Insurtechin lupaus: mitkä liiketoimintamallit ovat nousemassa voittajiksi

Julkaissut Platon

seuraajia: 0

Insurtech-maailma on muuttunut melkoisesti viimeisen vuosikymmenen aikana. Alamme nähdä joidenkin liiketoimintamallien nousun, kun taas toiset roikkuvat langan varrella. Mitkä ovat siis todennäköisimmin menestyviä?

Sana "insurtech" juontaa juurensa 2010-luvun alusta. Tänään on noussut esiin joitain potentiaalisia haastajia, mutta selkeää alan voittajaa ei ole vielä nähty.

Tämän jälkeen voimme nyt tarkastella, mitkä liiketoimintamallit ovat epäonnistuneet, ja korostaa, millä on vielä mahdollisuuksia menestyä. Mielenkiintoista kyllä, monet mallit, jotka saivat paljon rahoitusta varhain, kamppailevat nyt selviytyäkseen, kun taas upouusi vertikaali muuttaa jo peliä (lisää myöhemmin).

Joten vuoden 2024 kierrosluvun noustessa tarkastellaan vakuutusalan nykytilaa ja kunkin tärkeimmän liiketoimintamallin selviytymismahdollisuuksia.

1. Perinteinen välitys

Bisnesmalli: Mahdollistaa perinteisen välitysverkoston jakaa vakuutuksia joko luomalla innovatiivisia vakuutustuotteita niiden jakeluun tai tarjoamalla digitaalisia työkaluja, joiden avulla välittäjät voivat myydä tehokkaammin.

Miten he käyttävät rahoitustaan: M&A-salkut

Plussat: Se hyödyntää todistetusti laajaa jakeluverkostoa monissa maissa, mikä johtaa välittömään kasvuun alhaisilla hankintakustannuksilla. Markkinoilla on todellista kysyntää perinteisiltä välittäjiltä ja mahdollisuuksia runsaasti.

MIINUKSET: Se on hyvin paikallinen. Jokainen maa on täysin erilainen, eikä yhteen paikkaan rakennettu ratkaisu välttämättä ole vientikelpoinen tai tunkeutumaan uusille markkinoille. Lisäksi paikallinen myyntitiimi vaaditaan välittäjien animoimiseksi, mikä on hieman vanhanaikaista.

Dekacorn mahdollisuudet: Ei

Voittava pelaaja: +Yksinkertaista. Yrityksellä on ollut paljon menestystä tärkeimpien välittäjien jakamalla kapealla tarjontallaan.

Pelaajat, jotka ovat taipuvaisia katoamaan: Ne, jotka ovat juuttuneet paikallisille markkinoilleen vain paikallisille ratkaisuille ja/tai nopeasti kasvaneille pelaajille, joilla ei ole fokusta tai selkeää arvolupausta (eli yrittäessään napata pientä palaa eri ekosysteemeissä).

2. D2C-vakuutus

Bisnesmalli: Keskityttiin rakentamaan digitaalinen ratkaisu vakuutusten myymiseksi loppukuluttajille. Nämä vakuutusyhtiöt voivat olla joko täysipinoisia (omilla taseilla) tai hallinnoituja yleisagentteja (MGA)/välittäjiä, jotka luottavat kolmannen osapuolen taseeseen.

Miten he käyttävät rahoitustaan: Facebook ja Google Ads

Plussat: Tämä toimiala keräsi eniten rahoitusta, koska se lupasi parantaa rikkinäistä toimialaa tarjoamalla parhaan palvelun ja käyttökokemuksen.

MIINUKSET: Vakuutus- ja teknologiaasiantuntijana en oikein ymmärrä, miten tämä vertikaali houkutteli niin paljon rahoitusta. Ehkä kesti kauan ennen kuin ei-asiantuntija sijoittajat ymmärsivät, että kirjoitettua bruttopalkkiota ei pitäisi rinnastaa vuotuiseen toistuvaan tuloon ja että täyden pinon lähestymistapa ei pysty tuottamaan pääoman tuottoa pääomakustannuksiaan korkeammaksi ilman merkittävää minimiä. volyymi ja vahva liiketoiminnan monipuolistaminen.

