Puitteet suunnittelukumppanin löytämiseen

Suunnittelukumppanit tai yrityksen ohjelmiston ensimmäiset käyttäjät ovat usein avainasemassa varhaisessa ohjelmistokehitysprosessissa. Antamalla arvokasta palautetta kaikesta tuotteen toimivuudesta käyttökokemukseen, hinnoitteluun ja pakkaukseen, oikeat suunnittelukumppanit voivat auttaa yritystä lanseeraamaan ja löytämään tuotteen markkinoille nopeammin. Siitä huolimatta monilta yrityksiltä puuttuu niiden tärkeydestä huolimatta viitekehys arvioida potentiaalisen suunnittelukumppanin löytämistä ja sitouttamista, ja päätyvät hukkaamaan arvokasta aikaa vaikuttamattomien kumppaneiden kanssa, jotka antavat harhaanjohtavaa palautetta tai eivät käytä tuotetta oikealla tavalla.

Olemme työskennelleet kymmenien startup-yritysten kanssa heidän nollasta yhteen -matkallaan, ja olemme nähneet lukemattomien yritysten onnistuneen (ja epäonnistuneen) yhteistyön suunnittelukumppaneiden kanssa. Auttaaksemme sinua löytämään ja arvioimaan näitä tärkeitä yhteistyökumppaneita, olemme koonneet oppimamme kolmiosaiseen arviointikehykseen, joka perustuu kiireellisyyteen, kykyyn ja edustavuuteen. 

Suunnittelukumppanit – mitä järkeä?

Ennen kuin luomme puitteitamme, laajennetaan ensin suunnittelukumppaneiden käytön tarvetta. Suunnittelukumppanit ovat ensimmäisiä käyttäjiä, jotka palkkaat auttamaan sinua määrittelemään yrityksesi ongelmatilan, ja he auttavat sinua muokkaamaan ratkaisujasi, kun valmistat tuotettasi markkinoille. Kaikki yritykset eivät tarvitse niitä, mutta kourallinen läpinäkyviä, sitoutuneita käyttäjiä tai potentiaalisia asiakkaita voi opastaa sinua tuotteen toimivuuden, käyttökokemuksen, hinnoittelun ja pakkauksen ja muun iteroinnin läpi.

Eri yritykset aloittavat yhteistyön suunnittelukumppaneiden kanssa eri kehitysvaiheissa, kun kumppanit voivat vaihdella tutkimuskohteiden ja todellisten varhaisten asiakkaiden välillä, jotka (lopulta) maksavat tuotteestasi. Olemme havainneet, että edellinen on parempi kuin jälkimmäinen. Miksi tämä on? Se johtuu siitä, että ykkösprioriteettisi on iteroida nopeasti MVP:llä. Haluat käyttäjien kertovan sinulle, mikä on heidän kohtaamaansa ongelma, mikä on ratkaisu tänään ja onko tuotteesi parempi vaihtoehto kuin nykytilanne – mahdollisimman raakana ja rehellisimmässä muodossa. Suunnittelukumppanit eivät ole cheerleader- tai majakka-asiakkaita, eivätkä ne korvaa tarvetta ydintuoteosaamiselle tai "ansaittu salaisuus" joita hyödyt tutkimalla markkinoita. Heidän kritiikkinsä pitäisi auttaa sinua rakentamaan jotain hyödyllistä ja käyttökelpoista laajemmalle asiakaskunnallesi. Jos heistä tulee aluksi maksavia asiakkaita, se on hienoa! He ovat vahvistaneet hypoteesisi. Mutta aluksi sinun tulisi keskittyä vähemmän siihen, maksavatko he sinulle, vaan enemmän siihen, kokevatko he kipupisteen, johon haluat puuttua, tai edustavatko he tulevaa ihanneasiakasprofiilia. Muista myös, että esille asettamasi tuote voi olla pilaa tai prototyyppejä ja olla manuaalinen taustajärjestelmässä, kunhan voit viestiä ideasta tehokkaasti ja kerätä palautetta.

Millainen sitten on hyvä suunnittelukumppani?

