Raamistik disainipartneri leidmiseks

Disainipartnerid või ettevõtte tarkvara esimesed kasutajad on sageli varajases tarkvaraarenduse protsessis võtmetähtsusega osa. Andes väärtuslikku tagasisidet kõige kohta alates toote funktsionaalsusest kuni kasutajakogemuse, hinna ja pakendini, aitavad õiged disainipartnerid aidata ettevõttel turule tuua ja leida tooteturule kiiremini sobivuse. Vaatamata nende tähtsusele puudub paljudel ettevõtetel raamistik, mille abil hinnata, kuidas potentsiaalset disainipartnerit leida ja kaasata, ning lõpuks raiskavad nad väärtuslikku aega mõjutute partneritega, kes annavad eksitavat tagasisidet või ei kasuta toodet õigel viisil.

Olles töötanud kümnete idufirmadega nende null-ühele teekonnal, oleme näinud lugematuid ettevõtteid edukalt (ja ebaõnnestunult) koostööd disainipartneritega. Et aidata teil leida ja hinnata neid olulisi koostööpartnereid, oleme oma õpid kokku võtnud kolmeosaliseks hindamisraamistikuks, mis põhineb kiireloomulisel, suutlikkusel ja esinduslikkusel. 

Disainipartnerid – mis mõte sellel on?

Enne raamistiku loomist käsitleme esmalt disainipartnerite kasutamise vajadust. Disainipartnerid on mõned esimesed kasutajad, kelle värbate, et aidata teil määratleda teie ettevõtte probleemiruumi, ja nad aitavad teil lahendusi kujundada, kui oma toodet turule viite. Mitte iga ettevõte ei vaja neid, kuid käputäis läbipaistvaid, kaasatud kasutajaid või potentsiaalseid kliente juhendab teid toote funktsionaalsuse, kasutuskogemuse, hinnakujunduse, pakendi ja muu esmakordsel iteratsioonil.

Erinevad ettevõtted hakkavad disainipartneritega suhtlema oma arendamise eri etappides, kuna partnerid võivad olla uurimisobjektid ja tõelised varased kliendid, kes (lõpuks) teie toote eest maksavad. Oleme täheldanud, et esimene on parem kui teine. Miks on see? Selle põhjuseks on asjaolu, et teie prioriteet number üks on MVP-d kiiresti korrata. Soovite, et teie kasutajad räägiksid teile, mis on probleem, millega nad silmitsi seisavad, milline on täna lahendus ja kas teie toode on parem alternatiiv kui status quo – võimalikult toores ja ausal kujul. Disainipartnerid ei ole ergutustüdrukud ega tuletorni kliendid ega asenda vajadust põhitoote ülevaate või "teenitud saladus" mida saate turu uurimisest. Nende kriitika peaks aitama teil luua midagi kasulikku ja kasutatavat laiema kliendibaasi jaoks. Kui neist saavad esmased maksvad kliendid, on see suurepärane! Nad kinnitasid teie hüpoteesi. Alustuseks peaksite aga keskenduma vähem sellele, kas nad hakkavad teile maksma, ja rohkem sellele, kas neil tekib valupunkt, millega soovite tegeleda või esindada tulevast ideaalset kliendiprofiili. Samuti pidage meeles, et toode, mille esitate neile, võib olla pila või prototüübid ja olla taustaprogrammis käsitsi, kui saate ideed tõhusalt edastada ja tagasisidet koguda.

Niisiis, milline on hea disainipartner?

Kui olete valmis disainipartneritega koostööd tegema, soovitame teil neid hinnata kolme põhikriteeriumi alusel:

1. Esinduslikkus (laiemalt turul)

Esiteks peaks disainipartner esindama turgu, mida soovite teenindada. Kui sarnased on disainipartneri vajadused ja süsteemid nende ettevõtete omadega, keda intervjueerisite oma osana kliendiuuringute teekond ja kogu turu omadele? Soovite vältida konkreetse kliendiga liialdamist või, mis veelgi hullem, kohandatud tarkvara koostamist, mis teenindab ainult ühte klienti. 

Esinduslikkus võib viidata ka disainipartneri ostja isikule. Kas töötate oma disainipartneri ettevõttes õige sisemise sidusrühmaga? Kas nemad kajastavad sarnast sidusrühma organisatsiooni struktuuris ka teistes potentsiaalsetes kliendiettevõtetes? Ka teie sihtostja isiksus võib disainipartnerluse käigus muutuda ja võite mõista, et teie toode sobib paremini mõne teise ostjaga – see on OK! 

