Välimärkused: otsemüük ja tehisintellekti kujundamine koos Tracy Suniga

[Varjatud sisu]

See on Välja märkmed, a16z uus videopodcastide seeria, mis uurib ärimudeleid ja käitumist, mis muudavad tarbijatehnoloogiat.

Selles episoodis saatejuht Connie Chan räägib Tracy Sun, Poshmarki kaasasutaja ja müüjakogemuse SVP. Nende vestlus hõlmab tehisintellekti rolli moes ja stiilis, seda, kuidas otsevideo muudab ostlemiskogemust põhjalikult, ja Tracy näpunäiteid sotsiaalsete turgude loomise kohta. 

Connie Chan: Mis oli algselt probleem, mida soovite lahendada, ja mis andis teile veendumuse, et moes on suur probleem?

Tracy Sun: See on küsimus, mis mulle ettevõtjana palju tekib. Seal on väga isiklik lugu ja siis tööstuslikum lugu,

Connie: Teeme isikliku loo.

Tracy: Isiklik lugu on see, et olin just kolinud New Yorgist San Franciscosse ja arvan, et kolisin ainult 13 kastiga. Kogu mu eluvara oli 13 kasti. See tähendas, et olin loovutanud nii suure osa moest, mille olin kogunud 13 aastat New Yorgis elades moetööstuses ja selle ümbruses. Ja mul olid kõik need kalliskivid, millel kõigil olid lood. Näiteks oli mul Theory ülikond – see oli esimene disainerülikond, mille ma kunagi ostsin –, kuid ma sain selle eest maksta vaid 40 dollarit ja leidsin selle näidismüügist. Ma ei tahtnud seda ära anda. See oli selline leid. Ma pidin selle kellelegi teisele edasi andma, kuid minu võrgustikus polnud kedagi minu suurust ja stiili, kellele ma seda anda saaksin.

Nii et ma viskasin selle lihtsalt kasutatud poodi ja sain kõige eest null dollarit. Tundsin end tõeliselt kohutavalt. Kolisin San Franciscosse ja hakkasin tõsiselt mõtlema, millist probleemi ma lahendada tahan – see oli mul värskelt meeles. 

Poshmarki alguses kohtusin oma kaasasutajatega, kes tulid asjale oma [perspektiivist], mis oli tunnistajaks, et tarbijad olid valmis kulutama reaalseid dollareid, et osta edasimüügikaupa. Neid kahte kokku pannes mõistsime, et see on vajadus, mida me lahendame: turuplatsi moodustamiseks ühendame nii ostja kui ka müüja vajadused.

Connie: Lülituge seejärel üle turuplatsidele, sest teie juhite kogu müüjakogemust. Poshmarki müüjad on paljuski nagu loojad, eks? Nad peavad looma sisu, nad peavad tükid stiilima. Nad loovad pilte või kirjutavad tõeliselt kirjeldavaid tekste. Kuidas on müüja käitumine Poshmarki loomise 10 aasta jooksul muutunud?

Tracy: See on nii hea küsimus. Ütleksin päeva lõpuks, et müüja põhivajadus või kogemus pole tegelikult muutunud. See on idee: mul on midagi kapis, see on midagi väärt ja ülim inimlik soov tunda end jõulisena. Poshmark on lihtsalt platvorm, mis annab teile tööriistad oma kapis olevate riiete muutmiseks ükskõik milliseks, mida soovite. Saate oma üüri maksta, riideid juurde osta, teie otsustate. Nii et see osa pole muutunud. Kogu müügi ja ostlemise käigus on see osa seal olnud palju-palju aastaid.

Ma ütleksin, et osa, mis on aastate jooksul üsna drastiliselt muutunud, on see, milliseid tööriistu inimesed on valmis selle müügi jaoks kasutama. Nii et alguses oli uuendus vau, ma saan seda teha telefoniga – saan pildistada, võin oma telefoniga ostleda. Teate, teate, nende jaoks, kes vaatasite, oli aeg, mil te ei ostnud oma telefoniga. See oli uudsus. Seega olid meie müüjad väga varajased kasutajad ja väga mobiilikesksed.

Kiiresti tänasesse päeva ja oleme pidanud jätkama uuenduste tegemist 11 aasta jooksul, mil oleme tegutsenud. Näiteks oleme tõesti investeerinud videotoodetesse, mida me poleks kunagi varem suutnud teha. Lühivideo ja otsevideo on valdkonnad, mis on väga põnevad ja meie müüjad võtavad need tehnoloogiad tõeliselt omaks.

Connie: Jah, see viib mind tegelikult järgmise asjani, millest tahtsin vestelda. Kuidas tagada, et jääte asjakohaseks kõigi põlvkondade jaoks? Paljud sotsiaalmeedia ettevõtted kannatavad: Ma ei taha olla samas rakenduses, mida kasutab mu ema. Selle peale mõtlevad paljud nooremad inimesed, kui nad kaaluvad näiteks Facebooki minekut. Kuidas tagada, et Poshmark jääb aktuaalseks läbi põlvkondade?

