Un cadre pour trouver un partenaire de conception

Les partenaires de conception, ou les premiers utilisateurs du logiciel d'une entreprise, jouent souvent un rôle clé dès les premiers stades du processus de développement logiciel.. En fournissant des commentaires précieux sur tout, depuis la fonctionnalité du produit jusqu'à l'expérience utilisateur, en passant par les prix et l'emballage, les bons partenaires de conception peuvent aider une entreprise à se lancer et à trouver plus rapidement l'adéquation produit-marché. Cela dit, malgré leur importance, de nombreuses entreprises ne disposent pas d'un cadre leur permettant d'évaluer comment trouver et engager un partenaire de conception potentiel, et finissent par perdre un temps précieux avec des partenaires sans impact qui fournissent des commentaires trompeurs ou n'utilisent pas le produit de la bonne manière.

Après avoir travaillé avec des dizaines de startups dans leur parcours de zéro à un, nous avons vu d'innombrables entreprises travailler avec succès (ou sans succès) avec des partenaires de conception. Pour vous aider à trouver et à évaluer ces collaborateurs essentiels, nous avons résumé nos apprentissages dans un cadre d'évaluation en trois parties basé sur l'urgence, la capacité et la représentativité. 

Partenaires de conception – à quoi ça sert ?

Avant de présenter notre cadre, développons d'abord la nécessité de faire appel à des partenaires de conception. Les partenaires de conception sont les premiers utilisateurs que vous recrutez pour vous aider à définir l'espace problématique de votre entreprise, et ils vous aident à façonner vos solutions à mesure que vous préparez votre produit à être commercialisé. Toutes les entreprises n'en ont pas besoin, mais disposer d'une poignée d'utilisateurs ou de clients potentiels transparents et engagés peut vous guider tout au long de votre première itération des fonctionnalités du produit, de l'expérience utilisateur, des prix et du packaging, et bien plus encore.

Différentes entreprises commencent à s'engager avec des partenaires de conception à différentes étapes de leur développement, car les partenaires peuvent alterner entre le rôle de sujets de recherche et de véritables premiers clients qui paieront (éventuellement) pour votre produit. Ce que nous avons observé, c'est que le premier est meilleur que le second. Pourquoi est-ce? C'est parce que votre priorité numéro un est d'itérer rapidement sur le MVP. Vous voulez que vos utilisateurs vous disent quel est le problème auquel ils sont confrontés, quelle est la solution aujourd'hui et votre produit est-il une meilleure alternative que le statu quo, sous la forme la plus brute et la plus honnête possible. Les partenaires de conception ne sont pas des pom-pom girls ou des clients phares, et ils ne remplacent pas non plus le besoin d'une connaissance fondamentale du produit ou « secret mérité » que vous gagnez en étudiant le marché. Leurs critiques devraient vous aider à créer quelque chose d’utile et utilisable pour votre clientèle plus large. S’ils deviennent des premiers clients payants, c’est génial ! Ils ont validé votre hypothèse. Mais pour commencer, vous devriez moins vous concentrer sur la question de savoir s’ils vont vous payer et plus sur s’ils rencontrent le problème que vous souhaitez résoudre ou représentent le futur profil client idéal. Gardez également à l’esprit que le produit que vous leur présentez peut être une maquette ou des prototypes et être manuel sur le backend, à condition que vous puissiez communiquer efficacement l’idée et recueillir des commentaires.

Alors, qu’est-ce qui fait un bon partenaire de conception ?

Lorsque vous êtes prêt à travailler avec des partenaires de conception, nous vous recommandons de les évaluer en fonction de trois critères clés :

1. Représentativité (d'un marché plus large)

Tout d’abord, le partenaire de conception doit représenter le marché que vous souhaitez servir. Dans quelle mesure les besoins et les systèmes du partenaire de conception sont-ils similaires à ceux des entreprises que vous avez interrogées dans le cadre de votre parcours de recherche client et à ceux du marché global ? Vous voulez éviter de suradapter à un client particulier ou, pire encore, de créer un logiciel personnalisé qui ne sert qu'un seul client. 

La représentativité peut également faire référence à la personnalité de l'acheteur du partenaire de conception. Travaillez-vous avec la bonne partie prenante interne dans l'entreprise de votre partenaire de conception ? Sont-ils ceux qui vont refléter une partie prenante similaire au sein de la structure organisationnelle d’autres entreprises clientes potentielles ? La personnalité de votre acheteur cible peut également changer au cours du partenariat de conception, et vous réaliserez peut-être qu'il existe en fait une meilleure adéquation pour votre produit avec un acheteur différent, ce n'est pas grave ! 