Lisäksi tällä vertikaalilla ei ole lähes mitään vallihautaa – se on perinteinen vakuutustuote, jota myydään digitaalisen virran kautta; erittäin korkealla hankintahinnalla; ja vaatii paljon rahoitusta brändin rakentamiseen. Suurin osa toimijoista on yksilinjaisia – mikä tarkoittaa, että he keskittyvät vain yhteen vakuutustuotetoimialaan –, joten he eivät hyödy salkun hajauttamisesta. Siten he päätyvät välittämään enemmän hinnoittelusta ja kiinnittävät vain vähän huomiota huoltoon.

Vakuutusyhtiö ei tule koskaan olemaan halvempaa kuin perinteinen salkku, koska vakuutuksissa on kyse uudistamisesta – eli suuresta salkusta, joka tuottaa massiivisen mittakaavaetun ja tuoton – josta vakuutusyhtiö ei hyödy.

Dekacorn mahdollisuudet: Ei, paitsi ManyPets.

Voittava pelaaja: Monet lemmikit. Heillä on vaikuttava kokemus maantieteellisestä laajentumisesta Euroopasta Yhdysvaltoihin, ja he ovat hakkeroineet kasvuaan aggregaattoreiden ja affiniteettien kautta – vakiinnuttamalla itsensä todellisena johtajana lemmikkieläinten kategoriassa.

Pelaajat, jotka ovat taipuvaisia katoamaan: D2C-vakuutusyhtiöt, jotka ovat monimutkaisen tuotteen monolinereja ja jotka keskittyivät liian voimakkaasti paikallisille markkinoilleen sen sijaan, että ne laajentaisivat nopeasti, ja/tai jotka olivat liian nopeita saamaan taseen, koska ei ole helppoa saavuttaa tarvittavaa kirjakokoa ollakseen pääomaa. -tehokas.

Lisäksi näemme, että nämä toimijat kamppailevat edelleen nykyisessä paradigmassa, jossa jälleenvakuutuskustannukset nousevat pilviin ja kapasiteetti laskee; jotkut niistä todennäköisesti epäonnistuvat tai ne ostetaan alhaisella hinnalla.

‍

3. B2B-vakuutus

Bisnesmalli: Samanlainen kuin D2C insurtech -teema, mutta B2B-vakuutusyhtiöt myyvät vakuutuksia yrityksille loppukuluttajien sijaan. Tämä sisältää usein perinteisiä vakuutustuotteita pk-yrityksille, kuten palovakuutuksia, kybersuojaa, tuotevastuuta, oikeusturvaa, omaisuus- ja tapaturmavakuutusta ja paljon muuta.

Miten he käyttävät rahoitustaan: Tekniikka- ja tulotiimit

‍Plussat: Yritykset, jotka etsivät vakuutuksia, keskittyvät yleensä laadukkaisiin palveluihin ja palvelutasosopimuksiin (SLA) – eikä vähemmän hintaan. Ottaen huomioon, että vakuutusyhtiöiltä puuttuu pääomatehokkuus ja mittakaavaetu – ja siksi he eivät voi olla liian aggressiivisia hinnoittelussa – näyttää siltä, että B2B-vakuuttajien kannalta voisi olla hyvä paikka. Lisäksi oikea tekniikka voi olla pelin muuttaja palvelun parantamisessa.

MIINUKSET: Monilla B2B-yrityksillä odotetaan edelleen olevan perinteisempi, inhimillisempi lähestymistapa. Yksi syy on se, että pk-yritykset hakeutuvat vakuutustarpeissaan meklarien puoleen, mikä edellyttää paikan päällä toimivaa myyntiverkostoa. Lisäksi tyypilliset B2B-välittäjät tietävät, että pk-yritysten omistajat tarvitsevat vakuutusta henkilökohtaiselle omaisuudelleen, kuten autolleen ja talolleen. Tämä saattaa tuntua vanhentuneelta, mutta se on edelleen suurelta osin totta ja pakottaa nämä vakuutusyhtiöt tekemään enemmän ja enemmän tuotteita, kunnes heistä tulee vähittäismyyntiyritys enemmän kuin mistään muusta.

Menestyäkseen B2B-vakuutusyhtiöiden on oltava tietyllä markkinaraolla, joka on edelleen tarpeeksi suuri ollakseen kannattavaa; joissa inhimillinen neuvonantajasuhde on vähemmän tärkeä; ja joissa yritysten omistajat eivät pyydä perinteisiä vahinkovakuutustuotteita.

Dekacorn mahdollisuudet: Kyllä, mutta pääasiassa ne, jotka ovat alakohtaisia (esim. terveys, kyber, oikeusturva).