Tracy: Moodustasime trendinõukogud.

Connie: Kas need töötajad või inimesed väljaspool ettevõtet?

Tracy: Nad on töötajad, kes esindavad Z-tüüpi häält. Anname neile platvormi, kus nad saavad oma ideid ja tagasisidet jagada, ning kutsume ettevõttes paljusid inimesi mõnelt selliselt töötajalt õppima. Moodustasime nõukogud erinevat tüüpi klientide ümber.

Nii et neli või viis aastat tagasi tõime Poshmarki välja meeste demograafilise teabe. See oli tol ajal üsna vastuoluline, sest Poshmark puudutas sügavaid naiste kogukondi ja suhteid. Seetõttu tekkis segadus: "Oota, mehed ei osta nii, me ei saa seda teha." 

Connie: Mis on sama ja mis erinev edasimüügiks mõeldud meeste ja naiste kategoorias?

Tracy: Kui lähete Poshmarki, oleme äärmiselt avastamisele keskendunud. Saate lõputult kerida ja sirvida ning te ei pea isegi sellele otsinguribale minema. Ja ka otsing on fantastiline, kuid tabasime teid avastamisega. Oleme ka väga kogukonnakesksed, seega on kõik inimeste jälgimises ja asjade meeldimises.

Enne meestetoote turule toomist oli palju inimesi, kes ütlesid, et mehed ei taha seda tüüpi oste teha. Nad tahavad ainult otsida, nad ei taha avastada, käänulised teed takistavad neil konversioonist... mis on teatud määral tõsi.

Aga mida me nägime, kui kutsusime mehi Poshmarki kogukonnaga liituma ja vaatasime kohordi statistikat, oli see, et nad kulutasid sama palju kui naised. Nad kulutasid rohkem esimestel nädalatel, sest nad tõmbasid päästikut kiiremini. Kuid neile meeldis avastamiskogemus ning neile meeldis jälgida inimesi ja kõike seda. Ja just siis hakkasime loobuma nendest eelarvamustest, et sotsiaalne käitumine on ainult naiste asi või et intensiivne avastus on lihtsalt naiste asi. 

Connie: Ma tahan natuke puudutada videot. Mainisite varem, et olete sellest põnevil, ja me räägime palju ka videost. Olen nõus, et see on avastamiseks suurepärane. See on suurepärane ka paljude teabe edastamiseks. Millistest video osadest olete kõige rohkem põnevil? Mida näete video kasutamise andmetes?

Tracy: Olen videost – ja eriti otsevideost – nii põnevil, et saaksin teiega sellest igavesti rääkida. Poshmarki kontekstis valmistab mulle kõige rohkem rõõmu see, et video annab meie müüjatele veel ühe tööriista oma klientidega autentseks ühenduse loomiseks.

Näen pošereid, kellel on kirje „Tutvu oma Posheriga”, sest nad tahavad oma lugu jagada ja end tutvustada. Ja video teeb seda veelgi elavamal ja autentsemal viisil. 

Mäletate, kui me Zoomi esimest korda kogu aeg kasutama hakkasime ja lapsed jooksid koosolekutel kokku ja koerad haukusid...? Te lihtsalt kuuleksite kõiki neid katkestusi, mida te poleks kontoris viibides kuulnud. Ja alguses arvasid [paljud inimesed], et see segab, aga minu meelest oli see nii armas. Mulle meeldis näha, kuidas mu kolleege nende lapsed segasid. Ma ütlesin: "Las ma kohtun teie lastega! Ja mis koer teil on?" Nii et lihtsalt võimalus omada neid mitteametlikumaid ja autentsemaid ühenduspunkte, olgu see siis asünkroonne või reaalajas, on veelgi huvitavam.

Connie: Kas käitumise vaatenurgast arvate, et lähedus müüjaga toob kaasa parema konversiooni või rohkem jälgimisi? Ilmselgelt on sellel ka äriline põhjendus.

Tracy: Jah. Minu kahtlus ja minu väga tugev tees on, et video on hämmastav vahend suhete hoidmiseks ja süvendamiseks, mis viib seejärel müügini.

Connie: Kui ma vaatan mõnda otsemüügisaadet, võin vaadata 20 minutit ja see ei tundu isegi 20 minutit. Aeg lihtsalt läheb, nagu vaataks telekat.

Tracy: See on minu tööalane oht.

Connie: Teine tehnoloogiatüüp, millest oleme põnevil, on AI. Milline on tehisintellekti roll moes, olgu selleks siis stiili kujundamine või meigi väljamõtlemine või teadmine, mis särk milliste pükstega sobib või avastus? Millele sa mõtled, kui mõtled tehisintellekti potentsiaalile moes?

Tracy: Seega on AI, mis on rohkem tõestatud ja mille üle ei pea liiga palju spekuleerima, millest olen põnevil. Nii näiteks ostsime ettevõtte nimega Seemisnahk üks eelmisel aastal, mis kasutab toodete autentimiseks tehisintellekti ja ML-i. 

Connie: See võib vaadata rahakoti fotot ja öelda, kas see on ehtne? Kas see töötab nii?

