Lõõmutamine: A protsess, mis muudab materjali omadusi, et muuta see paremini töödeldavaks. Parim tava on metallide lõõmutamine enne nende ühendamist. Nii püsivad tükid jooteprotsessi ajal joondatud, ilma et neid mõjutaks valmistamisel tekkinud tööpinged.
Turul lõõmutamine: Jõupingutused, mida ettevõte kulutab, et muuta ennast ja turgu piisavalt paindlikuks, et varakult turule minna. See kehtib siis, kui ettevõttel on turu vajadustest parem idee kui turul ja seetõttu peab ta kõvasti tööd tegema, et turu loomupärasest kujust üle saada. Ja suhteliselt tagasihoidliku edu saavutamiseks võib kuluda aastaid vaeva.
Kui kategooria loomine on ettevõtte pikas kaares oluline teema, kuid see lihtsalt ei anna kasulikke juhiseid selle kohta, kuidas idufirma võib varajasel turul jõuda tootelt näiteks madalate kümnete miljonite aastase korduva tuluni (ARR).
Veelgi enam, see on muutunud mõnevõrra valeks narratiiviks, et kui ainult "teedate kategooriaid", saate muuta turu tõukepõhisest tõmbepõhiseks. Tegelikkuses ei muutu paljud turud kunagi tõmbepõhiseks ja paljud ettevõtted saavutavad märkimisväärse suuruse, võideldes ühe lahingu teise järel – ülesmäge ja suurte pingutustega –, kuid siiski mitte kunagi päris “kuristikust ületades”.
Teisest küljest mõistmine kuidas luua ettevõtet uue, ebaküpse või olematu turu tingimustes is teema, millest idufirmad peaksid kinnisideeks olema. Tooteturule sobivuse leidmine (PMF) on vaid osa teekonnast. Enamik ettevõtteid ei leia maagilist toodet, mis lihtsalt lahendaks turu peamise valupunkti, muutes seega nende turule mineku (GTM) plaani lihtsaks. Pigem osalevad nad mitu aastat kestvas võitluses firmast jama välja löömas ja turule üheaegselt, püüdes neid kahte koos hoida. See on tagasiside tsükkel, mis sageli algab toote visioonist, läheb müügile ja turundusele ning naaseb seejärel tagasi toote juurde. Tsükkel jätkub, kuni ettevõte muutub turu poolt vormitud asjaks ja turg pehmeneb punktini, kus ta saab toodet tarbida.
Nimetame seda ettevõtte ja turu ühistantsu kui ettevõtte turu lõõmutamine - või turul lõõmutamine, lühidalt – püüda tabada meeletut pingutust, mida selleks vaja on integreerima nii ettevõte kui ka turg kui ettevõte marsivad oma esimese 30 miljoni dollari poole ARR-is. (Pagan, mõnikord lõõmuvad ettevõte ja turg alles 100 miljoni dollari lähedal). Turulõõmutamine on erineb PMF-i leidmisest sest see keskendub sammudele, mida ettevõte peab tegema nii enda kui ka varase turu kujundamiseks, selle asemel, et eeldada, et on olemas mingi toote-turu kombinatsioon, mis tuleb lihtsalt üles leida. Ja selle erineb kategooria loomisest selles osas, et see võtab arvesse taktikalisi samme, mida idufirma peab astuma oma nägemuse tugevdamiseks turul enne, kui kumbki on valmis, selle asemel, et luua pikk kaar nimega turu loomiseks uue ostja, eelarve või kategooriaga – mida ei pruugi kunagi juhtuda.
Kahjuks on meie turu lõõmutamise kogemus see, et lihtsaid vastuseid on vähe. Siiski saavad idufirmad teha palju asju, et end edukamaks saada. Samuti tuleb vältida paljusid tavalisi lõkse, mis on sageli selles ruumis levinud halbade nõuannete tagajärg.
-
Selle postituse eesmärk on suuresti tutvustada turu lõõmutamise mõistet ja eristada seda PMF-ist ja kategooriate loomisest. Kuid selle konkreetsemaks muutmiseks käsitleme mõningaid silmapaistvamaid GTM-i kaalutlusi, mis on eriti olulised ettevõtetele, kes leiavad, et peavad vähemalt katsetama väljamineva müügiga.
