condenadas en los mercados públicos, esperaríamos verlas mal valoradas incluso si se tiene en cuenta la calidad observable del negocio. Como mostraremos, ese no es el caso.

Control de calidad

Para este análisis, utilizamos una métrica llamada Regla de 40—una medida compuesta de la tasa de crecimiento de los ingresos y el margen de beneficio. Cuando graficamos el universo de crecientes empresas de atención médica pública (excluida la biotecnología), empresas, consumidores y fintech por puntaje de eficiencia versus múltiplo de valoración (Valor total de la empresa sobre la ganancia bruta), vemos una correlación razonable.

¡Esto tiene sentido! Las empresas con puntajes más altos de la regla de 40 pueden crecer rápidamente sin quemar mucho. Pensamos en este ejercicio gráfico como un intento de "controlar" la calidad observable de un negocio; después de todo, si escribimos un artículo que concluyera creciendo rápidamente mientras quemaba poco (por ejemplo, una regla alta de 40) traducido automáticamente a un mejor múltiplo de valoración, usted podría acusarnos de tautología.

¿La healthtech está condenada en los mercados públicos?

Mientras tanto, si las empresas de atención médica estuvieran subestimadas estructuralmente, esperaríamos ver un grupo de triángulos azul claro debajo de la línea de regresión, es decir, cotizarían a múltiplos estructuralmente más bajos que sus pares en el mundo empresarial, de consumo o fintech que tenían la misma medida de calidad observable (regla de 40).

Pero esto no es lo que vemos. De hecho, algunos de los puntos con la distancia vertical positiva más grande a la línea (residuos positivos) son empresas de atención médica: Oak Street (anuncio previo a la adquisición), Agilon, Veeva, mientras que otras como Doximity, R1, Progyny y One Medical ( preadquisición) están justo en la línea, junto con pares como Visa, Datadog, Intuit y Airbnb.

Nuestra conclusión: las empresas de atención médica no están infravaloradas estructuralmente en los mercados públicos. Y profundizar en los impulsores de los residuos positivos en el cuidado de la salud revela algunas ideas clave para los fundadores en etapa inicial que estudian lo que el mercado público nos dice sobre cómo construir negocios valiosos.

Con ese fin, ¿qué tienen en común todos estos resultados residuales positivos?

Al menos una cosa: magia en su modelo de negocios, de modo que los inversionistas del mercado público parecen creer que estas empresas podrán generar flujo de efectivo de manera predecible, eficiente y defendible durante mucho tiempo en el futuro.

Donde aparece la magia

Vemos varias formas de magia que pueden impulsar la calidad del modelo comercial y que pueden usarse como modelo para los fundadores actuales y futuros cuando piensan en la dirección a largo plazo de sus empresas.

Magia LTV: aumento de los flujos de ingresos de los clientes actuales

Magia de LTV: rigidez -> retención de ingresos

Cuanto más pegajoso es un producto, mayor retención puede esperar una empresa, creando magia LTV. Algunas empresas de software empresarial logran esto al integrarse tanto en las operaciones comerciales y los flujos de pago de sus clientes que se vuelven prácticamente indispensables. Una de las formas más comunes de esta moción es construir un sistema de registro y compromiso; ser la columna vertebral digital de otras organizaciones proporciona poder de fijación de precios y la ampliación de los flujos de ingresos.

Una forma de interpretar el alto valor residual que recibe Veeva, por ejemplo, es que los inversores esperan que los clientes de Veeva no solo permanezcan con ellos durante un largo período de tiempo, sino que también gasten más durante el curso de la relación, lo que agrava el crecimiento de los ingresos con el tiempo. Incluso con una escala de ingresos de 2.1 millones de USD, Veeva muestra una excepcional retención de ingresos brutos y netos con un margen EBIT de ~24 %.

Las empresas de tecnología de la salud que integran su plataforma de software en los flujos de trabajo principales de sus clientes, convirtiéndose en un ancla para sus prestación de cuidados y/o Ciencias de la vida Pilas de tecnología: pueden construir una fuerte defensa en los años venideros.

Magia LTV: "capacidad de plataforma"

Negocios de red de múltiples lados disfrutar de la ventaja compuesta de la expansión de la red, lo que lleva a la capacidad de . servicios adicionales. En otras palabras, a medida que la plataforma de una empresa se expande, la empresa puede agregar más fácilmente componentes adicionales y diversificados a esa plataforma con un costo incremental mínimo.

Por ejemplo, los efectos de red de Doximity tienen el beneficio de seguimiento de permitir que la compañía construya rápidamente un negocio de cara a la industria farmacéutica sobre la red existente. De manera similar, en Flatiron Health, una sólida red de proveedores le permitió a la compañía la oportunidad de construir un negocio de generación de evidencia del mundo real orientado a la industria farmacéutica.

Este potencial de plataforma es la razón por la que nos preocupamos fosos antes de los márgenes brutos. Una base de clientes defendible y retentiva permite a una empresa aumentar el LTV sin un aumento proporcional de los costos, lo que eventualmente genera márgenes descomunales.

Magia de apalancamiento operativo: costo marginal decreciente para atender a los clientes

Magia de apalancamiento operativo: nivel COGS

Las empresas que desarrollan tecnología significativamente diferenciada para resolver los problemas comerciales de sus clientes pueden capturar una parte desproporcionada del valor que generan.

Como solemos argumentar, la dinámica de costo marginal cercano a cero del software permite un crecimiento exponencial de los ingresos con altos márgenes brutos. En otras palabras, el software puede permitir que una empresa mantenga un costo marginal decreciente mientras atiende a clientes adicionales.