Tracy: Jah. Seega töötame selle nimel, et luua platvormi usaldust ja suurendada oma autentimisteenuseid.

Ma arvan, et tehisintellekt muutub veidi spekulatiivsemaks ja tõeliselt põnevaks, on mõned asjad, millest te rääkisite. Seega oleme mõelnud sellele, et AI abil saaksime stiilselt tõeliselt ellu viia. Proovisime stiilifunktsiooni neli või viis aastat tagasi ja tehnoloogia polnud lihtsalt selleks valmis. 

Connie: Rääkides stiilist: ma tean, et mõned Poshmarki müüjad peavad end kuraatoriteks või stilistideks, eks? Kui keegi soovib mõnda oma eset osta, võib ta soovitada sellele muid esemeid. Kas saate rääkida pisut kõigist nendest erinevatest mütsidest, mida müüjad kannavad ja kuidas nad omavahel suhtlevad?

Ma arvan, et inimesed, kes Poshmarki ei kasuta, ei mõista suhtlemist, edasi-tagasi ega seotust, mis müüjatel on [ostjatega]. See on palju suurem kui näiteks selle noteerimine traditsioonilisel tavalisel turul, kus seda lihtsalt ostetakse. Kirjeldage seda müüja kogemust ja seda, kui sotsiaalne see on. 

Tracy: Poshmarkis oleme kõik need sotsiaalsed suhtlused ühendanud tööriistadega, mis aitavad teil oma tooteid turustada või esemeid teisendada. Selle näiteks on see, et meil on funktsioon kõikidel Poshmarki kirjetel ja meie kogukond on koolitatud meeldima igale kaubale, mis neile võib huvi pakkuda. See on nagu ülemaailmne sooviloend kõigi teile meeldivate asjade müüjate seas. See on sotsiaalne käitumine. Kui potentsiaalsele ostjale teie toode meeldib, anname müüjatele kolm või neli tööriista, et neid meeldijaid sihtida, et nad müügiks teisendada. Ja aja jooksul tutvustame teile neid tööriistu. Nii leiate, et kui kaasate ja kogute oma jälgijaid, saate neid tööriistu nende inimeste sihtimiseks kasutada.

Connie: Mis need tööriistad on? Kas saate neid üksikasjalikult käsitleda?

Tracy: Lihtne näide on see, et kui teie kaubad on ostjatele meeldinud, anname teile nüüd võimaluse saata neile kõigile tõukemärguandeid, et teavitada neid hinnamuutustest või varem mainitud kauba müügist. Käivitasime esmalt mobiili ja seetõttu oleme peaaegu kogu oma suurema suhtluse üles ehitanud tõukemärguannetest. Ja kui teie üksusel on 15 meeldimist ja te alandate hinda, siis kuvatakse 15 teadet. Ja märguannetel on nii suur väärtus, sest kui teie üksus on mulle meeldinud, siis ma juba tean seda üksust ja olen seda silma peal hoidnud.

Ja see on üks, üks tööriist, mille me oma müüjatele anname. Hiljuti lansseerisime ka kliendimüügi tööriista. Näiteks kui sisenete füüsilisse poodi ja teid tervitab müüja, suurendab temaga vestlemine tõenäoliselt võimalust, et jääte sinna veidi kauemaks. Seega ehitasime selle tervitusfunktsiooni tööriistaks. Nii et kui keegi tuleb teie Poshmarki lehele, võite saata talle sõnumi, et öelda: "Tere, tänan teid külastamast, muide, ma korraldan homme müügi." Või: "Muide, hind on läbiräägitav." Või: "Kui vajate milleski abi…" või mida iganes tervitaja võib öelda. Nüüd anname teile tööriistad inimestega rääkimiseks.

Kui inimene on kauba ostnud, anname oma müüjatele tööriista, et neile sõnum saata ja öelda: "Hei, lubage mul teile edasi müüa. Olete selle särgi ostnud, aga siin on paar kõrvarõngaid või kingapaar, mis selle juurde sobiks, ja ma saan selle kõik korraga teele panna, et te ei peaks kaks korda maksma. 

Ja ma arvan, et kõige lahedam on see, et me ei leiuta midagi uut. Need kõik on sajandeid toimunud ostu- ja müügikäitumised. Nagu olete riietusruumis ja vajate teist suurust, saab keegi teile teise suuruse. Või võib butiigiomanik tuua teile kaelakee, et kogu riietust selga proovida. Need on kõik asjad, mida teeme võrguühenduseta. Meie tähelepanu keskmes on inimeste loomulik käitumine ja nende muutmine tööriistadeks, et saaksime oma ostlejaid veebis samamoodi teenindada. 

Connie: Kui ma mõtlen edasimüügi tulevikule, siis üks asi, mis mind mõne Poshmarki müüja puhul tõeliselt silma hakkas, on see, et ma ei usu, et inimesed mõistavad, et paljud Poshmarkis müüdavad asjad on siltidega uued. Ja on ka palju müüjaid, kes suhtuvad sellesse nagu oma täiskohaga töösse. Nad lähevad tahtlikult mujale, ostavad uusi esemeid ja müüvad neid esemeid Poshmarkis. Kas saate rääkida sellest, kuidas näete edasimüügi tulevikku muutumas, eriti kuna see osa müüjate baasist kasvab?