Ettevõtte turu lõõmutamine ja müük
Õppige õiget GTM-i Alates turul
Varasematel turgudel navigeerimisel on võtmetähtsusega otsustuspunkt õige GTM-i lähenemisviisi väljaselgitamine. Karm tõde on see, et õige GTM-i lähenemisviisi väljamõtlemine on sageli sama palju uurimistööd kui tooteturule sobivuse leidmine, sest seda, kuidas turg ostab, määrab palju tõenäolisemalt turg kui ettevõte. Õige GTM-i liikumise leidmiseks võib kuluda palju aastaid ja valekäivitused ning suurim viga, mida ettevõtted teevad, on GTM-i liikumise liiga vara lukustamine ja skaleerimine.
On väga ahvatlev proovida turule teatud GTM-i liikumist peale suruda. Näiteks paljud asutajad kasutavad vaikimisi alt-üles meetodit, kuna arvavad, et see on odavam või et see mängib kaasa varasema meeskonna toote tugevatele külgedele. Tõepoolest, alt üles suunatud ettevõtted on üldiselt palju tõhusamad ja etteaimatavamad, kui nad töötavad. Kuid alt-üles toimib ainult teatud toodetega teatud turgudel. Ja väga varajastel turgudel kipub olema palju keerulisem (kuigi mitte võimatu) väärtust näidata ilma kliendiga vestlemata. Aastate jooksul oleme näinud, et paljud ettevõtted üritavad alt-üles toimida, ebaõnnestuvad ja seejärel müüki kasutavad.
Nii et võtke aega. See on raske. Tihti kulub aastaid lihvimist ja väga vähe näidata. Oluline on seda meeles pidada kõige kallim müügimudel on selline, mis ei tööta.
Alustage asutajate müügist
Varastel turgudel, kui õige GTM-i liikumine pole teada või on selge, et õige lähenemisviis on ülalt alla, on ettevõtetel parem asutajate müüki kahekordistada. Kui asutaja ei saa seda müüa, ei saa seda teha keegi. Asutajate müük võib viia ettevõtte palju kaugemale, kui paljud juhatused mõistavad, kindlasti umbes esimese 4 miljoni dollarini ARR-is. Samal ajal on hea palgata paar juhtivat müügiesindajat, kes aitaksid hankeprotsessis navigeerida ja turgu uurida, kuid nad ei asendada asutajate kaasamine evangeelse müügi tegemise protsessi.
Need kordused (mida me nimetame renessansi reps) peaks olema kogemus varastel turgudel ja taust, et katsetada erinevaid müügiviise. Parim on palgata algsesse meeskonda kaks või kolm ja kui neil on erinev taust, aitab see uurimist laiendada. Lisaks aitab mitme esindaja osalemine varajases müügis vähendada edukaid või ebaõnnestunud kõrvalekaldeid.
Renessansiaegsed esindajad peaksid aitama anda turu tagasisidet ostja, kasutusjuhtude, hinnakujunduse, GTM-i lähenemisviiside ja muude kaalutluste kohta. Lisaks peaks hea renessansiaegne esindaja aitama kindlaks teha, kas alt-üles strateegia on tõesti asjakohane. IPole harvad juhud, kui ettevõte palkab kaks või kolm müügitööd enne oma esimese renessansiaegse esindaja leidmist.
Hoolimata nende kogemustest, ärge lihtsalt eeldage, et uus müügimeeskond saab tegutseda ilma igasuguse juhendamiseta. Selle asemel korraldage iganädalasi müügikoosolekuid, kus osalevad asutajad, müügiesindajad ja turundus, et arutada, mida kõik näevad ja kuulevad oma suhtluses väliste väljavaadete ja sidusrühmadega. Lõõmutamine on ettevõtte täielik pingutus. Mida rohkem jagatud konteksti, seda parem.
