Tervishoiuturud, kus sa oled?

Taasavaldanud Platon

järgijaid: 0

SISUKORD

A16z-s on turuplatsid üks meie lemmikärimudeleid. Meie iga-aastane Turuplats 100 annab ülevaate viimastest tarbijaturu trendidest erinevates tööstusharudes.

Kuid meie tervishoiumeeskonnas oleme pikka aega kahetsenud: miks on tervishoius nii vähe laiendatud tarbijaturu ettevõtteid? Tänavu oli Marketplace 100 nimekirjas neli (rekord!), kuid tervishoid esindab keskmiselt 12% of majapidamiskulud. Kas meil ei peaks selles loendis olema rohkem tarbijatervise ettevõtteid?

Huvitav on see, et kõik neli loendis olevat tervishoiuturgu keskenduvad terapeutide leidmisele. Tegelikult oli vaimne tervis kõige kiiremini kasvav kategooria selle aasta turuplatsil 100 tehtud kulutuste suurenemise tõttu. Mõtlesime, et teeme sellel topeltklõpsu, et mõista: a) miks vaimne tervis on kujunenud elujõuliseks tarbijaturu kategooriaks; ja b) millised muud tervishoiukategooriad võivad soodustada suuri tarbijaturge.

Tervishoiutööstuse füüsikaseadused

Kõigepealt tasub lahti pakkida, miks võib tervishoius olla turuplatse raskem ehitada ja laiendada kui teistes tööstusharudes. Sageli räägime tervishoiu ainulaadsetest “füüsikaseadustest”, mis siin kindlasti kehtivad. Need sisaldavad:

Tervishoiu kolmepoolne olemus (patsient, teenuseosutaja, maksja) ja sellega seotud raskused kindlustusega terviklikul integreerimisel mitme operaatori ja teenusepakkuja võrgustiku vahel
Hindade ja ajakavade läbipaistvuse puudumine ning piisava hulga pakkujate soovimatus avaldada hindu ja reaalajas kokkulepitud saadavust kõigi oma teenuste jaoks
Enamiku tarbijate harv tervishoiuteenuste kasutamine, mis raskendab LTV-d CAC õigustamiseks
Klientide kvalifikatsiooniga seotud väljakutsed, võttes arvesse tarbijate ja teenuseosutajate vahelise teabe ebasümmeetriat, mis puudutab täpselt seda, milline diagnoos tarbijal võib olla ja millist konkreetset teenust nad võivad vajada
Seoses sellega teenusepakkujate vahelise suunamiskäitumise tähtsus, mis võib olla isegi kindlustushüvitise nõue; see võib mõnel erialal teenusepakkuja leidmise probleemi vähem aktuaalseks muuta

Tugevad turuplatsid sobitavad tarbijate suure nõudluse spetsiaalse pakkumisega, andes mõlemale poolele võimaluse teha tehinguid iseteeninduslikul viisil. Kuid seni oleme tervishoius näinud rohkem "vahemeeste" mudeleid – kus vahendaja aitab pakkumist ja nõudlust sobitada, kuid ilma tõeliste iseteenindustehinguteta.

Tervisekindlustus on selle näide. Kindlustusfirmad säilitavad eellepinguliste tariifidega pakkujate võrgustikke, kuid nad ei aita tarbijatel tegelikult õiget pakkujat leida, nende juures aegu broneerida ja neile nende teenuste eest maksta.

Mis siis vaimse tervisega on?

Kõik neli ettevõtet, kes jõudsid Marketplace 100 nimekirja – Headway, Alma, Sondermind ja Path – aitavad vaimse tervise spetsialistidel kindlustust sõlmida ja ühendavad neid tarbijatega, kes nende teenuseid vajavad.

Enamik vaimse tervise pakkujaid pole ajalooliselt kindlustust aktsepteerinud. Sageli on nad üksikpraktikud, kellel pole piisavalt ribalaiust, et iga kindlustusseltsiga lepinguid sõlmida, ja põhikindlustuslepingute eest makstakse vähem, kui teenusepakkuja saaks maksta, võttes tarbijatelt tasu otse.