Tracy: Jah see on. Kui teile esimest korda edasimüüki tutvustatakse, mõtlete tõenäoliselt lihtsalt midagi oma kapist edasi müüa – tõenäoliselt seetõttu, et see ei sobi enam või ei kanna seda. Ja see on tõenäoliselt ainult üks või kaks eset. Tavaliselt alustavad inimesed oma kõrge hinnaga kaupadest. Nii et teil võib olla Tory Burchi kott või midagi sellist.

Connie: Oh, huvitav, et esimesed loetletud kaubad on tavaliselt kallimad. See on loogiline.

Tracy: Inimesed tahavad anda endast parima, sest nad ei tea veel, mida müüakse. Nad ei mõista nende kapis peituvat väärtust. Kui teete müügi, küsite: "Oh, mida ma veel saaksin müüa?" Ja mida me anekdootlikult näeme, on see, et inimesed hakkavad oma majas või kapis ringi käima, näiteks: "Kas see müüb? Kas see müüb?" Nad hakkavad tõesti sisenema edasimüügi maailma. Kuid mis on põnev, saate jälgida, kuidas need aja jooksul arenevad.

Paljud inimesed jäävad ainult sellesse maailma, mis on hobi korras edasimüük või lisaraha hankimine järgmise hooaja trendide ostmiseks. Ja see on hea. Mida on olnud nii põnev jälgida, on see, mida te mainite: need inimesed, kes arenevad edasi ja loovad tõesti edasimüügireise, pole ma kindel, et keegi meist arvas, et need numbrid on varem võimalikud. 

Connie: Ja millal see juhtuma hakkas?

Tracy: Algusest peale. Nii et paar aastat pärast Poshmarki turuletulekut nägime, et meie müüjad kasvasid. Ja mis on lahe, Connie, on see, et pole nii, et ainult varased kasutajad said mõne aasta pärast suureks. Kasvades oleme näinud, et see muster jätkub. Osa inimesi jätkab oma teekonda. Me näeme seda numbrites. Kui läheme oma Posh Party üritustele ja näeme oma müüjaid otseülekandes, kuuleme neist. Need on inimeste lood andmete taga, mis on: Tegin seda hobi korras, kuid siis mõistsin, et teenin sama palju raha kui oma töö, kuid mulle meeldis see palju rohkem. Miks ma siis oma tööd teen? See on minu töö. 

Connie: Väga lahe. Mis te arvate, millised probleemid on edasimüügis veel lahendamata? Milliseid asju on võimalik veel ehitada? Kas on võimalusi ka teistel uutel asutajatel, kes tahavad ringmajanduses asju alustada?

Tracy: Kui ma mõtlen edasimüügi probleemidele, siis esimese asjana meenuvad moetööstuse suuremad probleemid, milleks on teatud tüüpi moe liigne tarbimine. Meelde tuleb, kui palju see keskkonnale kulub, eriti seetõttu, et järgmine põlvkond ostlejaid on meile näidanud, et nad hoolivad palju sellest, et nad oleksid oma valikutes vastutustundlikumad.

Üldise edasimüügi osas arvan, et see avastus on siiski midagi, mida saaksime paremini teha. Kui ostate esmamüügist või mitte-edasimüügist, on teie sortiment ja valikud väga piiratud hooaja- ja poes pakutavaga.

Connie: Enamikul ettevõtetel või kaubandussaitidel ei ole toote avastamiseks piisavalt SKU-sid. See nõuab palju ja palju SKU-sid, sest te ei saa mulle sama asja [näidata].

Tracy: See on täpselt õige. Ja nii on meil see suurepärane võimalus, sest Poshmarkil on saadaval kõik hooajad. Kõik, mis sel hetkel võimalik, on tõenäoliselt Poshmarkis ja saadaval igas suuruses. Ja nüüd on üks meie võimalustest – ja ka üks meie probleeme –: kuidas võtta vastu ettevõte, mis juba armastab avastamist, kuid jätkab selle arendamist? Kuidas saame kõik need andmed võtta ja oma kataloogi arukalt teenima hakata?

Connie: Samuti, kuidas saate minu kohta rohkem teada sirvimise ajal, et saaksite paremini arvata, mida mulle järgmisena näidata?

Tracy: Jah. Ja siin muutub AI-toega stiil tõeliselt huvitavaks.

Connie: Kuidas arvate tootehariduse või moehariduse tähtsusest? Näiteks YouTube'is on palju suurepäraseid moevideoblogijaid, kes õpetavad teile stiili kujundamist [või annavad stiilinõuandeid]. Kas arvate, et need asjad on põhiturust eraldi? Või arvate, et sotsiaalse sisu ja turuplatside kombinatsioon võiks elada ühes kohas?