Kun olet valmis työskentelemään suunnittelukumppaneiden kanssa, suosittelemme arvioimaan heidät kolmella keskeisellä kriteerillä:

1. Edustavuus (laajemmilla markkinoilla)

Ensinnäkin suunnittelukumppanin tulee edustaa markkinoita, joita haluat palvella. Kuinka samanlaisia ​​suunnittelukumppanin tarpeet ja järjestelmät ovat osana haastattelemiesi yritysten tarpeet ja järjestelmät asiakastutkimusmatka ja kokonaismarkkinoiden niille? Haluat välttää liiallista sovittamista tietylle asiakkaalle tai, mikä pahempaa, rakentamasta mukautettuja ohjelmistoja, jotka palvelevat vain yhtä asiakasta. 

Edustavuudella voi viitata myös suunnittelukumppanin ostajapersoonaan. Työskenteletkö suunnittelukumppanisi yrityksessä oikean sisäisen sidosryhmän kanssa? Ovatko he se, joka heijastaa samanlaista sidosryhmää organisaatiorakenteessa muissa mahdollisissa asiakasyrityksissä? Myös kohdeostajan persoonallisuutesi voi muuttua suunnittelukumppanuuden aikana, ja saatat huomata, että tuotteesi sopii paremmin toisen ostajan kanssa – se on OK! 

2. kiireellisyys

Parhailla suunnittelukumppaneilla on todellinen tarve tuotteellesi. He työskentelevät innoissaan kanssasi ja auttavat sinua muokkaamaan tuotetta, koska he ovat panostaneet ratkaisun löytämiseen. Usein ennen tuotteesi käyttöä he ovat arvioineet tai kokeilleet muita tuotteita tai jopa hakkeroituneet yhteen rajoitustoimenpiteen sisäisesti. He haluavat uuden tuotteen heti! 

Kiireellisyys on yleensä suurempi skaalausyrityksissä, jotka arvostavat nopeutta ja tehokkuutta, verrattuna suurempiin yrityksiin, jotka yleensä etenevät hitaammin, vievät enemmän aikaa luottamuksen rakentamiseen ja joiden on hankittava enemmän hyväksyntöjä ennen kuin ottavat käyttöön jotain uutta. Varhaisen vaiheen startup-yrityksillä (Seed, Series A) on yleensä paljon kiirettä, mutta ne eivät välttämättä ole parhaita suunnittelukumppaneita, koska niiden vaatimukset vaihtelevat usein, eivätkä he yleensä käytä aikaa vaihtoehtojen arvioimiseen.

Eräs etu suunnittelukumppaneiden nopeasta löytämisestä on, että he voivat auttaa sinua havaitsemaan nopeita markkinasegmenttejä. Sama kipukohta voidaan jakaa laajalti toimialan tai organisaation kesken, mutta kaikki segmentit eivät ole parhaita ensikäyttäjiä. Haluat löytää käynnistysalustan segmentistä, joka on kiireellisempi – joko siksi, että teknologiasiirtymä iskee niihin eniten tai vanhalla ratkaisulla on keskeisiä rajoituksia. Esimerkiksi Databricks lanseerasi nopean pilvianalyysimoottorinsa, kun yritykset kamppailivat suurten Hadoop-klusterien hallinnan kanssa. Plaid tarjosi mobiilien käyttöönoton ja nopeamman API-pohjaisen todennus- ja tilin linkitysprosessin, koska vanhat mikrotalletusvaihtoehdot olivat liian hitaita – ja lisäksi Venmo pyysi heidän palveluaan. Nämä nopeammat segmentit voivat katapuloida sinut laajemmille markkinoille. 

3. Kapasiteetti

Lopuksi kumppanilla on oltava kyky työskennellä kanssasi. Tämä tarkoittaa, että he voivat toteuttaa tuotteen teknisesti (esim. he keräävät oikeita tietoja, heillä on oikea ohjelmistopino jne.). Se tarkoittaa myös, että heillä on henkilöstökapasiteettia: oikea henkilö, jonka kanssa työskennellä. Kysy itseltäsi, onko heillä työntekijää, joka voi olla tämän projektin sisäinen mestari? Onko heillä kyky todella toteuttaa ohjelmisto? Onko heillä aikaa antaa säännöllistä palautetta? Toimitusjohtajat innostuvat usein tuotteista, mutta he eivät ole ostajia tai käyttäjiä eivätkä voi itse asiassa pakottaa organisaatiota käyttämään työkalua tai käyttämään sitä monta kertaa. Haluat löytää todellisen ostajan, joka voi kertoa sinulle täytäntöönpanon yksityiskohdista sekä ostopäätöksistään. Ilmeisesti heidän pitäisi myös olla halukkaita kokeilemaan. 

