Andmetubade siseringi juhend: mida teada enne kasvatamist

Teie idufirmal on aeg raha koguda. Valmistate teki, harjutate oma väljakut ja hakkate investoritega ühendust võtma. Kui esimene kohtumine läheb hästi, lõpeb see sageli palvega jagada teie andmeruumi. Aga mis is andmeruum ja mida see peaks sisaldama?

Mis on andmeruum?

Mõiste "andmeruum" on jäänud 1900. aastatest, mil ettevõtted printisid füüsilisi dokumente ja esitlesid neid turvalistes ruumides, kus investorid ja teised potentsiaalsed partnerid said üle vaadata. Tänapäeval on andmeruumid virtuaalsed, kuid need on siiski hoolsusprotsessi oluline osa. 

Andmeruumid on ka muude likviidsussündmuste, nagu IPO või SPAC, ettevalmistamise oluline osa, kuid siin keskendume andmetubade tähtsusele riskikapitali kaasamisel. Siin on see, mida asutajad peavad teadma, sealhulgas seda, milliseid andmeid investorid näha loodavad, teie dokumente ei vajadus ja punased lipud, millele tähelepanu pöörata.

Andmeruum 101

Alustuseks on andmeruum dokumentide kogu, mis aitab investoritel teie ettevõttega kursis olla. Andmeruumi eesmärk on anda investoritele teavet, mida nad vajavad teie ettevõtte hoolsuskohustuse täitmiseks (ja lõpuks kirjutada investeerimismemo, mida ülejäänud meeskonnaga arutada). Siin on viis asja, mida soovitame, sealhulgas:

1. Pitch tekk. See võiks olla täiesti eraldi postitus! Tekk peaks sisaldama vähemalt teie ettevõtte lõputööd, tootevisiooni, konkurentsimaastikku, veojõudu ja meeskonda, samuti ligikaudset tegevuskava või kava rahaliste vahendite kasutamise kohta. 

2. Korgitabel. See peaks näitama teie ettevõtte praeguseid investoreid, kui palju nad on investeerinud ja kui palju omandiõigust neil on. Cartal on mõned suurepärased tasuta malle. 

3. Ajalooline kasum ja tulu ja põlema. See peaks näitama teed brutotulust puhastulu (kahjumi) kaudu raha väljavooluni igakuiselt. Eraldage kindlasti erinevat tüüpi tulud (kui see on kohaldatav) ja kõik oma peamised kulud. Samuti on kasulik lisada oma rahajääk, kui te ei sisalda bilanssi ja rahavoogude aruannet.

4. Kasutusandmed. Need andmed sõltuvad ettevõtte tüübist (allpool käsitleme üksikasjalikumaid mõõdikuid), kuid soovite lisada andmeid, mis illustreerivad järgmist.

• Kasv: Kuidas teie kasutajaskond aja jooksul laieneb, nii registreerumiste kui ka aktiivsete kasutajate osas? 

• Omandamiskanalid: Kust te kasutajaid hankite? Kui palju need kanalid teile maksavad?

• tegevus:  Kui sageli kasutajad tootega suhtlevad? Kui kaua nad sellele kulutavad ja mida nad teevad?

• Säilitamine: Kuidas kasutajad aja jooksul säilitavad? Tavaliselt tehakse seda igakuiste rühmadena ja võetakse arvesse nii kasutajate arvu kui ka kulutusi. Olenevalt toote loomulikust kasutussagedusest võime otsida ka igapäevast või iganädalast säilitamist. Sukeldume sellesse sotsiaalsete rakenduste puhul allpool. 

5. LTV / CAC ja tasuvusaeg. Paljude tarbijaettevõtete jaoks otsivad investorid vastust lihtsale küsimusele: "Kas teenite keskmise kliendi pealt raha pärast nende hankimise ja teenindamise kulude arvestamist?" See on koht, kus LTV (eluaegne väärtus) / CAC (kliendi soetusmaksumus) on oluline. LTV on kliendi eluea jooksul teenitud kasumi mõõt. Panuse kasum erineb brutomarginaalist – see sisaldab muid muutuvkulusid, nagu müük ja turundus, mis ei sisaldu COGSis. LTV/CAC > 1 näitab, et teenite selle kliendi pealt raha, kuna kliendi teenitud kasum ületab nende hankimise kulud.

Selle võrrandi CAC-i puhul soovitame kasutada kombineeritud CAC-i – kuigi see võib olla ka väärtuslik harjutus tasulise CAC-iga, kuna see annab teile aimu, kas teie tasuline turundustegevus on tulus. 

LTV-d on sageli keerulisem arvutada. Tõenäoliselt peate hindama, kui kaua klient teie toodet hoiab ja kui palju ta aja jooksul kulutab. Soovitame nende otsuste tegemiseks kasutada ajaloolisi andmeid ja oma eeldused investoritele arusaadavaks teha. 

