Sissemakse beetaversioon: CAC in Disguise (november 2022 Fintechi uudiskiri)

See ilmus esmakordselt igakuises a16z fintechi uudiskirjas. Liituge, et olla kursis viimaste fintechi uudistega.

SISUKORD

Sissemakse beetaversioon: CAC in Disguise

Kui olete finantstehnoloogia nohik nagu mina, olete tõenäoliselt avanud rohkem neopanga kontosid, kui suudate lugeda. Selle käitumise tulemusena olete tõenäoliselt saanud ka hiljuti nimetatud neopankadelt e-kirju, mis tõenäoliselt algasid: „Palju õnne! Teie uus Neobank X konto aastane tootlus (APY) on 3%!

Kui näete neid e-kirju, võite võtta mõne hetke, et tähistada oma kõrgemat säästmismäära ja seejärel kiiresti oma eluga edasi minna. "Ma lugesin midagi Föderaalreservi intressimäärade tõstmise kohta," võite ise mõelda, "nii et ma arvan, et ka minu pank teeb seda lihtsalt." See hüpoteetiline mõte oleks 100% õige. Kuid see, mil määral mis tahes pank kohandab oma hoiuseintresse vastavalt turu valitsevate intressimäärade muutustele (tuntud ka kui "hoiuse beetaversioon"), ütleb tegelikult palju selle panga klientide hankimise strateegia ja võib-olla isegi selle rahastamise ja likviidsuspositsiooni kohta. Pakime seda edasi.

Pangad teenivad raha peamiselt millegi, mida nimetatakse netointressimarginaaliks, või intressimäära vahega, millega nad raha laenavad (hoiustena) ja laenavad (hüpoteeklaenude, krediitkaartide, autolaenude jms kujul). Tõusvate intressimäärade keskkondades, nagu see, kus praegu oleme, tõuseb tarbijatele raha hoiustamiseks makstav turuintress tavaliselt, kuna föderaalfondide efektiivne intressimäär, mis reguleerib pankade hoiuste teenimist, on kõrgem. 

Kuid pangad ei edasta alati kõiki neid intressimäärade tõuse oma klientidele, sellest tuleneb ka hoiuse beetaversioon. Matemaatiliselt on sissemakse beetaversiooni võrrand järgmine: tootehinna muutus / turumäära muutus, kus kõrged beetaversioonid on üle 60% ja madalad beetaversioonid alla 20%. Neopangad, mis teid e-kirjadega üle ujutavad, kuuluvad kõrge beetaversiooni kategooriasse. Nad otsustavad teadlikult muuta oma kõrge tootlusega hoiukonto intressimäärad äärmiselt konkurentsivõimeliseks, et meelitada uusi kliente nendega panka. 

Paljuski on need kulud lihtsalt varjatud makstud klientide hankimise kulud (CAC). Kuigi need pangad ei kuluta digireklaamide või otsepostituse peale täiendavaid dollareid, söövad nad oma netointressimarginaali*, makstes oma klientidele rohkem intresse. Miks nad võivad seda teha, eriti kuna traditsioonilised behemotipangad ei tee sama silmatorkavalt? Sest erinevalt riigi suurimatest pankadest ei ole neopankadel tohutut manustatud klientide baasi, mis tõenäoliselt ei vähene. Pangandusturul valitseva suure inertsuse tõttu peavad neopangad võitlema oma klientide hankimise ja hoidmise nimel ning deposiitkontod on suurepärane kiil potentsiaalselt terviklikuma tulu teeniva pangandustoodete komplekti, nagu näiteks laenud, finantsnõustamine või kindlustus.

Veel üks selle võrrandi element, mida on veelgi huvitavam kaaluda, on kvaliteet hoiustest, mida pank suudab koguda. Ideaalses maailmas tahavad pangad hoiustajaid, kes on lojaalsed ja pikaajalised kliendid, kes võtavad raha välja ainult siis, kui neil seda tingimata vaja on. Paljud laenud, mis moodustavad pankade suurimad kasumikeskused (nt hüpoteegid, autolaenud jne), on tasumata aastaid, kui mitte aastakümneid. Maksejõulisuse säilitamiseks vajavad pangad rahastamisallikaid, mis suudavad nende pikkade perioodidega toime tulla. Kuid kliendid, mida enamik panku suudavad väga kõrge deposiidi beetaversiooniga meelitada, on tegelikult, nagu selgub, kurikuulsalt muutlikud. Selle põhjuseks on asjaolu, et enamik neist tarbijatest on intressimäärade optimeerijad ning nad on valmis avama ja sulgema palju pangakontosid, et tagada neile igal ajahetkel saadaolev absoluutselt kõrgeim hoiuseintress. Nagu võite ette kujutada, ei muuda selline käitumine eriti atraktiivset pikaajalise laenu rahastamisallikat. Tegelikult just seetõttu pakuvad pangad kontosid, nagu CD-d, millel on fikseeritud tähtaeg – need võimaldavad neil bilansi mõlemal poolel kestusi suurema suhtelise kindlusega sobitada.

