Présentation du guide d'a16z Growth sur les indicateurs de croissance

Le suivi des mesures et de l'analyse comparative est un élément essentiel de la mise à l'échelle d'une entreprise en phase de croissance, mais il existe de nombreux modes de défaillance courants. Par exemple, il est facile de devenir la proie du biais de confirmation et de manipuler vos chiffres pour raconter l'histoire que vous voulez entendre sur votre entreprise, une pratique qui peut se répercuter sur le reste de votre organisation et créer une culture de jeux de chiffres. Vous pouvez également effectuer une rotation excessive sur les métriques et les références et vous concentrer sur la génération de chiffres à court terme au lieu de résoudre les problèmes commerciaux clés à long terme. Et même une fois que vous avez défini les bonnes mesures à suivre, il peut être difficile de savoir comment vos chiffres se comparent à ceux de vos pairs et d'évaluer s'il faut continuer à investir dans certaines parties de votre entreprise.

En fin de compte, vous avez besoin de bonnes données, ainsi que de processus rigoureux pour analyser et mettre ces données en contexte, pour que vos chiffres soient un outil de navigation fiable à mesure que vous évoluez. 

En tant qu'investisseurs à un stade avancé, les mesures sont un élément essentiel de l'exécution de la diligence raisonnable et de la prise de décisions d'investissement judicieuses. Nous avons examiné les documents de milliers d'entreprises en phase de croissance, siégé au conseil d'administration de dizaines de startups en phase de démarrage et discuté quotidiennement avec les fondateurs de leurs paramètres commerciaux. Extraire des données d'entreprises qui ont réussi à évoluer et faire appel à nos décennies d'expertise en investissement, nous avons construit le Guide des indicateurs de croissance pour aider les fondateurs et leurs équipes à comprendre quelles mesures sont réellement importantes et ce que ces mesures peuvent leur dire sur leur entreprise à mesure qu'elle évolue. Dans cette version, nous avons inclus des références pour les entreprises B2B, mais nous ajouterons des cohortes supplémentaires et continuerons à mettre à jour l'ensemble de données sous-jacent pour refléter les changements dans les mesures commerciales au fil du temps. 

Il existe un certain nombre de guides d'analyse comparative et de mesures disponibles en ligne aujourd'hui, mais nous pensons que quelques fonctionnalités en font un guide particulièrement utile pour les fondateurs et les équipes en phase de croissance.

Des métriques percutantes. Tout commence avec les métriques que nous avons incluses. Nous avons procédé à de longs débats internes pour sélectionner les mesures qui sont généralement les indicateurs les plus significatifs de la croissance, de l'efficacité, de la rétention et des marges d'une entreprise. 

Données de haute qualité. Une fois que nous avons finalisé notre liste de mesures, nous avons construit un ensemble de données anonymisées correspondantes en utilisant les données opérationnelles et financières trimestrielles et annuelles de centaines d'entreprises, soit dans notre portefeuille, soit qui ont partagé leurs données avec a16z Growth, de 2014 à 2021. Parce que nos données sont tiré d'un environnement d'exploitation et d'investissement plus optimiste et parce que notre équipe interagit généralement avec des startups qui ont réussi à évoluer, notez que les calculs peuvent refléter un biais à la hausse.

Différentes startups utilisent différentes méthodes pour calculer et rapporter les métriques, nous avons donc standardisé nos calculs de métriques. Par exemple, certaines entreprises ajustent le remboursement du CAC pour les marges brutes et d'autres non. Pour comparer les performances de manière cohérente entre les entreprises, nous avons ajusté la marge brute de tous nos remboursements CAC. 

Enfin, nous avons calculé la majorité des métriques sur une base annuelle afin de mieux refléter le contexte dans lequel les équipes de direction et les investisseurs utilisent ces métriques. Pour la croissance ARR, la règle de 40, la marge brute et la marge de flux de trésorerie disponible, nous avons complété les données annuelles par des points de données trimestriels et mensuels annualisés afin de créer un ensemble de données plus représentatif. Nous avons ensuite agrégé toutes nos données et comparé les 25e/50e/75e/90e centiles de performance. 

Segmentation significative. Les métriques sont influencées de manière plus significative par l'échelle à laquelle une entreprise opère, la manière dont elle présente son produit aux clients et le type de produit qu'elle vend. Une fois que nous avons finalisé notre ensemble de données, nous avons segmenté nos données pour refléter les différences d'échelle de revenus, le mouvement de mise sur le marché (c'est-à-dire, descendant ou ascendant) et, pour les entreprises descendantes, le type de logiciel vendu (c'est-à-dire, l'application ou infrastructures). Par exemple, si vous êtes une entreprise en phase de démarrage avec une stratégie de commercialisation ascendante, vous n'avez pas besoin d'investir dans une équipe de vente coûteuse, ce qui signifie probablement que votre entreprise est plus efficace.

Contexte et analyse d'experts. Bien sûr, les ensembles de données dans le monde réel sont rarement complets, et même avec toutes les données que nous avons collectées et examinées, il y avait des domaines où nous manquions de données suffisantes, ou d'une capacité à normaliser efficacement les données, pour fournir des repères statistiques. Dans ces cas, notre équipe définit ce qu'elle considère comme des indicateurs de performance « à la traîne », « avec le peloton » et « en avance », sur la base de leurs décennies d'investissement combinées.

L'analyse comparative et les mesures ne racontent qu'une partie de l'histoire. Découvrir que vous vous situez au 25e centile pour une certaine métrique ne signifie pas nécessairement que votre entreprise échoue, mais c'est un indicateur important auquel vous devez prêter attention. Dans de nombreux cas, le tendance est plus important que le point de données actuel. Pour chaque indicateur, nous avons fourni notre point de vue en tant qu'investisseurs et membres du conseil d'administration sur la meilleure façon de mettre le chiffre en contexte. 

Ce guide est loin d'être un compte rendu définitif de ce à quoi ressemble l'excellence à grande échelle ou une prescription de ce qu'il faut faire en fonction de vos chiffres. Comme l'a dit Ben Horowitz, la carte n'est pas le terrain. Chaque entreprise est différente et vous êtes l'expert de la vôtre. Cela dit, nous espérons que ce guide fournira un contexte plus riche qui vous aidera à la fois à évaluer les performances de votre entreprise et à façonner l'histoire de votre entreprise pour les investisseurs, les employés et le marché au sens large. 

Vous avez des idées sur ce que vous aimeriez voir dans un guide des indicateurs de croissance ? Faites nous savoir.