Vaatame ka tasuvusaega, mis näitab, kui kaua kulub kliendi teenitud kasumil soetusmaksumuse tagasimaksmiseks. Lugeja on siin kliendi hankimise maksumus. Nimetaja mõõdab kasumit: kas brutomarginaal, eeldades, et teil pole kaudseid muutuvkulusid peale müügi ja turunduse, või sissemakse marginaal, välja arvatud müük ja turundus.

Harvadel juhtudel võite saada raha sissevoolu enne tulu kajastamist, mis võib teie tasuvusaega lühendada. Ülaltoodud tellimusrakenduse näide näeks teistsugune välja, kui klient ostaks aastapaketi – ettemakse tasuvusaeg on <1 kuu.

M ei peaks sa kaasad?

Hea andmeruumi ehitamine on tasakaalustav tegu. Soovite anda teavet, mida investorid vajavad, kuid te ei taha raisata oma aega dokumentide või andmete kokkupanemisele, mida nad ei kavatse vaadata.

Siin on viis asja, mida me sageli andmeruumides näeme, kuid mida me ei soovita kaasata, välja arvatud juhul, kui investor seda konkreetselt palub. 

1. Organisatsiooniskeem ja/või meeskonna bios. Kindlasti tahame mõista asutajameeskonna ja teiste juhtide tausta, kuid üldiselt kasutame selleks LinkedIni.

2. Üksikasjalikud 3–5-aastased finantsprognoosid. See võib olla vastuoluline, kuid sageli on raske modelleerida tulevikku suunatud finantsnäitajaid varajases staadiumis tarbijaettevõtetele. Meile meeldib kuulda peamisi verstaposte, mida soovite järgmise 12–18 kuu jooksul saavutada (ja seda, mida te selleni jõudmiseks vajate), kuid me ei oota, et mudel oleks täielikult valmis. 

3. Maksudeklaratsioonid, auditid ja juriidilised dokumendid, nagu kontorirendilepingud või töötajate pakkumise kirjad. Me ei ole juristid ega raamatupidajad! Kui meil on mure, küsime vajalikud dokumendid.

4. Juhatuse koosoleku protokoll. Kui meil pole konkreetset küsimust, siis me üldiselt neid koosolekuprotokolle ei uuri (ja neid kiputakse niikuinii palju redigeerima). Siiski vaatame tavaliselt lauatekke, kui need on saadaval. 

5. Turu suuruse määramine. Teeme ise oma töö turu suuruse määramisel. Harvadel juhtudel võite soovida seda lisada (näiteks kui asute ebaselgel turul ja avalikult kättesaadavaid andmeid on raske leida).

Andmeruumid kategooriate kaupa

Konkreetsed mõõdikud, mida investorid näha soovivad, sõltuvad teie ärimudelist. Allpool oleme välja toonud peamised mõõdikud, mida me tavaliselt vaatame käivituskategooriate kohta. Pidage meeles, et investorid tahavad üldiselt iga sellise üksuse puhul saada aimu, kuidas nad on aja jooksul muutunud (kui üldse), mitte ainult hetkeseisust. 

Turud (nt Airbnb, Instacart)

• Tehingud, GMV ja puhastulu 
• Platvormile lisandub iga kuu uusi müüjaid ja ostjaid 
• Aktiivsed müüjad ja ostjad 
• CAC mõlemal pool turuplatsi 
• GMV säilitamine ja kasutajate säilitamine nii ostjate kui ka müüjate rühmas 
• GMV kontsentratsioon igal kuul parimate ostjate ja müüjate hulgas 

Sotsiaalsed rakendused (nt Snap, Facebook)

• DAU, WAU ja MAU
• Igapäevased säilitamise kohordid – D1, D7, D30, D60, D90 säilitamine
• Nädala säilitamise kohordid – 1., 2., 3., 4., 6. nädal 
• Värbamine jaguneb igakuiselt orgaaniliste ja tasuliste kasutajate ning tasulise CAC vahel
• Kulutatud aeg ja seansi aeg kasutaja kohta 

Tellimused (nt rahulik, noom) 

• Igakuised aktiivsed tasuta kasutajad ja tasulised abonendid
• MRR ja brutomarginaal
• Voo iga etapi konversioonimäärad: installimine registreerimisest prooviversioonini maksvale kasutajale
• Värbamine jaguneb igakuiselt orgaaniliste ja tasuliste kasutajate ning tasulise CAC vahel
• % kasutajatest igat tüüpi plaanides (nt igakuine vs aastane) 
• Igakuised säilitamisrühmad – tasuliste kasutajate säilitamine (% kasutajatest, kes X kuu jooksul veel tellimuse eest maksavad) ja aktiivne kasutajate säilitamine (% kasutajatest, kes kasutavad X kuu jooksul endiselt rakendust) 