Voittava pelaaja: Alan on naulannut sen palvelu- ja teknologianäkökulmasta, siirtymällä useaan maahan ja keskittymällä työntekijöiden etuihin – markkinarakoon, jossa he voivat ohittaa edellä mainitut haitat. Ainoa huomion kohde on pitkän aikavälin tappiosuhde, koska se on pitkäjänteistä liiketoimintaa.

Pelaajat, jotka ovat taipuvaisia katoamaan: B2B-vakuutusyhtiöt, jotka ovat keskittyneet perinteisiin pk-vakuutuksiin. Kuten D2C-vakuutusyhtiöt, he kohtaavat samat ongelmat asiakkaiden hankintakustannusten, taloudellisten mittareiden jne.

4. Tekninen toimittaja

Bisnesmalli: Vain tekniset pelaajat, jotka keskittyvät rakentamaan tiettyä teknistä ratkaisua tietyn ongelman ratkaisemiseksi. Sovellukset vaihtelevat vakuutusohjelmistoista hinnoittelutyökaluihin tekoälypetosratkaisuihin ja muihin.

Miten he käyttävät rahoitustaan: SaaS-tyyppinen liiketoimintamalli

Plussat: Yksi suurimmista esteistä nopealle kasvulle insurtech-alueella on säännösten noudattamisen taso, joka vaaditaan, kun yritys toimii säänneltynä yrityksenä. Tämän liiketoimintamallin etuna on, että tekniikan pelaaja on paljon vähemmän alttiina sääntelyvaatimuksille, joten he voivat keskittyä uusimman teknologian ratkaisun rakentamiseen vähemmin rajoituksin. Puhumattakaan teknisistä ratkaisuista voidaan helposti ottaa käyttöön rajojen yli.

MIINUKSET: Vaikka riskin kantajat kehittyvät hitaasti, heillä on maine, että he yrittävät rakentaa kaiken itse. He ovat melko haluttomia tekemään yhteistyötä teknologian tarjoajien kanssa, varsinkin kun se liittyy johonkin heidän ydintoimintoihinsa. Lisäksi vakuutustekniset ratkaisut ovat yleensä pilvipohjaisia, mutta suurin osa vakuutusyhtiöistä joko kieltää pilviratkaisut tai tarvitsee erityisiä poikkeuksia tietoturva- ja vaatimustenmukaisuustiimiinsä.

Dekacorn mahdollisuudet: Ei oikeastaan, mutta muutamat näistä tekniikan toimijoista voivat saavuttaa kunnollisen arvon ja tuoda markkinoille vahvan innovaatiotason.

Voittavia pelaajia: Akur8 (hinnoittelu ja aktuaari), Five Sigma (vaatimusratkaisutyökalu) ja Shift Technology (AI päätöksenteko)

Pelaajat, jotka ovat taipuvaisia katoamaan: On mielenkiintoista seurata, voisiko tekoälykehitys pyyhkiä nämä pelaajat pois kehittämällä kehittyneempiä algoritmeja.

‍

5. Tase-palveluna

Bisnesmalli: Riskinkantajat, jotka keskittyvät tarjoamaan vakuutuskapasiteettia MGA-yhtiöille, välittäjille ja joskus suoraan liikekumppaneille. Ne toimisivat tyypillisesti palvelujen vapauden alaisina palvellakseen koko Euroopan unionia yhdestä tietystä maasta.

Taseen palveluna toimijat keskittyvät liiketoiminnan säänneltyyn osaan ja tuovat vakavaraisuuspääomaa muiden toimijoiden palvelukseen innovaatioihin. Yleensä he eivät hallitse kumppanuuden kaupallisia näkökohtia, asiakaspalvelua ja vaateita tai teknistä ratkaisua.

Miten he käyttävät rahoitustaan: Joukkueet ja lakisääteinen pääoma

Plussat: Ne ratkaisevat yhden markkinoiden suurimmista vaivoista ketterällä taseella ja nopealla suorituskyvyllä. Monet yritykset haluavat tarjota eurooppalaisen tason vakuutuksia, minkä kanssa perinteiset vakuutusyhtiöt yleensä kamppailevat. Taseen palveluntarjoajat ratkaisevat tämän ongelman hyödyntämällä FOS:ää niin paljon kuin pystyvät.

