Menestyneen Fintech-infrastruktuurin perusteet (ja useita huomioitavia kompromisseja)

Viime vuosien aikana fintech-infrastruktuuri on kasvanut räjähdysmäisesti riskipääomasijoitusten ja yrittäjyyden huomion myötä. Stripen, Plaidin ja muiden luokkaa määrittävien dekacornien ilmestymisen välillä; muiden kuin pankkien, kuten Applen ja Walmartin, rahoituspalveluiden lanseeraukset; ja keskimääräisen teknologiapinon yleinen API-luokitus, monet rakenteelliset myötätuulet ajavat fintech-infrastruktuuria eteenpäin. 

Näemme tämän omakohtaisesti a16z:n fintech-tiimissä. Joka viikko meillä on etuoikeus tavata kymmeniä uskomattoman teräviä perustajia, jotka käsittelevät kaikkea kotimaisista yhteyksistä olemassa oleviin tarjontaan (esim. palkanlaskennan liitettävyys tai sairausvakuutusten yhdistäminen) yhdysvaltalaisten menestystarinoiden kansainvälisiin versioihin (esim. pankkitilien yhdistäminen tai globaali). tuntea asiakkaasi (KYC) työkalut), luoda uusia ongelmajoukkoja kokonaan (esim. siltoja web2:n ja web3:n välillä). 

Kuten olemme sanoneet kerta toisensa jälkeen, me a16z:ssä uskomme jokaisesta yrityksestä tulee fintech-yritys. Tätä silmällä pitäen esittelemme neljä avainkomponenttia, jotka kaikkien tässä tilassa toimivien infrastruktuuriyrittäjien – olivatpa he vielä idealabyrinttissä tai jo markkinoilla – on otettava huomioon yrityksiään rakentaessaan. Esittelemme myös kolme tienhaaraa, joissa perustajatiimien on päätettävä, mihin suuntaan he ottavat liiketoimintansa.   

Pakolliset

Infrastruktuurin rakentamiseen on monia lähestymistapoja, mutta uskomme, että nämä neljä strategiaa ovat tärkeitä, jotta yritykselläsi on vankka perusta ja polku mittakaavaan.

Tehtävän kriittisyys: Häiriintyisivätkö asiakkaasi olennaisesti (tai joutuisiko se jopa keskeyttämään toimintansa), jos palvelusi katkeaisi? Vai oletko vain kiva saada? Vastaukset näihin kysymyksiin määräävät suoraan tuotteesi hinnoitteluvoiman, puolustettavuuden ja yleisen tahmeuden. Mitä syvemmälle olet upotettu – ja usein, sitä tiukemmat käyttöaikasi palvelutasosopimukset! – sitä vaikeampaa on korvata sinut. Vaikka kaikista menestyneistä infrastruktuuriyrityksistä ei todellakaan tule 100-prosenttisesti kriittisiä tavoitteita, uskomme, että asiakkaiden elinkaariarvoa on helpompi saavuttaa, kun tarjoamasi ydinpalvelu on ehdottoman välttämätön päivittäisessä toiminnassa. Tyypillisesti fintechissä tämä tarkoittaa, että tuotteesi on avaintekijä joko käyttöönottoon ja tilin avaamiseen/rahoitukseen (esim. Alloy, Middesk, Plaid, Sardine, Synapse); vakuutus, liikkeeseenlasku ja lainan myöntäminen (esim. Adyen, Credit Kudos, Experian, FIS, Fiserv, Lithic, Marqeta, Spade, TransUnion, Vesta); tai maksujen vastaanotto- ja perintäpalvelu (esim. Moov, Navient, Nelnet, Shopify, SpotOn, Square, Stripe, Valon).

