معرفی راهنمای رشد a16z برای معیارهای رشد

ردیابی معیارها و معیارها بخش مهمی از مقیاس گذاری یک شرکت در مرحله رشد است، اما حالت های شکست رایج زیادی وجود دارد. به عنوان مثال، آسان است که قربانی سوگیری تاییدی شوید و اعداد خود را دستکاری کنید تا داستانی را که می خواهید در مورد کسب و کار خود بشنوید، بیان کنید - عملی که می تواند به بقیه سازمان شما سرایت کند و فرهنگ بازی با اعداد را ایجاد کند. همچنین می‌توانید معیارها و معیارها را بیش از حد بچرخانید و به جای پرداختن به مشکلات کلیدی و بلندمدت تجاری، روی اعداد رانندگی در کوتاه مدت تمرکز کنید. و حتی زمانی که معیارهای مناسب را برای ردیابی به کار بردید، دانستن اینکه چگونه اعداد و ارقام شما در مقابل همتایانتان قرار می‌گیرند و ارزیابی اینکه آیا سرمایه‌گذاری در بخش‌های خاصی از کسب‌وکارتان را ادامه دهید یا نه، می‌تواند دشوار باشد.

در نهایت، شما به داده‌های خوب و همچنین فرآیندهای دقیق برای تجزیه و تحلیل و قرار دادن آن داده‌ها در متن نیاز دارید تا اعداد شما ابزار ناوبری قابل اعتمادی باشند که مقیاس می‌گیرید. 

به عنوان سرمایه گذاران مرحله آخر، معیارها بخش مهمی از انجام بررسی های لازم و اتخاذ تصمیمات صحیح سرمایه گذاری هستند. ما مطالب هزاران شرکت در مرحله رشد را بررسی کرده‌ایم، در هیئت مدیره ده‌ها استارت‌آپ در مراحل پایانی نشسته‌ایم و روزانه با بنیان‌گذاران درباره معیارهای کسب‌وکارشان صحبت کرده‌ایم. جمع‌آوری داده‌ها از شرکت‌هایی که با موفقیت مقیاس‌پذیری کرده‌اند و با استفاده از تخصص سرمایه‌گذاری دهه‌ها ما، ما ساختیم راهنمای معیارهای رشد برای کمک به بنیان‌گذاران و تیم‌هایشان درک کنند که کدام معیارها واقعاً مهم هستند و این معیارها می‌توانند در حین مقیاس‌بندی به آنها درباره شرکتشان بگویند. در این نسخه، معیارهایی را برای شرکت‌های B2B گنجانده‌ایم، اما گروه‌های دیگری را اضافه می‌کنیم و به به‌روزرسانی مجموعه داده‌های زیربنایی ادامه می‌دهیم تا تغییرات در معیارهای کسب و کار در طول زمان را منعکس کند. 

امروزه تعدادی راهنمای معیار و معیار به صورت آنلاین موجود است، اما ما معتقدیم چند ویژگی این راهنمای مفید منحصر به فرد را برای بنیان‌گذاران و تیم‌های مرحله رشد می‌سازد.

معیارهای تاثیرگذار همه چیز با معیارهایی که ما گنجانده ایم شروع می شود. ما بحث‌های داخلی گسترده‌ای را پشت سر گذاشتیم تا معیارهایی را انتخاب کنیم که معمولاً مهم‌ترین شاخص‌های رشد، کارایی، حفظ و حاشیه‌های یک شرکت هستند. 

داده های با کیفیت بالا هنگامی که فهرست معیارهای خود را نهایی کردیم، یک مجموعه داده ناشناس مربوطه را با استفاده از داده های عملیاتی و مالی سه ماهه و سالانه از صدها شرکت، چه در سبد ما یا چه کسانی که داده های خود را با a16z Growth به اشتراک گذاشته اند، از سال 2014 تا 2021 ایجاد کردیم. زیرا داده های ما برگرفته از یک محیط عملیاتی و سرمایه‌گذاری خوش‌بینانه‌تر و از آنجایی که تیم ما معمولاً با استارت‌آپ‌هایی که با موفقیت مقیاس‌پذیری کرده‌اند تعامل دارد، توجه داشته باشید که محاسبات ممکن است منعکس‌کننده یک سوگیری رو به بالا باشد.