MIINUKSET: Jotkut näistä pelaajista ovat yleensä keskikokoisia, mikä tarkoittaa, että he ovat alttiina monille erilaisille riskeille. Tämä johtaa alhaiseen riskin säilymiseen ja tarpeeseen solmia vahvoja jälleenvakuutussopimuksia ja luovuttaa tärkeä osa riskeistä jälleenvakuuttajille. Viimeaikaisen inflaation ja pääomakustannusten nousun myötä jälleenvakuutuskustannukset ovat nousseet merkittävästi. Tämä tekee taseessa palveluna toimivista toimijoista vähemmän kilpailukykyisiä hinnoittelun suhteen ja antaa heille paremman riskinkartoituksen (siis vähemmän käytettävissä olevaa kapasiteettia).

Dekacorn mahdollisuudet: Joo; Vakuutusmarkkinat eivät ole vain valtavat, vaan muutamalla suurella toimijalla on selkeä tie, joka voi ottaa haltuunsa ja tulla seuraaviksi vakuutusmammuteiksi.

Voittavia pelaajia: Descartes Insurance, Helvetia, Wakam ja tuleva Hesse Digital

Pelaajat, jotka ovat taipuvaisia katoamaan: Muutama tase-as-a-palvelun toimija tuli markkinoille kapeilla toimialoilla alhaisen palkkion tuotteilla, jotka keskittyivät alhaiseen vakavuusasteeseen ja korkeaan taajuuteen – pääasiassa laajennettu takuu, vauriot ja varkaudet jne.

Yksikkötalous toimii vain, jos volyymi on valtava; suuret toimijat, jotka pystyvät tuottamaan tällaisen volyymin, turvautuisivat kuitenkin vain vakuutusyhtiöihin, joiden S&P-luokitus on vähintään A+. Tämän seurauksena he kamppailevat selviytyäkseen.

‍

6. Sulautettu vakuutus

Bisnesmalli: Pelaajat tarjoavat digitaalisen ratkaisun, jonka avulla lähes minkä tahansa toimialan yritykset voivat lisätä vakuutuksia arvolupaukseensa joko lisäosana tai ydinkomponenttina.

Miten he käyttävät rahoitustaan: Tekniikka- ja tulotiimit

Plussat: Yhä useammat johtavat brändit haluavat näyttää asiakkailleen, että he välittävät, ja samalla etsivät tapaa erottaa arvolupauksensa voimakkaasti ja tuottaa enemmän tuloja. Maailmanlaajuisen digitalisoitumisen myötä vakuutusmarkkinoiden kokoa voidaan kasvattaa entisestään rakentamalla ratkaisu, jonka avulla nämä tuotemerkit voivat tarjota sulautettuja vakuutuksia.

Se on sininen valtameri, ja useimmat perinteiset pelaajat eivät pysty selviytymään vaaditusta organisaatiosta, tekniikasta ja rakenteesta. Markkinoiden koko on valtava: Simon Torrancen mukaan $ 14 triljoonaa dollaria, joka avaa oven moniin mahdollisuuksiin.

Sulautettu vakuutus on täydellinen tasapaino maailmanlaajuisen turvaverkon luomisen välillä, joka suojaa kaikkia; vakuutusvajeen kaventaminen; ja vakuutuksen tarjoaminen silloin, kun riski on mielessä – ja tietysti vakuutusten pelin nimi on jakelu. Kun vakuutusohjelma on toteutettu, hankintahinta on lähellä nollaa – sehän on liitettynä kolmannen osapuolen myyntiin. Lisäksi, jos se on integroitu hyvin, ratkaisu on erittäin tahmea. Lyhyesti sanottuna kyseessä on pitkäaikainen kumppanuus.

MIINUKSET: Sulautettu vakuutus on erittäin pitkälle kehitetty, koska se edellyttää, että vakuutusyhtiö selviytyy sekä muiden kuin vakuutusten jakelijoiden monimutkaisista sääntelypuitteista että paikallisista säännöksistä jokaisessa maassa, jossa vakuutusta jaetaan.

Sulautetut vakuutusyhtiöt eivät voi suoraan valvoa sopimusten määrää; menestys riippuu ensin siitä, kuinka kumppani myy ydintuotteensa tai -palvelunsa, ja sitten siihen, liittääkö siihen vakuutus. Tämän seurauksena ei ole suoraa tapaa lisätä tuloja, kuten D2C-vakuutusyhtiöt voisivat pystyä mainonnan avulla. Siksi B2B-sulautettujen vakuutusvakuutusyhtiöiden kasvu tapahtuu tasanteelta: joka kerta kun merkityksellinen kumppani lisätään, tulot hyppäävät uudelle tasangolle.