Jos olet fintech-infrastruktuuriyrittäjä, joka rakentaa näiden ydinominaisuuksien ulkopuolelle, kehotamme sinua olemaan rehellinen itsellesi sen suhteen, missä tavoitteesi kriittisyyden spektrissä olet, ja tunnistamaan mahdollisuudet tehdä tuotteestasi korvaamaton. Yksi tällainen mahdollisuus voisi olla asiakasryhmän uudelleen ajatteleminen, koska joskus yrityksesi voi olla kriittinen yhdelle asiakasjoukolle, mutta ei muille. Esimerkiksi: vaikka Spaden kaltaiset transaktioiden rikastamista aloittavat yritykset saattoivat alun perin olettaa, että heidän ilmeisin käyttötapansa olisi henkilökohtaisen taloushallinnon ja budjetoinnin työkalut, he huomasivat nopeasti, että tarjottu ominaisuus – puhtaampi ja tyydyttävämpi käyttökokemus – oli enimmäkseen mukavaa. -on, eikä niillä ole suoraa yhteyttä ylä- tai alariville. Kuitenkin, kun he aloittivat myynnin täysin uudelle asiakasryhmälle, mukaan lukien BaaS-palveluntarjoajat ja kassavirtapohjaiset vakuutustyökalut, he ymmärsivät, että heidän tarjonnastaan ​​tuli ehdottoman kriittistä, koska se avasi arvokasta nettouutta tietoa kuluttajan kulutustottumuksista. ja näin ollen heidän todennäköisyytensä maksaa velkaa tai tehdä petoksia. Spade jatkaa aktiivista myyntiä molemmille asiakassegmenteille, mutta arvolupauksen ero näiden kahden välillä on tärkeä huomioida.

Kapeasti määritelty alkukäyttötapaus: Arvon 0:sta 1 saamiseksi meidän mielestämme yhden huomaamattoman kipupisteen ratkaiseminen huomattavasti paremmin (tai halvemmalla!) kuin kukaan muu on parempi kuin oman IP:n rakentaminen, jolla on monia mahdollisia käyttötapauksia, varsinkin jos mikään niistä ei ole selvä ensimmäisenä päivänä. Plaid teki tämän ilmiömäisen työn; sen tarkoituksena oli helpottaa tilien peruskoontamista laajemmalla kattavuudella ja tarjota parempi kehittäjäkokemus kuin mitä vakiintuneilla ratkaisuilla oli markkinoilla. Vaikka Plaid olisi voinut heti mennä täydellä kaasulla sen jälkeen kaikki Paremman avoimen pankkiyhteyden mahdollistamat käyttötapaukset (esim. luotonanto, sijoitusten yhdistäminen, rahan liikkuminen jne.), se rakensi ydinliiketoimintaansa erittäin tietoisesti uuspankkien tilin avaamisen ja käyttöönottoon (/auth, /identity ja /balance -päätepisteet) ja maksulompakot. Palvelemalla tuhansia asiakkaita tällä ydinratkaisulla, Plaid rakensi nopeasti ja tehokkaasti valtavan omaisuuden tietoresurssin, jonka varaan se voisi sitten alkaa kokeilla uusia ratkaisuja houkutellaksesi uusia asiakaspersoonia ja nostaaksesi olemassa olevien asiakkaiden elinkaariarvoa. Ratkaisemalla yhden selkeän kipupisteen paremmin kuin kilpailija pystyi, Plaid loi asiakkaidensa luottamuksen, mikä luonnollisesti avasi laajentumismahdollisuuksia laajentaa pinta-alaansa. Jos sen alkuperäinen tuote olisi rakennettu liian moniin käyttötapauksiin liian aikaisin, Plaid olisi saattanut haastaa mutaisemmat arvoehdotukset, keskittymisen puute, hajanaiset myyntisyklit ja haastavampi toteutus (paljastaminen: Marc on ylpeä Plaid-aluna!) .