Tarbijate fintechist rääkides arutame sageli varalise levitamise tähtsust. Ilma selleta võib see kategooria kiiresti muutuda tasuliseks CAC-võistluseks madalamale, arvestades turul valitsevate mängijate hämmastavat ulatust. Kuigi APY ei kajastu panga CAC-arvutuses, annab see meile palju teavet selle kohta, kui halvasti see pank tahab kasvada või vajab rahastamist. 3% APY-d pakkuv neopank soovib saada võimalikult palju uusi kliente ja teab, et turu kõrgem intressimäär on lihtsaim viis kellegi tähelepanu köita. Kuid Chase, mis teenindab juba üle 60 miljoni USA leibkonna ja omab peaaegu 2.5 dollarit triljon hoiustes ei pruugi tunda sama survet. Seetõttu ei tohiks teid üllatada, et nende praegune säästumäär on lahe 0.01%. Kõik taandub levitamisele.

*Tegelikkuses ei ole enamik neopanku tegelikult tšarterpangad ise, vaid pigem teevad koostööd partnerpangaga. Seega sõltub neopanga tegelik otsus klientidele suunatud intressimäärade osas suuresti nende partnerpanga hoiuste intressimäärast ja hoiuse beetaversioonist. 

— Marc Andrusko, a16z fintech partner

SISUKORD

Fintechi mudelite tervitusõnnistus: intressitulu

Tänavune kiire globaalsete intressimäärade tõus on olnud õnnistuseks klientide sularahajääke omavatele fintech-ettevõtetele. USAga efektiivne föderaalfondide intressimäär on nüüd 3.8%, on nii pankadel kui ka fintech-ettevõtetel uus tuluvoog, mis võib nende ärimudeleid oluliselt mõjutada. Veel eelmisel aastal oli pankadel hoiuste vastu väike huvi või puudus üldse; tegelikult olid Euroopas, kus keskpanga intressimäärad olid negatiivsed, UBS ja Credit Suisse varahalduse klientidelt kuni 0.6% tasu hoida oma suuri saldosid. 

3. aasta III kvartali seisuga on Robinhoodil üle 17 miljardi dollari intressiteenivat vara, ja selle puhas intressitulu moodustas 35. aasta kolmandas kvartalis 3% ettevõtte tuludest, võrreldes 2022%ga vaid aasta tagasi. Coinbase peab umbkaudu 3.5 miljardit dollarit klientide hoiustes ja teenis 102. aasta kolmandas kvartalis 3 miljonit dollarit intressitulu, võrreldes 2022 miljoni dollariga 8. aasta kolmandas kvartalis. Wise'ist on saanud kasu tõusva intressimäära keskkonnast, kuna selle kasutajatel on oluliselt suurem kontojääk kui teistel rahaülekannete konkurentidel; selgub, umbes paar protsendipunkti 7 miljardit naela klientide hoiused on tähendusrikas! 

Nüüd on ettevõtete jaoks küsimus selles, mida nad peaksid selle äsja saadud tuluga tegema? Ettevõtte kolm kõrgetasemelist võimalust on järgmised: 1) lasta tuludel jõuda lõpptulemuseni, 2) jagada tulu klientidega kõrgemate intressimäärade kaudu tagasi või 3) reinvesteerida tootearendusse, hinnakujundusse või turundusse, et süvendada. kliendisuhted. Seni on see, mida ettevõtted on otsustanud teha, olenevalt etapist ja ärimudelist. 

Tänaseks on suurpangad otsustanud kasu endale jätta. Pangad saavad laenata oma ülemääraseid hoiuseid teistele depoopankadele 4% hinnaga, hoides samal ajal säästmisintresse 0.18% APY, mis on viimase kahe aastakümne suurim hoiuste tootluse vahe. Pankadel on uskumatult kleepuvad kliendisuhted ja seega ei karda nad kaotada kliente säästukontolt mõne protsendipunkti võrra tagasi. Parafraseerides kuulsat "teie marginaal on minu võimalus", võib suurte pankade soovimatus oma klientidega huvi jagada, et fintech-ettevõtted ja muud häirijad saaksid jätkuvalt osa võtta.  