Ja lopuksi, B2B-myyntisyklit ovat erittäin pitkiä ja vaativat usein pitkiä ehdotuspyyntöjä (RFP) ja huolellisuusprosesseja. Kun kauppa on voitettu, jakelukumppani saattaa pyytää räätälöityä ratkaisua, ja tekninen integrointi voi viedä aikaa kumppanin kapasiteetista riippuen.

Tämä kasvun ja jakelun hallinnan puute – läheltä nollaa olevasta CaC:stä huolimatta – on saattanut saada ei-asiantuntijat riskipääomayritykset jättämään huomioimatta vertikaalin vakuutusteknisen aikakauden alussa. Nyt he alkavat ymmärtää tämän vertikaalin hyödyntämätöntä potentiaalia.

Dekacorn mahdollisuudet: Näin valtavan markkinakoon ja monien mahdollisuuksien vuoksi vastaus on mielestäni melko selvä.

Voittavia pelaajia: Kansi Genius, Siisti, Boost, Qover

Pelaajat, jotka ovat taipuvaisia katoamaan: Uskon, että muutamat sulautetut vakuutusyhtiöt ovat melkein huijauksia. Nämä pelaajat lupaavat liikekumppaneille jopa 70 %:n out-of-the-market palkkioita, mikä on pohjimmiltaan vastoin ajatusta globaalin turvaverkon luomisesta ja lisäarvon tuottamisesta loppukäyttäjille.

Nämä vakuutusyhtiöt, jotka keskittyvät pääasiassa pieniin, helppokäyttöisiin vakuutustuotteisiin, katoavat, kun viranomaisvalvonta lisääntyy ja johtavat brändit ymmärtävät heidän kanssaan työskentelyn maineriskin.

‍

7. Bonusluokka: sulautettu vakuutussovitus

Bisnesmalli: Modulaarinen insurtech-alusta, jonka avulla mikä tahansa yritys kaikilla toimialoilla voi järjestää tarvitsemansa vakuutuskokemukset maailmanlaajuisesti. Sulautettu vakuutusorganisaatio koostuu pääosin neljästä taseen päällä olevasta tasosta: teknologiasta, vakuutuksista, toiminnoista ja datasta.

Miten he käyttävät rahoitustaan: Tekniset ja lakitiimit

Plussat: Ihanteellinen sulautettu vakuutusorganisaatioalusta voi tukea mitä tahansa tuotetta, maata ja vakuutuksenantajaa. Se, että se on erittäin joustava, tarkoittaa, että se on luonnostaan skaalautuva ja globaali.

Tämä mahdollistaa myös monenlaisia kumppanuuksia; vakuutuksenantajat, välittäjät ja yritysjakelijat voivat poimia ja valita elementit, jotka he haluavat vakuutustekniikan käsittelevän – olipa kyseessä sitten pelkkä tekniikka tai korvausvaatimusten, tietojen jne. yhdistelmä. Joten se voi ottaa huomioon kumppaneita, jotka rakentavat vakuutusohjelmaa tyhjästä tai haluavat nykyaikaistaakseen sellaisen, joka heillä on jo olemassa.

MIINUKSET: Sulautettujen vakuutusorganisaatioiden pelaajien on edelleen saatava kumppanit katsomaan hinnoittelua pidemmälle ja keskittymään sen sijaan tekniikan edelläkävimiseen. Lisäksi monet yritysjakelijat eivät ole vielä täysin ymmärtäneet tämäntyyppisen orkestroinnin monimutkaisuutta. He päätyvät tekemään sopimuksen perinteisten riskinkantajien kanssa vain ymmärtääkseen myöhemmin, että huono käyttökokemus ei vaikuta pelkästään heidän vakuutusohjelmansa toimintaan, vaan myös heidän maineeseensa.

Dekacorn mahdollisuudet: Joo

Voittava pelaaja: Olen ehdottomasti puolueellinen, mutta Qover loi kategorian, joten jatkan sitä.

Pelaajat, jotka ovat taipuvaisia katoamaan: Ne, jotka eivät ole riskinantajan agnostikkoja eivätkä siksi ole tarpeeksi joustavia löytääkseen parasta vakuutuksenantajaa liikekumppaneilleen, ja ne, joilla ei ole tarpeeksi pääomaa vakuuttamaan johtavat yritykset työskentelemään heidän kanssaan.