اجتناب از صاف کردن: چرا استارت آپ ها باید از پول پیروی کنند، نه مدل

یادداشت سردبیر: جو پروکوپیو مدیر ارشد محصول در است Spiffy را دریافت کنید و بنیانگذار Learnstartup.com. جو سابقه کارآفرینی طولانی در مثلث دارد که شامل Automated Insights، ExitEvent و Intrepid Media است. او هر دوشنبه ستونی در مورد استارتاپ ها، مدیریت و نوآوری می نویسد که بخشی انحصاری از WRAL TechWire است. راه اندازی دوشنبه بسته.

+ + +

پارک مثلثی تحقیقاتی – اگر برای هر باری که استارت‌آپ یک طرح تجاری برایم ارسال می‌کرد، نیکل داشتم، از قبل برنامه‌ای بهتر از آنها داشتم، زیرا فقط پنج سنت درآمد داشتم.

بیا دیگه. با توجه به درجه سختی این یک شوخی کاملاً محکم است.

با جدیت تمام، من شاهد اپیدمی رو به رشدی از استارت‌آپ‌ها هستم که بر اساس مفاهیم مطمئن مدرسه کسب‌وکار و استراتژی‌های پرمخاطب ساخته شده‌اند. من سه نمونه اخیر از استارت‌آپ‌ها دارم که با من تماس گرفتند— آنها هر کاری که قرار بود انجام دهند، هر کاری را انجام دادند. به آنها گفته شد که انجام دهند، و با این حال آنها هنوز شعله ور شدند.

یک موضوع مشترک بین هر سه وجود دارد: همه آنها با یک برنامه واقعا خوب شروع کردند.

چرا استارت‌آپ‌ها از مدل خارج می‌سازند؟

استارت‌آپ‌ها از یک مدل کسب‌وکار تثبیت‌شده پیروی می‌کنند، زیرا از این طریق جلب توجه آسان‌تر است. یا حداقل چیزی که شبیه کشش است.

من از این روند تعجب نمی کنم، و لزوماً جدید نیست. من در اینجا در مورد خیالبافان صحبت نمی کنم، در واقع برخی از آنها می توانند بسیار دورتر باشند: آنها مشتری دارند، آنها کارمند دارند، گاهی اوقات حتی پول جمع می کنند و تیترهای پر هیاهو می سازند. آنها اغلب به نظر می رسند که بزرگتر و جذاب تر از ترازنامه خود هستند. و این نوع موفقیت توخالی به این افسانه دامن می زند: ایده عالی را دریافت کنید، مراحل را دنبال کنید، درآمد کسب کنید.

اما اینطوری کار نمی کند. در واقع، در استارتاپ، برعکس است. ساختن اولین دلار صادقانه شوخی نیست——اول، نه مادر شما، نه دوستان شما، یک دلار درآمد قابل تکرار و مقیاس پذیر. انجام این کار سخت است، زیرا اگر در حال ساختن چیزی منحصر به فرد و موفق هستید، هیچ برنامه ای برای رسیدن به آن وجود ندارد. هیچ مرحله ای وجود ندارد، زیرا هیچ کس قبلاً آن را انجام نداده است.

بنابراین پیروی از مدل هایی مانند این بسیار کمتر دلهره آور است.

مدل 1: ساخت از برند به بالا

استارت‌آپ‌هایی که بر اساس استراتژی رشد برند ساخته شده‌اند هنوز واقعاً محبوب هستند. این امر به ویژه در میان کارآفرینانی که اولین بار هستند صادق است.

مدل این استارت آپ ها با یک شروع می شود حضار، که در واقع تنها معیاری است که معمولاً اندازه گیری می شود، خواه در بازدیدهای سایت/برنامه، میانگین ماهانه کاربران (MAU) یا اعضا باشد. مخاطبان به منظور جذب و سپس ساختن نام تجاری شرکت، که در بیشتر موارد، محصول شرکت است، گرد هم می آیند.

سپس مخاطب تبدیل به یک می شود انجمن، که رشد می کند به صورت ویروسی، و معمولاً یک برنامه جانبی برای درآمد اولیه وجود دارد که به طور موقت از آن حاصل می شود تبلیغات. سپس، جریان‌های درآمد «واقعی» اضافی از طریق a تزریق می‌شوند اشتراک، ابونمان در یک طرف از مخاطبان و، گاهی اوقات، حسن نیت طرف مقابل برای ارائه بخشی یا تمام محصول.