Uued vaimse tervise turuettevõtted teevad ettepaneku tegeleda kindlustuslepingute ja arveldamise keerulise logistikaga ning pidada läbirääkimisi paremate maksemäärade üle, kui teenuseosutajad saaksid üksinda. Taustasüsteemis on need turuplatsid üles ehitatud MSO-dena (hallatud teenuseorganisatsioonid), mis tegelevad kindlustuse ja muude tagakontori tugiteenuste logistikaga.

Vaimse tervise vallas on eduka kasvu tõukejõud olnud:

Väga suur tarbijanõudlus, mis on tingitud vaimse tervise probleemide sagenemisest Covidi ajal ja teraapia kultuurilisest destigmatiseerimisest
Teletervise laialdane kasutuselevõtt, mis on ajendatud nii vajadusest pandeemia ajal kui ka soodsatest regulatiivsetest muudatustest
Ajalooline puudus kindlustust võtvatest terapeutidest, mille tulemuseks on…
…kindlustusseltsid, kes soovivad meeleheitlikult laiendada oma vaimse tervise pakkujate võrgustikke ja on seetõttu nõus maksma konkurentsivõimelisi hindu platvormidele, mis võivad oma võrgu leviala laiendada

Peamine element, mis paneb need turud toimima, on tõsiasi, et need pakuvad sügavaid pakkumispoolseid teenuseid, millest on kasu nii teenusepakkujale (mitmekesitades oma tuluvoogu sularahamakstavate klientidega võrreldes) kui ka tarbijatele (vähendab kohtumise kulusid).

Ruumis, kus tarbija kohtub ühe teenusepakkujaga, keda ta näeb korduvalt, on suurem risk vahenduseks, kui puuduvad muud põhjused, miks turuplatsi platvormile jääda. Kuid vaimse tervise puhul ei lõika terapeut ja tarbija tõenäoliselt platvormi välja, kuna see tähendaks kindlustuskaitse saamise võimaluse kaotamist, kuna kindlustuslepingute sõlmimist, arveldamist ja maksetoiminguid haldavad turuettevõtted.

Samuti on võrguefekt, mis suurendab kleepuvust; Kuna turul on rohkem pakkumist (ja seega ka nõudlust), saavad nad sõlmida lepinguid rohkemate kindlustusfirmadega ja leppida nendega kokku paremate tariifide üle, muutes platvormi kõigile osapooltele mõjuvamaks.

Mis paneb teised tarbijatervishoiuteenuste turud arenema?

Vaimse tervise turul on loomulikult palju tingimusi, mis meie arvates aitavad kaasa edukatele tarbijatervishoiuteenuste turule. Need hõlmavad järgmist (pange tähele, et edu saavutamiseks pole vaja kõiki):

Täitmise poole pealt on vaimse tervise vallas töötanud järgmine turuplatsi ülesehitamise käsiraamat ja usume, et seda saab korrata ka teistel erialadel:

Pakkujate võrgustiku koondamine: Seda saab saavutada, pakkudes lisandväärtusteenuseid, mis tabavad pakkujate jaoks peamist valupunkti, ja pakkudes võrguefekti eeliseid, mida muidu ei oleks võimalik saavutada ilma turuosata.
Kerge "operatsioonisüsteemi" tarkvara juurutamine: Turuplatsid võivad pakkuda teenusepakkujatele ja tarbijatele tarkvaratööriistu, mis aitavad näiteks ajakava koostada, virtuaalseid külastusi, suhtlust, suunamisi ja kliiniliste andmete kogumist.
Makseliinidega ühendamine: See hõlmab maksjavõrgu lepingute sõlmimist ja volituste andmist, läbirääkimisi tugevate tariifide üle, mis võivad hõlmata pearaha või pakette, nõuete töötlemist ja maksete sissenõudmist või nõudluse ja/või pakkumise poole jaoks rahastamisplaanide pakkumist.
Tarbijate hankimise mootori loomine: Seda saab teha reklaamimise, viitevõrgustiku loomise või tugeva tarbijale suunatud kogemuse loomise kaudu, mis meelitab orgaaniliselt ligi nõudluse poole kasutajaid.