Tracy: Ma arvan täiesti, et nad saavad koos elada. Turg ei tähenda minu jaoks seda, et sisu ei saaks sellest elada või et erinevad inimlikud vaatenurgad ei saaks sellel elada. See on algus sellele, milleks oleme Poshmarki ehitanud – see võimaldab igal inimesel omada perspektiivi ja oma häält.

See on olnud Poshmarkis töötamise suurepärane osa. Me ei ütle teile, et seal on üks stiil või ainult viis stiilitüüpi. Meie äri on pakkuda teile tööriistu, nii et kõigil on hääl. Nüüd arvan, et see, millest te räägite, on loojate loodud sisu hääle andmine, mis ei pruugi olla seotud konkreetse eseme müümisega, kuid võib sama kogemust täiustada.

Connie: Õige, mõned neist loojatest ei pruugi soovida ise müügi või klienditeenindusega tegeleda, vaid nad loovad lihtsalt tõeliselt asjakohast moesisu. Ma ütlen seda ka seetõttu, et tean, et paljud sotsiaalmeedia platvormid püüavad ka oma e-kaubanduse strateegiaid välja mõelda. Ja nii tundub, et need sotsiaalmeedia ja turukaubanduse maailmad põrkuvad iga aastaga üha enam.

Tracy: Ma näen seda isegi meie reaalajas müügi beetaversiooni puhul. On tõesti huvitav jälgida otseülekannete arengut USA-s

Connie: Siiski palju aeglasem kui Hiina.

Tracy: Oh ma tean. Vähemalt see toimub.

Connie: Jah, see algab. Mul on selle üle hea meel.

Tracy: Kuid minu jaoks on olnud nii põnev jälgida, kuidas erinevat tüüpi inimesed arenevad. Võib eeldada, et keegi, kes on kaameras väga hea või kes on mõjutaja, saab otsemüügist edukaks – ja see on nii. Aga see, mida ma olen vaadanud ja millest olen nii lummatud, on inimesed, kes ei pruugi olla kaamera ees nii head, kuid neil on palju öelda. Nii et neil võib olla moekujundusideid. Ja mõnikord ei müü nad isegi midagi! Kuid kui nad midagi müüvad, lisavad nad selle sisu kaubandusele. See on olnud väga põnev. Ootan huviga, kuhu USA klient teeb otseostlemise.

Connie: Hiinas on idee "müüa ilma müümata" väga populaarne. Võimalik, et teil on keegi, kes lihtsalt õpetab inimestele stiili kujundamist või räägib millestki, mis pole moega seotud, kuid saate nende kappi ostleda, kui neid kuulate, näiteks tegevusena, mida teete kõrvalt.

Tracy: Jah. Sisu ja kaubanduse segu on tõesti huvitav. Meil on Poshmarkis kasutusele võetud pöördepunkt, mis beetaversioonis üsna kiiresti levib: meil on see funktsioon, kus reaalajas müüvad beetaversiooni hostid saavad müüa ka [kellegi teise] üksusi, aga ka enda omi. Kõik need saated on, kus Poshmarki müüjad on saatejuhid. Ja nad veedavad tunde kureerides kogu kogukonnast, kuigi neile nende müügi eest raha ei maksta.

Connie: Nad ei saa palka. Ja otsesaadete tegemine on raske töö! See on kurnav.

Tracy: Jah. Nii et see pole seesama sisu, millest oleme rääkinud, kui teil on mingisugused teadmised, mida te edasi annate. See on Poshmarkile ainulaadne kogukonna sisu ja kureerimine.

Connie: Ma tõesti arvan, et see sotsiaalse kureerimise idee on väga võimas. Seda saab teha teksti peal, seda saab teha video abil, seda saab teha nii mitmel viisil. Mõnes mõttes sarnaneb see isiklikult kaupluse müügiesindajale, keda me kaubamajja sisenedes nägime.

Minu jaoks on endiselt hämmastav, et inimesed veedavad tunde voogesituses, kuigi nad ei saa müügist osa.

Tracy: Ma arvan, et nad saavad sotsiaalset tagasisidet. Poshmarki müüjatel on palju põhjuseid. Suur osa sellest seisneb selles, et nad loovad äri ja teenivad raha ning raha on oluline. Kuid suur osa sellest, mida me teeme, tuleneb sellest, et – ja ma ei usu, et see on Poshmarkile omane – ihkame sügavalt sidemeid teiste inimestega. Me tahame, et meie elul oleks natuke rohkem tähtsust. Ja neil on rohkem tähtsust, kui tunnete, et olete kuskil midagi muutnud.

Connie: Ja see makstakse tagasi jälgimise või meeldimise või muuga?

