Ensimmäinen Biotech BD -vuokrauksesi

Nyt enemmän kuin koskaan liiketoiminnan kehittäminen on biotekniikan perustajien tärkeintä. Tieteelliset yhteistyöt ovat aina olleet olennainen osa lääkekehityksen ekosysteemiä, minkä ansiosta pienet bioteknologiayritykset ovat voineet nopeuttaa ja maksimoimaan terapeuttisten alustojensa vaikutuksen. Viime kuukausina muuttuva markkinadynamiikka on lisännyt kumppanuustoimintaa eteenpäin. Kun loppupään sijoittajien konseptitodistusstandardit nousevat, bioteknologiayritykset kilpailevat laajentaakseen käteisvarojaan laimentamattoman pääoman avulla ja validoimalla alustansa lääkekumppaneiden tuella.

Menestyksekäs liiketoiminnan kehittäminen (BD) edellyttää johtajuutta. Jonkun tiimistäsi tulee (1) kehittää BD-strategia ja tavoitteet, (2) suunnitella ja neuvotella yhteistyöehdot ja (3) johtaa kumppanuuksia menestyksekkäästi. Monissa tapauksissa, erityisesti ensimmäisen tai kahden sopimuksen yhteydessä, tämän roolin voi täyttää perustaja/toimitusjohtaja, joka on sitoutunut ymmärtämään ja ajamaan. kulissien takana olevat käytännöt, prosessit ja liikkuvat osat. Mutta missä vaiheessa perustajan pitäisi palkata omistautunut BD-johtaja? Ja miten löydät oikean?

Aikamme työskennellessämme nopeasti kasvavissa, pääomasijoittamissa bioteknologiayrityksissä ja niiden kanssa on antanut meille ainutlaatuisen joukon kokemuksia perustajien tukemisesta heidän työskennellessään ensimmäistä BD-vuokraansa. Tässä oppaassa annamme neuvoja siitä, kuinka integroida toimialakohtaiset näkökohdat ehdokasprofiiliin ja hakustrategiaan, kuinka arvioida ehdokkaita tehokkaasti ja viime kädessä saada oikea biotekniikan BD-johtaja käyttöön oikeaan aikaan.

SISÄLLYSLUETTELO

Ajoitus on kaikki

Aivan kuten tekniikan perustajan on tunnistettava oikea hetki palkata hänen ensimmäinen myyntipäällikkönsä, biotekniikan perustajan on tehtävä sama BD:lle. Omistautuneen johtajan palkkaaminen liian aikaisin voi tarkoittaa peukaloiden vääntelyä tai epäsuhtaisuutta yrityksen pitkän aikavälin tarpeiden kanssa, erityisesti syntyvässä alustassa, joka kehittyy jatkuvasti rajusti. Liian myöhäinen palkkaaminen tarkoittaa kuitenkin ylikuormitettua tiimiä, joka reagoi todellisen strategian ajamiseen tai yrittää tehdä mahdollisesti epäoptimaalisen sopimuksen.

Esitä itsellesi muutama yksinkertainen kysymys:

• Työskenteletkö kohti uutta BD-sopimusta tai useita tarjouksia seuraavan 18 kuukauden aikana?
• Onko sinulla tai onko sinulla tarvittavat resurssit tukemaan haluttua yhteistyötä sulkemisen jälkeen?
• Puuttuuko nykyisestä johtoryhmästäsi erityistä biotekniikan BD-kokemusta ja verkostoja, joita tarvitaan BD-tavoitteidesi saavuttamiseen?

Jos vastaukset näihin kysymyksiin ovat kyllä, nyt voi olla oikea hetki.

Mikä on MOC?

Mission-Outcomes-Competencies-kehys voi auttaa sinua rakentamaan kattavan ehdokasprofiilin jokaiselle uudelle työntekijälle. Se koostuu kolmesta osasta, jotka auttavat ohjaamaan ajatteluasi: 

1. Tehtävä: Työn olemus ja kokonaistavoite 2-3 lauseessa yksinkertaisella kielellä.
2. tulokset: 5–8 erityistavoitetta, jotka tukevat tehtävää tärkeysjärjestyksessä. Mistä tämä uusi työntekijä vastaa?
3. Kompetenssit: Tietyt taidot, kokemukset ja verkostot, joita hakija tarvitsee saavuttaakseen haluamasi tulokset. Tässä on tärkeää erottaa "tarpeet" ja "kiva, että on".