Plaid Link Flow:

Vanha kilpailijavirta:

Asiakkaiden välinen neutraalisuus: Jos teet työsi hyvin, sinulla on todennäköisesti monia vaikeita päätöksiä, jotka liittyvät suhteesi syventämiseen ankkurivuokralaisiin. Sebastian Kanovich, maailmanlaajuisen maksuyhtiö dLocalin toimitusjohtaja, käsittelee tätä dilemmaa erittäin kaunopuheisesti 24. helmikuuta jakso Founders Field Guide -podcastista Patrick O'Shaughnessyn kanssa. dLocalin alkuaikoina monet kauppiaat halusivat mainostaa tuotettaan dLocalin käyttäjäkunnalle vastineeksi suorasta maksusta tai suuremmasta sopimuksesta. Vaikka se oli varmasti houkutteleva tarjous (varsinkin startupille, joka oli onnistunut saamaan valtavia asiakkaita, kuten Uberin ja Niken matkansa alkuvaiheessa), tarjous olisi todennäköisesti estänyt dLocalia palvelemasta muita tärkeitä yrityksiä (Lyft tai Adidas, esimerkki), joka kilpaili näiden varhaisten asiakkaiden kanssa. Tämä neutraalisuus tulee erityisen tärkeäksi, kun yrityksesi kilpailee uudesta sadosta oletusarvoiset globaalit yritykset me a16z:llä olemme niin innoissamme. Kun monet uudet yritykset haluavat kilpailla kansainvälisesti heti ensimmäisestä päivästä lähtien, eturistiriitojen pinta-ala vain laajenee. Tämän mielessä pidämme tärkeänä pysyä neutraalina; alustan ja infrastruktuurin tarjoajana sinun on kohdeltava kaikkia asiakkaitasi mahdollisimman tasapuolisesti. Sillä hetkellä, kun rikot yrityksesi brändäysperiaatteita, hinnoittelua tai tuotesuunnittelupolitiikkaa taipuaksesi taakseen suuren logon saamiseksi, alat vaarantaa muut asiakassuhteesi. Huolimatta sopimuksista ja luottamuksellisuusmääräyksistä asiakkaat aina puhukaa toisillenne – varsinkin kun on kyse hinnasta!

Kulutusperusteinen hinnoittelu: Kirjoitimme hiljattain kokonaisen kappaleen jako-jako-hinnoittelun puolustamiseksi. Yhteenvetona: lisenssipohjaisilla yrityksillä on taipumus tuottaa vakaampaa kasvua ja ennakoitavampaa tuloa (jokainen SaaS-sijoittajan unelma), kun taas käyttöpohjaiset yritykset ovat alttiimpia markkinoiden huipuille ja aallonpohjalle, ja siksi niitä pidetään yleisesti riskialttiimpina. Vaikka jälkimmäinen ei ehkä ole yhtä luotettava todelliselle vuosittaiselle toistuva tuottoa, se voi johtaa enemmän tuloihin ja parempaan asiakkaiden säilyttämiseen ajan myötä (varsinkin kun siihen yhdistetään harkittuja vähimmäissitoumuksia yleispalvelusopimuksissa (MSA)). Toinen käyttöperusteisen hinnoittelun etu on se, että se kohdistaa kustannukset ja arvon, mikä johtaa nolla kitkaan tuotteesi reaaliaikaisen käyttöönoton lisäämiseksi. Kun taas SaaS-lisenssien hankkiminen tai uusi all-you-can-eat-sopimus edellyttää, että asiakas lähtee ylimääräisten neuvottelujen ja/tai sopimusmuutosten kautta voi tapahtua enemmän API-liittymiä (jotka heijastavat loppukäyttäjien kasvua ja kysyntää) ilman myyntitiimin tai asiakaspäällikön osallistumista. Yleisiä esimerkkejä pay-as-you-go-malleista ovat SpotOn, Stripe ja Square, jotka veloittavat prosenttiosuuden käsittelemänsä maksun määrästä tai E*Trade ja Interactive Brokers veloittavat kiinteän maksun jokaisesta omilla alustoillaan myydyistä optiosopimuksista. .