E-kaubandus (nt Cider, Rothy's)

• Igakuine veebiliiklus, ostjate arv, ostude arv ja tehingute maht. (Sellest tulevad välja alammõõdikud, nagu konversioonimäär ja AOV)
• Tagastusmäär
• Kliendi kordusostude sagedus ja kordusostude sagedus
• Brutomarginaal ja sissemakse marginaal
• % uutest klientidest hankimiskanali järgi
• CAC, hinnanguline LTV ja tasuvusaeg

Korduma kippuvad küsimused

Mis siis, kui mu ettevõte on turuletoomiseel?

Sellisel juhul sisaldab andmeruum tavaliselt tekki, teavet teie meeskonna kohta ja tegevuskava selle kohta, mida soovite enne järgmist vooru saavutada. Kui teil on beetaversioon või toote pilootversioon, võib abi olla ka selle kohta käivatest andmetest. 

Ma pole kunagi investeerimispangas töötanud – kuidas luua finantsmudelit?

See on okei! Me ei eelda, et asutajad oleksid Exceli vingud. Alustage oma ettevõtte väärtust loovate võtmetegurite väljaselgitamisest. Näiteks võivad need olla uued kasutajad, igakuine säilitamine ja keskmine tulu kasutaja kohta. Seejärel proovige oma ajaloolisi andmeid kasutades prognoosida, kuidas need mõõdikud edaspidi välja näevad.

Enamikul juhtudel ei tohiks teie prognoosid ajaloolistest andmetest oluliselt erineda. Kui MAU-d on viimase kuue kuu jooksul kasvanud ~20%, on tõenäoliselt ebareaalne eeldada, et järgmiseks aastaks on 200% MoM. Siiski on mõningaid juhtumeid, kus on mõistlik eeldada, et teie mõõdikud paranevad mastaapselt – näiteks näevad paljud kohaletoimetamisettevõtted tarnehinna langust, kuna nende võrgustik muutub tihedamaks.

Seoses sellega veenduge, et olete oma prognooside saavutamise võimes üsna kindel. Kui investor annab teie praeguse vooru edasi, kuid soovib hilisemateks voorudeks uuesti ühendust võtta, soovite öelda, et ületasite või ületasite oma plaani.

Millal peaksin oma käivitusettevõtte andmeruumi valmis saama?

Kui võimalik, proovige enne rahakogumise ametlikku alustamist oma andmeruum ette valmistada. Andmeruumi kokkupanemine võib aidata teil valmistuda investorite tutvustamiseks. Tõenäoliselt kasutate oma pakis olevaid andmeid ja saate oma numbritest paremini aru. 

Andmeruumi eelnevalt valmis seadmine hoiab ka teie raha kogumise protsessi liikumas. Pidage seda pooleliolevaks tööks, kuna tõenäoliselt lisate seda rohkem, kui saate investoritelt küsimusi. 

Milliseid punaseid lippe peaksin teadma?

Me ei oota, et andmeruumid oleksid täiuslikud, kuid on paar asja, mis võivad investorite kulmu kergitada: 

• Numbrid, mis ei ole pakis leiduvaga kooskõlas. Näiteks teie tekil on ARR-is 2 miljonit dollarit, kuid teie mudelil 1.5 miljonit dollarit.
• Numbrid, mis ei ole vahelehtedel või arvutustabelitel ühtsed. Üks viis selle parandamiseks on ühe tervikliku mudeli loomine (paljude erinevate arvutustabelite asemel) ja vahekaartide linkimine – nii et kui muudate mõõdikut ühes kohas, muutub see kõikjal.
• Piiratud ajaloolised finantsandmed. Näiteks kuvate ainult kolme kuu andmeid, kui teie ettevõte on kolm aastat vana, või kuvate kvartali, kuid mitte kuu tulu. Ja veenduge, et oleks selge, kus ajaloolised andmed lõpevad ja tulevikuprognoosid algavad, tõstes prognoosid erineva värviga esile või lisades tegelike väärtuste järele (A) ja prognooside järele (P).
• Valikuliselt esitatud mõõdikud. Kui esitate säilitamis- või kaasamisandmeid, ärge valige oma parimaid kasutajarühmi. Kaasake täielikud andmed – kuigi meile meeldib näha ka "erksaid kohti" (nt "Kasutajad, kes lisavad 5+ sõpra, veedavad rakenduses iga päev 20 minutit"). 

Kui andmeruum on tõhusalt üles ehitatud, on see suurepärane võimalus täiendada teie ettevõtte lugu ja visiooni seni saavutatu „kviitungite” abil.

Postitatud 25. augustil 2022