Mida AE-d varajastel turgudel teevad
Tehniliste toodetega ettevõtete puhul on väga haruldane, et konto esindaja – isegi renessansiaegne esindaja – suudab klienti tõhusalt veenda, et toode on nende jaoks õige (nimetame seda kliendi „tehnilisele lähedale viimiseks”). Päris esimestel päevadel oli see asutajate töö. Millised AE-d ehk kontojuhid, See on hea on võimaluse tuvastamine, ostja leidmine, eelarve leidmine, reklaamide paigutuse väljaselgitamine ja hankeprotsessis navigeerimine. Kõik asjad, millele aitavad kaasa sügavad kogemused ja mida on töö käigus raske õppida.
Teisest küljest, müügiinsenerid (SE-d) sageli võimalik aidata ostjal tehniline sulgeda. Seega on SE-d väga hea viis asutajate müügi suurendamiseks ilma tehnilise sulgemiseta. Varakult otsustavad paljud ettevõtted värvata SE töös abiks inseneri ja alles hiljem palgavad SE. See toob inseneritööd kliendile lähemale, arendades kaastunnet, mis on väga kasulik toote- ja inseneriotsuste suunamisel.
Lõõmutamise kvoodid
Kui ilmuvad esimesed müügiesindajad, on üks nendelt küsitav küsimus: "Mis on minu kvoot?" See on huvitav probleem, arvestades, et uues ettevõttes pole kunagi varem müügikvoote olnud. Ettevõtte turu lõõmutamisel lõõmutatakse isegi kvoodid! See tähendab, et toimub pidev aja-surve tagasisideahel, et jõuda tööstusharu standardsete tootlikkuse määradeni (kvoodid on määratud 4–5-kordsele repliigi kuludele (baas+vahendustasu)).
Siin on mõned ideed selle haldamiseks.
- Proovige kehtestada/ratsionaliseerida esimese aasta kvoot, mis on 1x suurem kui esindaja kulu. Kui tegite asutaja juhitud müüki enne esimese müügiesindaja töölevõtmist, saate aru, mida saab müüa, mis hinnaga ja aja jooksul. Asutajad peavad mõistma, et varakult on neil tõenäoliselt palju edukam müük kui esimestel kordustel, seega arvestage seda analüüsiga.
- Tootlikkuse tõstmiseks tuleb tõusuaeg, seega palgabaas+vahendustasu vähemalt kahe kvartali eest. See võimaldab müügiesindajal keskkonnaga rahul olla ja teie turusegmendis produktiivseks muutuda.
- Maksa tulemuste eest; tegevusi juhtida. Varasematel turgudel on ahvatlev soovida hoogu juurde anda, makstes vahendustasu müügivihjete, prognooside täpsuse, esimeste kohtumiste, POC-de, uute logode või klientidele saadetud meilide arvu jne eest. Meie kogemuse kohaselt töötab see harva. Selle asemel keskenduge ergutustasu tehingute tegemisele ja tegelikele dollaritele ning juhtige muid tegevusi iganädalase müügikoosoleku raames.
- Lõõmutama, lõõmutama, lõõmutama. Suure tõenäosusega on esialgsed kvoodid parimatest kavatsustest hoolimata valed. Kohandage vastavalt kuue kuu pärast, mitte ootama terve aasta.
Müügi suurendamine
Asutajad peaksid võimalikult kaua müügiga sügavalt seotud olema. Oleme enne müügijuhi palkamist töötanud paljude ettevõtetega, kus tehnilised ja tooteasutajad on ARR-iga seotud 10 miljoni dollari kaudu. Meie seisukoht on selline müügijuht tuleks palgata alles siis, kui esmane GTM-i strateegia on paika pandud.
Üks ligikaudne viis selle üle mõelda on see, et eeldades, et ettevõttel on kolm või neli kõrgemat esindajat, on mõistlik aeg müügi suurendamiseks siis, kui iga esindaja suudab täita 70% oma kvoodist ehk 2x oma kuludest. 70% peaks olema grupi mediaan, mitte keskmine, et tasakaalustada kõrvalekaldeid.