2. Kiireloomulisus

Parimatel disainipartneritel on teie toote järele tõeline vajadus. Neil on hea meel teiega koostööd teha ja aidata teil toodet kujundada, sest nad on investeeritud lahenduse leidmisse. Sageli on nad enne teie toote kasutamist hinnanud või proovinud teisi tooteid või isegi sisemiselt kokku häkkinud piiranguid. Nad tahavad kohe uut toodet! 

Kiireloomulisus on tavaliselt suurem kiirust ja tõhusust hindavate ettevõtete skaleerimisel, võrreldes suuremate ettevõtetega, mis üldiselt liiguvad aeglasemalt, võtavad rohkem aega usalduse loomiseks ja vajavad enne millegi uue juurutamist rohkem kinnitusi. Varajases staadiumis alustavatel ettevõtetel (Seed, A-seeria) on tavaliselt palju kiireloomulisust, kuid nad ei pruugi olla parimad disainipartnerid, kuna nende nõuded muutuvad sageli ja nad ei kuluta aega alternatiivide hindamisele.

Üks kiireloomuliste disainipartnerite leidmise eelis on see, et nad aitavad teil tuvastada suurema kiirusega turusegmente. Sama valupunkti võib laias laastus jagada tööstusharu või organisatsiooni vahel, kuid mitte kõik segmendid ei ole parimad esmakasutajad. Soovite leida käivituspuldi suurema kiireloomulisusega segmendis – kas seetõttu, et tehnoloogia üleminek tabab neid kõige rängemalt või on pärandlahendusel peamised piirangud. Näiteks käivitas Databricks oma kiire pilvanalüütikamootori, kuna ettevõtetel oli probleeme suurte Hadoopi klastrite kohapealse haldamisega. Plaid pakkus esmalt mobiilile sisselülitamist ning kiiremat API-põhist autentimise ja konto linkimise protsessi, kuna pärandmikrodeposiidi valikud olid liiga aeglased – lisaks küsis Venmo nende teenust. Need suurema kiirusega segmendid võivad teid katapulteerida laiemale turule. 

3. Mahutavus

Lõpuks peab partneril olema võime teiega tegelikult koostööd teha. See tähendab, et nad saavad toodet tehniliselt rakendada (nt koguvad õigeid andmeid, omavad õiget tarkvarapakki jne). See tähendab ka, et neil on personalivõimekus: õige inimene, kellega koos töötada. Küsige endalt, kas neil on töötaja, kes võib olla selle projekti sisemine tšempion? Kas neil on võimalus tarkvara tegelikult juurutada? Kas neil on aega regulaarselt tagasisidet anda? Tegevjuhid on sageli toodetest vaimustuses, kuid nad ei ole ostjad ega kasutajad ega saa tegelikult sundida organisatsiooni tööriista kasutama või seda mitu korda kasutama. Soovite leida tõelist ostjat, kes saaks teid teavitada nii nende rakendamise üksikasjadest kui ka ostuotsustest. Ilmselgelt peaksid nad olema ka valmis katsetama. 

Kuigi varajases staadiumis alustavatel ettevõtetel on kiireloomulisus, võib nendega töötada raskem, kuna nad ei ole sisemiselt piisavalt stabiilsed. Paljud asjad võivad sisemiselt muutuda (organisatsiooni struktuur, eelarved, isegi toode) ja katsetamiseks kulub vähem raha. Teisest küljest võivad need olla organisatsioonidele hõlpsamini navigeeritavad, eriti kui toode on keeruline. 

Disainipartnerluse käivitamine

Kui olete valinud õiged disainipartnerid, peate arvestama mitmete taktikaliste kaalutlustega, et muuta suhe võimalikult produktiivseks.

Vestluse alustamine

Disainipartnereid otsima asudes sobivad kõige paremini soojad sidemed. Lihtsalt küsi ringi! Oleme näinud ka seda, et ettevõtetel on Twitteris või LinkedInis või sihipäraselt sihipäraste kontaktide kaudu palju õnne postitanud. Seda seetõttu, et kõigil, kes vastavad postitusele või DM-ile disainipartneriks olemise kohta, on tõenäoliselt põletav vajadus teie toote järele ja ta on otsinud lahendust; saate hinnata, kas neil on õige kasutajaprofiil, mida otsite.

Suhte struktureerimine

Kui disainipartner on nõustunud teiega koostööd tegema, on kõige olulisem optimeerida toote korduva tagasiside saamine aja jooksul. Veenduge, et nad vastaksid sellistele küsimustele nagu: kui hästi toode töötab? Kuidas see suhtleb nende olemasoleva töövoo ja tööriistadega? Millised on selle seadistamise võimalikud takistused? Kas MVP vastab teie ootustele lubatu suhtes? 