Tiehaarukat

Kun olet varmistanut, että yrityksesi valmistaa ruokaa oikeista pääaineista, sinun on harkittava, mitkä maut täydentävät ruokaa. Mikä tahansa alla esitetyistä vaihtoehdoista voi johtaa Michelin-tähden ateriaan – se riippuu vain tyylistä ja mieltymyksistä.

Pitäisikö sinun kohdistaa ensisijaisesti kehittäjä- vai yritysasiakkaille? Kokemuksemme mukaan kehittäjän ensimmäinen liike – alhaalta ylöspäin suuntautuva asiakashankinta, itsepalvelupohjainen käyttöönotto, yhteisön sitoutuminen – vaatii yleensä tuotetta, joka tarjoaa puhdasta, toimivaa dataa, toisin kuin esikonfiguroidut moduulit tai sovellukset, jotka sisältävät tiedot. Kehittäjät haluavat yleensä rakentaa oman analytiikkansa ja käyttökokemuksensa "salaisena kastikkeenaan", kun taas yrityssuuntautuneet ostajat haluavat usein jotain täydellisempää vastatakseen heidän välittömään tarpeeseensa plug-and-play -tavalla. Jälkimmäinen ostajapersoona pyytää myös tyypillisesti lukemattomia mukautuksia tuotteeseen, kun taas kehittäjät alkavat mielellään käsitellä tuotetta sellaisenaan ja rakentavat omia mukautuksiaan. Jokaisella lähestymistavalla on hyvät ja huonot puolensa.

Tarkastellaan tässä eroa Personan ja Socuren, kahden KYC-tilassa toimivan yrityksen lähestymistavassa. Kunnianhimoiselle kehittäjälle, joka haluaa rakentaa täysin muokattavissa olevan henkilöllisyyden vahvistuskokemuksen osana yrityksensä käyttöönottoprosessia, Persona markkinoi "rakennuspalikka"- ja "mix and match" -ominaisuuksia koko kotisivullaan (katso kuva alla) ja korostaa samalla "Kokeile nyt". " pääasiallisena toimintakehotuksena ja tarjoaa "Kehittäjät" -keskuksen, jossa on linkkejä API-dokumentaatioon ja tilan kojelautaan. Socure sen sijaan käyttää enemmän liiketoimintalähtöistä markkinoille pääsyä, jossa tuotetta kutsutaan usein "alustaksi" ja tärkein toimintakehotus on aina "Pyydä demoa ja hinnoittelua". aka, keskustele myyjien kanssa.     

 On tärkeää huomata, että kehittäjä-ensin vs. yritys-first viittaa organisaation tyypillisen ostajan persoonaan (ei sanamuotoilua), ei itse organisaation kokoon tai tyyppiin. Jos jatkat Persona- ja Socure-verkkosivustojen selaamista, huomaat, että molemmat yritykset ovat onnistuneet myymään kaikenmuotoisille ja -kokoisille asiakkaille. Persona on selkeästi rakentanut brändinsä kehittäjien ympärille, mutta sen kotisivuilla on monia suuryritysasiakkaita, kuten Square, Toast ja Carvana. On helppo olettaa, että startupit, jotka heijastavat kehittäjäyhteisöä, ostavat mieluummin ydininfrastruktuurin rakennuspalikoita, jotka ne voivat sitten muotoilla itse tuotteeksi, ja että yritykset ostavat mieluummin täysin paistettuja, valmiita tuotteita, mutta tosiasia on, että ostaminen riippuu pitkälti siitä, mikä organisaation tiimi vaatii eniten tuotetta. Väittäisimme, että suuria yrityksiä voidaan rakentaa kummalle tahansa yleisölle, ja itse asiassa ajan mittaan sinun on todennäköisesti huolehdittava molemmista. On vain päätettävä, mistä aloittaa ja miten brändisi asetetaan alun perin.