Selle punktini jõudmiseks võib kuluda palju aastaid. Põhiinfrastruktuuri ettevõtete jaoks ei ole 4–5 aastat ebatavaline. Meie kogemus näitab, et tüüpilise ettevõtte jaoks, mille aastane lepinguväärtus (ACV) on vahemikus 45,000 120,000 kuni 2 4 dollarit, on müügijuhi palkamiseks sobiv aeg ARR-is XNUMX–XNUMX miljonit dollarit.
Kokkuvõtteks, kuidas me mõtleme müügist väga varajastel turgudel: kui asutaja ei saa seda müüa, ei saa seda teha keegi. Kui otse asutajaga töötav vanem esindaja ei saa seda müüa, ei saa müügijuht luua meeskonda, kes seda müüa saaks. Ja kui tegevjuhile aru andev müügijuht ei suuda selle müümiseks meeskonda luua, ei saa seda müüa ükski kolmanda osapoole müügimeeskond väljaspool organisatsiooni. Nii et koostage müük selles järjekorras.
Ettevõtte turu lõõmutamine ja turundus
Palgake varakult tooteturunduse üldspetsialistid
Esimesed turundustöötajad peaksid olema tooteturunduse üldspetsialistid, kes tunnevad ühtviisi rahulolevalt põhitooteturunduse tööd (nt toode, hinnakujundus, paigutus, reklaamimine), nagu nad tegelevad sündmustega, sotsiaalsete võrgustikega, sisukampaaniatega ja müügi võimaldamisega. Tugevad varajased turundustöötajad on ka müügi valdkonnas, et mõista positsioneerimist ning aidata kaasa hinnakujundusele ja GTM-i strateegiale.
Pipeline tuleb harva turundusest varakult
Parim on hoida varajased turundusressursid keskenduma nendele ülalmainitud valdkondadele, sest enamikul varajastel turgudel tulevad torujuhtmed asutajatelt, avatud lähtekoodiga kogukondadelt, asutajate võrgustikult, varajaste investorite võrgustikult, sündmustest ja müügivõimalustest. Väga levinud viga, mida näeme, on see, et ettevõtted loodavad, et turundus lahendab nende torujuhtmega seotud probleemid ja arendavad seega välja peamised tulemusnäitajad (KPI) turunduse kvalifitseeritud müügivihjete (MQL) ümber. Selle tulemusel muutuvad need rämpspostiks ja isegi kui nad genereerivad piisavalt MQL-e, konverteerivad vähesed tegelikeks tehinguteks ja kahjustavad selle käigus oma kaubamärki.
Põhisõnumid ei tulene turundusest
Enamikus turu lõõmutamise olukordades ükski turundustöötaja ei suuda luua põhisisu ega leida õiget positsioneerimist. See peab tõesti tulema asutajatelt. Lisaks kasutatakse põhisõnumit ja positsioneerimist palju enamaks kui lihtsalt GTM-i jaoks, seda kasutatakse sisekommunikatsiooniks, värbamiseks, suhtekorralduseks, investorsuheteks, analüütikute suheteks jne. Tegevjuht, kes ei ole põhisõnumite edastamise allikas ja kesknärvisüsteem. on ettevõtte juhtimine palju vähem tõhus. Ja palun, armastuse pärast kõige püha vastu, Ärge kunagi palkage välist ettevõtet, kes aitaks teid sõnumite saatmisel, positsioneerimisel või aitaks "oma kategooriat luua".
Kuigi turundustöötajad tõenäoliselt ei aita kaasa põhisõnumite saatmisele, võidakse neile anda ülesandeks näiteks sisu võimendamine, abisisu loomine, sotsiaalsete võrgustike haldamine ja otsingumootoriturunduse (SEM) strateegiate juhtimine. Varajane turustamine võib samuti mängida suurt rolli brändi arendamisel, et luua välimus ja tunne, mida ettevõte saab kasutada veebilehel, tootel, müügiedenditel ja muul tagatisel. See on üks väheseid valdkondi, kus ettevõte saab allhangetest palju kasu saada, ja varajane turundustöötaja peaks teadma, kuidas seda suhet hallata.
