Évitez le flatlining : pourquoi les startups doivent suivre l'argent, pas le modèle

Note de l'éditeur : Joe Procopio est le chef de produit chez Obtenez Spiffy Et le fondateur de enseignementstartup.com. Joe a une longue histoire entrepreneuriale dans le Triangle qui comprend Automated Insights, ExitEvent et Intrepid Media. Il écrit une chronique sur les startups, la gestion et l'innovation chaque lundi dans le cadre exclusif de WRAL TechWire. Lundi de démarrage paquet.

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PARC DU TRIANGLE DE RECHERCHE – Si j’avais reçu une pièce de cinq cents pour chaque fois qu’une startup m’envoyait un plan d’affaires à examiner, j’aurais déjà un meilleur plan que le leur, car je viens de gagner cinq cents.

Allez. C’est une blague assez solide compte tenu du degré de difficulté.

Plus sérieusement, je constate une épidémie croissante de startups construites à partir de concepts infaillibles d’écoles de commerce et de stratégies à base de mots à la mode. J'ai trois exemples récents de startups qui m'ont contacté — elles ont fait tout ce qu'elles étaient censées faire, tout on leur a dit de faire, et pourtant ils se sont toujours éteints.

Il y a un point commun entre les trois : ils ont tous commencé avec un très bon plan.

Pourquoi les startups construisent à partir du modèle

Les startups suivront un modèle économique établi, car il est plus facile de gagner du terrain de cette façon. Ou du moins quelque chose qui ressemble à de la traction.

Je ne suis pas surpris par la tendance, et ce n’est pas forcément nouveau. Je ne parle pas ici des rêveurs, en fait certains d’entre eux peuvent aller assez loin : ils ont des clients, ils ont des employés, parfois même ils collectent des fonds et font la une des journaux. Ils ont souvent l’air plus grands et plus sexy que leur bilan. Et ce genre de succès creux alimente le mythe : trouvez la bonne idée, suivez les étapes, gagnez de l’argent.

Mais ça ne marche pas comme ça. En fait, en startup, c’est l’inverse. Gagner ce premier dollar honnête n’est pas une blague  – ce premier dollar de revenus, ni celui de votre mère, ni celui de vos amis, reproductible et évolutif. C’est une chose difficile à faire, car si vous construisez quelque chose d’unique et de réussi, il n’y a aucun plan pour y parvenir. Il n’y a aucune étape, car personne ne l’a fait auparavant.

C’est donc beaucoup moins intimidant de suivre des modèles comme ceux-ci.

Modèle 1 : Construire à partir de la marque

Les startups bâties sur une stratégie de croissance de marque sont toujours très populaires. Cela est particulièrement vrai parmi les nouveaux entrepreneurs.

Le modèle de ces startups commence par un public, qui est en fait la seule mesure habituellement mesurée, qu'il s'agisse des visites de sites/applications, des utilisateurs moyens mensuels (MAU) ou des membres. Le public est convoqué dans le but de s’imprégner puis de construire la marque de l’entreprise, qui est, pour l’essentiel, le produit de l’entreprise.

Le public devient alors un Communautés, qui pousse viralement, et il existe généralement un plan parallèle pour que les revenus initiaux proviennent temporairement de publicité. Ensuite, des flux de revenus « réels » supplémentaires sont injectés via un abonnement d'un côté du public et, parfois, le bonne volonté de l'autre côté pour fournir une partie ou la totalité du produit.

Il n’y a en fait rien de mal avec ce modèle en soi. En fait, aucun des modèles que je vais aborder ici n’est intrinsèquement défectueux. Et dans de nombreux cas, les fondateurs sont des personnes intelligentes et bien intentionnées qui ont en réalité une bonne idée.

Suivre l'argent : Ce que je ferais, et en fait, je l'ai fait plusieurs fois, c'est d'abord de jeter de la publicité. Cela ne marchera pas et nous passerons tout notre temps à ne pas vendre de publicités. Ensuite, au lieu de constituer une masse critique d’audience, je commence par trouver ses deux premiers membres et les convertir immédiatement.

Si deux personnes acceptent de payer pour ce à partir duquel nous voulons générer nos revenus, alors nous sommes en fait sur la bonne voie pour constituer une clientèle d’un million de personnes ou quel que soit le nombre que nous avons en tête. Ensuite, nous pouvons apprendre et reproduire.

Modèle 2 : développer la super niche

Un conseil que j’entends encore et encore et que je n’arrive tout simplement pas à concilier est de commencer à créer un produit en se concentrant sur une petite chose et de devenir vraiment bon dans ce domaine avant de « faire bouillir l’océan ».

Droite? Je déteste cette phrase aussi.

Le modèle ici consiste à se concentrer sur une petite partie de notre équation de démarrage, qu’il s’agisse d’une fonctionnalité du produit ou d’un petit segment de la clientèle éventuelle. Ensuite, nous le faisons encore et encore jusqu'à ce que nous devenions vraiment très bons dans ce domaine, et alors seulement nous nous développons vers l'extérieur. Encore une fois, rien de très grave avec ce modèle. C’est plutôt un bon conseil.

