Esittelyssä a16z Growth's Growth Metrics -opas

Seurantamittaukset ja benchmarking ovat kriittinen osa kasvuvaiheen yrityksen skaalausta, mutta yleisiä vikatiloja on monia. On esimerkiksi helppo joutua vahvistusharhaan ja manipuloida numeroitasi kertoaksesi tarinan, jonka haluat kuulla yrityksestäsi – tämä käytäntö voi levitä muuhun organisaatioon ja luoda numeropelaamisen kulttuurin. Voit myös kiertää mittareita ja vertailuarvoja liikaa ja keskittyä lukujen ajamiseen lyhyellä aikavälillä sen sijaan, että käsittelet keskeisiä pitkän aikavälin liiketoiminnan ongelmia. Ja vaikka oletkin hankkinut oikeat mittarit seurantaa varten, voi olla vaikeaa tietää, miten luvut eroavat muiden vastaavien lukujen kanssa, ja arvioida, kannattaako jatkaa sijoittamista tiettyihin liiketoimintasi osiin.

Viime kädessä tarvitset hyviä tietoja sekä tarkkoja prosesseja näiden tietojen analysoimiseksi ja sijoittamiseksi asiayhteyteen, jotta numerosi ovat luotettava navigointityökalu skaalataessasi. 

Myöhäisen vaiheen sijoittajina mittarit ovat olennainen osa due diligence -tarkastusta ja järkevien sijoituspäätösten tekemistä. Olemme tarkistaneet tuhansien kasvuvaiheen yritysten materiaalit, istuneet kymmenien myöhäisen vaiheen startup-yritysten hallituksissa ja keskustelemassa perustajien kanssa päivittäin heidän liiketoimintamittareistaan. Poimimme dataa onnistuneesti skaalautuneilta yrityksiltä ja hyödynnämme vuosikymmenten sijoitusosaamisemme, rakensimme Kasvumittareiden opas auttaa perustajia ja heidän tiimeitään ymmärtämään, millä mittareilla on todella merkitystä ja mitä ne voivat kertoa heille heidän yrityksestään skaalatautuessaan. Tässä julkaisussa olemme sisällyttäneet vertailuarvoja B2B-yrityksille, mutta lisäämme lisää kohortteja ja jatkamme taustalla olevan tietojoukon päivittämistä vastaamaan liiketoiminnan mittareissa ajan mittaan tapahtuvia muutoksia. 

Verkossa on nykyään saatavilla useita vertailu- ja mittausoppaita, mutta uskomme, että muutama ominaisuus tekee tästä ainutlaatuisen hyödyllisen oppaan kasvuvaiheen perustajille ja tiimeille.

Vaikuttavia mittareita. Kaikki alkaa sisällyttämiämme mittareista. Kävimme läpi laajat sisäiset keskustelut valitaksemme mittarit, jotka ovat tyypillisesti merkittävimmät yrityksen kasvun, tehokkuuden, pysyvyyden ja katteiden mittarit. 

Laadukkaat tiedot. Kun saimme mittariluettelomme valmiiksi, loimme vastaavan anonymisoidun tietojoukon käyttämällä neljännesvuosittaisia ​​ja vuosittaisia ​​toiminta- ja taloustietoja sadoilta yrityksiltä, ​​joko salkussamme tai jotka jakoivat tietonsa a16z Growthille, vuosina 2014–2021. Koska tietomme ovat vetäytynyt optimistisemmasta toiminta- ja sijoitusympäristöstä ja koska tiimimme on tyypillisesti vuorovaikutuksessa onnistuneesti skaalautuneiden startup-yritysten kanssa, huomioi, että laskelmat saattavat heijastaa ylöspäin suuntautuvaa harhaa.

Eri startup-yritykset käyttävät erilaisia ​​menetelmiä mittareiden laskemiseen ja raportointiin, joten standardisoimme mittarilaskelmamme. Jotkut yritykset esimerkiksi mukauttavat CAC:n takaisinmaksua bruttomarginaalien mukaan ja jotkut eivät. Vertaillaksemme suorituskykyä johdonmukaisesti eri yhtiöiden välillä, oikaisimme kaikki CAC-maksumme bruttomarginaalien mukaan. 

Lopuksi laskemme suurimman osan mittareista vuosittain, jotta ne kuvastavat tarkemmin kontekstia, jossa johtoryhmät ja sijoittajat käyttävät näitä mittareita. ARR-kasvun, 40:n säännön, bruttokatteen ja vapaan kassavirran marginaalin osalta täydensimme vuositietoja vuosittaisilla neljännesvuosittaisilla ja kuukausittaisilla tietopisteillä edustavamman tietojoukon muodostamiseksi. Kokosimme sitten kaikki tietomme ja suoritimme suorituskyvyn 25./50./75./90. prosenttipisteitä. 

Merkittävä segmentointi. Mittareihin vaikuttaa mielekkäimmin yrityksen toiminnan laajuus, se, kuinka se tuo tuotteensa asiakkaiden eteen ja minkä tyyppistä tuotetta he myyvät. Kun olemme saaneet valmiiksi tietojoukkomme, segmentoimme tietomme heijastamaan eroja tulon asteikossa, markkinoille pääsyssä (eli ylhäältä alas tai alhaalta ylöspäin) ja ylhäältä alas -yrityksissä myydyn ohjelmiston tyypissä (ts. tai infrastruktuuri). Jos olet esimerkiksi varhaisen vaiheen yritys, jolla on alhaalta ylöspäin suuntautuva markkinoiden strategia, sinun ei tarvitse investoida kalliiseen myyntitiimiin, mikä todennäköisesti tarkoittaa, että yrityksesi on tehokkaampaa.

Asiantuntijakonteksti ja analyysi. Tietysti todellisen maailman tietojoukot ovat harvoin täydellisiä, ja jopa kaikista keräämistämme ja tarkistamistamme tiedoista oli alueita, joilla meillä ei ollut riittävästi tietoa tai kykyä normalisoida tietoja tehokkaasti tilastollisten vertailuarvojen tarjoamiseksi. Tällaisissa tapauksissa tiimimme määrittelee, mitä he pitävät "jäljessä", "pakkauksen kanssa" ja "vetävässä eteenpäin" suoritusindikaattoreina heidän yhteenlasketun vuosikymmenien investoinnin perusteella.

Vertailu ja mittarit kertovat vain osan tarinasta. Tietyn mittarin suorituskyvyn 25. prosenttipisteen saaminen ei välttämättä tarkoita yrityksesi epäonnistumista, mutta se on tärkeä indikaattori, johon sinun on kiinnitettävä huomiota. Monissa tapauksissa suuntaus on tärkeämpi kuin nykyinen datapiste. Olemme antaneet jokaiselle mittarille näkemyksemme sijoittajina ja hallituksen jäseninä siitä, kuinka luku voidaan parhaiten laittaa kontekstiin. 

Tämä opas ei ole kaukana lopullisesta selvityksestä siitä, miltä huippuosaamisen näyttää mittakaavassa, tai reseptistä, mitä sinun tulee tehdä lukujesi perusteella. Kuten Ben Horowitz sanoi, kartta ei ole maasto. Jokainen yritys on erilainen, ja sinä olet asiantuntijasi. Toivomme kuitenkin, että tämä opas tarjoaa monipuolisemman kontekstin, joka auttaa sinua arvioimaan yrityksesi menestystä ja luomaan yrityksesi tarinan sijoittajille, työntekijöille ja laajemmille markkinoille. 

Onko sinulla ajatuksia siitä, mitä haluaisit nähdä Kasvumittarien oppaassa? Kerro meille,.