Tasuline turundus töötab harva
Tasuline turundus, näiteks Google Adwordsi ostmine, on väga ahvatlev ettevõtetele, kes tegutsevad alguses turgudel, kes loodavad oma torujuhtmega seotud probleeme lahendada. Kuigi harimata turul töötab see harva, oleme näinud mõningaid erandeid. Üldiselt toimib tasuline turundus siis, kui turg on probleemi osas piisavalt haritud, et lahendust otsida, ja kui toode on piisavalt lihtne, et esmakordsel kasutamisel väärtust näidata. Ettevõtted, kes sellest aru saavad eraldage tasulisele turundusele varakult suhteliselt väike eelarve ja tehke mitmeid teste, et näha, kas midagi jääb külge.
Kui te pole kindel, milline GTM-i lähenemisviis teie turul töötab, on väga mõistlik proovida tasulist turundust. Lihtsalt piirake eksperimenteerimiseks vajalikku eelarvet ja ärge heitke end liiga palju, kui see kostab märja kolinaga.
Traditsiooniline side ja sisseostetud nõudlus gen ei tööta
Levinud viga on kalduda esmalt kommunikatsioonile orienteeritud turundusele. Kuigi sisekommunikatsiooni ja kriisijuhtimise jaoks on oluline omada suhtekorraldust, ei aita populaarses ajakirjanduses artikli saamine tõenäoliselt muud teha, kui annab varajastele klientidele ja värbamisvõimalustele tagasihoidliku kindlustunde. Comms ei loo peaaegu kunagi varakult kasulikku torujuhet. Selle asemel, et varakult tööle võtta, on sageli parem teha koostööd ettevõtte või nõustajaga kriiside ja sisekommunikatsiooni jaoks ning – kui on õige aeg – lasta asutajatel isiklikult ühendust võtta strateegilise ajakirjanduse, taskuhäälingusaatjate ja muude väliste häältega, kes võivad aidata. levitada ettevõtte sõnumit.
Väga varajastel turgudel on peamised meetodid kvalifitseeritud huvitatud klientide loomiseks rich content, great products, and conversations direct from the company. Nõudluse allhange spetsialiseerunud turundusettevõtetele või partneritele ebaõnnestub peaaegu alati.
Kui minna siit
See on vaid väike pilguheit kaalutlustele, mida tuleb arvestada ettevõtte loomisel väga varajaste turgude jaoks. Turu lõõmutamine mõjutab ettevõtte ülesehitamise kõiki aspekte alates hinnakujundusest kuni tooteni kuni müügijärgseni (ja see on lihtsalt Ps!). Läheme nendele teemadele sügavamale ja käsitleme tulevastes postitustes muid valdkondi.
Seni pidage meeles: oma esimese 10 miljoni dollari ARR-i teenimine ei tähenda ainult turule sobiva toote leidmist. Asi pole ka kategooria loomises. See on midagi muud. Enamasti on see maapealne sõda, mille käigus lüüakse järeleandmatult ettevõtte vastu ja turg — tehing tehingu kaupa.
Mõne väga õnneliku ettevõtte jaoks avaneb turg lõpuks ja tõmbab toote sinna sisse. Meie ülejäänud jaoks on see raske marss otsast lõpuni. Kuid hea uudis on see, et isegi uskumatult järeleandmatutel turgudel on võimalik ehitada suuri ettevõtteid. Sa pead lihtsalt suutma valu taluda. Ja pidage meeles, et te ei pea kogu turgu korraga lõõmutama. Keskenduge lihtsalt mõnekümne miljoni ARR-i lõõmutamisele korraga.
***
Siin väljendatud seisukohad on tsiteeritud AH Capital Management, LLC (“a16z”) üksikute töötajate seisukohad, mitte a16z ega tema sidusettevõtete seisukohad. Teatud siin sisalduv teave on saadud kolmandate osapoolte allikatest, sealhulgas a16z hallatavate fondide portfelliettevõtetelt. Kuigi a16z on võetud usaldusväärsetest allikatest, ei ole a16z sellist teavet sõltumatult kontrollinud ega kinnita teabe püsivat täpsust ega selle sobivust antud olukorras. Lisaks võib see sisu sisaldada kolmandate isikute reklaame; aXNUMXz ei ole selliseid reklaame üle vaadanud ega toeta neis sisalduvat reklaamisisu.