2. Urgence

Les meilleurs partenaires de conception ont un réel besoin pour votre produit. Ils sont ravis de travailler avec vous et de vous aider à façonner le produit, car ils s'investissent dans la recherche d'une solution. Souvent, avant d'utiliser votre produit, ils ont évalué ou essayé d'autres produits ou même mis au point une mesure provisoire en interne. Ils veulent tout de suite un nouveau produit ! 

L'urgence est généralement plus grande dans les entreprises en pleine croissance qui valorisent la rapidité et l'efficacité que dans les entreprises plus grandes, qui évoluent généralement plus lentement, prennent plus de temps pour établir la confiance et doivent obtenir plus d'approbations avant de mettre en œuvre quelque chose de nouveau. Les startups en phase de démarrage (Seed, Series A) ont généralement beaucoup d'urgence, mais elles ne sont peut-être pas les meilleurs partenaires de conception car leurs exigences changent souvent et elles ont tendance à ne pas passer de temps à évaluer les alternatives.

L’un des avantages de la recherche de partenaires de conception très urgents est qu’ils peuvent vous aider à repérer des segments de marché plus rapides. Le même problème peut être largement partagé au sein d’un secteur ou d’une organisation, mais tous les segments ne sont pas les meilleurs premiers à adopter. Vous souhaitez trouver la rampe de lancement dans un segment présentant une plus grande urgence, soit parce qu'il est le plus durement touché par une transition technologique, soit parce que la solution existante présente des limites clés. Par exemple, Databricks a lancé son moteur d'analyse cloud rapide alors que les entreprises avaient du mal à gérer de grands clusters Hadoop sur site. Plaid a fourni une intégration axée sur le mobile et un processus d'authentification et de liaison de compte basé sur une API plus rapide, car les anciennes options de micro-dépôt étaient trop lentes. De plus, Venmo demandait son service. Ces segments à plus grande vitesse peuvent vous propulser sur un marché plus large. 

3. Capacité

Enfin, le partenaire doit avoir la capacité de travailler réellement avec vous. Cela signifie qu'ils peuvent techniquement mettre en œuvre le produit (par exemple, ils collectent les bonnes données, disposent de la bonne pile logicielle, etc.). Cela signifie également qu'ils disposent de la capacité du personnel : de la bonne personne avec qui travailler. Demandez-vous s'ils ont un employé qui peut être le champion interne de ce projet ? Ont-ils la capacité de réellement mettre en œuvre le logiciel ? Ont-ils le temps de fournir des commentaires réguliers ? Les PDG sont souvent enthousiasmés par les produits, mais ils n’en sont ni l’acheteur ni l’utilisateur et ne peuvent pas réellement forcer une organisation à utiliser un outil, ni à l’utiliser plusieurs fois. Vous souhaitez trouver un véritable acheteur qui puisse vous informer sur les détails de sa mise en œuvre ainsi que sur ses décisions d'achat. Évidemment, ils devraient aussi être prêts à expérimenter. 

Bien que les startups en phase de démarrage soient urgentes, il peut être plus difficile de travailler avec elles car elles ne sont pas suffisamment stables en interne. Un certain nombre de choses peuvent changer en interne (la structure organisationnelle, les budgets, voire le produit), et moins d'argent est consacré à l'expérimentation. D’un autre côté, il peut également s’avérer plus facile pour les organisations de s’y retrouver, en particulier lorsque le produit est complexe. 

Lancer un partenariat de conception

Une fois que vous avez sélectionné les bons partenaires de conception, vous devez prendre en compte un certain nombre de considérations tactiques pour rendre la relation aussi productive que possible.

Démarrer la conversation

Lorsque vous commencez à trouver des partenaires de conception, des relations chaleureuses sont préférables. Demandez autour de vous ! Nous avons également vu des entreprises avoir beaucoup de chance de publier sur Twitter ou LinkedIn ou via des actions de sensibilisation ciblées. En effet, toute personne qui répond à un message ou à un DM concernant le fait d'être un partenaire de conception a probablement un besoin urgent de votre produit et a cherché une solution ; vous pouvez évaluer s'ils ont le bon profil d'utilisateur que vous recherchez.

Structurer la relation

Une fois qu'un partenaire de conception a accepté de travailler avec vous, la chose la plus importante à optimiser est d'avoir des commentaires récurrents au fil du temps au fur et à mesure des itérations du produit. Assurez-vous qu'ils répondent à des questions telles que : Dans quelle mesure le produit fonctionne-t-il ? Comment interagit-il avec leur flux de travail et leurs outils existants ? Quels sont les obstacles potentiels à sa mise en place ? Le MVP correspond-il à vos attentes par rapport à ce qui a été promis ? 