در واقع هیچ مشکلی با این مدل به خودی خود وجود ندارد. در واقع، هیچ یک از مدل هایی که در اینجا پوشش خواهم داد، ذاتاً خراب نیستند. و در بسیاری از موارد، بنیانگذاران افرادی باهوش و خوش نیت هستند که در واقع ایده خوبی دارند.

دنبال پول: کاری که من انجام می‌دهم، و در واقع، چند بار این کار را انجام داده‌ام، ابتدا حذف تبلیغات است. این کار نمی کند و ما تمام وقت خود را صرف عدم فروش تبلیغات می کنیم. سپس، به جای ایجاد یک توده انتقادی از مخاطبان، با پیدا کردن دو عضو اول آن و تبدیل آنها به سرعت شروع می کنم.

اگر دو نفر برای هر چیزی که ما می‌خواهیم از آن درآمد کسب کنیم، بپردازند، در واقع در راه ایجاد یک پایگاه مشتری متشکل از یک میلیون نفر یا هر تعدادی که در ذهن داریم، هستیم. سپس می توانیم یاد بگیریم و تکرار کنیم.

مدل 2: مقیاس بندی سوپر طاقچه

نصیحتی که بارها و بارها می‌شنوم که نمی‌توانم با آن کنار بیایم، این است که قبل از اینکه «اقیانوس را بجوشانی»، ساختن یک محصول را با تمرکز بر یک چیز کوچک و خوب شدن در آن کار آغاز کنم.

درست؟ من هم از این جمله متنفرم

مدل در اینجا تثبیت بخشی کوچک از معادله استارت‌آپ‌مان است، خواه یکی از ویژگی‌های محصول باشد یا بخش کوچکی از مشتریان نهایی. سپس این کار را بارها و بارها انجام می‌دهیم تا زمانی که واقعاً در آن مهارت پیدا کنیم، و تنها در این صورت است که به بیرون گسترش می‌دهیم. باز هم هیچ مشکلی در این مدل وجود ندارد. یه جورایی نصیحت خوبیه

مشکل زمانی به وجود می آید که استارت آپ در حال ساختن در یک اقتصاد دیجیتال مدرن است. ما فقط یک محصول ساده نمی‌سازیم، بلکه یک تجربه چند منظوره، با قیف فروش خاص خود، ورود به سیستم، موفقیت مشتری و غیره کامل می‌کنیم.

شرکتی که با من تماس گرفت (من به آنها مشاوره نمی دادم)، یک ایده عالی داشت و آنها آن را به خوبی اجرا می کردند. آنها یک راه حل نهایی با مشتریان و درآمد داشتند. آنها هم صاف می کردند. فوراً سه مشکل آشکار را دیدم:

1. این مدل از آن‌ها خواست که بازار هدف خود را به یک بخش بسیار خاص از مشتریان کاهش دهند، که نیاز به تجربه‌ای سفارشی و سفارشی بدون استثناء سایرین دارد.
2. علاوه بر این، این بازاری نبود که آنها را به سرعت و آسانی به درآمد برساند، عمدتاً به این دلیل که آنها سریع و آسان به بخشی می فروختند که به طور سنتی درگیر تشریفات اداری و بوروکراسی بود.
3. این مدل همچنین آنها را متقاعد کرد که فقط یک قسمت از محصول را روشن کنند. مسلماً، این بخش اصلی بود، اما استفاده از آن مانند این بود که در مورد احتمالات هیجان زده شوید و سپس به دیواری برخورد کنید که جای دیگری برای رفتن نداشت.

دنبال پول: اگر می‌خواهیم محصولی چند منظوره بسازیم، به یک رویکرد متعادل نیاز داریم——جایی بین همه چیز برای همه مشتریان و بهترین محصول در گوشه خاص خود در بازار.

به خصوص در ابتدا، ما نمی دانیم گوشه طاقچه ما کجاست تا زمانی که مشتریان ما با دلارهای خود به ما نگویند. اگر گروه اشتباهی را هدف قرار دهیم، یا آنها را با یک تجربه عملکردی محدود خاموش کنیم، هرگز آن سیگنال را دریافت نخواهیم کرد.

مدل 3: اگر فناوری را بسازید، می آیند

مدل استارت‌آپ اولین فناوری برای هر کسی که به دنبال صرف زمان و هزینه کمی برای ساخت X بعدی برای Y (یعنی Uber برای کودکان) است، جذاب است.