Vaikka alkuvaiheen startup-yritykset ovat kiireellisiä, niiden kanssa voi olla vaikeampaa työskennellä, koska ne eivät ole tarpeeksi vakaita sisäisesti. Monet asiat saattavat muuttua sisäisesti (organisaatiorakenne, budjetit, jopa tuote), ja kokeiluihin kuluu vähemmän rahaa. Toisaalta ne voivat myös olla helpommin navigoitavissa organisaatioissa, varsinkin kun tuote on monimutkainen. 

Suunnittelukumppanuuden käynnistäminen

Kun olet valinnut oikeat suunnittelukumppanit, sinun tulee ottaa huomioon useita taktisia näkökohtia, jotta suhteesta tulee mahdollisimman tuottava.

Keskustelun aloittaminen

Suunnittelukumppaneiden etsimisen alkaessa lämpimät yhteydet ovat parhaita. Kysy vain ympäriltäsi! Olemme myös nähneet, että yrityksillä on melkoista onnea postaamiseen Twitterissä tai LinkedInissä tai kohdistettujen kylmätoimien kautta. Tämä johtuu siitä, että jokaisella, joka vastaa viestiin tai viestiin suunnittelukumppanina olemisesta, on todennäköisesti polttava tarve tuotteellesi ja hän on etsinyt ratkaisua. voit arvioida, onko heillä oikea käyttäjäprofiili, jota etsit.

Suhteen jäsentäminen

Kun suunnittelukumppani on suostunut työskentelemään kanssasi, tärkeintä optimoinnissa on saada toistuvaa palautetta tuotteen toistuessa. Varmista, että he vastaavat seuraaviin kysymyksiin: Kuinka hyvin tuote toimii? Miten se on vuorovaikutuksessa heidän nykyisten työnkulkujen ja työkalujen kanssa? Mitkä ovat mahdolliset esteet sen asentamiselle? Vastaako MVP odotuksiasi sen suhteen, mitä lupasit? 

Joskus perustaja tai johtaja suostuu suunnittelukumppanuuteen, mutta yrityksen varsinainen henkilö (tai tiimi), jonka on käytettävä tuotetta, ei ole mukana. Riippuen siitä, kuka on mahdollinen sisäinen mestari, palautteen saaminen vain yhdeltä, mutta ei toiselta, voi johtaa yhteyden katkeamiseen tai persoonan virheelliseen tunnistamiseen. Suunnittelukumppanuusjärjestelyyn kannattaa ottaa mukaan sekä potentiaalinen ostaja että todellinen käyttäjä. Jälkimmäisestä voi olla todella hyötyä varsinkin siinä vaiheessa, kun validoidaan tuotteen käytettävyyttä ja ominaisuuksia. Ihannetapauksessa jakson loppuun mennessä he käyttävät tuotetta yksinään. 

Jotta kaikki pysyisivät oikeilla jäljillä, suosittelemme, että allekirjoitat yhteydenpidon suunnittelukumppaneidesi kanssa, vaikka tämä ei ole 100 % välttämätöntä. Sopimus on hyödyllinen määritettäessä, kuinka kauan voit kerätä palautetta kumppaniltasi. Se auttaa myös asettamaan selkeästi palautetta koskevat odotukset, varmistamaan, että kaikki ovat samaa mieltä ja määrittämään sitoutumisen keston (esim. yksi, kolme tai kuusi kuukautta, kahden viikon välein puhelimitse tai tapaamisten kautta). Sopimuskeskustelut voivat myös auttaa sinua havaitsemaan, jos suunnittelukumppanilla ei ole tarpeeksi aikaa antaa tarvitsemaasi palautetta – tietoa, joka on hyödyllisempää ennen kuin olet liian pitkällä jonkun kanssa.