Neid raamistikke saab rakendada ka meditsiinitoodetele. Oleme näinud mõningaid tarbijatervishoiuteenuste turgusid, mis on suunatud konkreetsetele toodete vertikaalidele, mille korduv käitumine on üsna kõrge, näiteks eakate hooldusvahendite ruum, ning käsimüügis olevatele tervise- ja heaolutoodetele, mis kvalifitseeruvad HSA kulutused. Turuplatsid võivad siin hästi töötada, kui füüsilised varud on jaotatud laiema tarnijate hulgast, mistõttu on ühel müüjal keerulisem hoida ja pakkuda laia SKU-de kombinatsiooni üksi. See tähendab sageli ka seda, et varud on spetsialiseerunud (kaubaks mittekuuluvad kaubad), nii et turg saab aidata koondada ja isegi pakkuda täiendavaid täitmisteenuseid, näiteks laiendada tarnija tarnevahemikku või aidata neil aktiveerida automaatseid kordustellimusi.

Me näeme, et tarbijate tervishoiuteenuste turud vastavad otseselt nõudlusele ja pakkumisele viisil, et teenuseosutaja omab peamiselt patsiendisuhet. See tähendab, et oleme välja jätnud platvormid, kus patsient teenusesse siseneb ja selle eest maksab ning seejärel leitakse või saab hiljem teenusepakkuja valida.

Tarbijaturgudelt saadud kogemused

Tervishoiu osas kehtivad mitmed tavapärastelt tarbijaturgudelt saadud õppetunnid. Võib-olla on kõige olulisem see, kuidas nii nõudluse kui ka pakkumise pooled turul osalemisest innustada.

Patsiendid on mures ebasoodsa valiku pärast ja võivad arvata, et parimad pakkujad ei osaleks turul. Ja teenuseosutajad võivad tunda, et nad ei vaja täiendavat nõudlust või tunnevad muret patsientide müügivihjete kvaliteedi pärast. Näeme siin kolme võimalikku lahendust, mis võivad sõltuvalt konkreetse kategooria dünaamikast avada eduka turumudeli.

Kategooria tüüp nr 1

Tarnekvaliteet loeb teatud standardini. Ühelgi tervishoiuturul pole päris sama dünaamikat kui Uberil, kus pakkumine on sisuliselt kaubaks muudetud. Ohutuse ja töökindluse baastasemest kõrgemal on juhi kvaliteet reisijate kogemuse osas mõnevõrra marginaalne – ETA ja hind on olulisemad.

Siiski on tõenäoliselt mõned tervishoiuteenuste kategooriad, mis asuvad spektri selle otsa lähedal, kus patsiendid otsivad teenusepakkujat, kes on nende probleemi lahendamiseks piisavalt kvalifitseeritud, kuid kogemuste erinevus mediaanteenuse osutaja ja 90. protsentiili teenuseosutaja vahel on väiksem. karm. Sellesse ämbrisse võivad sattuda laboritestid ja kiireloomuline abi. On oluline, et neid teenuseid osutataks turvalises ja sertifitseeritud keskkonnas, kuid peale selle on kättesaadavus, asukoht ja maksumus patsiendi jaoks tõenäoliselt olulisemad.

Nende stsenaariumide puhul on turu roll näidata nõudluse poolele, et pakkumine vastab põhikvalifikatsiooniribale, ning pakkuda läbipaistvat saadavuse ja hinnateavet. Uber kontrollib oma juhte taustal ja kuvab reisijale juhi hinnangu ja sooritatud reiside arvu. Tervishoiuteenuste turu puhul hõlmab see tõenäoliselt volituste kinnitamist, kuid võib hõlmata ka patsientide arvustuste, keskmiste ooteaegade ja täidetud kohtumiste protsendi kuvamist.

Kategooria tüüp nr 2

Tarnekvaliteet on ülimalt tähtis – ja neid tarnijaid saab võrgus tuua. Mõnes kategoorias on parima pakkuja olemasolu oluline, kuna marginaalne erinevus mediaan- ja 90. protsentiili pakkuja vahel on palju suurem. Ja nende parimate pakkujate loomine veebis on palju saavutatavam, kui esialgu võib tunduda, sest teenusevaliku liikumine on väga valikuline või tarbijapõhine, mitte arsti saatekirjapõhine. Näiteks võib tuua teatud plaanilised kirurgilised protseduurid, nagu puusaproteesid või ilukirurgia; vaimse tervise teraapia kuulub samuti sellesse kategooriasse.