Mõnikord nõustub asutaja või tegevjuht projekteerimispartnerlusega, kuid ettevõtte tegelik isik (või meeskond), kes peab toodet kasutama, pole pardal. Olenevalt sellest, kellest saab sisemine tšempion, võib ainult ühelt, kuid mitte teiselt saadava tagasiside saamine põhjustada ühenduse katkemise või isiku vale tuvastamise. Soovite, et projekteerimispartnerluse kokkuleppes oleks nii potentsiaalne ostja kui ka tegelik kasutaja. Viimane võib olla tõesti kasulik, eriti faasis, kus valideerite toote kasutatavust ja funktsioonide komplekte. Ideaalis kasutavad nad perioodi lõpuks toodet iseseisvalt. 

Et kõik kursis püsiks, soovitame sõlmida oma disainipartneritega kontakt, kuigi see pole 100% vajalik. Leping on abiks partnerilt tagasiside kogumise aja määramisel. Samuti aitab see teil selgelt seada tagasisidega seotud ootused, tagada, et kõik on nõus, ja määratleda kaasamise kestuse (nt üks, kolm või kuus kuud, iga kahe nädala järel telefonikõnede või koosolekute kaudu). Lepinguvestlused võivad samuti aidata teil aru saada, kas disainipartneril ei ole piisavalt aega, et anda teile vajalikku tagasisidet – teavet, mis on kasulikum enne, kui olete kellegagi liiga kaugel.

Ideaalse arvu disainipartnerite valimine

Soovitame alustada viie kuni kümne disainipartneriga. Mõnikord on ettevõtted põnevil sellest, kui suur sissetulev huvi toote vastu näeb, ja üritavad registreeruda rohkem kui 10. Suur nõudlus võib olla suurepärane märk tõmbejõust, kuid mida rohkem partnereid, seda rohkem vestlusi ja ootustega, millega peate hakkama saama, eriti kui teil on vaja suunda muuta või midagi uut proovida. Parem on vaid mõned esialgsed disainipartnerid, kellega kiiresti itereerida, ja seejärel muuta ülejäänud klientideks, kui toode on turule minekuks valmis. Teie valitud disainipartnerite arv sõltub ka toote tüübist, mille kohta tagasisidet vajate. Kui ehitate konkreetse isiku jaoks ja tegelete konkreetse funktsiooniga, näiteks autentimistööriistaga, võib piisata 20 kvaliteetse disainipartneri leidmisest. Kui aga loote müügimeeskonnale horisontaalset toodet, võiksite minna laiemalt, et leida erinevates sektorites ja etappides olevaid ettevõtteid, et saada rohkem turuülevaadet.

Partnerite muutmine maksvateks klientideks

Ülaltoodud raamistikust puuduvad eriti projekteerimispartneri maksevalmidus ja potentsiaalse lepingu kavandatav suurus. Algselt disainipartnerite kaasamisel on tagasiside saamine olulisem kui tasu saamine ja lepingu suuruse üle arutlemine. Tegelikult võib varajane hinnamudelitesse ja läbirääkimistesse sisenemine tähelepanu kõrvale juhtida ja toote loomise protsessi aeglustada. See tähendab, et kui tunnete, et disainipartner on nõus maksma, on see suurepärane märk turu tõmbejõust ja ettevõtte elujõulisusest. Ärge unustage keskenduda vähem lepingu väärtuse optimeerimisele, kuni toode on valmis.

Ideaalis võite hakata keskenduma oma esimesele maksvatele klientidele pärast seda, kui teie disainipartner on teie toodet kasutanud ja teile tundub, et toode on turule jõudmiseks valmis. Kui teie projekteerimispartneri lepingule on juba lisatud dollari väärtus, on aeg see õigeks müügilepinguks täiendada. Kui teie disainipartner ei nõustunud teie toote kasutamise eest maksma, on see võimalus tootega seotud kogemuste põhjal uurida nende valmisolekut maksta. Disainipartnerite teisendamiseks ei ole teil vaja täiuslikku hinnastrateegiat. Selle asemel on oluline mõista vaimset mudelit selle kohta, kuidas teie disaineripartnerid väärtust tajuvad, st kas nad hoolivad aja kokkuhoiust, inseneritöötajate arvu asendamisest allhanke kaudu või turgu valitseva operaatori väljatõrjumisest? 