بنابراین اجازه دهید در واقع در مورد اوبر برای کودکان صحبت کنیم، زیرا تعداد زیادی از این استارت‌آپ‌ها وجود داشتند که درک اینکه چرا این مدل بسیار وسوسه‌انگیز است و همچنین چرا رویکرد پیروی از مدل شکست خواهد خورد، آسان می‌شود. چون باز هم می گویم، این مدل به خودی خود مشکلی نیست، اما می تواند چیزی را ایجاد کند که یکی از همکاران من آن را «گردشگران کارآفرین» می نامد.

مدل استارت‌آپ اولین فناوری، فناوری موجود و مهندسان معکوس را به ماهیت تغییردهنده بازی آن فناوری می‌برد تا به بخش جدیدی از بازار برسد.

آنچه را که نمی توان مهندسی معکوس کرد، همه سردردهاست.

دلیلی وجود دارد که چرا اوبر بچه‌های زیر 18 سال را سوار نمی‌کند. در مقیاس و مدل آنها، کابوس انتقال آن محموله گرانبها با مجموعه‌ای کاملاً جدید از مشکلات برای حل همراه است.

اوبر در حال حاضر مشکلات خاص خود را دارد. و همانطور که اوبر احتمالاً مشکلات خود را پیش‌بینی نمی‌کرد——یا حداقل اندازه سردردهایی که این مشکلات ایجاد می‌کرد را پیش‌بینی نمی‌کرد——استارت‌آپ‌های Uber for Kids با فناوری‌های فوق‌العاده ظهور کردند و در دنیایی کاملاً جدید و غیرمنتظره فرود آمدند. چالش ها و مسائل.

آنچه نتیجه می‌شود مدلی کاملاً متفاوت با اوبر است، از فرآیندها و جریان‌های مختلف گرفته تا نصب و ارتباطات مختلف تا مدل‌های قیمت‌گذاری کاملاً متفاوت. همه این مشکلات جدید بر هدف فناوری تأثیر می گذارد و دوباره تعریف می کند. هر یک از آنها را اشتباه بگیرید، با مدل قیمت گذاری شروع کنید، و کسب و کار به سرعت منفجر می شود.

دنبال پول: در استارتاپ فعلی من، Spiffy، ما همیشه این را می بینیم. تعداد زیادی شرکت کارواش سیار در آنجا وجود دارد، و مقیاس معمولاً آنها را از بین می‌برد، زیرا در حالی که آنها فناوری لازم برای انجام تجارت در مقیاس را دارند، به دلیل تمام مشکلاتی که با مقیاس به وجود می‌آیند، توانایی بزرگ کردن تجارت را ندارند.

آنها در واقع کسب‌وکارهای زیادی را انجام می‌دهند که یا نمی‌توانند از عهده آن برآیند یا نمی‌توانند از آن سود ببرند. اگر با HBO آشنا هستید سیلیکون ولی (Silicon Valley)، این درس Sliceline است.

بنابراین ما در واقع فناوری خود را می سازیم آخر. هر زمان که کار جدیدی انجام می‌دهیم——خواه این باشد که یک ویژگی جدید را روشن کنیم، بازار جدیدی را باز کنیم، خط جدیدی از کسب و کار ایجاد کنیم——آن را عمدتاً به صورت دستی ارائه می‌کنیم و می‌بینیم که پول از کجا می‌آید و مشکلات از کجا ظاهر می‌شوند. سپس ما فناوری را ایجاد می کنیم تا از اولی سرمایه گذاری کنیم و دومی را به حداقل برسانیم.

نگاه کن، من کسی هستم که معتقدم اگر کاری را که دوست داری انجام دهی، پول را به دست می‌آورم به دنبال خواهد داشت. اما من همچنین کسی هستم که تقریباً تمام حرفه خود را صرف تأسیس و ساختن شرکت‌ها کرده‌ام، و از یک کارآفرین مدل‌گرا به یک کارآفرین درآمد محور تبدیل شده‌ام. نه به این دلیل که من عاشق پول هستم، بلکه به این دلیل که در تجارت، شما باید در چیزی جهت گیری کنید، و دلار تنها معیار صادقانه است.

+ + +

سلام! اگر این پست را کاربردی یا روشنگر یافتید، لطفاً در خبرنامه هفتگی من در این آدرس ثبت نام کنید joeprocopio.com بنابراین هیچ پست جدیدی را از دست ندهید. کوتاه و دقیق است یا اگر می خواهید مشاوره تاکتیکی بیشتری برای راه اندازی مستقیم به صندوق ورودی خود داشته باشید، یک دوره آزمایشی رایگان از Teaching Startup دریافت کنید.