Seega on väljakutseks patsiente nende kvaliteedis veenda. Traditsioonilistel tarbijaturgudel edastatakse kvaliteeti sageli kolmel viisil: (1) objektiivsed andmed, (2) subjektiivsed ülevaated ja (3) platvormi enda (mõnikord käsitsi) parimate müüjate volitused. Klassikaline näide on Airbnb. Müüja profiil sisaldab tavaliselt tema reageerimissagedust ja reageerimisaega (objektiivsed andmed), varasemate külaliste tagasisidet (subjektiivsed arvustused) ja, kui nad vastavad, siis lisakriteeriumidele ja kvaliteediribadele vastava Airbnb Plusi võõrustaja "templit". (platvormi enda mandaat).

Tervishoiuteenuste turgude puhul võib see hõlmata selliseid asju nagu erikvalifikatsioonid, ülevaated või iseloomustused teistelt arstidelt, kellega nad on koos töötanud, või platvormi enda hinnang teenuseosutaja protseduuride mahu ja tulemuste kvaliteedi kohta. Korduvate teenuste (nt teraapia) puhul võivad objektiivsed andmed hõlmata võrdlusuuringut patsientide protsendi kohta, kes broneerivad uuesti teenuseosutaja juures või jätkavad broneeringut (mõistliku aja jooksul).

Kategooria tüüp nr 3

Tarnekvaliteet on ülimalt tähtis, kuid need tarnijad ei soovi internetti tulla. Viimases kategoorias on ka tarne kvaliteet ülioluline, kuid kvaliteetsed tarnijad ei soovi tõenäoliselt turuga liituda. Sellel võib olla mitu põhjust, millest mõned on paremini "parandatavad" kui teised:

Nõudluse tekitamise vajaduse puudumine

Mõned pakkujad on nõudlusest pidevalt ülekoormatud – tõenäoliselt on neil kõige raskem uuele turule pääseda. Üks kiil on läheneda neile SaaS-i tööriistadega, et hallata nende praktikat (ajakava koostamine, järelkontrolli automatiseerimine, hanked) või finantsteenuseid (faktoring, BNPL), mis võivad parandada nende olemasolevat äri.

Aja jooksul võib turg saada uusi patsiendi müügivihjeid, mida nad hankivad, kui need on juba teenusepakkuja praktika töövoogudesse manustatud.

Brändi tajumine

Mõned kvaliteetsed tarnijad võivad olla tõrksad turgudel nimekirja lisamast, kuna see tundub nende kaubamärgile negatiivse jäljena, eriti kui neid kuvatakse koos nendega, mida nad peavad madalama kvaliteediga pakkujateks. Selle näiteks traditsioonilistel turgudel on Amazon, mida paljud esmaklassilised kaubamärgid on ajalooliselt vältinud.

Sellistel juhtudel taandub see peaaegu alati turu enda kaubamärgi- ja kureerimisstandarditele. Kas turg saab pühenduda ainult parimate pakkujate kontrollimisele ja kaasamisele? Kui jah, siis kas on olemas viise, kuidas anda teenusepakkujatele selles suhtes kindlustunnet? Üks näide on ainult uute pakkumiste kasutuselevõtt (eriti esimestel päevadel) juba võrgus olevate pakkujate soovituste kaudu.

Mure nõudluse kvaliteedi pärast

Mõned pakkujad võivad olla mures, et turg pakub neile madalama kvaliteediga müügivihjeid või müügivihjeid, kes ei ilmu kohale. Tarbijaturu maailmast on selle näiteks kõrgekvaliteedilised tossukaupmehed, kes kogevad eBay ostja poolel pettusi, nagu on kirjeldatud Marketplace 100 podcast. Need kaupmehed saatsid tellimuse edukalt kohale, kuid saavad siis tagasimakseid (võlts)väidete eest, et tossud olid mahajäetud!

Üks versioon sellest tervishoius on seotud teabe asümmeetriaga – tarbijad ei pruugi täpselt teada, millist arsti või teenust nad oma haigusseisundi jaoks vajavad, ning lõpuks broneerivad vale arstitüübi, raisades seega visiidi (ja potentsiaalselt tasud), kui peate teise teenusepakkuja juures uuesti broneerima. Turg saab siin väärtust lisada nõudluse kontrollimise kaudu, kas käsitsi (nt kiire kõne potentsiaalse patsiendiga) või automatiseeritud viisil (nt iseteeninduslik triaažirakendus).