Ihanteellisen määrän suunnittelukumppaneita valitseminen

Suosittelemme aloittamaan viidestä kymmeneen suunnittelukumppanin kanssa. Joskus yritykset innostuvat tuotetta kohtaan näkevänsä saapuvan kiinnostuksen määrästä ja yrittävät rekisteröityä yli 10. Suuri kysyntä voi olla suuri vetovoiman merkki, mutta mitä enemmän kumppaneita sinulla on, sitä enemmän keskusteluja ja odotukset, jotka sinun on hallittava, varsinkin jos sinun on muutettava suuntaa tai kokeiltava jotain uutta. On parempi, että sinulla on vain muutama ensimmäinen suunnittelukumppani, jonka kanssa iteroida nopeasti, ja sitten tehdä loput varhaisiksi asiakkaiksi, kun tuote on valmis menemään markkinoille. Valitsemiesi suunnittelukumppaneiden määrä riippuu myös siitä, minkä tyyppisestä tuotteesta tarvitset palautetta. Jos rakennat tietylle henkilölle ja käytät tiettyä toimintoa, esimerkiksi todennustyökalua, viiden laadukkaan suunnittelukumppanin löytäminen saattaa riittää. Mutta jos olet rakentamassa horisontaalista tuotetta myyntitiimille, saatat haluta etsiä laajempia yrityksiä eri aloilla ja eri vaiheissa saadaksesi lisää markkinanäkemyksiä.

Kumppanien muuttaminen maksaviksi asiakkaiksi

Yllä olevasta viitekehyksestä puuttuu erityisesti suunnittelukumppanin maksuhalu ja mahdollisen sopimuksen ehdotettu koko. Kun hankit aluksi suunnittelukumppaneita, palautteen saaminen on tärkeämpää kuin palkan saaminen ja sopimuksen koosta. Itse asiassa varhainen hinnoittelumalleihin ja -neuvotteluihin ryhtyminen voi viedä huomion ja hidastaa tuotteen rakentamisprosessia. Jos kuitenkin tunnet, että suunnittelukumppani on valmis maksamaan, se on loistava merkki markkinoiden vetovoimasta ja liiketoiminnan elinkelpoisuudesta. Muista vain keskittyä vähemmän sopimuksen arvon optimointiin, kunnes tuote on valmis.

Ihannetapauksessa, kun suunnittelukumppanisi on käyttänyt tuotettasi ja sinusta tuntuu, että tuote on valmis markkinoille, voit alkaa keskittyä ensimmäisiin maksaviin asiakkaisiisi. Jos suunnittelukumppanisopimukseesi on jo liitetty dollariarvo, on aika päivittää se oikeaksi myyntisopimukseksi. Jos suunnittelijakumppanisi ei suostunut maksamaan tuotteesi käytöstä, tämä on tilaisuus tutkia hänen maksuhalukkuutensa kokemuksensa perusteella. Et tarvitse täydellistä hinnoittelustrategiaa, kun vaihdat suunnittelukumppaneita. Sen sijaan on tärkeää ymmärtää mentaalinen malli siitä, miten suunnittelijakumppanisi näkevät arvon, eli välittävätkö he ajan säästämisestä, insinöörimäärän korvaamisesta ulkoistamisen kautta vai vakiintuneen operaattorin syrjäyttämisestä? 

Joskus syntyy ansa, joka erityisesti kietoo tekniset perustajat: suunnittelukumppani arvostaa perustajaar:n teknisiä taitoja enemmän kuin itse tuotetta, ja he ovat valmiita maksamaan asiantuntemuksensa säilyttämisestä. Se, jatkatko tätä sitoutumista vai et, riippuu tuotteesi tilasta. Emme vastusta neuvoa-antavan asiantuntemuksen myyntiä ennen tuotekehitysvaihetta tai sen aikana, koska käytännön kokemus ensimmäisten päivien aikana voi tarjota syvempää oivallusta ja mahdollistaa nopeammat, virheettömät iteraatiot tuotteesta. Kuitenkin, kun tuote on valmis, sen jatkuva tekeminen voi olla ongelmallista, koska 1) sitä on vaikea skaalata, 2) käyttöönottomatka ja tuotteen arvo on sotkeutunut tai peitetty perustajan asiantuntemuksella, mikä estää puuttuvien ominaisuuksien oikean löytämisen. 

Ihannetapauksessa voit muuntaa osan suunnittelukumppaneistasi ensimmäisiksi asiakkaiksi. Suunnittelukumppanuus on kuitenkin hienoa päättää ilman allekirjoitettua myyntisopimusta. Jos kumppanit eivät sovi yhteen, kiitä heitä heidän ajastaan ​​ja siirry seuraavaan myyntipuheeseesi.