Este costo marginal decreciente, a su vez, brinda a las nuevas empresas más margen de error en los gastos operativos. Esto es cierto tanto para el software como servicio (SaaS) y empresas de servicios habilitadas por tecnología, aunque las empresas de servicios tienden a tener costos laborales más altos que se escalan proporcionalmente a los ingresos, lo que reduce el margen de error.

Seguimos siendo especialmente optimistas acerca de las nuevas empresas de tecnología de la salud que aprovechan los últimos modelos de lenguaje grande para ofrecer su producto con un impacto COGS mínimo. Si el software que lleva el costo marginal de distribución a casi cero fue impactante, imagínense lo que es posible cuando la IA generativa trae el costo de la creación hasta cero.

Magia de apalancamiento operativo: nivel de gastos operativos (OpEx)

Del mismo modo, existe una categoría de empresas que crean magia a nivel de gastos operativos. Este apalancamiento operativo es el resultado de un modelo que aumenta los ingresos sin un aumento proporcional en el gasto centralizado. Esto es similar a la magia del nivel COGS en que a menudo se logra con software, pero es diferente en que está vinculado a los gastos operativos generales (específicamente los costos de I+D y G&A), en lugar del costo marginal por producto o servicio (es decir, COGS).

Una forma de interpretar el alto valor residual que reciben Oak Street y Agilon es que los inversores valoran su dinámica única de que los costos se cubran en gran medida a nivel del mercado local. Esta estrategia permite a estas dos empresas mantener un modesto crecimiento de los gastos operativos a nivel empresarial central a medida que escalan dentro y hacia nuevos mercados. En otras palabras, el mercado parece dar crédito a Agilon y Oak Street por impactar el costo de la atención sin tener que contratar a mucho personal clínico central (un enorme gasto operativo para las empresas tradicionales de servicios de atención médica).

Esto puede generar ventajas aún más pronunciadas para las empresas de tecnología de la salud a medida que entran en acuerdos comerciales de riesgo y capturar la ventaja del valor que ofrecen.

Magia CAC: costo marginal decreciente para adquirir clientes

Magia CAC: B2B2C

De manera relacionada, una de las formas más eficientes de adquirir nuevos clientes es accediendo a grupos de pacientes de alta necesidad a través de asociaciones o adquisiciones con entidades que ya mantienen esas relaciones.

Agilon y Oak Street han implementado con éxito este tipo de magia al inscribir grupos de proveedores o planes Medicare Advantage que son financieramente responsables de grandes poblaciones de pacientes. Como resultado de esta estrategia de adquisición, además de la magia del nivel de gastos operativos relacionada que discutimos anteriormente, estas empresas se han movido hacia la rentabilidad rápidamente, con la expectativa de que convertirán la ganancia bruta en flujo de efectivo libre a una tasa inusualmente alta con el tiempo.

No podemos evitar imaginar futuros negocios de tecnología de la salud que sean capaces de impactar el costo de la atención para grandes poblaciones de pacientes con alta necesidad con una mayor eficiencia de ventas y marketing, a través de una variedad de movimientos creativos de comercialización (p.ej ventas de abajo hacia arriba).

Magia CAC: efectos de red

No es ningún secreto que en a16z amamos efectos de red. Los efectos de red ocurren cuando un producto o servicio se vuelve más valioso para sus usuarios a medida que más personas lo usan, creando una efecto volante de un crecimiento cada vez más eficiente del capital.

Para Doximity, los fuertes efectos de red conducen a una disminución del CAC incremental; el valor de Doximity para el usuario número 10,000 es mucho mayor que para el usuario número 1,000. Con el tiempo, la plataforma Doximity se vuelve más fácil de vender.

Interpretamos el favor de Doximity en los mercados públicos como inversionistas que valoran los efectos de red de Doximity, y se espera que la alta participación y retención de usuarios de la compañía sea duradera en el futuro.

Empresas de tecnología de la salud que aprovechar los efectos de red pueden mantener o incluso mejorar la eficiencia a escala, proporcionando una poderosa ventaja competitiva a lo largo del tiempo.

Construyendo una máquina mágica (flujo de efectivo)

En última instancia, ningún emprendedor quiere pasar más de una década construyendo algo que está infravalorado a gran escala. Sin mencionar el hecho de que las valoraciones públicas más altas pueden aumentar la capacidad de una empresa para cumplir con su misión.

Todo este análisis realmente se reduce a una cosa: el flujo de caja. Específicamente, los inversionistas en última instancia respaldan la capacidad de una empresa para generar de manera predecible una gran cantidad de efectivo a largo plazo.

La forma de controlar tu propio destino es concentrarte en encontrar y mostrar la magia que te permitirá ser una máquina de flujo de efectivo.

Las 6 formas de magia destacadas anteriormente no son de ninguna manera exhaustivas, pero es de esperar que den una idea de las formas en que algunas empresas de tecnología de la salud obtienen valoraciones residuales positivas altas en los mercados públicos. Tenga en cuenta que esto es ortogonal a si el negocio es un servicio habilitado por tecnología o un juego SaaS; ¡ambos pueden ser máquinas mágicas de flujo de efectivo!

Conclusión

Healthtech no está muerta, solo se ha malinterpretado gravemente. Estamos emocionados de ver cómo la próxima generación de fundadores de tecnología de la salud incorpora las diversas formas de magia que hemos descrito, u otro tipo en el que ni siquiera hemos pensado, para construir negocios reales, de alto crecimiento, de alto margen y altamente defendibles. .

Como la firma que popularizó la frase “el software se está comiendo el mundo”, creemos que la tecnología permitirá empresas masivas y duraderas en el cuidado de la salud. Estamos particularmente esperanzados con respecto a la posibilidades de la IA, así como las oportunidades para las empresas que aprovechan su magia para asumir riesgos y mejorar significativamente la atención al paciente.

Seguimos siendo optimistas en tecnología sanitaria.

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