Kun kehität työnkuvaa ensimmäiselle BD-vuokrallesi, on houkuttelevaa aloittaa kokoamalla pitkä lista ammatillisista kokemuksista ja pätevyydestä, joita etsit hakijalta. Me kaikki haluamme jonkun, joka on nähnyt kaiken ja tarkistaa kaikki ruudut. Olemme kuitenkin havainneet, että MOC-kehys luonnollisesti opastaa sinut täydellisen ajatteluprosessin läpi, joka alkaa yrityksen kriittisistä tavoitteista ja työskentelee sitten taaksepäin täyttääkseen erityiset kompetenssit, joiden avulla BD-johtaja voi saavuttaa nämä tavoitteet. 

Kun alat miettiä Tehtävä ja tulokset loitonna tälle BD-johtajalle ja katso 2–3 vuoden aikahorisonttia yrityksesi edessä. Mikä on tämän henkilön yleistavoite tällä aikavälillä? Mitkä ovat ne konkreettiset saavutukset tai tavoitteet, jotka edistävät tämän yleistavoitteen saavuttamista? Mitä sinä tarve hänen saavuttaakseen? Ensi silmäyksellä monet bioteknologiayritykset haluavat saman asian: taloudellisesti hyödyllisiä kumppanuuksia lääkekumppaneiden kanssa, jotka nopeuttavat niiden alustan validointia. Jokaisella bioteknologiayrityksellä on kuitenkin otettava huomioon ainutlaatuinen teknologia, terapeuttiset sovellukset, liiketoimintamallit ja johtoryhmät.

Kun siirryt kohteeseen Kompetenssit -osiossa, viittaa jatkuvasti tunnistamaasi tehtävään ja tuloksiin. Tämä auttaa sinua rajaamaan erityisiä kokemuksia ja taitoja, jotka antavat hakijoille konkreettisen edun yrityksesi tavoitteiden saavuttamisessa. Mitkä ovat tekniset, kokemukselliset ja johtamiskyvyt, jotka ovat pakollisia tälle henkilölle? Mitkä ovat ne, jotka voivat olla lisäaineita, mutta joita voitaisiin täydentää neuvonantajien tai muiden johtoryhmän jäsenten kautta?

Muutamia keskeisiä seikkoja, jotka on pidettävä mielessä MOC:n rakentamisen yhteydessä: 

• Vastuullisuussekoitus: Kuinka monta kauppaa odotat tämän johtajan tekevän seuraavan 2–3 vuoden aikana? Yksi? Neljä? Viisitoista? Jos vain muutamia sopimuksia, mitä muita yrityksen tavoitteita tämän henkilön tulisi ihanteellisesti edistää? Näitä voivat olla toiminnot, kuten liittoutuman hallinta, operaatiot, varainhankinta, viestintä, uusien tuotteiden suunnittelu ja/tai pitkän aikavälin strategian kehittäminen.
• Tarjoustyypit: Millaisia ​​biotekniikkatarjouksia organisaatiossasi on tarjolla? Kuinka tärkeää on, että BD-vuokraajallasi on aikaisempi kokemus kunkin kohteena olevan tarjoustyypin ohjaamisesta? Olemme hahmotelleet alla joitain yleisiä esimerkkejä, mutta on tietysti monia tapoja pilkkoa maailmankaikkeus. Yrityksesi todennäköisesti tekemien sopimustyyppien tunnistaminen auttaa määrittämään ihanteellisen BD-vuokrauksen.