استارت آپ های مختلف از روش های مختلفی برای محاسبه و گزارش معیارها استفاده می کنند، بنابراین ما محاسبات معیارهای خود را استاندارد کردیم. به عنوان مثال، برخی از شرکت ها بازپرداخت CAC را برای حاشیه ناخالص تنظیم می کنند و برخی این کار را نمی کنند. برای مقایسه عملکرد مداوم در بین شرکت‌ها، همه بازپرداخت‌های CAC خود را با حاشیه ناخالص تعدیل کردیم. 

در نهایت، ما اکثر معیارها را به صورت سالانه محاسبه کردیم تا با دقت بیشتری زمینه استفاده تیم‌های مدیریتی و سرمایه‌گذاران از این معیارها را نشان دهیم. برای رشد ARR، قانون 40، حاشیه ناخالص، و حاشیه جریان نقدی آزاد، ما داده‌های سالانه را با نقاط داده‌های فصلی و ماهانه سالانه تکمیل کردیم تا مجموعه داده‌های نماینده‌تری را ایجاد کنیم. سپس تمام داده‌هایمان را جمع‌آوری کردیم و صدک‌های ۲۵/۵۰/۷۵/۹۰ عملکرد را محک زدیم. 

تقسیم بندی معنادار معیارها به طور معناداری تحت تأثیر مقیاسی است که یک شرکت در آن فعالیت می کند، چگونه آنها محصول خود را در مقابل مشتریان قرار می دهند و چه نوع محصولی را می فروشند. هنگامی که مجموعه داده های خود را نهایی کردیم، داده های خود را به گونه ای تقسیم بندی کردیم تا تفاوت در مقیاس درآمد، حرکت به سمت بازار (یعنی از بالا به پایین یا پایین به بالا)، و برای شرکت های بالا به پایین، نوع نرم افزار فروخته شده (یعنی برنامه کاربردی) را منعکس کند. یا زیرساخت). به عنوان مثال، اگر شما یک شرکت در مراحل اولیه با یک استراتژی بازار از پایین به بالا هستید، نیازی به سرمایه گذاری در یک تیم فروش گران قیمت ندارید، که احتمالا به این معنی است که کسب و کار شما کارآمدتر است.

زمینه و تحلیل تخصصی البته، مجموعه داده‌ها در دنیای واقعی به ندرت کامل هستند، و حتی با وجود تمام داده‌هایی که جمع‌آوری و بررسی کردیم، مناطقی وجود داشت که ما فاقد داده‌های کافی یا توانایی عادی سازی مؤثر داده‌ها برای ارائه معیارهای آماری بودیم. در این موارد، تیم ما آنچه را که به‌عنوان شاخص‌های عملکرد «پیش‌گیری»، «همراه با بسته» و «پیش‌بردن» در نظر می‌گیرد، بر اساس مجموع دهه‌های سرمایه‌گذاری خود تعریف می‌کند.

معیارها و معیارها تنها بخشی از داستان را بیان می کنند. فهمیدن اینکه شما در صدک 25 برای معیاری خاص عمل می کنید، لزوماً به این معنی نیست که شرکت شما در حال شکست است، اما این یک شاخص مهم است که باید به آن توجه کنید. در بسیاری از موارد، روند مهمتر از نقطه داده فعلی است. برای هر معیار، ما دیدگاه خود را به عنوان سرمایه گذار و اعضای هیئت مدیره در مورد چگونگی قرار دادن بهترین عدد در زمینه ارائه کرده ایم. 

این راهنما به دور از توضیح قطعی در مورد اینکه برتری در مقیاس به نظر می رسد یا نسخه ای برای انجام کارهایی که بر اساس اعداد شما باید انجام دهید، نیست. همانطور که بن هورویتز گفته است، نقشه زمین نیست. هر شرکتی متفاوت است و شما در کار خود متخصص هستید. با این اوصاف، امیدواریم این راهنما زمینه غنی تری ارائه دهد که به شما کمک کند هم عملکرد شرکت خود را ارزیابی کنید و هم داستان کسب و کار خود را برای سرمایه گذاران، کارمندان و بازار گسترده تر بسازید. 

آیا در مورد آنچه که می خواهید در راهنمای معیارهای رشد ببینید، فکر می کنید؟ به ما اطلاع دهید.