Aeg-ajalt on mõni lõks, mis konkreetselt tehnilisi asutajaid lõksu tõmbab: disainipartner hindab asutajatr-i tehniliste oskuste kogum on rohkem kui toode ise ja nad on nõus selle asjatundlikkuse säilitamise eest maksma. See, kas jätkate seda kohustust või mitte, sõltub teie toote olekust. Me ei ole vastu konsultatiivsete teadmiste müümisele enne tootearendusetappi ega selle ajal, kuna esimeste päevade praktiline kogemus võib anda sügavama ülevaate ning võimaldada toote kiiremaid ja veakindlamaid iteratsioone. Kui toode on aga valmis, võib selle pidev tegemine olla problemaatiline, kuna 1) seda on raske skaleerida, 2) kasutuselevõtu teekond ja toote väärtus on segatud või varjatud asutaja teadmistega ning see takistab puuduvate funktsioonide õiget avastamist. 

Ideaalis saate muuta mõned oma disainipartnerid esialgseteks klientideks. Sellegipoolest on täiesti hea projekteerimispartnerlus lõpetada ilma allkirjastatud müügilepinguta. Kui partnerid ei sobi, tänage neid aja eest ja liikuge järgmise müügiesituse juurde.

Järeldus

Tooteturule sobivuse leidmine ei ole lineaarne teekond, kuid disainipartnerite kasutamine on üks tõhus viis, mis aitab teil oma teekonnal edenedes täpset tagasisidet koguda. Pidage meeles, et seda protsessi läbides peate võib-olla tegema koostööd mitme disainipartneri rühmaga, enne kui jõuate lõpuks turule, kus on piisavalt nõudlust, et teie ettevõte täielikult käivitada. Nii et ärge kartke loobuda mitmest oma varasest partnerist või ohverdada selle käigus veidi tulu. Teie ettevõtte arengu praegusel hetkel on olulisem esmalt tutvuda turu ja kasutajatega ning seejärel nende käitumist tähelepanelikult kontrollida, et saaksite luua õige toote õige probleemi lahendamiseks. Meile meeldiks kuulda teie lugusid disainipartnerite otsimisel; palun kirjuta meile või DM @JenniferHli ja @Seema_Amble.

***

Siin väljendatud seisukohad on tsiteeritud AH Capital Management, LLC (“a16z”) üksikute töötajate seisukohad, mitte a16z ega tema sidusettevõtete seisukohad. Teatud siin sisalduv teave on saadud kolmandate osapoolte allikatest, sealhulgas a16z hallatavate fondide portfelliettevõtetelt. Kuigi a16z on võetud usaldusväärsetest allikatest, ei ole a16z sellist teavet sõltumatult kontrollinud ega kinnita teabe püsivat täpsust ega selle sobivust antud olukorras. Lisaks võib see sisu sisaldada kolmandate isikute reklaame; aXNUMXz ei ole selliseid reklaame üle vaadanud ega toeta neis sisalduvat reklaamisisu.

 See sisu on esitatud ainult informatiivsel eesmärgil ja sellele ei tohiks tugineda kui juriidilisele, äri-, investeerimis- ega maksunõustamisele. Nendes küsimustes peaksite konsulteerima oma nõustajatega. Viited mis tahes väärtpaberitele või digitaalsetele varadele on illustratiivse tähendusega ega kujuta endast investeerimissoovitust ega investeerimisnõustamisteenuste pakkumist. Lisaks ei ole see sisu suunatud ega mõeldud kasutamiseks ühelegi investorile ega potentsiaalsetele investoritele ning sellele ei tohi mingil juhul tugineda, kui tehakse otsus investeerida a16z hallatavasse fondi. (A16z fondi investeerimise pakkumine tehakse ainult sellise fondi erainvesteeringute memorandumi, märkimislepingu ja muu asjakohase dokumentatsiooni alusel ning neid tuleks lugeda tervikuna.) Kõik mainitud, viidatud investeeringud või portfelliettevõtted või kirjeldatud ei esinda kõiki a16z hallatavatesse sõidukitesse tehtud investeeringuid ning ei saa olla kindlust, et investeeringud on tulusad või et teised tulevikus tehtavad investeeringud on sarnaste omaduste või tulemustega. Andreessen Horowitzi hallatavate fondide tehtud investeeringute loend (v.a investeeringud, mille kohta emitent ei ole andnud A16z-le luba avalikustada, samuti etteteatamata investeeringud avalikult kaubeldavatesse digitaalvaradesse) on saadaval aadressil https://a16z.com/investments /.

Siin esitatud diagrammid ja graafikud on üksnes informatiivsel eesmärgil ja neile ei tohiks investeerimisotsuse tegemisel tugineda. Varasemad tulemused ei näita tulevasi tulemusi. Sisu räägib ainult märgitud kuupäeva seisuga. Kõik nendes materjalides väljendatud prognoosid, hinnangud, prognoosid, eesmärgid, väljavaated ja/või arvamused võivad muutuda ilma ette teatamata ning võivad erineda või olla vastuolus teiste väljendatud arvamustega. Olulist lisateavet leiate aadressilt https://a16z.com/disclosures.