• Tieteellinen tausta: Kuinka tärkeää on, että tällä palkatulla henkilöllä on biotekniikan kokemusta terapeuttisesta alueesta (TA) tai teknologiatilasta käsillä? Voisiko tieteen ja teknologian perusteet oppia työssä ja yhdistää ehdokkaan BD-kompetenssit? Vai vaatiiko toimialueen monimutkaisuus teknologia-alustaan ​​ja sen sovelluksiin liittyvää perustietoa?
• Virkaikä: Keskustelu siitä, kuinka uusi BD-vuokraus voisi täydentää nykyisen johtoryhmän toimintaa ja taitoja, on kriittistä. Etsitkö esimerkiksi uutta työntekijää, joka työskentelee tiiviissä perustajan/toimitusjohtajan kanssa, joka johti aiemmin BD-työtä? Vai onko tämä täysi vaihto? Mitä poikkitoiminnallisia valmiuksia tai ulkoisten suhteiden hallintaa (esim. lakitoimistojen tai konsulttien kanssa) on otettava huomioon? Lopuksi, kohdistaako tiimisi viran keskeiset tarpeet bioteknologia-alan tunnettuihin tasoihin ja niihin liittyviin nimikkeisiin tänään? Harkitse alla olevaa BD-johtajatasojen jakautumista auttaaksesi määrittämään yrityksesi tarpeisiin sopivan virka-asteen.

Viime kädessä MOC:n kehittäminen tiiminä ajaa johdon linjaa kokoamalla ja yhdistämällä monia erilaisia ​​näkökulmia, joita epäilemättä on olemassa. Kohdistamisen ei tarvitse olla yleismaailmallista, mutta prosessi auttaa sinua tunnistamaan mielipide-eroja, käsittelemään niitä ja priorisoimaan sen mukaisesti. Tämä lisää myös johdonmukaisuutta, kun rakennat hakustrategiaasi, haastattelu- ja arviointiprosessejasi. Saamamme palautteen perusteella hakijat huomaavat tämän tyyppiset tiukat määritelmät ja menetelmät, ja sillä on suuri (positiivinen) ero.

Hakustrategiasi rakentaminen

Nyt kun olet rakentanut MOC:si, mistä aloitat ehdokkaiden etsimisen? Hakustrategiaa luotaessa on tärkeää ottaa huomioon koko bioekosysteemi. Mikä on täydellinen valikoima yrityskokoja ja yritystyyppejä, joilla voi olla organisaatiollesi tärkeitä BD-kykyjä? Pitäisikö sinun rajoittua terapeuttisten yritysten BD-johtajiin? Vai onko olemassa yhtäläisyyksiä viereisten segmenttien, kuten diagnostiikan, sopimustutkimusorganisaatioiden, biotieteiden työkalujen ja terveysteknologian, kanssa? Entä terveydenhuollon ulkopuolella kokonaan?

Jälleen kerran, ehdokasryhmien kartoittaminen takaisin tarvitsemiisi konkreettisiin kompetensseihin on hyvä tapa painostaa vaistoasi tämän prosessin aikana. Älä sulje pois tiettyjä ryhmiä vain siksi, että he eivät ole työskennelleet sinun kaltaisessa yrityksessä tai eivät näytä siltä kuin kuvittelet. Esimerkiksi Mitä konkreettisia toimintoja ja taitoja kukin näistä kokemuksista synnyttää, kun harkitaan biotekniikan "myyntipuolen" ja lääkealan "ostopuolen" ehdokkaita? Päällekkäisyyksiä on usein enemmän kuin uskotkaan. Muutama esimerkki:

• Pienen biotekniikan ja suuren apteekin BD-johtaja ovat saattaneet molemmat oppia, kuinka monimutkaisia ​​on navigoida suuressa organisaatiossa päästäkseen sopimukseen, mutta hyvin erilaisista näkökulmista.
• Pienen biotekniikan BD-johtaja on saattanut rakentaa oman "keitosta pähkinöihin" -prosessinsa alusta alkaen. Suuren apteekin BD-johtaja on saattanut oppia "kokoonpanolinjan" asiantuntijoilta, jotka omistivat BD-prosessin jokaisen vaiheen ja kehittivät joukon parhaita käytäntöjä.
• Pienen biotekniikan ja suuren lääkealan BD-johtaja ovat molemmat oppineet löytämään luovia sovelluksia ja kehittämään yhteistyörakenteita uudelle alustateknologialle, mutta toinen myi ulkoisesti ja toinen sisäisesti.

Kuinka voit jäsentää kunkin harkitsemasi ehdokasjoukon osalta hakijoiden oppimien oivallusten, taitojen ja verkostojen arvon, jotka muodostavat yhteyden MOC:isi? Tämä ajatteluprosessi vie meidät luonnollisesti ehdokashaastattelu- ja arviointivaiheeseen.