See sisu on esitatud ainult informatiivsel eesmärgil ja sellele ei tohiks tugineda kui juriidilisele, äri-, investeerimis- ega maksunõustamisele. Nendes küsimustes peaksite konsulteerima oma nõustajatega. Viited mis tahes väärtpaberitele või digitaalsetele varadele on illustratiivse tähendusega ega kujuta endast investeerimissoovitust ega investeerimisnõustamisteenuste pakkumist. Lisaks ei ole see sisu suunatud ega mõeldud kasutamiseks ühelegi investorile ega potentsiaalsetele investoritele ning sellele ei tohi mingil juhul tugineda, kui tehakse otsus investeerida a16z hallatavasse fondi. (A16z fondi investeerimise pakkumine tehakse ainult sellise fondi erainvesteeringute memorandumi, märkimislepingu ja muu asjakohase dokumentatsiooni alusel ning neid tuleks lugeda tervikuna.) Kõik mainitud, viidatud investeeringud või portfelliettevõtted või kirjeldatud ei esinda kõiki a16z hallatavatesse sõidukitesse tehtud investeeringuid ning ei saa olla kindlust, et investeeringud on tulusad või et teised tulevikus tehtavad investeeringud on sarnaste omaduste või tulemustega. Andreessen Horowitzi hallatavate fondide tehtud investeeringute loend (v.a investeeringud, mille kohta emitent ei ole andnud A16z-le luba avalikustada, samuti etteteatamata investeeringud avalikult kaubeldavatesse digitaalvaradesse) on saadaval aadressil https://a16z.com/investments /.
Siin esitatud diagrammid ja graafikud on üksnes informatiivsel eesmärgil ja neile ei tohiks investeerimisotsuse tegemisel tugineda. Varasemad tulemused ei näita tulevasi tulemusi. Sisu räägib ainult märgitud kuupäeva seisuga. Kõik nendes materjalides väljendatud prognoosid, hinnangud, prognoosid, eesmärgid, väljavaated ja/või arvamused võivad muutuda ilma ette teatamata ning võivad erineda või olla vastuolus teiste väljendatud arvamustega. Olulist lisateavet leiate aadressilt https://a16z.com/disclosures.
- SEO-põhise sisu ja PR-levi. Võimenduge juba täna.
- Platoblockchain. Web3 metaversiooni intelligentsus. Täiustatud teadmised. Juurdepääs siia.
- Allikas: https://a16z.com/2023/01/11/market-annealing/
- $ 10 miljonit
- $ 100 miljonit
- 000
- a
- a16z
- Võimalik
- MEIST
- sellest
- üle
- vastavalt
- konto
- täpsus
- tegevus
- lisamine
- Täiendavad lisad
- Lisaks
- aadress
- reklaam
- nõuanne
- nõuandja
- nõuandev
- nõustamisteenused
- AES
- tütarettevõtete
- pärast
- Kokkulepe
- joondatud
- Materjal: BPA ja flataatide vaba plastik
- Kuigi
- alati
- summa
- võimendades
- analüüs
- analüütik
- ja
- Andreessen
- Andreessen Horowitz
- aastane
- Teine
- vastuseid
- rakendatud
- lähenemine
- lähenemisviisid
- asjakohane
- Kaar
- valdkondades
- ümber
- artikkel
- aspektid
- vara
- kinnitus
- osalema
- saadaval
- keskmine
- tagasi
- tagapõhi
- taustaga
- Halb
- lahing
- sest
- muutuma
- enne
- on
- Arvatakse
- BEST
- Parem
- vahel
- erapoolikus
- Suur
- suurim
- bränd
- Toomine