Pitäisikö sinun optimoida nopeuden tai mittakaavan mukaan? Onko tuotteesi ensisijainen hyöty, joka tarjoaa asiakkaille nopean ja pysyvän alun, vai onko se perusta, jolle he voivat rakentaa tulevina vuosina? Päättävätkö arvokkaat ensimmäiset asiakkaasi ja varhaiset suunnittelukumppanisi rakentamaan tämän ominaisuuden omaan talouteen, kun he ovat kasvattaneet henkilöstöään ja lisänneet kaistanleveyttä, vai haluavatko he mieluummin ottaa sen pois sinulle ikuisesti? Ajattelemme tätä "valmistumisriskinä" ja yleensä suosimme yrityksiä, jotka vakiinnuttavat itsensä pysyväksi ratkaisuksi V1- tai stop-gap-toimenpiteenä. 

Tästä huolimatta on tietysti monia startup-yrityksiä, jotka voivat helpottaa sekä nopeutta että mittakaavaa. Se riippuu lopulta vain hinnasta ja monimutkaisuudesta. Harkitse esimerkiksi Stripe vs. Finixiä. Stripe tunnetaan yleisesti helppokäyttöisenä ja kehittäjäystävällisenä. Kuten a säännelty maksunvälittäjä, tai "payfac", Stripe mahdollistaa alustojen upottaa ja kaupallistaa maksut muutamassa päivässä. Ratkaisu, joka sopii kaikille YC:n startupeista massiivisiin yrityksille kuten Salesforce ja Ford. Finix puolestaan ​​on ylpeä siitä, että se antaa asiakkailleen tulla heidän omakseen oma maksuedustajat, siirto, jonka avulla yritykset voivat pitää suuremman osan maksuista vastineeksi lisääntyneestä toiminnan monimutkaisuudesta, pidemmästä rakennusajasta (kuukausia päivien/viikkojen sijaan) ja korkeammasta sääntelytaakasta. Finix ilmoitti äskettäin, että siitäkin on tullut säännelty payfac (kuten Stripe), ja siksi se tarjoaa asiakkaille molemmat vaihtoehdot: nopeuden ja mittakaavan. Mielestämme mahtavia yrityksiä voidaan rakentaa myymällä kumpaakin, varsinkin kun (Stripen todistamana) toinen ei aina tapahdu toisen kustannuksella.

Pitäisikö sinun tarjota kuluttajille suunnattu tuotemerkki vai valkoinen etikettikokemus? Yritysekosysteemissä, jossa "verkkovaikutusten" lupaus tai saavuttaminen on usein kultainen lippu rahoitukseen, voi olla houkuttelevaa hitaasti mutta varmasti erottaa asiakkaidesi liiketoiminnan osia monipuolisen verkoston rakentamiseksi. Tämä edellyttää usein infrastruktuuriyritysten siirtymistä valkoisista merkinnöistä merkkikokemukseen, koska kuluttajat eivät todennäköisesti tienneet olevansa vuorovaikutuksessa tuotteesi tai palvelusi kanssa. Varoitamme tästä erittäin ainutlaatuisia olosuhteita lukuun ottamatta – kilpaileminen asiakkaidesi kanssa ja brändisi kohdistaminen heidän käyttökokemukseensa on usein johtava syy vaihtumiseen (tai vähintäänkin joustavamman vaihtoehdon etsimiseen markkinoilta). Jos brändisi tunnetuksi tekeminen voisi kuitenkin houkutella enemmän loppukäyttäjiä yritysasiakkaillesi, tämä lähestymistapa saattaa olla järkevä. Älä etsi kauempaa kuin Plaid (taas) toista esimerkkiä varten. Vaikka Plaid aloitti alun perin enemmän valkoisen merkin kokemuksena, ajan myötä se loi erittäin harkitun kuluttajille suunnatun brändin, joka rakentui yksityisyyden, luottamuksen ja turvallisuuden ympärille. Tämän tarkoituksena oli, että kuluttajat tuntevat olonsa mukavammaksi yhdistää pankkitilinsä kolmannen osapuolen sovelluksiin ja palveluihin nähdessään Plaid-logon. Lyhyesti sanottuna molemmat lähestymistavat voivat toimia tässä, mutta se on usein herkkä tasapainotus, kun siirrytään lähestymistavasta toiseen.