Ehdokkaiden arviointi

Kun aloitat ehdokkaiden arviointiprosessin, voit nojata voimakkaasti MOC:lle tekemääsi työhön kartoittamalla haastattelukysymykset kunkin määrittämäsi tuloksen ja kompetenssin mukaan. Tässä vaiheessa voit myös harkita laajemman alan asiantuntijoiden verkoston hankkimista. Nämä keskustelut voivat auttaa sinua luomaan vertailuarvoja useille arvioimillesi ominaisuuksille, kuten esimiesten läsnäololle, erilaisten sopimustyyppien ymmärtämiselle, toimintojen välisille toimille ja tiimin/toiminnon rakentamiselle. Miten muut biotekniikan perustajat ja BD:n toiminnalliset asiantuntijat määrittelevät erinomaisuuden kullekin sinulle tärkeälle osaamiselle?

Kun aloitat tapaamisen ehdokkaiden kanssa, huomaat vertailevasi heidän tarjouslehtiään. Mutta se, mitä paperilla on, kertoo vain niin paljon. Yritä haastatteluprosessin aikana esittää kysymyksiä ymmärtääksesi ehdokkaan todellisen roolin ja oppimista jokaisesta kaupasta. Harkitse seuraavia luokkia ja kysymyksiä:

• Kauppaprosessi ja mekaniikka
  • Miten ehdokas kuvailee henkilökohtaista rooliaan jokaisessa sopimuslomakkeessa? Ovatko hänen erityiset panoksensa merkityksellisiä siihen, miten olet määritellyt yrityksesi tarpeet?
  • Onko hän rakentanut uusia BD-prosesseja alusta alkaen?
  • Missä hän tarvitsisi tukea tulevia sopimuksia varten (taloudellinen mallinnus, lakiasiat, ohjelmasovellukset jne.)? Mitä uusia taitoja hän aikoo kehittää? Mikä on hänen näkemyksensä vastuullisuudesta onnistuneen kumppanuuden luomisessa sulkemisen jälkeen?
• Tieteellinen ja tekninen asiantuntemus
  • Millä hoitoalueilla tai käyttöaiheissa hänen tarjoukset ovat olleet? Osoittaako hän syvällistä TA-kohtaista tietoa ja/tai kykyä oppia uusia tiloja?
  • Minkä tyyppisten teknologia-alustojen kanssa hän on työskennellyt? Ymmärtääkö hän alustasi kohtuullisen hyvin? Kuinka jyrkkä oppimiskäyrä tulee olemaan?
• Sopimustyypit ja innovaatiot
  • Kuinka läheisesti hänen sulkemansa tarjoukset liittyvät kohdesopimustyyppeihisi?
  • Kuinka paljon luovuutta hän on osoittanut aiemmissa BD-rooleissaan?
  • Onko hän työskennellyt muiden uusien teknologia-alustojen kanssa? Miten hän aikoi arvioida ja/tai herättää biofarmakumppaneiden halukkuutta näitä teknologioita kohtaan?
  • Onko hän kehittänyt innovatiivisia sopimusrakenteita uudenlaisiin yhteistyömuotoihin?
• Verkosto, vaikutusvalta ja johtajuus
  • Ketkä olivat pöydän molemmilla puolilla hänen johtamissaan tai mukana olevissa kaupoissa?
  • Onko päällekkäisyyksiä kohdekumppaniyritysten ja/tai toiminnallisten ryhmien kanssa (esim. Drug Discovery, TA-johdot jne.)?
  • Kuinka arvokas hänen kehittämänsä verkosto on yrityksesi erityistavoitteita varten?
  • Ketkä ovat hänen vahvimpia suhteitaan biolääkealan yrityksissä (paitsi siellä, missä he työskentelevät nyt)? Kuka voisi seurata häntä tähän yritykseen? Miksi?

Lopuksi referenssit! On aina hyvä idea etsiä erilaisia ​​näkökulmia työtovereiden, esimiesten, alaisten ja neuvottelukumppaneiden taholta. Tietenkin etsit hyvää kulttuurisovitusta, mutta maine itsessään on tärkeä ominaisuus BD-vuokraajille. Vanhuudesta riippumatta tämä on henkilö, joka edustaa tieteellistä ja liiketoiminnallista tarinaasi ulkomaailmalle. Tapa, jolla ne nähdään, ei ole vain arvokas tietopiste, vaan myös menestyksen avaintekijä.