Tracy: Mõnikord. Ma arvan, et kui on, siis on parem. Ja nii me mõtleme, kuidas neid tegusid premeerida. Aga praegu on need puhtalt orgaanilised. Nad ei saa palka ja see käitumine levib kulutulena. Nii et kui minna tagasi meie arutelu algusesse, siis tarbijapsühholoogia tudengina on seda olnud rõõm olla tunnistajaks. Meil oli omamoodi kihlveod, nii et ehitasime funktsiooni üles mõeldes, Ma arvan, et see tõesti toimib. Aga siis näha, et kogukond võtab selle omaks ja seejärel isegi areneb, mida nad on Poshmarkis töötamise jooksul nii palju kordi teinud… Näha, et nad seda sellisel viisil teevad, on olnud minu jaoks suurepärane õppimisvõimalus selle kohta, mis juhtub, kui sa usun tõesti, et inimesed on oma olemuselt sotsiaalsed. Kui annate neile lihtsalt tööriistad, saavad nad teha uuendusi viisidel, mis võivad teid üllatada.

Connie: Üks suuremaid näpunäiteid, mida ma kuulen, on see, et te tõesti [mõelge] kasutajapsühholoogiale KPI mõõdikute asemel. Te mõtlete rohkem sellele: mis on see inimkogemus, mis on juba võrguühenduseta olemas, või loomulik soov inimese südame seisukohast.

Tracy: Teate, ka KPI-d on olulised. Ja kõik meie sihtmõõdikud on samuti olulised. Jagan teiega seda, kuidas me müüjaärist ja Poshmarkist üldiselt mõtleme. Mõõdikud on olulised, kuid te ei saa tarbija [tehnoloogias] mõõdikuid liigutada ilma väärtust loomata. Ja kui soovite väärtust luua, peate mõistma, mida teie klient soovib ja mida nad väärtuslikuna näevad. Seda ei saa teha, kui te klienti sügavalt ei mõista. Ma arvan, et see on innovatsiooni lähtepunkt, kuid me ehitame ka äri. Nii et see on tegelikult nende kahe ühendamine.

Connie: Tracy, mida soovitate asutajatele, kes loovad ettevõtteid, kus nad kas tunnevad, et on jõudmas stagnatsiooni – eriti selles majanduses, kus paljud ettevõtted ei suuda turundusele nii palju kulutada – või et nad üritavad luua turgu ja neil on raskusi nõudluse või pakkumise poole katalüüsimisega? Millist nõu annaksite neile?

Tracy: Minu nõuanne on teha paus, vaadata ees ootavat probleemi ja olla enda vastu tõeliselt aus. Kas teil on tooteturu sobivus? Kas sa usud, et oled lähedane?

Connie: Kas teil on näpunäiteid selle kohta, kuidas teada saada, kas teie toode sobib turule?

Tracy: Minu jaoks on see tegelikult teie kliendiga rääkimine ja tema ütluste kuulamine. Võib juhtuda, et teie toode ei ole üles ehitatud nii, et klient saaks seda kasutada ja teie soovitud mõõdikuid pakkuda.

Connie: Turuplatsidel öeldakse sageli, et vajate kannatlikkust. Piisava pakkumise genereerimiseks võib varakult kuluda veidi aega.

Tracy: Võin teiega jagada oma kogemust. Poshmarkis oleme selle rahnu lükanud. Oli palju kordi, kus me tõukasime ja tõukasime ja tõukasime ning pidime ka kannatust varuma. Kliendiga vesteldes nägime nii suurt kirge oma toote vastu. Aeg-ajalt oli meie tehnoloogia veidi viltu ja pidime seda täiustama. Mõned viisid olid ebaefektiivsed ja teadsime, et peame neid parandama. Saate neid asju aja jooksul ehitada, kuid kui teil pole klientide kirge oma toote vastu, ei saa te teha palju täiustusi.

Connie: Teine mõte, mis mul müüjate kohta tekkis: kui palju te pingutate selle nimel, et kõikvõimalikud müüjad näeksid edu?

Tracy: See on hea küsimus, Connie. Oma andmetes näeme, et üks olulisemaid verstaposte, mis müüjal Poshmarki teekonnal võib olla, on esimene müük. Sel hetkel tõuseb nende väärtus Poshmarkile ja põnevus edasimüügi suhtes lihtsalt taevasse. Ja see pole isegi mitte teine, vaid esimene müük.

Connie: Kas see tähendab, et nad loetlevad hulga muid asju? Kuidas sa tead?

Tracy: Pole tähtis, kui suur protsent nende asjadest müüakse. Pole tähtis, kui kaua on möödunud nende loetlemisest. Pole tähtis, kui palju raha nad selle kauba eest teenisid.

Ma mõtlen, et kõik need tegurid on olemas, kuid skaala suurim pöial on "tegin müügi", mis tähendab: Mul on väärtus, ma saan sellega hakkama. Ja nii, et vastata teie küsimusele, me näeme sageli pärast esimest müüki, et kihlus läheb läbi katuse. Kuna me teame, kui oluline see on, teeme palju asju, et aidata müüjatel sinna jõuda.

Mis on mõned asjad, mida me teeme? Pakume palju inspiratsiooni, mis on suunatud müüjatele, kes on börsil noteeritud, kuid pole veel oma esimest müüki saavutanud. 

Connie: Näiteks saadate neile sõnumi, et saaksite seda muuta või ümber hinnata?