Fintech ettevõtted, mis on populaarsust kogunud traditsiooniliste turgu valitsevate kasumikogumite tarbimiseks tagasi andmisegaers, on üllataval kombel võtnud teistsuguse lähenemisviisi kui suured pangad. Targad plaanid anda osa raha klientidele tagasi madalamate hindade kaudu, investeerides samal ajal kasvu soodustamiseks tagasi platvormi. Eeldame, et paljud fintech-ettevõtted võtavad sarnase lähenemisviisi. Robinhood, mis on sammus hiljutise Föderaalreservi intressimäära tõusuga, suurendas oma kuldtoote raha tagasi 3.75%ni, osaliselt vältida sularaha lühikeseks jäämine, vaid ka ajendada selle tellimuspakkumise kasutuselevõttu. Samamoodi käivitas Upgrade oma suure tootlusega konto, Premier Savings, 3.5% APY-ga ja andsid märku, et jätkavad Föderaalreservi järgimist nii, et järgmisel aastal võib APY olla 4.5%. M1 stardib kell a 4.5% APY oma Plusi liikmetele 2023. aasta alguses. Varem pakkusid mõned fintech-ettevõtted suure tootlusega säästukontosid, kuid kahjumit juhtivate klientide hankimise tööriistadena. Siiski saab nüüd pakkuda kõrgeid intressimäärasid kasumlikul või kasumlikul tasemel. 

Viimase mitme aasta jooksul on fintech-ettevõtted raha teeninud suures osas tehingupõhiste tuluvoogude kaudu, nagu vahetus, maksed tellimuselt või tasud. Kuid kuna makro vastutuul survestab maksete mahtu, muutub float üha olulisemaks ja selle kõrge marginaal aitab praegu kompenseerida mujal ettevõttes nähtud nõrkust. Nagu allolev diagramm näitab, on intressitulu oma olemuselt madalama kvaliteediga, kuna see langeb ja liigub koos intressimääradega. See on praegu väga kasulik, kuid selle praegune vastutsüklilisus on varasemate majanduslangustega võrreldes ebanormaalne. Ettevõtted peavad planeerima, et intressimäärad pöörduksid paratamatult tagasi teises suunas ja kui makrokeskkond jääb nõrgaks, ei pruugi tehingupõhised tuluvood veel taastuda. Kuid nagu me näeme, kuidas fintech ettevõtted teevad, saab vähem hinnatud tsüklilise intressitulu tootesse reinvesteerida või klientidega tagasi jagada, et soodustada omandamist ja säilitamist, mis loodetavasti toob kaasa suuremad korduvad, prognoositavad ja kõrgema väärtusega vood tulevik.

— Jamie Sullivan, a16z kasvupartner, Santiago Rodriguez, a16z kasvupartner ja Alex Immerman, a16z kasvupartner

SISUKORD

Lähemalt

Põrgu hooratta eest põgenemine: inflatsioonivabade jaotuskanalite loomine  

Kui olete huvitatud idufirma kiirest käivitamisest, on siin lihtne valem tooteturule sobiva leidmiseks. Esiteks tuvastage olemasolev toode madala NPS-iga tööstuses (nagu enamik finantsteenuseid), mida pole traditsiooniliselt veebis müüdud. Teiseks looge sellele olemasolevale tootele uus digitaalne edasiminek, näiteks kindlustus- või laenutaotluse digiteerimine. Kolmandaks hakake ostma digitaalseid reklaame, et juhtida kliente nimetatud toote juurde. Eeldades, et digitaalne reklaamiturg ei ole veel tõhus, on siin võimalus kiiresti skaleerida. 

Kui te seda teeksite, ei oleks te kindlasti üksi. See esialgne mudel võib olla ohtlikult atraktiivne viis ettevõtte asutamiseks ning seda on aastate jooksul proovinud paljud finantsteenuste alustajad laenu-, kindlustus- ja pangandusvaldkonnas. On lihtne mõista, miks – saate oma kasvu täielikult kontrollida, vähendades oma kulutusi ning varajase eluea väärtuse ja klientide hankimiskulude (LTV:CAC) suhe ja tasuvus on tõenäoliselt tugevad, kui kasutate ära turu ebatõhusust. Kuid kuna konkurendid, turgu valitsevad operaatorid või mõlemad paratamatult turule sisenevad, on seda lähenemisviisi kasutavad ettevõtted sunnitud kas leidma uusi turustuskanaleid või suurendama oma marginaale ristmüügi, edasimüügi või mõnel juhul vertikaalse integratsiooni teel. 