Yhteenveto

Mitä tulee asiaan, palkkaaminen on vaikeaa. Ja ensimmäisen BD-painotteisen johtajasi palkkaaminen tieteelliseen organisaatioon voi olla erityisen haastavaa. Perusteellisen MOC:n rakentaminen ja harkittujen prosessien kehittäminen juurruttavat luottamusta ja lisäävät tiukkuutta oikean henkilön löytämiseen oikeaan aikaan. Kokemuksemme mukaan tämä ylimääräinen harkinta ja vaiva on sen arvoista. Tehokas liiketoiminnan kehitysjohtaja voi auttaa yritystäsi viemään läpi biotekniikan ominaisen epävakauden ja viemään alustasi validointiin, ohjelmasi hyväksymiseen ja lopulta lääkkeesi potilaiden ulottuville.

***

Tässä esitetyt näkemykset ovat yksittäisen AH Capital Management, LLC:n ("a16z") lainaaman henkilöstön näkemyksiä, eivätkä ne ole a16z:n tai sen tytäryhtiöiden näkemyksiä. Tietyt tähän sisältyvät tiedot on saatu kolmansien osapuolien lähteistä, mukaan lukien a16z:n hallinnoimien rahastojen kohdeyrityksiltä. Vaikka a16z on otettu luotettaviksi uskotuista lähteistä, se ei ole itsenäisesti tarkistanut tällaisia ​​tietoja eikä esitä tietojen pysyvää tarkkuutta tai sen soveltuvuutta tiettyyn tilanteeseen. Lisäksi tämä sisältö voi sisältää kolmannen osapuolen mainoksia; a16z ei ole tarkistanut tällaisia ​​mainoksia eikä tue mitään niiden sisältämää mainossisältöä.

Tämä sisältö on tarkoitettu vain tiedoksi, eikä siihen tule luottaa lainopillisena, liike-, sijoitus- tai veroneuvona. Näissä asioissa kannattaa kysyä neuvojanne. Viittaukset arvopapereihin tai digitaaliseen omaisuuteen ovat vain havainnollistavia, eivätkä ne ole sijoitussuositus tai tarjous tarjota sijoitusneuvontapalveluita. Lisäksi tämä sisältö ei ole suunnattu eikä tarkoitettu sijoittajien tai mahdollisten sijoittajien käytettäväksi, eikä siihen voida missään olosuhteissa luottaa tehdessään sijoituspäätöstä mihinkään a16z:n hallinnoimaan rahastoon. (A16z-rahastoon sijoitustarjous tehdään vain minkä tahansa tällaisen rahaston suunnatun osakeannin muistion, merkintäsopimuksen ja muiden asiaankuuluvien asiakirjojen perusteella, ja ne tulee lukea kokonaisuudessaan.) Kaikki mainitut sijoitukset tai kohdeyritykset, joihin viitataan, tai kuvatut eivät edusta kaikkia investointeja a16z:n hallinnoimiin ajoneuvoihin, eikä voi olla varmuutta siitä, että investoinnit ovat kannattavia tai että muilla tulevaisuudessa tehtävillä investoinneilla on samanlaisia ​​ominaisuuksia tai tuloksia. Luettelo Andreessen Horowitzin hallinnoimien rahastojen tekemistä sijoituksista (lukuun ottamatta sijoituksia, joiden osalta liikkeeseenlaskija ei ole antanut a16z:lle lupaa julkistaa, sekä ennalta ilmoittamattomat sijoitukset julkisesti noteerattuihin digitaalisiin omaisuuseriin) on saatavilla osoitteessa https://a16z.com/investments /.

Kaaviot ja kaaviot ovat vain tiedoksi, eikä niihin tule luottaa sijoituspäätöstä tehtäessä. Aiempi kehitys ei kerro tulevista tuloksista. Sisältö puhuu vain ilmoitetun päivämäärän mukaan. Kaikki näissä materiaaleissa esitetyt ennusteet, arviot, ennusteet, tavoitteet, näkymät ja/tai mielipiteet voivat muuttua ilman erillistä ilmoitusta ja voivat poiketa tai olla ristiriidassa muiden ilmaisemien mielipiteiden kanssa. Tärkeitä lisätietoja on osoitteessa https://a16z.com/disclosures.