Tracy: Jah, või siin on mõned tööriistad, mida saate esimese müügi saamiseks kasutada. Samuti anname neile tõuke, lisades nende kirjele bänneri, mis ütleb kõigile Poshmarkis: hei, tead mida? See müüja pole veel müüki teinud. Saate soodushinnaga kohaletoimetamise, kui olete esimene, kes neilt ostleb.

Connie: Vau. Ja see on teie poolt subsideeritud?

Tracy: Seda me subsideerime, jah. Ja siis on meil mõned kogukonnaprogrammid, kus nad saavad teiste inimestega suhelda, näiteks praktikatüüpi mudel. Või pannakse nad teiste müüjate hulka, kellelt õppida.

Panime nad rühmadesse, kus nad on koos samas füüsilises keskkonnas. Seega korraldame üle riigi Posh Partysid ja ühendame müüjaid nii füüsiliselt nende kogukonna kaudu. Meil on ka Poshmarki rakenduses funktsioon, mis ühendab uued müüjad kogenud müüjatega ja moodustab digitaalse mentorprogrammi. Nii et kui teil on küsimusi, kuidas seda teha? kuidas ma seda teen? – see annab teile neli või viis Poshi suursaadikut, kes vastavad küsimustele, et te ei tunneks end nii üksikuna.

Connie: Ma võin öelda, et kui müüjad saavad Poshmarkist kirglikuks, toob nende käitumine kasu ka ostjatele. Näiteks kui ma ostan midagi Poshmarkist, siis enamasti on sellel tõesti ilus kaart. Seal on tõesti kena käsitsi kirjutatud märge ja mõnikord on seal kleebiseid või muid juhuslikke asju.

Tracy: Ma tean. Kas pole mitte armas?

Connie: Ja seda ei juhtu ühelgi teisel platvormil, millel ma ostsin.

Tracy: Sellega alustasime oma kogukonnaga esimesel aastal.

Connie: Kuidas sa seda alustasid? Kuidas muutsite seda kultuuri kogu platvormil?

Tracy: Paljuski oleme eeskujuks. Nii et esimestel päevadel, kui meil oli sadu tellimusi, müüsime palju neist meie poolt. Külvasime turule, müüsime ise kraami. Ja me mõtlesime, vau, kas poleks tõesti tore, kui seal oleks märkus ja sa pakkiksid selle ilusti kokku, nagu oleks see su sõbra pakk või midagi muud? Nagu sünnipäevakingitus. Ja siis, oh, kui me saaksime sinna panna kleepsud ja tänukaardi ning siduda selle kaarega...

Ja me lihtsalt jätkasime seda. Ja juhtus see, et me näitasime eeskuju. Ütlesime, et vaata, inimesed, kes pakid said, olid sellest nii rõõmsad, et sisendasid: kui ma müün, teen sama asja. Ja saatsime neile siidpaberi, saatsime neile kleebised. Nii et me tegime seda varude külvamisega ja seejärel inspiratsiooni külvamisega.

Connie: Ma armastan seda lugu. Tean ka, et paljud töötajad kasutavad toodet regulaarselt. Ma ei tea, kas te nõudsite neilt seda või teevad nad seda lihtsalt üksi. Kuid ma mäletan, et külastasin teie kontorit ammu, kui ja iga kord, kui välisuks on lihtsalt kraami kaste täis. Ja ma küsisin: "Mis see on?" Tuli värske kraami saadetis, sest inimesed ostsid teistelt Posheritelt. Teie töötajad ostsid ja müüsid ennast.

Tracy: Üks asi, mida ma olen meie vestluse ajal korranud, on see, kui oluline on oma klienti tõeliselt sügavalt mõista, kui tegutsete tarbijaäris. Ja ma arvan, et see, millele te viitate, on Poshmarki asutajate väärtushinnangud ja kuidas see on aja jooksul meie meeskonna jaoks muutunud. Kui sa kliendist aru ei saa, mida sa siin teed? Oleme siin selleks, et klienti teenindada. Kui te ei saa aru, mida nad vajavad või kui te pole üritusel neid kuulamas...

Teeme igal aastal seda iga-aastast konverentsi Posh Festi, kus kutsume oma müüjaid kuskile maale meiega liituma. Mõni tuhat tuleb ja teeme sellest nädalavahetuse. Oleme võtnud endaga kaasa päris suure rühma oma tooteinseneri ja andmetöö meeskonnast. Nad istuvad kabiinis nimega App Me Anything, kus meie insenerid esitavad klientidelt küsimusi. 

Ja see on hämmastav, kui kasulik on neil oma tööd teha. Nad kuulevad: "Ma olen siin, aga ma ei saa seda nuppu vajutada. Miks see ei tööta?" Ja insener vaatab seda ja ütleb: "Oh, ma kujundasin selle valesti. Kliendi jaoks pole sellel mõtet." Või: "See on tõesti valus" või "Mulle meeldib see funktsioon." Kui saate selle energia otse oma kliendilt, annab see rohkem tähendust, kuid lisab ka perspektiivi, mis aitab teil meeles pidada, miks me siin oleme. Me ei ole siin selleks, et tooteid luua, vaid selleks, et muuta [müüjate] elu tugevamaks ja aidata neil areneda. See on meie eesmärk, need on meie väärtused. Ja nii, meil oli see alguses ja oleme selle aja jooksul läbi teinud.