Parfois, un fondateur ou un dirigeant accepte un partenariat de conception, mais la personne (ou l'équipe) de l'entreprise qui doit utiliser le produit n'est pas impliquée. Selon qui sera l'éventuel champion interne, recevoir des commentaires d'un seul, mais pas de l'autre, peut entraîner une déconnexion ou une mauvaise identification du personnage. Vous souhaiterez avoir à la fois l’acheteur potentiel et l’utilisateur réel dans l’accord de partenariat de conception. Ce dernier pourrait être très bénéfique, en particulier dans la phase où vous validez la convivialité et les fonctionnalités du produit. Idéalement, à la fin de la période, ils utilisent le produit seuls. 

Pour que tout le monde reste sur la bonne voie, nous vous recommandons de signer un contact avec vos partenaires de conception, même si cela n'est pas nécessaire à 100 %. Un contrat est utile lorsqu'il s'agit de définir la durée pendant laquelle vous collecterez les commentaires de votre partenaire. Cela vous aide également à définir clairement les attentes en matière de feedback, à vous assurer que tout le monde est d'accord et à définir la durée de l'engagement (par exemple, un, trois ou six mois, avec des enregistrements bihebdomadaires via des appels téléphoniques ou des réunions). Les discussions contractuelles peuvent également vous aider à déterminer si un partenaire de conception n'aura pas suffisamment de temps pour fournir le niveau de commentaires dont vous avez besoin, des informations plus utiles avant d'être trop loin sur le chemin avec quelqu'un.

Sélection d'un nombre idéal de partenaires de conception

Nous vous recommandons de commencer avec cinq à dix partenaires de conception. Parfois, les entreprises sont enthousiasmées par l'intérêt qu'elles constatent pour le produit et essaient d'en signer plus de 10. Avoir une forte demande peut être un bon signe d'attraction, mais plus vous avez de partenaires, plus il y a de conversations. et les attentes que vous devrez gérer, surtout si vous devez changer de direction ou essayer quelque chose de nouveau. Il est préférable de n'avoir que quelques partenaires de conception initiaux avec lesquels itérer rapidement, puis de transformer les autres en premiers clients une fois que le produit est prêt à être commercialisé. Le nombre de partenaires de conception que vous choisissez dépend également du type de produit sur lequel vous avez besoin de commentaires. Si vous créez pour une personnalité spécifique et approfondissez une fonctionnalité particulière, par exemple un outil d'authentification, trouver 20 partenaires de conception de haute qualité peut suffire. Mais si vous créez un produit horizontal pour une équipe d’opérations commerciales, vous souhaiterez peut-être aller plus loin pour trouver des entreprises dans différents secteurs et étapes afin de découvrir davantage d’informations sur le marché.

Convertir les partenaires en clients payants

Le cadre ci-dessus manque notamment de la volonté de payer du partenaire de conception et de la taille proposée d'un contrat potentiel. Lorsque vous faites appel à des partenaires de conception pour la première fois, il est plus important de recevoir des commentaires que d'être payé et de débattre de la taille du contrat. En fait, s’engager dès le début dans les modèles de tarification et les négociations peut détourner l’attention et ralentir le processus de création d’un produit. Cela dit, si vous sentez que le partenaire de conception est prêt à payer, c'est un excellent signe d'attrait du marché et de viabilité commerciale. N'oubliez pas de vous concentrer moins sur l'optimisation de la valeur du contrat jusqu'à ce que le produit soit prêt.

Idéalement, une fois que votre partenaire de conception a utilisé votre produit et que vous avez senti que le produit est prêt à être commercialisé, vous pouvez commencer à vous concentrer sur votre premier groupe de clients payants. Si votre contrat de partenaire de conception est déjà assorti d’une valeur monétaire, c’est le moment de le transformer en un contrat de vente approprié. Si votre partenaire de conception n'a pas accepté de payer pour utiliser votre produit, c'est l'occasion d'explorer sa volonté de payer en fonction de son expérience avec le produit. Vous n'avez pas besoin d'une stratégie de tarification parfaite lors de la conversion de partenaires de conception. Au lieu de cela, il est important de comprendre le modèle mental de la façon dont vos partenaires concepteurs perçoivent la valeur, c'est-à-dire se soucient-ils de gagner du temps, de remplacer les effectifs d'ingénierie par l'externalisation ou de remplacer un opérateur historique ? 