- Toob
- laiendada
- eelarve
- ehitama
- Ehitus
- äri
- Ostmine
- Ostab
- helistama
- Kampaaniad
- Saab
- võimeline
- kapital
- lüüa
- juhtudel
- Kategooria
- kesk-
- tegevjuht
- kindel
- kindlasti
- muutma
- Vaidluste lahendamine
- omadused
- Vali
- asjaolusid
- selge
- lähedal
- lähemale
- Tagatis
- Tulema
- mugav
- kaubaautod
- toime pandud
- ühine
- tavaliselt
- Side
- Ühenduste
- Ettevõtted
- ettevõte
- Ettevõtte omad
- usaldus
- Arvestama
- kaalutlused
- arvab
- moodustama
- tarbima
- sisu
- kontekst
- pidev
- leping
- vastupidi
- aitama kaasa
- Vestlus
- vestlused
- muutma
- veenma
- tuum
- Maksma
- cover
- looma
- loomine
- loomine
- kriis
- klient
- Kliendid
- tants
- kuupäev
- Päeva
- tegelema
- Pakkumised
- otsus
- otsused
- sügav
- sügavam
- vaikimisi
- Nõudlus
- näitama
- kirjeldatud
- Vaatamata
- Määrama
- arendama
- arenenud
- arenev
- & Tarkvaraarendus
- erinevad
- erinev
- eristada
- raske
- digitaalne
- Digitaalsed varad
- otsene
- otse
- Avalikustama
- arutame
- dokumentatsioon
- Ei tee
- teeme
- dollarit
- Ära
- kahekordistada
- alla
- Kukkumine
- ajal
- iga
- Varajane
- Tõhus
- tõhusalt
- tõhus
- jõupingutusi
- kumbki
- kirju
- kinnitada
- kestev
- tegelema
- Mootor
- insener
- Inseneriteadus
- Inseneride
- piisavalt
- ettevõte
- Kogu
- tervikuna
- keskkond
- Võrdselt
- hinnangul
- jms
- Isegi
- sündmused
- lõpuks
- igaüks
- näide
- välja arvatud
- juhid
- olemasolevate
- kallis
- kogemus
- eksperiment
- uurimine
- uurima
- väljendatud
- väline
- nägu
- FAIL
- tagasiside
- vähe
- väli
- võitlemine
- Joonis
- leidma
- leidmine
- Firma
- ettevõtetele
- esimene
- sobima
- Flip
- Keskenduma
- keskendunud
- keskendub
- Ennustus
- avastatud
- Asutaja
- Asutajad
- Alates
- Kütus
- täis
- fond
- raha
- edasi
- Pealegi
- tulevik
- Gen
- üldiselt
- tekitama
- genereerib
- teeniva
- saama
- saamine
- antud
- Pilk
- Go
- Turule minema
- Goes
- hea
- graafikud
- suur
- lihvimine
- Maa
- Grupp
- Käsitsemine
- juhtuda
- juhtub
- Raske
- võttes
- ärakuulamine
- aitama
- siin
- Suur
- palkama
- palgab
- Töökohad
- hoidma
- lootus
- lootes
- Horowitz
- Kuidas
- Kuidas
- aga
- HTTPS
- idee
- ideid
- tasakaalutus
- Mõjud
- oluline
- kehtestama
- võimatu
- in
- Stiimul
- sisaldama
- Kaasa arvatud
- uskumatult
- iseseisvalt
- näitajad
- eraldi
- info
- Informatsiooniline
- Infrastruktuur
- omane
- esialgne
- INSANE
- selle asemel
- kavatsused
- interaktsioonid
- huvitatud
- huvitav
- sisemine
- kehtestama
- Investeeri
- investeering
- Investeeringud
- investor
- Investorid
- seotud
- kaasamine
- Emitent
- küsimustes
- IT
- ise
- töö
- liitunud
- teekond
- hoidma
- Võti
- Teadma
- maad
- suur
- suurelt jaolt
- juht
- Leads
- Õppida
- Õigus
- Finantsvõimendus
- Tõenäoliselt
- LIMIT
- nimekiri
- vähe
- Pikk
- Vaata
- otsin
- Partii
- armastus
- Madal
- tehtud
- tegema
- TEEB
- Tegemine
- juhtima
- juhitud
- juhtimine