Connie: Huvitav on see, kuidas inimlik element, mis kuuleb seda otse kliendilt – versus selle nägemine andmearuandes täppina: „X protsenti ei klõpsa sellel” – tabab lihtsalt teisiti. See maandub erinevalt.

Tracy: Jah. Ja kuna üha rohkem asju muutub võrgusuheteks, jääb meil kogu see kontekst puudu. Me teeme veebis asju, mida me ei teeks, kui tegu oleks inimesega meie ees. Selle inimliku sideme säilitamine nii palju kui võimalik ei hoia meid mitte ainult viisakad, vaid tõmbab välja ka parimad osad meist. Kuigi ma arvan, et mõned anonüümsed Interneti-maailmad võivad välja tuua meie halvimad osad. Ja nad kõik oleme meie, nad kõik on seal. Kuid mulle tundub, et Poshmark kipub esile tooma mõningaid positiivsemaid aspekte, näiteks mõjuvõimu suurendamine.

See puudutab seda, miks ma pärast nii pikka selles valdkonnas töötamist ikka veel oma tööd armastan. Me puudutame inimesi ja muudame nende elu veidi paremaks, olgu see siis tänukaardi või esmamüügi kaudu. Issand kui armas. See ajab mind iga päev üles, et tööd teha.

Connie: Sellega seoses tahan ma sind väga tänada, et oled siin, Tracy. Täname, et jagasite meiega oma lugu.

Tracy: Tänan teid, Connie.

Tellige YouTube'is kanal a16z, et ükski episood ilma ei jääks.  

[Varjatud sisu]

* * *

Siin väljendatud seisukohad on tsiteeritud AH Capital Management, LLC (“a16z”) üksikute töötajate seisukohad, mitte a16z ega tema sidusettevõtete seisukohad. Teatud siin sisalduv teave on saadud kolmandate osapoolte allikatest, sealhulgas a16z hallatavate fondide portfelliettevõtetelt. Kuigi a16z on võetud usaldusväärsetest allikatest, ei ole a16z sellist teavet sõltumatult kontrollinud ega kinnita teabe püsivat täpsust ega selle sobivust antud olukorras. Lisaks võib see sisu sisaldada kolmandate isikute reklaame; aXNUMXz ei ole selliseid reklaame üle vaadanud ega toeta neis sisalduvat reklaamisisu.

See sisu on esitatud ainult informatiivsel eesmärgil ja sellele ei tohiks tugineda kui juriidilisele, äri-, investeerimis- ega maksunõustamisele. Nendes küsimustes peaksite konsulteerima oma nõustajatega. Viited mis tahes väärtpaberitele või digitaalsetele varadele on illustratiivse tähendusega ega kujuta endast investeerimissoovitust ega investeerimisnõustamisteenuste pakkumist. Lisaks ei ole see sisu suunatud ega mõeldud kasutamiseks ühelegi investorile ega potentsiaalsetele investoritele ning sellele ei tohi mingil juhul tugineda, kui tehakse otsus investeerida a16z hallatavasse fondi. (A16z fondi investeerimise pakkumine tehakse ainult sellise fondi erainvesteeringute memorandumi, märkimislepingu ja muu asjakohase dokumentatsiooni alusel ning neid tuleks lugeda tervikuna.) Kõik mainitud, viidatud investeeringud või portfelliettevõtted või kirjeldatud ei esinda kõiki a16z hallatavatesse sõidukitesse tehtud investeeringuid ning ei saa olla kindlust, et investeeringud on tulusad või et teised tulevikus tehtavad investeeringud on sarnaste omaduste või tulemustega. Andreessen Horowitzi hallatavate fondide tehtud investeeringute loetelu (v.a investeeringud, mille kohta emitent ei ole andnud a16z-le luba avalikustada, samuti etteteatamata investeeringud avalikult kaubeldavatesse digitaalvaradesse) on saadaval aadressil https://a16z.com/investments/.

Siin esitatud diagrammid ja graafikud on üksnes informatiivsel eesmärgil ja neile ei tohiks investeerimisotsuse tegemisel tugineda. Varasemad tulemused ei näita tulevasi tulemusi. Sisu räägib ainult märgitud kuupäeva seisuga. Kõik nendes materjalides väljendatud prognoosid, hinnangud, prognoosid, eesmärgid, väljavaated ja/või arvamused võivad muutuda ilma ette teatamata ning võivad erineda või olla vastuolus teiste väljendatud arvamustega. Palun vaata https://a16z.com/disclosures olulise lisateabe saamiseks.

• SEO-põhise sisu ja PR-levi. Võimenduge juba täna.
• PlatoAiStream. Web3 andmete luure. Täiustatud teadmised. Juurdepääs siia.
• Tuleviku rahapaja Adryenn Ashley. Juurdepääs siia.
• Allikas: https://a16z.com/2023/04/26/field-notes-tracy-sun/