Yhteenveto

Markkinoille sopivan tuotteen löytäminen ei ole lineaarinen matka, mutta suunnittelukumppaneiden käyttö on yksi tehokas tapa auttaa keräämään korkealaatuista palautetta matkan edetessä. Muista, että tätä prosessia käydessäsi saatat joutua työskentelemään useiden suunnittelukumppaneiden kanssa ennen kuin pääset lopulta markkinoille, joilla on tarpeeksi kysyntää yrityksesi käynnistämiseen. Älä siis pelkää lopettaa useita varhaisia ​​kumppaneitasi tai uhrata tuloja prosessin aikana. Tässä yrityksesi kehitysvaiheessa on tärkeämpää oppia ensin markkinoista ja käyttäjistä ja sitten tarkkailla heidän käyttäytymistään, jotta voit rakentaa oikean tuotteen oikean ongelman ratkaisemiseksi. Haluaisimme kuulla tarinoistasi suunnittelukumppaneiden etsimisestä; lähetä meille sähköpostia tai DM @JenniferHli ja @Seema_Amble.

***

Tässä esitetyt näkemykset ovat yksittäisen AH Capital Management, LLC:n ("a16z") lainaaman henkilöstön näkemyksiä, eivätkä ne ole a16z:n tai sen tytäryhtiöiden näkemyksiä. Tietyt tähän sisältyvät tiedot on saatu kolmansien osapuolien lähteistä, mukaan lukien a16z:n hallinnoimien rahastojen kohdeyrityksiltä. Vaikka a16z on otettu luotettaviksi uskotuista lähteistä, se ei ole itsenäisesti tarkistanut tällaisia ​​tietoja eikä esitä tietojen pysyvää tarkkuutta tai sen soveltuvuutta tiettyyn tilanteeseen. Lisäksi tämä sisältö voi sisältää kolmannen osapuolen mainoksia; a16z ei ole tarkistanut tällaisia ​​mainoksia eikä tue mitään niiden sisältämää mainossisältöä.

 Tämä sisältö on tarkoitettu vain tiedoksi, eikä siihen tule luottaa lainopillisena, liike-, sijoitus- tai veroneuvona. Näissä asioissa kannattaa kysyä neuvojanne. Viittaukset arvopapereihin tai digitaaliseen omaisuuteen ovat vain havainnollistavia, eivätkä ne ole sijoitussuositus tai tarjous tarjota sijoitusneuvontapalveluita. Lisäksi tämä sisältö ei ole suunnattu eikä tarkoitettu sijoittajien tai mahdollisten sijoittajien käytettäväksi, eikä siihen voida missään olosuhteissa luottaa tehdessään sijoituspäätöstä mihinkään a16z:n hallinnoimaan rahastoon. (A16z-rahastoon sijoitustarjous tehdään vain minkä tahansa tällaisen rahaston suunnatun osakeannin muistion, merkintäsopimuksen ja muiden asiaankuuluvien asiakirjojen perusteella, ja ne tulee lukea kokonaisuudessaan.) Kaikki mainitut sijoitukset tai kohdeyritykset, joihin viitataan, tai kuvatut eivät edusta kaikkia investointeja a16z:n hallinnoimiin ajoneuvoihin, eikä voi olla varmuutta siitä, että investoinnit ovat kannattavia tai että muilla tulevaisuudessa tehtävillä investoinneilla on samanlaisia ​​ominaisuuksia tai tuloksia. Luettelo Andreessen Horowitzin hallinnoimien rahastojen tekemistä sijoituksista (lukuun ottamatta sijoituksia, joiden osalta liikkeeseenlaskija ei ole antanut a16z:lle lupaa julkistaa, sekä ennalta ilmoittamattomat sijoitukset julkisesti noteerattuihin digitaalisiin omaisuuseriin) on saatavilla osoitteessa https://a16z.com/investments /.

Kaaviot ja kaaviot ovat vain tiedoksi, eikä niihin tule luottaa sijoituspäätöstä tehtäessä. Aiempi kehitys ei kerro tulevista tuloksista. Sisältö puhuu vain ilmoitetun päivämäärän mukaan. Kaikki näissä materiaaleissa esitetyt ennusteet, arviot, ennusteet, tavoitteet, näkymät ja/tai mielipiteet voivat muuttua ilman erillistä ilmoitusta ja voivat poiketa tai olla ristiriidassa muiden ilmaisemien mielipiteiden kanssa. Tärkeitä lisätietoja on osoitteessa https://a16z.com/disclosures.