- juhtiv
- palju
- Märts
- Turg
- Turundus
- turud
- materjal
- materjalid
- Oluline
- vahepeal
- koosolekul
- kohtumised
- Memorandum
- mainitud
- sõnum
- Sõnumid
- Metallid
- meetodid
- miljon
- miljonid
- viga
- Leevendada
- mudel
- Impulss
- kuu
- rohkem
- tõhusam
- kõige
- liikumine
- Nimega
- NARRATIIVNE
- Navigate
- navigeerimine
- peaaegu
- Vajadus
- vajadustele
- võrk
- võrgustikud
- Uus
- uudised
- Mõiste
- number
- saadud
- pakkuma
- pakkumine
- ONE
- avatud
- avatud lähtekoodiga
- töötama
- Arvamused
- Võimalus
- et
- Muu
- teised
- väljaspool
- Outsourcing
- Ületada
- enda
- makstud
- Valu
- osa
- osalema
- eriline
- eriti
- partnerid
- minevik
- Maksma
- pöörates
- jõudlus
- luba
- Isiklikult
- Personal
- tükki
- torujuhe
- Pigi
- kava
- Platon
- Platoni andmete intelligentsus
- PlatoData
- mängima
- palun
- Punkt
- populaarne
- portfell
- positsioon
- positsioneerimine
- võimalik
- post
- Postitusi
- pr
- tava
- ennustatav
- vajutage
- hind
- hinnapoliitika
- esmane
- era-
- Probleem
- probleeme
- protsess
- Toode
- tootlikkus
- Toodet
- tulutoov
- Edu
- prognoosid
- edendamine
- omadused
- väljavaated
- anda
- tingimusel
- avalikult
- eesmärkidel
- kvalifitseeritud
- olulise
- Küsimused
- Ramp
- valik
- HARULDANE
- Rates
- jõudma
- Lugenud
- valmis
- reaalne
- Reaalsus
- mõistma
- mõistlik
- tunnistama
- Soovitus
- värbamisel
- korduv
- viited
- nimetatud
- kohta
- suhe
- Suhted
- suhteliselt
- asjakohane
- usaldusväärne
- meeles pidama
- Renessanss
- asendama
- Aruandlus
- esindaja
- Resort
- Vahendid
- REST
- kaasa
- Tulemused
- Tulu
- tulu
- -Läbi
- Roll
- jooks
- jooksmine
- müük
- Skaala
- ketendamine
- Otsing
- otsingumootor
- Väärtpaberite
- nägemine
- segment
- müüma
- Müük
- vanem
- Teenused
- komplekt
- mitu
- kuju
- jagatud
- Lühike
- peaks
- näitama
- märkimisväärne
- sarnane
- lihtne
- ühekordne
- olukord
- olukordades
- SIX
- Kuus kuud
- SUURUS
- väike
- So
- sotsiaalmeedia
- sotsiaalsed võrgustikud
- müüdud
- lahendus
- LAHENDAGE
- mõned
- midagi
- mõnevõrra
- allikas
- Allikad
- Ruum
- Räägib
- spetsialist
- laiali
- huvirühmad
- algab
- käivitamisel
- Alustavatel
- jääma
- Sammud
- Veel
- lihtne
- Strateegiline
- strateegiad
- Strateegia
- tugev
- Võitlemine
- teema
- tellimine
- edukas
- selline
- piisav
- Kokku võtta
- süsteem
- Võtma
- võtab
- eesmärgid
- maks
- meeskond
- Tehniline
- testid
- .
- teave
- Allikas
- Nädalaleht
- oma
- ennast
- selles
- asjad
- kolmanda osapoole
- kolm
- Läbi
- aeg
- ajakava
- et
- kokku
- liiga
- teema
- Teemasid
- suunas
- kaubeldakse
- tüüpiline
- Aeg-ajalt
- all
- mõistma
- mõistmine
- harimatu
- us
- kasutama
- väärtus
- eri
- Sõidukid
- kinnitatud
- vaade
- vaated
- nägemus
- HÄÄLED
- ootamine
- sõda
- web
- iga nädal
- M
- kas
- mis
- kuigi
- WHO
- will
- jooksul
- ilma
- Töö
- töötas
- töö
- töötab
- aasta
- aastat
- sa
- Sinu
- sephyrnet