Parfois, il existe un piège qui piège spécifiquement les fondateurs techniques : le partenaire de conception valorisera le fondateur.Les compétences techniques des r dépassent le produit lui-même, et ils sont prêts à payer pour conserver cette expertise. Que vous procédiez ou non à cet engagement dépend du statut de votre produit. Nous ne sommes pas opposés à la vente d'une expertise consultative avant ou pendant la phase de développement du produit, car une expérience pratique dès les premiers jours peut fournir des informations plus approfondies et permettre des itérations du produit plus rapides et plus tolérantes aux erreurs. Cependant, une fois le produit prêt, le faire en permanence peut s'avérer problématique car 1) il est difficile à mettre à l'échelle, 2) le parcours d'adoption et la valeur du produit sont intriqués ou masqués par l'expertise du fondateur et empêchent la découverte appropriée des fonctionnalités manquantes. 

Idéalement, vous pouvez convertir certains de vos partenaires de conception en clients initiaux. Cela dit, il est parfaitement acceptable de conclure le partenariat de conception sans contrat de vente signé. Si les partenaires ne vous conviennent pas, remerciez-les pour leur temps et passez à votre prochain argumentaire de vente.

Conclusion

Trouver l'adéquation produit-marché n'est pas un parcours linéaire, mais faire appel à des partenaires de conception est un moyen efficace de vous aider à recueillir des commentaires haute fidélité à mesure que vous progressez dans votre parcours. Gardez à l’esprit qu’au cours de ce processus, vous devrez peut-être travailler avec plusieurs cohortes de partenaires de conception avant d’atterrir enfin sur un marché où la demande est suffisante pour relancer pleinement votre entreprise. N'ayez donc pas peur de faire appel à plusieurs de vos premiers partenaires ou de sacrifier une partie de vos revenus dans le processus. À ce stade du développement de votre entreprise, il est plus important de se renseigner d'abord sur le marché et sur vos utilisateurs, puis d'inspecter de près leurs comportements, afin de pouvoir créer le bon produit pour résoudre le bon problème. Nous aimerions connaître vos histoires de recherche de partenaires de conception ; veuillez nous envoyer un e-mail ou un DM @JenniferHli ainsi que @Seema_Amble.

***

Les opinions exprimées ici sont celles du personnel individuel d'AH Capital Management, LLC (« a16z ») cité et ne sont pas les opinions d'a16z ou de ses sociétés affiliées. Certaines informations contenues ici ont été obtenues de sources tierces, y compris de sociétés de portefeuille de fonds gérés par a16z. Bien qu'elles proviennent de sources considérées comme fiables, a16z n'a pas vérifié ces informations de manière indépendante et ne fait aucune déclaration quant à l'exactitude durable des informations ou à leur pertinence dans une situation donnée. De plus, ce contenu peut inclure des publicités de tiers ; a16z n'a pas examiné ces publicités et n'approuve aucun contenu publicitaire qu'elles contiennent.

 Ce contenu est fourni à titre informatif uniquement et ne doit pas être considéré comme un conseil juridique, commercial, d'investissement ou fiscal. Vous devriez consulter vos propres conseillers sur ces questions. Les références à des titres ou à des actifs numériques sont uniquement à des fins d'illustration et ne constituent pas une recommandation d'investissement ou une offre de fournir des services de conseil en investissement. En outre, ce contenu n'est ni destiné ni destiné à être utilisé par des investisseurs ou des investisseurs potentiels, et ne peut en aucun cas être invoqué pour prendre une décision d'investir dans un fonds géré par a16z. (Une offre d'investissement dans un fonds a16z ne sera faite que par le mémorandum de placement privé, le contrat de souscription et toute autre documentation pertinente de ce fonds et doit être lu dans son intégralité.) Tous les investissements ou sociétés de portefeuille mentionnés, référencés ou décrits ne sont pas représentatifs de tous les investissements dans des véhicules gérés par a16z, et rien ne garantit que les investissements seront rentables ou que d'autres investissements réalisés à l'avenir auront des caractéristiques ou des résultats similaires. Une liste des investissements effectués par des fonds gérés par Andreessen Horowitz (à l'exclusion des investissements pour lesquels l'émetteur n'a pas autorisé a16z à divulguer publiquement ainsi que des investissements non annoncés dans des actifs numériques cotés en bourse) est disponible sur https://a16z.com/investments /.

Les tableaux et graphiques fournis ici sont uniquement à des fins d'information et ne doivent pas être utilisés pour prendre une décision d'investissement. Les performances passées ne représentent pas les résultats futurs. Le contenu ne parle qu'à la date indiquée. Toutes les projections, estimations, prévisions, objectifs, perspectives et/ou opinions exprimées dans ces documents sont susceptibles d'être modifiées sans préavis et peuvent différer ou être contraires aux opinions exprimées par d'autres. Veuillez consulter https://a16z.com/disclosures pour des informations supplémentaires importantes.