Le problème se pose lorsque la startup s’inscrit dans une économie numérique moderne. Nous ne construisons pas simplement un produit simple, mais une expérience multifonctionnelle, dotée de son propre entonnoir de vente, de son intégration, de la réussite des clients, etc.

L’entreprise qui m’a contacté (je ne la conseillais pas) avait une excellente idée et l’a mise en œuvre avec brio. Ils disposaient d'une solution de bout en bout avec les clients et les revenus. Ils étaient également en stagnation. J'ai tout de suite vu trois problèmes évidents :

1. Le modèle les a amenés à réduire leur marché cible à un segment de clientèle très spécialisé, nécessitant un argumentaire sur mesure et une expérience personnalisée à l'exclusion de tout le monde.
2. De plus, ce marché ne leur permettrait pas de générer des revenus rapidement et facilement, principalement parce qu'ils vendaient rapidement et facilement à un segment traditionnellement embourbé dans la bureaucratie et la bureaucratie.
3. Le modèle les a également convaincus de n’activer qu’une seule partie du produit. Certes, c’était la partie essentielle, mais l’utiliser, c’était comme s’enthousiasmer pour les possibilités et se heurter ensuite à un mur sans nulle part où aller.

Suivre l'argent : Si nous voulons créer un produit multifonctionnel, nous avons besoin d’une approche équilibrée — quelque part entre être tout pour tous les clients et être le meilleur produit dans notre propre niche de marché.

Surtout au début, nous ne saurons pas où se trouve notre niche jusqu’à ce que nos clients nous le disent, avec leur argent. Si nous visons le mauvais groupe ou si nous le désactivons avec une expérience fonctionnelle limitée, nous n’obtiendrons jamais ce signal.

Modèle 3 : Si vous construisez la technologie, ils viendront

Le modèle de startup axé sur la technologie séduit tous ceux qui cherchent à consacrer un peu de temps et d’argent à la construction du prochain X pour Y (c’est-à-dire Uber for Kids).

Parlons donc d’Uber for Kids, car il y avait un certain nombre de ces startups, ce qui permet de comprendre facilement pourquoi le modèle est si tentant et aussi pourquoi une approche qui suit le modèle échouera . Parce que je le répète, le modèle en lui-même n’est pas le problème, mais il peut créer ce qu’un de mes collègues appelle des « touristes entrepreneurs ».

Le modèle de startup axé sur la technologie utilise la technologie existante et effectue une ingénierie inverse de la nature révolutionnaire de cette technologie pour atteindre un nouveau segment de marché.

Ce qui ne peut pas faire l’objet d’une ingénierie inverse, ce sont tous les maux de tête.

Il y a une raison pour laquelle Uber ne transporte pas d'enfants de moins de 18 ans. À leur échelle et selon leur modèle, le cauchemar impliqué dans le déplacement de cette précieuse cargaison s'accompagne d'une toute nouvelle série de problèmes à résoudre.

Uber a déjà ses propres problèmes. Et tout comme Uber n'avait probablement pas prévu ses propres problèmes — ou du moins, ils n'avaient pas prévu l'ampleur des maux de tête que ces problèmes causeraient — les startups Uber for Kids ont surgi avec une technologie de pointe et ont atterri dans un monde tout nouveau et imprévu. problèmes.

Il en résulte un modèle complètement différent de celui d’Uber, allant de processus et flux différents à des intégrations et communications différentes en passant par des modèles de tarification complètement différents. Tous ces nouveaux problèmes impactent et redéfinissent la finalité de la technologie. Si vous vous trompez, à commencer par le modèle de tarification, l’entreprise implosera rapidement.

Suivre l'argent : Dans ma startup actuelle, Spiffy, nous voyons cela tout le temps. Il existe des tonnes d'entreprises de lavage de voitures mobiles, et l'échelle les renverse généralement, car même si elles disposent de la technologie nécessaire pour gérer leurs activités à grande échelle, elles n'ont pas la capacité de faire évoluer leur activité en raison de tous les problèmes qui en découlent.

En fait, ils finissent par assumer de nombreuses affaires qu’ils ne peuvent pas gérer ou dont ils ne peuvent tirer aucun profit. Si vous connaissez HBO Silicon Valley, c'est la leçon de Sliceline.

Nous construisons donc notre technologie dernier. Chaque fois que nous faisons quelque chose de nouveau — qu’il s’agisse d’activer une nouvelle fonctionnalité, d’ouvrir un nouveau marché, de créer un nouveau secteur d’activité — nous le déployons principalement manuellement et voyons où l’argent entre et où les problèmes apparaissent. Ensuite, nous construisons la technologie pour capitaliser sur le premier et minimiser le second.

Écoute, je suis quelqu'un qui croit que si tu fais ce que tu aimes, l'argent suivrai. Mais je suis aussi quelqu’un qui a passé presque toute sa carrière à fonder et à bâtir des entreprises, et j’ai beaucoup évolué d’un entrepreneur axé sur le modèle à un entrepreneur axé sur les revenus. Non pas parce que j’aime l’argent, mais parce qu’en affaires, il faut s’orienter vers quelque chose, et les dollars sont la seule mesure honnête.

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