Tõenäoliselt on spetsiaalselt tervishoiu jaoks välja töötatud muid tarnijate kaitsemehhanisme, sarnaselt sellega, mida StockX tegi tossude puhul iga paari enda kontrollimisel. See võib hõlmata seda, et teenusepakkujalt ei võeta tasu müügivihjete eest, mis lõpuks tuleb mujale suunata. Turuplatsid võiksid rakendada ka mitteilmumise tasusid, et takistada tarbijate käitumist, samuti funktsioone, mis teavitavad tarbijaid tulevastest kohtumistest, kes võivad soovida varem tühistatud teenindusaega, et teenusepakkuja ajakava oleks tihe ja produktiivne.

Järeldus

Usume kindlalt, et on olemas a triljoni dollari suurune võimalus saada tervishoiu eesuks-the,en turg, kus tarbijad otsivad ja broneerivad aegu erinevatel tingimustel ja erialadel, ostavad madalaima hinnaga ravimeid ja isegi kindlustust. Oleme optimistlikud, et ülalkirjeldatud omadustega tõusjad võiksid välja murda ja saavutada selle viisil, mis peegeldab Marketplace 100-le jõudnud turuosa edu. Ootame, et nende aastate jooksul näeme nimekirjas rohkem kui 4 tarbijatervishoiuteenuste turgu tulema!

***

Siin väljendatud seisukohad on tsiteeritud AH Capital Management, LLC (“a16z”) üksikute töötajate seisukohad, mitte a16z ega tema sidusettevõtete seisukohad. Teatud siin sisalduv teave on saadud kolmandate osapoolte allikatest, sealhulgas a16z hallatavate fondide portfelliettevõtetelt. Kuigi a16z on võetud usaldusväärsetest allikatest, ei ole a16z sellist teavet sõltumatult kontrollinud ega kinnita teabe püsivat täpsust ega selle sobivust antud olukorras. Lisaks võib see sisu sisaldada kolmandate isikute reklaame; aXNUMXz ei ole selliseid reklaame üle vaadanud ega toeta neis sisalduvat reklaamisisu.

See sisu on esitatud ainult informatiivsel eesmärgil ja sellele ei tohiks tugineda kui juriidilisele, äri-, investeerimis- ega maksunõustamisele. Nendes küsimustes peaksite konsulteerima oma nõustajatega. Viited mis tahes väärtpaberitele või digitaalsetele varadele on illustratiivse tähendusega ega kujuta endast investeerimissoovitust ega investeerimisnõustamisteenuste pakkumist. Lisaks ei ole see sisu suunatud ega mõeldud kasutamiseks ühelegi investorile ega potentsiaalsetele investoritele ning sellele ei tohi mingil juhul tugineda, kui tehakse otsus investeerida a16z hallatavasse fondi. (A16z fondi investeerimise pakkumine tehakse ainult sellise fondi erainvesteeringute memorandumi, märkimislepingu ja muu asjakohase dokumentatsiooni alusel ning neid tuleks lugeda tervikuna.) Kõik mainitud, viidatud investeeringud või portfelliettevõtted või kirjeldatud ei esinda kõiki a16z hallatavatesse sõidukitesse tehtud investeeringuid ning ei saa olla kindlust, et investeeringud on tulusad või et teised tulevikus tehtavad investeeringud on sarnaste omaduste või tulemustega. Andreessen Horowitzi hallatavate fondide tehtud investeeringute loend (v.a investeeringud, mille kohta emitent ei ole andnud A16z-le luba avalikustada, samuti etteteatamata investeeringud avalikult kaubeldavatesse digitaalvaradesse) on saadaval aadressil https://a16z.com/investments /.

Siin esitatud diagrammid ja graafikud on üksnes informatiivsel eesmärgil ja neile ei tohiks investeerimisotsuse tegemisel tugineda. Varasemad tulemused ei näita tulevasi tulemusi. Sisu räägib ainult märgitud kuupäeva seisuga. Kõik nendes materjalides väljendatud prognoosid, hinnangud, prognoosid, eesmärgid, väljavaated ja/või arvamused võivad muutuda ilma ette teatamata ning võivad erineda või olla vastuolus teiste väljendatud arvamustega. Olulist lisateavet leiate aadressilt https://a16z.com/disclosures.