Insurtechis, valdkonnas, mida olen vaadanud alates 2016. aastast, on ettevõtted keskendunud peamiselt selle mudeli esimesele osale umbes viimase seitsme aasta viimase pullitsükli jooksul. Näiteks loob uus ettevõte digitaalse kindlustusagentuuri, ostab reklaame, et suunata müügivihjed oma tootekomplekti, ja seejärel alustaks skaleerimist. Kuna vähesed ettevõtted olid loonud digitaalselt natiivseid tarbijalehtreid, kasvasid need varajased sisenejad märkimisväärselt seni, kuni nad hoidsid kliendi hankimise kulud madalamad kui ettevõtte brutomarginaal.

Tegelikult uskusid kõik, kellega kaheksa aastat tagasi kohtusin, et see digitaalagentuur oli turule sisenemise esimene kiil, kuid peaaegu iga minu nähtud esitlus keskendus tulude ja tootekontrolli suurendamisele vertikaalse integreerimise ja haldava üldagendi (MGA) moodustamise kaudu. Teooria seisnes selles, et kui sissemaksete marginaalid hakkasid kaubaks muudetud digitaalagentuuri mudelis kahanema, tooks MGA-struktuur hüpoteetiliselt kaasa kaitsetavuse kõrgemate komisjonitasude (mis toob kaasa rohkem tulu) ja suurema tootekontrolli (viib suurema konversioonini) näol. 

Hüpotees osutus valeks. Lisateabe saamiseks lugege a16z Fintechi partneri Joe Schmidti artiklit Põrgu hooratta eest põgenemine.

***

Siin väljendatud seisukohad on tsiteeritud AH Capital Management, LLC (“a16z”) üksikute töötajate seisukohad, mitte a16z ega tema sidusettevõtete seisukohad. Teatud siin sisalduv teave on saadud kolmandate osapoolte allikatest, sealhulgas a16z hallatavate fondide portfelliettevõtetelt. Kuigi a16z on võetud usaldusväärsetest allikatest, ei ole a16z sellist teavet sõltumatult kontrollinud ega kinnita teabe püsivat täpsust ega selle sobivust antud olukorras. Lisaks võib see sisu sisaldada kolmandate isikute reklaame; aXNUMXz ei ole selliseid reklaame üle vaadanud ega toeta neis sisalduvat reklaamisisu.

See sisu on esitatud ainult informatiivsel eesmärgil ja sellele ei tohiks tugineda kui juriidilisele, äri-, investeerimis- ega maksunõustamisele. Nendes küsimustes peaksite konsulteerima oma nõustajatega. Viited mis tahes väärtpaberitele või digitaalsetele varadele on illustratiivse tähendusega ega kujuta endast investeerimissoovitust ega investeerimisnõustamisteenuste pakkumist. Lisaks ei ole see sisu suunatud ega mõeldud kasutamiseks ühelegi investorile ega potentsiaalsetele investoritele ning sellele ei tohi mingil juhul tugineda, kui tehakse otsus investeerida a16z hallatavasse fondi. (A16z fondi investeerimise pakkumine tehakse ainult sellise fondi erainvesteeringute memorandumi, märkimislepingu ja muu asjakohase dokumentatsiooni alusel ning neid tuleks lugeda tervikuna.) Kõik mainitud, viidatud investeeringud või portfelliettevõtted või kirjeldatud ei esinda kõiki a16z hallatavatesse sõidukitesse tehtud investeeringuid ning ei saa olla kindlust, et investeeringud on tulusad või et teised tulevikus tehtavad investeeringud on sarnaste omaduste või tulemustega. Andreessen Horowitzi hallatavate fondide tehtud investeeringute loend (v.a investeeringud, mille kohta emitent ei ole andnud A16z-le luba avalikustada, samuti etteteatamata investeeringud avalikult kaubeldavatesse digitaalvaradesse) on saadaval aadressil https://a16z.com/investments /.

Siin esitatud diagrammid ja graafikud on üksnes informatiivsel eesmärgil ja neile ei tohiks investeerimisotsuse tegemisel tugineda. Varasemad tulemused ei näita tulevasi tulemusi. Sisu räägib ainult märgitud kuupäeva seisuga. Kõik nendes materjalides väljendatud prognoosid, hinnangud, prognoosid, eesmärgid, väljavaated ja/või arvamused võivad muutuda ilma ette teatamata ning võivad erineda või olla vastuolus teiste väljendatud arvamustega. Olulist lisateavet leiate aadressilt https://a16z.com/disclosures.