On monia tapoja rakentaa fintech-infrastruktuuriyritys, ja olemme onnekkaita saadessamme työskennellä kaikkien permutaatioiden ja yhdistelmien pelaajien kanssa. Niin kauan kuin pyrit kohti selkeästi määriteltyä, kriittistä käyttötapausta ja sovitat samalla arvon kustannuksiin puolueettomasti, sinulla on runsaasti tilaa toistaa yksityiskohtia.

***

Tässä esitetyt näkemykset ovat yksittäisen AH Capital Management, LLC:n ("a16z") lainaaman henkilöstön näkemyksiä, eivätkä ne ole a16z:n tai sen tytäryhtiöiden näkemyksiä. Tietyt tähän sisältyvät tiedot on saatu kolmansien osapuolien lähteistä, mukaan lukien a16z:n hallinnoimien rahastojen kohdeyrityksiltä. Vaikka a16z on otettu luotettaviksi uskotuista lähteistä, se ei ole itsenäisesti tarkistanut tällaisia ​​tietoja eikä esitä tietojen pysyvää tarkkuutta tai sen soveltuvuutta tiettyyn tilanteeseen. Lisäksi tämä sisältö voi sisältää kolmannen osapuolen mainoksia; a16z ei ole tarkistanut tällaisia ​​mainoksia eikä tue mitään niiden sisältämää mainossisältöä.

 Tämä sisältö on tarkoitettu vain tiedoksi, eikä siihen tule luottaa lainopillisena, liike-, sijoitus- tai veroneuvona. Näissä asioissa kannattaa kysyä neuvojanne. Viittaukset arvopapereihin tai digitaaliseen omaisuuteen ovat vain havainnollistavia, eivätkä ne ole sijoitussuositus tai tarjous tarjota sijoitusneuvontapalveluita. Lisäksi tämä sisältö ei ole suunnattu eikä tarkoitettu sijoittajien tai mahdollisten sijoittajien käytettäväksi, eikä siihen voida missään olosuhteissa luottaa tehdessään sijoituspäätöstä mihinkään a16z:n hallinnoimaan rahastoon. (A16z-rahastoon sijoitustarjous tehdään vain minkä tahansa tällaisen rahaston suunnatun osakeannin muistion, merkintäsopimuksen ja muiden asiaankuuluvien asiakirjojen perusteella, ja ne tulee lukea kokonaisuudessaan.) Kaikki mainitut sijoitukset tai kohdeyritykset, joihin viitataan, tai kuvatut eivät edusta kaikkia investointeja a16z:n hallinnoimiin ajoneuvoihin, eikä voi olla varmuutta siitä, että investoinnit ovat kannattavia tai että muilla tulevaisuudessa tehtävillä investoinneilla on samanlaisia ​​ominaisuuksia tai tuloksia. Luettelo Andreessen Horowitzin hallinnoimien rahastojen tekemistä sijoituksista (lukuun ottamatta sijoituksia, joiden osalta liikkeeseenlaskija ei ole antanut a16z:lle lupaa julkistaa, sekä ennalta ilmoittamattomat sijoitukset julkisesti noteerattuihin digitaalisiin omaisuuseriin) on saatavilla osoitteessa https://a16z.com/investments /.

Kaaviot ja kaaviot ovat vain tiedoksi, eikä niihin tule luottaa sijoituspäätöstä tehtäessä. Aiempi kehitys ei kerro tulevista tuloksista. Sisältö puhuu vain ilmoitetun päivämäärän mukaan. Kaikki näissä materiaaleissa esitetyt ennusteet, arviot, ennusteet, tavoitteet, näkymät ja/tai mielipiteet voivat muuttua ilman erillistä ilmoitusta ja voivat poiketa tai olla ristiriidassa muiden ilmaisemien mielipiteiden kanssa. Tärkeitä lisätietoja on osoitteessa https://a16z.com/disclosures.